【OKSALES专稿】经常有朋友问我：“销售成长有没有捷径。”我说：“没有。”又问：“成功的销售有没有密诀呢？”我说：“不知道。”朋友还不死心：“怎么才能脱胎换骨，从?菜鸟?变?大虾?呢？”在朋友的不断追问下我笑了---想起了自己刚刚进入销售行业时的困惑及成长的艰难。

退伍：不知何去何从

18岁的我应征入伍，服役5载，而后光荣退伍。回到家后两手空空，既无关系门路，社会经验又是一张白纸，想想生活大计，环顾四方，两眼茫然。正当我为工作发愁之际，有一天接到了一名战友的电话，他说现在在北京中关村当保安，工作轻松待遇也不错，叫我过去跟他一起干，思量再三之后我收拾行李去了中关村。

选择：我不想当保安

刚到中关村时看到战友们的保安工作确实挺不错，每天就是巡逻几个小时，所谓的巡逻就跟玩一样，没事时就大伙一起打牌、喝酒、逛街，小日子过的挺舒心的！可是我却悲衰的发现所谓的保安工作其实就是青春饭，既学不到什么一技之长，又没什么成长空间，当我不再年青的时候人家还会用我当保安吗？

立志：成为一名优秀的销售

正在我决定不跟战友一起当保安的时候，另外一群人走进了我的视野---西装革履、打扮得体，天天出入于电脑城及高档写字楼的IT销售精英深深的吸引了我。羡慕之余我就想：“什么时候我也能成为他们其中的一员！”刚有了这想法还没有5分钟我就开始嘲笑自己---要文凭没文凭、要销售经验没经验、计算机方面简直是文盲，连时下流行的上网都不会，哪个白痴老板会用我啊！越想心里就越憋闷，于是我一个人来到了北图看书，有一本书吸引了我的眼球——《世界上最伟大的推销员》。当时我就想：“哼，谁写的破书！癞蛤蟆打哈欠---好大的口气！”就在我看完这本书，当时就拍案而起：“XXX的，一个卖骆驼的小破孩都能成为一名伟大的推销员，我堂堂的共和国优秀士兵为什么就不能成为一名优秀的销售，还是古人说的好啊——王候将相宁有种乎！”激动中的我丝毫没有留意周围诧异的目光，直到管理员过了敲了敲我的桌子：“请保持安静。”我才清醒过来，不好意思的笑了笑坐了下去。这时我已经下定了决心---成为一名优秀的销售。

求职：用执着和自信打动面试官

第二天，我穿上刚从批发市场买来的“名牌”西装，问战友：“怎么样？”战友说：“不错，挺精神的，我那大半瓶摩丝还真没白用！”带着自信我走出了门。走上了大街我才想起来-----去哪找工作呢？漫无目的的我来到了海龙电脑城。这时有一名其貌不扬的女孩朝我迎了上来，热情的问：“先生您是来买电脑的吗？”我不好意思的笑了笑：“我是来找工作的，也许是当时的生意不忙，女孩就与我攀谈了起来，当问清我想做销售之时，就跟我说他们公司也在招销售，推荐我去他们公司面试，然后介绍他们公司是中关村最大的电脑销售公司之一。一听说是大公司我心里就没底了。那女孩似乎看出了我的想法，就跟我说：“相信自己——你能行。”然后跟我讲起了他的经历：“我是安徽人，16岁逃婚从家里跑到了北京打工，刚来的时候年纪太小不好找工作我送过报纸，送过外卖，当过促销员，一次偶然的机会我当了电脑销售，经过几年的努力我现在是这家公司海龙一分店的店长。”看着年纪比我还小的女孩我有些惭愧、有些感动、同时也更加坚定了我成为IT销售的决心和信心。

在那名年青的女店长的介绍下我在约定的时间来到了XX公司面试，可一进人事部的门我就感觉到了压力，连楼道内都站满了面试者，我粗略的数了一下，不少于50人。在面试的时候人事经理年了看我的简历问我：“名面与你一起面试的有计算机系名牌大学的毕业生，还有从其它公司跳槽过来的销售老手，从你的简历上看你好像没有什么竞争优势啊！”我不卑不亢的说：“我也有许多自己的优点；一、我立志成为一名优秀的销售，而且这是我第一份工作，所以我会倍加的珍惜。二、我没有别人优秀，所以我才会更加努。三、我曾是一名军人，我比别人更坚韧，更能吃苦，也决不认输，不懂电脑我可以学，没有销售经验我可以向身边的人请教，可可以在工作中自己总结，只要您给我一个机会，我会向您证明我不比别人差。”还没等人事经理说话，旁听的总经理说：“好！小伙子，有志气，我给你一个机会，一星期的时间，只要你能自己卖出一台电脑我就用你。”就这样我得到了第一份工作-----实习销售。

新手：欺负你没商量

上班的第一天我就在想---海龙的客流这么大，要是站在电梯口数的话,每秒至少有6~7人，一星期一台电脑都卖不掉，那也太小看人了，这么长时间瞎猫也能碰到个死耗子了!可是事情往往没有想象的简单，一连两天我竟然连一个准客户都没有谈到。为什么会这样呢?

一、客流量是很大，但很多人并不是来买东西的，即使是有购买计划的也不一定是当天买。

二、客户资源虽然丰富，但是商家太多了，明显的“狼多肉少”。一位顾客走进电脑城往往有五六个导购上去拉，就像一群站在门口“狩猎的狼”，为拉一个客户大打出手就像是家常便饭了。

三、对于我们六楼来说自然客流很少，客户基本上都是靠导购拉上来的，导购的收入跟成交率是挂钓的，当然不愿把自己辛苦拉来的客户交给一个新手。就这样我基本上就成了“守门员”

四、偶尔其它销售正在忙，我接待了一位顾客，交谈还没两分钟,店长就叫我——说让我接电话，然后一名老销售则“鹊巢鸠占”。

五、由于我没有客户可谈，所以基本上成了店里的后勤保障人员，一会给这个去财务室开#5@p，一会帮那个去库房领机器，一天有1/3的时间在跑腿。

老销售要是在谈客户的时，我站在旁边想听听学习一下，总有一大堆介口把我给支的远远的。

两天时间过去了，我的心也凉了半截“巧妇难为无米之炊啊”！没有客户哪来的销量呢！忽然有了一个想法---没有客户我不会自己去世拉嘛！

自强：没有客户我自己当导购

第三天，我拿着宣传资料学着导购去电脑城门口、停车场、楼梯口等地方去拉客户。北京凛冽的寒风虽然冻的衣着整齐单薄的我直发抖，可是仍然对着各类潜在的客户一遍又一遍的的说着：“先生/小姐您好！您买什么产品，到我们公司看看吧，2000平米的大型展厅，电脑、笔记本、投影机、打印机等产品应有尽有，品牌齐全、价格优惠......。”可是消费者对于导购的防范心理很强，很少会有人不怀疑你的诚意。同时面临着接来不断的此类善意的“骚扰”大多数的顾客都会表现的不耐烦，有的甚至恶言相向，不过还是会有部分客户会被我的执着所打动，抱着试试看的想法跟我来到了公司。

这时客源问题解决了，另一个问题又随之而来——缺乏销售经验的我成了客户的义务宣传员，很多的客户，虽然聊的很开心，可是就是不能让客户买单。看着同事们一个个在忙着开出库单，这时我开始注意到销售技巧的重要性——做销售方法技巧很重要，方法不对再多的努力都是无用功

向高手学习：欲要取之，必先与之

第五天了，我的业绩仍然是零，这时我的心里不免有点沮丧。可是有一点让我重拾信心——凭着良好的个人形象、较好的谈吐、以及军人特有的憨厚朴实，使我更容易取得客户的信任，我拉到的客户让一些专业的导购都自吧不如。这也算是失之东隅，收之桑榆吧！超低的成交率也让老销售们一致感叹——浪费资源。

这时我们公司一名最优秀的老销售A找上了我说：“兄弟你的拉客水平太强了，不过谈起客户来也太弱了点，白白浪费了这么多好的客户资源，不如这样吧，咱俩强强联手，你来拉客，我来谈，成交以后咱俩平分业绩，如何?”我说：“谢谢，不用了。”A急忙说：“兄弟这样对你只有好处，你再考虑一下。”我说：“这样吧，我拉到的客户由你来谈，成交了以后业绩也都归你，我不要，不过你谈的时候我就站在一边学习一下，有不明白的地方你得教教我，把你的经验方法多传授我一些，如何？”A一听说：“行，成交！”

两天内我给A拉来10多个高质量的客户，A也不愧为销售高手，两天成交5笔，还有两名客户预定了产品。短短的两天使我收益匪浅，经常一边观察A与客户谈判一边用从A学来的经验来反思自己在与客户谈判中的误区。很快我明白了许多销售基础如：

1、如何快速分析客户，区别不同的客户类型。

2、如何在最短的时间内获取顾客信任。

3、如何摸清客户的真实需求并根据客户的不同需求呈现我产品相应的独特卖点。

4、怎么样利用购物环境、如何激发客户兴趣，采取产品体验来增强客户购买欲望。

5、如何抓住时机及时促单。

IT销售高手的秘诀——转型

自从第一次成交以来，陆陆续续也成交了不少订单，可是我又发现了一个严重的问题——经常A卖一台电脑比我卖3台的利润都高，一单的销售额比我10单都高。

在产品价格非常透明，消费者越来越理性化的今天，为什么我一台电脑赚300块钱都困难，而A却能赚1000、2000甚至更多呢？我带着疑问请教A，而A只说了两个字“转型”，看我还不明白又吝啬的说了四个字“攻心”、“洗脑”。我说：“能不能说的细一点？”A故作高深

的说：只可意会，不便言传。“我不高兴的骂到：”TNND，还跟老子藏私。”A说：“这可是哥们的压箱绝计啊！要是全跟你说了，那我就得去喝西北风了。”我说：“不说就算了，早晚给你偷学过来。”于是我继续以学习的态度观察A的谈判技巧，并加以实践，慢慢的终于被我摸索出了“转型”的关键。

所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时充分挖掘客户的需求及其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验，并快速实现销售。

为什么要对客户进行“转型”呢？

1、客户采购产品一般都会货比三家，找出最具性价比的产品，择优购买，这时部分产品的价格就已经很透明了，卖客户指定的产品根本无利可图。

2、客户想要的产品调不到货，为了挽留客户。

3、忽悠客户，以牟取暴利。

4、许多客户由于受到消费误导，对自身的需求认识不清，负责的销售就需要帮助客户转变错误的观念。

黑心的转型高手的口号是：不卖客户想要的，只卖老子最赚钱的！客户就是一只待宰的鸡！ 诚实的转型高手的口号是：从您的切身需求出发，让您买到最满意的产品！客户就是我们的上帝！

掌握了“转型”技巧以后我的成交率越来越高，甚至超过了A，可是即使我一天成交3笔交易，A成交1笔，可他的业绩仍然比我好!我整天都在忙忙碌碌的，而A却好像很清闲。我就纳闷了！A的订单都是从天上掉下来的啊？于是我就问A还有什么窍门，出乎意料的是这回A没有藏私，A说：

1、客户也是要分等级的，不同的客户会给我创造不同的效益，这也就是80/20法则。

2、一名销售的精力是有限的，做为IT销售来说，每天成交3笔已经很不错了，如果有5个客户需要提货的话，那你就要忙的团团转了，所以要想超过别的销售不但要销售技巧上更胜一筹，同时也要讲求策略。

必须要学会抓大放小，这样才有精力和时间去寻找、发现、抓住大客户。这些专业的大客户大都是政企采购，一单能抵几十个家庭用户的销售额，而且毛利要高的多，同时如果服

务能让对方满意，后继的订单还会源源不断。你是不是觉的我整天无所事事，可订单都是从哪来的呢？很多都是老客户电话里订的货，而且经常的我的价都是半年前的价格，你应该清楚在IT行业半年前的价格放到现在是多么高的利润！这时我恍然大悟：“我明白了，即使我的驾驶技术比你好，但是我开拖拉机你开法拉利，同一条起跑线上我还是跑不过你！高！实在是高！”

“A，如果我要想达到你的水平得多长时间？”A说：“你现在的销售水平已经和我不相上下了，加上你的勤奋和努力我不如你，但是我这些年来一直精心维护的一大批专业的客户资源是你一时半会赶不上的，短期的销售靠技巧，但是长久的销售就要靠专业的服务和良好的客情维护了！这并不是技巧所能取代的，所你你看着许多不起眼的老销售在市场上仍然可以生存关键就在这儿了！”

“A咱俩打个赌，下个月我的销售业绩一定能超过你！要是超过你我请你去东方斯卡拉看演出，要是还不如你就请你到我家吃面条，如何？”A说：“好你个小子，明知道下个月我结婚，你这不是乘人之危嘛！真是知己知彼啊！不过反正我里外都合算，这赌就打了，看看我走了你能不能拿下销售冠军！”“没问题，你不在的时候你的老客户，我会帮你关照的！”哈！哈！哈！我俩相视开怀大笑。

在我入职的第二个月，我的销售业绩名列公司第一名，成了当月的销售冠军，在月底公司员工大会上我发言时激情满怀的对所有的人说：“我用自己的实际行动证明了，我有成为一名优秀销售的天份，只要我们团队协作、有信心、有思路、有方法、真诚的对待每一位客户，我相信没有拿不下的订单。”

突然，脑袋被敲了一下，把我从回忆中带回现实，只见朋友握着拳头气乎乎的说：“问你半天话，你一句都不回，看不起人是不是！那我走。”

我赶紧说：“销售成功的秘诀嘛、、、、、。”见朋友停住了脚步我接着说：

1、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。

2、要认清自己身的优势，相信自己。

3、要有自知之明，经常反省自己的不足，并从身边寻找到最优秀的销售，模仿他，学习对方的经验和方法。

4、要善于从销售实践中不断总结和积累自己的经验和扩大客户群，使新客户变成老客户，老客户带来新客户。

5、时刻记住销售就是信心的传递，成功就是失败的儿子。

成为优秀销售的捷径嘛——超越你周围最优秀的销售员，你就是最优秀的！

第二篇：进攻销售的秘诀

进攻销售的秘诀 　　你无法阻止对方防守，那就请练攻球　　面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个商场就像一个角逐已达白热化的足球赛场，销售人员的"攻球"无数次地被客户拒之门外或被对手踢飞。许多销售人员都深感困惑：要取得销售成功，是否得靠什么绝招？　　"初次见面时就要力争给客户留下良好的第一印象，这是销售成功的第一步。"我站在讲台上，不容置疑地说。但不知怎地，我自己感觉语气空荡，像是底气不足地在背备课笔记。　　虽然在到这间国际知名的培训公司来工作之前我做销售工作颇为成功，到这家公司来后又接受过多次培训，但站在讲台上把知识技巧和自己的经验积累结合起来，帮助学员们解决天天会碰到的实际问题，却完全是另外一回事。我觉得自己变成了教材和投影胶片的奴隶，与学员和我的实际经验之间相隔着一段不知怎样才能弥合的距离呢？　　"老师，你说的这些道理我明白，但问题是客户根本就不想见我，你让我怎么留下好印象？你还是先告诉我，客户拒绝见我，我该怎么办？"果然，有一位学员有些不耐烦地打断我的话，提问道。　　"你事先和那位客户打电话预约见面了吗？"我问。　　"不，我问的不是打不打电话，我问的是，客户拒绝见我，我该怎么办?quot;他重复自己的问题。"要见客户，事先要预约，如果你没有预约就贸然去见，当然很可能被拒绝。所以我首先要问，你事先打电话和客户预约了吗？"　　他顿了顿，说："问题是，如果客户在电话上就拒绝见我，我就连上门拜访的理由都没有了。所以我就于脆不打电话，直接上门。"　　"为什么客户在电话上拒绝见你，你还要上门呢？"　　"因为用打电话的办法约见客户，十有八九会被拒绝。可如果我因此就不上门去做推销了，那我作为销售人员就没工作可做了。老师，你还是告诉我，我上门拜访时，客户不愿见我怎么办？"　　"你是怎么打电话的呢？你知不知道客户为什么拒绝你？比如说，是客户根本就没生意和你公司做呢？还是因为你打销售预约电话技巧不好的缘故呢?quot;我非常耐心地启发说。　　"我不清楚。客户经常是不会告诉我的，有时告诉的也不一定是真话。问题是，客户拒绝了我，我该怎么办？"　　我望着他那张执拗的脸和决不转弯的目光，突然提高了嗓门反问："你说呢？如果这是一场足球比赛，你能输了球回来对教练说：'你看到的，教练，不是我不努力，我发动了多次进攻而不能得逞，确实是因为那些王八蛋挡着门不让我进球'吗？"有些学

员笑了起来。那位提问的学员的脸色却依然认真而执拗。他钻进了死胡同--陷在了自己的问题里，没能转过弯来理解我的意思，甚至很不满意我为什么不回答他的问题，却扯到足球赛上去。我把眼光转向大家，扬起手制止笑声，问道："在座的有谁没有尝过被客户拒绝的烦恼？"没有人答话，也没有了笑声。　　"大家在上学时，衡量一门学科及格的分数线是多少分？"我接着问。　　"60分。"有人答。　　"衡量销售的及格分数线呢？"　　都明白了我的意思，一时没人答话，大家脸上的表情变得严峻起来。　　"100分！不是吗？！销售就是要么把东西卖出去，要么就是被客户拒绝。从这个意义上来说，连足球赛中的平局都没有。这就是把刚才提问的那位学员和在座的各位逼进了死胡同，感到压力巨大的原因。"　　"问题在于，我们并不一定就比别人聪明，那么我们凭什么来不断提升我们的销售业绩呢？凭什么不断地克服障碍，战胜客户的拒绝，进而被客户接受呢？"　　"告诉我，你打1O个电话和客户预约，平均有几个成功？"我又转向那个提问的学员。　　"有时一个，有时一个也不成。"　　"什么原因？"我问。　　"原因多了。我看最主要的原因还是现在做推销的人太多了，客户都烦了。"　　"你是说，因为如此，所以凡是做销售的必遭拒绝无疑。因为如此，现在也不存在成功而优秀的销售人员了？"　　"我没这么说。我相信有比我成功。比我优秀的销售人员，所以我很想知道他们都有什么绝招。"　　"如果我告诉你，优秀的销售人员也经常被客户拒绝，只不过他的电话预约成功率是3个里面成功1个或2个，你怎么想？"　　"那人家肯定比我聪明。比我有招。"他再一次咬住他的问题。　　"不一定比你聪明。不过我可以告诉你他的'绝招'，希望你不要失望：一、他字斟句酌地编写打电话的词，将之烂熟于心，并在打电话之前演习多遍；二、他设想了各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些方案，然后将这些应招烂熟于心；三、他事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做生意的可能性有多大；四、他在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，他看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其它可供选择的约见时间?quot;　　"如果大家感兴趣，我们可以就如何提高给客户打约见电话的成功率来深入探讨。但现在我先问

大家一个问题：当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时，有谁想过为突破客户的防线，尽可能地做好准备?quot;我问得大家面面相觑。　　"我们不一定就那么聪明，不一定能立刻说服客户接受自己。但我们永远可以做到的是，我们可以比我们想要与之通话的客户更有准备。而在有准备与无准备的人之间，总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住：打有准备之仗。包括自己做准备，和同事共同探讨，以及利用大家的聪明才智，肯定能大大提高自己的电话预约成功率。" 　　"你是说，如果我一条一条都照做了，就能大获成功？"那位提问的学员脸上还有疑问。　　"当然不是。任何人都不能保证提供的办法出手必赢。但与不去做相比，做的成功的机率是不是必定会大大增加呢？另外，除此以外，你有什么更好的替代方法吗?quot;　　他没有替代方法，也知道不可能有，但仍然有些失望，因为他没有从我这儿得到他所希望的那种轻易就能获得的"绝招"。　　"邓亚萍有绝招。但我们不用去问她就知道，她的绝招是费了多大的事才施展出来的。一个漂亮而成功的抽杀的背后是上万次的练习，一直练到既能准确无误又能灵活变换，一直练到不再从事这个事业为止。"我直视着他失望的脸，一字一顿地说。　　这个浅显的道理，也许对做很多行业的人都适用，而且谁都明白，但许多人却一直不甘心去弄明白，因为这意味着要付出笨拙而费时的努力。　　获得任何"绝?quot;都只有一条通道，那就是努力用心身用头脑去练就。这个世界上有一生下来就继承了巨大财产的人，但却不存在不必努力就身怀绝技的人。而且即使练到身怀绝技也只能做到胜多失少，而不一定能包打天下。但我们却经常因为惰性所致而突发奇想，希望有什么获得成功的捷径可走。如果走不通呢？就除了不怪自己，什么都怪。怪客户不好对付，怪公司要求苛刻，怪市场竞争激烈，怪产品价格太贵……不能解释的只有一点：为什么在同样的情况下，会有比自己做得成功的人？想想足球场上的竞争吧：双方永远竭力进攻和防守，踢输的球队永远不能把输球的原因归咎于对方。　　没有绝招，只有概率　　凡是做销售，就必须面对被客户拒绝。再成功的销售人员都不可避免会有被客户拒绝的时候。遭到拒绝经常会伤害销售人员的自信和自尊。因此，几乎每个销售人员都有过害怕被客户拒绝的心理。如何战胜这一心理？使自己能像科学家一样，用理性而冷静的心态来面对有成功也必然有失败的销售工作？　　一天刚上班，经理走到销售员小王的办公桌前，递

给她一个名片，要她给名片上的这个人打个电话。这是一个有可能买我们的产品的潜在客户。"你打电话约约看"。经理对他说。小王看了一眼名片，上面的头衔是总经理。　　"我今天的事太多，要不，让小李打吧?quot;小王皱起了眉，为难地摊开两手，用眼光示意桌面上的一堆资料。　　"这事还是你负责吧。小李一会儿有别的事。"经理说。　　"那好吧。我处理完手头这些事马上就办。"小王点头答应，立即埋头工作，一副忙得不亦乐乎的样子。　　下午经理经过小王的办公桌，顺便问她给那位客户打电话约在什么时候见面。小王却答说忙得还没时间打电话。经理听后不高兴地一屁股坐在小王办公桌的对面，命令她现在就打这个电话。小王拨电话时脸上的表情真是又为难又担忧。当电话那头开始问话，她说那句"请找刘总"时，脸上的表情就像马上就要引爆一颗炸弹，所以随时都要扔下电话。却突然，她脸上表情骤地松弛下来，放下电话转向她的经理，用有些喜气洋洋的声调说："刘总不在。"脸上一副卸下了千斤重担的轻松。　　我在培训课上一边讲这个故事，一边模仿销售员小王的表情，乐得学员们心领神会地哈哈大笑。我相信，就是最有勇气的销售人员，大概也产生过惧怕被客户拒绝的心理。说实话，连我自己最怵的事情之一，也是给一个完全不认识的潜在客户打预约见面的电话。这时候，往往电话那头一句"某某不在"，一下子就卸掉了这头打电话的人的紧张不安和所有的负疚和负重。那心里的潜台词是：我可是努力工作了，但客户不在，那我就没什么办法了。但其实这个负重仍然压在销售人员的肩上。通过电话预约来发掘新客户，是迈出销售成功的第一步，无论如何也回避不了。"怎样才能战胜自己惧怕被客户拒绝的心理呢？"许多学员都问过我这个问题。　　"你指的是什么时候？是第一次给客户打电话的时候还是第一次和客户见面？或者是在问客户是否买你的产品或服务的时刻？"我经常反问。确实，回想每次销售的整个过程，销售人员往往在这三个时刻最容易产生畏惧心理。因为客户的拒绝或反感，往往会在这三个时刻最明确地表现出来，这是最能动摇销售人员的自信的时刻。　　我往往把这三种时刻分别开来做专题讨论，并根据学员的不同情况提出不尽相同的建议。在这里，为了使问题得到更集中的解答，我们先谈如何克服惧怕给客户打电话的问题。　　我记得我的销售老师说过一番对所有销售人员来说都有借鉴意义的话。他说："销售其实就是一场数字游戏。有个成功的概率在里面，区别只在于经验多

、技巧好的人成功率高一些，比如打3个电话中可以约着2位客户。而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些，比如打10个电话才约着2位客户。被拒绝没什么可怕的。你打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。反过来，如果你打了10个电话，10个都成功了，说不定你接下来就要开始吃闭门羹了。这就是概率。关键的问题是你必须去做，必须不断地打电话。没有数量，谈何成功的概率。"　　我记得我每次谈及这个概率的概念，很多学员们都显得松了一口气。那么，如何在理解概率的基础上建立自信，或者，起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢？我紧追着问。　　学员的回答不外乎是，既然成功和失败只是个概率问题，那么我们就可以告诉自己，不必过于计较这个电话是被拒绝还是被接受。这样，就能放松自己惧怕失败的紧张心情，使自己的日子好过一些。　　这确实不错。不过，还是可以有更进一步的办法让自己过得更愉快。比如说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的电话。不过，我们在打电话之前首先要想好，在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单（当然，你所开列的名单应该已经经过你的筛选，也就是你认为有和他们做生意的可能性的潜在客户）。例如，你希望约见4位客户面谈，而你的成功概率大约是打5个电话成功1个，那么，你就得开列20个潜在客户名单，依次打电话预约，最终就可能得到你要约见的4位客户的数字。　　当然，打预约电话的另一个前提是，你还必须做好充分的准备。这包括：第一句话怎么说？如何对打电话的目的做简要清晰的陈述？如何用一两分钟的时间对你公司及其产品和服务做印象深刻的扼要介绍？以及如何克服各种可能的拒绝。在打电话之前，先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异意的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案通常应该包括对以下问题的应答：如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办？如果客户说不感兴趣怎么办？如果客户说没时间怎么办？如果客户说请你找其他人怎么办？如果客户不同意面谈，要求你先发传真来怎么办？上述这些障碍是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝，销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。　　专门用一段时间集中给客户打电话的另一个好处是，在那个时刻，你是做好了被客户拒绝的心理准备的。同时你也很清楚，

你的目的就是要通过打这些电话如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待，同时也十分清楚你只不过是在玩一场"工作游戏"，一场从几个拒绝电话中寻一个同意约见的客户来的游戏，那么，这场"游戏"就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。 　　我曾经尝试在给外国商社打电话时，故意用很浓重的京腔；在介绍我自己的名字时我?玲"字儿化得很厉害，读成"玲儿"，就像在大街上推销服装的小摊贩那样既讨好又油滑地推销自己。结果是，我打一个电话，被拒绝一次，打一个，被拒绝一次，连打10个电话，竟然一位客户都没能约上。然后我又改用地道的英文，并用非常规范化的商界语言再给同样的客户打了一遍预约电话。居然结果完全不同：一位刚刚拒绝了我的秘书在听到我用英语说要和她的总经理通话后，立即把我的电话接进了总经理办公室；而另一位秘书小姐在告诉我总经理不在时，一改冷冰冰的声调，彬彬有礼地问我是否需要给总经理留。　　如果你与之通电话的客户不是西方生意人，你当然不必非使用洋文才能约到客户，但要想知道自己的声音会被客户接受，还是被客户拒绝，最好的办法是录下音来自己听一听，一直听到你自己认为你要约见的客户能够接受为止。在这里，使用规范化的商界用语，礼貌而职业化地用声音呈现自己，变得非常重要。　　我曾经接到过这样的销售电话："喂，我是旅游公司的，我想和你谈谈。"　　"你是哪家旅游公司的？我凭什么非得和你谈呢？"我觉得这个销售电话未免太荒唐了，所以打趣地向打电话的人反问。　　没想到对方竟慌乱地说："那就算了吧。"说完立即就像扔掉一个烫手的山芋一样把电话扔断了（用 "扔"这个字来形容我所感觉到的电话那头销售人员既狼狈又恐惧的心理状态真的很贴切）。 　　每当我举这个例子，学员们就忍不住好笑。这是打电话前完全没有心理和技巧准备的一个极端例证。　　"你们不要笑。我问你们，这个球还能不能救回来？谁愿意试一试？"我问。　　一位学员诚恳万分地"救球"说："哦，小姐，实在对不起，我忘了自报家门，真不好意思。首先向您道歉。我是某某旅游咨询服务公司的，我想和你谈谈关于我们公司可以为您提供的旅游服务……"　　没等他说完我就说，不必了。记住下次别这样打销售电话。　　又一位学员"奋不顾身"地继续扮演旅游公司的销售人员说："对不起，忘了告诉您，我是某某公司的。您刚才说没时间和我谈，那我就把我公司的资料给您寄去，希望能给您

提供一些有用的信息。"　　"我这里有用的信息已经很多了。不必麻烦了。"我又拒绝了一个。　　我一口气拒绝了五个"销售约见的电话"，包括一位苦苦哀求"给我一个机会"的学员的电话。　　这时候，一位女学员用笑声再做尝试："是不是新手都这么傻呀？我叫王小枫，从C＆A旅游公司打来。我给您打电话是因为想在您方便时能过来和您谈谈，希望成为为您提供旅游方面的咨询和服务的朋友。您看明天中午您午饭后我能过来和您聊一会儿吗？"　　我终于笑着接受了她?quot;预约"，然后分析说："我之所以拒绝了那位万分诚恳的销售人员，是因为他本来也没犯多大的过错，却又道歉又恳求；旅游服务这个话题应该挺轻松愉快的，他过分谦虚严肃，把我这个客户弄得挺没趣的，所以我不想和他没趣下去。"　　"我之所以拒绝了第二个人寄资料给我，是我想提醒大家，销售人员最要争取的是与客户面谈的机会，资料只是辅助销售人员做销售呈现工具。也许有人认为，销售人员也可以不首先争取面对面向客户施展销售影响的机会，而可以在一点儿也不了解客户的情况下先将资料寄过去，如果客户有需求，自然会打电话来的。所以这样的做也不是一点影响力都没有。这我也同意。但作为销售员，这样做，是选择了对客户影响力最小的方式。面对面做销售与先寄资料的做法的成功比率，几乎可以是99：1。这不是一个成功的销售人员可以指望和寄托的方法。而且，这种寄资料的工作，可以不用销售人员来做，也可以不用打预约电话，随便找个什么人，只要有一本工商企业名录，买上一大堆信封和邮票，就可以做。"　　"我选择了最后一位销售小姐。首先是因为，她用自我调侃的方式来消解尴尬，比用其它方法让我更感到轻松愉快。大多数人初次和人打交道，都喜欢令自己轻松自如的人。另外，她把打电话的目的解释得既简单明了又关怀贴切，让我找不出太多拒绝她的理由。还有，她声音里的快乐感染了接听电话的我。再就是，她在最后一句话中给出了确切的面谈时间，我本来应该想着'是接受她还是拒绝她？'，但她巧妙地使注意力一下子就转到'什么时间见她？'的思路上来了。"　　分析完毕后是总结：　　第一、你和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与了才有了失败。因此，与其伤己心，不如累己脑；　　第二、电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司和产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且，第一次和客户打电话就滔滔不绝，很可能出

现两个结果：客户以为已经明白了，不需要再和你面谈了，或者引起客户讨厌和反感，拒绝和你面谈；　　第三、不宜用过于开放的方法预约客户面谈，比如"您看什么时候方便我们面谈一次？"这种方法易使客户滑脱。如果采用选择性的方法，比如用 "您看我们是星期三还是星期四见面？"更易于锁定客户；　　第四、在电话上要尽力争取面谈，而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员应该争取的最能够影响客户的销售方式。 　　第五、完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环，并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案，成为自己供求成功的招数。