服装批发 jy1

怎么做才是一名优秀的服装导购员

导语:服装批发销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使买家的心理由;;比较;;过渡到;;信念;;，最终销售批发成功。

营业员在服装批发店扮演着不可比拟的角色，那么如何才能做好一名服装营业员呢?小编给大家总结了一些优秀服装营业员应该具备的能力和素质。

推荐时要有信心：

向买家推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让买家对服装有信任感。

配合服装品牌的特征：

每一种服装品牌和款式都有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向买家推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

介绍适合于买家的推荐：

对买家提示商品和进行说明时，应根据买家的实际客观条件，推荐适合的服装品牌和款式。

服装批发 jy1

准确地说出各类服装的优点：

对买家进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装品牌批发的不同，准确地说出各类服装的优点。

把话题集中在商品上：

向买家推荐服装时，要想方设法把话题引上正题，同时注意观察买家对服装的反映，以便适时地促成销售。

编者记：

服装批发销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使买家的心理由;;比较;;过渡到;;信念;;，最终销售批发成功。

以下内容为繁体版 導語:服裝批發銷售就是指要有針對性，對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使買傢的心理由;;比較;;過渡到;;信念;;，最終銷售批發成功。

營業員在服裝批發店扮演著不可比擬的角色，那麼如何才能做好一名服裝營業員呢?小編給大傢總結瞭一些優秀服裝營業員應該具備的

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能力和素質。

推薦時要有信心：

向買傢推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓買傢對服裝有信任感。

配合服裝品牌的特征：

每一種服裝品牌和款式都有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向買傢推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

介紹適合於買傢的推薦：

對買傢提示商品和進行說明時，應根據買傢的實際客觀條件，推薦適合的服裝品牌和款式。

準確地說出各類服裝的優點：

對買傢進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝品牌批發的不同，準確地說出各類服裝的優點。

服装批发 jy1

把話題集中在商品上：

向買傢推薦服裝時，要想方設法把話題引上正題，同時註意觀察買傢對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

編者記：

服裝批發銷售就是指要有針對性，對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使買傢的心理由;;比較;;過渡到;;信念;;，最終銷售批發成功。

服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点

导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

一、生活水平与服装观念

1.生活水平低质时期的服装观念是：

①服装是护体之物;

②服装是遮羞之物

③服装是生活习惯和风俗;

④服装是社会规范的需要。

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2.生活水平高质时期的服装观念是：

①服装是生活快乐之物;

②服装是机能活动之物;

③服装是心理满足之物;

④服装是社会流行要求之物。

二、实际消费需求的产生

消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

三、服装流行的特点

1.新颖性

这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;;新;;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的;;善变;;心理，以迎合消费;;求异;;需要。

2.短时性

;;时装;;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;;时装;;。一种服装款

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式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性

一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

4.周期性

一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

四、服装流行的基本规律

经笔者研究，服装流行的规律，可称为;;极点反弹效应;;。

一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，;;极点反弹;;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;;;;极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。

这正是从;;极大;;到;;极小;;的反弹效应。

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五、服装流行的基本法则

美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;;上帝;;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于19xx年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;;目前流行款式;;，并以此为基础来创新设计。

4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;;跳楼;;时就;;跳楼;;。

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5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

六、服装流行花期

根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;;流行花期;;。

1.花蕾期;;;;流行启蒙期(顾客数占10%);

2.花放期;;;;流行追逐期(顾客数增35%);

3.花红期;;;;流行攀顶期(顾客数增40%);

4.花败期;;;;流行跌落期(顾客数增15%)。

服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;;甩货;;加速其跌落。

七、服装六大属性

品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

八、服装二大族类

品牌族与款式族。

1.一类企业追求服装品牌;;;;制造品牌服装;

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2.另一类企业追求服装款式;;;;制造款式服装。

3.一类顾客追求品牌服装;;;;关爱生活形象;

4.另一类顾客追求款式服装;;;;注重个性体现。

九、女性顾客三大族

笔者认为，观人看;;项;;;;;;看脖子上的饰物，可以显示其人生。 笔者把女性服装顾客细分为三大类：

1.红项族;;;;项上有宝石饰物者;

2.黄项族;;;;项上有金银饰物者;

3.白项族;;;;项上无饰物者。

经笔者研究，在购买服装时对;;品牌;;和;;款式;;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

品牌与款式选择的比率如下：

●红项族：8∶2开(80%首选品牌，20%首选款式);

●黄项族：5∶5开(50%首选品牌，50%首选款式);

●白项族：2∶8开(20%首选品牌，80%首选款式)。

十、服装购买三步曲

(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(问)价格。

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十一、服装购买的特点

这个特点就是：十分在意他人的评价。

由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。

以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。

一、生活水平與服裝觀念

1.生活水平低質時期的服裝觀念是：

①服裝是護體之物;

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習慣和風俗;

④服裝是社會規范的需要。

2.生活水平高質時期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物;

②服裝是機能活動之物;

③服裝是心理滿足之物;

④服裝是社會流行要求之物。

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二、實際消費需求的產生

消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。

三、服裝流行的特點

1.新穎性

這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;;新;;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的;;善變;;心理，以迎合消費;;求異;;需要。

2.短時性

;;時裝;;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;;時裝;;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。

3.普及性

一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀

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不起流行趨勢的。

4.周期性

一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規律

經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;;極點反彈效應;;。

一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;;極點反彈;;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;;;;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。

這正是從;;極大;;到;;極小;;的反彈效應。

五、服裝流行的基本法則

美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：

1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，

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而是由;;上帝;;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於19xx年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;;目前流行款式;;，並以此為基礎來創新設計。

4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;;跳樓;;時就;;跳樓;;。

5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期

根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;;流行

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花期;;。

1.花蕾期;;;;流行啟蒙期(顧客數占10%);

2.花放期;;;;流行追逐期(顧客數增35%);

3.花紅期;;;;流行攀頂期(顧客數增40%);

4.花敗期;;;;流行跌落期(顧客數增15%)。

服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會;;甩貨;;加速其跌落。

七、服裝六大屬性

品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。

八、服裝二大族類

品牌族與款式族。

1.一類企業追求服裝品牌;;;;制造品牌服裝;

2.另一類企業追求服裝款式;;;;制造款式服裝。

3.一類顧客追求品牌服裝;;;;關愛生活形象;

4.另一類顧客追求款式服裝;;;;註重個性體現。

九、女性顧客三大族

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筆者認為，觀人看;;項;;;;;;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細分為三大類：

1.紅項族;;;;項上有寶石飾物者;

2.黃項族;;;;項上有金銀飾物者;

3.白項族;;;;項上無飾物者。

經筆者研究，在購買服裝時對;;品牌;;和;;款式;;的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。

品牌與款式選擇的比率如下：

●紅項族：8∶2開(80%首選品牌，20%首選款式);

●黃項族：5∶5開(50%首選品牌，50%首選款式);

●白項族：2∶8開(20%首選品牌，80%首選款式)。

十、服裝購買三步曲

(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(問)價格。

十一、服裝購買的特點

這個特點就是：十分在意他人的評價。

由於服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。

第二篇：[原创]怎么做才是一名优秀的服装导购员

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怎么做才是一名优秀的服装导购员

导语:服装批发销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使买家的心理由;;比较;;过渡到;;信念;;，最终销售批发成功。

营业员在服装批发店扮演着不可比拟的角色，那么如何才能做好一名服装营业员呢?小编给大家总结了一些优秀服装营业员应该具备的能力和素质。

推荐时要有信心：

向买家推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让买家对服装有信任感。

配合服装品牌的特征：

每一种服装品牌和款式都有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向买家推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

介绍适合于买家的推荐：

对买家提示商品和进行说明时，应根据买家的实际客观条件，推荐适合的服装品牌和款式。

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准确地说出各类服装的优点：

对买家进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装品牌批发的不同，准确地说出各类服装的优点。

把话题集中在商品上：

向买家推荐服装时，要想方设法把话题引上正题，同时注意观察买家对服装的反映，以便适时地促成销售。

编者记：

服装批发销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使买家的心理由;;比较;;过渡到;;信念;;，最终销售批发成功。

以下内容为繁体版 導語:服裝批發銷售就是指要有針對性，對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使買傢的心理由;;比較;;過渡到;;信念;;，最終銷售批發成功。

營業員在服裝批發店扮演著不可比擬的角色，那麼如何才能做好一名服裝營業員呢?小編給大傢總結瞭一些優秀服裝營業員應該具備的

折八百 o88

能力和素質。

推薦時要有信心：

向買傢推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓買傢對服裝有信任感。

配合服裝品牌的特征：

每一種服裝品牌和款式都有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向買傢推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

介紹適合於買傢的推薦：

對買傢提示商品和進行說明時，應根據買傢的實際客觀條件，推薦適合的服裝品牌和款式。

準確地說出各類服裝的優點：

對買傢進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝品牌批發的不同，準確地說出各類服裝的優點。

折八百 o88

把話題集中在商品上：

向買傢推薦服裝時，要想方設法把話題引上正題，同時註意觀察買傢對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

編者記：

服裝批發銷售就是指要有針對性，對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使買傢的心理由;;比較;;過渡到;;信念;;，最終銷售批發成功。

服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点

导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

一、生活水平与服装观念

1.生活水平低质时期的服装观念是：

①服装是护体之物;

②服装是遮羞之物

③服装是生活习惯和风俗;

④服装是社会规范的需要。

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2.生活水平高质时期的服装观念是：

①服装是生活快乐之物;

②服装是机能活动之物;

③服装是心理满足之物;

④服装是社会流行要求之物。

二、实际消费需求的产生

消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

三、服装流行的特点

1.新颖性

这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;;新;;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的;;善变;;心理，以迎合消费;;求异;;需要。

2.短时性

;;时装;;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;;时装;;。一种服装款

折八百 o88

式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性

一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

4.周期性

一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

四、服装流行的基本规律

经笔者研究，服装流行的规律，可称为;;极点反弹效应;;。

一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，;;极点反弹;;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;;;;极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。

这正是从;;极大;;到;;极小;;的反弹效应。

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五、服装流行的基本法则

美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;;上帝;;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于19xx年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;;目前流行款式;;，并以此为基础来创新设计。

4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;;跳楼;;时就;;跳楼;;。

折八百 o88

5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

六、服装流行花期

根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;;流行花期;;。

1.花蕾期;;;;流行启蒙期(顾客数占10%);

2.花放期;;;;流行追逐期(顾客数增35%);

3.花红期;;;;流行攀顶期(顾客数增40%);

4.花败期;;;;流行跌落期(顾客数增15%)。

服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;;甩货;;加速其跌落。

七、服装六大属性

品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

八、服装二大族类

品牌族与款式族。

1.一类企业追求服装品牌;;;;制造品牌服装;

折八百 o88

2.另一类企业追求服装款式;;;;制造款式服装。

3.一类顾客追求品牌服装;;;;关爱生活形象;

4.另一类顾客追求款式服装;;;;注重个性体现。

九、女性顾客三大族

笔者认为，观人看;;项;;;;;;看脖子上的饰物，可以显示其人生。 笔者把女性服装顾客细分为三大类：

1.红项族;;;;项上有宝石饰物者;

2.黄项族;;;;项上有金银饰物者;

3.白项族;;;;项上无饰物者。

经笔者研究，在购买服装时对;;品牌;;和;;款式;;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

品牌与款式选择的比率如下：

●红项族：8∶2开(80%首选品牌，20%首选款式);

●黄项族：5∶5开(50%首选品牌，50%首选款式);

●白项族：2∶8开(20%首选品牌，80%首选款式)。

十、服装购买三步曲

(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(问)价格。

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十一、服装购买的特点

这个特点就是：十分在意他人的评价。

由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。

以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。

一、生活水平與服裝觀念

1.生活水平低質時期的服裝觀念是：

①服裝是護體之物;

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習慣和風俗;

④服裝是社會規范的需要。

2.生活水平高質時期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物;

②服裝是機能活動之物;

③服裝是心理滿足之物;

④服裝是社會流行要求之物。

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二、實際消費需求的產生

消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。

三、服裝流行的特點

1.新穎性

這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;;新;;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的;;善變;;心理，以迎合消費;;求異;;需要。

2.短時性

;;時裝;;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;;時裝;;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。

3.普及性

一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀

折八百 o88

不起流行趨勢的。

4.周期性

一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規律

經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;;極點反彈效應;;。

一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;;極點反彈;;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;;;;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。

這正是從;;極大;;到;;極小;;的反彈效應。

五、服裝流行的基本法則

美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：

1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，

折八百 o88

而是由;;上帝;;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於19xx年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;;目前流行款式;;，並以此為基礎來創新設計。

4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;;跳樓;;時就;;跳樓;;。

5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期

根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;;流行

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花期;;。

1.花蕾期;;;;流行啟蒙期(顧客數占10%);

2.花放期;;;;流行追逐期(顧客數增35%);

3.花紅期;;;;流行攀頂期(顧客數增40%);

4.花敗期;;;;流行跌落期(顧客數增15%)。

服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會;;甩貨;;加速其跌落。

七、服裝六大屬性

品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。

八、服裝二大族類

品牌族與款式族。

1.一類企業追求服裝品牌;;;;制造品牌服裝;

2.另一類企業追求服裝款式;;;;制造款式服裝。

3.一類顧客追求品牌服裝;;;;關愛生活形象;

4.另一類顧客追求款式服裝;;;;註重個性體現。

九、女性顧客三大族

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筆者認為，觀人看;;項;;;;;;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細分為三大類：

1.紅項族;;;;項上有寶石飾物者;

2.黃項族;;;;項上有金銀飾物者;

3.白項族;;;;項上無飾物者。

經筆者研究，在購買服裝時對;;品牌;;和;;款式;;的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。

品牌與款式選擇的比率如下：

●紅項族：8∶2開(80%首選品牌，20%首選款式);

●黃項族：5∶5開(50%首選品牌，50%首選款式);

●白項族：2∶8開(20%首選品牌，80%首選款式)。

十、服裝購買三步曲

(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(問)價格。

十一、服裝購買的特點

這個特點就是：十分在意他人的評價。

由於服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。