安利文化的妙处解析

周施恩

（首都经济贸易大学 劳动经济学院，北京：100070）

摘 要 本文简要分析了全球最大的直销企业——美国安利公司文化的四大价值基石，对其与美国文化及企业销售模式的匹配性进行了分析，以期对我国企业文化建设有所启发。

关键词 安利文化 美国文化 销售模式 匹配性分析

引思：我们的企业文化为何不堪一击？

企业文化的重要作用早已被世界顶尖企业的经营实践所证明，彼得·德鲁克、杰克·韦尔奇、路易斯·郭士纳、张瑞敏、柳传志等中外名家掷地有声的论述，也一次又一次吊足了人们对企业文化的胃口。然而，除了海尔、联想、万科、华为等屈指可数的几家公司之外，人们很难再在其他国内企业里找到令人信服的关于企业文化积极作用的有力证据。 特别是在近年来发展较快的乳品行业，当人们逐渐对国产品牌建立起信任，众多媒体也开始对几家龙头企业的文化津津乐道的时候，在“三聚氰胺”事件面前几乎“全军覆没”的尴尬事实，则再次将人们的民族自豪感打入低谷。那些挂在公司显眼位置上的“我们的手里把握着消费者的健康”、“品牌的98%是质量”、“质量优先，全程控制”等曾经被广泛宣传的口号式的企业文化，一夜之间又变成了人们茶余饭后的笑谈。

我们一些企业所谓的“企业文化”为什么这么不堪一击？

这里面应该有很多因素，而神州数码董事局主席兼CEO郭为的一席话，恐怕是道出了源头上的毛病：“中国很多的企业也都在谈自己的价值观，但这个价值观的形成，往往是由于企业领导人一时的头脑发热，就写出来那么几条，然后要求员工背下来。” 于是，企业文化就这么“形成”了。

价值观是企业文化的核心要素，如果连它都是头脑发热的产物，那企业文化作为一个体系就更“找不着北”了！

安利：倍受争议的发展奇迹

19xx年，安利公司创立于美国密歇根州大急流市。当时，公司只有5名员工，办公面积仅200余平方米，产品也仅有一种——乐新多用途浓缩清洁剂（LOC）。经过50多年的快速发展，安利已成为全球最大的直销企业，业务遍及五大洲的80多个国家和地区，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人，以“安利”为商标的产品多达5大系列、450多

个品种。到20xx年，安利（全球）的营业收入预计将高达120亿美元。

尽管安利的直销模式在中国曾倍受争议，尽管有人说安利的多层级营销（multilevel marketing）体系“牺牲了底层营销人员的利益”，并将其不无轻蔑地称为“穷鬼的乐园”，安利中国在20xx年度仍然实现了200多亿元人民币的销售收入，位列中国直销企业榜首。即便是在受全球金融危机冲击最大的2008财年，安利仍然保持了快速增长的势头。

源头：安利成功的四大基石

安利的营销模式到底好还是不好，我们一时间很难下一个确切的定论，但它在创立之初所树立的四大核心价值观，却得到了业界人士较为一直的认可。

自由（Freedom） 自由是人类最自然的一种状态，它使人们有机会去创建一种有意义、有目标的生活。在安利，我们推崇选择的自由，鼓励人们以各自喜欢的方式达成经济上的目标，并致力于帮助人们拓展更广泛的自由（节略，以下同）。

家庭（Family） 家庭给我们带来爱和关怀，并赋予我们自强不息的力量。安利事业向来尊重和支持家庭，这从安利政策委员会的组成，以及很多营销人员与家庭成员共同参与安利事业的现实中可以看得出来。

希望（Hope） 希望赋予我们力量，使我们能够改变命运，迈向美好人生。我们也可以给他人带来希望，为别人开启通往理想的窗户。安利事业之所以在世界各地广受欢迎，也是因为它能带来希望。

奖励（Rewards） 奖励既包括货币性的收入，也包括因事业上的成功而获得的成就感，因帮助别人（如使人们更漂亮、更健康等）而获得的自豪感。

剖析：安利文化的精妙之处

如果单从字面上看，你也许觉得安利文化并没什么新奇之处，甚至觉得它还不如我国的一些公司“高瞻远瞩”、“胸怀天下”。但是，如果我们将它放在美国文化与安利模式的系统中来看，安利的核心价值观则有着非常精妙的战略安排。

通过上表的分析可以看出，创始人杰·温安洛和理查·狄维士将安利的核心价值观、营销模式与美国文化有机地融为了一体。同时，美国大批全职太太的存在，也为安利这种直销模式的发展提供了广阔的发展空间。通过这种巧妙安排，安利文化实现了从“文本”到“理念”再到“行动”的转变——从枯燥的教条逐渐变成了一种有生命的精神支柱，而不是挂在墙上的“招贴画”。安利事业，从而得以在文化的指导和激励下蓬勃发展。

正如安利现任总裁所说：“是什么让我们有今天的成就？当我们回顾安利事业所走过的路时就会发现，创办安利的四个卓越基石（上述四个核心价值观），就是建立这个事业，并让这个事业成长茁壮的基础。”

结语：曹操与安利

历史学家对曹操是“一代伟人”还是“盗世奸雄”的争议，并不影响我们对他所谱写的壮丽诗篇的欣赏。甚至就连毛泽东也曾赞叹不已，并发出“东临碣石有遗篇”的感慨。

对待安利也是一样。我们不应该因为安利的营销模式存在争议而否定安利的一切。恰恰相反，如果我们能够虚心借鉴它在企业文化上的精妙安排，那我们的企业也可以常胜不衰，我们的文化也可以由“空的”变成“实的”、由“死的”变成“活的”。

参考文献

1． 安利公司的宣传片：《安利企业文化之卓越的四大基石》。

2．[美]迈克尔·卡门著：《自相矛盾的民族：美国文化的起源》，南京：江苏人民出版社，20xx年。

3．周施恩：《高端访谈：11位企业高管的人力资源管理真经》，首都经济贸易大学出版社。

作者简介：周施恩（1969—），男，河北人，管理学博士，副教授，硕士生导师，中国

注册资产评估师

工作单位：首都经济贸易大学劳动经济学院（人力资源管理系副主任）

社会兼职：工信部中小企业中心专家顾问

北京市朝阳区“CBD国际人才港”专家顾问

北京、深圳多家公司企业文化与人力资源管理专家顾问

清华总裁班特聘教授

通讯地址：首都经济贸易大学劳动经济学院（100070，北京丰台区张家路口121号）

E-mail: oldbaker@163.com

第二篇：论安利的强势文化

论安利的强势文化 安利是美国最大的著名直销企业，主要经营日用消费品，其产品涵盖了纽崔莱保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家具耐用品等系列，安利同时兼任生产和销售商。它推行一种强势的企业文化以扩展它的经营业务，其企业文化主要包括自由、家庭、希望、奖励、伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任、自由企业等方面。其强文化主要体现在以下几点：

一、细节方面。安利的奖金制度具有人性化的特点，其级差奖金制度计算折扣比率采用两种不同的方式，即归零和累计。两种制度保证了安利的直销人员有更多的激励去完成他们的业绩。而且对员工的营销的各个方面及过程进行详细的教育，使员工对每个细节都牢记在心，从而能更好更快地向顾客销售其产品，这也体现了其强势文化。

二、结果导向。其详尽的奖金制度是安利直销的灵魂。它有一套完整的制度去保证员工都能尽最大的努力去获得最大的收益，这套制度是完全以销售的结果为标准的，即获得的奖金或提成完全以销售的额度为准，这就使得员工注重结果大于注重过程，从而保证

了其销售额度的不断上升，也使强势文化得到推进。

三、人文导向。安利的人性化制度决定了心有多大舞台就有多大，在安利这个环境里，想做多大就可以做多大。同时安利在教育员工的时候，会引用很多小故事来进行文化宣传，这些小故事都具有人性化的特点，也更加符合员工的认知，引起员工的共鸣，有利于建立起员工和企业间的文化共识，从而推动企业的业绩，也有利于建立强势的文化。

四、创新冒险。安利的创新和冒险精神是与生俱来的，当年，安利的两个创始人便是凭借这种精神，以一种名叫LOC的产品和一个独特的营销计划，透过独立的经销商，把产品直接卖到用户的家中，而不经由传统的零售店销售，也不支出任何广告费用，正是这种创新和冒险的营销模式创造了如今的安利，也保证其强势的文化。

五、团队导向。安利的创始之初便是由两位创始人共同创立，安利倡导一种“亲情合作”，而且如今两个家族的子女已经逐渐接受并发扬光大。安利重视团队，从其企业精神中的“家庭”和“伙伴关系”便可看出。安利的团队通常会由家庭成员组成，并且安利的建设是以团队为基础的。团队基础有利于一个强势文化的建设。

六、稳定性。安利提倡团队的稳定，倡导团队稳健才能求快。安利要求团队建立一个核心的价值观以维护其稳定。并且安利文化及其产品的稳定性也有利于建立一个强势的文化。

七、进取和竞争。在安利中，直销员分各种等级并且安利会经常树立一个销售精英还有各种销售神话来促进和推动员工间的竞争，同时也促进了员工的进取心，安利的强势文化也在其中得到体现。

除这些以外，安利的直销商，在火车站的月台上碰到不认识的人，安利人也会掏出一支安利牙膏出来，拿出一瓶安利的洗面奶出来，安利在随时随地展现出它的安利文化。安利人可以在客人面前表演，这边挤一坨安利牙膏，那边挤一坨别的牙膏，两种牙膏在玻璃上磨，他用手一边磨，用水一边涮，还拿来给你看，中间的一片光洁如新，另外一片上面好象毛玻璃一样。他会告诉你那是你的牙，说明用别的牙膏会把牙齿磨的像毛玻璃一样，他的安利牙膏磨上去光洁如新，完全不伤珐琅质。他们能把促销活动做到火车站的月台上，对一位陌生人表演，真是一个强势文化。安利在中国能有今天这样的成就，他们公司有一句名言：“任何时间、任何地点、任何人都可以卖，只要是安利产品都可以卖得出去”，这其实是一种强大的直销文化。

综上所述，安利的各个方面都体现了其强势的企业文化，同时也正是这种企业文化推动着安利成为美国最大的直销商。