开场白

一 接通电话 简单介绍自我

比如：XX总，你好！我是XX公司的XXX，我们公司是专业做珠宝首饰、黄金投资、信托基金三大产业于一体的多元化贵金属超市。今天给您电话主要是想了解一下，您目前有做哪项投资产品？投资的情况怎样？同时向您推荐一个国内最新、最热门的投资产品……

二 直截了当开场法

业：您好！XX小姐/先生吗？我是XXX公司的理财顾问XXX。打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙？

客：没有关系，是什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者在开会或者其它的原因拒绝。 业：必须马上接口：那我一小时后再打给您吧，谢谢您的支持。然后销售员要主动挂断电话！当一个小时过去时必须营造一种很熟悉的气氛缩短距离感。XX小姐/先生，您好！我姓XX，您叫我一小时后来电话的……

三 同类借故开场法(同二)

业：XX先生/小姐，我是XX公司理财顾问XX，我们没见过面，但可以和您交流一分钟吗？ 客：（同上）

四 自报家门开场法

业：XX 小姐/先生，您好，我是XX公司的理财顾问XX（停顿一下）不过，这可是一个推销电话，我想您不会一下子挂电话吧！

客：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌的人了！也可能回答：您准备推销什么产品，若是这样就可以直接介入产品介绍。

业：那我可要小心，别让您在增添一个讨厌的人了，呵呵。

客：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

业：是这样的，最近我们公司的调研部，在做一次关于XX市场调研，不知道您对我们产品有什么看法？

五 故意找茬开场法

业：XX小姐/先生，您好！我是XX公司投资顾问XX，最近可好，不知您还记得我吗？ 客：还好，你是？

业：是这样的，我们公司是做现货黄金白银的，您之前有登陆我们网站，留有这个电话。或之前有同事跟你介绍过黄金的投资。这次打电话给您，就是想咨询（了解）下您对现货黄金投资这一块看法和意见。

客：你打错了吧，我没有进去过你们的网站。

业：不会吧，难道是我们顾客回访档案记错了，真不好意思，能冒昧问下您现在投资的是何种品种呢？（基金，股票，期货，黄金、白银、外汇…）

客：我现在是做XXX投资……

六 故作熟悉法

业：XX先生/小姐，您好！我是XXX公司理财顾问XXX啊，最近可好？

客：还好，你是？

业：不会吧，XX小姐/先生，您贵人多忘事啊，我XXX啊，工作压力还是要注意身休的，对了，您对现在全球性交易的现货黄金白银投资有什么看法，不知您可感兴趣？XXX先生/小姐，那真不好意思，我能否为您介绍一下目前国内最热门的投资品种现货黄金吗？ 客：看你们对用户挺关心的，挺有诚意的，你介绍下吧。

七 吸引注意法

业：您好！XXX小姐/先生，我是XX公司的投资理财顾问XXX我们公司是专业人事黄金

投资的，我打电话给您的原因是想推荐一种目前最热门、最有投资价值、不定期能有效回避风险，财产保值、增值最快的产品让你了解。目前国内的楼市，股市都受政策、人为操控等影响较为严重，做好为中小投资者来说，如果在这样的市场里操作是很难挣得到钱的。A股自20xx年10月26日进入熊市以来，很多投资者都套得很深。随着投资把目光转移到别的资本市场，黄金市场进入投资者的视眼，国家对黄金市场进一步的开放，与国际市场接轨。20xx年12月30日天津贵金属交易所成立，推出的天通银、铂金、钯金因资金安全、24小时不间断、T+0双向交易；风险自控、不设涨跌停板，采用做市商模式的交易方式，深受受广大投资者的欢迎和认可。 八 借题发挥法

业：您好！请问是XXX先生/小姐吗？ 客：有什么事？

业：是这样的，我这边是天津黄金之星贵金属有限公司，我姓X，之前有了解到您对投资理财这一块很感兴趣，我们公司近期会举办一个投资理财报告与行情分析会，想邀请您来参加。 客：你们公司在哪里呀？

业：我们公司在深圳宝安区这边。（停顿一下，听客户怎么回答）这次主讲嘉宾是我们香港总公司特邀过来的，他是澳大利亚金融学硕士，有二十余年的金融理论知识和实战经验，想信您听了他的分析之后一定对金融投资有一个宏观的了解。 客：我看看吧，有时间就去。

业：好的。如果你确定有时间过来的话，我这边就帮您预留门票和座位，时间是本周六下午14：00，地点是宝安六区宝农1巷98号宝河大厦A座一楼，我的名字是XXX，您过来就说是我邀请来的。

客：可能没有时间过来，太远了。

业：那没有关系，如果你确实对这个感兴趣的话，下次有机会邀请您，祝你工作愉快！ 附：开场白的五个要素与三个效果

电话营销训练

一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的，所以，我们要加强自己的电话训练：一是对自己电话基本功的训练，要通过平时和积累，训练自己良好的音质，合造的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态。

二是多参加电话营销模拟训练，能过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳。

三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

但是我们还是要知道顾客的名字，这里有两句话的话术，可以帮助你。假如我们在通电话，“这位小姐，我可以知道您的名字吗？”“喂，小姐，您贵姓？怎么称呼您呢？第一句话术是：”我可以知道您的名字吗？我发现第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌拜电话，说这句话是非常贴切的。可以先称先生小姐，请问我可以知道您的名字吗？一般的人都无法据绝你，不告诉你他的名字。除非他对你有特别的抗拒和担忧。

第二名话，我们在跟顾客沟通过程中，我们说这句话：“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便呢”？“你叫我张处长好”。“你叫我老李好了。”但之前也可以这样说：“先生（小姐），请问您贵姓”？“怎么称呼您比较方便。”只要你运用这几种询问对方姓名的话术，对方一般都会很有礼节的回答你。

先生，女士您好！我是天津黄金之星贵金属交易所的，公司是以黄金批发，黄金理财，黄金电子商务，黄金信托为主的黄金超市。今天给您去电话呢是我们公司要在10.24日在云香格里拉酒店举行开业新闻发布会，在开业前成为我们公司的客户可以享受开业前优惠大酬宾活动。。。

请问您最近有没有关注黄金白银的走势，或现在在做哪方面投资理财？

廖继军

2012-10-18

第二篇：开场白技巧

王总，您好，打扰您了，我是是申银万国期货公司的，最近我们公司将举办一次针对广大企业如何利用期货市场来规避现货价格波动从而减少风险的专题讲座。我想邀请王总您到时能够参加。

您好，是王总吗?我是XXX，王总，你朋友介绍说您企业可能对铜这块价格的波动比较敏感，想从多方面及时了解铜价，王总您对现货的了解和我们的专业知识结合起来对您企业是非常有帮助的

请问是陈总吗？您好。我是申银万国期货公司上海营业部的，我姓刘，您可以叫我小刘，第一次打电话给您，希望没有给您带来不便。（不忙的话）是这样的?.

您好，我这里是申万期货公司，我是XXX，很高兴认识您 ，我想您主要负责原料这一块，对价格的趋势有一定的经验，希望能和您约个时间，当面向您请教一下，也介绍一下我们公司提供的一些对企业这方面的帮助，您看明天上午还是下午方便呢？或者是您看我今天下午二点还是三点过来王总？

喂，您好！请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是申银万国期货的，我姓▽， 是这样的，现在您们公司所需的原材料xx价格波动很大，很多公司为了在这方面能够更好的把握这个波动规律已经参与了期货保值业务，使他们的行业竞争有大幅度的提升。（您肯定有兴趣了解这个使您企业更稳健发展的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面和您交流下，我大概要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在 （时间），到贵公司拜访您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗？ 很好，我们就约定 （时间）在 （地址）见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。

机会中要掌握的问题对专业的期货基础知识把握不灵活 ▲什么是期货 ▲ 怎么样套期保值

▲怎么操作 ▲ 怎么开户（钱怎么存）我们的服务：免费开户（上门） 短信 专家在线 培训 经理拜访 行情研究与分析

客户交流问题：我太忙了，目前没时间考虑这个问题 陈总，业务这么忙是好事噢，恭喜你，想必陈总在现货市场这块对价格的把握非常出色，那您更应该来关注，我下次要多向您请教。陈总，其实期货投资也不是很费时间的，关键是您从现货的角度出发去考虑其实是一样的。他说的“忙”很可能是托词。陈总，您业务发展的这么好，参与了解期货市场我想这会对您的现货业务更有帮助，而且不会占用您其他的时间。

我没多余的钱 陈总，您真会开玩笑，您看您做现货一吨是多少钱，那我们期货却只要占用货物价值的10%的资金，也不需要多少投入的啊风险太大了陈总，我想您能考虑风险是对的，其实做任何投资都有风险，关键是这风险怎么去控制，我看您适合做这个投资，比较沉稳，我很多客户都是没有这个意识的，往往做的不是很好。我认识的人在做的都亏钱的 陈总，我们身边确实经常听到谁亏钱了，但赚钱的也不在少数却往往不会说，亏钱的明明亏了五万，说我亏了十几万了，人往往喜欢夸大噢。每个人的性格不同的，我不知道您朋友是怎么操作的，但我想应该找出原因，能否到时一起认识一下，交流总结一下经验。

现在打电话来的人太多了 真的啊，陈总，看来目前市场确实非常的好啊，那不知陈总是否给别人机会给您介绍了啊？我应该还不迟吧？你们公司手续费怎么样陈总，您主要关心什么品种呢？手续费基本上是差不多的，您看陈总咱们既然是认识的朋友了，我也希望更大程度的帮助您，但我想赚钱是第一的噢。那陈总您目前做一般是投入多少去做一波行情？目前我们不需要是的，陈总，今天很高

兴能和你认识，我打电话主要也是给您介绍一下期货，您目前想做我也不会建议您马上参与，您要先了解才行。以后您什么时候想做都能马上入手了。我都做了好几年了哇，陈总，您可是元老级的前辈了噢，太好了，我可要见见您向您请教些问题，希望陈总能抽个时间。领导不认可，我说了也没用啊托词，根本就没去和领导说，压在自己手里 李小姐，我想通过了解你也认可这些确实对您 企业有帮助。如果领导不认可，您看方不方便我去和他说说，我想也许我站在客观的立场上有助于改变一下他的观点。（要到领导的电话），还是要谢谢您的帮忙噢。 电话营销--关键时刻，一锺定音。帮助顾客作决定：“我想王总这个有必要当面向你介绍一下，这对您很重要，明天早上十点我过来再仔细的向您介绍吧？！”“王总您看期货投资对您来说确实非常必要，明天我把开户的协议带去您看一下，您认为合适的话我们就要提前办理好噢”，你可别小看这句话的作用更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话营销的目的。很多人在做决定时都会征求别人的意见，而在做电话营销时除了你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。

电话营销六种经典开场白一、请求帮忙法如:电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客户：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法如:电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。

三、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。如:电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？??

四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”。五、巧借“东风”法如:冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是??？我们会尽快给您邮寄过来的。客户：四川省，成都市??六、老客户回访如:电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？王总： 上一次不小心丢了。

正确的示例：“您好，是张经理吗？我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是一个专注于研磨行业最大的宣传推广媒体和行业最大的网上交易平台，有网络广告和杂志广告，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司有否做过企业宣传推广呢”？

重点技巧：1、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。 在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？

5.4 销售阶段拒绝处理实例

下面是见客户时常遇到的问题

一． B我朋友说期货不熟悉不好做

A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。

二．B这一行风险很大

A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我市专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。。。。。。我相信任何风险我们都可以应付的。

四． B我曾经在别的公司亏过钱

A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞率别的公司呢？我

不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。

五． B期货好像是赌博

A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。

六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。

A陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。

七 B我已经有很多投资啦

A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。

“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”