《北京爱情故事》观后感

再见青春，再见美丽的疼痛。再见青春，再见灿烂的忧伤。这是看完北爱回荡在耳边的声音。用了三天的时间看完了这部关于青春，关于成长，关于爱情的电视剧。说不上主角如何帅气甜美，场面如何华丽精彩，情节如何扣人心弦，感情如何轰轰烈烈。可还是忍着偶尔些许狗血的剧情一集集地看到了最后。对于我这个不喜欢看电视剧的人来说，真的算是个奇迹了。起初看这部电视剧，是因为陈思成（扮演疯子），后来一发不可收拾。不过这几天还是有收获的。喜欢了几首歌，最重要的是在见证他们成长与蜕变的路上，我也明白了很多。

代表春天的杨紫曦。光彩明媚。说实话，一直不怎么待见杨幂。在北爱中，她演的是拜金女，喜欢收集昂贵的鞋子，梦想开个花店。她一次次伤害吴狄，却又在亚健康一次次伤害她之后，想回到吴狄身边。在得到梦寐以求的花店之后，林夏问她，现在你的梦想实现了，你开心吗？那个时候的她，眼神里流露出来的还是对物质的渴望和奢求，只要不满足，她就不会开心，不会明白。我们总是为了所谓的梦想放弃最简单的幸福。对于小曦，从最初的厌恶，同情最后变成疼惜。故事的结尾，她就像春天一样，开始了新生。也得到了应有的惩罚。不过还是如愿以偿地和吴狄在一起了。吴狄，空谷幽兰的理想主义者，相信这个世界上存在没有面包的爱情。他说人所有的烦恼都来自于欲求不满，所以他永远不会为了利益牺牲情感。在这个浮躁的城市里，他能守住自己，守住自己心里的那片净土。做一个简单的人，平平淡淡地生活下去。

代表夏天的林夏。火热奔放。起初对她印象不好。因为故事的开始，她为了一个叫疯子的寻死寻活。就算再怎么痛苦，也不能不爱惜自己的生命吧。一直到最后，四个女孩中，是最喜欢她的。古灵精怪，单纯善良。最痴情的是她，受伤害最多的也是她。林夏对疯子说，谢谢你给我的希望，都是那么地让人绝望。最后她对着大海，对着日出喊出那些话的时候，我还是不相信她终于决定放弃了。还好一直以来都有大药瓶子陪伴在她身边，小莫说：在自己最委屈的时候，希望有一个人在旁边说：我懂。不管TA到底懂不懂。对于林夏，大药瓶子理所当然地成为了那个人。

代表秋天的伍媚。妖娆风韵。人如其名，从她身上我们看到的是成熟，是战无不胜。在商场上，她总是一次次有效地挽回局面，起死回生。座右铭是生活以快乐为基准，爱情以互惠为原则。就是这样一个崇尚自由的射手座女强人，还是没有得到想要的爱情。生命中总会有人进来，会有人离开。感情也可能会随着时间的推移变得越来越淡。吴魏一直都是最喜欢她的那个人。他说，再大的成功如

果没有人分享，就一文不值。你在，这一切才有意义，你不在，我就是这个星球的孤魂野鬼。她看到吴魏写的那本日记，感动地一塌糊涂。只是一切都太晚了。

代表冬天的沈冰。清新冷艳。四个女孩当中她是最漂亮的，她的美丽与这个浮躁的世界背道而驰。用疯子的话，人生得一丸子足矣。两个不同世界的人，最终走到了一起。只是故事就在时间定格的那一刻结尾，我们无法知道沈冰是否会醒来。也许知道了这些也没有意义。美好的东西，经历就好。比如疯子因为爱一个人自己的成长。起初的疯子，就跟他的名字一样，整天花天酒地，纸醉金迷。林夏说，一个人成熟的标志就是要学会原谅和宽容，他用自己的经历诠释了这句话的意义。同时我们也见证了石头的堕落。为了所谓的金钱，所谓的地位，放弃了爱情。他只是为了生活，为了活着。他不明白其实自始自终他只是一颗棋子。在他的世界里，爱情也可以用来买卖。一味的报复，最后也只能是个失败的可怜虫。他和杨紫曦一样，都是太物质太现实。不同的是，他悔悟的太晚。得到了那些东西又能怎样，当所有的人都离开了自己，就连最爱的那个人，也喜欢了别人。那一刻，他是否感觉到了透彻心扉的悲凉？

什么是爱情？用疯子的话，在你生命中的某一个瞬间，某一个地点，你遇到了某一个人，在电光火石的一瞬间，你的人生就此改变了。用石头的话，爱情就是平衡这个世界和社会两极分化的一样法宝。物质就是爱情的氧气，没有氧气，人会窒息。用徐志摩的话，人呐，应该为了某个人而忘了自己，不求同行、不求结果，不求曾经拥有，甚至不求你爱我，只求在我最美的年华遇见你。

什么是幸福？幸福是吴魏股票屏幕上的一行代码，是疯子每天陪着昏迷的沈冰一起发呆，是老吴在为朋友两肋插刀后痛饮三杯，是石小猛疯狂复仇后填补的一点点空虚，是沈冰为爱一往无前的决断，是杨紫曦忙忙碌碌经营的花屋，是小伍依偎在老吴肩头看的汽车电影，是林夏苦涩的等待，是邵华阳无奈的抉择。

幸福本就是很难衡量的一种感觉，但在我们心里却渐渐地变了样子。真实的生活是支离破碎血肉模糊的，成长本来就是一件残酷的事情。

“我在这里欢笑，也在这里哭泣，我在这里活着也在这里死去，北京，北京。” 破茧的疼痛，只是为了振翅。

当林夏说，我爱你，与你无关的时候，我感动了。然后林夏对着日出说那些话后，我感动得一塌糊涂，那一刻，我确信她放了这段感情。杨紫曦，小时候的一个承诺没被实现，然后她就觉得这世界上只有物质最安全，它不会背弃你，是你的，随你处置，有的时候我也有这种感觉，但还是会相信美好，这便是存在的

意义。

第二篇：经典北京爱情故事影评-一场酸甜苦辣涩的爱情麻辣烫

《北京爱情故事》用五对情侣的爱情故事全景式地展现了爱情在不同时期的面貌以及所要面对的困境。整体来看，电影立意不高、刻画也不深刻，故事之间的衔接倒是挺有意思；局部来看，细节处理可圈可点，涉及一见钟情、婚外情、出轨、偷情等热辣话题的台词也十分犀利、新颖。观影后，最大的感受就是不管爱情是怎样，它都是真挚感人的。《北京爱情故事》让人一次性尝完了爱情的酸甜苦辣涩，让人胸腔暖暖，与这个超级情人节绝对够搭。

陈思诚、佟丽娅——辣

陈思诚与佟丽娅因电视剧《北京爱情故事》结缘，两人的爱情故事也是娱乐圈的一段佳话。据说，陈思诚刚追求佟丽娅的时候，佟丽娅因对方比较牛气又比较帅，内心十分不安全，一直抗拒，是杨幂的一席话才让其勇敢去爱。而在电影中，陈思诚自降男神身份演起了没钱没房没户口的北漂屌丝，而佟丽娅虽不算富，但绝对是个白美。两人就这样一见钟情了，热辣的床戏看得人脸红心跳。两人在出租房里的舌吻，在大银幕上也算活色生香，影院里响起一片低沉的惊呼声。要不要这么激情，情侣们看了根本把持不住好嘛！ 陈思诚与佟丽娅演绎了热恋时期的辣，那种味道一定是刻骨铭心的。

王学兵、余男——酸

人到中年，似乎一定都步入正轨了。但模式化的生活也让一切都失去新鲜和刺激了。爱情也如久置的可乐，散去了气泡，成为一杯腻得不想碰的糖水。婚姻失去了爱情的内核，成为食之无味、弃之可惜的空壳。

王学兵与余男扮演的这对风流渣男与贤惠糟妻演绎的正式这样一个故事，婚姻遭遇了辣的劲头，只剩下麻。王学兵夜夜风流，却不愿碰自己的妻子一下。每天花天酒地，并未对其他女性付出真心，却也逍遥自在。对自己的妻子完全不履行丈夫的义务，却在妻子提出离婚时哭得像个无助的孩子。这样的婚姻，无论对丈夫还是妻子，都会是酸的吧，酸得人流泪，酸得人心中发胀。

梁家辉、刘嘉玲——甜

（本段剧透，想看还没看电影的请绕行，不然观影时候就没有惊喜了！）

《北京爱情故事》在宣传的时候一直将梁家辉、刘嘉玲刻画成偷亲的关系，甚至刘嘉玲的台词就直白表示“我们就是一对偷情的狗男女”。两人还演得风声水起，从躲避跟踪到不谈论双方原配，堪称偷情的最佳范例。但真相居然是，他们是夫妻！在结婚20周年纪念日玩起偷情游戏！要不要这么有情趣啊！情侣们看了根本把持不住好嘛！

当嘉玲姐要梁家辉发誓“如果你说谎，你就死老婆”时，眼睛真的热热的。剧情是这样的，梁家辉曾经出轨，嘉玲姐原谅了他。他发誓要对得起她，说到做到。虽然嘉玲姐怀疑他再次出轨，不过这句话一出口，我们都知道，梁家辉最在乎嘉玲姐，而嘉玲姐也是心知肚明。两人的小争执大概是夫妻之间的一点小趣味。

这样的爱情才是甜的，比年轻人的甜少了一份腻，是一种不伤身的、宜人的甜。

斯琴高娃、王庆祥——苦

爱情最怕的两样东西，一个是柴米油盐，一个是生老病死。熬过了柴米油盐的斯琴高娃和王庆祥却逃不过生老病死。 斯琴高娃与王庆祥的故事也比较有趣。这里就不说了，说了再观影就没有惊喜了。

刘昊然、欧阳娜娜——涩

看完了成年人的爱情故事，再来看青少年的初恋，那份纯真美好真的是十分令人动容的。

片中，陈思诚曾对佟丽娅说，要是有时光机，我一定飞到你幼儿园的时候，守在你身边，这样你的初恋、初吻、初夜就全是我的了；王学兵这个渣男，对妻子如此不忠，却痛诉“从没想过离开她”；梁家辉曾出轨，背叛妻子，但答应自

此对妻子一心一意，说到做到；王庆祥对斯琴高娃说，无乱你走到哪儿，我都能找到你。相较于成年人爱情的千疮百孔来说，刘昊然与欧阳娜娜的爱情，初恋的爱情，虽然青涩，但更可贵的是那份纯净和纯真。

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明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？

很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。19xx年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极

性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知，须先从各方面多视野地去看待营销，尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌；然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。 现在，就让我们解构营销本质，蒙上眼睛，一步步去摸营销这头大象。

1流通说

19xx年，美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。19xx年，美国市场营销协会把营销定义为是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。对于生产部门来讲，专业化和劳动分工造成了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产不一致和五个分歧造成的。两个不一致是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。五个分歧是指：①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送

到消费者那需时间；③信息分歧，生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。

亨利大生产的手法释放出了消费者的消费能力，形成了低价格的有效循环。这种经营思路是以刺激消费为基础的，在汽车行业当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。 流通说的关键在于提高这种从生产到消费对接的系统效率。基于流通说，企业营销策略的关键就是如何使产品或服务能够高效率贯穿生产领域、流通领域以及消费领域。企业的广告推动，终端的拦截和促销，都是为了使这个对接过程更有效率，同时减缓甚至阻止对手对接。流通说提醒企业不能仅仅停留在客户角度或企业角度单方面来思考问题，而是将两者打通，去追求价值链层面上的共赢。

很多企业以为把货铺到了超市等终端零售点，就可以达成销售；但是，这仅仅打通了生产领域和流通领域，并没有和消费者进行有效对接，十多年前长虹在彩电大战中的崩盘就缘于此。从策略上讲，流通方式与流通速度是营销的关键。流通方式由营销组合决定，而流通速度由营销效率管理

决定。管理营销效率，应该关注六大核心效率：价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。

2需求管理说

我曾当面向菲利普哪一个词语可以精准定义营销，他给出的词就是Demand management，即需求管理。科特勒这样定义营销：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。

需求管理说在当今营销界占主导地位。其客户导向从根本上抓住了企业利润的来源点；另一方面，需求管理说也是众多营销思想流派中体系构建最为完善、最为系统的学说，这种系统性也造成了它的可接受性。虽然不同的学者有不同的看法，需求管理说的策略体系大致都是从环境分析开始到消费者分析，然后根据STP战略，找到细分市场和适当定位之后，来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆旁若无人式营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。 此外，需求管理说过于关注交易前的营销活动，忽视交易后的营销活动。然而不可否认的是，需求管理说在当今营销学说中贡献最大，使用最广，实践性最强。

3竞争说

市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。杰克传统的营销认为企业必须满足消费者需求，但是通过满足需求，美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗？到底营销的源点与本质是需求还是竞争？视竞争乃至战争为营销本质的学派认为：在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键，企业没有市场，是因为市场被竞争者占据和封锁；市场也不是没有需求，只是竞争者让需求发生在他的身上。顾客需求如同森林中的肉，企业如一群狼，取胜的关键在于比其他狼群跑得快。竞争说之所以把考虑竞争放在注重客户之前，是因为市场上永远没有最好，只有更好，企业很难寻求到客户需求的最优解。

客户满意是一个主观概念，营销管理者对客户满意的管理实际上是一个预期管理：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，而这个预期的来由是什么？参照物是什么？竞争者所能提供的价值是一个很重要的标杆。相对于20年前，笔记本电脑在中国的售价大大降低，性能和配置却不断升级，然而消费者满意程度却在下降，为什么？竞争使得笔记本生产商不断地相互追赶和超越，改变了客户对价值的判定标准。所以，过分关注客户需求不如直接在营销活动中给自己树立一个明确的标准：打败竞争者红海区域，局限了企业对新兴市场区域的开拓。

其次，营销活动不同于战争，其中有对抗也有合作。

战争以消灭对手或者使得对手臣服作为胜利的标准，而营销中的竞争只是夺取市场利润的手段，与竞争者合作也可能获取市场利润。譬如，竞争者的产品可以成为测量企业产品相对价值的标志，没有竞争者，客户很难理解该公司所创造的价值；再者，对许多产业而言，开拓市场需要许多宣传费用，而竞争者可以共同分担；更有越来越多的竞争者组成了企业联盟。

第三，竞争说还面对着一个尖锐而尴尬的问题：是否战胜了竞争对手，就赢得了市场？当柯达战胜了地球上所有的胶片公司时，却发现消费者已经选择了数码相机，不再需要胶片。

4差异说

差异说本质就是要和竞争对手进行有效区分，是竞争说思路上的一种延伸。竞争说主要强调击败对手来给企业腾出生存的空间，而到底通过何种手段获得这个空间，竞争说终究只停留在具体的战术层面，而以差异为核心的营销学说试图在指导思想层面上做出解释。

20xx年，哈佛商学院迈克尔差异化制胜的故事。据说，居住在加拿大东北部布拉多半岛的印第安人靠狩猎为生。他们每天都要面对一个问题：选择朝哪个方向进发去寻找猎物。他们以一种在文明人看来十分可笑的方法寻找这个问题的答案：把一块鹿骨放在火上炙烤，直到骨头出现裂痕，然

后请部落的专家来破解这些裂痕中包含的信息巫术的决策方法下，这群印第安人竟然经常能找到猎物，故而这个习俗在部落中一直沿袭下来。

波特教授认为，这些印第安人的决策方式包含着诸多科学的成分，这些科学成分的背后揭示出来的核心即差异化：正是因为半岛上的其他部落都精心规划，科学分析，结果造成竞争合流，科学分析过的地方反而猎物被猎完，这个靠巫术的部落却获得了差异化的生存。

以差异思想来指导营销策略会非常直接有效。百事可乐与可口可乐竞争长达百年，百事出位的关键一战靠的就是在情感要素上与可口可乐差异化出来；同样地，在碳酸饮料中，七喜通过类别差异在市场上突显出来。如果企业不能形成差异化，产品就会就会变成商品；没有形成差异，就意味着企业发展的营销策略是无效的。

依据差异说，我们可以更好地理解品牌：为什么Intel要做要素品牌，宣传Intel inside；为什么那家卖轮胎的法国公司居然做出一个米其林卡通人；塞斯差异化还不过瘾，直接造了一个新词紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样，他认为真正的营销应该是让人眼睛会为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。

营销如何做到差异化呢？一般来讲，利益上的差异、

情感上的差异、价值观上的差异等三个维度可以指导企业营销思路。

5垄断说

垄断说是竞争说在另一个维度的演进。与其他社会机构不同的是，盈利是企业的基本目标，即使社会企业也需要以利润为基础。企业要获得竞争优势的目的，是要更好地盈利。那么，企业在什么情况下可以获得最佳的赢利空间？ 微观经济学将市场分为四种类型：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场。在完全竞争市场下，每个企业都缺乏对市场的定价权，企业竞争激烈，利润趋向于零；在垄断竞争市场，企业众多，且这些企业生产和销售有差别的同种产品，一个企业的决策对其他企业的影响不大，不易被察觉，可以不考虑其他人的对抗行动；在寡头市场，市场上几个大型企业控制了整个行业的生产和销售，利润由寡头之间的博弈决定；在垄断市场，行业市场被一个大的企业所控制，该企业掌握供应权与定价权，能获取最大的利润。显然，处于完全竞争市场的企业盈利最低，而垄断市场中的企业盈利最大。能够获取垄断地位是每个企业梦寐以求的，因为在这里你有最佳的盈利空间。

企业发展竞争战略是为了形成独特的竞争优势，竞争优势的核心目的在于获得更好的赢利空间，而创造垄断是达到这个目的的有效手段。绝大部分企业因为竞争压力、政府

管制等，是得不到垄断利润的，而如果把市场进行有效的细分和区隔，也许可以得到一个人为的垄断效果。那么，企业的营销策略就是要试图达到或者接近这种垄断效果！基于此，我们能观测到营销活动中很多策略所应该承担的意义性指向。为什么要细分？就是要切割出自己可以垄断的市场，获取到最高的溢价。为什么要定位？就是要垄断消费者的心智资源。

基于垄断说的营销战略应该怎么做？首先要学会卡位，占据有利的产业位置；要有意识地降低同行业的竞争强度，并提升市场进入障碍，比如掌控关键渠道、建立品牌资产等；提高企业对客户的议价能力，如掌控价值链、提高客户转换成本等：所有的营销活动都应该去指向垄断这个终极目的，这也是营销垄断说的思想核心所在。

6价值设计说

20xx年8月，AMA揭开了市场营销新定义的面纱，更新了19xx年修订的官方营销定义。新定义为：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。新定义强调了客户价值，认为企业应基于此来综合运用各种营销策略。

客户价值到底是指什么？我们可以有两个维度：第一是指客户获取的总价值与客户支付总成本之差，即客户让渡

价值；第二是指与竞争对手提供的价值对比，企业能提供给客户的价值有多少。价值设计说认为，营销的本质就是通过产品和服务，提供给消费者高于竞争对手的价值。基于此，麦肯锡公司提出了营销要作为价值传递系统的概念：价值传递系统由选择价值、提供价值和传递价值三大板块组成。 基于价值设计说，营销管理者应该把客户和竞争者两个元素整合起来考虑，进行价值提供、价值设计甚至是价值创新，即，营销不但必须对接消费者需求，还要有效与竞争对手形成差异，在两者之间寻求到平衡点，将价值有效地传递给客户。一分钟诊所就是价值设计的好案例，每位到该诊所的患者只需15分钟。这家连锁医疗机构，只诊治几类普通疾病，已经形成程序化操作，能快速看病，且诊所开在居民区的连锁店里，占地面积只有10平方米，收费比其他医院低一半。目前，一分钟诊所用9年时间在美国49个城市开设了569家诊所，一分钟诊所通过对患者需求的取舍，与竞争对手形成显著差异，实现出了独特的客户价值。

《蓝海战略》作者W.钱蓝海战略的构想时，将之命名为价值创新战略。20xx年，我在枫丹白露参加主题对话，W.钱蓝海红海概念只是为了便于大家接受，究其本质还是基于竞争的客户价值创新。价值设计说将营销的需求导向与竞争导向有效进行了结合与协调，使得营销更具有战略色彩，将营销思维从销售端那惊险的一跃贯穿到整体的企业活动

中去，尤其是作为战略的前端。

7关系管理说

自20世纪70年代开始，斯堪的拉维亚和北欧的营销学派提出了以建立和管理关系为基础的营销，试图替代传统营销观念。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立、维持和促进与客户的长期关系，以满足参与交易各方的目标。具体而言，营销的目的在于与客户结成长期的、相互依存的关系，与客户形成一个互动的社区，发展客户与企业及产品之间的连续性交往，以提高忠诚度与巩固市场，促进产品持续销售。

关系营销在理念上是一种进步。首先，传统营销主要集中于研究商品营销，而对于组织营销研究不够。其次，传统营销注重讨论交易前的活动，而没有关注交易之后企业怎么去维护市场，保持客户忠诚度，衡量客户ROI等等，而在真实世界中，大多数CMO大多在做交易后的客户管理工作。 关系说在策略上两个主要应用是客户数据库营销和顾客忠诚度管理。关系说强调服务的作用，但服务只是手段，核心是如何与客户建立持续交易的基础，企业如何通过营销与客户能相互嵌入、相互约束、形成共享平台。

很多人认为关系营销只适合组织市场，比如说工程机械、钢铁、通信设备等生产性消费，其实不然，非组织市场的关系管理可以通过产品服务化切入，苹果公司就是一个例

子。20世纪80年代，苹果力主以产品本身来凸显优势，从硬件到软件全部设计，全部包办，小众的定位、封闭的系统使得苹果在80年代败给了IBM和微软。19xx年乔布斯回归后，通过iPod，iPhone和iPad打开新境界，除了卓越的产品品质，苹果最大的不同是开放系统，通过iTunes、App Store等渠道平台，让使用者能够不断更新服务。这个时候，苹果提供的就不仅仅是一台手机、一台PC，而更多的是一个服务终端，客户成为apple4us社区成员，有共同的兴趣爱好，有群体认同感。苹果公司从极端品牌导向到关系管理导向，终于走出了自己的成功之路。

关系管理说拓宽了营销的功能，亦深化了营销对于客户影响的作用，从关系管理的角度来看，需求管理只能构建暂时性的战术优势，而关系管理意图搭建一个长远的、战略性的、互生的企业生态，的确是认识论上的跃升。 8客户资产管理说

营销为什么要强化品牌的作用？为什么要重点研究顾客满意？为什么又要建立与客户相互嵌入的社区关系？爱因斯坦说，手段的完善和目标的混乱是我们时代的特征。企业建设品牌，做客户满意，建立客户联系只是手段，最终目的还是赢利。营销工作能不能为公司带来赢利、带来价值是必须考虑的，而客户资产就是一个标的。关系说强调与顾客建立联系，而客户资产管理说强调最终目的。

客户资产并不等价于客户价值。客户价值是指客户让渡价值、相对于竞争对手企业提供的价值，强调企业能通过产品或服务为客户带来什么；而客户资产强调企业能从客户身上获取到什么，具体指企业所有客户终身价值折现的总和。对于企业而言，客户的价值不仅在于当前能给企业带来的利润，更在于客户将来所能贡献利润的净现值。客户资产的提出，更本质地解释了企业营销为何要满足顾客需求、获得顾客满意及维系顾客关系。

基于客户资产管理说，我们很容易理解为什么很多互联网公司从营销上一开始就瞄准了积累客户群，为什么Google在互联网业务上最大的挑战者是Facebook。以腾讯为例：秀推出之前，腾讯一直为如何盈利而困扰，后来腾讯涉足门户网运营、互联网游戏、彩铃、微博等数十项业务，至此，腾讯的盈利屡创新高。腾讯业务涉足互联网产品之广，业务之成功，让很多互联网公司苦不堪言，乃至有人评论道：腾讯的业务拓展方法就是走别人的路，让别人无路可走。腾讯市值已超过400亿美元，这要归功于有3亿人在使用号，腾讯才能不断扩张自己的业务边界和利润区。

盈利逻辑的变化使得营销的重心开始指向客户资产的管理。企业在营销中不仅要学会计算客户当前所能贡献的显性价值，也要学会算计客户背后存在的隐性价值和成长价值，通过探索和管理客户资产去获得企业面向未来的竞争优

势。客户资产管理说把营销上升到了战略层面来解释企业的竞争力所在，是营销关系说在更高层面上的演进。 9交易成本说

一般而言，满足需求的方式可分为三种：自行生产或制造，偷窃或强取，用有价物与他人交换产品或服务。斯坦顿教授认为，第三种方式才能称为交易，并且存在交易的情况下才存在营销；而营销的目的，就是促成交易。如果买卖双方对于他们所买卖的标的物在交换之前与之后都能清晰了解，交易过程非常之有效率，这个时候还有营销存在的必要吗？很显然，无摩擦交换下营销没有存在的意义；在真实世界中，营销的目的是消除和降低交换所产生的成本，这就是交易成本说。

交易成本的概念由经济学家罗纳德肤浅，先后遭到三家权威的经济学刊物拒绝，几经周折才得以在哈佛大学的《经济学季刊》上发表，结果引起巨大反响，并因此获得了20xx年的诺贝尔经济学奖。

在文中，阿克洛夫提出了柠檬市场模型，即信息不对称的极端情况会造成劣品驱逐良品，他以二手车市场为案例进行了深入剖析。在二手车市场，卖家比买家拥有更多的信息，所以两者掌握信息的情况呈现非对称性，买者肯定不会相信卖者的话，即使卖家说的天花乱坠。买者唯一的办法就是压低价格以降低信息不对称带来的风险损失，而买者过低

的价格使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致二手车市场萎缩。 劣货驱逐良货。这对营销有什么启示？营销到底要承担什么功能？长期而言，市场经济有存优去劣的作用，然而这种劣货驱逐良货却在现实中非常普遍。市场会采取平均成本定价法则，使质优然而价贵的产品惨遭失败。面对这种情况，我们应该怎么做呢？

在不对称的信息市场，营销者要学会主动发射市场信号，通过市场信号的传递，告诉购买者我的产品或服务是不一样的。有竞争优势的企业应该公布更多有效信息，让消费者与企业之间趋向于信息对称，要学会让产品、服务的价值可视化、可触摸化。例如，对于B2B组织市场而言，大部分采购涉及金额较大，决策程序复杂，如何向采购者有效证实自身价值非常重要，企业宜采取营销ROI测量法，去比较、证实每个环节对于客户价值的增益量，目的就是要使得信息对称。当然，持有劣货的企业则有意制造信息不对称，搅浑市场，浑水摸鱼。

从信息不对称说去看，定位、品牌都是在发射市场信号，降低消费者信息处理的难度，消费者不会去看你的工厂、用精密仪器测量你产品的每个质量指标的时候，就会去看品牌。因此，信息越不对称，品牌越重要，信息越不对称，品牌所占的溢价就越高。信息经济学为理解营销的本质开启了

另一道窗户。

营销三角

我们已经勾勒了讨论营销本质讨论的十个维度，现在我想综合这些维度，形成营销本质的综合图景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，试图还原一只完整的大象轮廓。信息不对称、交易成本是营销存在的基础，赋予了营销存在的意义；客户的需求是市场存在的基础，需求管理要求企业贯穿到产品创新与开发、销售、推广等的全营销链，防止企业与市场之间关系的断裂；流通说强调生产领域、流通领域和消费领域的贯穿；竞争说则提醒企业不能只关注客户需求，否则会因为对手的争夺而失去市场；差异说和垄断说是从竞争说出发的两条线索，讨论市场竞争何以有效，研究市场竞争策略的本质目的；需求管理说和竞争说的交汇，形成了价值设计说；关系管理则关注交易完成后的营销工作，注重与客户建立持续交易的基础，与客户相互嵌入、相互约束、形成共享平台；客户资产管理说则把客户关系上升到战略高度，找到营销策略何以升级的线索和基点想象力比知识更重要！营销三角的第二个关键词是想象力。为什么营销需要想象力？首先，逻辑导向容易陷入趋同思考，进入红海。其次，逻辑是对规律的抽象提取，还原需要场景。赫伯特像一头紫牛一样冒出来，比如说跨界思考，比如说置换型思考本我，自我与超我，有限理性，情感与主观都曾试图回

答这个问题，而我认为，人性是动物精神和天使心灵的结合。我问过菲利普营销3.0的本质是什么，他说是人文关怀，这就是人性营销中的击中善因，营销3.0就是要用价值观激发客户善的一面，引起共鸣。人性的另一个侧面，欲望张力、贪婪、羊群效益等等，也可以成为营销的出发点，正如物理学家尼尔斯饥饿营销，形成消费者的羊群效应。地产界黑马星河湾也是人性营销的高手，对于奢侈品和富人有极其深刻的洞察，把住宅地产卖出了不可想象的天价。星河湾市场部流行这样一句话：有钱人缺的不是钱，缺的是所谓的高尚和爽。

在营销策略中，能把握住逻辑的人已是良将，能协调逻辑与想象力的人则是高手，而能驾驭逻辑、想象力与人性的则是大师级的人物了。营销需要人们去悟，也许我们可以这样理解：营销的逻辑对应的是消费者的大脑，想象力对应的是消费者的心灵，而人性则关注人的灵魂！什么是一流智商？或许正如美国迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所说，头脑中同时存在两个互相矛盾的想法而继续思考的能力。营销需要逻辑，需要突破逻辑的想象力，更需要超越逻辑、想象力的对人性的洞察。

最后，营销毕竟属于管理学科乃至社会科学的一个分支，它的讨论会随着时代变迁而被从更多视角洞察、挖掘、思考，我们的解构和综合并不会结束。也许，我们可能永远

也找不到营销的本质，就像自古希腊时代以来人们仍旧在探讨世界的本质一样，但是不断进行盲人摸象式的探索并整合、超越这种探索，会让我们更加接近真实。（来源：《管理学家》 文/王赛)