数码产品电子商务营销策划案

国际注册高级商务策划师李士杰策划主持的案例

题目：数码产品电子商务营销策划案

来源：20xx年，李士杰以香港诚讯集团信息资讯部总管的身份亲自策划主持了该策划案。

应用：对IT业的电子商务营销有借鉴作用

内容：

从20xx年开始深陷寒冬中的IT产业开始渐渐复苏，数码产品可谓功不可没，强大的数码产品需求拉动了整体市场的高速增长，而它无疑也成了数码市场上的新宠。随着数码相机的逐步普及，普通家庭已渐渐成为其市场需求最大的潜在客户群。中国数字娱乐新生活为目标，推出一系列款式和功能相仿的消费电子产品，希望早日抢摊登陆国内日益火爆的消费电子市场。先是老牌影像厂商的代表柯达、富士全面向转型，索尼战略重点指向中国。尔后，全球知名的PC厂商戴尔电脑也改名戴尔公司，全身心进军消费电子市场。在惠普的“家庭数码革命”放言全球之后，人们已经确信，数码领域的一场大战将要进入了白热化。面对如此激烈的市场竞争，以前的模式都是大同小异，厂商以广告支持的方式通过代理商、渠道商、经销商来在传统卖场销售产品，但效果往往不如意，厂商要花费很大的人力物力去推广，成本据高不下，尤其是大部分都扎堆在各大城市一级市场吃大锅饭，对二、三级市场控制和管理鞭长莫及，而这些市场份量越来越重，矛盾日显突出，如何冲出重围成了首要难题。数码产品厂商将通过什么方式把自己的产品占领更大的市场，销售更多的产品呢？

想要突出重围，企业或厂商可通过电子商务营销方式，具体策略为：一是事件营销，宣传造势；二是联合营销，巧用资源；三是渠道营销，扩大销量；四是病毒营销，品牌服务。这可以有效的解决很多传统卖场实现不了的问题，因为数码消费者一般都是网络消费者，只要有网络地方就能够实现电子商务交易，既简单又安全方便，省时省力又省钱，比较传统卖场优势明显，随着互联网的不断普及电子商务对二三级市场的吸引力一览无余。

我所在的公司是一家生产数码相机和MP3产品的专业公司，其生产的数码相机小巧、便携、成像效果好获得权威杂志多项大奖，生产的MP3产品音质好、外观精美、质量高、反修率低等特点一直引领流行潮流,深受众多时尚青年喜爱。公司已经通过了ISO9000和ISO1400国际标准化认证。随着信息时代的到来，为适应市场要求，加快对市场的反应，公司需要建立自己的网站来顺应e时代的商务特点。于是公司让我接手此事，尽快将公司的网站建立起来，让公司的产品通

过网络，占领更大的市场份额。20xx年，我组织了人员，负责策划公司的网站建设及公司产品的电子商务交易。对于如何将我们的网站在短时间内打响做了以下策略：一是事件营销，宣传造势：创造有价值的新闻，让新闻媒体，包括网络媒体和传统媒体来替我们宣传；二是联合营销，巧用资源：利用外部资源或免费的资源可达到网站宣传的效果；三是渠道营销，扩大销量：产品优于竞争对手和良好的渠道平台这两个要素是渠道最关心的，同时也是上游企业能够给下游渠道提供的最好支持；四是病毒营销，品牌服务：通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用，树立企业品牌形象。

案例：

据IDC数据资料显示，20xx年全球数码相机销售量为1840万台，预计20xx年销售量将增至4200万台，其中，中国市场将达到525万台。20xx年中国市场的数码相机销售量已经达到18.5万台，虽然与1840万台的全球出货量相比尚显微不足道，但比起19xx年1.95万台的销售数量，其速度已是成倍数增长。从19xx年至今，国内数码相机的销量以年均50%以上的速度增长，20xx年已发展到50多万台，而从目前的发展势头来看，今年有望突破100万台，增速将继续保持下去。IT数码产品，由于自身同互联网的亲缘关系，网上营销具有独特的先天优势。几乎所有的IT数码产品厂商已经把互联网做为发布消息及品牌推广的第一选择；网上销售由于操作、服务等方面的优势，也被越来越多的消费者认可。中国IT数码产品市场的迅速扩大、中国互联网的高速发展；电子商务的逐步完善、消费者对网购的日益信任。所有的因素都清清楚楚表达着一种声音：IT数码网上营销，绝对是好戏！

目前在数码相机市场中多数为日系产品，日系产品的特点是产品好，占据了相当大的高端的市场份额，比如佳能、sony、尼康等。不过这些产品价格都很高，面向的用户群体一般是高收入或专业使用者的，而且体积比较大，不方便携带，所以在数码相机市场还存在着很大的市场空隙，还有相当大的用户没有被满足。MP3产品目前市场竟争非常激烈，国外公司和国内公司品牌都至少超过100个，而且市场上的产品质量也是鱼龙混珠，市场很混乱，而我们公司做数码产品已经很多年，在市场有一定的知名度，据一些客户反映口啤不错。

首先，我们确定建站的目的：

1、 宣传企业,塑造品牌；

2、 客户服务，方便客户查看公司产品和查看产品资料、下载产品驱动等； 3、 为公司新产品做宣传，让老客户提前了解公司新产品，反馈来自客户的

见意，不断改进产品的设计，满足客户需求；

4、 吸引潜在客户，让更多的人通过上网了解公司和公司产品，争取更多的

潜在客户购买公司产品。

5、 增加公司产品销售的渠道，扩大产品销售量。

6、 广告效应。

同时，也对公司产品作了相应的定位：

A：产品特点：像素高,图像效果好、轻巧、便携、容易操作等

B：产品定位：非专业人员使用，产品适合家庭或个人拍照和娱乐

C：市场定位：在众多洋品牌中，公司产品属中档产品，主要面向对相机产品性能不是要求很高的普通用户和较低收入的用户.

MP3主要针对追求时尚的年青人，在市场上属于中、低端产品。

D：目标用户群：数码相机产品和MP3播放器消费对象多数为十几到三十岁的年青人，学生、工薪阶层为多；MP3主要的目标消费群为学生、办公室女白领、追求时尚的年青一族。

E：产品诉求点：相机轻巧、拍照效果好、轻巧便携、外观时尚；MP3产品音质好、有较多的功能、外观眩丽，体型小。

最后我们确定了网站的风格及总体大纲：

1、网站的风格:网站整体要鲜艳，多用图片，迎合当代追求时尚的年青人的审美观。

2、网站的总体大纲：

A：公司简介

B：公司产品

产品的介绍、报价，附产品的图片。

C：新品推荐

D：供货信息

E：公司活动

发布产品特价、促销活动等消息。

F：购买产品

1、购买方式，可分为邮寄和银行汇款购买

2、详细介绍购物流程，邮寄运输费用、银行汇款帐号、公司地址等

G：联系我们：公司地址、电话、传真、邮件地址、网址、邮政编码等信息。 H：客户留言

I：工作机会：发布公司职位需求的招聘信息

通过对数码产品的市场调查分析及网站的确立，我们提出了公司网站运营的几个策略，具体为：一是事件营销，宣传造势：创造有价值的新闻，让新闻媒体，

包括网络媒体和传统媒体来替我们宣传；二是联合营销，巧用资源：利用外部资源或免费的资源可达到网站宣传的效果；三是渠道营销，扩大销量：产品优于竞争对手和良好的渠道平台这两个要素是渠道最关心的，同时也是上游企业能够给下游渠道提供的最好支持；四是病毒营销，品牌服务：通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用，树立企业品牌形象。

我们将此策略方案提交给公司董事会，并得到了公司董事会的一致认可，并让我马上着手实施。

20xx年2月，我们利用半个月的时间对网站建设方案进行反复修改； 20xx年2月下旬至3月，实施网站建设；

20xx年3月下旬至5月，我们让公司业务部门取消向客户邮寄产品资料，产品驱动程序，直接告知客户上网查看和下载驱动；

20xx年4月至5月，我们在各大新闻媒体和网络媒体发布了公司网站成立的消息，并不断地创造有价值的新闻，让他们来替我们宣传造势，达到了公司网站的宣传效果。

20xx年4月至6月，我们加入IT信息网和相关的网站联盟，与已经拥有一定访问量的相关或互补的网站做链接，并与其它网站合作，为其提供内容，作为交换条件，在每篇文章下面附上自己网站的信息。同时免费登录搜索引擎，免费公告板、免费分类广告等都是可以利用的宣传机会，不要放弃这些大型网站不屑的游击战术，有时甚至会取得意想不到的营销效果。

20xx年4月，我们同步不时的在网上发布公司产品的特价和一些促消活动；并在网上推出了在线购物系统，详细介绍购物流程及购物方式、邮寄运输费用等吸引客户；

20xx年5月，我们大力借助渠道合作伙伴进行销售，在网上推出具有很强的竞争力和吸引力的新产品，引发消费，成为市场消费热点，扩大产品销量；

20xx年4月，我们对网站的“客户留言”进行时时跟进，对客户的反馈意见进行跟进，不断改进产品的设计，满足客户需求。

公司网站经过半年的运营，随着越来越多的人点击浏览网站，不论从产品的价格、质量或我们的服务来说，都得到了广大消费者的认可，产品的销量也一直不断攀升。

解释：

一是事件营销，宣传造势。

你的网站有什么独特之处？是否在某些方面领先？在互联网不断创造新概念的时代，你的网站是否赶上了某些潮流？如果有新闻价值，不要忘记告诉新闻

媒体，包括网络媒体和传统媒体，让他们来替你宣传。

在20xx年“7·13”申奥成功的第一时间，海尔在中央台投入5000万元的祝贺广告随后播出，据说当夜，海尔集团的热线电话被消费者打爆，相信国人在多年后再回味这一历史喜悦时，肯定会同时想起曾经与他们一同分享成功的民族品牌的就是海尔。

网络建立后的1---3个月，我们让业务部门取消向客户邮寄产品资料，产品驱动程序，直接告知客户上网查看和下载驱动，并在各大新闻媒体和网络媒体发布了此消息。同时不断在网上发布公司产品的特价和一些促消活动，4个月以后随着越来越多的人查看网站，网站起到了宣传作用，产品的销售量不断提高。

商家在采用此策略时，切记像“CEO携款潜逃”之类的新闻最好不要出现在媒体上，免得搬起石头砸了自己的脚。

二是联合营销，巧用资源。

一个新发布的网站，如果没有特别的新闻效应或者庞大的广告宣传，淹没在信息海洋中是再正常不过的事情，巧用外部资源或免费的资源可达到网站宣传的效果。

自20xx年12月27日至20xx年1月7日为期12天三店联合营销活动是一百集团在百货经营中的崭新的尝试，活动一改以往的单体营销转变为以集团为整体的联合营销。通过这次联合营销活动，使集团下属三家商店在营销策划、商品组织、促销活动、广告宣传等方面有了直接的交流，增进了彼此的合作；树立了一百集团全新的公众形象，显示了一百集团强大的整体实力，达到了“提升品牌，调整结构，统一形象，整合营销”的预期效果；本次活动所倡导的集约整合营销的概念和思路，为一百集团今后组织更大范围和规模的组合营销打下了良好的基础；为推进一百集团现代百货连锁经营迈出了坚实的第一步。

我们加入IT信息网和相关的网站联盟，与已经拥有一定访问量的相关或互补的网站做链接，并与其它网站合作，为其提供内容，作为交换条件，在每篇文章下面附上自己网站的信息。同时公司让所有员工向外部发送电子邮件时，在签名档写上网站的URL；在公司所有的公文纸、信封、传真纸、#5@p、名片、宣传册、招聘广告、展览位置等等任何具有宣传作用的媒介上，印上公司网站的URL。同时免费登录搜索引擎，免费公告板、免费分类广告等都是可以利用的宣传机会，不要放弃这些大型网站不屑的游击战术，有时甚至会取得意想不到的营销效果。

商家在运用此策略时，应注意在商业宣传中，尽量不要使用免费电子邮件和免费网页空间。

三是渠道营销，扩大销量。

产品优于竞争对手和良好的渠道平台这两个要素是渠道最关心的，同时也是

上游企业能够给下游渠道提供的最好支持。

科利华为合作伙伴提供具有丰厚利润空间的价格折扣，不断推出新的产品以丰富产品线，不断发布新的市场政策，举办各种活动以持续创造市场热点。科利华退出销售舞台，并不意味着不工作在市场的第一线，他们将投入更多的资源和精力在全国范围内开展广告宣传、巡回展示、报告会、演讲会、现场会、培训等市场活动，刺激市场需求，树立合作伙伴的市场地位，推动客户选购科利华产品，为合作伙伴提供更多的市场机会和销售机会，最终达到合作双方共同获利、共同发展的企业目标。

我们在网上详细介绍购物流程及购物方式、邮寄运输费用等吸引客户，并大力借助渠道合作伙伴进行销售，在网上推出具有很强的竞争力和吸引力的新产品，引发消费，成为市场消费热点。此策略一出，公司产品的销量不断攀升。

商家在采用这一策略时，需要有良好的渠道和有竞争力的产品。

四是病毒营销，品牌服务。

病毒性营销不是传播病毒，它描述的是一种信息传递战略，这种战略象病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用，树立企业品牌形象。

“小天鹅”公司通过大量的市场调研，得出一组营销数据，即1:25:8:1。也就是1个顾客使用小天鹅产品并得到了满意的服务，他（她）会影响周围其他25位顾客，因为这比广告或宣传更具有客观、公正的特点。同时，其中8个人会产生购买欲望，1个新顾客会产生购买行为。这就是顾客的市场辐射效应。

我们在网上设立了产品驱动下载专区，发布最新产品的资料消息和专门建立了“客户留言”专栏，目的也是想让更多的客户能够发表他们自己对产品的想法，反馈意见，不断改进产品的设计，满足客户需求。实践证明，我们的服务让客户对产品的满意度上升，同时我们的品牌也打了出来。

商家在运用这一策略时，一定要时时跟进，切忌纸上谈兵。

第二篇：数码产品电子商务网站策划书

数码产品电子商务网站策划书

一、 企业建立电子商务网站的必要性

现在网络的发展已呈现商业化、全民化、全球化的趋势。电子商务交易的个性化、自由化可为企业创造无限商机，降低成本，同时可以更好地建立同客户、经销商及合作伙伴的关系，为此，许多公司积极拓展电子商务，为客户服务，进行价值链集成。如今网络已成为企业进行竞争的战略手段。企业经营的多元化拓展，企业规模的进一步扩大，对于企业的管理、业务扩展、企业品牌形象等提供了更高的要求。

作为专业的从事数码产品生产、销售的大型企业，***数码产品有限公司更需要建设好网站，将其作为对外宣传、服务的载体，来配合公司的发展和需要，使网站具有鲜明的行业特色，使更多的客户通过网络来结盟***数码产品有限公司。

二、 企业电子商务网站的服务对象

（1） 网站的服务对象主要是客户和供应商。

按客户的区域市场分析，表现为东强西弱，需求变化将具体体现为：经济发达的华东、华北、华南地区产品需求旺盛，个人和家庭用户需求为主；经济欠发达西部地区需求较少。

按客户结构分析，因为数码产品主要是时尚产品，用户要集中在中青年和学生群体上，这个群体的需求较旺盛。

（2） 企业内部人员也是网站的重要服务对象。企业各个部门的人员可以通过

网站了解产品的销售情况和其他部门的处境，以更好地进行协调。

三、 企业电子商务网站的目标

（1） 帮助企业建立有效的企业形象宣传、企业风采展示、公司产品宣传，打

造“***数码产品有限公司的新形象。对于一个以数码产品销售为主的大型企业而言，企业的品牌形象至关重要。特别是对于互联网技术高度发展的今天，大多客户都是通过网络来了解企业产品、企业形象及企业实力，因此，企业网站的形象往往决定了客户对企业产品的信心。建立具有国际水准的网站能够极大的提升企业的整体形象。

（2） 充分利用网络快捷、跨地狱优势进行信息传递，对公司的新闻进行及时

的报道。产品信息通过网站的先进设计，既有报纸信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，产品信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了产品的销售力。

（3） 通过在线供求系统实现网上的供求信息的查询、订购、交易联系，优化

信息的流通渠道。在现阶段，传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效、即时的24小时网上服务，是一个

全新体现项目附加值的方向。世界各地的客户在任何时刻都可以通过网站下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题。

四、 企业电子商务网站的主要内容

设计重心转向以客户为中心，围绕客户的需要层面有针对性的设计实用简洁的栏目及实用的功能，极大方便客户了解企业的服务，咨询服务技术支持、问题解答，个性化产品意见提出等一系列需求在***数码产品有限公司网站上逐个需求得到满足的过程；做到产品展示，服务技术支持，问题，反馈意见，加盟等为一体，充分帮助客户体验到***数码产品有限公司的全系列服务。

五、 网站的导航系统

1、 网站的导航系统

网站采用全局导航系统，访问者可以清楚了解网站的内部结构，方便他们在不同部门之间跳转。

2、 功能模块

网站建设以界面的简洁化，功能模块的灵活变通性为原则，为***数码产品有限公司网站设计制作维护人员提供一个自主更新维护的动态空间和发挥余地，去完善办好他们的网站，达到一次投资，长期受益，降低成本的根本目的。

3、 网站首页

网站首页是网站的第一内容页，整个网站的最新、最值得推荐的内容将在这里展示。以达到整个公司的企业形象的和谐统一；在制作上采用ASP动态页面，系统可以调用最新的内容在首页显示。在内容上，首页有公司的新闻热点，推荐产品消息，并且管理员在后台可以动态更新首页的内容，使整个网站时时充满生机和活力。在设计上，注重协调各区域的主次关系，以营造高易用性与视觉舒适性的人机交互界面为终极目标。给浏览者耳目一新的感觉，吸引浏览者经常访问***数码产品有限公司网站。

4、 主要栏目

（1） 关于***数码产品有限公司

本栏目采用静态页面，主要功能是宣传企业，通过对基本情况、文化理念、服务、产品的了解，使***数码产品有限公司为更多客户所熟悉、信赖。在页面设计上，我们采用灵活运用多种动画效果，力求将***数码产品有限公司的企业形象予以最好的传达。

（2） 企业荣誉

本栏目采用静态页面，主要内容为介绍公司所获得的荣誉证书、通过的技术认证等信息，可以采用图片加文字的表现手法。

（3） 企业动态

本栏目为动态，其主要内容就是及时发布出***数码产品有限公司内部新闻、活动。

（4） 产品介绍

本栏目为动态，其主要内容就是介绍公司最新产品的种类和价格等。此栏目为整个网站的重要部分。网站采用产品展示系统来管理产品。这样，产品信息的发布非常方便、快捷、而且能给网站访问者提供非常强大的产品快速查找的功能。

（5） 信息反馈

信息反馈采用静态页面，实现方式为一个反馈表单，客户可以在线填写表单信息，内容以电子邮件形式发送到管理员信箱。客户可以选择不同的反馈信息类别，向不同的管理员发送反馈信息。

（6） 留言板

本栏目提供了一个公共的信息发布平台，适用于作为企业内部个人办公助手以及企业与企业之间进行信息交流；在Interner上储存留言资料，方便查阅。

七、 网站后期的维护管理

在网站的日常运行中，维护管理是很重要的。除了对话的系统进行必须的监视、维护来保证其正常运作外，管理维护阶段更重要的任务是从正处于实际运营的系统上测试实际的系统性能；在运营中发现系统需要完善和升级的部分；衡量并比对系统较商业目的和需求的成功与否。将所有这些信息整理成计划以便于将来对网站系统的增强和升级。以我们真诚的服务、优秀的技术能力、科学的项目管理方法，我们一定能将***数码产品有限公司网站建设得让客户满意！

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