《市场营销原理》读后感—平台化、扁平化渠道建设之路

前言

自从后备经理培训课收到《市场营销原理》一书后，一口气抱着读了半个月，基本上都是利用零碎的出差路上时间。其中第十二章《分销渠道》深深的吸引了我，如何建立高效的渠道机制是一家企业制胜的关键。

最近这几年由于互联网的变化，微博的兴起，智能手机普及，微信等社交软件兴起。由此在某些轻产业（面膜、酒、化妆品、纸巾、水果）渠道中引起了巨大的变化，使渠道足够的扁平化和平台化。

这方面家电行业似乎还没有在其中找到合适的路。美的合伙人模式做出了大胆的尝试，为何最终未能走下去？同时本文斗胆探讨商用净水渠道怎样设置才能健康可持续的走下去。

一、 微信卖面膜为什么这么火？这种模式还能走多远？

面膜，从QQ动态到微信朋友圈，从微博再到陌陌，一两年之间一下子火了起来，打通了人性中的嘚瑟。各种晒图各种晒爱美之心。刚开始圈里只有一两个人，后面发现几乎所有有空闲时间的人都开始晒了。为什么？多高的毛利才能做到这样？价值链如何分配才能使得这么多人都乐在其中。记得这种模式刚兴起时候我在一个卖水果的兄弟那里就见识过。他通过QQ说说开了个水果店，天天晒图，天天写软文，天天晒场景。很多人互动。类似于一个小的黄太吉模式。他现在已经拥有三四

家实体店了。但是做水果的远不如做面膜的多。为了一探究竟，我加了很多买面膜的人（后面发现不加也不行，很多朋友也做这个），也被邀请去听他们的微信课程。发现这个行业有这么几个特点。

（一）品牌杂：纵然有大品牌思埠等，但还是有很多小品牌，一大票都没有听说过。

（二）毛利高：进价50左右（有的更低），零售可做到298.高的毛利可以保证，一般翻4-6倍。

（三）层级多：由于高毛利的支撑，同时为了市场覆盖面。至少在四个层级以上。

近几个月来，微商以面膜为主的第一批突然感觉到货走不动了，无法可持续。为什么？说到底原因有两点：

（一）平台未建立：层级多，平台无法建立。为什么层级多，因为每个人都在追求自己的利益最大化。都在尽量多数量和多层级的发展下线。整体前段支持平台未建立。

（二）扁平化不足：因为层级较多，销售团队扁平化不足，销售端执行力欠缺。每个团队成员都想多发展下线，而忽略了客户服务。这个问题美的MIWA直销模式也存在。虽然MIWA只有两级模式。

二、 《老杜酱酒》为什么这么厉害？他到底是什么模式

《老杜酱酒》谁搞的？杜子建！对社会学、传播学和美学及人性都有研究。

定位上：他在网络上卖酒，质量宣传直接对标茅台。价格直接打到平民价。最便宜的酱香白酒50-60元一瓶保证一般消费者都能消费的起。

宣传造势上：通过微博上实时爆料自己去茅台镇的考察过程，微博征集包装，招代理必须要美女等方式跟粉丝们互动。 渠道代理招募上：在放开代理招募前先找了几个核心成员做客户在网上买酒。例如A款定价50元一瓶。销量可观。过程中招募代理。这一个环节中可以直接说是渠道布局。为什么这么说呢？老杜的酒已经在网上价格打透了，到最后网络价格最高A款也只能买到60元/瓶。这直接导致了老杜招募代理过程中不太会可能出现批发商（因为利润无法保证）。所有的代理几乎都是直营商。同时在区域划分上不会过于集中，有基本布局，一个县城一个或者两个就足够。这样的渠道布局有什么好处？具体如下：

（一）后台管理扁平化：只招直营代理会让所有操作更加简化。后台搭建简单高效，同样会保证到后台对直营代理的把控力度加强。直营代理在执行统一动作时高效快捷！

（二）利益简单，代理团队质量高。只赚直营商的利润，没有翻倍递增的诱惑会让代理团队更加务实，更加的面向消费者，而不是天天想着如何发展下线。这是老杜这样渠道布局的另外一个好处。

时至今日，老杜酱酒还在健康发展，渠道布局从微博关注来看

在国内已经布局比较完善。同时老杜又在开发“小任性”等高端产品线，在这种渠道模式下只要产品不出大问题，相信老杜能会走的更加远！

第二篇：《市场营销原理》读后感

《市场营销原理》

——————常健昕

什么是营销？营销就是处理与顾客的关系。基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系，是现代营销的核心。良好的营销是每一个组织成功的关键。营销的双重目的在于，一方面通过提供优质的顾客价值来吸引新的顾客；另一方面通过传递顾客满意来保持和发展当前的顾客。下面我和大家一起分享一下顾客价值和顾客满意。

顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)之间的差额。顾客往往会从能够提供最高顾客感知价值的公司那里购买产品。顾客感知价值是指相对于竞争者，顾客对一种营销供给物的总利益与总成本之差所做出的评估。对于我公司来说，如何让客户对我公司有更高感知价值，客户从我公司购买产品会给他带来什么样的好处。比如：更高产品的质量、顺畅的过机效果、副本的质量、品牌的效应、更好的服务质量（及时、便利、服务周到）、节省成本、与竞争对手的同质或差异化、重要性等等。

顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次：“产品满意”是指企业产品带给顾客的满足状态，包括产品的内在质量、价格、设计、包装、时效等方面的满意。产品的质量满意是构成顾客满意的基础因素。“服务满意”是指售前、售中、售后以及在不同阶段所采取的服务措施令顾客满意。这主要是在服务过程的每一个环节上都能设身处地地为顾客着想，做到有利于顾客、方便顾客。 “社会满意”是指顾客在对企业产品和服务的消费过程中所体验到的对社会利益的维护，主要指顾客整体社会满意，它要求企业的经营活动要有利于社会文明进步（环保）。

对于我们，要做到使客户满意，必须做到准确抓住客户的真实需求点，拿出合理的解决方案，为客户提供性价比更好的产品和服务，达到提高客户的忠诚度的目的。转载于www.quilimen.com 成都复印纸

20##年8月6日