汽车俱乐部策划书

近年来，我国汽车市场得到了飞速的发展，年销量保持着每年百万量的增长，20xx年中国汽车产量大约1400万辆，超过日美两国成为世界第一大汽车生产国。我国的汽车用户已从原来的企事业单位为主转变到私人用户为主，这就对汽车售后服务提供了丰富的个性化市场需求。预计 20xx年，中国的汽车售后服务市场规模将达2000亿元。据有关机构对北京、上海、重庆等20个城市家用轿车消费情况调查结果表明，有59.3%的消费者把服务看作是购买轿车时仅次于价格的关注点。随着私车时代的来临，作为汽车售后服务的重要提供者，使应运而生的汽车俱乐部成为一个新生的产业。

一、环境分析

（一）宏观环境分析

1.人口环境

从驾驶人驾龄情况看，新驾驶人数量不断增加。3年以下驾龄的驾驶人有84951329人，占全国机动车驾驶人总数的39.71%。其中，驾龄不满1年的驾驶人有25797130人，占全国机动车驾驶人总数的11.51%。

2.经济环境

中国目前的经济正处在高速增长的时期，经过长时间的发展，会进入工业化经济时期，国民收入普遍会有很大的提高，此外产业结构会进一步优化，居民的收入分配将会更加合理公平，除此之外，随着经济的发展，居民的储蓄和消费观念发生变化，储蓄减少，借贷增加，在这种条件下，居民的购买力就会有很大的提高，人们对汽车的需求更大，售后服务的要求会更高，这对于汽车俱乐部的市场开拓是好的，更有利于汽车俱乐部扩大市场占有率。

3．政治环境

（1）购置税优惠：“20xx年，国家对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，带动了小排量汽车的迅速增长。而去年购置税优惠继续实施，不过购置税减按7.5%的税率征收。

（2）提高以旧换新补贴：《关于允许汽车以旧换新补贴与车辆购置税减征政策同时享受的通知》规定从20xx年1月1日起，允许符合条件的车主同时享受汽车以旧换新补贴与1.6升及以下乘用车车辆购置税减按7.5%征收的政策。将提

前报废老旧汽车、“黄标车”并换购新车的补贴标准调整到5000-18000元。

（3）购节能汽车补贴细则出台：中央财政将对购买发动机排量在1.6升及以下、综合工况油耗比现行标准低20%左右的汽油、柴油乘用车(含混合动力和双燃料汽车)的消费者按每辆3000元标准给予一次性补贴。

国家多项政策的出台极大地助推了中国车市的增长，为汽车俱乐部的发展奠定了基础。

4.科学技术环境

汽车俱乐部以会员制为主，对会员每年免费为其检车一次，汽车服务有救援服务、车险服务、维修保养、洗车、装饰美容、车辆买卖、违章处理等所有与驾驶证相关的。

（二）微观环境分析

1.竞争者

目前，呼和浩特市汽车俱乐部有牧马人、睿骑、大陆、乐腾等，它们创立已久，具有一定的客源。

2.企业自身

汽车俱乐部拥有很多特色服务，所以发展前景很大。

3.目标市场

随着经济的发展和生活质量的不断提高，有车一族数量越来越庞大，他们对汽车的售后服务质量要求越来越高。调查表明，在汽车报废前，车主花费在自驾车售后服务上的钱，相当于重新买一辆新车。可见，汽车售后服务如此重要。

（三）SWOT分析

1.优势

(1)良好的品牌形象；

(2)独具匠心、标新立异是它的优势；

(3)特色服务；

（4）会员制是核心，驾车人只需缴纳不多的会费，便可享受到不少的服务；

(5)俱乐部是会员的权益代表，俱乐部要代表会员，维护驾车人、消费者的利益；

(6)集团式的机构，“事业单位+公司”的混合式的体制；

(7)救援服务等围绕汽车后市场需求的各种服务仍是服务的主体，不断增加、不断与时俱进开发新的增值服务；

(8)网络式服务。

2.劣势

(1)在服务范围和服务空间上存在很多的盲点和断层；

(2)服务内容不够全面。

3.机会

（1）汽车俱乐部行业的进入门槛低，存在着大量的潜在客户；

（2）不以盈利为俱乐部协会存在的根本目的，仅仅作为一个为车主提供服务的机构；

（3）虽然呼和浩特市汽车俱乐部都在发展中，但其知名度不高；

（4）汽车俱乐部的经营形式存在很大的可创新性；

（5）找准市场定位，抓住客户的需求，独辟蹊径的经营活动方式，将吸引到大量的客户。

4.威胁

(1) 我国的汽车俱乐部行业目前还处在较原始的摸索阶段；

（2）汽车用户对于汽车俱乐部行业的认识还有待时日；

（3）大量的市场空间还没有涌现出来，这就对现有的行业经营者产生了一定的风险。

二、竞争者分析

（一）竞争对手分析

（二）一般竞争战略策划

应用差异化营销策略：

1.服务集成化：将分散的服务进行资源整合，打包成不同的产品组合，既可以提供给个体客户，也可以提供给其他行业或集团客户。

2.发展网络化：由众多服务网点所构成的服务网络是实现服务、落实服务的基础，也是进一步延伸服务、进行商业开发的前提。

3.投资多元化：引进多方面的投资，以此加速汽车后市场的整合速度，促进俱乐部发展。

（三）企业竞争战略策划

采用市场进攻策略中的正面进攻策略：

1.拓展服务功能，强化网络服务。花力气整合社会资源，构建网络化服务体系，为俱乐部会员提供网络化、属地化的服务。

2.俱乐部之间要强化合作、资源共享，逐步形成多功能的网络体系和强大的覆盖面。

3.转变观念，舆论引导。俱乐部通过自身的优质服务，打破会员“等价交换”的思维定势，使会员对俱乐部真正产生信赖感，形成花钱买服务的消费观念。

我们汽车俱乐部的核心服务应该是一种从车到人的延伸，对物的服务是有限的，而对人的服务是无限的。

三、企业形象策划

（一）MI——理念识别策划

1.在企业宗旨方面，能更好的诠释汽车俱乐部内在个性的有以下几个内容：

（1）偏执创新：最具有创新精神的俱乐部，这种创新已达到了偏执的程度，在这里，“偏执”更像是一个褒义词，它象征了不枯竭的生命力，是企业得以存在的前提。

（2）精英人才文化：与对产品和战略高度聚焦的做法相似，在人才的使用上，强调“精”和“简”，娱乐和自由的工作环境，我行我素，稀奇古怪的员工，随时随地随便提出的新主意，都构成了一种职业文化高度个人化的元素。

2.对于俱乐部而言，树立核心价值观是非常有必要的。企业文化的核心是一种鼓励创新、勇于冒险的价值观。而俱乐部倡导的恰恰是一种勇于创新，勇于冒险，甚至可以说我行我素的一种企业文化，公司信条是根据自己实际情况发明创造的，一个人可以改变世界，不在乎别人怎么说。所以，将勇于创新，勇于冒险作为企业的核心价值观无疑是最能彰显企业的。

（二）BI——行为识别策划

1、内部行为识别

重视创新，不断突破，自我完善。

会员素养方面要重视会员的专业素养，使其具有强烈的创新意识，追求卓越的价值观。

2、外部行为识别

公关第一，广告第二。

俱乐部的公关行为包括以下几个方面：

（1）产品自己会说话；

（2）通过公关让产品服务成为公共话题，建立可信度和美誉度；

（3）随后通过广告、网络强化这种可信度和美誉度；

（4）通过渠道去推动服务。

广告未必多么有创意，但诉求点正好迎合了公关传达的品牌定位，从而强化了车主对俱乐部的品牌认知。相比较而言，现在大多数广告都太强调创意，而忽视了产品本身的定位，结果是很多消费者记住了广告，但没有记住产品。好的广告不需要多有创意，而在于强化定位形象。

（三）VI——视觉识别策划

俱乐部会章。。。。。。

这样的视觉识别实现了强力的视觉冲击力和具有艺术表现力，简单却不失底蕴，因此，极容易被大众接受并记忆。

四.目标市场分析

（一）市场细分

1.在汽车售后服务需求呈现多样化的环境下，我们根据车主对售后服务的程度不同划分为免费项目、优惠项目。

2.人口细分

按性别条件细分，男性和女性对售后服务的要求是不同的。女性对汽车的外观要求比较高，如洗车、汽车美容、汽车保险等。而男性不是很注重外观，他们注重的是实用功能，比如维修、汽车救援、违章处理等。

3.按用户规模条件细分

大型客户：它主要包括大中型企业公司的车主，一般会大量需要汽车售后服务。对于大中型公司来说，经济效益是主要考虑因素，对价格比较敏感，针对他们关注经济效益的特点，可以通过公司的一个客户建立良好的关系，保住老客户。这样的客户关系一但建立了信任，就可以长期建立合作关系，俱乐部可以有意识的培养这类客户对汽车服务的认知，提高客户的忠诚度。

小型客户：个人车主。他们一次性需要的汽车服务数量少，而且比较注重性价比，会根据他们的购买习惯、消费能力、消费喜好来购买。

（二）目标市场选择

针对汽车俱乐部的市场细分，最能实现汽车俱乐部价值最大化的目标市场模式是“选择专业化”，选择若干细分市场，每个市场对客户都具有吸引力。用不同的方式满足不同的市场需要，实现最终的盈利并扩大市场占有率。

（三）市场定位

在市场细分的基础上，汽车俱乐部进行正确的自我分析并进行市场定位。 汽车俱乐部的目标消费群体是有车一族。他们大多是一些经济条件较好的消费者。

针对有车一族，汽车俱乐部以“为会员提供买车、用车、养车的一条龙服务，解决会员的后顾之忧”打入市场。

五．产品策略

（一）产品策略

会员服务项目：紧急救援：事故拖车、故障施救

售后服务：车辆维修、美容装饰

代办服务：上牌服务、车辆年检、驾证年审、税费交纳、车损

理赔、保险代办、二手车交易等

增值服务：消费积分、车辆清洗、俱乐部活动、信息平台等

提醒服务：提醒车辆保养、续保、交纳过路费和年票驾证年检、

违章信息等。

（二）产品的品牌策略

。。。。。。

六、价格策略

汽车俱乐部以会员制为主，。。。。。。

七．分销渠道策划

渠道有三种方式

1、零渠道：俱乐部通过会员直接提供汽车售后服务。

2、一级渠道：直接与销售上签订合同。

3、二级渠道：通过网络宣传等向各地区的车主提供服务。

八．促销策划

利用有效的活动方式，来拉近会员与会员之间的距离。

1．网络宣传：建立车友会论坛、QQ群给车主提供一个网络交流平台

2．活动宣传：定期或不定期举办活动，来扩大我们的知名度。

第二篇：与汽车俱乐部可行性合作策划案

私家车协会会员申请表

会员卡号： 入会审请日期： 年 月 日

入会注意事项：

一、会员入会须知

l.居住在本市持有非运营性的私人汽车行驶证、 驾驶证的车主，及持有有效的机动车驾驶证的驾驶员申请入会。

2.拥护本协会章程、愿意加入本协会者，备齐身份证、行驶证、驾驶证复印件，到本协会组织各分会、各特约服务单位领取入会登记表，填表后交回领表单位，并缴纳会员费用。

3.会员入会费用120元/年。

4.待会员证制作妥后，通知入会者到领表单位领取会员证及有关证件，即可凭会员证到协会特约服务单位优质消费,享受协会各项优惠服务。

二、服务中心简介（权利与义务）

该中心是经广州市工商行政管理局批准成立的股份合作制企业。其经营业务是按照市私家车协会的业务范围，开展有偿服务，主营：汽车市场信息服务，技术展览服务提供劳务服务等。

1.对会员提供的超出或有违章程的不合法、不合理的要求服务中心有权拒绝。

2.服务中心在提供服务时，只承担服务承诺的违约责任，不承担连带责任，如因不可抗拒因素造成不能如实履行服务承诺的，服务中心不承担责任。

三、会员的权利与义务

1.会员享有用《服务简介》中规定内容的权利。对中心组织的各种类型的活动，会员有自愿参与权。

2.会员对服务中心的建设与管理有建议、参与和监督权。

3.会员须遵守本协会中的守则，有共同维护本协会声誉的义务。

4.会员卡是会员的身份证明，请随身携带，凭会员卡享受会员待遇。会员卡丢失或会员登记资料发生变化时，应及时通知本服务中心，否则本中心将无法按承诺提供会员服务。

5.会员有按时交纳会费的义务，当享受服务超过规定的免费服务范围肘，会员有交纳相关费用的义务。

6.为方便服务中心活动开展，会员有义务在车身指定位着张贴协会中心标识。

四、本协会将诚信兑现按业务发展完善落实并不断扩充服务项目为会员提供多项目优质服务

1、会员凭入会赠送中石化加油卡到广州市中国石化加油站加油，可享受优惠！

2、免费代办在广州市内违章的车辆、代办汽车年审，其他市（广东省内）的以优惠价格给予代办！

3、全市内可为会员车辆提供免费拯救拖车服务,且专为会员开通24小时免费服务热线:4006-114-121，同时各项收费和材料管理费按市政府车辆定点厂指导价格收费!

4、本协会为会员提供交通事故法律咨询援助服务!

5、 每年免费为会员爱车在一级定点维修厂进行检测两次。

6、会员免费参与协会举办交通安全驾驶常识、免费提供会刊及有关汽车信息等咨询服务!

7、在协会特约服务单位购置新车、置换旧车（二手车交易或购买新车）可获导购或技术咨询!

8、协会将定期组织各种联谊活动，并为广大会员提供旅游服务机构组织的国、内外活动，且会员车主可获得每年免费两日一夜自驾游活动一次!

9、为会员统一办理车辆保险业务，并获保费的最低折扣优惠!

10、持协会会员卡到广州市私家车协会特约加盟汽车维修服务点可享受精品消费、维修工时费，洗车等折扣优惠。

11、为车主快捷有效的办理新考驾驶证，驾驶证年审，到期换证，证件更改信息、驾驶员体检等业务。

五、为会员代办汽车的各种证照及办法

1.需办理驾驶证年审的会员，服务中心在#b@2当月书面或电话和信息通知会员，会员接到通知后备齐有关的资料到协会指定特约服务单位或所属分会办理（地点和电话附后）；

2.会员需办理驾驶证年审，可电话通知所属分会或特约服务单位，派员上门提供代办服务，凡是上门服务的每次收取20元服务费。

3.会员车牌号码的末尾数字，市协会及各分会当月用信息通知会员，提醒会员对自己的车辆要办理年审手续。会员接通知后需备齐有关证照及资料（行车证、路桥费单、公路规费单、车船税单、保险卡和车生身份证），开车前往协会特约服务单位或检测站进行过线，检测合格后，立即办理车辆年审。

4.市协会及各分会为会员代办车辆年审前期工作的会员，可电话通知所属分会或特约服务单位，所

属分会或特约服务单位将派出业务员上门为会员代收上述有关证明并与会员开车到协会特约的检测单位过线检测，合格后立即协同车主办理年审。

5.办理公路规费、市政路费（年费）、保险等有关手续的，协会可派业务人员上门代会员办理。（需上门代办的，收取20元服务费。）

六、为会员汽车提供优惠的保险服务和办法

1.会员汽车在本会服务中心保险服务部办理投保的，可获得折扣的保险费优惠。会员可电话通知本协会及分会派人上门服务。协会中心为会员办理有关出险理赔事宜。

2.需办理车辆保险的会员，可拨通协会服务中心保险服务部或分会业务电话（附后），将派保险业务员上门为会员办理投保业务，并获折扣优惠。

七、为会员汽车提供维修的优惠服务及办法

1.会员汽车在本会特约服务单位进行维修、保养，维修工时费优惠。

2.如因修理质量问题引起的纠纷，协会中心派人协商处理。

3.会员车辆需要维修保养，可到本协会中心的特约服务单位（维修厂），凭会员证可享受优先优惠服务。

八、为会员汽车提供拯救的优惠服务

1.会员在路途中发生故障，需要拯救的，请打热线电话，在广州市区范围内，提供免费拖车服务（会员需要交路桥费）， 并按上一条办法优先优惠修理（拖车后如不在该特约服务单位修理者，从优收回拖车费用）。超出市区范围内拯救拖车，维修厂优惠收取市区外的拯救费用。

2.会员车辆在途中发生故障，可直接拨本协会的特约维修厂电话（电话、地址附后），中心的特约维修厂将及时赶到现场拯救。

3.专为会员开通24小时免费拖车、救援服务热线:4006-114-121

九、会员汽车发生交通事故受伤者，本会将及时、有效地为会员排忧解难及办法

1.在本会服务中心保险服务部投保的会员汽车，如发生交通事故及人员受伤，只须拨通120急救中心或本协会服务热线电话，附近医院及市协会中心即派出专人负责协助有关部门进行现场救护。

2.凡在协会办理投保的会员，可拨本协会中心保险服务的电话或保险公司服务热线。有关保险公司

和协会将派出人员赶往事故现场提供协助服务。

3.尚未在中心办理投保的会员，车辆发生交通事故需协会提供服务的可拨本协会热线电话。

4.发生交通受伤事故可拨120急救中心和各协会业务部电话，将获得就近医院及时抢救，在本协会办理投保的会员根据保险投保条例，可提供抢救就医12小的内2万元的医疗担保代垫服务，该代垫医疗费在会员获得保险公司赔偿时优先归还给本协会．

十、为会员提供可靠的法律援助服务及办法

1.本会的特约法律服务单位，可代理会员因交通事故参加诉讼和非诉讼公务。

2.为会员免费提供有关的法律咨询服务。

3.会员需要提供法律援助，可直接到本会特约的律师事务所联系，凭会员证可得到优惠可靠的服务，如属于法律咨询的，可与本协会电话联系，由协会的法律顾问免费提供服务。

十一、为会员提供汽车交易服务

1.会员在本协会特约服务单位交换私家车（包括工手车交易或购买新车），可获得优质服务。

注：中心简介最终解释权归私家车协会服务中心

会所中心地址∶广州市黄埔大道华南快速干线立交南侧

邮政编码∶510500

业务电话∶020-37636607

传真电话∶020-37636926

热线电话∶020-37636607

网址∶.cn

E-mail∶583031313@qq.com