园林景观工程项目盈利

途径的探讨和应用

各位领导、同事们：

大家好！

今天我非常荣幸能代表公司来参加这次研讨会，本着学习和交流的目的并结合自身在项目管理过程中的一些心得做个小结。在项目管理中产生利润的方式有很多，但归纳起来无外乎两个方面，其一，加强内控的管理，而对内的范畴如材料、机械、人员等的管理都可以通过制定相应的细化流程来执行，没有浪费其实就是最好的对内盈利途径；另外，对外主动寻求利润点， “如何从施工方案优化方面提高盈利”这种途径显得尤为重要，这是属于对外的范畴。以下主要着重讲述关于对外开拓的项目盈利途径。

一．从施工方案优化方面提高盈利

每个项目在施工前都有图纸会审这一环节，这是施工方与建设及设计方进行交流的一个重要途径，在这个环节中除了进一步熟悉图纸外，也是提出方案优化的最好时机；但在提出方案优化之前作为施工方应熟悉原方案的真实成本，这样才能提出有利于双方的变更方案，并非为了变更而变更，没有对双方有利尤其是对我方有利的变更尽量不做，当然有安全隐患的除外。这里所强调要对双方有利，主要是为了能使方案顺利通过的技巧，而这个技巧不是投机取巧。作为建设方听到方案变更的本能反应是认为施工方想让他花更多的钱，从中赚更多的钱，只有利于施工方而非建设方 ，所以方案能通过

无非就是让建设方相信：1花少了钱得到的效果相近；2多花了钱是为了得到更好的效果或者是减少了后期中的很多麻烦；3花同样的钱却得到了更好的效果。虽然每句话里都跟钱相关，但却是建设方的真实心理，在正常情况下，如果作为施工方不了解这种心理而提出变更方案和建议 ，往往通过的可能性很低。下面从xx项目中举三个例子来分析：

例一 在该项目中有几处挡墙及花池侧边原设计使用天然文化石做饰面，面积大约300平方米。通过市场询价得知该种材料需要订做才能生产而且可加工的厂家不多，比原先我方所报的材料成本价要高出很多，每平方材料价将近550元，如果按原方案施工基本属于无利润可赚的状况，但是效果跟这种材料差不多的陶瓷文化石每平方材料价只需要130元左右。于是我方在图纸会审时提出方案变更，理由是作为公共景观注重大空间大效果，在效果差不多的情况下选择成本更低的方案更有利于控制项目总投入。然后通过材料样板的对比，建设方和设计方很快就通过了该项变更方案，我方也通过重新报价而获得了合理的利润；这个方案的变更就是建设方花的钱少了，而我方也得到应有的利润，也达到了同样的设计效果。

例二 在该项目中设计有一段木栈道及木平台，面积约600平方米，原设计用材为防腐木。我方当时考虑想变更方案并非该分项没有利润，主要是天然防腐木有一定的使用寿命，室外高温雨雪天气对其使用期限及功能影响较大，后期维修工作较多。如能改成实心塑木材料对我方更有利，不但能减少后期维修工作而且还能通过议价来提高利润，但需要建设方增加投入成本。因此我方提出变更方案的主要出发点是防腐木使用寿命期后的重复投资及公共安全。由于该项方案与上例中的方案同时提出，建设方的总投入并没有增

加，因此该项方案也获得通过，而我方通过重新报价获得更高利润的同时，也减少了以后维修的成本支出。这个方案的更改就是典型的多花钱以后少惹麻烦，其实对双方都是有利的。

例三 在该项目停车场周边的绿化设计中，原设计有6棵胸径达30厘米的大规格香樟树及一定数量的胸径15厘米的马褂木；在方案审查时我方主要考虑像这种大规格的常绿树及马褂木在山顶公园的这种地方在夏天及冬天的时候极容易死亡，风险很大。因此我方向建设及设计方提出方案变更，在总价不变的前提下更换成同规格其它品种的落叶树，理由是大规格常绿树冬天在山顶上很难过冬而马褂木在这个地区成活率很低，即使将来死亡后补种也容易影响景观效果，而换成落叶树效果有保障。后来与设计沟通后调整方案，改成少量的大规格落叶树与中层常绿树的搭配，最终方案和效果也得到建设方的肯定。而我方通过方案的调整规避了风险的同时也增加了利润。对于建设方来讲投入没有增加，而出来的效果更好更有保障，其实最终也是个互利的结果。

通过以上三个例子的分析及我们身边无数事例的证明，我们知道建设方也是很聪明的，如果我们施工方以为自己比对方内行，那最终的结果往往是想办的事反而办不成，如果说项目对外盈利的途径真有什么窍门的话，那我觉得双赢互利就是最大的窍门。

以上仅以一个项目分析了项目的盈利模式的一方面，当然项目资金来源的可靠性、计量支付的及时性、报价的合理性、施工工期的科学性等等都是盈利模式的重要方面，但我们分公司这几年真正的盈利不在单一个项目有多少利润，由于我们的管理体系比较完善，管理人员及主要技术工人的成本较

高（15-20%），我们真正的盈利是通过项目产生的现金流，适度投资了一些房地产项目，通过获取的物业一方面保值增值，同时通过物业的抵押贷款，再融资后投入到新的景观项目，从而使一些大型景观项目能良性的运转，因此实现企业的快速发展。当前真正看得见摸得着的利润就是由现金流产生的房地产了，这是我们的利润蓄水池，也是我们融资的重要平台。

我的发言完毕，谢谢大家！

xx公司

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