第一式 收集资料

第一步 发展内线。最关键最重要的方法是从客户内部得到资料，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的人。

第二步 全面完整收集资料。相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。全面了解客户的个人资料。

个人资料最重要的部分包括爱好和兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯。

第三步 对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及采购中扮演的角色，将采购相关的人都挑出来，从中找到入手的线索。

第四步 销售机会分析。这是关键性的一个步骤，它决定了销售是否能进入到下一个阶段。 如果没有销售机会就不要进入到下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

可以问自己几个问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

第二式 建立关系，推进和客户的关系。

发现销售机会，就立即推进客户的关系尽量使用低的代价来推进客户关系。推进和客户的关系一般都要经过认识、约会阶段、信赖三个阶段。销售人员不能认为将客户关系推进到信赖就足够了，客户信赖只代表他本人支持你，有采购中影响采购的往往有好几个人，有的单中相关的客户有几十个，你还要通过这个信整你的客户透露资料，帮进行穿针引线。

如何跟客户建立信赖关系，例如销售人员可以和客户家庭一起活动，打高尔夫，卡拉OK等等。

4、通过信赖的你客户来穿针引线。? 3、信赖 ? 2、约会 ? 如图：1、认识

第三式 挖掘客户深层次的需求

需求分为表面需求、深层次的需求。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决的方案，解决方案包含需要采购的产品和有服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重不急迫客户是不会花钱的。因此潜在需求就是客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并决定表面需求。潜在的需求更能够说服客户采购。

第四式 竞争策略

销售就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除

劣势。

竞争的两种策略，首先强化和巩固自己的优势，其次就是找出竞争对手的劣势通过打击竞争对手的劣势来消除威胁。

第五式 赢取承诺

谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程，谈判过程的第一步就最了对方的谈判立场，第二步就是进行妥协、交换并让步，在销售谈判中，价格是核心的因素，因此价格是妥协和交换的核心，如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。

如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。 第六式 跟进服务

签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。

摧龙六式中的第三式、第四式、第五式自己在与客户谈单的过程中把握得不好。

我们在与客户谈网站需时客户会提出一些网站建设的要求。我们做销售不能只按着客户的要求去回答客户可以实现这些功能还是不可以实现，我们要去挖掘客户深层次的需求，多问几个为什么。客户为什么要这个功能？客户要这个功能的目的是什么？在客户预算的有限的情况下还有没有变动实现客户所要的功能的方法？等等。

各行各业都存在着竞争，当客户选择了几家公司做选择做比较时，我们要对竞争对手、对客户的需求非常了解，紧紧围绕客户的需求找到我们公司系统的优势，同时找到竞争对手系统的弱势。通过巩固自己的优势来打击竞争对手的劣势。

如图：

客户需求

我们系统的优势一 竞争对手劣势一

我们系统的优势二 竞争对手劣势二

我们系统的优势三 竞争对手劣势三

一、任何时候，都不能为了功利而不惜手段，这样的结果对于人生毫无意义，因为极端的手法所带来的功利，会让你本会精彩的人生暗然失色。这就是输赢一书的精华之处，人生没有什么重要的结果，只有过程。

二、做为同事，要对得起自己的团队，做为上司要对得起自己的部下，做为员工要对得起自己的公司。

三、很多事情都有可为之处，关鍵是找到达成的方法。勇敢才有机会，所以要敢于偿试想法和策略。并执行到位。小说中方威的智勇是可敬之处。

四、不要成为钱的奴隶，而要成为生活的主人，只有懂得生活的人，才懂得人生的意义！

第二篇：输赢读后感1

输赢读后感(2009-01-17 18:59:07)

标签：输赢读后感 娱乐 用了周五、周六两天的时间，把输赢看了一变，说实话，我本来不怎么爱看小说，一开始只是为了作业，后来看着看着却上瘾啦！逐渐的被故事情劫所吸引，随之而来的是脑袋里的疑问：什么是输？什么是赢？世界上有真的赢，真的输吗？那么输与赢之间的界限有是什么？标准呢！输了就不会有幸福吗？赢了就是快乐吗？输和赢真的那么重要吗？……

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程，他们不择手段，为了赢取订单，可以舍弃一切，宁可不休息，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼；他们巧妙布局，为了完成任务，坚忍不拔，永不放弃…… 但是即使他们赢了，他们也付出了很多的东西，而付出的这些与他们所得到的，那个又更会是他们正真内心想要的呢！所以说他们是真的赢了吗？鱼与熊掌不能兼得，我们都知道舍鱼而取熊掌者也，那么我们现在取的是鱼还是熊掌呢！

什么是天堂，什么又是地域，有人曾经做过一项调查，结果有一般以上的人认为物质条件好，就是天堂，否则就是地域，那么真的是物质好的就是天堂，物质不好的就好似地域马？那快乐呢！幸福呢！

自由呢！天堂和地狱的区别到底是什么？我很喜欢书中引子里老人与狗寻找天堂和地域的故事，他给了最求名利的人当头一棒，真正的净土，真正的天堂，是不是应该是自由自在，问心无愧，重情重义呢！佛家说空就是色，色就是空，我很认同这个观点，我认为只要我们做到自由自在，问心无愧，重情重义，那么天堂讲无处不在。

这篇小说可以说人物描写的非常全，周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执著与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一；神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露......每个人物都那么真实，演绎营销战场上的血雨腥风，输与赢的交替。周锐可以说是个天才，他是捷克公司的销售经营，发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被带走，却被要求完成耀不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，新手下的一片散沙，竞争对手是自己的初恋情人骆伽。他并没有被打到，而是用她的经营理论去一点一点的征服了他的新团队，他自创的心法和摧龙六式，都派上啦大的用粗，使他的新团队从一盘散沙，到他们都捷尽全力的争取……但是竞争是残酷的，在这场血雨腥风的“江湖”里，谁又能永久站在不败之地呢！方威；是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，但是赵颖即将与男友结婚并双双飞往加拿大。他说她爱赵颖，任何时候都不会放弃，却为了自己的项目利用的她，项目他们赢了，但是这种利用朋友得到的赢，又真的算赢吗？……

有人不喜欢小说的结局，但是我却十分喜欢，我认为故事的结

局很好，周锐和方威等通过时间的洗礼，感悟出了输与赢的真谛，周锐人认为当我们喜欢一件事的时候，即使不顾忌输赢，也会有好的结果。当我不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度，这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。人们在做不得不做的事情，但是我们仍然可以做想做的事情。方威认为人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。执著于结果的输赢之中，会忽略了欣赏人生的精彩过程。达到目的不得不抛弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶…… 世界万物，花开花落，有些事情在不断的重复上演，只是主角是不同而已。正所谓年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，世界的争名足利不过是过眼云烟，水中月，镜中花，自困坟墓而已。难道打败对手就是赢吗？世界上没有长胜将军，关键不应该是突破自己吗？

其实争取订单没有错，关键是看争取订单的心态和方法啦！小说中一些理念还是值得我们学习的，一些例子也非常的经典。让我们知道了摧龙六式的经营理念，其实只要用良心去用这个方法，还是一个很不错的经营理念，第一式：收集资料，第二式：建立关系，第三式：挖掘需求，第四式：竞争策略。第五式：赢取承诺。第六式：跟进服务。其实我觉的

一个团队的领导和团结很重要。领导的管理直接会影响一个公司的存亡，领导这的能力真的很重要。只有透其所需，才会有好的收入与价格。知己知彼方能百战百胜，我们应该学习周锐对下属的关爱，

关心团队每个人的工作及生活，把他们当作自己的朋友看待，同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持，以言传身教的方式帮助自己的团队成员成长，将自己的经验毫无保留的传授给下属。永不放弃的执着精神尤其让人钦佩.，可以说在逆境中生存的能里真的很强。

书中塑造了两个主要的反面人物，一个是陈明楷，一个是刘丰。陈明楷为了实现自己的目的不惜牺牲他自己的亲密战友，将优秀的人员赶出了捷科，培养亲信，以实现不可告人的目的。刘丰也是为了自己的私利，接受别人的贿赂，暗箱操作采购订单，终导致身败名裂。应证了那句古话：多行不义必自毙，不是不报时辰未到。在利益面前就忘记了自己人生原则和社会准则的人必然是要被惩罚的。，一些人利用自己的权力来牟取自己的私利，，从而使竞争失去了原有的公平公正，影响着社会的稳定和谐……

销售其实是一门很深的学问，回到一开始，鱼与熊掌不能兼得，舍鱼而取熊掌者也的问题，我认为只要我们能放开输赢，不为输而痛苦，不为赢而快乐，用良心去做事，这样就可以摆脱输赢的牵挂，走出输赢的坟墓，因为任何事情只要尽力就好，这样我们就会多了很多的快乐，很多了幸福，少了许多失去，可以说我们就做到了舍鱼而取熊掌者也。那么输与赢呢！在回到输与赢的问题上来，什么是输？什么是赢？世界上有真的赢，真的输吗？那么输与赢之间的界限有是什么？标准呢！输了就不会有幸福吗？赢了就是快乐吗？输和赢真的那么重要吗？有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福……。有人赢了过程输了结果，有人赢

了结果输了过程。不要再去在乎所谓的输与赢，他只是人们自己给自己上的一道枷锁.