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第二篇：一汽大众成都分公司4S店20xx年营销计划

一 汽 大 众 成 都 分 公 司 4S 店 2 0 1 4 年 营 销 计 划

小组成员：胡翌晨、马良山、杨林川、杨柯茸、马静

目录

一、 成都青羊区经济市场环境分析

（一）青羊区销售市场地理环境分析

（二）青羊区交通状况

（三）青羊区汽车销售关联产业

（四）青羊区未来发展趋势

（五）青羊区商业经济发展指标

（六）青羊区汽车拥有量和购买能力

（七）青羊区消费人群分析

（八）青羊区竞争对手分析

（九）青羊区竞争对手品牌优劣势比较

二、 销售计划分析

（一）2014销售目标

（二）20xx年销售计划总述

（三）媒体选择

（四）营销目标

（五）14年活动计划

（六）优化媒体

（七）效果评估

（八）费用预算

一、销售市场环境分析

（一）成都青羊区销售市场地理环境分析 青羊区有雄厚的产业基础。服务业的发展以“骡马商圈”“太升路商圈”和“光华·金沙商圈”为载体，中西部区域金融中心、区域性商务中心和区域性商贸中心正在形成，服务业占GDP的比重达71.9%；都市型工业创造出“蛟龙模式”“东区模式”“绿地经验”，工业总部基地初具规模，航空工业基地、模具产业基地、税源总部基地加紧建设；宽窄巷子、文殊坊、锦绣工场等文化旅游产业重点项目建成开街，丰富的文化旅游资源优势逐步显现。

（二）成都青羊区交通概况

成渝、成绵（阳）、成乐（山）、成南（充）、成雅（安）等高速公路的全线贯通，辐射华北、华南、西南地区。区内成温路、光华大道、青羊大道、一环路、二环路、绕城高速，形成了区内“三纵七横”的道路交通网络，长顺街、西大街等街道的改造，通向省内外的金沙客运站使青羊区内道路四通八达。

青羊区由于是商业重点培养地区，因此商圈发达。各式的商场以及住房都有大面积的停车场。这也为汽车的停放提供了良好的条件。

（三）青羊区汽车销售的关联产业

近年来，成都将青羊区化为重点建设区域，商圈和房地产迅速崛起，燃起了不少市民的购房欲望，同时与房产有着密切联系的汽车也同时走进了市民考虑的范畴。

（四）青羊区未来发展趋势

20xx年成都全面实行城市大型建设，全面启动重点新城建设的历史机遇，明确在未来三到五年内，实现完成城市组团建设的重要目标,基本形成新城分区的城市框架。这也意味着青羊区作为成都重点规划区域，将有着更好的发展与进步。这也预示着青羊区的大型销售项目：房地产，商铺，汽车等行业将兴起，带来更多的商机。

（五）青羊区商业经济发展指标

482．57万元，税费211．25万元，行管部门完成代征代缴税费980 万元，全局系统上缴的各项税费总计1200万元。汽车维修业依法得到全面整顿，市场逐步规范，行业管理人员文明执法、严格执法。青羊区交通运输事业走上健康、快速的发展轨道。

（九）竞争对手品牌优劣势分析

二、 销售计划分析

（一）20xx年销售目标

成都青羊区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20xx年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。

我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。

通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。

（二）20xx年销售计划总述

1、优化媒体投放渠道，实现精准传播；

2、深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动；

3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力；

4、重新规划新车型的市场品牌规划；

5、根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动

（三）媒体选择

报纸：平面视觉，偏向理性．比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高．是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体．非常适合汽车广告

电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好．能给我们明确的选择方向，但时性差．总体上是小而精致的媒体．适合我们定向宣传

杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动

（四）营销目标

根据市场调研，20xx年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20xx年的工作计划。

我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。

（五）14年活动计划

销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。

阶段二：通过建立客户档案进行深入分析

销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。 明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户

阶段三：综合数据进行全面透彻分析

结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。 基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。

2. 14年工作重点——差异化营销策略

本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。

差异化营销的特点：

（1）通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知

（2）让顾客自愿拿着放大镜找你的优点

（3）实战性强、专业性强、容易掌握

（4）实战性强、专业性强、容易掌握

差异化营销的目的：

通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造14年营销工作主线。

（六）优化媒体

概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。20xx年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整20xx年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，

将投入的广告费用发挥到最大效果。

精确定位：

1. 追求对购车者的全面覆盖

2. 全面影响最有购买意向的人群

组合营销：

1. 使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触

2. 通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度

3. 通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足， 促进业务增长。

消费心理：

1. 基本：价格（各4S店无太大差异）

2. 期望：产品附加值（出色的售后服务）

3. 出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务

推广目标：

1. 扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动

2. 提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作

推广策略：

1. 不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为

2. 利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。

3. 和专业机构合作进行软性渗透式传播

4. 依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少

5. 通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得最大的宣传效果。

（七）效果评估

1. 通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。

2. 通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。

3. 广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。

4. 定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。

5. 营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。

（八）市场费用预算：

总费用：750000元

广告费：600000元 媒体多样化，性价比高

营销活动费：150000元 投入费用少，产生结果最大化