意向客户销售流程及话术

一、自我介绍：

您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。

二、消除戒备：

x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。

三、引起注意：

1.提出问题

Xx姐，请问您经营美容院多长时间了？我想您在经营过程中是否遇见如下问题：

A、美容师的问题 （难管、难招、难留）；

B、顾客问题 （托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）；

C、店务管理问题 （目标管理、店务管理、员工管理、顾客管理、销售管理、形象管理）；等等所有这些问题，都是令我们美容院非常头疼的问题，您说是吧？

我再想问一下姐，您是否已经找到全盘解决的办法？

如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？

2.分析问题

我想您过去也肯定会遇到过这些问题，您也肯定寻求过外力的帮助，像不断地与其他公司合作（例如：向一些产品公司，培训公司，顾问公司寻求过帮助），但是我想结果100%都会令您很失望，各种问题任然没有得到解决，是不是？

于是出现了美容师对美容院的抱怨，顾客对美容院的躲避，美容院和厂家的矛盾，总之，经常这些问题的出现，总是让我们充满失望，所以，直到现在几乎所有的美容院都是凭着老板自己的经验和能力独立苦苦支撑，许多老板娘是每天朝九晚五的粘在店里，之所以出现这些问题，归根结底都是因为我们没有一个科学的、系统的、标准化的运营模式，您说呢？

四、激发兴趣：

1.抛出利益点：

现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如;重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。

2、推出叁如10大系统和两大赢利模式

为了您方便了解会议内容，现在我就给您简单介绍我们的叁如10大标准化运营系统，好么？发布会上会详细介绍：

员工经营系统分为

1、薪资改革系统

员工转介绍、创业发展基金、叁如积分、

优秀员工日奖金、PK体系、拓客奖金、

留员工系统：给员工职业规划、收入规划、成长规划，让你的员工月收入过万，年薪10万，员工老板计划、人才传销，员工做老板。

2、服务系统

叁如导师、门店团员、团体会议、下属

门店管理、资源整合利用、经验交流平

台、员工成长规划

3、员工教育系统

美丽天使基础班、美丽天使精英班、连

锁经营店长班、总裁运营智慧班。打造团队凝聚力，行业独一无二的的心灵探索训练（让团队一辈子跟着你的店，让员工懂得感恩）

每月定期召开老板事业班，店长精英班，美容师基础班，全面提升员工综合素质。 彻底解决员工难招、难教、难管、难留、销售能力、服务意识

顾客经营系统分为

1、拓客留客系统

疯狂成交大礼包、微信拓客，会议营销拓客，新客成交、会员十大权

益、VIP差异化服务四部曲、形象宣传、12生肖千禧大赠送、新客转介绍、PK计划、GSM全店跟踪、商圈覆盖。拓客系统5天实战拓客200人拓客系统：5天实战拓客200人留客系统：独特的留客体系，顾客需要教育，独特的教育方法，让顾客永远离不开我们的店客带客系统：最原始最有效的拓客系统，积分奖励老客带薪客，让你永远不缺客人

2、整店营销系统（不做销售）

会员派对、差异化细节服务，开心沙龙会、

红酒女人会、有奖问答、会议流程、导师配合、套餐方案、表格、预约、回访、跟进、计划、总结报表及报告、顾客到店表、成交统计表

3、会员同盟系统

彻底解决顾客不进店、消费额度低、到店率低、无转介绍、重复消费难、忠诚度低

总裁运营系统分为

1、千万运营财富计划

让您轻松在1年内开出分店，并且是零投资开店，运营商培训、PK体系、商务经理门店经理协助、3年千万计划行动表，解脱痛苦经营瓶颈，实现财富自由。

2、店务管理系统

细节标准数据，轻松做老板，标准早会流程、夕会流程，员工目标设定，标准礼仪，美容院科学工作流程系统

3、连锁经营百万盈利系统

直营店200平米每月100万以上的业绩，不请专家，不做整形大项目，自然返单业绩，源源不断的顾客进店

A客带A客10万元 B客带B客5万元 C客带C客2万元，每月一次开心客带客沙龙会

管理人才极速复制系统，连锁店运营智慧，让您在1年内迅速不花一分钱开分店、实现连锁效应规模化。

90天消除美容院所有库存业绩增长3倍以上。

利用这些科学有效的标准化系统，通过借势营销的理念，帮助美容院整合所有美容院运营相关的资源（外部商圈资源及内部商圈资源），变竞争为竞合，彻底发现和解决美容院存在的问题，力求帮助美容院达到资源利用最大化，经营成本最小化，品牌效应最大化。突破美容院经营瓶颈和开分店存在的标准化难处，帮助美容院真正打造其核心竞争力，这才是中国美容行业未来发展的根本出路！你的店还在亏损吗？你的店还有多少库存？ 我们已成功做到每月几万元到每月100万以上的事实，实体店参观 签约保证

30天百万盈利模式

直营店200平米每月100万以上的业绩，不请专家，不做整形大项目，自然返单业绩，源源不断的顾客进店

A客带A客10万元 B客带B客5万元 C客带C客2万元，每月一次开心客带客沙龙会

3.强调目的围绕会议进行沟通

姐、这次会议主要就是讲拓客留客的十大模式，和连锁店经营系统及员工经营管理系统，让您的店实现轻松业绩，轻松招人，常态的拓客，把您的身份证发给我，我给您确认报名，请您一定相信我，这次课程我们创新了美容院常态赢利模式系统，我们原价都是卖3980一位的，现在只需要800元食宿费即可，课程非常精彩，您来时一定要带一个U盘和录音笔，参加这次课程，我发誓会让您有意想不到的收获并且强过您在店里埋头苦干三年以上。

4.强调叁如国际营销策划有限公司的无锡

x姐，跟您聊了那么多，还没有介绍我们自己，不知道您以前是否听说过叁如国际营销策划有限公司？那这样吧，我先简单的给您介绍一下孝邦国际营销策划有限公司，叁如国际营销策划有限公司是20xx年中国美容行业首家顾问公司，也是目前中国美容行业第一家自己经营美容院的顾问公司，专门面向中国美容行业的营销、策划、管理、教育及服务提供商，旨是帮助中国美容行业走向科学、系统、标准、专业、可持续发展的健康之路上来的。到目前为止，我们在全国合作过1000多家大中小型美容会所（如：广州江氏国际美容连锁集团、佛山的伊利莎白、上海最大的美容美发机构-上海新新美容城，广州市第一人民医院美容科，，白沙国际，克丽缇娜，河南的芙蓉美容会所等都是我们的客户，叁如国际自主开发的：美容院10大标准运营系统及四大运营模式。它是围绕“人、环境、制度”三大核心来帮助美容院进行科学，标准，系统的美容院系统运营模式。能够使美容院的业绩每月稳步提升30%以上，并同时让店面团队不断壮大，规模不断扩张，模式不断创新达到真正意义上的连锁经营的运营模式。

五、邀约见面：

我们刚才聊了当今美容院发展最大的瓶颈就是没有标准，没有系统，您说对吗？

每个美容院经营状况都取决于老板和美容师的个人素质和能力（合作厂家是帮不上的，对吗？有好的团队就有好的业绩、完全个人英雄主义的经营思路，所以经常抱怨：招不到好的美容师！我想您肯定也一直在思考这个问题，其实并不是这样的，只要我们解决了美容院的标准和系统问题，人才缺失就自然不是问题了，您说对吗？（可以举例一下麦当劳的例子）

我们叁如国际能做的，不是简单的卖给您一个产品，也不是简单的为您做一个培新，我们要做的，是将您的店进行整店升级！我们都知道，一个美容院的经营必须围绕着三个要素，1，人，2.环境 3制度，那要满足这三个要素，绝对不是把一个细节或一个系统做好就可以的，对吗？所以，叁如会帮您做整店系统升级，让您的店彻底改变。

所以呢，我想邀请您来公司参加我们某月在无锡召开的【美容院标准十大运营系统高峰论坛会】 和我们公司的专家团队坐下来好好谈谈，有一点是我肯定的，那就是：叁如国际一定可以给到您所需要的！通过本次会议，您一定会对如何经营好美容院有个全新的认识，带着会上学到的经营工具，去解决困扰着我们美容院多年的一些问题。

五.参会须知：

格局决定高度，思路决定出路！只有思想改变了，行动才会变得更加有效，如果您有意向来参加我们的发布会，我现在就给您做个意向记录，在参加会议之前，我们会发给您一份【美容院质量评价体系表】，您必须填写这个表，填写完以后您会对您的美容院就会有一个清晰的认识（好的经营模式是从了解自己开始的！不是吗？）填写完这个表您就会知道该如何去思考这个店的运营模式了！当然我们拿到这个表后我们就能给您一个具体，科学、实用的评估意见和解决方案了！您要知道一点，参加我们会议一次，绝对强过您埋头苦干三年以上，因为我们一群专家整天都在考虑这个行业未来的发展方向，和顾客，美容师，老板真正需要的系统。您一定要来参加这次会议。

六.解答异议：

1.我们现在挺好的，不需要这些！

x姐，我同意您的说法，您之所以有这些想法，是因为您还没有对美容院有一个全面。清

晰的认识和了解，当您了解之后，您就再也不会说这样的话了，这也是为什么目前为止中国美容行业还没有一家真正意义上的全国霸主！您可以拒绝我，但不要拒绝学习和资讯，因为溺水行舟不进则退，您不改变，别人会改变，等您意识到要改变的时候已经晚了，您说呢？毕竟我们有一个强大的团队每天都在精心的研究这个行业，可以这么说，如果您能与我们公司的专家面谈半个小时，好过您自己埋头苦干半年，有时候努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误。

2.那要怎么跟你们合作啊？

X姐，在您还没有完全了解我们公司的情况下，我想我们现在谈合作还为时尚早，我也不建议您那么盲目的做任何决定，我要的是我们双方都做好了充分的了解，这样我们既有把握能帮助到您，您也不至于提心吊胆的跟我们合作，您说呢？再说，在您还没有彻底了解我们之前，您还不知道我们公司的价值，不知道我们能给您带来多大价值和改变，我现在即使跟您要100块钱，您都不会给我，为什么？因为您不了解我们，如果我们能给您带来1千万的价值，您给我1百万您都没有问题，您说呢？

3.目前这个行业的骗子太多了，我不敢再轻易的相信你们！

X姐，您说得很对！因为我们这个行业还缺乏规范，缺乏制度，缺乏标准，现在所有的公司都是在凭自己的道德水准和良心在做事，您或许遇见很多这样的骗子公司，但我们客观的讲，也不是所有的人都是坏人，所有的公司都道德垂丧！您说对吗？所以我们不能一招被蛇咬，十年怕井绳啊！而且我们只是邀请您来参加我们的高峰会啊，我想这次会议一定给您很大的启发和帮助。

4.要加盟产品吗？

我们有产品，产品是我们所有项目里面比较小的一块，我们给你输出的是美容院经营的所有标准化系统管理，您也知道，现在这个行业，好产品很多！但光有一个好产品是远远不够的，我们美容院需要的已经不再是单单的产品问题了，我们需要的是能支撑产品销售和服务背后的系统和方法，我们给您的系统和管理师跟您的产品，员工，顾客完美结合的，因为只有这样的系统才真正具备执行力！实际上，美容院经营什么样的品牌不重要，重要的是哪个品牌能给您带来多大的价值和实惠，您说对吗？再说即使我们没有产品上的合作，我们也能确保我们在美容院经营上，给到您最大的帮助！

5.没有时间，很忙，到时候再说，考虑考虑再说。

X姐，我知道您很忙，忙着挣钱，这是好事，但是我觉得时间是有弹性的，只要我们的东西对您有用，能够解决您的一些实际问题，您就一定能安排出时间来的，对吗？还是那句话，如果您能与我们公司的专家面谈半小时，好过您自己埋头苦干半年，有时候努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误，您说呢？姐姐，我们打个比方，比尔盖茨忙不忙，很忙对吧，他忙着干什么？忙着花钱！哈哈，对吗？我们农民伯伯忙不忙，很忙！可一年到头能挣多少钱？好多连嘴都扶不上，哈哈，您说呢？

6.您到我们店里来谈吧。

X姐，到您店里来谈肯定是没有问题，而且是应该的，但是我想让您先来了解我们的公司，我们的团队，我们的思想，如果感觉我们的确能够帮助到您，我可以预约我们的专家团队到

您那里做详细的市场调查，如果您觉得我们所言有虚，那我们去了就没有什么意义了，还耽误您的时间，您说呢？，我们主要为参加我们会议的客户做详细方法。因为在我们双方不了解的情况下，任何的方案都是不具备执行力的，执行力的基础就是信任，只要您今天报名参加本次发布会，我们公司可以赠送您一个每天至少拓客150人拓客方案，保证您马上就可以用。

7.先寄一些资料看看。

X姐，寄资料肯定是没有问题的，但是事实上呢，您从资料上也看不出来什么，资料上的东西只是一些理论性的，大众性口味的东西，而我们实际要谈的肯定是根据您美容院的自身实际情况来做具体问题具体分析，这样才能更有针对性的帮您解决一些实际问题，您说呢？

8.不好意思，刚好那天我们要搞店庆（促销，开业等），所以去不了。

X姐，是吗？那很好啊，那我想请问一下姐姐，您做店庆（促销，开业等）的目的是什么？不就是提高营业额，增加新顾客吗？我想知道，您这次店庆用的是什么方案？目标是多少？您有多大把握能完成预设目标，我相信您自己也不会有多大把握！但是如果您能在店庆之前来听一听我们的课程，至少可以保证，比您原来预设的目标要翻3-5倍，因为我们已经有更多成功的实际案例，因为我们已经做到了，【举例说一下合作比较有力度的店】如果我们帮助不到您，我敢说，这个行业所有的公司都帮助不到您了。

9.我们不要你的产品，只要你的系统，可以吗？

X姐，可以啊，站在利益的角度，我们当然喜欢这样做，但我可以肯定的告诉你，这种运作方式上海最大的是您，因为我们常讲，什么样的系统或方案才具备真正的执行力！那我可以告诉您，只有跟产品，员工，顾客，及您的店完美结合的系统和方案才具备最终执行力，这也是为什么那么多美容院跟顾问公司合作之后后悔的原因，就因为顾问公司给美容院导入的所谓方案和系统是没有跟您的产品，员工和顾客进行结合的，他们只是运用营销的理念，把您的项目进行包装（萝卜变人参），然后进行推广，但当顾问公司的老师离开之后你就会发现，你的员工并不能很好的执行下去，这个时候您跟顾问公司的矛盾就由此产生了。

10.你们有好的拓客（促销）方案吗？有的话我们就可以合作！

X姐，您对拓客有兴趣啊？我们当然有啊！这是我们的强项啊，但在做拓客之前我们一定要明白：何为有效拓客？何为科学拓客？如果不能明白这个道理，那就最好别做，那我们都知道拓客三要素：1、客人进店，2客人成交，3,客人重复消费，如果不能同时满足这三个要素，那您的拓客就一定是失败的，那要同时满足这三个要素，我们就要从美容院核心竞争力上去努力，比如：来10个客人至少要能留住5个以上，这样才有拓客意义，如果这些基础工作没有到位，您拓进来的客人越多，对您的影响越大，您说呢？所以我们看问题不能头痛医头，脚痛医脚！再者，我们美容院做拓客，一定不要感觉自己缺客人了我们才拓客，因为感觉缺客人的时候才想起来拓客已经晚了，这就相当于喝水，千万不要等到口渴了才想起来喝水，所以美容院的拓客一定要贯彻到美容院经营的始终！您觉得呢？如果您来参会后学习孝邦的客户经营系统及十大拓客赢利模板以后，我相信您不会再有这样的疑问。姐，您到时过来带一个8G的U盘，听完课程后找我，我把所有相关资料都拷贝给您。让您回到店里可以轻松实现连锁经营的系统，成功不靠奇迹，靠轨迹。相信我，定下来参加本次会议，一定让您有意想不到的收获。

总之，想要真正详细的了解美容院标准化运营，我建议您来参加我们的实战峰会。 您的身份证号码是多少？发过来我给您订票。

第二篇：专业销售拜访技巧及话术

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业

业务部专业销售拜访技巧及话术

什么是话术

销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式。 ◎成交话术

1、排除疑难法

当客户说要再考虑考虑时。

应对技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟月亮船有机茶是对整个行业的替换问题，它可能与我们的传统口味和惯性思维有关，为了能向您和您的朋友提供更多相关资料，以帮助您们商量研究，请问您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它问题?。”

2、以退为进法

当客户迟迟未能作出购买决定时。

应对技巧：“陈先生，您至今还未作出进货的决定，我想这一定不是茶叶不适合您，而是我们在介绍的过程中未能将月亮船有机茶叶与常规茶之间的关系以及你将获得的利益表达清楚，因为我的工作没做到位而延误了你购买时间，陈先生不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪方面还做的不够好??”

3、推客户一把

当客户犹豫不决时。

应对技巧：“陈先生，对自己认为健康而又有品质的茶品要尽快决定，因为其他茶叶经销商已经都做了10%以上的价格涨幅，我们月亮船为了客户稳定市场所以价格保持不变，最主要的是数量有限，您迟疑了别人就会抢先一步。”

“而且在预定的前提下还可以打7折。”

4、询问法

当您没法去促成交易或想消除客户的某些抗拒时，您首先可以以探问的方式来了解客户内心世界的真实想法。

虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您购买，您主要会考虑哪几个方面的因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。” 第 1 页 共 11 页

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业

5、逆反技巧法。

当您对客户的购买心理摸不透时。

应对技巧：“陈先生，我认为月亮船有机茶非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”

“你不会借考虑为由躲开我吧？”

“假如您会很认真地考虑购买月亮船有机茶，您能否告诉我你要考虑的将会是哪方面的问题？”

6、钱不是问题

当客户认为价格太贵时。

应对技巧：“陈先生，您认为价格太贵了您买不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。” “陈先生，钱不是问题，我们有多种规格的产品可以配合您的预算甚至还可以给予一定（2%）样品茶，您一定会感到轻松自如，一定不会有压力。”

7、购买快

“陈先生，我催促您尽快成交完全出于对您的关心，您越早购买您就能越早感受到月亮船有机茶的无穷魅力，生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人，朋友享受健康生活呢？如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”

◎招商技巧和话术

为了促进招商工作的顺利开展，提高营销人员在招商谈判中的素质表现，并迅速达成合作之目的，特制订本手册作为相关业务类人员的招商工作指导。

一、客户开发工作开展前的准备工作：

1、 资料的准备：

相关证件(三证)

价格表

订货表

产品手册

招商指南

DM单

相关展示图(专卖店、加盟店、户外广告)

合同样本

样品茶

2、 客户资料收集：

尽可能通过各种途径收集到目标客户的详细资料，包括：

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 负责人信息：

姓名

年龄

性格

联系方式

企业信息：

名称

地址

电话

经营状况（经营历史、资经势力、经营品种）

网络渠道

现有合作商的支持政策

3、 预约：在决定拜访客户前，应提前与目标客户进行电话预约，并按预约时间准时到达。

二、谈判技巧

与客户的初次面谈十分重要，如不能立即达成合作协议，至少应保证给代理商留下良好的印象，为以后的拜访和引见公司领导打好基础。在与客户的面谈沟通中应尽量做到思路清晰，有步骤、有计划的引导客户达成合作。为此，在招商面谈中应尽可能按照以下步骤进行陈述。 第一步：自我介绍

用简短的语言告诉对方自己的名字、公司名称、此行目的。（如：**总，您好！我叫**，是月亮船茶业公司负责**区域的营销代表，今天专程过来拜访您??）

第二步：企业介绍

在做企业介绍时，应尽量突出公司规模和势力，并强调公司的策划能力和对快速消费品的市场运做能力相对于同行业其他企业来讲有绝对的优势。（如：我们公司有业内其他公司所不能企及的市场策划和服务能力，仅从市场部人员结构来讲就是一个功能健全、分工明细的庞大部门，包括市场策划、茶文化研究、设计、调研、茶艺表演、培训??等专业人员，这在众多大型企业里都是不能完全匹配的。仅从这一点相信您可以看出我们公司对“月亮船”品牌运做的能力与决心！） 第三步：产品介绍

简短的阐述我司产品的市场定位和功能特点（如：我们推出的产品属于有机茶类，与传统茶相比有明显的质量优势，是真正能够达到国际标准的健康茶，迎合了茶产品的消费发展趋势。“月亮船”是我们的主推品牌。主推品牌定位相对较高，高端礼品市场是我们拓展的主要渠道之一。） 第四步：市场分析

结合当前市场状况和消费心理提出“月亮船”有机茶发展的必然趋势。可以从以下几个方面进行分析：

1、 大环境（如：加入WTO）的影响促使茶产品向国际标准——有机食品接轨（——我们的产品就是有机茶）；

2、 经济的发展使得消费者有能力消费高端产品（——我们提供的是高质高价的商品）；

3、 消费者的健康意识已经大大提高（——有机茶才是健康茶）；

4、 由于我国传统文化的影响，“送礼”现象盛行（——我们主打礼品市场）；

5、 在产品同质化激烈的今天，广告宣传显得尤为重要（——我们强大的广告支撑）；

6、 文化是茶叶商品的重要构成因素（——我们有独特的“月亮船”文化和“名产地”文化）。

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 第五步：危机制造（重点部分）

从以下几个方面的分析提出结论——如果不与我们合作，对方将失去一个难得的发展机会，甚至被淘汰的可能！

1、 将来有机茶必将取代传统茶成为茶类产品的主流消费，使得传统茶生意难做；

2、 我们强大的广告宣传及超前的营销手段必将使“月亮船”在未来成为有机茶第一品牌，成为同行业其他品牌的超强竞争者；

3、 我们现在给予的各种优惠政策及支持以后可能不会再有；

4、 有机茶属于全新产品，随着有机茶的普及，前期高额的利润空间以后不复存在；

5、 茶业已经进入真正的营销时代，如果代理商没有一个具有先进营销模式的厂家支持与合作，将很难在流通领域占据销售优势。

第六步：竞品分析

针对代理商现有的茶叶品牌与我司品牌做对比分析，从中找出自身的优势所在。包括：价格、利润、包装、消费需求、服务支持??等。为此，要求业务人员必须经常关注业内其他品牌的相关信息。在对比分析时讲究策略，如：针对“佛光茶”强调我们的市场定位不在同一水平，我们建立的厂商关系更和谐、稳定；针对“叙府”强调我们的广告支持和服务优势?? 第七步：政策分析

重点从以下几个方面进行政策分析，旨在突出代理商与我们合作的优势——风险小、投入少、回报好。

1、 我们采取的是预投入模式即，在渠道建立（合作）之前我们已经进行了大量广告宣传投入，已经具有一定的品牌影响力；

2、 我们对前期签约的代理商不会有太高的首付款要求，保证金和加盟费也有很大优惠；

3、 可根据当地销售情况进行产品调换，确保代理商不受损失；

4、 我们会在宣传策略上将各地代理商纳入到整体规划中进行统一宣传，提高代理商知名度。如：电视广告、报纸广告及其他形式的宣传；

5、 为代理商提供充分的营销知识培训（如：专卖店服务礼仪、特殊渠道开发策略??）和茶艺表演等支持服务，协助代理商开展好市场动销工作；

6、 兑现奖励政策的任务门槛相对较低（见销售政策）

第八步：成交

当代理商认同以上观点并无其他异议时，应抓住有利时机促使其当场签定合同。因为，

通过我们精心准备的引导式沟通，对方很容易被打动并且一时还无法提出拒绝的恰当理由。但如果任其充分考虑的话，则有可能回头被家人和朋友劝说从而改变主意。

注意事项：

在以上交流面谈时，应随机应变把握主动。如果中途被对方打断提问，应在回答完提问后巧妙衔接原先思路继续陈述，不要被对方的连续提问打乱思路处于被动局面（如对方连续打断提问，可以这样回答：“您说的这些问题都很重要，正是接下来我要说的”??）。

另外，在沟通时可以把以下这些代理商最为关心也是经常提到的问题以自问自答的方式将讲出来，使代理商感受到我们考虑问题的全面性和先进的营销模式理念。

三、问答技巧

（一）谈判

1、销售谈判的目的

销售专员与客户充分沟通，根据客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建第 4 页 共 11 页

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 立良好的关系。

2、谈判基本流程

开场白——发问——倾听——解决——达成共识——成交，以及其他相关内容

（1）开场白技巧

销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好，我是月亮船茶业公司的销售代表。请问您是??”

“认识您非常荣幸，请允许我??谢谢！”在这个过程中要强调月亮船茶业公司，而非是某一个人，要让对方感受到您对自己的工作非常满意，对公司充满信心。给对方留下良好的印象。

（2）发问技巧

常规问题准备

A、您希望获得健康是吗？

B、您希望自己能减肥是吗？

C、您希望自己睡眠好是吗？

D、您希望自己精力充沛是吗？

E、您希望自己远离辐射是吗？

F、您希望自己永远不得癌症是吗？

（3）聆听技巧

A、平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题不能打断，重复客户相关语言。

B、“是的，??您的看法十分正确；

C、“当然??，我也是这样认为的。”

D、“您是说??，这个问题很重要。”

E、“您所说的??很具普遍性。”

F、“请允许我把您所说的??记下来。”

G、通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方重视，也可表明销售人员认真听，鼓励对方交谈

H、客户质疑公司或公司产品，销售人员不能与之辩论，应态度和缓，了解具体矛盾所在，告知其公司是可以信赖的并立刻解决。

（4）解决问题技巧

A、对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的定价。

B、遇到不能处理的问题，销售人员应坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司主管，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，其业务经理和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。

C、谈判过程中处理拒绝的技巧

客户之所以拒绝，有以下原因，价格较高；怕上当受骗，遭人耻笑；对产品优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气拒绝我们。因此，只有针对客户的问题点逐项确定，成交的希望才会增大，拒绝是成功前的信号。

客气型拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答 复您好吗？”

单刀直入型（豪爽型）：“老实说您们价格太高了，如果价格便宜或许我会考虑买一些。”

“有机茶还不是一个概念，与常规茶没有什么区别??”对于客户的拒绝，销售人员可以采取以下方法。

?间接法

“××先生您说的不错，有机茶感观上与常规茶相差无几，但是月亮船有机茶无农药残留??” 第 5 页 共 11 页

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 “先生认为价格高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是我们月亮船有机茶生长在海拔800米～1500米之间??，您仔细分析，就会了解这个价格其实并不高，再说按每人每年1公斤茶算，摊到每天也不过几毛钱。”

“先生认为绿茶的口感不好，比较淡，自己喜欢喝乌龙茶，铁观音和普洱茶，但绿茶的营养价值??” ?理由质询法

——先生认为2000元/斤太贵，请问为什么？

——先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？

——考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事茶叶销售若干年了，可否告诉我，让我替你参考不？

?比较法

——陈先生提到的另一类茶比较便宜，请教一下，不知哪一类茶的加工工艺，环境，农药残留，销售方式等各种条件和这里都一样吗？

④避重就轻法 任何产品都不可能十全十美

——先生提到的包装有缺陷，我想这只是短暂的现象，相信在20xx年春茶之前，我们新的VI和包装会让你耳目一新??

——先生认为售价上涨带来了不便，我想这是您不甚了解有机茶的稀缺性，由于原料涨价，生产上的精益求精??

D、尽量让客户相信我们所提到的价格是真实的，或出示价目表，产品说明书，以前合同予以证实。尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低，若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户心里接受价是多少??销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。

（二）关键问答：

1、 贵公司打算如何运作市场？

答：纵观当今市场商品，真正能做大做强的无一例外都是通过系列整合营销手段来完成品牌打造的。而在我国作为已有几千年历史的茶叶却一直是以一种特殊的文化载体产品流行于市，市场处于极度混乱的无序竞争中，缺乏规范的市场运做和行业标准体系——这从当今市场上还没有一个处于绝对领导地位的茶叶品牌现象可以看出。众多商家至今还没有走出坐商经营和按部就班的传统做法是导致这种情况发生的根本原因。正是从这种市场局面中我们看到了一个行业发展的契机，我们认为：茶业应该进入营销时代了，品牌才是最终致胜的法宝。所以，我们毅然踏进这个做了几千年都没有做成熟的传统行业，目的就是想充分利用自身良好的品牌运作能力将“月亮船”打造成为“有机茶第一品牌”，树立起一杆茶业内的品牌大旗。正因如此，在这个“酒好也怕巷子深”的营销时代我们敢于不惜巨资进行大手笔的广告投入。??

2、 贵公司的产品价格对于我们这个市场可能有些不合适，太高了。

答：可以肯定的讲，我们的产品定价不是天马行空，更不是想当然的。如何迎合市场需求的道理我们当然知道的，之所以这么订价基于这样几个理由：

A、“有机茶”的特殊属性本质上就决定了它与传统茶的价格差距（两种茶，正常情况下，有机茶要高出50%以上）

B、我们的市场切入点是从高端入手占领消费潮流的至高点。因此我们不是在提供人人都可以喝得起的茶。而且，这样的市场运作策略也避免了陷入混乱无序的低层面价格竞争；

C、每个市场都肯定存在适合我们产品定位的高端消费群体，只是多少的问题，而不存在有没有的问题。

3、 贵公司可否提供铺货支持

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 答：可以肯定的回答您：不会！我们对任何经销商都不提供铺货支持。其实，我们也知道，您所提到的铺货在很多知名茶业商家都在这样做（如：八马，叙府等等）。但是，这难道真正是您所想要的吗？当然不是，我们认为对您来讲最重要的是“消费”，只有当产品被市场真正接受了、消化了，您才能获得其真正利益。所以，我们不铺货，因为铺货解决不了这个根本问题。但是我们却有比其他任何厂家更大、更有效的支持措施，那就是——广告宣传。因为广告才是解决消费通路的关键，是帮您消化库存的最佳方法（随便哪一块广告牌的费用都不止一点货款金额）。更何况，如果铺货的话那毕竟只是一种合作方式而已，最后您还是要付款的，但是与我们合作的话，无论您的进货量多少、销量状况如何，我们都已经先进行了大量的广告投入为您支持。而且，我们不会硬性要求您第一次的进货量要达到多少，只需要配齐品种就可以，然后根据您的销售情况还可以进行合理调换。

4、 贵公司在成都确实投入了大量的广告宣传，那么如果我们合作的话，您们打算如何在本地进行广告投放，提高产品在本地的知名度？

答：在这里，我需要再次想您阐述一下我们的营销策略：第一阶段先从高端着手切入市场，主要消费对象是针对社会上层人士宣传；第二阶段才是对大众消费者进行广泛宣传，因为到那时，“有机茶”概念已经深入人心，针对普通消费者的中、低档“月亮船”有机茶也将全面上市。现在，还是第一阶段，我们还不会考虑在各个具体的二级市场投入大量的广告，那只能是无用广告。因为，针对高端消费群（我们的目标消费群）的广告我们已经大量投入了（正如您所看到的那样）。而且，还将继续。这一点相信您可以从您身边的朋友（高端人群）那里得到证实。

5、 您们的产品主要是走礼品市场，可是我们本地有自己的品牌。送礼都送本地特产，怎么会送你们的“月亮船”呢？

答：您所说的确实有一定的道理，但这种情形只是针对对外地客户而言，如果说是本地客户之间相互送礼的话，谁还会送本地的茶呢？这时更重要的当然是品牌了。试想一下如果别人送您本地的特产（太白茶）与送您的是月亮船茶相比，您更喜欢哪一种呢？

6、 现在进商超的门槛费用很高，你们公司有什么政策支持呢？

答：原则上，我们都不为代理商支持各类进场费用。因为，象我们这种高端产品在一般超市里的走量是很有限的，所以，我们不鼓励代理商大量进商超。但是，我们认为在那些人气旺的大型卖场里以店中店或联营的形式设置销售专柜还是有利于促进销售的，对于这种合作形式所产生的费用我们也可以给予适当支持。

7、 你们既然要求我建形象店，而形象店主要是为了宣传“月亮船”品牌，那么其费用（或部分费用）你们公司可否承担呢？

答：其实，建立“月亮船”形象店是基于我们双方合作的一种基础条件，从长远来讲也是您依靠“月亮船”品牌的影响获取利益的一种途径。我们为代理商建立形象店所做提供的支持绝大部分不在建设费用方面，而更多的是体现在广告支持和服务上。例如，我们会在各种宣传中（电视广告、报纸广告、促销活动等）对本店进行大力推介，提高其在本地的知名度，直接促进销售。同时，在您建店的时候，我们会提供统一风格的专卖店装修设计图，并为您免费提供部分展示或促销用品，如：品尝茶、易拉宝、X展架、产品资料??等等。为了帮助您建设成为一个在本地有很强影响力的形象店，我们还将免费为您的专卖店提供规范的管理培训，如：茶艺表演、店员行为规范??等。

一、销售拜访的三要素：

1、你的目标。

2、为达到目标所准备的“故事”。

3、拜访需要的工具 。

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二、销售拜访的基本结构:

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

3、筛选客户：①牢牢把握80/20法则；②选择企业最合适的客户。

（二）访前准备

1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录；

2、设定拜访目标（SMART）：

S－Specific（具体的）；

M－Measurable（可衡量）；

A－Achivement（可完成）；

R－Realistic（现实的）；

T－Time bond（时间段）；

3、拜访策略（5个W，1个H）；

4、资料准备及“Selling story”；

5、着装及心理准备；

6、销售准备：熟悉公司情况，做好全力以赴的准备；熟悉产品情况，明确目标，做好计划。了解客户情况，培养高度的进取心；了解市场情况，培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性。墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方，蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕；

7、明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

（1）拜访商业的目的：

①了解公司；

②促成进货；

③查库存；

④催款；

⑤竞争产品；

⑥售后服务；

桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 ⑦保持友谊；

⑧协议

（2）访问客户：

①制定访问计划；

②善用访问时间和地点，提高拜访效率；

③善用开场白，留下好印象；

④善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A、开场白：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”；巧妙选择问候语很关键。

B、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

※接触阶段注意事项

①珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 ②目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

③良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。

④可能面对的困难。

⑤冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）？就是探查询问，向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类：肯定型问题（是不是，对不对，好不好，可否？），用限制式提问（YES/NO）；公开型问题，用开放式提问（5W2H）；疑问型问题，用假设式提问（您的意思是?？如果?？）。 其中，5W是指who是谁，what是什么，where在哪里，when什么时候，why为什么；2H是指How many多少，How to怎么样。

探询问题分述：

1、开放式提问：提问时机一般在当你希望客户畅所欲言时，你希望客户提供你有用信息时或者当你想改变话题的时候。这样提问的好处在于客户不察觉时主导会谈，他相信自己是会谈的主角，以至于会谈气氛和谐。坏处是需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。

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2、限制式提问：提问时机一般在当客户不愿意提供给你有用讯息的时候或者当你想改变话题的时候，这是取得缔结的关键步骤。这种问法的好处是能够快速取得明确要点，确定对方的想法从而有利于“锁定”客户。坏处是资料较少，需要更多的问题，且气氛“负面”，不利于与客户合作。

3、假设式提问：提问时机一般在当你希望澄清客户真实思想时或者当你希望帮助客户释意时。它的好处是能澄清客户真实思想，能准确释意，且被人感觉语言委婉，有礼貌。坏处是带有个人的主观意识。

（五）呈现阶段

1、明确客户需求；2呈现拜访目的：3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。FFAB即：Feature（产品或解决方法的特点）；Function（因特点而带来的功能）；Advantage（这些功能的优点）；Benefits（这些优点带来的利益）；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

（六）处理异议

面对异议，应该先想清楚：

1、客户的异议是什么？

2、异议的背后是什么？3、如何及时处理异议？

4、如何把客户变成“人”？如何把握人性、把握需求？

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除。

A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

注意事项：

1、趁热打铁；

2、多用限制性问句；

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3、把意向及时变成合同；

4、要对必要条款进行确认。

成交程序：要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等??

（八）跟进阶段

1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单

桂林月亮船茶叶有限公司

业务部：刘若寒

2010.03.26 第 11 页 共 11 页