[ ]项目
策划及销售代理合同
（说明：通常销售与策划项目会同时进行，如果，策划已经委托其他公司完成，则不必再约定策划的内容）
策划及销售代理合同书
开发商： 有限公司（以下简称甲方）
地 址：
电 话： 传真：
代理商： 有限公司 （以下简称乙方）
地 址：
电 话： 传真：
甲、乙双方经友好协商，本着互惠互利的原则，就甲方委托乙方[独家]（作为代理商，会要求独家完成。作为现在销售代理的状况，独家也是一种惯例，为避免代理商独家的风险，需要对代理商的销售指标约定详细的考核指标，避免再履行协议中，代理商迟迟不能完成销售业绩，而开发商又无法解除合同，无法考核代理商的业绩）策划、代理销售“子元集团保山项目”事宜，达成如下条款：
一、策划及销售代理的内容
甲方全权委托乙方独家代理“[ ]项目”整个项目的营销策划及销售。
本合同所称的项目的策划是指：本合同策划阶段工作包括但不限于：对该项目整个楼盘的市场调研、项目定位、营销推广等工作。详细应完成的工作内容见附件1。
[本合同所称的销售代理，指，甲方将开发的楼盘委托给乙方销售，乙方以甲方的名义，宣传甲方的楼盘，与客户的洽谈，并以甲方的名义与客户签订商品房买卖合同，协助签订银行按揭合同，督促客户履行商品房买卖合同，乙方收取销售代理费。]
代理销售的总建筑面积以双方签字确认的实际可销售面积为准（具体面积以预/销售许可证为准）。
[ 例外约定：在销售范围之内，如果有其他的情形，比如公司需要留出多少面积不委托销售；公司已经完成的团购面积、团购的对象；在此进行详细的约定]
二、地点
甲方委托乙方策划、代理销售的物业地点:
三、合同期限
本合同的执行分两个阶段：即前期策划阶段和代理销售阶段。（若项目属分期开发，则按照当期双方签字确认的可销售总面积执行。）
1、前期策划阶段期限为：自本合同生效之日起至本项目开盘之日（以甲方提供对外销售合法文件，并在当地报纸公布开盘之日为准）止。
2、乙方代理销售阶段期限为（以下简称代理期）：项目开盘之日（以甲方提供对外销售合法文件，并在当地报纸公布开盘之日为准）起 个月止。
四、报酬标准
甲方应支付给乙方的报酬分为前期策划费、销售代理费（包括溢价分成额），前期策划费系指乙方履行本合同时所作的营销策划应取的报酬，销售代理费系指乙方履行本合同后在销售阶段所应得报酬，乙方应在收到每次应收款时提供有效的正式发票。
1、 前期策划费：人民币 万元整。
2、销售代理费：结付标准按照本合同第“六”条第“2”款相关规定执行。
3、溢价分成额：结付标准按照本合同第“六”条第“3”款相关规定执行。
（关于代理销售的报酬，一般会有：只计算销售代理费用，以及计算销售代理费用和溢价分成两种方式。两种方式各有利弊。只计算销售代理费用，房价的变化对于代理商的“销售代理费”影响小，代理商缺少提高房价的积极性；优点是楼盘的价格比较稳定，销售代理费用比较固定；计算销售代理费用和溢价分成的方式。房价超额部分的房价代理商可以分享，代理商有提高房价的驱动力。缺点是：代理商在利益驱动下出现不规范的操作，整个代理费用支出高）
五、销售指标
（因为销售代理是一个长期的过程，销售指标因此在合同中很重要。考虑：销售指标首先应当包含长期的指标和短期指标，不仅仅能考核代理商的总体业绩，也能考核短期的业绩；其次，销售指标应当能与代理商的报酬相互挂钩，在代理商积极完成指标的情况下，可以适当提高，在未能完成销售指标的情况下，应当扣减，一定期间内未能完成销售指标的，应该可以解除合同，公司可以将项目收回自行销售或者委托其他销售公司销售）
1﹑销售价格：该项目物业的底价以双方确认的《每套销售单位房价底价明细表》为准。经甲乙双方确认的《每套销售单位房价底价明细表》作为本合同附件存档。乙方不得低于《每套销售单位房价底价明细表》进行销售。
2、销售进度指标
[模式1 ：按照销售面积计算：乙方销售率的定义：每月指每个自然月的第一天起算至该自然月最后一天，以客户交齐足额首付款并签定《商品房购销合同》,且，一次性付清款项的全部房款已经付清，银行按揭贷款购房的，银行按揭款已经到账。则该《商品房购销合同》的面积计入乙方“当月已销售面积”，乙方的当月销售率=当月已销售面积÷总销售面积。 已经签订协议书或者合同后，如客户在当月退房的，不计算入乙方完成的销售面积中；在次月或随后月度退房的，相应扣除当月乙方已经完成的销售面积；再次实现销售的，再次计算为发生销售当月乙方完成的销售任务。]
（1）在项目开盘后的一个月内，实现 的销售率（房屋面积按照销售的面积和实际销售面积计算，车位按个为单位计算。）
（2）项目开盘后的头三个月的销售率不得低于 的销售率；
（3）项目代理销售期间结束时，应当完成的销售率为：
（4）乙方按照上述要求，制定每月的销售计划进度表，作为本合同的附件。
[ 模式2 按照销售收回款项考核乙方：乙方当月销售额的定义：每月指每个自然月的第一天至该自然月的最后一天，金额为客户已经实际支付了全部房款（一次性付款）或银行按揭客户的按揭款到账的数额。已经签订协议书或者合同后，如客户在当月退房的，不计算入乙方完成的销售额中；在次月或随后月度退房的，相应扣除当月乙方已经完成的销售额；再次实现销售的，再次计算为发生销售当月乙方完成的销售额。 ]
（1）在项目开盘后的一个月内，实现 的销售额；
（2）项目开盘后的头三个月的销售率不得低于 的销售额；
（3）项目代理销售期间结束时，应当完成的销售额为：
（4）乙方按照上述要求，制定每月销售金额的销售计划进度表，作为本合同的附件。
3、乙方应当按照双方确认的《销售计划》实现销售。
六、费用结付
1、前期策划费用支付：
[前期策划费用，指乙方完成项目的策划，包括但不限于本项目的市场调研和产品定位，项目规划、设计建议，经济分析，整体营销推广报告，项目的CA等工作后，获得的报酬。]
前期策划费用共计为人民币 万元整。此费用分为[三]个阶段支付：
1）本合同签定三个工作日内，甲方即向乙方支付第一笔策划费为：人民币 万元整；
2）在乙方提交本项目的市场调研和产品定位报告后，并且获得甲方审核通过后，经双方签字确认七个工作日内，甲方向乙方支付第二笔策划费为：人民币 万元整。
3）在乙方提交本项目规划、设计建议，经济分析，整体营销推广报告后，并且经过由甲方审核通过，双方签字确认七个工作日内，甲方向乙方支付第三笔策划费为：人民币 万元整。至此，项目该期策划费全部结付完毕。
4）甲方在乙方提交上述报告后应及时组织评审工作并反馈修改意见，乙方应本着专业精神修改上述报告直至甲方评审通过。
2、销售代理费的计算方式及支付时间：
销售代理费，指乙方完成代理销售商品房的基本工作，包括与客户洽谈、组织签订商品销售合同，组织客户签订银行按揭贷款合同，办理相关贷款手续后，乙方取得的报酬。
1）销售代理费计提标准：
销售代理费的计提标准为：
[模式1 ，严格按照每月完成的销售率考核： 按照上月实现的销售率为基础计算，按照销售额的 %支付销售代理费。其中：销售代理费的85%为固定代理费，15%为考核每月完成销售进度销售代理费“任务目标考核代理费”（以下简称：考核代理费）。考核代理费按照以下方式处理：
乙方上月的销售率未达到双方约定完成的目标任务时，考核代理费按照以下方式处理：
（1）当乙方销售率未达到当月目标任务的50％以下时（不含50%），考核代理费全额扣除；
（2）当乙方销售率达到当阶段目标任务的50％－70％时（不含70%），甲方同意乙方将当阶段目标任务顺延至下月。若乙方连续三个月仍未完成目标任务的70%，甲方有权全额扣除乙方对应阶段考核代理费；
（3）当乙方销售率达到当阶段目标任务的70％－90%时（不含90％），甲方同意将当期目标代理费顺延至下期考核；
[模式2 ，按照每月完成的销售额考核： 按照上月实现的销售额为基础计算，按照销售额的 %支付销售代理费。其中：销售代理费的85%为固定代理费，15%为考核每月完成销售进度销售代理费——“任务目标考核代理费”（以下简称：考核代理费）。考核代理费按照以下方式处理：
乙方上月的销售额未达到双方约定完成的目标任务时，考核代理费按照以下方式处理：
（1）当乙方销售额未达到当月目标任务的50％以下时（不含50%），考核代理费全额扣除；
（2）当乙方销售额达到当阶段目标任务的50％－70％时（不含70%），甲方同意乙方将当阶段目标任务顺延至下月。若乙方连续三个月仍未完成目标任务的70%，甲方有权全额扣除乙方对应阶段考核代理费；
（3）当乙方销售额达到当阶段目标任务的70％－90%时（不含90％），甲方同意将当期目标代理费顺延至下期考核；]
[模式三：按照一定期间内，乙方完成的销售率，或者销售额完成比例，约定不同的销售代理费率：这种模式下，每个月按照最低标准预支代理费，按照不同阶段进行结算：
按照销售率计算举例：
按照销售额完成比例计算
]]]
（4）当甲方扣除乙方的押金总额高于人民币壹佰万元时，超出部分由甲乙双方酌情协商处理。
2）代理费的结付，以客户已经实际支付了全部房款（一次性付款）；或按揭客户交齐首付款（银行按揭）并签订《商品房买卖合同》，且按揭款到帐为准。乙方有义务催客户及时向银行提供相应的贷款资料。结付标准按照本合同第“六”条第“2”款相关规定执行。
3）支付时间和方式：
乙方应在次月的5日前（如遇星期六、周日及法定节假日顺延），将上月的销售业绩确认交给甲方报备。甲方确认后，对照乙方销售业绩，按照本条第1项销售代理费计提标准计算后，于每月10日前支付上月销售代理费。
3、溢价提成额的结付：
溢价提成额，指乙方通过自己的宣传和专业技术能力，销售的房屋价格超出双方确认的《每套销售单位房价底价明细表》的部分，甲方给予乙方的额外报酬提成。
1）以开盘前一个月甲乙双方确认的《每套销售单位房价底价明细表》作为当期溢价分成额的底价价格表，并以此作为溢价分成额的依据。（溢价分成部分：是该套物业的实际成交额与该套物业在当期《每套销售单位房价底价明细表》中的价格之差）
2）溢价分成额的计提方式：若每套物业实收售价达到甲方委托给乙方《每套销售单位房价底价明细表》的价格以上，则溢价分成额由甲乙双方按一定比例分成，具体分成比例在每期《每套销售单位房价底价明细表》明确后，由双方协商签订补充协议确定。
3）支付条件：溢价分成额从项目开盘之日起开始计提。为加强甲方对乙方的销售监督，当销售率达到当期可销售面积的30%时甲方开始支付计提溢价分成额给乙方（包括乙方已销售30% 面积的溢价分成额）。每月结付时甲方预留当月溢价分成额的15％作为下月完成目标任务的押金，此部分押金在乙方销售率达到当期可销售面积的90%时一次性返还给乙方。
4）甲方与乙方对于溢价分成额及代理费的计提作举例说明[s1] ：
假设项目第一期推出十万平方米的物业，开盘前甲乙双方约定的溢价分成比例为X：Y（X+Y=100%），其中甲方的溢价分成比例为X，乙方的分成比例为Y，而在开盘前甲乙双方确定的第一期的销售平均底价为2000元/㎡，在此均价前提下景观、楼层、朝向好的B-808房，面积为100㎡，底价为2100元/㎡，而实际成交价为2200元/㎡。
B-808房甲方溢价分成额为：（2200－2100）元×100㎡×X=10000×X元
B-808房甲方应向乙方支付溢价分成额为：（2200－2100）元×100㎡×Y= 10000×Y元
B-808房当月甲方应向乙方支付溢价分成额为：10000×Y×（1－0.15）％＝8500×Y元
[sun2] 6、1）甲方不另设售搂处，本项目所有销售面积均计入乙方业绩[包括团购、抵工程款等对外销售产生的销售面积]，且结付标准按照本合同第“六”条第“2”款相关规定执行。
其中甲方持有可销售面积5%作为内部房源。甲方对此部分住房、车库、铺面、别墅有自行销售权、自行定价权，此部分产生的销售面积不计入乙方业绩，乙方不计提销售代理费。乙方有义务协助甲方接待此部分客户并帮助其签订《商品房购销合同》。超出该比例，或者此内部房源有剩余，甲方将剩余面积交由乙方并成功销售的甲方仍需按照《每套销售单位房价底价明细表》计提销售代理费。
2）每期《每套销售单位房价底价明细表》都是按当期的整盘房源为基础设定的，无论甲方的内部房源在任何时候销售，都不影响其它房源在《每套销售单位房价底价明细表》中的底价，并不影响乙方溢价分成额的计提。
7、若因客户按揭条件达不到银行要求，或甲方原因等导致客户所购房源不能成交，该套房源重新纳入销售并成功成交后该套房源只计算一次成交业绩和代理费。
七、甲方的权利和责任
1、应协助配合乙方的营销策划、代理销售工作，并保证乙方对此项目的独家销售代理权。
2、甲方应保证对委托项目的开发和销售拥有合法、完备的手续，并具备完全委托权，及时提供《预售许可证》等有关房地产认购、销售的合法文件，负责确保购房消费者的合法权益，包括按规定签订《商品房购销合同》。履行并承担预售及销售合同中的卖方职责。
3、管理全部售楼款的帐务工作，保证售楼款由甲方收取并有效使用，同时负责对外开具发票。
4、甲方提供符合乙方要求的售楼接待场所，并提供售楼接待场所日常办公设备（桌、椅、电话及供售楼专用的四组以上电话线路、传真机、复印机、电脑、打印机、饮水机、纸），并承担售楼处的日常管理维护、保安、保洁、水、电、电话费、饮用水、纸张、文具等易耗品的所有费用。
5、《商品房购销合同》、《认购书》的内容必须经甲方许可后印制，由甲方复核认定，并由乙方协助甲方与购买者签订。如乙方在销售过程中须对有关条款进行改动时，须征得甲方书面认可。
6、甲方如期保障工程进度，确保工程按预定时间竣工并验收入伙，如因工期延误而给销售带来影响，由甲方负责。
7、审核并确认该项目销售所必需的广告宣传资料，承担该项目的广告投放费（广告投放费包含电视＼报纸＼广播＼网络＼户外广告牌＼宣传单＼售楼处广告包装＼现场营销推广活动费用）、和礼仪及促销推广、现场营销推广等活动费用。
8、提供按揭贷款的银行名称、贷款额度及贷款年限等资料；
9、提前20天以书面方式通知乙方委托项目的开盘销售日期；
10、甲方须在认购开始时提供售楼接待场所，开盘前60天提供符合乙方要求的项目样板房的装修及销售园林展示区，以上费用由甲方承担，乙方需协助甲方完成售楼部、样板房、园林展示区设计装修的监督工作。
11、委派专人（2人以上）配合、协调乙方的工作，以便乙方顺利完成全部的营销策划和代理销售工作。
12、经甲乙双方签字认可的乙方进场销售的具体条件和标准，若未达到此销售条件时甲方要求乙方提前进场销售，则甲方须按乙方公司规定的相关工作人员的正常工资标准支付工作人员工资，支付工作人员工资标准的这一段期间，不计算销售代理费。
13、乙方对本案项目参与人员必须报甲方审核，对服务不满意者，甲方可以书面申请要求乙方更换工作人员，如乙方工作人员在销售过程中有炒房行为，经甲乙双方确认后甲方有权力罚没该套房屋的佣金并开除该名工作人员。
八、乙方的权利和责任
1、乙方在合同履行过程中，必须严格遵守各项规定，认真履行和组织好项目的策划、销售服务，全面维护甲方利益；
2、乙方负责代理销售范围内的营销及具体实施，并督促广告公司或制作公司根据销售策划进行广告设计和制作落实实施，包括在甲方委托权限下的营销策略、广告策略的实施及售楼人员的培训、售楼咨询、信息反馈、接待、带客户到现场看楼等事宜；
3、根据销售进度进行营销方案调整，提交应变营销方案。正式进场销售开始后，乙方把真实的资料及客户档案以日报表、周报表、月报表的形式提交甲方（包括电子文本），不得对外泄漏甲方拥有的客户资料；乙方每周向甲方指定人员做工作汇报，反馈存在的问题、广告实施效果、竞争楼盘等信息，并提交下一周的销售计划；
4、乙方所有工作人员薪酬、福利等一切费用由乙方自行承担；乙方工作人员往返保山的差旅费、食宿费用等由乙方自行负担。
5、在代理期限内，乙方应积极配合甲方对销售工作过程所进行的监督、检查和审核工作；
6、乙方对甲方提供的项目相关资料负有保密义务；
7、乙方不得在本项目销售现场摆放所代理的其它项目销售资料。
8、乙方协助筹备有关该项目的展销会需经甲方同意后执行，并协助监督相关设计公司或礼仪公司安排展销场地内各种布置及摆设。
9、若乙方在销售期届满之前已经完成了本合同约定的销售任务则乙方可以书面通知甲方终止合同。
10、乙方工作成果均需以书面形式提交甲方。乙方提交的所有图像及文字资料均需附带电子矢量文本。
11、乙方不得低于《每套销售单位房价底价明细表》底价（各种优惠后的建筑面积价格）销售。乙方执行的销售价格必须在甲方认可后方可对外执行，且在营销策略中执行的优惠政策也必须先报甲方签字确定后才能对外执行。
12、乙方及乙方工作人员在营销策划及销售代理过程中对外所作的承诺或信息发布均应以甲方认可的内容为准，并需有甲方书面授权；应按物业的实际状况对客户进行介绍，不得有任何欺骗行为，不得损害甲方的声誉。乙方在公众场合及媒体上发布任何与甲方及所代理项目的相关信息，均需事前得到甲方的书面确认后方可实施。
13、乙方专项小组应严格按照双方认定的工作进度计划开展工作，确保阶段性委托工作内容按时、按质、按量完成，并提供乙方专项小组简介。
14、合作期内，乙方应保证所提供各项方案符合国家相关法律法规。
15、乙方应书面提供置业顾问的培训、考核、监督、奖惩等销售案场的管理办法。建立完善的销控制度，避免发生一房二卖的情况。
16、乙方的策划方案应当符合甲方的要求，并经甲方签字审定。若乙方的策划方案不符合甲方的要求，乙方应当根据甲方的要求在3个工作日的时间内进行调整、修改和补充。
17、乙方不得向客户收取定金和房款（租金）及任何费用，客户缴纳的定金和房款（租金）及任何费用均应缴纳到甲方现场的财务人员或者指定客户存入甲方开立的帐户。
18、乙方与客户签订的《商品房购销合同》以及《商品房购销合同补充协议》的内容，应当经过甲方书面认可；甲方可以根据签订合同的情况，要求乙方及时变更《商品房购销合同》以及《商品房购销合同补充协议》的内容，乙方应无条件立即执行；
19、严格履行本合同约定的其他责任和义务。
九、合同终止与违约责任：
1、在合同期内，若甲方超过30天没有按照本合同约定的时间和金额支付报酬，甲方需结付所有相关费用（含策划费、代理费、溢价分成额费用），且甲方需按照应结付报酬的每日万分之三向乙方支付滞纳金。
2、在合同期内，若甲方连续两个月没有按照本合同约定的时间和金额支付佣金（指全额，无争议），乙方有权单方面终止本合同，将该项目中乙方的所有工作人员撤离该项目,即不再参与甲方任何有关该项目事宜,并且不承担由此造成的任何经济损失和法律责任。同时甲方需结付所有相关费用（含策划费、代理费、溢价分成额费用），且甲方需按照应结付报酬的日万分之三向乙方支付滞纳金。
3、甲方由于不可抗力造成合同不能履行或不能全部履行合同，可不承担违约责任，且容许其提前终止合同，但需支付乙方已完成销售的全部代理费、策划费及溢价分成额的费用。
4、甲方应当在合同终止后15日内，按本合同相关条款结付佣金，未能按时结付佣金给乙方，超过10天甲方应按照应结付佣金的3‰/日支付滞纳金给乙方。
5、如乙方未能实现本协议第五条第3项的目标，甲方有权解除本合同。
6、在合同期内，若因政府出台对房地产行业有重大影响的政策，或因甲方工期拖延、或因甲方对项目的开发和销售不具备合法、完备的手续等以上原因致使项目销售受影响，乙方可不承担违约责任，甲方不得以此扣除乙方应计取的所有相关费用（含策划费、代理费、溢价分成额费用），并且由甲乙双方根据市场情况协商制定新的销售计划。
7、乙方不得擅自就本项目相关事宜以自己的名义与第三方（包括购房者）签订任何合同或做出虚假承诺，否则由此引起损害甲方及第三方利益的后果，由乙方承担全部的法律责任。
8、乙方不得低于《每套销售单位房价底价明细表》底价（各种优惠后的建筑面积价格）销售。低于《每套销售单位房价底价明细表》底价销售的部分，乙方有义务补足差额，发生上述情况三次后，甲方可视情况有权解除合同。
9、乙方擅自向客户收取定金和房款（租金）及任何费用的，第一次，乙方应当按照发生金额200%的向甲方支付违约金；第二次，乙方应当按照发生金额500%的向甲方支付违约金；第三次，甲方有权解除合同，同乙方应承担人民币5万元的违约金。
10、乙方与客户签订的《商品房购销合同》以及《商品房购销合同补充协议》的未经过甲方书面认可，甲方有权利要求乙方立即改正，同时乙方应按照每份合同支付甲方五万元违约金；发生十件上述事件，甲方有权解除合同，并要求乙方支付五十万元的违约金；甲方要求乙方及时更改《商品房购销合同》以及《商品房购销合同补充协议》的内容，乙方怠于执行的，甲方有权利要求乙方立即改正，同时乙方应按照每份合同支付甲方五万元违约金；发生十件上述事件，甲方有权解除合同，并要求乙方支付五十万元的违约金。
发生上述事件，导致甲方对客户承担违约责任的，甲方可以就承担的违约责任部分向乙方进行追偿。
11、在合同履行期间，甲乙双方任何一方无正当理由终止合同的，应一次性支付对方违约金[10]万元。乙方未经甲方同意无故取消合作撤离项目运做，甲方有权终止合同并全额扣除当月销售代理费，乙方应在三日内退出销售现场并退回 万元策划费及支付违约责任金 万元（共计 万元），[ ]天内还清所有签领的文件资料，甲方负责签收乙方交回的文件资料；由此产生的一切经济后果，法律责任由乙方承担。
9、
十、合同与附件
1、本合同作为甲乙双方针对子元集团保山项目合作事项的主合同。
2、甲方在取得项目的《预售许可证》后，乙方将提交各阶段的销售目标书作为合同的附件，内容包括项目开盘、尾盘的推广方案、销售计划、目标任务等。
3、每期《每套销售单位房价底价明细表》是甲乙双方在项目当期开盘前一个月商定，由甲方授权人员签字盖章后交与乙方执行的，其作为合同附件，与本合同具有同等法律效力。
十一、其他条款
1、代理期限内甲方不得聘用乙方工作人员,如有违约,则须向乙方支付违约金每人人民币贰拾万元整。
2、本合同如有不妥之处或未尽事宜，双方可进行协商并签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。
3、代理期限内，甲方保证项目所有的销售资料（包括户外、报版、楼书等）中登载乙方的企业标识及企业名称，在销售场所摆放乙方的企业标牌。
4、如遇客户退房，所罚没定金，甲、乙双方5：5分成，罚没定金每月结付一次。
5、因法律纠纷需退还的罚没定金，甲、乙双方同时退回。
6、本协议自双方签字盖章之日起生效，委托期限结束，如未能按时结付，该协议继续生效，结付清楚后协议自动终止。
7、如有未尽事宜，双方应本着友好合作的态度协商解决，修改条款由甲乙双方共同签定补充协议。补充协议与本协议享有同等法律效力。如协商不能解决，约定由该项目所在地人民法院裁定。
8、本合同壹式肆份，甲乙双方各执贰份，每份皆具有同等之法律效力。本合同自双方签章后生效。合同生效后，双方应立即着手进行合同约定的工作。
甲方：（盖章） 乙方：（盖章）
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法定代表人： 法定代表人：
签约时间： 签约时间：
[s1]按此计算，溢价部分，是提取1.5%的代理费的。又再次分成。
[sun2]按照现在住房和建设部的规定，要求一次性公布全部的房源和价格，因此溢价提成是否可行，是值得商榷的。