电销话术
电 销 话 术
电销的优点是每天接触的客户数量比传统的销售模式要多，另外，电销面对的是精确筛选后锁定的目标客户。无论我们通过什么渠道去获得名单，肯定都会去寻找符合我们目标客户特征的名单。
我们打电话的目的是让客户了解我们的产品、愿意记住我们的联系方式，最重要的是激发客户的需求，这些是可以通过相应的不同话术来实现的。通常一个完整的电话销售可以分为以下五个步骤： 第一步：自我介绍。
如：您好，我们是**和农业银行合作的无抵押贷款，请问您有没有资金方面的需求？ 第二步：了解客户是否满足我们的申请条件。
请问您是在公司上班还是自己开公司呢？
（1）上班：请问您月收入大概是多少？是打在卡上的还是发现金的呢？
（2）法人：请问您公司的收入是走对公账户还是走个人账户的？请问每个月流水加起来大概有多少？
了解客户是否满足我们的申请条件非常重要，假如客户不符合我们的要求，那就没有必要浪费我们的时间了，顶多问一下他有没有符合我们要求的亲戚朋友可以替他来申请的。另外在这里问客户的收入情况可以帮助我们判断客户的资质，如果客户资质好的话后期跟踪可以更有针对性。 第三步：告诉客户需要准备的材料。
（具体的材料在这里就不说了）我的习惯是在通话结束后以短信的形式再次告之客户需要准备的材料，确保可以一次性完整收集齐所需要的材料。
异议处理：
客户：资料太复杂了？
参考回答：（1）我们只是需要您提供几项简单的证明材料，如身份、工作、收入、住址（房产）证明，对于我们不需要任何抵押且两三个工作日就能放款的公司来说，风险较高，而且只有通过您提交的资料才能决定您的审批额度。
（2）您也可以和银行等其他金融机构比较一下，我们提供的资料已经算是比较少的了。 第四步：解释费用。
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Mathilde Wang 10 Aug.’2011 th
电销话术
不要在电话中和客户纠缠费用！但有相当一部分客户是非要问个清楚的，在简单明了的告诉他之后我们可以转移话题：问他大概什么时候需要这笔贷款？大部分客户会说越快越好。这样就可以将客户对费用的关注点转移到他急需用钱的方面。
异议处理：
客户：你们的利息太高了！
参考回答：（1）（强调我们的优势）您不用任何抵押物或者担保人，只需要提供简单的几个资料2-3天就能拿到钱。那请问先生您的资金需求大概在多少？（突出我们产品优势的同时顺利过渡、转移话题）
如感觉客户仍有异议，参考回答：（2）其实您想，我们不用任何抵押、担保每个月一万块就只支付两百多元能解决您的资金需求。您要是顺利获得这笔贷款，随便周转几个月，您产生的利润会有多高呀？而且我们的钱可以随借随还的，您如果周转过来就提前还上，支付不了太多费用的。 第五步：初步约定面谈时间。
您大概哪天有空？我可以帮您预约一下。
其实我们上面说了那么多，最后也是最关键是把客户约到公司来，客户不来的话什么都是空的。
约客户也是有很多话术的，例如月初的时候可以说：“我们月初审核的速度比较快，银行的额度也比较充足，您这个时候过来对您的额度比较有利。”也可以问客户：“请问您是明天还是后天过来呢？我可以帮你预约一下。”这样给客户的感觉是我挺忙的，你过来是要预约的，这样可以让客户有紧迫感。 电销后的跟踪管理也很重要。
第一次电销后要做好客户分类，主次有别，以便做下一步的跟踪回访。对于资质好、需求明确的客户一般第二天就回访，资质差或需求不明显的客户可间隔一两天回访，但最迟也要在三天之内回访完毕。
“宁可把客户给跟死了，也别把客户给跟丢了。”现在做贷款的公司那么多，从事这项业务的人也那么多，大家都在打电销，不要是你激发了客户的需求，也是你让客户准备好了材料，结果你一时疏忽没跟好客户，最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。 2 / 2
Mathilde Wang 10 Aug.’2011 th
第二篇：基金电销话术(草稿)
电销话术（草稿）
客户经理：喂！您好！请问是“某某某”先生/女士吗？
客户：是的。您是哪位？
客户经理：王先生/女士，您好！我是富国基金的，我姓X，我叫“XXX”；您称呼我“XX”就可以了。
客户：哦，您有什么事吗？
『如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……』
是这样的X先生/女士，我们公司现在推出一款买基金送黄金的产品，该产品的固定收益在10%—11%。预期年收益在15%以上，产品是一年期的，您看您感兴趣吗？
客户：嗯……
客户经理：因为现在我们公司考虑到广大投资者的投资理财需求，所以这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资产品：黄金基金。我们公司在众多的基金中精心筛选了一只收益较好的基金，推荐给您！『停顿，等待客户反应』
说到这里，客户已经基本上了解了这个电话的用意，接下来就是于客户的互动过程。在此互动过程中，应尽量让客户说，让客户发表意见，然后针对客户的顾虑和疑问，给客户以解答。但由于客户互动的详细过程过于庞杂，故以下的客户质疑内容只做标题式的列举。
二、与客户的互动内容：
三、⑴客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？……
1、客户经理：嗯，是的！现在绝大多数的基金都不承诺保本跟收益，但这咱们这个产品却恰恰可以做到这一点，这也是咱们这个产品最大的亮点。
2、客户经理：其实咱们基金公司以前发行的基金，非但没有出现过亏损的情况，相反发行至今的收益几乎都达到了××％。退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，您也不用担心啊，因为咱们公司有黄金给您做担保，假如真的出现这种情况您可以到咱们的托管银行提取跟您这个资金等量的黄金出来。而且咱们公司还有一个风险储备金，这个资金就是专门为预防各种风险的一种专用资金，以保证咱们客户的最终收益，咱们公司还有专门控制这种风险的基金对冲技术，所以咱们这个产品基本是零风险。（客户不纠结会不会亏的问题时不建议使用此话术）
客户经理：给您介绍个实际的例如：咱们基金管理公司以前发行的基金”从去年3月12日成立开始到今年3月13日，固定收益达到了11%还要多预期收益也达到了当初的17%，由此可见咱们产品的可行性。
您看，相对于股票等投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资这个黄金基金会是很好的选择……
⑵客户：买基金还不如我自己做股票！
客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。
客户经理：（现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……）
客户经理：所以说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢？……
⑷客户：销售网点打折，您们为什么不打折？
客户经理：我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员 因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。
⑸客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！
客户经理：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。
例如20xx年底至20xx年初发行的许多基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样，
不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发现新的投资机会。
⑹客户：黄金基金？没听说过，我只想买××××基金！
客户经理：现在排第一，并不代表永远会排第一！黄金基金的基金经理有资深的投资背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们的投资都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠前，说明咱们基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。
客户经理：给您介绍一个实际的例子：咱们基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，其基金总资产规模超过××亿元。并且咱们现在这个产品是属于保本保收益的，固定收益能达到11%，预期收益更是可以达到15%左右。对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了不错的股市行情，也未必做的到这么高的收益！
三、话术的收尾阶段（约见客户或留下联系方式）：
客户：让我再考虑考虑……
客户经理：对，当然应该仔细考虑后再决定。不过，我想提醒您的是，每个基金的发行都有期限的，这个基金到本月×号就结束发行了。要么，您来看一下这份基金的详细资料和介绍，然后再做决定……『停顿，等待客户回答』
客户：那您怎么给我呢？
客户经理：您看明后两天您有空吗？您抽空过来一下，反正也不远，我们公司就在国贸，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以专程来听听我们公司花重金从上海请来业界著名的证券投资专家对后续行情的分析，希望能帮助您一路长红。
客户：好，那我明天下午我抽空过来一下。
客户经理：好。刘先生，我给您一个我的联系方式，您身边有笔吗？麻烦您记一下……
客户：好，您说……
客户经理：我的电话是XXXXXX，我的手机号码是：13*********，您以后有任何问题可以随时打电话找我！
客户：好，谢谢。
客户经理：好，那我明天在我们公司等您！……好，X先生/女士再见……