一、前景

（一）企业宏观环境分析

  1、人口因素：我们学校处于武昌中心及学校集中地段，人口密集流动性大

  2、经济环境：随着国民经济的发展和人均收入水平的不断提高，使消费者的购买力不断提升，从而为我们的产品提供了广阔的空间。

  3、科学技术因素：新技术的应用与不断变化，使人们的生活方式发生了重大变化，人们更加崇尚科学的健康的产品，而我们的产品恰恰符合消费者的种种需求。

（二）市场及行业前景

  1．市场前景

目前市场处于比较饱和的状态，从消费者的求新心理、求实心理及安全心理方面来分析，我们的产品仍然是很有前景的。

2．行业前景

  （1）美国青豆——随着生活质量的提升，在零食这一行业有更加广阔的市场，我们的产品含有丰富的蛋白质，口味丰富，及其独特的抑癌功效等优点，从其独特之处可以看出我们的行业前景是极为可观的。

  （2）卉妍美容用品——该产品采制天然的芦荟精华，具有滋肤养颜、祛痘保湿的功效，这就满足了大多数女性的需求，其行业前景仍旧可观。

3．产品市场现状

两种产品目前正处于市场销售额偏低，各大商场、超市及零售商店也很少有我们的产品。

二、营销策划的目的

我们的产品属于新生产品，目前处于营销的初级阶段，仍在为取得更大的市场份额而努力。企业目前面临起步难，资金难，各大新生企业及老企业的相互排挤。产品找不到营销渠道，面对这些阻碍，实现公司的销售目标，向市场推出新产品，提高品牌知名度和市场份额，适应环境新变化，重新制定营销方案，我们做了这次的策划意在解决企业所面临的一些问题。

三、市场环境分析

（一）环境分析

1.供应商：供货稳定、及时，价格固定，质量高

2.营销中介：主要有批发商，零售商及其它在售商

3.顾客：（1）消费者市场较为广阔但销量较少;

      （2）生产者市场是企业的重点销售方向，因为他们是大批量、长期购买；

      （3）中间商市场：不少创业者希望通过对我们的产品转卖从中赢利，这就为我们的中间商市场提供了更为广阔的空间；

4.媒体：如长江商报，长江商报的宣传能力可以为我们产品提供一个很好展现企业和商品的平台。

（二）营销现状与目标差距

由于我们的企业推出的是新生产品大多消费者还不了解，

目前产品的营销处于一个比较低迷的状态，销售额和品牌知名度有待提高，所以我们需要开拓市场寻找商机，目标是打造出国内一流品牌，让产品老少皆知，长幼皆喜，并走向更大的市场。

（三）企业及产品（SWOT）

1. 美国青豆的产品SWOT分析

优势：

口味独特，包装精美，营养丰富，可抑癌，方便携带，可长期储存。

企业实力强，产品新颖，供货充足。

劣势：

价格偏高，知名度低；市场占有量低；宣传力度不够；进口产品，

价格略高。

机会：

（1）顾客对产品存在求新、求实的心理；

（2）人口不断增长，消费市场不断扩大；

（3）进口食品在国内市场还未完全打开，我们是市场的开拓者

也是希望的承载者；

（4）人民生活水品不断提高，中老年这一顾客群体在扩大，而

零食越来越成为人们日常生活旅游外出的好选择。

威胁：

（1）国内食品品种繁多，产品替代性高，顾客的选择余地特别大；

 （2）国产食品与进口食品相比，价格有优势，所以对进口产品的冲击力度大；

（3）我们的新产品在国内的市场还不稳定。

卉妍美容用品（SWOT）——瑷露德玛

优势：

（1）纯天然产品，安全，放心，芦荟很受欢迎；

 （2）产品种类齐全，产品组合佳；

 （3）包装精美；

 （4）芦荟可消毒、保湿、祛痘、消痕等功效，使用后效果显著。

劣势：

（1）品牌知名度低；

（2）价格偏高（因为采用纯天然植物精华）；

（3）宣传力度不够；

（4）产品的售卖点、卖店较少，即销售渠道狭窄，因此不利于提高我们产品的市场份额以及品牌知名度，所以分销渠道需要拓展。

机会：

（1）生活水平的提高，女性更加注重美容养生；

（2）水平的普遍提高，使人们有能力购买；

（3）成套美容用品在市场上更受青睐；

（4）国内美容用品知名品牌较少，而政府更加注重国内品牌的扶持和推广；

（5）国内美容用品大都处于中档偏下产品，而我们打造的纯天然芦荟美容用品走中高档路线，，面对的竞争对手减少了许多。

威胁：

（1）进口的美容用品的知名度高，市场占有率高，国产的新产品很难挤进美容市场；

（2）顾客对国产美容用品的信赖度低，会影响到我们的产品推广。

（3）美容用品新产品在不断改进，竞争在不断加强。

（四）市场细分

通过市场细分，可以使企业发现市场机会，进而开拓市场，有利于企业了解细分市场的特点，制定并调整营销组合策略，有利于企业充分利用现有资源，获得竞争优势。

1.选定产品市场范围——美容保健用品

2.列举顾客基本需求——改善皮肤色、消炎祛痘、阵痛消肿、调节睡眠、提高免疫、润肤养颜。

3.了解不同潜在顾客的不同需求——15-25岁的女性更加注重    祛痘清洁皮肤。

                                25-30岁的女性更加注重保湿美白。

                                30-50岁的女性更加注重紧致保养。                          

4.抽掉顾客的共同需求以特殊需求作为标准。——去掉清洁滋养

功能，把祛痘保湿美白紧致作为标准。

5.根据需求差异方面，将市场进行细分，并根据每一个子市场初步

命名——针对学校社区还有街道等，我们根据调查发现在学校和

社区以及商场街道我们的美国青豆很受欢迎，而其他地方效果不大明显。

6.进一步对初步细分的市场需求特点和购买行为进行深入分析，对

市场进行进行重新划分和命名。

7.评估每个细分市场，选择企业的目标市场

（五）目标市场选择

根据我们市场细分的过程我们分别层次给我们的产品选择了其

目标市场——按地域：城市中心地段，消费高，流动人口密集的商场街道（美国青豆）    美容店养生馆各大商场超市及零售店（卉妍）

按年龄：学生儿童青少年群体（美国青豆）

15——50岁有一定经济收入的女性（卉妍）

（六）市场定位——为了目标市场，而做的营销策略。

我们针对产品使用了使用者定位法来给我们的产品进行市场定位——美国青豆：口味独特，健康营养，易于携带，是旅游外出的好选择。

  卉妍的产品：包装精美，做百分百芦荟，走芦荟美容用品独

特路线。

（七）企业原来市场观点的分析与评价

针对美国青豆原来是以适度利润目标为引导的营销策略，因此，在战略上长远性不明显，需要做一个长远规划。企业不能只生产豆类食品，消费者的需求多样化我们的产品也要向多样化发展，这样我们的利润才会更高。所以企业要想着更加长远的利益。

卉妍的产品这要更加注重产品的质量而忽视产品的宣传和定位，企业要明确自己的目标市场，是走高端路线还是针对一般消费市      场，并且明确后腰做好更多的宣传工作而不是直接投入市场。

（八）重新进行目标市场策略的必要性

长远规划，会使得营销工作更全面的开展，除了目标利润，还会兼顾市场份额以及品牌的建立等有价值的目标。

美国青豆按地域性进行目标市场的划分可以找准我们的市场位置，清楚在哪里售卖的人群会比较多，从而能够更加清楚我们的产品应该在哪里设点。

卉妍的产品按年龄进行划分可以了解我们的消费群，我们的产品受哪部分年龄层次的人青睐，从而能够找准我们的顾客，便于我们更好的营销我们的产品。

四、竞争对手分析

美国青豆

经分析可以看出我们的企业可以在好多方面取长补短，发展特色，找到正确的市场定位和明晰的目标市场选择是至关重要的。

卉妍

经分析可以看出我们的产品在好多方面还是有优势的，但企业要想发展，必须找准顾客群，找出自己的运行模式，不断开发新产品，才能保证企业的长久发展。

五.营销策略

（一）产品策略

豆子：特色定位

卉妍：强大的产品组合

（二）价格策略

美国青豆

1.适度利润目标：定价低于普通进口产品的销售价格，由此提高销售量，同时起到宣传作用。

2.稳定价格目标：通过本企业产品的定价来左右整个市场的价格，避免不必要的价格波动。

3.生存目标：把握好进货数量，把握好顾客需求，吧生存作为主要目标。

4.折扣定价策略：现金折扣（按照顾客的购买金额返还5%——10%）的现金、数量折扣（根据顾客的购买数量给予7.5——8.5）

的折扣、功能折扣（根据其购买金额高于50元包送）等。

（三）分销渠道策略

注明：特色

1.我们将产品高于进价的价格买给各大商场超市及零售店点，并提供劳动力，（产品可退货，但要按原价的105%退货）

注：劳动力的工资按劳分配，我们的利润通过提高卖给商场超市的价格获取。

2.电影院门口摆点促销，且卖给电影院的售卖处。

3.网上宣传，根据条件提供送货上门服务

4.卖给进口食品专卖点

（四）促销策略

1.人员促销

将提供的劳动力进行培训，教他们售卖技巧，让我们的销售人员与顾客面对面交流，使顾客产生购买动机购买产品。

2.销售促进

1）营销场所的装饰与布置：根据顾客的购买心理特点，设计出使顾客赏心悦目、心情舒畅的环境来吸引顾客。

 2）样品陈列：样品陈列是推销商品的最好示范，能诱导消费者的购买行为。

3）商品试验：消除消费者疑虑，赢得顾客偏爱。

 4）提供咨询服务：为顾客提供信息，传播商品知识，解决顾客疑难问题，是顾客坚定购买信心。

针对消费者的销售促进

1）价格折扣——买五袋打7.5折，2—3袋打8.5折（美国青豆）

               消费额达50元返还10元代金券

2）奖品——顾客达到三袋以上送附加奖品（杯子）一个，达五袋

          以上送碗一个

3）售点促销——摆放夸张的宣传标语和宣传物

针对中间商的销售促进

1）现场演示——现场将我们的产品演示给他们看，让他们对我们

                的产品有好感

2）宣传海报的发行——定期对中间商传达信息

 针对销售人员的销售促进

1）销售员培训——集体讨论角色扮演等方式来熟悉消费者的心理

2）销售人员竞赛——以销售员的销售额总利润等作为评比指标，

                   开展销售竞赛，对于表现优良者给予奖励

（五）具体行动方案

问卷调查

我们根据产品随即抽取了200个人进行了一份市场问卷调查

1、你知道芦荟有哪些作用吗？

A 知道      B 知道一些     C 不知道（销售员会附上讲解）

2、你觉得芦荟类的美容保健品效果怎么样？

   A 很好      B 一般         C 不好     D 不知道

3、你觉得我们瑷露德玛的100%芦荟怎么样？

   A 很好      B 一般         C 不好     D 没用过不知道

调查结果：第一题选择A的有58人，选择B的有112人，选择C的有30人。

第二题选择A的有113人，选择B的有52人，选择C的有9人，选择C的有26人

第三题选择A的有47人，选择B的有48人，选择C的有13人，选择D的有92人

根据问卷调查结果可以看出我们的产品还不是很了解，大多知道芦荟的作用却不知道我们这个品牌是做100%芦荟的，所以我们再售卖过程中应该加大对我们这个品牌的宣传力度，要求销售人员要更多了解我们的产品，并且要将我们的产品清楚表述出来。

1、请问你平时喜欢吃零食吗？

  A 喜欢       B 一般       C 不喜欢    

2、请问你知道青豆吗？

  A 知道       B 知道一点   C 不知道

3、你听说过我们的产品吗？

  A 听说过     B 没有

问卷调查结果：第一题选择A的有134人，选择B的有43人，选择C的有23人

第二题选择A的有42人，选择B的有53人，选择C的有115人

第三题选择A的有31人，选择B的有169人

根据问卷调查结果可以看出顾客很少有人知道我们的产品，甚至连青豆是售卖都不知道，但是在零食行业是有很大的市场前景的，所以销售人员在销售过程中首先要提高消费者对产品的认知能力，这就要求我们的销售人员懂得有关的专业知识，所以我们要给销售人员进行培训。

赛前准备

10.8——10.10： 针对本次大赛的产品做市场调查，并采集产品相关资料

10.9——10.13：结合市场调查及采集资料制作本赛策划书

        10.14：修改并完善策划书

10.10——10.17： 1）与各合作商【超市（1-2个），小卖部

（1-2个），电影院（1个）等】进行洽谈

                 2）与各大高校针对校内售卖进行协商（4-5所）

                 3）与相关部门针对租用场地进行协商（2-3个）

10.11——10.15： 招聘，筛选50名左右促销员

2．售卖期间

10.18——10.23： 1）每天安排2-3人到合作超市进行促销售卖

                  2）每天安排3-4人到各大高校进行校内促销

                  3）每天安排3-4人各校外销售点进行促销售卖

                  4）每天安排5-8人做自由促销    

六费用预算

七应急预案

1.人力：

团队中需要选出一个人在出现危机情况时负责协调、组织。

2.若在摆点销售的过程中突发状况，如：（1）店主觉得销售业绩太差，临时中断合作。如遇此状况，应急人员应及时与店主协商、调节，尽量把双方利益和签订的合约条款摆出来以说服店主。（2）工商、城管或学校场地管理人员等也在此处促销。如遇此情况，应首先与他们沟通，告知他们我们是在遵守规章制度并事先与相关单位协商好了的情况下才进行的活动。要注意的是，一部分人去协商，另一部分应继续销售工作，不要停止工作。若协商不成，就只能暂时取消，转战其他地方（地点要事先准备好）或分散成个人去销售。

3.备选方案：

若遇雨天，一定要提前准备好帐篷，或转移到能避雨的地方（提前准备好）。

八营销管理方案

（一）营销计划的执行

  根据已制定的行动方案，明确营销活动中的关键性环节，措施和任务，并将责任和任务分配到个人和小组，根据具体的时间表实施各项决策和行动。

（二）营销计划的控制

  营销计划

   在市场营销计划的实施过程中，对偏离市场营销计划的行为加以限制和纠正，对个小组间的不协调，不平衡加以调节，使全部的市场营销活动向着预定目标进行。

（三）计划管理

  根据消费者的需求程度，实施营销方案。针对可能出现没有需求，充分需求，不规则需求或过量需求的情况，负责寻找解决这些不同需求状况的方法和增加需求的方法。

九效果预测

我们这次策划不仅能够让我们的产品被更多的消费者熟知，起到一定的宣传作用，而且能够让企业更加了解消费者的需求特点，以及产品的自身特点从而让企业调整目前的营销模式，改变现在的营销状态，还有我们这次策划能够为企业找准目标市场，弄清楚顾客群，从而有目标的营销。

十总结

这次策划让我们更加了解企业产品的特点，以及顾客对我们产品的反应等。本次大赛也为我们大学生提供了一个很好的平台，让平时所学的理论付诸实践，在实践中去检验真理。而这次大赛更好能体现一个团队的重要性，只有大家心系一方，团结努力，才能创造出1+1﹥2的奇迹。

      本次大赛也是我们认识社会的窗口，要想生存，必须向狼一样去战斗，望the team of wolfs团队能取得成功。

第二篇：大学生市场营销大赛策划书

              

“懒人”用品

营销策划书

 

单位：绍兴文理学院

作者：SUPER 小组

成员：俞琦儿 甘丽丽 傅杭燕

胡馨月 杨舒舒 沈伟峰

     

    时间：20##年3月10号

目    录

1、摘要

1.1 活动简介

1.2组织与人力资源

2、产品 

2.1 产品定位

2.2 产品突出的利益点

3、市场分析

3.1市场环境

3.2市场调研

4、营销组合

4.1 目标市场

4.2 价格

4.3 销售渠道

4.4 宣传策略

4.5 消费者群体

5、财务分析 

6、总结

第一章  摘要

1.1团队简介

此次营销活动由绍兴文理学院经管学院举办，意义在于对市场营销课程的深化实践，让学生真正做到活学活用。我团队本着艰苦奋斗的精神，用心做事的态度，在本次活动中学到不少实践经验。首先进行市场调研，消费者研究，自筹资金，针对如今大学生的消费现状，购进一批符合现代大学生需求的商品，价格高低配合，实行统一品牌领导多种品种的战略。经过短短十四天的时间，取得较好的成绩。重要的是过程，是积累经验的过程，大家一起配合来完成选货、进货、销售、结算等一系列环节，自负盈亏。团队名为SUPER,代表团队每个成员的自信，坚定的目标，以及特殊的营销产品与渠道。

团队口号：吃得苦中苦，方为人上人。

1.2组织与人力资源

 

              

1、 总经理—— 负责团队业务的实施、协调和监督。

2、 财务部—— 负责团队财务规划、资本运作和日常财务事务执行、监督和管理。

3、 市场部—— 负责总体的营销活动，决定营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。在团队发展成熟后，负责领导区域销售代表进行市场开拓与销售 ，分设市场、公关、销售、客户服务部。

4、 人力资源部—— 负责团队成员的协调，员工培训的培训，以及团队文化的营造。

第二章     产品

    长期以来，中华民族以勤奋作为一种传统的美德，而在当今社会，“懒”已经不是传统意义上“好逸恶劳”的贬义词，而被赋予了更多褒义与时尚的概念。

　　懒是一种态度，它把我们从那些繁乱的琐事中解放出来，让我们的每一天都变得精彩；

　　懒是一种智慧，它让我们的生活更加丰富多彩，给我们带来更多惊喜；

　　懒是一种情趣，它改变我们每天朝九晚五的单调，将更多的自由时间归还给我们；

懒是一种境界，它让我们本着简洁的理念、率真的态度，从容面对生活，探究删繁就简、去芜存精的生活与工作技巧。其实，社会的进步在很大程度上是由于人性中懒惰的一面而造成的，汽车、飞机等交通工具的出现不正是我们不想走太多路的原因吗？

现代懒人其实离我们并不远，不信你可以问问自己：你用过遥控器吗？你吃过方便面吗？ 你用过洗衣机吗？……如果是，那么你也是现代懒人中的一个！在这个懒人主义大行其道的时代，人们对“懒”的追求空前膨胀。在这样的市场背景和消费趋势下，各种教人“偷懒”的新产品、新发明形成了一股席卷全球的零售业革命风潮。形形色色的产品，从原来的家居类、电子类、装饰类、厨具类等行业类别中分离出来，聚合成一个新的行业类别——“懒人用品”！这些因“懒”而生的新产品，涵盖了人们生活、休闲、工作三大领域，横跨家居、装饰、电子、办公、家电、五金等等数十个行业，实现了“天天懒、时时懒、处处懒”的时尚生活境界，这样的产品，谁能不喜欢？谁又能离得开？有“懒”可偷的生活更自如、更惬意、更顺心、更潇洒！

2.1 产品定位

懒人用品在现代科技的支撑下，正在逐渐形成一种主流的生活方式。从社会意识形态来看，懒人主义正在风靡全球。从市场环境来看，懒人用品是近年来才从各个行业中独立出来的一个新兴消费市场。

2.1.1产品定义

     说到＂懒＂人用品，也许概念有点模糊，也可能你会很迷茫，到底是什么东西呢？ 其实说到底就是目前和将来会进入人们日常生活的、可以为您提供生活方便之门的一些科技含量高、耐用、方便的新型产品。

2.1.2产品组成及特点

在活动期间， 鉴于资金考虑，主要采购了一些低成本的“懒人”产品。

如表所示：

2.2产品突出的利益点

    

（1）懒人用品市场竞争程度低。由于懒人用品是近年来才从各个行业中独立出来的一个新兴消费市场，没有成熟的领导品牌，也极少有成规模的竞争对手，所以这样的市场属于典型的卖方市场。

（2）商品利润高。制作成本低，销售量大。

（3）经营风险小。

（4）可持续盈利性。根据统计资料显示：世界上每小时就有20项新发明，一年就有17.5万项，这其中90%都是为了给人们的生活提供更多的舒适便利。

第三章 市场分析

3.1市场环境

从市场环境来看，由于懒人用品是近年来才从各个行业中独立出来的一个新兴消费市场，没有成熟的领导品牌，也极少有成规模的竞争对手，所以这样的市场属于典型的卖方市场，即市场竞争的激烈程度低、商品利润高、经营风险小！

    从产品创新来看，根据统计资料显示：世界上每小时就有20项新发明，一年就有17.5万项，这其中90%都是为了给人们的生活提供更多的舒适便利。这也从侧面说明了懒人用品市场的可持续盈利性！

从专卖店销售来看，各地的懒人用品销售势头良好，许多商品刚上架就引来抢购，专卖店每天的流水一般都保持在至少3000元左右！

下面我们从懒人用品的优势来进一步分析它的市场前景：

优势一：一物多用途 简约不简单　　

优势二：实用又节能 省事又省钱    

优势三：舒适加好用 生活大不同　　

优势四：方便加美观 一物胜两物　

3.2 市场调研

由于此次活动时间较紧，所以本小组仅仅从专业网络上取得调研资料。

1.有调查资料显示：在对深圳、广州、上海、郑州等280名城市白领的进行的市场调查中，81%对生活用品最先考虑的是其人性化设计，85.7%以上都对方便实用的懒人产品有兴趣或有购买的意向，调查同时显示，96.4%的受访者愿意接受比普通同类生活用品更高的价格。以10万人口的县级城市为例，只要每个家庭每年消费100元的懒人用品，那么这个县级市的市场容量至少不会低于300万的空间！这即意味着懒人产品较其它同类产品有更广阔的市场前景及投资回报率。

第四章 营销组合

4.1 目标市场

 本团队产品的目标市场为绍兴各区域，主要是集中在大学生市场。各种产品中，实用的要求最高、也是当前社会发展、人民生活水平提高、生活节奏加快的一个迫切要求。在这样的市场背景下，“懒人”产品的出现可以说是适应了形势的发展。此“懒人”非真正意义上的懒人，而是为现代大学生量身打造的方便、灵活的日常日用品。

4.2 价格

  在价格上，“懒人”产品由于制作精细，在产品选材及设计上的独特性和高要求，使其具有普通产品无法比拟的高附加值，最大的特点是方便、实用、耐看。根据当代大学生的消费水准，我们制定十分合理的价格。

神奇裤架：18元

竹炭除臭剂：8元

手动缝纫机：10元

小型榨汁机：6元

洁丽雅干发帽：15元

键盘吸尘器：15元

玫瑰小夜灯：6元

4.3 销售渠道

   在渠道建设中，我队结合产品特点，充分发挥产品的独特性质，实现渠道特殊化。 体现出“懒人”产品的特性，其实用性加美观性。

各种渠道方式：如下：

※      河西与南山食堂门口：这里是人口流动最强的区域，并且与消费者进

行近距离交易、解说产品。针对有需要的消费者，进行现场演示。

※      上门推销：这种一对一，体验式推销效果极佳，消费者亲自试用产品，

提出自身需求的同时，也在不断改进我们的推销方式。

4.4 宣传策略

4.4.1人员宣传

举办生活小常识问答竞赛，利用宣讲形式，宣传“懒人”用品的特性以及利益点。

在校园内，组织专业营销人员，上门为大学生宣传、推销。同时, 在其他日用品店布置网络。

4.4.2广告宣传

   自己制作创意小广告，不仅介绍产品，而且含有许多生活小常识。

4.5消费者群体

   4.5.1消费习惯

当代大学生生活节奏加快，笨重、复杂的商品已不能满足其需求，人们日益满足的物质需求降到了精神文化需求之后，文化娱乐和各种服务性支出扩大。人们开始注重自身素质的提高，花钱买健康、买知识、买休闲逐渐成为主流，的产品让其眼前一亮，“懒人”产品更是符合学生消费心理趋势。

第五章 财务分析

总投入成本558.3元，销售额968.5元，利润410.2元