销售部管理规章制度

 

一 ．制定目的

   为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二 ．适用范围

   本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。

三 ．制度细则

  1．管理制度   2．岗位职责   3．例会制度   4. 档案管理制度

  1.管理制度

（1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。

(2) 营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。

（3）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽 力。
（4）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。

  （5）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。

  （6）以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。

（7）积极沟通，及时协调公司与客户关系。
（8）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，
     明确营销部目标，建立销售网络。
（9）对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。

（10）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。

 2.岗位职责
销售总监岗位职责

  1.职位名称：销售总监。

   2.岗位职责：
（1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责  
     企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。
（2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确
     定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。

   （3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据
组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

（4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。
（5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
（6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

   （7）掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。

   （8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案， 报总经理审批后组织实施。
（9）掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改进措施。 

   （10）定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。

    销售经理岗位职责

    1 职位名称：销售经理。

    2.岗位职责：

   （1）在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。

   （2）负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。

   （3）协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。
（4）负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。

   （5）负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。

   （6）完成相关领导交办的其他工作。

销售员岗位职责

     (1) 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平.

(2) 掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。

（3）扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。

（4）做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。

(5) 负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项。

(6) 对客户在销售和使用过程中出现的问题，须根据有关规定，积极联系有关部门妥善解决。

(7) 收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，产品改进，新产品开发及售后服务等提出参考意见。

(8) 填写相关销售信息表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。

 (9) 完成销售主管临时交办的其他任务。

   3.销售部例会制度
每周一次，由销售总监主持销售部会议，销售经理主持本团队会议。

   1.传达公司每周例会精神，工作指示，销售项目进展及挖掘信息。

   2.检查销售指标完成情况，评估上周销售活动成效，存在问题及提出改进意见。
3.销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题。

   4.分析，协调，帮助解决销售工作中的问题。

   5.指示下周销售工作重点和任务指标。

 4.销售部档案管理

1.销售业务档案

  （1）产品宣传册。 （2）合同协议，销售协议等。

   2.行政管理档案

  （1）本部呈报，请示，报告等。 （2）本部发文，通知等。

3.客户档案
（1）电话记录，来访登记。 （2）客户信息登记。 （3）客户对产品质量、售后服务等信息反馈。

 

 

第二篇：制定销售管理制度要领

一、两种不同形式的销售管理

销售管理制度是销售团队每一个成员都必须遵守的行为准则，它是销售行为管理体系的基本构架，同时也是进行销售标准化管理的基础。

就其管理形式而言，可以把企业管理笼统地划分为标准化管理的和差异化管理两大类。标准化管理就是各项工作均制定出衡量的标准，并加以严格执行；而差异化管理就是指没有制定严格的工作标准，是根据不同的事物或不同的人，采用不同的方法来进行管理。

我国企业的销售管理中差异化管理多于标准化管理。例如，广东的一家企业的销售人员来源于三个方面：老板的老乡、老板的亲属和当地招聘的一些人员。老板对这二种人采用了不同的管理方法，他们拿着不同的工资，管理显得非常混乱，时间不长，这家企业就倒闭厂。

所以，为了迅速提高我国企业销售管理水平，应逐步从差异化管理向标准化管理过渡。中外企业销售经理人的最大差别，往往在于人家能够按照严格的标准和制度进行管理，而我国企业的销售经理人往往要学会随机应变。

但是，值得注意的是，不是任何企业都适合于标准化管理。例如，传统的手工业，就可以延用过去的差异化管理，因为传统的手工业生产出来的产品没有统一的价格，没有统一的质量标准。又例如，投资办一家印刷厂，生产出来的产品有统一的价格和统一的质量标准，而投资办一家画廊就最好实行差异化管理，因为不同画家的作品，其价值往往相差很悬殊。

二、制定与执行销售管狸制度的注意本项

1、制定销售管理制度要从实际出发

企业制定销售管理制度要满足企业销售业务的实际需要，要适应销售环境和销售条件的变化。例如，有一家公司制定了晨会制度，即每天早晨一上班先召开一个会议，但是有些分公司执行起来非常困难，像北京分公司由于城区范围过大，如果坚持晨会制度，许多销售人员整个上午都很难开展业务工作，所以只能改为周会制度。

2、制度本身要合情合理

管理的实质就是要实现管理双方利益的一致性，即销售管理制度的制定与执行不但要考虑到企业的利益，同时也要充分考虑到销售人员的利益。因此，销售管理制度本身要尽量做到合情合理。曾经有一家企业制定了这样一条制度，即在销售过程中一旦出现了坏账，造成的一切经济损失由当事的销售人员负责赔偿。这条制度明显存在着不公平性，因为坏账的出现，固然与销售人员不经心或疏忽大意有关，但是造成坏账的因素往往是多方面的。不能排除企业本身管理上的不完备或存在漏洞的原因。如果一味地将企业的损失不公平地转嫁给销售人员，或者销售管理制度失去了公平性和公正性，将给企业的销售人员工作带来越来越大的困难。

3、销售管理制度一经确定要严格执行

企业自己制定的销售管理制度一经出台，销售团队的每一个成员都必须无条件的执行。海尔公司的张瑞敏先生曾经说过：“现在很多企业都在学习海尔经验，但是大多数企业学得不像，因为大家都认为海尔这一套经验太简单。没有什么深奥之处，所以许多企业学习一阵子，就放弃了，又回到了原来的状态。然而海尔公司常年累月执行自己制定的制度，久而久之，海尔的管理水平得到了升级。”所以，一个真正有价值的管理，不在于它制定得多少漂亮，而在于始终如一地去执行。

作为企业不同层次的管理者。要掌握不同的管理方法。作为一名高层管理者要学会讲“情”，也就是以情动人，因为作为一名企业的高层管理者不能轻意地去批评自己的员工。作为一名中层管理者要学会讲“理”，也就是以理服人，用讲道理来说服自己的员工。作为一名基层管理者要学会讲“法”。就是拿着公司的制度或公司的标准来要求白己的下属，谁达不到公司的标准就批评谁。所以。我们要求基础的销售经理拿着公司的规章制度去严格地要求自己的员工。

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