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通过学习本课程，你将能够：

● 掌握与准客户寒暄的原则；

● 掌握与准客户交换名片的技巧；

● 学会适度地赞美客户；

● 向客户说明见面的目的。

销售人员如何推销自己

随着可选商品多样化和信息透明化的进一步发展，销售人员的推销方法也应发生相应的变化。对销售人员而言，只有塑造良好的第一印象，才能适应顾客的需求，成功地进行销售。

一般而言，顾客购买产品常常基于两大因素：一是在购买时获得愉快感，二是问题得以解决。因此，销售人员不仅要与客户建立和谐的关系，为顾客创造一种愉快的感觉，还要提供真正符合甚至超越顾客需求的产品或服务，满足客户的利益需求。只有充分了解顾客的心理，使产品特点与顾客利益密切结合，才能达成销售。

顶尖销售人员成功的秘密在于，成功推销产品前先把自己推销出去。销售人员想要推销自己，首先要明确推销的内容，主要包括自身的专业性、外表整洁大方以及较高的修养。只有同时做好这三个方面，才能将自己成功地推销出去。

通常来说，销售人员推销自己主要通过三个步骤，即寒暄、赞美和说明见面的目的。为了给客户建立良好的第一印象，销售人员通过这三个步骤实现三点目标：一是排除顾客的戒备心；二是增进顾客对销售人员的好感；三是将自己精准有效地介绍给顾客。

一、寒暄

寒暄是指销售人员与顾客见面的刹那间与之寒暄，交换名片和介绍自己的环节。有效的寒暄和自我介绍，需要销售人员在细微处下工夫。

1.与准客户寒暄的原则

一般而言，销售人员与客户寒暄时，需要遵循三个原则：

天资好不如学问好

天资好不如学问好，是指成功不仅依靠天资，还要依靠不断学习专业知识，不断向优秀的销售人员询问。天资好不如学问好，是销售成功最基本的入门条件。

学问好不如做事好

学问好不如做事好，是指销售人员需要有行动力。业务工作每天都从零开始，因此，行动力就变得尤为重要。销售人员不能只是理论的巨人、行动的矮子，只有不怕辛苦踏实工作，才能取得良好的业绩。

做事好不如做人好

做事好不如做人好，是销售成功最主要的秘诀。任何大的成功，都需要充分依靠团队的力量和众人的全力支持。

总之，天资好不如学问好，学问好不如做事好，做事好不如做人好，做人好最重要，而业务工作是最基本的做人的工作。因此，当销售人员与准顾客寒暄时，最重要的是将自己的人品、修养、专业、能力、实力等各方面的情况推销给顾客，给对方留下良好的第一印象，这不但决定顾客的愉快感，还决定顾客的购买行为。

2.与准客户交换名片的技巧

与顾客寒暄后，销售人员就进入推销自己的第二个步骤，即交换名片和自我介绍。其中，交换名片是销售成败的关键，因为名片是销售人员本人和公司的代表。销售人员应随时携带足够数量的名片，同时佩戴讲究的名片夹。

准备好名片和名片夹

拜访顾客进行销售的过程中，销售人员准备的东西要非常讲究，以免遇到名片用完或者拿不出的情况。

销售人员要给顾客留下良好的第一印象，首先要准备足够数量的名片放在方便取出的地方，另外的名片放在其他地方备用。此外，销售人员的名片夹也非常重要。销售人员与顾客

初次见面时，除了销售人员的整体形象外，顾客接下来要注意的就是销售人员的名片夹。因此，销售人员的名片夹要精美、高档，品牌的名片夹不仅会给销售人员带来信心，更给顾客值得信赖的感觉。

与顾客相处的技巧

销售人员与顾客开始接触的一刹那，关键时间大约为90秒，甚至于可能只有15秒。顾客决定是否与销售人员继续谈下去，是否还要听商品说明，都取决于这15秒中销售人员首先推销自己的表现是否很出色地给顾客留下良好的第一印象。

专业的产品知识、公司历史、市场环境等各方面的内容，销售人员都可以通过正式的渠道学习获得，而着装以及交换名片的细微动作，就需要销售人员自身加强表现。要表现得十分完美，销售人员首先要改变观念：推销商品之前先将自己出色地推销给顾客，只有将自己成功地推销给顾客，销售人员才有机会继续向顾客推销产品。在实际行为中，销售人员要在见面的一刹那间，精准地递出自己的名片，而且还要很有礼貌地向顾客索要名片。

交换名片时的标准动作

销售人员与顾客交换名片时，标准的动作应该包括服装、姿势、动作和眼神四个方面。 服装。销售人员要注意自己的外表修饰，整洁的仪表、考究的服装在无形中表达着对顾客善意的尊敬。

姿势。销售人员走向顾客时，应该抬头挺胸、面带微笑。抬头挺胸表明自信，面带微笑不仅反映出良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。

动作。销售人员应该顺畅地从名片夹中取出名片，双手快速地递给顾客，同时落落大方地将自己及公司的名字，大声报给顾客。销售人员不仅在取名片时动作标准而迅速，在接过顾客的名片时也要非常顺畅，这样就会给顾客留下专业的良好印象。

眼神。在递出名片的过程中，销售人员要注意一直以关爱的眼神注视顾客，以给顾客留下自信的印象。

递出名片的注意事项

销售人员在向客户递出名片时，需要注意以下方面：

比对方先递出名片。销售人员应首先递出名片，不要等顾客索要时再给。递送名片时，销售人员要加上“请多多指教”之类的话语，以表示对顾客的肯定和尊重。递出名片后，稍微停顿，然后礼貌地向对方索取名片。如果顾客身上没带名片，销售人员要学会运用沉默微笑的压力，促使顾客从座位上取出名片。自始至终，销售人员都必须处于主动位置，顺畅地控制好整个过程。在这样的引导下，顾客就会对业务人员留下良好的第一印象。

随身携带名片。销售人员要随身携带至少20张名片，同时准备好其他名片备用，以防遇到大量顾客时出现尴尬。

容易取出名片。销售人员要检查名片是否容易取出，确保取名片时动作干净利落。这样可以体现销售人员的专业、自信，给客户留下良好的印象。

以对方胸前的高度双手递出名片。在递出名片时，销售人员要双手持有名片，并将其递到顾客胸前的位置。如果递得太高，不仅不方便顾客取名片，还显得销售人员低人一等，引起客户不愉快的感觉；如果位置太低，则容易显示藐视客户的情绪。

双眼一直看着对方。在交换名片的过程中，销售人员的双眼要一直看着顾客。这样不仅能有效地与客户进行沟通，还能表现出销售人员的真诚与自信。因此，销售人员应该以真诚、关怀的目光配合动作。

整理名片夹。为了防止递错名片，销售者需要分门别类地整理好名片夹，以避免递错名片的尴尬。

清楚地报上自己和公司的名字。销售人员递出名片时，需要清楚地报上自己和公司的名字，以免失去介绍自己的最好机会。

接受名片的注意事项

在接受名片时，销售人员还要注意以下方面：

肯定索取名片。递出名片后，销售人员要有礼貌地向顾客索取名片。销售人员一定要通过肯定、自信的话语索要名片，不给顾客拒绝的机会。

接受名片时的正确姿态。销售人员在接受名片时，应该非常恭敬地用双手接过来，随后要念出客户的名字，这样会给顾客带来愉快的感觉。此外，销售人员在看顾客名片时，一定不能摇头，以免引起客户误解，产生排斥心理。

借机请教。如果销售人员不认识客户的名字，应该借机请教，以此作为与客户沟通的良机。

再次强化。销售人员在没有记清楚客户的名字之前，不要立刻把名片放到名片夹，而是暂时摆在自己面前，提醒自己客户的名字和职位。直至完全记住顾客的名字，再趁顾客不注意时收起名片。

确定主事者。当销售者面对的顾客是一群人时，需要在交换名片时确定其中的主事者。当销售人员遇到要与很多人交换名片的情况时，基本的原则是与主事者和当事人交换名片。在交换名片时，销售人员要先与约好的、直接基层的人交换名片，而不是按照职位高低交换名片。与主事者换完名片后，销售人员可以请主事者按照职位由低到高的次序介绍其他人。

作为推销自己的重要一环，销售人员一定要掌握递接名片时的注意事项。这样才能在短时间内将自己成功地推销出去。如果销售人员在寒暄和交换名片的步骤中赢得了顾客的好感，就能为继续销售的顺利进行打下良好的基础。

二、赞美准客户

无论产品如何先进，有多少优点，如果销售人员没有赞美顾客，顾客就不会有愉快的感觉，也就不会产生购买欲望。许多销售人员在见过顾客后，往往急于介绍自己的商品，这样越过推销自己的阶段而草率进入推销商品阶段的做法，容易引起顾客的防御之心和紧张情

绪，反而不利于销售的进行。因此，销售人员首先要缓和顾客的情绪，最好的方法就是在恰当的时机适当地赞美顾客，软化并冲淡其防卫心理。

1.把握好赞美的尺度

销售人员赞美客户时，应该把握好尺度，做到既不奉承巴结，又会给客户带来愉快的感觉。如果赞美过度，顾客会感到不舒服，销售人员不仅不能给客户留下良好的第一印象，反而会失去客户的尊重。

2.增强洞察力的方法

所谓洞察力，是指销售人员能够一眼看出顾客值得学习和赞赏的地方。

要想寻找赞美顾客的切入点，需要销售人员培养极强的洞察力，迅速找出顾客最值得赞美的地方。如果销售人员赞美顾客时感觉无处下口或言之无物，同样不会给顾客带来愉快的感觉。要想增强自己的洞察力，销售人员需要在销售生涯中不断学习，学会专注，掌握“由远而近，从外到内”的原则。

学会专注

想要增强洞察力，销售人员首先要学会专注。从出门拜访开始，销售人员就需要认真、仔细地观察和思索，寻找与顾客相关的和顾客的特别之处，为将来的赞美奠定坚实的基础。

掌握“由远而近，从外到内”的原则

销售人员赞美顾客时，需要掌握由远而近、从外到内的赞美原则。具体而言，销售人员赞美顾客前，首先赞美顾客所处的大环境的特点，再一步步向核心目标推进，最终直到赞美顾客本人。只有遵守该赞美原则，销售人员的赞美才不会显得突兀，让顾客自然、舒服地愉快接受。

总之，销售人员把握赞美的尺度后，还要通过学习增强自己的洞察力。只有多花心思在顾客身上，销售人员才能有效赞美顾客，使顾客产生愉快感，为接下来的产品介绍打好基础。

三、说明见面的目的

销售人员清楚地表达拜访顾客的目的，是让顾客明白产品能为其带来的各种实在的利益和便利之处，从而将自己推销出去，也为产品的进一步解说赢得时间。

在说明见面目的过程中，销售人员需要把握好一个原则：销售者花费时间，是为了给顾客带来各种实在的利益和便利之处。在介绍产品带来的好处时，销售人员一定要学会运用具体的数字阐明，以赢得顾客的信任。通过简捷的产品描述，加深与顾客的沟通，进一步了解顾客的真正需求。

经过寒暄、交换名片，适当地赞美顾客，向顾客说明见面的目的三个步骤后，如果顾客愿意拿出时间与销售人员详谈，说明销售人员已经给顾客留下了良好的第一印象。

综上所述，在推销自己的过程中，销售人员只要做到自信、面带微笑、讲究礼节、懂得适度地赞美顾客、随时向顾客表明谢意，就会被顾客愉快地接纳，并留下良好的第一印象。

第二篇：教你如何推销自己

教你如何推销自己

销售大师乔-吉拉德有句名言：在推销产品之前，先推销自己。大概我们销售人员刚一入行就会在不同场合听到这句教诲。但在实际运用中，有些朋友走入了误区，“推销自己”变成了无视客户的“表现自己”。

我经常会遇到很多销售人员，第一次见面就喋喋不休地介绍他们的保险、广告、印刷、产品等等业务，有些人的口才也是很不错，但他们很少能让我再给第二次机会，因为他们的表现没有让我有丝毫的兴趣跟他们做生意。我想，很多人也会有同样的感触。销售，是一项为客户带来价值的活动，但在我的感觉中，他们只想销售出自己的产品，而很少去关注客户的感受。也许，他们也知道“推销自己”的道理，但在他们的实际行为中，**作起来却差强人意。

对于“推销自己”的理解，大家也许都很清楚，无非就是让客户喜欢自己、接受自己、信任自己、对自己产生好感、产生兴趣??由于“推销的是自己”，所以很多人自然把重点都放在自己身上，就像上面提到的那些销售人员一样，想办法通过表现自己来给客户留下深刻的印象。

我认为，前者的理解没有错，但后者的做法是错误的。

实际上，在这背后，有一个被人所忽视的事情，那就是人们对自己的兴趣和关心要大于对他人的兴趣和关心。

比如说，你拿着一本厚厚的书给别人，对方不一定会很在意：现在这么忙，哪有时间去看这些长篇大论？但如果你说“这本书是写你的”，我们想想会出现什么情况？对方一定会抢过来看。

又如，刚冲洗好一张全家福，你拿着照片首先会找谁？是爸爸妈妈、姐姐弟弟吗？不会！你绝对是先找你自己。

这是人类的一个特性。在销售行为中，我们要充分运用这个特性，迅速让客户对我们产生好感。所以，我们在推销自己的时候，重心一定要放在客户身上，一切都围绕着客户去做文章。

美国笑星霍普的每次演出都很出彩，都能牢牢抓住观众，其实他就是一个善于推销自己的人。他有个习惯，在对将要面对的观众没有彻底的研究和了解之前，是绝不登台的！1978 年，霍普一行要赴澳大利亚佩斯市，应邀为当地一个新落成的、拥有 8300 座位的娱乐中心，进行一次为时两小时的开业助兴演出。为了这两个小时，霍普等人进行了两三个星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动

物、工业、风味美食、休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语，一一了解。等到霍普登台的时候，不知道的人以为他是在佩斯生活了一辈子的本地人。实际上，从他开口说第一句台词起，台下的观众就在他的全盘掌握之中。假如我们在拜访客户前有意识地把重心放在客户身上，做好准备工作，对潜在顾客了解到这个程度，还愁什么销不出去吗？

对此，我过去在做销售工作时深有体会，对于即将拜访的客户，都尽可能地想办法从各种途径去了解情况：兴趣、喜好、工作风格等，这样就很容易找到共同语言，消除陌生感、戒备感，让客户迅速接受自己。比如有一次去拜访一家超市的采购主管，事先通过熟人了解到他对业务方面非常精通，前一段时间对超市的管理提出建议，被采纳后效果良好，受到了领导的表彰。我就以此为突破口，事先突击学习了一些关于超市管理的一些知识以及目前存在的问题，结果我们就此话题谈了很久，特别是我对他所提出的建议受到表彰的事情也了如指掌时，他感到很惊奇，很高兴。后面的事情自然顺理成章。

当然，有时候当我们可能无法事先了解客户的情况时，面对陌生的遭遇，能否顺利过关，就要考验我们观察环境和对人察言观色的能力，目的是迅速找到共同语言。

这里，可以从两方面去考虑：

第一，观察客户周围的环境。如墙上的照片、图画，桌上的摆设，柜子里的物品、图书等。

第二，对客户察言观色。如说话的口头语、面部表情、身体动作等。

一次，一位做广告的业务员来我这里拜访。三言五语之后他发现了我桌上《体坛周报》，于是马上转换话题跟我谈足球。这一下正切中要害，因为我是个球迷。我们开始聊欧洲五大联赛、聊中超，聊赌球，聊得很开心，不知不觉感到这人不错。自然，在众多的拉广告生意的业务员中，对他这个人会另眼相看，做生意的机会就会远远大于其它人。

这要求我们销售人员平时要养成不断扩充自己知识面的习惯，多一点情趣和爱好，否则，这个共同语言就很难找到。其实，很多事情都是“功夫在诗外”。

所以，我们看到，为什么很多实践中总结出来的好方法对很多人似乎没有效果呢？其实，方法和道理都没有错，而是我们的理解错了，错误的理解导致了错误的行为。自然没有什么效果。

推销自己的重心实际上在客户身上，一定要围绕着客户去做文章.