小不怕，美就好 ——“小而美”电商之路（适合电商初创和转型者） 崔万志 2012全球十大网商 作者简介 崔万志，76年出生于安徽肥东县包公镇大许村，出生难产，行动不便，蝶恋、雀之恋旗袍创始人，天猫旗袍类目top3商家，安徽省电子商务第一人，电商“小而美”创业榜样，励志传奇人物，创业导师，淘宝大学老师，在全国几十所大学做励志创业演讲，20xx年被评为安徽年度十大新闻人物，20xx年被评为全球十大网商。20xx年3月，做客凤凰卫视《鲁豫有约》，诉说百味人生。20xx年与马云一起做客央视《对话》，20xx年被评为CCTV中国创业新生代榜样，20xx年中国青年榜样。

崔万志的微信公众号：崔万志在路上，微信号CWZZLS

20xx年，马云在APEC峰会上那篇《未来世界，因小而美》的演讲，诞生了“小而美”这个概念，20xx年网商大会上，马云正式提出“小而美”网商，并提出淘宝的双百万战略，即让100万家店铺年销售超过100万，已经过去快两年了，这个目标我不知道现在也没有实现，但淘宝20xx年行癫时代的种种变革措施，让我再次看到了希望的曙光。

小而美到底是什么呢？是不是小网店才是美好的,做大了就不美了？可是我见到大批的小网店倒闭了，有开了一个月就坚持不下去了，有开了一年的，有开了三年、五年、八年的，最后还是倒闭了，有的做大了就做倒了，而大部分是无法维持基本开支而不得不放弃。。。。

和很多电商朋友都探讨过“小而美”的话题，基本上大家都认为小而美就是类目细分、专业、特色！这个概念并没有错，但很少人去深入思考这个问题，如何细分，如何专业，如何特色？希望今天我的一些心得体会可以给你们带来一些思考。

先说说我自己，说说我们雀之恋旗袍，我20xx年开了个小网吧，20xx年接触淘宝，20xx年接触天猫，一开始就是一个人开个小网店，卖卖虚拟产品，什么QQ号啊，游戏币之类，20xx年正式开始卖衣服，后来因为要进淘宝商城（天猫）需要有品牌和公司，就这样注册了公司，还招了2名客服，就这样，正式成为了网商大军里的一员了。当然这里面吃了很多很多所谓的苦，所谓的坎坷(媒体有报道，我就不说了)，不过现在回忆起来，总是那么甜蜜，那么美好，真的是这样，能过去的坎都不叫坎，都叫门，只是我打开了一扇又一扇的门。 说个小故事，给大家娱乐一下，当时刚开了公司，我们租的是一个居民房，两室一厅的，大厅办公，一个房间放货和我的一张床，一个房间放货和另外一张床，当时招了两个客服，刚毕业的女生，一个上白班，一个上晚班，上晚班的到晚上1:00才下班，因为太晚了，就只能在公司睡了，我呢，每天晚上不到两点是不休息的，那时候没有家、公司、工作、休息之分，反正睁开眼睛就是电脑，困了倒头就睡。。。所以基本上以公司为家，晚上基本上住公司，在一个房子里，夜深人静的，孤男寡女的，特别是夏夜的时候，能不有点非分之想吗？能不出问题吗？这个是个秘密，就不告诉你，O(∩_∩)O哈哈~

言归正传，从20xx年公司五个人，到高峰的时候公司有140人，你问我怎么发展起来的，其实我也不知道，台风来了，猪都会飞起来，我一开始就是做韩版女装的，盗图，盗的都是韩国和台湾馆的图，衣服从9.9元到99元都有，但99元以上就很少了，那时候我们是

打爆款的高手，一个首焦那时候才4、5万一天，我们投一天可以卖40、50万，我记得我一个连衣裙聚划算1分钟4000件就没有了，那时候真的不需要刷的。现在呢？投入5万广告，你能卖5万产品出去就算是高手了。如果一个新品，没有基础销量，没有评价，真的很难卖出的，大家懂的。。。

20xx年，随着淘宝的各种变化，网商群体的迅速壮大，我已经闻到空气中的压力，聚划算坑位费有时候都飚到了10万以上，聚划算又需要入仓、直通车、钻展ROI都很难做到1:1了，后来我们就玩淘金币，一个款上了后，好一点的可以卖3000-5000件，差一点的也可以卖几百件，但是好景不长，淘金币改版，自己改死了，所以我们就跟后面死了，从20xx年下半年开始，我们蝶恋女装的业绩就一直下滑，从一个月可以做600万，到300万、200万、100万。。。而广告费从80万一年到150万、300万、500万。。。（那时候我们是广告KA客户）库存越来越多，费用越来越大，资金越来越少，最后赚点的都投入进去了，变成了一堆库存。。。

“什么十大网商，什么残疾人在淘宝创业，马云没有给你一点资源，你却给淘宝带去很多很多“榜样的力量”，很多很多正能量的宣传，忽悠了一批一批的创业者进入淘宝来抢你的饭碗，你怎么不去找马云扶持你？反而让他在利用你。。。。。”这是我那时候听到最多的话，来自家人的、员工的、朋友的。。。因为我是公众人物，榜样人物，出了问题又无法跟淘宝小二沟通、更无法塞个红包，吃个饭什么的，出了问题，只能我自己扛着。。。有很多很多致命的问题在这个时候都出现了，以后有时间我再写写这个。20xx年年底我们欠工厂货款200万，无力偿还。。。我陷入沉重的思考中，他们都在耳边指责我，我只是不说话，听着，不说话。。。

拥抱变化！抱怨没有一点点用，我去找马云，让他帮帮我吗？我内心深深的明白，我的问题在我这里，他帮不了，我再一次，没日没夜的去研究淘宝，研究淘宝的规则，研究淘宝的方向，研究消费者心态，研究到底什么叫“小而美”。

20xx年过完春节，上班第一天，我宣布要做旗袍，品牌叫雀之恋，雀之恋是我看春节晚会杨丽萍跳的《雀之恋》舞蹈的启发，注册的商标。我说做旗袍时，大部分人都反对我，而且我要成立个运营团队来专门操盘雀之恋旗袍，几乎所有的人都反对，反对的人是对的，因为他们是在为公司考虑。我的决策对不对 我不知道，但这个想法让我一个月几乎都兴奋的不得了，梦想再一次燃烧着我，忍无可忍了。

从未做过旗袍，特别是真丝旗袍，不要说一个品牌的诞生，就说一个淘宝、天猫店铺的诞生是多么的不容易，从产品设计、生产、美工、视觉、运营、客服、发货。。。是多么多么的艰辛，一切从头开始，这个运营团队四个人，一个运营，一个美工，一个设计师，一个产品经理，就四个人，给他们启动资金是20万，那时候公司已经负债累累了，这20万已经很不错了。我们再一次启航，经过一年多的努力，我们雀之恋目前已经做到淘宝旗袍类目TOP1-3了，目前客单价在500-600左右，每天平销每天在120单左右，做活动（聚划算）除外。

以上是我的一些经历,似乎还没有谈到今天真正的主题---小而美,现在我就从定位、产品、运营、服务这四个方面来分析什么是“小而美”网店，如何做一个“小而美”品牌。

在这里我简单说一下“品牌”，很多人问我什么是品牌，网上可以打造品牌吗？淘品牌是真正意义上的品牌吗？。。。。我只想说，再小的个体，也是个品牌。品牌就是对某种事物群体认同的传播，和大小没有关系，不是大了才叫品牌。所以我认为小网店也可以打造品牌，未来在互联网基因下，小品牌和大品牌同在，谁也不会消失。

一、“小而美”品牌定位，我觉得做好一个小而美网店，定位很重要，可以说占了50%的重要性，很好的定位，是成功的一半。

首先我们要想，定位什么？定位自己还是定位消费者，我的观点是把自己定位好。你找到你自己，世界就会找到你。

定位要从文化、价格、视觉、市场这几个方面来把握，谈到文化，很多人就会说品牌一定要有附加值，有文化才有附加值，这个没有错，但是绝大部分的人都是强加上去的，想通过自己一套一套的理由来说给消费者听，其实你自己并不自信，或者说自己并不相信你的那一套，顾客如何相信你？你凭什么打动顾客？一个朋友，做五谷杂粮养生品，研究了很多淘宝数据，发现天猫top商家同类产品基本上客单价在60元左右，于是他给自己定位价格是120元，然后在包装上、视觉上、文化上给这个产品灌输上一套一套的东西，以区别别人的产品，从而提高客单价。我问你凭什么，难道你的附加值就是这些？你以为你是恒大冰泉，是脑白金啊。文化分为核心文化和边缘文化，核心文化就是特色文化，与众不同的，一定是你自己的东西，它属于“小而美”，边缘文化就是大众文化，我们要把自己的核心文化挖掘出来，让你的消费者和你有同感，认可你，就象你自己认可自己一样。

也许这就是品牌的忠诚度，我认为品牌的忠诚度，就是顾客的偏好，而不是对你的感情，是他对自己的感情，或者说某个兴趣点的偏好，按马云的说法，是好这口，越是偏好，忠诚度越高。这就是定位。淘宝有很多这样的店铺，做的真的很不错，女装里腔调频道大家可以去看看。当然我们的雀之恋也是，嘿嘿。当时做雀之恋旗袍，几乎所有人都说，现在除了茶楼和酒店服务员穿旗袍，谁穿啊，可是我真的很喜欢，很喜欢穿旗袍的女子，我坚持做我自己。。。当我做了以后，我发现，我的世界里处处都是穿旗袍的女子，我几乎每天都可以看见穿旗袍的，原来世界这么大，原来世界又这么小，在互联网世界里，再小的东西，也会很大。

二、“小而美”产品。在互联网思维下，如果不是顶级的技术含量的产品，产品的品质其实并不是你的核心竞争力，谈到产品，我还想说说核心竞争力，很多做传统工厂的朋友要去做电商，我问他核心竞争力是什么，他们大部分都回答：“我的产品好，质量好！”我回答他们：“在中国，好产品多的是! 服装品质做的比我旗袍好的也多的是！”在互联网环境下，这些不能成为你的核心竞争力，只是你的基础和保障而已，有了好品质的产品，你就是有了点基础，仅此而已。

在互联网下诞生的品牌，比如小米，三只松鼠，韩都衣舍等等，他们的核心竞争力一定不是他们的产品，在互联网环境下，以前的很多优势可能被趋势所代替。

在互联网环境下，特别是移动互联网的到来，人与人之间的联系和信任，有时候超过了人对产品的信任 ，要做好产品，先做好人，做好自己，很有意思，比如雷军等于小米，老爹等于松鼠，罗永浩等于锤子，鬼脚七等于什么，在于七哥想做什么，他可能就等于什么，我希望有一天，崔万志等于雀之恋，哈哈。

做好产品，就是做好你自己。

我还要说几点，关于在淘宝环境下，产品定位的问题，1、价位不能太低，否则你支撑不住运营成本，价位高，价值就大，不是吹的，是实实在在的。2、选择小市场，竞争力小的空间，小不怕，美就好。再小的东西，放在整个互联网下面，都是很大的市场，小市场的特点是：卖家比较少，竞争力小，淘宝搜索指数在上升，其实淘宝这样的蓝海市场还很多很多，我曾经研究过几个类目都不错，比如专业做男士面膜，比如儿童礼服、儿童旗袍、唐装，比如高端定制女装，比如中老年高端服装(现在淘宝大部分中老年服装都在200元以内)，比如肥胖儿童市场等等。这些小市场做好了，你真的很美。3、产品复购率要高，你要很清晰，你的产品卖给谁，他们会不会再来买，能不能记得你家！如果你的产品是一次性购买，几年不用再买了，就不在我说的“小而美”观点里啦，比如家装，比如毛巾。。。4、产品SKU不

宜过多，如果能控制在50-100个最好，一定要有所区分，比如哪些是赚钱的，哪些是引流的，哪些是做形象的，哪些是赚吆喝的。

三、“小而美”网店运营思路。很多卖家或刚进入淘宝的卖家一直认为运营是最重要的，我不这么认为，其实淘宝运营的目的只有三个方面：1、淘宝规则的把握，淘宝工具的利用、活动报名、搜索基本原理，关键词设置，上下架时间等等，这些学起来真的不难，只要细心就好了2、流量引入，主要就是直通车，钻展，淘宝客，如何精准引流是最重要的，而不是只把流量引来，比如免费试用、U站这些流量比较大，但不适合小而美店铺，我情愿不需要，关于这些，以后有时间我会详细分析。3、基础销量的打造，这个我认为是运营人员最重要的工作，很多卖家都认为影响转化率最重要的因素是视觉和流量，图片好不好看，宝贝详情页好不好，流量大不大。。。。凭我的经验，这些对转化率的影响微乎其微。

直接影响转化率的三个因素：价格、30天销量、第一页好评！(这也是被马云惯出来的，嘿嘿)所以运营要死死把握好这三个方面。首先价格要有合理的折扣，客服要以促成交为主，买家的心态不是为了便宜，是为了占便宜，比如300元的一款连衣裙，你的成本150元，买家要包邮，你卖不卖？有的买家要你便宜50元，你卖不卖？很多客服会说老板有规定，一口咬死，不卖，这个老板要拖出去打！我告诉你一定要卖！但是客服要有耐心，一定要让买家觉得这个优惠来之不易，而且让她觉得唯有她占到了这个便宜，而且让她有VIP的感觉，满足她的心态，促成交，让她感谢你，你不仅赚了她的钱，还赚了她的人。有人说天猫不可以改价，这里办法太多了，不用多说了。第二、30天的基础销量打造，这个是运营必须完成的，这里有很多方法的,除了一些大家都知道的方法以外，还有比如抢单、赠送、搭配套餐、老顾客维护、优惠券等等，在这里不多说了，第三、评价，第一页的评价至关重要，如果第一页有两个非常不好的评价，你就死悄悄吧，想办法，把他压下去。

在这里我特别强调一下：千万别用直通车去推你没有基础销量的产品！

四、“小而美”服务，说到服务，很多卖家把服务与售后等同起来，这是严重的错误。在这里，我想说的真正的服务就是顾客的体验，就是你是否时时刻刻为你的顾客着想，服务从产品的设计开始，贯穿整个销售和使用过程中，如果你有一些特色服务能让顾客一下子记得你就更好了，服务是个互动的过程，并非单方面的，更不要随便发短信，打电话去骚扰买家，服务是把你的客户当成你的朋友，真正的增值是给买家带来更大的价值。

关于“小而美”电商之路，今天就说这些了，还有很多的想法还没有说出来，以后再给大家写一点，如果今天的文章能给你带来一点有用的东西，我也就非常高兴了，请大家关注我的微信公众号：崔万志在路上，微信号cwzzls,会有更多的心得分享给你们。

其实，“小而美”电商之路，只是草根电商创业可选的一条路，并非唯一的路，有人通过低价跑量，有人只做高端客户，有人在做多品牌，有人坚持只做一个品牌，有的500个人的团队做1亿，有的5个人的团队做5000万，有人一直在做加法，有人一直在做减法，有人只拿风投的钱玩，有人没有钱也可以玩大。。。。。。淘宝每天有成千上万的大军进入，也有成千上万的网店消失，淘宝是个生态圈，互联网是个更大的生态圈，通往成功的路有千万条，选择适合自己的路最重要！

小不怕，美就好！

第二篇：聚美优品电商之路