安利市场营销4P策略分析
首次接触安利产品是在06年原因应该归功于安利的直销策略。我姐和姐夫去深圳打工并做起了安利的直销业务。不久后我们家人也便用上了安利的系列产品当时他们回家后向我们讲解安利的直销理念第一感觉像传销并且它的产品价格非常的高昂以至于现在家人还在阻止他们的这种“不好的”工作。这学期学习了市场营销之后正好利用自己的所学来给安利做一个4P策略的分析。 安利美国最大的著名直销企业总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城于19xx年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列安利同时兼任生产及销售商。19xx年安利中国日用品有限公司成立成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。19xx年4月10日安利中国日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。开业之初安利中国首批上市的产品共5种包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。
一 产品策略
产品策略———品质+品牌
安利中国公司销售的产品以非循环的日化品为主由于其独特的经营方式公司更注重客户的回头率只有真正生产出优质的产品才能留住顾客因此安利中国公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。 安利公司的产品线包括纽崔莱营养保健食品雅姿美容化妆品个人护理产品家居系列其产品项目更是数不胜数产品之间关联度也比较高安利不断增加产品的宽度和深度方便占领同类产品中更多的细分市场适应更广泛的消费者的不同需求和爱好并且加强产品组合的关联度可以提高安利的声誉和知名度提高其市场地位。 安利公司为了向用户提供优质产品有自己专门经营的农场从筛选原料到加工、配方测试到成品包装都经过严格的质量检验每项生产工序都由质量控制人员严密监督确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权。 另外安利注重新产品的研发和科技的投入。并采用统一品牌并且在包装上强调高档和精致。安利公司的雅姿美容护肤品自19xx年推出以来领导世界潮流已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。在这成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力安利在全球共设有97间专业实验室聘请700多名专业科研人员。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与管理能力为安利在中国的市场拓展打下了良好的基石。
二 定价策略
定价策略———物超所值
安利产品走的是高端市场价格一直非常的高昂且不论其营养品和化妆品两大生产线即便是家居用品和日化用品价格也贵的离谱比如一只普通的安利含氟牙膏也要卖到36元所以普通老百姓也很难消费的起。它采用产品质量导向的定价目标它的研究和开发优质产品必然要支付较高的成本自然也要以较高的价格作为回报。他们有专门的公司进行产品市场价格的研究并制定出产品价格。安利产品的差异性价格只体现在不同的国家市场上他们针对不同的国家特色生产不同的产品但对于同一个国家采用的是同一价格、统
一服务。并且安利产品价格从不打折扣除非是价格调整一般情况下从来不降价销售另外也从来不以赠送安利产品的销售折扣的方式进行推销。偶尔进行促销时它会采取以其他品牌的产品作为赠品来增加安利产品的销售。当然有大的策略调整安利也会综合考虑价格调整因素。由于安利产品的短渠道营销中间利润没有被大量中间商剥夺所以在保证利润的情况下安利便于调整价格以取得更大的市场份额随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。考虑安利产品的浓缩特性调整后的产品价格在市场上极具竞争力物美价廉的商品有助于全面拓宽市场也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升说明了价格调整战略实施有效。
三 分销策略
分销策略———店铺销售+雇佣推销员
从生产者到消费者安利产品销售的过程可谓是非常直接它抹去了大量的中间环节没有中间商、代理商、批发商和零售商、直接利用人员推销直接贴近消费者。属于分销渠道中直接将产品销售给消费者和用户的直销类型。它主要采用人员上门推销。 直销作为一种销售方式并非适用于一切产品事实上其应用范围是很有限的。综观世界范围的直销业其生产或经营最多的商品无非是化妆品、洗涤用品等普通家用的日用工业品。由于这一类产品消费的经常性特征才有可能形成持续的连锁消费行为从而形成直销业的市场。安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品它所生产的数百种产品包括家居护理用品、园房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品全部适宜以直销方式销售。 安利产品分销渠道的设计影响因素很多。首先从顾客特性角度考虑由于安利面向的对象是大中型城市面对的主体是收入较高的社会中上层所以目标顾客少而且集中所以方便安利进行短渠道营销或者是直销。其次从产品特性角度考虑由于安利系列化妆品、保健品等产品质量好价格较高所以传统的长渠道的营销可能收益不明显只会增加多余的成本。而短渠道也更直接更加容易被目标群体所接受。另外化妆品、保健品行业质量参差不齐需要专业知识和技能给消费者进行讲解所以也较易采用面对面的直销方式直接贴近消费者。此外从企业特征角度考虑作为美国最大的著名直销企业安利公司实力雄厚有能力也有条件承担较多的渠道功能直销这种一体化的工作更加方便安利担任领导者的角色。最后从环境特征角度考虑安利除了使自己融入当地社会文化外还主动与当地政府官员进行沟通与中国政府官员进行互访交流增进友谊建立起良好的社会关系为安利中国公司的发展创造最佳的环境。
四 促销策略
促销策略———形象+广告
安利采用的促销的是一种古老也非常有效的策略——人员推销。 安利中国公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节直接由专卖店一个环节来代替对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的口碑宣传。在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉也是安利成功的支柱。因此安利中国公司在5年中尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援促进营业代表队伍的快速、健康发展安利中国公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。 安利公司宣传其直销概念
以人为本提供既亲切又有保障的直销服务。安利直销的概念是有感于社会日趋商业化人们的生活节奏加快人际关系渐转淡薄忽略了亲切的个人服务。所以安利公司强调市场营销道德以填补人情淡薄的社会缺憾。 安利公司认识到中国人注重人际关系乐于与人分享、助人成功这些传统美德与安利直销的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的良好愿望也使人际关系更密切。 直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点安利公司强调直销把销售成本降至最低直销员依据公司统一规定的购货价格直接向公司购货在多层次环节中不存在加价的可能。 安利直销以诚取信允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益不收取巨额参加费也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”如果顾客对产品品质有任何不满可以退货退款。安利直销计划的基点是销售直销员所得回报是多劳多得赚钱多少与参加先后没有关系不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传规范直销员的行为更以此取信于广大消费者。 经过以上对安利产品的4P分析我也逐渐认识到姐和姐夫追逐安利直销的那种坚持精神的所在。安利在注重产品质量的同时也非常看重其职工的梦想价值通过各种方法协助人们实现梦想并为自己带来利润。安利和员工建立的是一张法人与法人的关系它通过销售提成和股利分红激烈员工为自己的未来和梦想而努力坚持最终一定会取得成功。当然这是安利最具争议性的地方也是人们另眼看安利的“可疑之处”。但这是直销的本意也是推销的真谛无数成功的企业以此谋生其中不乏戴尔之类的跨国公司。究其本质直销是一种放之四海而皆准的商业模式安利只是在国家政策、法律许可的范围内将之做到了极致
2市场定位策略———绿色+知识
安利公司根据在全球成功的经验,以及中国市场环境的实际,深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争,必将受到更加严峻的挑战,只有在某些方面略胜一筹,方能保持竞争优势.于是,安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上,唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识.安利一向非常重视保护环境,安利在产品制造上落实环保意识,并热心参与环保活动.生产的每一项日化产品都具有生物降解性能,清洁剂使用无磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳,从19xx年开始停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物,避免破坏环境;采用再生纸制造包装纸盒,合理利用资源.安利产品多采用浓缩包装,包装可循环使用,减少废弃物,因而较其它同类产品减少50%～70%的塑料包装材料.安利公司自设种植园,专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料,在种植园里不使用农药和化肥.安利还全面停止利用动物进行实验.安利因在关注保护环境、珍惜天然资源上的努力和贡献,亦获得多方的肯定和表彰,包括1989
第二篇：安利公司实力背景
安利公司实力背景
公司于19xx年成立，乐新浓缩清洁产品是安利公司生产的第一款产品，19xx年销售额达50万美元。
公司占地43万平方米，遍及90多个国家和地区，全球比较活跃的营销人员400万人以上。
安利公司拥有近400亿美元的固定资产，相当于中国一汽、二汽、上汽三大汽车集团总资产的 6 倍。公司0负债。公司有飞机群（8架）、彼得岛、格兰华都五星级大酒店、豪华游轮。安利品牌价值820亿美元，相当于中国的海尔、CCTV、宝钢、联想、 中华、红塔山、工行、中铁、人寿、移动等十大集团品牌价值总额的 商标价值排行榜位列第8位。
安利公司各领域科研人员有500多位。安利公司自己生产研发的产品有450多种，荣获国际专利的有500多项，正在申请当中的有800多项专利。公司是产供销一条龙。产品有五大系列：家居、个护、美容（19xx年上市）、纽崔莱、皇后锅。纽崔莱成立于19xx年，它是2008奥运会运动员专用食品、NBA的合作伙伴、AC米兰的赞助商。前期代言人是伏明霞，后来是刘翔，09年起是男女体操团队。
安利中国实力背景
安利公司19xx年在广州建厂，投资2.2亿美元，19xx年正式运营，刚开始只有五款产品，目前为止有将近221款产品上市。厂址占地14.1万平方米，物流4万平方米，在电脑方面投资5.1亿人民币，年产能320多亿人民币。（除去周六和周日，相当于每天产能1个亿
的人民币。
中国从事营销的人员比较活跃的将近30多万人，平均收入超过1730元。95至10年上税260亿人民币，发放营销人员工资331亿人民币。5.12大地震安利捐款1000万人民币、1000万的蛋白粉。公益事业有植树100万棵、支教等。