业务员与准客户交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定一次访问的成败,换言之,好的开场白,就是业务员成功的一半。
一、金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 如:
“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”
“陈厂长,你愿意每年在水循环上节约五万元吗?”
二、真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近客户的好方法。
赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点,而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
“王总,您这办公楼真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您办公楼的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
三、利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
一位业务员对客户说:“李工,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到迷惑,但也很好奇。这位业务员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的水泵,让您放心地使用好几年。”
业务员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给客户。
四、提及有影响的第三人
告诉客户,是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。
如:
“何先生,您的好友XX先生要我来找您,他认为您可能对我们的污水泵感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,客户一旦查对起来,就要露出马脚了。 为了取信客户,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
五、举著名的公司或人为例
人的购买行为常常受到其他人的影响,业务员若能把握客户这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,XX公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
六、提出问题
业务员直接向客户提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 如:
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,业务员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意,业务员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起客户的注意。
七、向客户提供信息
业务员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起客户的注意。这就要求业务员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对业务员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
业务员为客户提供了信息,关心了客户的利益,也获得了客户的尊敬与好感。
八、表演展示
业务员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起客户的注意。 一位消防用品业务员见到客户后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说这是金钟牌高级领带,就能给人留下深刻的印象。
九、利用产品
业务员利用所销售的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的业务员到上海手表三厂去销售,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了客户。
十、向客户求教
业务员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的业务员的。 如:“王总,在水处理方面您可是专家。这是我公司研制的新型曝气机,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过资料信手翻翻,一旦被设备先进的技术性能所吸引,销售便大功告成。
十一、强调与众不同
业务员要力图创造新的销售方法与风格,用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险业务员,在名片上印着76600的数字,客户感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?”业务员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个客户能答得出来,业务员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是五十五岁,按
照日本人的平均寿命计算,您还剩下十九年的饭,即20805顿......”这位业务员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。
十二、利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行销售。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调,在面对面的销售中,说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此,业务员要尽快抓住客户的注意力,才能保证销售访问的顺利进行!
第二篇:业务高手常用的几种创造性开场白
业务员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是业务员成功的一半。业务高手常用以下几种创造性的开场白。
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如: “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。” “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。 “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位业务员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位业务员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯业务员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,业务员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 业务员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。如:
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响,业务员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所
景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
6.提出问题
业务员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,业务员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意,业务员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
业务员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。这就要求业务员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对业务员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
业务员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
业务员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
一位消防用品业务员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
业务员利用所业务的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的业务员到上海手表三厂去业务,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
业务员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如:
“王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,业务便大功告成。
11.强调与众不同
业务员要力图创造新的业务方法与业务风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险业务员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?”业务员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,业务员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿??”,这位业务员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行业务。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
当代世界最富权威的业务专家戈德曼博士强调,在面对面的业务中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此,业务员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证业务访问的顺利进行。