销售管理办法

　　一.总则

　　1. 制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。　

　　2. 适用范围：本公司各单位销售人员管理，除公司另有规定或协议外，均依照本办法执行。

　　3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报公司总裁核准后实施。

　　二. 销售人员

　　1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和公司规章制度执行。

　　2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。

　　3. 销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

　　三. 营销计划

　　销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。　

　　四. 营销过程

　　1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交公司行政管理部一份存档。

　　2．各单位开发的客户须及时向公司总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由公司总经办以“先入为主”原则予以协调。　

　　3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向公司财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。

　　4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过公司总经理办公室组织合同评审后决定。　

　　5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。

　　五. 销售价格

　　1. 内部报价：

　　⑴产品销售：

　　a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向公司各销售单位提供内部报价。

　　b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。　

　　⑵工程成套项目：

　　a.设计费为工程设备材料成本的8%；

　　b.成套调试费为工程设备材料成本的30%；

　　c.不可预知费7%；

　　d.管理费5%；

　　e.利税20%。

　　2. 对外报价：

　　⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。

　　⑵客户还价低于公司定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。

　　⑶公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。

　　六. 业务费用（含差旅费、公关费）

　　1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《公司资金支付审批流程》。

　　2．业务费用标准：

　　⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%；

　　⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%；

　　⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。

　　3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用：

　　⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项）

　　a. 按销售额的5%提取服务费；

　　b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。

　　⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。

　　七．销售人员薪资福利待遇

　　1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报公司总经办批准。

　　2. 转正后销售人员薪资结构为“基本工资+岗位绩效工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报公司总经办批准。

　　⑴工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档岗位工资，具体如下表：

　　

　　注：①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。

　　⑵业务提成：

　　a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。

　　b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。

　　c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。

　　d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。

　　⑶年终奖励：公司根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和公司整体效益等综合因素考虑年终奖励。

　　3．销售人员的福利待遇按公司《员工手册》执行。

　　八. 附则

　　1. 公司按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。

　　2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。

　　3. 其他特殊市场营销人员政策见公司《特殊市场销售管理办法》。

　　4. 本办法由公司总裁批准颁行，于20##年1月1日起生效，原2010版《销售管理办法》作废。

第二篇：(讨论稿)销售提成及费用管理办法20xx1103

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销售提成及费用管理制度

销售部

20xx年10月

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目 录

1、总则 ........................................................................................................................ 3

2、适用范围................................................................................................................ 3

3、产品范围................................................................................................................ 3

4、管理职责................................................................................................................ 3

5、营销模式................................................................................................................ 3

5.1销售市场划分 ....................................................................................................... 3

5.2 区域管理 .............................................................................................................. 3

6、销售提成管理 ....................................................................................................... 4

6.1销售部提成 ........................................................................................................... 4

6.2在编销售员提成.................................................................................................... 5

6.3编外销售人员提成 ................................................................................................ 6

6.4销售回款............................................................................................................... 6

6.5提成奖励及申领流程 ............................................................................................ 7

7、销售费用管理 ....................................................................................................... 7

7.1销售费用的说明.................................................................................................... 7

7.2销售费用预算：.................................................................................................... 8

7.3费用支出管理 ....................................................................................................... 8

7.4销售费用授信细则 ................................................................................................ 9

7.5销售费用审核及登记 ............................................................................................ 9

8、附则 ..................................................................................................................... 10

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1、总则

1.1 为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极

性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。

1.2 按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为

导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。

2、适用范围

本制度适用于安徽东方旭电气设备有限公司、安徽启明电力承装有限公

司公司（以下简称公司）的营销工作管理。

3、产品范围

本制度适用于东方旭公司、安徽启明电力承装有限公司公司所提供的所

有产品及服务，包含且不限于高低压成套产品（包括箱变、开关柜、配电柜、直流屏、三箱类产品）、各类断路器、负荷开关的销售；电力承装承修、输配电工程等各类允许经营的EPC类工程（含PC总包及服务）。

4、管理职责

公司的营销工作是在公司CEO、总经理的领导下，由销售总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，销售部和商务部具体实施，销售总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。

5、营销模式

5.1销售市场划分

根据本行业特点和现行市场操作惯例，将本公司产品市场进行划分： 第一区域：电网公司内部（以各级电力公司为主体招议标项目）

第二区域：国祯集团内部业务

第三区域：社会工程业务

5.2 区域管理

根据公司目前人员架构，由公司负责销售工作的高管分工负责。

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6、销售提成管理

6.1销售提成

6.1.1 经营年度开始前，由销售总监与公司总经理签订“年度销售目标责

任书”，公司对销售体系实行“各费合一”的提成管理制度，销售提成按实际项目的回款额及下表提取比例为准向公司提取销售费用。

（注：根据集团下达的年度销售任务，依据20xx年度及20xx年1

月-9月“主营业务财务收支分析及销售费用统计表”编制年度销售费

用预算（见附件1），销售提成根据年销售额和回款额提取.

6.1.2 销售部提成主要用作支付销售人员的销售提成、工资及福利、和年

度绩效奖金，销售部管理人员及内勤人员的基本工资和绩效奖金，国祯集团内部以及省网项目的一系列销售费用，销售办公费用，销售部及公司经营管理层为特定项目的销售工作而产生的相关费用。（注：社会项目的销售费用计入相关销售责任人的销售提成中）

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6.2在编销售员提成

6.2.1 销售人员的提成收入及销售费用全部划归销售部统一分配支付。其

中销售人员的薪酬收入构成如下： 收入（I）=A基本工资+B销售提成

A基本工资：销售人员的基本工资由销售部根据《东方旭销售薪酬管理

制度》的有关规定评估拟定，报销售总监及公司经营管理层核定，销售部承担并由人力资源部及财务部备案发放（注：全体销售人员的基本工资从销售部年度承包提成中核销。）

B销售提成：销售人员的销售提成由销售部参照本管理制度核算，报销售总监及公司经营管理层核定，财务部备案并代发。销售人员的绩效奖金由销售部参照《销售部绩效考核制度》及年度销售贡献核算，上报销售总监及公司经营管理层核定，年终销售部统一发放。

6.2.2 销售人员的销售提成以销售合同金额为基准参照本管理制度规定

的相关比例与销售部核算。销售部根据业务来源，业务类型及销售人员在销售过程中的个人贡献度划定不同提成比例。具体比例如下表：

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注： 1)毛利率在12%以下的项目由公司审核后，决定是否接单；

2)对新领域所开辟的业绩项目根据实际情况给予一定数额的奖励

3）电缆类产品原则上不单独销售，特殊情况由公司决定。

6.2.3、销售合同的分类说明

社会类项目： 指销售人员在所属市场区域内、所属地区供电系统内独

立开发备案的各类销售合同。

网内主业项目：指销售部具体负责的国网、省网公司集中招标中标项目。 集团内项目：指国祯集团公司及其下属成员企业指定或招标中标项目。

6.2.4销售毛利润及毛利润率

销售毛利润=销售收入金额（含补签金额）-主营业务成本；

毛利率=销售毛利润/销售收入金额（含补签金额）；

（主营业务成本：主材、辅材、车间制造成本）

销售合同毛利润由销售部会同销售总监、商务部、财务部根据项目报价、合同金额（含后续补签金额）核算，报公司经营管理层领导核准确认后财务备案。

6.3工资及计提绩效工资发放

6.3.1销售领导工资每月发放工资的70%，绩效奖励和另外30%工资按季考核发放。

6.3.2销售部人员编制、工资标准、绩效考核办法由销售总监组织制定，报公司批准后执行。

6.3编外销售人员提成

6.3.1 公司编外的销售人员无基本工资。

6.3.2编外销售人员在业务中产生的差旅费、交通费、招待费、咨询费等所

有销售费用自行承担。

6.5销售回款

6.5.1货款回收的原则：严格按合同约定的付款方式进行。销售提成按回

款进度比例核算。在销售合同规定的回款期限内，提前完成回款，公司按银行贷款年利息率核算后给予销售责任人额外奖励。超出合同规定的

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回款时间15天之外起，公司按银行贷款年利息率核算给予销售责任人处罚，在其销售提成中扣除，直至提成扣完（网内项目因无法核定单项款项来源及供电公司付款惯例，故不采用此项原则） 激励金额 =进度回款额×提前时间×8%（银行贷款年利息率） 惩罚金额 =回款拖欠额×拖欠时间×8%（银行贷款年利息率） 6.5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情况造成回款困难的项目，回款责

任人需以报告形式向销售总监提交情况说明，并报公司经营管理层批准同意后，可免除或部分免除相关处罚。

6.5.3 回款责任人以公司财务部认可的相关#5@p，以报销形式领取回款奖

励。

6.6提成奖励及申领流程

6.6.1提成奖励：为销售员提成金额扣除所应扣除的相关销售费用后的净

额。一般情况下，每季度末销售部及财务部按照营销政策编制各区域销售人员或各项目组业务提成奖励表，销售人员于下季度在业务提成奖励额度内办理奖励兑现或费用借支。特殊情况，销售人员可凭申请报告经销售分管领导核定批准后提前办理；

6.6.2 提成奖励须在完成整个销售过程后按照销售政策规定办理，提成奖

励申请及办理时须提交资料如下：

6.5.3 提成奖励由项目销售负责人统一办理，其他人员不予办理。申领手

续必须齐全，手续不齐者不予办理； 6.5.4 提成奖励根据实际回款比例给予发放。

7、销售费用管理

7.1销售费用的说明

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7.1.1个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、社保、差旅费（往返

车船票费、住宿费、市内交通费）、电话费、邮寄费等。

7.1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括礼

品费、业务招待费等。

7.1.3咨询服务费是指为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括

组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用和其他宣传费用。

7.2销售费用预算：

市场拓展费用总额控制在当年合同标的总额的1%以内，单个项目的招待费不超过合同标的0.6%。

7.3费用支出管理

7.3.1销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，销售总监作为销

售费用管控的第一责任人，对销售部内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；

7.3.2个人费用的管理：

预算内个人费用中的通讯费、市内交通费由销售部经理签字、销售总监审核批准后转财务部报销。差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生的费用数额应同时符合《安徽东方旭电气设备有限公司差旅费管理实施细则》和年度预算控制标准。

7.3.3市场拓展费的管理：

招待费用由销售总监依据批准后的年度预算统一掌握，按项目核准报销，招待费从执行合同的即合同首付款到达公司账户开始计提，计提的业务招待费转入该销售员的业务拓展基金。

业务拓展基金主要用于业务的前期拓展和客户关系维护。基金的使用必须事先申请，经相关领导批准后方可使用。销售人员对所属业务拓展基金的使用可以在项目中相互调剂使用。

客户单位人员来公司本部考察，销售员需以书面形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。

7.3.4咨询费用管理

咨询费用采取先申请、后使用的原则。使用前需根据年度计划和某个

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项目策略安排提出申请，销售总监审核。

7.3.5投标保证金、履约保证金、中标服务费

销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。另外，应市场营销需要，公司经营管理层或其他相关部门人员前往协助市场运作而发生的费用，列入相应项目的销售费用。

7.4销售费用授信细则

7.4.1定义：

根据销售人员的公司在岗年限、销售业绩、提成余额等情况公司给予销售人员一定数额的“项目开发暂借款”信用额度，用于市场销售工作的开发及运作，主要用途包括差旅费、交通费、招待费、标书费、咨询服务费等项目内专项销售费用；

7.4.2适用范围：公司在岗销售人员。

7.4.3额度标准：

原则上以项目为单位划定额度。针对项目规模、业务类型等因素，对各类业务授信额度如下：

7.4.4销售经理允许在项目授信额度内，以借款方式经销售总监批准后办

理预支销售费用，按月办理费用报销手续并冲减借款；

7.4.5业务授信管控：

项目授信额度采取总体控制的方式，原则上项目内不允许超支。

7.5销售费用审核及登记

7.5.1销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用

类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账，并由费用使用的销售责任人、销售部经理及销售总监签字确认。销售部

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指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。

7.5.2财务部按各区域或项目授信额度对销售费用进行审核和控制，按照项

目、区域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报销售总监及公司经营管理层。 7.5.4销售费用报销审批流程

销售费用报销审批流程：

8、附则

8.1本管理制度解释权归公司销售部，计划财务部负责监督执行，修改权归

公司总经理办公会议， 8.2本管理制度自颁布之日起执行

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附件1销售费用预算

20xx年度销售部部分销售费用计划说明

1、办公费：20400元/年

（1）文具纸张费 720元

复印A4纸张30元/包，全年所用的耗材和纸张等费用： 60元/月×12月=720.00元。 （2）印刷费2000

部门名片印制10盒×10人×20元=2000.00 （3）电子耗材 1040元

传真机墨盒260元/个，，传真机墨盒3个月更换一次 4×260元=1040元

（4）其它：20xx年重点加强电力市场分析职能，计划购买市场分析

商业报告1套，价格：6000元/套。 （5）邮递费：1440元/年

月均6次，单次20元，20×6×12=1440.00元。 （6）修理费：1200元/年

主要用于部门日常办公设施的维修。 （7）固定资产增加

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安徽东方旭电气设备有限公司 购买俩台手提电脑，2×4000=8000.00元。

2、通讯费：25200元/年

（1）电话传真费：200.00元/月/部×12月×1部=2400.00元；

（2）移动通讯费：按照公司核定的部门经理和相关的人员的手机费标准，分管销售领导3人:300元/月;部门经理1人：200.00元/月；销售内勤人：100.00元/月，市场人员5人150.00元/月；全年小计：（900+200+100+700）×12月=22800.00元。合计:22800元

3、差旅交通费：560000元/年

全年在4-11月份为项目旺季，相应差旅交通费比其余几个月略多，全年总计560000元。包含经营班子的市场指导工作产生的差旅费用。

4、投标费用：270000元/年

标书费包括招标文件购买费用，制作投标文件的印制包装费，标书制作人员差旅费等。

计划20xx年度网内项目投标15个，大型电力工程类项目4个，社会类项目20个，根据各标包的大小不同，完成一次投标平均预算0.6万元，小计27万元。

6、业务招待费：800000元/年

全年在4-11月份为项目旺季，相应招待费比其余几个月略多，全年总计80000.00元,按照新增合同额的1%计算。

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