现代营销团队建设与管理实战专家、北京智源时代企业管理公司董事长

刘景斓：

这位演讲嘉宾是石真语，他是现代营销团队与管理实战斗专家，北京智源时代企业管理公司董事长，演讲主题是思考致富、销售赢家。

石真语：

理论上讲当我脚跟还没有站稳的时候，掌声不应该停才对啊！请楼上楼下的各位把身体做直，面部表情保持微笑，露出七颗半牙齿。

非常高兴也非常荣幸有这份机缘，我今天的演讲主题是思考致富销售赢家，一个星期以前接到命题。思考致富销售赢家，这八字当中大家非常觉得哪两个字最重要？觉得赢字很重要的举一下手，觉得销售二字非常重要的拒收是。刚才举手的方向是什么就说明你欠缺什么人往往特别关注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，销售赢家是果。经营企业和经营自己什么力量是最关键的？什么是企业的安身立命之本。我们今天听了很多这方面的东西，我先说一句话，角度决定深度，思路决定出路。那么刚才所表达的意思是，当中国企业走到今天为止，连客户都不知道需要什么的时候，他么我们怎么他的需要在哪里。讲了很多品牌也好，广告也好都没有问题，世界上没有对错，因为角度不同。还有另外一点如果你轻易对人和事下结论，那就说明相对比较肤浅。什么事都看不惯说明素养低。越有钱的人越说自己穷，越有知识的越谦虚，越高手越知道天外有天，人外有人，长得越丑的越化妆。这是一个思考的问题。求生存、求发展、求快乐的阶段。这是企业要经历的三个阶段。当一个企业要生存，那么企业的销售是不是第一素养？是不是得卖出去？如何打造企业这方面能力？企业发展的过程实际上是不断解决问题的过程。企业的发展过程也是核心团队的发展过程，那么为什么中国的民营企业发展过程之中，我们要学会排座次，每个人都有一个山头，本来力量都没办法集中。从企业的整个销售当中，如何有绩效能力，去解决企业销售问题，解决销售的问题，就是解决这个问题，刚才说到系统，系统一说就好像很复杂的。销售思考力是企业的头，执行利是腰。我们有一些人在一起吃饭，吃饭的时候我是一个默默观察的人，其中有一个女同胞怀孕了，我们坐在一个桌子当中的人问她，你这样了还来听课。她说我是全职太太。旁边的说你是不是怕落伍，要跟上时代。她说我有危机感。为什么呢？因为在全职太太这个行列中，竞争非常激烈。当大家都这么想都非常认同的时候，大家都觉得她应该学习。她说更重要的原因是学习型中国世纪成功论坛有很多非常成功的男老师在这里，我要跟这样的人接触，让我的老公感到有危机感。一个不肯学习的人就是不肯改变自己的人，一个不肯改变自己的人，30岁就死了，只不过到70岁才埋了。

我去年只讲了20分钟，什么时候来的时候通知我一声，当垫场的人非常不容易的！我知道你们想看牛总，都不想看我，但我就是不下去。那么刚才从头到腰如何华去解决这个问题。在培训的过程中，IQ叫什么智商，LQ叫领导商数，FQ财商。把这些都讲完了之后，有一个老总对我说，我发现我Q都不Q。我发现我也有一Q，因为当时有一个白板，他写了一个CQ。我说什么是CQ？他说创伤。我发现我经营了这么多年企业全是创伤。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是这样的，不笑的人嘴型是这样的。你如果幸运的话，这个笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么为什么要这么讲？真正企业安身立命之本，从两到三家人注册一家公司，其实考验这个公司能不能生存就是考验你的销售素养和销售能力，没有这个就不要干企业。求发展的进程当中销售是非常重要的事情。有一个老外对我说，中国是没有高级销售人员的国度，因为看似销售人才都不是专业人士而是江湖人士。我们要有前瞻性。在这样的角度如果用精致化的标准开拓市场是企业非常重要的命题。销售是既难经营又难管理，又难打造企业绩效能力，找什么样的人才都可以，但

是找销售人才很难，因为中国教育体系没有培养过这样的人才，我们都是摸索走过来。到今天为止但是老外对我们说的话我们要敲响警钟，江湖对江湖没有变化，但是江湖碰到专业会很麻烦，就会打你个不及格。中国企业了解竞争对手永远比了解消费者更多，服务部是增殖，而是为了补偿产品差的一种方法。这是营销力一方面的问题。

激励不等于激动同意不同意？同意！如果问大家有没有信心，大家喊得越声大越没有信心。三M，第一个M月初的时候问完成这个月有没有信心，没问题！还有半个月的时间没关系，到月底没完成就变成没办法了。选择比努力更重要。是不是先学会选择啊？这个问题很严重。怎么样保证选择是正确的呢？我真正想表达的说什么是目标？没有目标不要思路，没有思路不要想计划。小目标由干每件事情的目的组成的，每件事情的过程跟目的有联系。

销售技术是怎么样的当人和人之间的沟通上升到技术的时候，如何了解他内心心中的真正想法。超市做一个统计，发现啤酒放到尿不湿旁边最好，为什么呢？因为凡是买尿不湿的都是母亲，有两个人对她最重要，一个是孩子，一个是老公，买完尿不湿以后就买了两瓶啤酒。钱脉等于命脉。一个销售能力怎么来的？四个方面，我的理解是第一疯狂式销售，解决销售状态问题，幽默销售，解决沟通方法问题，专业销售，解决销售的技术问题，老板销售，是销售气度问题。演讲比赛的时候，大家都哈哈笑，觉得他够疯狂，疯狂是中西化的交汇点。要注入疯狂的基因。狂人的特点是上有政策，下有对策。一句话形容心里有数。老外是给一片阳光就可以灿烂。所以销售当中如何去解决这样的销售状态，比如说敲门，您好！没说三句话就说，滚，谁让你进来的？你不够疯的人就吓坏了，而会疯的人就会哈哈大笑，把老板给吓坏了，说我知道我要滚，我是向前滚还是往后滚。如果不够疯根本就不要讲，疯狂的人会说，就是因为你不感兴趣，我才找你的，如果你感兴趣，你就找我了。如果客户说太贵了，销售人员说我白送你你要吗？客户说要。那你还是需要，只不过价格贵。

见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。碰到专业人才的时候你今天碰到谁了？神仙，不说话，就是看。碰到到处骂人的客户的时候也是碰到神仙了，然后说我今天非常高兴认识你。你这么对他说了，他会越骂越来力气，因为没碰到过你这样忠诚的观众。中国人最缺乏的什么感？就是幽默感。中国现在是经济知识时代，信息化时代，现在全球化范围内都没有秘密，想了解谁都可以。日本一个产品没有让客户满意，结果这个客户注册了一个网站专门骂这个企业，最后这个企业花了一千万把这个网站给收购了。第三个是消费者主权时代来临。现在所有的消费者不管讲什么，他都觉得我比你懂得多。消费者最大的特点是不懂装懂。但是你不能说，心里知道就行了。消费者永远不是购买专家，这是认知程度。销售就是信息传递的过程，所以客户要觉得贵是销售人员问题，因为他就觉得不便宜。为什么客户觉得买这个东西没有什么需要，因为销售人员就认为这个东西对他自己就没有什么需要。销售的过程是不断教育客户的过程。产品越有异，教育客户成本就越高。所以幽默当中环节，给大家做一个演练。敲门进去被人推出去，心态好的人就会又进去，说看得出来您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因为我的原因。但是无论怎么样，人生都会碰到一些问题，当遇到一些问题困难不是最重要的，解决问题是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身体健康。最高境界敲门进去说，我是什么公司的，跟您推销一些产品。你是哪个公司？我不认识你。不认识我啊？那我出去了。说着出门出去，在门口等了两分钟又进去了，说这回认识了。成功者的常态就是失败人的眼中的病态。你对他有意见，他做梦都对你有意见。所为什么要练这项能力呢？中国人不是缺乏幽默感。但是我最讨厌别人把我比喻成赵本山。为什么？因为他地道塑造了农民形象，还有他比较封闭，不够先进，所以不要这么说我。销售人员就是把销售化于无形，与客户沟通的行为。我有这个产品为什么你不买呢？你什么不买呢？如何做到迂回呢？看到写字楼上写着非约勿

访。秘书说你找谁？把你们老板找出来我跟他有点事。秘书说：非约勿访。他说我这就是跟你们老板约一下，约完再访啊！打破僵局，你看那个疯子是疯子，疯子看你也是疯子。这个世界压根儿就没有正常人与不正常之分。出去刚才讲的这些话，真正需要给大家带来开心。

客户永远信赖专家与权威。销售的过程就是不断教育客户的过程，销售的过程是不断的心理较量的过程，销售的过程是不断沟通感情的过程。我今天讲的这个概念，我希望在客户面前树立这个概念。客户问你任何一个问题，都不能轻易给出一个答案。销售面试有一个经典，就是打死也不说。

我是个消费者，消费者有很多客户认知。销售有六个字，态度、思维方式。消费者有一个特点，就是我也明明知道我有需求的，但是你说的我还是不同意。所以消费者你如何说他都觉得不对！我是一个消费者我想买一个手机，但是我买手机之前我是这么想的，要买一个待机时间长的手机，在市场所有品牌当中，哪个是待机时间长的？但是我不知道，我觉得有一个品牌的手机能够待机时间一个星期。好了，不做了！

恭贺大家收入多多，新年愉快！谢谢！

刘景斓：

我从刚才疯狂的掌声对知识、友谊的渴望。假如用一句话总结你销售的秘诀是什么？送给大家！

石真语

像昨天演讲者一样疯狂，像我一样幽默，具备刘景斓表达素养。

刘景斓：

你讲的题目是思考致富，假如只有一句话，你有什么样的疯狂的秘诀。

石真语：

别人是那样想的，你永远不要和他那样想，你换个方式想，最起码是不同，但是要先同，然后再有不同，否则是另类。

刘景斓：

刚才石老师跟我们交换这个想法好不好？您对学习型中国世纪成功论坛有什么感受？ 石真语：

时间短、可以看出一个人的学习能力和演讲水平，但是还有另外一句话，不要轻易对台上演讲时间短的人轻易下结论，如果轻易下结论那就是肤浅。在学习过程中用一句话，一个不肯学习的人，是活到30岁就死了，70岁才埋的。

刘景斓：

讲一下幽默感的秘诀。

石真语：

关键是下面的人够幽默你才能幽默得起来啊！因为幽默最大的前提是幽默要有环境，第二个是幽默不是语言的功夫，而是永远建立在非语言的基础，第一个是你的态度，第二个是给你的印象。

第二篇：实战销售演讲稿完全版-石真语

《实战销售》培训课程讲义

一、概述

（1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。

（2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果：

道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式；

根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值；

（3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人），经营系统（经营文化），管理系统（出效益和效率），训练系统（训练是润滑）。

（4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通），2、方法（幽默沟通），3、专业（专家沟通），4、气度（老板沟通）。

八分法：1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理；

利润不是销量来的，是谈判谈出来的。

二、市场和竞争

（1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变；

（2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术；

（3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；3、暴利时代结束，微利时代来临；4、资本时代结束，智本时代来临；

（4）现在是四个时代：1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息时代；

（5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。

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三、认识销售

（1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉；

（2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。

（3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。

（4）营销：迎销，盈销，赢销，营消；

迎销：营销前置，终端拦截；

赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）贝（财务管理）凡（心态管理），这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。

营销只讲功劳，不能讲苦劳。

重点说一下赢销。 赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。 企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。 所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。 在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。 这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。 他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。 我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！ 所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。

（5）天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平；一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关；

有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手；

（6）一人一世界，我是一切的根源。

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用力、用脑、用心是做事的三重境界；

（7）与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样；先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。

无中生有，善意的谎言也是成就合作，也是成交的目的。把一说成十，叫骗人，直接定性，把1说成0.8叫不合格，销售技术是把1说成1.3，拼的就是技术，这0.3就是技术

周三培训完，周四还不去拜访客户，各种理由，公司还没有印名片，没名片没法拜访客户。

（8）没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享，最重要是技能和能力的资源共享；

（9）营销世界里没有真相，只有客户认知。不是你认为的好就是好，是客户认为的好才是好。要象家人一样对待朋友，对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。

（10）只有你涉足销售领域，一定要明白，消费者最大的忌讳是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情。这个社会唯一不变的是变，真正的高手是把握变化背后的规律，才能把握住变化。问题是解决不完的，当给一个人解决一百个问题的方法，他就会遇到101个问题，所以知道怎么解决问题，知道问题怎么思考比解决问题本身要重要的多。把1说成1.3叫销售技术，说成10是骗人。

（11）天网是品牌营销，地网是渠道营销，人网是团队营销。

现在提倡窄告——传播的重点是精准传播，营销是吸引，品牌是勾引；营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是营销产品的情感价值。

三网至少要保证有一网，一网不网，市场的竞争还是很惨烈的，地网和人网还是比较强悍的

要精准营销，世界越来越小，营销却越来越难，电视频道多，媒体介质也越来越多，广告效果被稀释了

（12）市场关键是渠道创新，营销关键是人才梯队。工厂没有渠道有发言权，渠道没有终端有发言权，谁离客户最近，谁最有发言权，需求可以满足，欲望可以创造。

企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌 品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。 我真正要问的是这句话：客户为什么要满意？ 客户为什么满意？是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力，那就 3

是降低客户期望值的能力。一句话，千万不能给客户承诺太多。你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。

（13）一个中心：以业绩为中心；

两个基本点：营销和服务；

在中国，有一些企业的服务，基本上都变成了产品有缺陷的补救措施，这句话什么意思？什么时候想起服务来了——出事儿了。 把商品卖出去，本身是获得正常的利润结构，服务应该是提升更大的增值空间

服务最好的酒店在泰国，服务好到什么程度，你来过一次之后，再来服务员都能叫出你的名字，还能知道你上次住的哪个房间。超五星酒店，总经理说，本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止。

海尔，服务著称。

营销98%是靠经营人性，2%是产品特别是在当今竞争的白热化程度下，经营客户的内心就会显得格外重要。同质化年度，你的产品和竞争对手的产品实际上不会差距太多，那，为什么不去买他的而买你们家的，这个就非常重要。你会发现，同样的信息，你知道的客户也知道，甚至她比你知道的还要多。

三项竞争力：共识力，成果力，利润力。

（14）满意度→美誉度→口碑→名牌→品牌。

名牌只是这个产品本身有名，品牌最重要的是跟客户之间有情感诉求的价值连接，品牌更多讲的是情感。

如果客户没有满意度，就没有品牌。期望值高是因为承诺太多，期望值越高，满意度就越低。营销要降低客户的期望值。

三集

“做销售都有体会，世界上最怕的是心累，找不着方向，有时候也不是不努力也不是不热爱销售，可是就无法出成绩，心里想，这就是说话的事，我怎么就干不好呢。”一个基层销售人员这个思维碰撞的过程，恰恰是销售心智逐步成熟的过程，没有经过这个过程是成熟不了的。别求客户理解，也别求社会理解，做了销售之后，连自己亲生父母都不理解。在这个世界上有个非常重要的现象，当有一天，你有成就了过后，不对的都是对的，有毛病都变没毛病了，有毛病别人说这是成功人的特质。销售有时打击的是人格和尊严，如果心智上心态上心理上建设不过关，谈什么方法。销售人员最怕的是自己被自己说服了。见客户，客户说你 4

别讲了，我给你讲讲，然后客户滔滔不绝地讲，心里建设不过关的人，看着客户讲完，非常虔诚地看着客户，心里潜台词只有一个想法，客户说的真对。这就是心理建设不过关。销售人员心病了，一切都会成为问题。

当大家都不理解你的时候，就是你成就的捷径

中国高级销售人才匮乏。现在招聘打广告，找行政总监财务总监，都能比较容易地找到，但是，因为大学的校园里专门有这样的课程培养过这些人才，但大学出来的营销专业学生，能给老板上课，什么产品市场推广，产品包装，营运模式，全都是大道理老板说，你下午去见下客户。那学生说，我去不了，大脑一片空白，讲讲这些内容还可以，见了客户就大脑空白了。现在学校的培养是用过去的经验培养现在的人才去应对未来的问题。中国的销售人员大都是江湖人士，而非专业人士.区别是江湖人士是凭感觉凭直觉凭经验，到什么山唱什么山歌，兵来将挡水来土掩，有什么问题再想办法；江湖思维。江湖也是也是能力，但更好的是具有专业的思维。

（15）销售的种类：交易型（一手交钱一手交货，快速进行成交）、增值型（单纯的产品是不盈利的而是通过附加服务来获得营收）、顾问型（从卖产品到卖解决方案）。

从产品来说分类：消费品销售、工业品销售（找对人比做对事重要）

工业品大客户销售案例，我三四年来一直是A公司的供应商，除了业务往来肯定也给了X好处的。A公司是我们的大客户，在公司总体业绩占60%,春节前突然打电话来，说明年开始，不能在从我们公司进货了，上级领导写给X纸条，说直接从另一家公司进货。五雷轰顶，但专业营销人员还是要尽力想办法力挽狂澜。我连夜做了两本资料，第二天直接送到对方面前，不管是同城还是异地，当面过去。一本写专门分析竞争对手的劣势放大，一本写如果A公司真从X采购原材料，将直接造成生产出来的产品无法满足客户的要求。

总结：给人的感觉，你用心做事了，专门连夜写了材料当面送来。关注客户的客户，才能抓住客户的心，要了解客户的思考模式

中国省与省之间的消费差异，比欧洲国与国之间的消费差异还大

建设有社会主义的市场经济，这句话老外研究多少年了都研究不透，我们最擅长的就是把两件事情放一起想。

要了解中国式沟通语言特色，中国人是世界上最聪明的人。

西方人叫两点思考，日本人叫单点思考，中国人是三点思考，中庸之道。外国人，爱就 5

是爱恨就是恨，中国人爱也是恨，恨也是爱。做客到别人家，问你喝可乐还是咖啡。西方人两点思考，在咖啡喝可乐之间选一个。中国人三点思考“随便”。但心里其实不是真的随便，等人家拿上来可乐，心里还想，怎么就不能给我倒咖啡。客户的需求也不会直接告诉你，有需求的表现的呲之以鼻，没需求的表现的很有需求。你会发现有的客户你觉得很有需求，可是等了好几年了没成交；有的客户对你呲之以鼻什么难听的话都说，你觉得他肯定不会成为你的客户，结果他最早成为了你的客户。所以你要了解，中国人的思维是不太一样的。

什么叫单点三点思考，军人要服从命令。士兵正步走，走到前面是悬崖，人家美国士兵可能就停了，因为他重视人权，不能再走，再走就掉下去了；大和民族是单点思考，直接就下去了（战争中，日本武士只有两种选择，要么胜利要么剖腹，所以这个民族不容小瞧）；中国人最聪明，他原地踏步。

西方人叫直线思维，中国人脑袋会转弯是曲线思维。大学的时候，教授让我们做个实验，刚开始我们还不信。一个外国人在那卖东西，我去买瓶水，五块五；我掏了半天，没找到刚好的，我就拿了一张十块一个五毛；这个咱中国人不需要解释吧。哇，那老外一看，晕了。整不明白了，他先把五毛退给你，说够了。你哇啦啦跟他解释半天，说要整钱，他不行，弄不明白。你发现，中国人的思维，把买水和换整钱放一块想了。老外不行，他做了一个动作，先把五毛退给你，十元收起来，然后计算器算10-5.5=4.5找你4.5再给你水，然后再把五毛收起来计算器再算4.5+0.5=5 再给你一五块

西方人是按程序和流程办事，所以西方人公司的员工犯错误的机会比较小；中国人是太厉害了，是跳跃式的。邓小平南巡的讲话，刚改革开放，世界各界讨论热烈，中国是姓资还是姓社，说不明白扯不清楚，结果我们的总设计师邓小平同志就面对媒体面对话筒就讲了一句话，你们不要争我们姓资姓社的问题了，其实计划经济也有市场，市场经济也有计划。老外马上就晕。你看我们这思考方式，我们的大脑是非常厉害的。

潜台词，言外之意。

最差的销售人员就是拿着客户的伪信息背后做了大量的工作，但是信息本来就不真实 一个男的追求一女的，经营了好长一段时间，女孩也没同意，最后跟女的跟男的说，“我是家里的独生女，我的婚姻大事实际上不是我自己能做主的，要听我妈的”那男的开始经营她妈，经营了一段时间，她妈拍着男的肩膀说“小伙子，你们俩的事我没什么意见”男的兴冲冲地去找那女的，女的说“那都是假象，其实我妈都听我爸的”男的又开始去经营她爸，一段时间后，她爸拍着男的肩膀说，“你们两的事自己做主吧，我没意见”男的兴冲冲地去找女的，女的又说“其实吧，我爸妈都是挡箭牌，家里做主的是我奶奶”明白吧，拿到伪信 6

息，背后做了大量的工作。实际上是女孩最不同意

辨别表面语言和背后语言的方法

二、销售语言有多种表达方式，不是光嘴说的是，发短信、面部语言、肢体语言、形象等都是

销售人员短信尽可能不要群发，群发加转发署名还是别人的，这是非常滑稽的。不管你做什么事情，客户都希望你是专门为他做的。现在，不单产品同质化了，服务也同质化了。物以稀为贵，与众不同。当别人都那么做了原则上你就不要那么做了

销售四项本能

1、 销售人员要快速把客户的拒绝点转变成卖点

2、 无声销售比有声销售语言更重要。由内而外的一股气最难练，你的形象那么一站

3、 销售语言沟通能力拼到最后的是逻辑能力。

4、 没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。海尔的案例，记住

的是打电话20分钟就来，服务很好，而没有记住，空调坏了

有的人天生就是做销售工作的料，天生就是做与人打交道的，有的人天生就不适合，怎么训练都不适合干销售。选对人比作对事重要。（对话筒展开想象，想象离实物差距越大的人就越适合做销售）所有顶尖级高手都是右脑比左脑发达，左脑叫理性思维、数字思维、记忆思维，右脑叫感性思维、想象力思维、创造力思维，右脑越发达的人销售功力越强。左脑可以通过后天训练，右脑是训练不出来的，所以说没有艺术细胞的人，后天怎么练都没用。全脑销售技术是

销售沟通的目的就是为了多层次交换，不一定是商品，价值，也可以是情谊。只是交换的方向是向着你需要的目的。

培养高级销售人才的过程：人→销售人→销售人才→高级销售人才。

1. 首先要是人，滴水之恩当涌泉相报，不说你敬我一尺我还你一丈了，一寸至少要

回馈的吧，不管现在有多大的成就，是不是也不该忘记当初是谁领咱进的门，谁

带咱入的行，这是做人的根本，假如你连这点都不具备，即使你将来创业了，你

没发现底下的人都跟你差不多吗？。人的教育史企业的第一根本，企业如果连人

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都没经过教育都没有做好，直接让上岗，那其他的事情也不见得能做明白。

2. 销售人：有没有遇到这样的客户对你说，你们公司在哪我不知道，成立多长时间

了也不知道，产品功效怎么样我也不知道，但我就信你了。一个销售人员对客户的影响是很大的。双眼冒光，透出服务的光芒还是钱的光芒，客户是看得出来的。钱不是挣来的，是别人双手捧着钱送来的。

高手看人都不是人，而是资源，把身边所有的人都当做资源。特别是身边做的陌生人，更加重要，因为拓展陌生资源比现有资源更加重要。作为销售人员，特别是顶级销售人员，他的思维，他的思考方式都不一样，特别是别人不愿意干的事情，不愿意去拜访的人，往往孕育着更大的机会。一个没有经验的销售人员到有经验的过程，是以掐死客户为代价的。每次掐死客户后要总结，掐死多了，经验就多了。如果营销人员掐死了客户，自己能力有了成长，那企业还能少许欣慰些，可怕的是，掐死了很多很多客户，但销售人员的能力却没有提升，结果还自己把自己掐死了。更可怕更可悲的是，还没等去掐市场呢，就先被自己公司的老员工掐死了。新员工培训过后激情澎湃正在整理资料准备去拜访客户，过来个老员工，“想不开啊，来这，我都干八年了，刚办好离职，下午就不来上班了”,新员工一脸虔诚地问“好干吗？”“好干我能走吗”这句话杀伤力是非常巨大的。老板上完培训豪情万丈地大谈愿景规划后走了，跟了老板十多年的老员工说“别听他的，我跟他这么久，这话我都听了十来年了，别听他的，把手头上的事情做好就好了”员工是以过去的眼光看现在的老板觉得公司有没有未来。企业发展，老员工是大问题。老员工是笔财富，不要轻易放弃。老员工跟老板十多年摸爬滚打，对于变革的处理要晓之以情动之以理，一而再再而三甚至有必要也再四再五，实在不行才忍痛割爱。因为干掉一个十多年的老员工，对于新员工的心里会产生很大的影响“十多年呢，说没就没了，心寒啊，什么时候也轮到我”

3. 销售人才：人才是做别人做不了的事情，拿下别人拿不下的市场，这才算人才。

解决问题的难度代表人才的价值。在公司评价自己公司有问题的人往往都不是人才。公司没有问题，要你什么用。庸才考虑的都是问题，这个问题那个问题。人才往往考虑，如果我是老板，遇到这样的问题怎么处理，这样会不会比较好。虽然想法可能初级，可能幼稚，但是是以主人翁的心态来考虑的。销售素养是综合素养的集合。

4.

高级销售人才：一个人多优秀都没用，高级销售人才不单单要自己能干，还要培8

养一批和自己一样销售的的人才。中国的现状实战的不会讲，会讲的根本没有实

战经验。

（16）销售队伍的建设已经是企业的战略问题。打造全员营销能力是企业的必经之路，销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力，是企业的安身立命之本。

销售素养是综合素养的集合，销售这个岗位真正受教育程度高的 素养高的不愿意干这个岗位，但实战也发现了，销售这个岗位素养低了还真干不好。

销售能力是立体能力的展现。

金融危机的大背景下，其实营销无处不在，我们的领导人也在向世界上的国家销售我们这个东方伟大国度，你没发现，现在领导人出访也非常频繁，在09.10.11.12年整个经济大背景下，把我们营销出去也是尤为重要。对于一个企业一个公司也一样，老板向员工销售的是梦想是愿景是未来，相竞争对手销售的是豪情是霸气，向客户销售的是品质是品牌是品味

每一个岗位都应该有这样的销售本能或者叫销售技能

销售人员是企业的形象和品牌代言人。基层销售人员，代表的并不是你自己，因为当客户没有了解公司品牌之前没有了解产品核心价值之前，他看见的就是眼前的你，所以你的言谈举止，你的举手投足，你的所有的形象和素质直接折射着这家公司的能力和素质，所以每个环节都应该对自己有个约束。

四集、客户关系

（1）客户的四大特点：1、希望拥有消费主动权。我不希望被动地接受。（我口渴，要去买水。由于我的口渴需求产生购买动机最后产生购买行为，要去买瓶水。我买水是买水的使用价值，买的是水，而不是买瓶，对吧。我下楼买水，两元钱，我正在掏钱付，这时候来了另一个顾客，买的比我多，价值比我大，结果那销售人员就去服务人家了，不理我了。结果就是我转身走了。心里有一个想法，又不是只有你家有水。我不是买水吗？为什么还关注这个？）现在的消费者买任何一个商品，并不是买那个商品本身，而买的是消费这个商品过程的感受。感受对一切都对，感觉不对，白给都不要，我还嫌烦。有时候你会发现，客户帮你在店里忙前忙后，这时候他感觉很好因为身份变了，他不单单是客户了。有个饭店厨师都 9

不做菜的。餐厅全自助式，必须以团队形式参加，客户来了就给每个团队配个厨师，然后让客户自己买菜自己洗菜自己做菜自己吃，厨师只在一旁教练，就这样的餐厅还排队。吃过后老婆说怎么发现在家怎么做都没在那做的好吃，要不老公我们下次还去吃吧。今天川菜明天苏帮菜，这就叫重复消费。调动客户的参与感。

现在的客户只要有被卖的压力，本能的排斥，本能不需要。前面讲的销售的四个本能和客户的本能排斥，中间才会需要一个销售技术的链接

2、专家心态浓厚，不愿意被改变；客户都喜欢自诩为专家，当销售人员碰到这种情况，姑且要认为他就是专家，千万别说他不是。

滔滔不绝跟客户讲了一堆，觉得自己讲得非常有道理，但客户最后讲一句，“我讲不过你!我没你有口才!我不买行不行!”

反省，为什么我讲得这么有道理，客户还是不买呢。跟客户成交甚至合作，有时候并不是自己讲得多有道理，客户就一定要成交的

3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值；去吃饭是为了吃饱，但吃饭并不是目的，吃环境吃特色，吃服务，附加的价值慢慢更加影响主体价值（小恩小惠，也要塑造好价值）

买西装，要掏钱了，还会问，送个领带行不，领带不行送个衬衫也行，不行，那我拿个衣架也觉得值。

买鞋子，送双袜子，不然送鞋垫，那我拿个鞋拔子走我也觉得值。

客户提出要求的时候，销售要条件换条件。客户提出一个条件问你能不能满足他，那你也提出一个条件，让客户满足你。就算你能够轻而易举满足的，也照样要向客户提一个要求，你会发现当客户根本无法满足你的要求，你却能满足他的要求，那反过来他要感谢你了。那刚才的问题如何回答。“送条领带把”笑着说。“嗯，那您再买套就送”“那这我确实不能买”“那我也没法送了”这样的拒绝就显得理所当然了，不那么突兀了。如果你说“对不起，我们这买西服是西服，买领带是领带，不能送而且领带价值也是很高的??”这样客户本来都要掏钱了，心里就不爽了

4、客户被服务的欲望是无止境的。千万不要让客户觉得你为他做的服务是应该的。这样你为他做了很多事他也没觉得印象深刻，但要是做了一件不好的事，客户就印象深刻了

客户需要理解尊重，但也要管好客户的欲望，要关注客户的心里变化。你一直塑造产品 10

的价值，塑造来塑造去，客户心里觉得值，马上就要买了， 还没掏钱的时候，你说了一句，你今天购买，我们可以打八折，还能便宜。客户心里马上变了，本来觉得一百元正常的值，没想过会打折，你这么一说，马上就想，能不能再便宜。客户的心里是恨不得花一块钱，你们什么都给才好；当你真的告诉他，只要花一块钱就能购买，客户又想，不花钱才更好呢；当你真的又告诉他，不需要花钱，现在只要签个字就能免费拥有了，客户就说，骗人的，骗人的

（2）真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售，实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售。所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色，真诚是一种能力。太真诚的人往往是制造问题的高手. 而且他客户关心的问题已经背离了你沟通的主线“太”的区别一个男同胞上班，脸上一道指甲印，大家看了都心照不宣，肯定是和老婆吵架啦。有个同事实在没忍住，开玩笑滴问，怎么啦，和老婆打架啦？真诚实在的人“嗯，眼力不错，是吵架了。”太真诚太实在“嗯，眼力不错，是吵架了，不仅吵架了，还打架了，你看，她把我闹成这样，我也把她打得下不来床，不仅今天下不来，三天都下不来。不仅这样，家里东西全摔了，邻居都吵醒了”接下来你会发现问的人就来劲了“因为啥呀？谁先动的手啊”

不够专业的时候又要在客户面前表现的专业，要知道一个理念，销售人员永远是一招半式打天下，行行都通，行行都不精。只要你双脚涉足销售这个领域，你会发现，学什么都不白学，会什么不白会。什么东西都要知道一些，客户谈到的话题，哪怕你就会那么几句，客户也会感觉跟你很有共同语言。做营销关键的是要有切合，你知道的东西和客户知道的东西有一个切合点，不然客户连跟你倾诉的欲望都没有。

干销售是没办法完全做好准备的，拜访客户前你想象的问题85%是永远都不会发生。 可怕的销售人员是，经过了一个星期的新人培训，下周马上就可以出去拜访客户了，新人跑去问主管“我马上要去拜访客户了，想问你个最简单的问题额”“见到客户，我第一句说什么呀”主管“，一见面，你要说你好，递名片，然后做自我介绍，不然客户会觉得很唐突”新人又问“那要是我去的时候他在吃饭呢”主管“以我多年的销售经验，你要是去了碰到他们在吃饭，你要先判断，他们是刚开始吃还是快吃完了？如果他刚开始吃，那你就找个理由先撤，因为人家吃饭的时候是不希望有个人在这边谈业务的，因为人家要安静。如果要是吃完了，那你就坐在那等，吃完后跟他谈，因为这叫执着”新人“那要是在开会呢”主管“开会那是没办法谈业务的，那你就找个理由退出来好了”新人得到了回答，但他去拜访客户了吗？纯粹在瞎想，他问的问题大部分都不会发生

以后如果有一个销售人员，再问类似的问题“第一句话讲什么呀”，眼睛看着销售说， 11

我告诉你，马上找个门敲，敲完门后里面会喊请进，然后你就把门开开，第一句话是什么就是什么；销售人员问“我发现，跟客户谈，谈来谈去都没什么效果”“总谈，慢慢就有效果了，不谈总没有效果”“做促成怎么干也促不成呢”“去促，去促就成了，不促永远都成不了”

销售最大的智慧是行动，干其他的事情都是。

所有的销售技术在真诚面前都会黯然失色（真诚是一种能力）

有么有这样的销售人员，产品都介绍不清，语言沟通能力也没那么顺畅，说话甚至都语无伦次，但他业绩一值都不错，有见过这样吧。

一个客户永远都会拒绝掉一个向他卖商品的人，但你永远都拒绝不掉一个真心对你好的人。

（3）成为专家的两大秘诀：1、少说话，（说话越少的人越让人觉得深不可测。一群人聚会，大家都沟通很好，就一个人很少说话，只是点点头，大家反而心里头就会有一种感觉，这肯定也不是一般的人）对客户说的话做出评价；（是是，太对了，其实我也是这么觉得的）让客户跟你有共同语言，客户还觉得你好像还挺专业，而且向别人有回馈2、说一些客户听不懂的话，但必须是事实，听不懂的话不能超过总量的5%。二十句一句听不懂（工业品专业术语能塑造专家形象）；越研究专研专业技术，销售能力越差。

（4）对客户提出的额外要求的应对办法就是条件换条件，千万不要让客户觉得你为他做的事情是应该的。

人脉=钱脉=命脉。

素质高不一定能力大，能力大不一定价值高。素质高不一定就能力强。能力大的人不代表价值大（看他的用心程度，宁愿用一个70分的人120的努力，也不要一个120分的人用70分努力）

（5）素质结构：1、销售内驱力；（天敌是比上不足，比下有余的心态。要以苦为乐）2、人脉经营的敏感度；3、销售逆商指数；

读书多的人有些问题要注意：1、心里承受能力弱 2、读书多的人都有种莫名的尊严，一下尊严没了会有莫名的失衡感

练自信心的方法1、敢于直视别人的眼睛 2、走路比平时快20%、3、面对镜子由衷地微笑 4、敢于在众人面前大声讲话

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销售的方法，会什么都不白会：1.字写的漂亮，拜访客户后给客户写封信，再次拜访客户，他就印象深刻 2、专业学过唱歌，跟客户吃饭唱歌，客户印象深刻，甚至他跟其他客户吃饭的时候也会带你去，介绍你是他的朋友，因为这样客户也觉得会提高他的身份

（2）心态好能力好是优等品；心态好能力不好是半成品；心态不好能力好是毒品（企业中最可怕的是毒品，因为能力强，所以毒性也就更大）；心态不好能力不好是废品。 人脉就是钱脉，钱脉就是命脉。人际交往当中，你要想办法把自己变成人际网络中比较差的那个人才能进步。想成为什么样的人就要和什么样的人在一起。原则上，女同胞们要离那些夫妻感情不好婆媳关系不好的小姐妹远点，否则，你一回家也会觉得老公不太对劲。

会场的灯，有人跟你说，你看那灯好像不太牢，要掉了。你再看，就越觉得好像真的要掉了。 你内心当中相信什么就会看到什么。你会发现当你内心里觉得他是客户，你的言谈举止也都会不一样，你觉得他不是客户，那你会发现他真的就按照你心里想的那样了。

心决定一切

沟通是心理博弈的过程。IQ、EQ、FQ、LQ、钝商BQ

在这个世界上，但凡有大成就的人，都不是超级聪明的人，都是踏踏实实做事看似没那么聪明的人，因为天下所有的大成就的事情都是坚持下来的结果。现在什么样的人最值得尊敬，一问你做你们行业多长时间了，24年了，是不是肃然起敬。因为聪明的人没有钝商，脑子太灵活了，别人想不到他都想到了，别人看不出来的他都看出来了，所以干这个干两天干那个也干两天，结果一辈子什么也没干成。IQ太高的人撞下墙就抬头看，过不去，又换个墙再撞，结果一辈子撞了很多墙都没有找到门。实际上还要经历一个量变到质变的过程 ，多撞几下，抬头了，才会发现，门就在旁边

读万卷书不如行万里路，行万里路不然名师指路，名师指路不如追随成功者脚步。成功的最大秘诀就是假装成功，有钱的最大秘诀就是假装有钱。要假装到什么程度，假装到连自己都信了。

销售人才的能力结构

1.销售心理能量度-疯狂沟通

2.销售沟通技术度-幽默沟通

3.销售顾问专业度-

4.销售定位气量度

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幽默是最高智慧，幽默不是玩笑不是滑稽

五集

五、打造顶尖销售

（1）销售人才的能力结构：1、销售心理能量度（疯狂沟通）；2、销售沟通技术度（幽默沟通）；3、销售顾问专业度（专家沟通）；4、销售定位气量度（老板沟通）；你拜访客户，客户是开宝马的，你是骑自行车的，把自行车停止一百米以外，调整好状态，内心告诉自己，我也是开奔驰来的。如果你内心当中压根就没有这种定位气量，结果是销售沟通本身就不平等，而沟通不平等，合作就是不平等的。心理不过关就不要培养方法，方法不过关，专业这个人也不可能有气度，这是递进关系。销售的素养叫无中生有。没有这样的素质不可能成为顶尖级销售

无中生有的三项能力1、把自己变成见过大钱的人，2、要把自己定位成见过大人物的人，

3、要把自己定位成经历过大场面的人；

（3）现在国内的一家非常重要的电器连锁公司，老板最早开始卖电视剧根本就没钱，柜台前面摆三台电视机，后面全是摞起来的电视机盒子，卖出一台，进一台，再卖，你能说这是骗人吗。

求证心态，求证思维。电话销售是，销售人员不打电话了，说，电话根本找不到决策人

（3）培养一个人自信心的四种方法：1、正视别人的眼睛；2、走路加25%的速度；3、敢于面对镜子中的自己；4、敢于在众人面前大声讲话。

五集

（5）销售人员的五种意识：1、学习意识，任何人都值得学习，销售人员学习是他的本能，这世界上哪怕只有一点点成就的人都值得我们尊重，因为谁的成就都不容易，但人的本性是， 14

当没有别人做得优秀的时候，没有别人成功的时候，找各种理由打击别人，获得自己内心当中的平衡与安慰。他你知道为什么有今天吗？就是因为追求了一个好的女朋友，岳父岳母有很好的背景，我跟你说，就是个傻瓜也能做成那样，如果我是他，我能做得比他好十倍。别那么说，能把一个家里有背景的女同胞经营到自己手上，本身也是需要能力的。捡钱也是需要弯腰的。同寝室有个人，得到别人真传，说大学里学知识不是最重要的，要找个有背景的女朋友，可以奋斗20年。所以他天天站在寝室门口，用一年半时间锁定目标，两年半的时间苦心经营，结果结果不错，岳父几个亿给了五百万，他现在事业是同学中最好的。我试了真不行，不是谁都有这个能力的

2、竞争意识，良性竞争胜于管理。3、求证意识，任何事都有解决方法，只要有问题就有解决问题的方法。面试最后问一个问题“假如，你们都没有通过我们公司的面试，我们没有幸一起共事，走出这个办公室，你做何感想”大部分人都会说没关系，每个公司都有用人标准，反正是双向选择的事，这个是求证意识没那么强。面试了那么多，最后留下了一个，实际后来证明销售功底确实不错。他说，我不影响你们招聘工作，我就坐在那看你们招聘，看我哪不符合你们的标准。那么多公司我也不是都投简历的，长途跋涉坐公交车来面试，填这个表格那个表格，然后就面试了十五分钟，你告诉我不适合，我要看看，我到底哪里不符合。这就是求证意识很强的，本着对自己负责。

到企业做调研，销售说，电话不能再打了，说根本找不到决策人。经理说，那别打了，出去直接拜访。拜访两天又回来了，根本不行，前台都绕不过去。不约好根本不让进。怎么办？没办法了。求证的心态应该是，打电话找不着决策人了，马上反问，怎么找得到决策人，这就叫求证思维。最后发现打都找不着决策人，那就说明你的能力高度已经对这个问题解决不了了，那怎么办，发动团队的力量，团队最重要的就是资源共享。把大家召集在一起，我现在遇到一个问题解决不了，希望大家集思广益。最后大家各抒己见，热烈讨论，最后大家得出一个结论，电话真找不着决策人，说明以你们团队能力高度对这个问题真的束手无策了。反映到销售最厉害的经理总监副总，他说，以我十多年的销售经验，现在打电话真的很难找决策人了，说明你们公司对这个问题也没办法了，那视角向外，找专家，专家说两年前打电话还是可以的，现在真的很难。好了，求证到这，专家都说不行了，此时企业都两条途径：

一、专家研究那么多都没结果，说不行，再继续成本就太大了；二、专家都说不行的，我要是研究出来了，那我们就是专家了。专家都没研究出来的说不定还是机会。

4、快乐意识，先处理心情再处理事情。不管与家人，与朋友相处如何，当步入公司，就应该保持职业风范。不要把生活中的情绪带到公司来，上午客户对你造成的情绪，也不要 15

影响到下午的客户，今天情绪不好，不要带到明天。有对70多岁的老夫妻关系很好，老头原来沾枕就睡，有天在床上来回翻，怎么都睡不着觉。老婆问，怎么回事。老头说，我借了老张一千元，说好明天还的，可是现在家里没有一千元啊，明天见到老张怎么办。老婆鄙视地说，你这么大年纪白活了，我来处理。老头崇敬地看着老太婆。老太婆打开窗户，在半夜两三点的夜里，撕心裂肺地呼喊老张，老张迷迷糊糊地问，谁啊？老太婆说，没事，老张，就告诉你一下，明天老头答应给你的一千元还不了了。关了窗，老太婆对老头说，你现在可以安心睡觉了，老张该睡不着了。。。保持快乐的心境非常重要的，不好的时候要学会转移。

5、合作意识，孤独英雄就是短命英雄。缺乏团队给的土壤支持，需要相互学习，取长补短。这个问题找她解决，她处理这样的客户最擅长。每个人都有擅长的技能。找人汇总每个人的优点擅长的，把一个人擅长的变成全团队的共同能力和资源，怎么总结是企业的难题。发现和总结一个销售人员行为背后的规律，把握一项技能，要把握技能背后的原理，否则学习也是皮毛。

（6）顶尖销售人员的特点：1、疯狂的人，外疯内狂。疯是疯是形式，狂是内容。从哲学的角度，当内容不变，形式可以随便变。疯狂是中西文化的交汇，中国人都是狂人但不疯，西方人是个性弘扬的民族，都很疯，但不怎么狂。21世纪是弘扬个性化的世纪，观念变革的世纪，所以每个人都需要调动自己疯狂的基因，一个企业只有注入疯狂的基因，企业才能创造奇迹。人不可有傲气，但不能没有傲骨。状态好就是疯了，疯了的标志是根本不在乎别人怎么看，想干什么就干什么，心里只有一个想法，这个世界根本没有正常人和不正常之分，因为，不正常的人看正常的人也认为他不正常。2、博爱的人，3、单纯的人。不要想太多，想法越简单越好，哪怕单纯到只有一个念头，挣钱

销售最大的快乐，是别人认为都做不到的，你偏偏却做到了。想到就要付出行动，想到不如做到，做到不如做好。

我以我74岁的人生阅历告诉你，当你发现到了很多事情都琢磨明白了的年龄，也基本干不了什么事了。年轻是笔财富，但很多年轻人却在挥霍。什么样的年轻人最可怜？别说成就，别说挣钱，别说有所作为，最可怜的是当年轻都不复存在的时候，连失败都不曾经历，因为接下来，你连失败的勇气都不具备了。人生不能失衡，利用好年轻这笔财富。不成熟的表现是，他在不成熟的阶段，始终认为自己是成熟的。真正的智者是，以终为始。终点倒退，才知道开始做什么。。有没有花三天把活着的意义想明白了？，被误诊的癌症病人，在觉得将死的时候就会突然想明白很多事情，重新得知自己健康的时候，恨不得拥抱所有的人，哪怕是曾经在公司怒目相对的人，因为，在生命面前一切都显得渺小

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销售，按流程办事成本会比较高。销售跟谈恋爱一样“磨”，追女孩子，连续半个月准时下午四点送女生一份小礼物，女生刚开始会觉得烦，但是会习惯。第十六天不去，女生会有点坐立不安，想着怎么不来（让女生知道自己的重要性）第十七天也不去（扩大重要性）第十八天一定要再去，因为不去，女生又会习惯了他一直不去，之前半个月的努力又白费了。惯性的重要。

追女生，两个人距离慢慢缩短，三米二米一米，要牵女孩手不让，等契机，终于有一天下大雨了，抱999朵玫瑰花站在女生宿舍楼下，其他舍友旁边帮忙加油鼓劲。女生宿舍其他7个人也都帮着男的，大家都有同情弱者的心态，量变到质变，女生终于架不住攻势跑到楼下和男生相拥。成交。这样也是按流程走，成本就比较高

现代有人说追女孩子要以终为始，一见面就说，你是我老婆这事就定了，给你三天时间考虑，行不行吧？！你会发现，这样成本就低。但对客户你不能这样，不能说，你是我客户这事反正定了，反正你早买晚买都是买，没关系，我反正有耐心的。这样讲也许又是不一样的效果，当然，这是笑谈，只是为了说明心态的变化。

（7）疯狂销售精英的特点：1、想到就付诸行动，2、不在意别人眼里的自己，3、不分昼夜，没有辛苦和劳累，4、心中总是充满希望，5、没有不敢没有害怕，6、始终相信自己的想法和信念，7、自己身上时刻体现出别人不具备的特点，8、这个世界上坚信自己永远是最优秀的，9、心里没有困难，10、高效学习，快速成长，11、笑傲一切对手。

时代在变化，人的思维也在不断变化对于孩子的教育，老人和年轻人教育观念不一样。水果放那，老人会说，先把那烂的吃了，有人可能会先吃好的，但你会发现现在的小孩子慢慢长大，哪管好的坏的，他是根本就不吃。东北煮饺子，老人也会说，把破了的先吃，有剩饭也会让先吃完，再盛新饭。这样就变成顿顿吃剩饭了

这个时代变了，要跟得上时代观念的变革，销售观念也在发生变化。我们从计划经济走向市场经济，以前都在改变，我们要勇于张扬自己，当然，并不是说要突兀，不合逻辑，甚至不合规矩，但是我们内心中要种下这颗疯狂的种子。这个世界有两种东西会传染，一热情，二感冒。你去拜访客户，如果有120度热情，就是客户再怎么拒绝，至少还能剩80，如果你只有40度热情，客户再拒绝，再一谈，就只剩冰点了，还怎么合作

（8）产生成交的关键是：1、客户今天很高兴，2、今天客户被你感动。

哪怕今天客户不成为你现在销售产品的客户，他还有可能介绍他身边有可能有需求的亲戚朋友给你认识，这叫经营客户。要有亲和力。

老师站到桌子上讲话，问，难道我这就是疯了吗？我内心只有一个想法，哪怕你们都觉 17

得我有病，我自己知道，我没有病。如果你内心不够狂，需要靠外在疯的行为进行带动。一个人的肢体语言可以带动一个人的情绪

疯狂沟通技巧。拜访客户，没三句话，客户就说“滚”如果外在不够疯，内心也不够狂，直接就会被吓退。老师，哈哈大笑，然后问，老板，我也知道要滚，你看我是往前滚好还是往后滚好。客户也哈哈笑了，客户笑一半的时候，又马上要严肃起来。疯狂沟通中有一个原则：客户严肃的时候你要疯，客户不严肃的时候你要马上严肃起来。老师又说，”用这种方式只是想告诉您，也许是您生活上的原因，看得出来您今天心情好像不是特别愉快，但这千错万错都是我的错，是我拜访的时间不对，才让您的心情更加不愉快，首先先向您鞠躬致歉。大千世界人海茫茫，我们有缘分在办公室相识，我真觉得是缘分，人生总会遇到各种问题，也许感情生活工作的，最重要的是找到解决问题的方法,心情不好直接会影响身心健康，不管怎样身体健康才是最重要的，留得青山在不怕没材烧吗。当然千错万错都是我的错，是我拜访的时间不对，今天就不跟你多聊了，这是我的名片，我三天后再来拜访。” 不管客户怎么对我们的我们选择这样对客户。当然客户什么样都有也会把你丢出去，摔门什么的都会有。客户一不高兴，” 刚才千错万错都是我的错，为了表达我对您的歉意，今天就不跟你多聊了，我打算下楼给您买一只和路雪，让您在炎热的夏天保持一个冷静的思考，找到解决问题的办法。再次告辞，给你买一只和路雪。再次表示歉意。”是我拜访的时间不对，不好意思，您先吃和路雪吧，这是我的名片，我三天后再来拜访。”拜访客户，我是某某文化公司的？客户说不认识。关门出去，过两分钟再敲门进去。“老板，现在算认识了吧。”客户笑了，再说“其实以这样的方式是想告诉您，没有谁是一开始就认识的，一回生两回熟，三回就能做朋友了，谁刚一生下来就有朋友啊。不敢说你认识我可以提升您的人生价值，至少不降低您的身份”无声销售语言比有声销售语言有效。用这样的方式，目的是可以继续跟客户沟通。但角色进入要很快，表演过后要马上回来

人和人之间实际上只有薄薄的一层纸，只是谁 也不愿意去碰

（9）销售心灵法则：1、疯狂心态（等待）2、不正常心态（麻木）3、想与一定心态（满足）4、三岁心态（红尘）5、单纯心态（复杂）6、有拒绝说明还有机会7、有异议说明有需求8、不感兴趣说明不曾拥有过。

（10）销售四条死路：1、等死，（躺在过去的业绩上睡觉）2、淹死（不学习，用过去的经验，躺在老经验上，长江后浪推前浪前浪死在沙滩上），3、找死（不合规矩乱承诺），4、战死（只埋头往前冲）。

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销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。

有大成就和伟人好像都不太正常，的思维行为方式很别人都不一样，把握问题的方式和别人不一样，所以有大成就的人只占3%-5%，有大成就的人往往都是那个行业和领域的偏执狂。疯子和天才往往只有半步之遥。疯子和傻子不一样，精神病院里反而有很多很有才华的人。

是想要还是一定要？这是意愿问题。想戒烟，结果越抽越凶，想减肥，越减越肥。小孩内驱力超强，想要就一定要不给就哭，再不给就地上滚，只要我拿到了，眼泪还挂着就能笑，进入角色和出来的速度非常快。

“非约勿访”销售高手看到谢绝推销的牌子，反而越想挑战，正因为大家都不敢进，反而隐藏着机会。到前台，气势十足，“赶紧的跟你们老板通报一声，我要跟他谈笔生意，耽误了你负责哦”前台非常客气，问您和老板约好了吗，没有预约是不能访的，您看我们门口有牌子的，“额，这就不看到非约勿访的牌子才进来的吗，这不今天进来跟你们老板约一下，明天再访吗”一开始那前台还没整明白，但听起来逻辑还挺对的，所以前台就站起来去了老板的办公室，一边走还一边自言自语“今天约一下，明天访”，从老板办公室出来的时候想明白了，边笑说“我老板让你们俩进去呢”见到老板，也笑了，老板说，这牌子挂两个月了，没见过你们俩这样的人。这样的开始，沟通的氛围就好了。

终端销售的过程就是说服客户同意自己想法的过程。

销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。（出了培训课堂，也一定要明白，客户不是用来教育的，是用来尊重的）

（11）销售沟通的能力阶梯：销售沟通的心理能力→销售沟通的思维能力→销售沟通的专业能力→销售沟通的气度能力→销售沟通的成交能力→销售沟通的幽默能力→销售沟通的江湖能力→销售沟通的本能能力→销售沟通的全脑能力。（递进关系）

（12）销售人员要具备登山家的脚，演讲家的嘴，艺术家的心。

销售最常用技巧：客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案。（打死也不说） 销售人员说话越多，往往离成交越远，客户说话越多离成交越近。

买电话，想待机时间长，听朋友说手机可以10天不充电，怀着这样的心态去买了。到柜台，问没经过专业培训的销售，这款手机待机时间多久啊，销售回答，这要看你打电话量的多少，反正正常打两三天没有问题的。听着还挺经典的一句话，可是跟我心里的预期还是不一样的，跟我从朋友了解的信息不一样。记住，从销售人员了解的信息，发现和自己知道的信息不一样的时候，80%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的，然后大部分 19

客户会转身离开说，那我再看一下。有经验的销售，说“我知道你为什么关心待机时间，是不是觉得总充电麻烦啊，其实我跟你说一句话，看一个手机是否使用方便，不是看电池的待机时间长短，关键看这个手机电池充电时间长短。因为往往待机时间越长的手机辐射也越大，其实对人体的伤害也越大。你看我给你介绍一款手机，这是我们刚到货的，最近半个月卖的特别好，这个手机有什么特点，它充电时间特别短，你随便到哪充电，十分钟就能充满，你看，充电器也特别方便，买充电方便的手机才叫买的方便。而且你冲完电之后两三天都不需要再充电这才叫买电话方便。”货比三家，再到下一家的时候，客户就该问“你这款手机充电时间多长啊”这样，表明客户被教育完毕了，他已经不关心待机时间啦。终端销售高手的客户教育。

（13）销售的卖点与客户的买点要有对接点，要有对接点先要有共鸣点，要有共鸣点先要有共识点。一个销售人员卖点不明确，把产品里里外外前前后后全都完整介绍完毕，基本客户也就不会买了。

销售沟通的过程就是信息传递的过程，

销售和客户是相互传递信息，信息的传递都会有反馈。我们能否这样理解，其实客户传递出来的信息实际上是销售人员先传递给客户信息之后反馈回来的结果。因为一开始信息传递的主动权在销售手里，说多少说什么都是销售说得算。那我们是否也可以这样认为，客户觉得贵，那是因为销售人员本身就觉得不便宜；客户为什么会觉得没那么重要，是因为销售人员就觉得这个产品对客户就是可有可无；为什么客户对这个商品还没有那么大的紧迫感，是因为销售人员本身没有紧迫感。一切的因本身就是销售人员自己造成的。是否发现在终端销售中，不管你向客户传递什么样的信息，特别是你亮明了身份，说明你要和他谈合作，做成交，客户对你说的话没有太高的兴趣。

技巧：客户对负面信息、数字信息最感兴趣。报纸头版头条，第几届人民代表大会在哪里召开，主题什么参加会议的人都有谁，不见得印象深刻，往后翻，杀人了，出车祸了，都印象深刻。人对负面记忆往往更敏感，数字信息也一样。装修公司的业务，业主都不配合，你说什么都不感兴趣，我不装修。设计的话术：“你好，我是某某装修公司的。你别那样看着我，我不是找你装修房子的（模糊销售目的），我们是全市最出名的装修公司之一，而且我们已经有了17年的历史，我今天找你来呢，并不是一定要找你装修房子，因为你将来肯定要装修的嘛，我不知道你知不知道，现在装修公司很乱，现在装修公司在给你们业主在装饰材料的报价上，在价格上有四大陷阱，您知道吗？”（数字信息四，负面信息是陷阱。四大陷阱可以培训，手势，语气，哪里停顿，哪里跟客户可以开个玩笑都是可以设计，训练得如 20

火纯清的。）如果一个销售人员在客户面前把那四大陷阱很有章法很有逻辑，抑扬顿挫流畅地讲完，那给客户什么什么感觉？第一个感觉，这个公司的销售人员真的与其他公司的不一样；第二，我发现他做人还不错，你看，我还没说在他这儿装修，他能把这么多内幕的陷阱讲给我听，人还不错；第三，他既然能把行业的陷阱说给我听，我估计他们公司应该不会有这些陷阱吧。这是潜意识的产生。这个时候客户都会进入一个环节，马上又问一句，那你们公司是怎么报价的呀？这是非常正常的情况，很自然发生的，这叫销售沟通可控。可控性。

什么时候不可控，那是你在沟通的时候没有了章法，而且已经不是在你的设计范畴之内了，你讲的信息越多，跟客户说的越多，客户排斥和拒绝的点也越多。最关键是你不清楚客户此刻心里在想什么，你的卖点有了是不错，但是你还不太清楚客户的买。

可控性：就像放风筝，线在手上，收放自如，要客户多说就说，想客户少说就不让说。终端常用技巧：要反问客户：你为什么这么问呢？这是句过渡语。这句话100个人说有100个效果（语气、语调、停顿不同产生的效果都不同）。当进入客户问一句你答一句或一段，客户再问你再答的境地，那表示你已经失去了主控权。不能轻易亮底牌，销售说话越多,就越少获得客户的信息。不会说废话的销售人员当不了高手。废话是润滑剂，用来加强说话的效果和感染“我明白你的意思、是，你说的太对了、我跟您说句话您别介意哦”这都是。

客户问“多少钱”最差的销售直接说3800，客户说“太贵了”销售说“不贵，因为账根本不是这么算的，来，我给你算笔账??”这实际上不是良性的沟通，因为已经进入了讨价还价的范围。

客户问“多少钱”不轻易给答案，优秀的销售马上问“为什么这么问啊？特别关心钱是吧？ 那您想买个什么价位区间的啊”销售人员的底牌没有亮，但是沟通却还在继续。客户说“我就问问”，销售“那你怎么这么特别关心钱呢，对一件商品的效果和价值和钱来讲，那你是更关注的是价值还是更关注钱呢”目前为止，还是没有讲价格，沟通还在继续，而且每一次反馈都会多了解到一点客户的信息。连市场卖辣椒的都懂，你问“辣不辣”最差的会告诉你“特别辣，我们刚进的辣椒，而且是朝天椒，四川来的”客户转身走了，我是想买不辣的。高手这样说“你为什么这么问呢，你是想买辣的还是不辣的呢”不了解客户，怎么能轻易亮你的底牌呢。客户问“有效吗”高手销售说“为什么这么问呢？以前买过无效的产品吗？”最差销售开始说“我们这产品是最新研发技术，在哪哪哪研发，什么品牌，有多少年历史??”完了，有王婆卖瓜的嫌疑，你答吧，答的多客户就会买吗？因为你不了解他嘛

（14）只安心钱是吧有经过设计的信息，传递才是有力量的。传递的信息有章有法，沟通才有可控性。换句话说，跟客户之间的信息传递，不是什么都能说也不是什么都可以说的， 21

即便是什么都能说，先后顺序的不同肢体语言的不同，面部表情的不同，他都会产生差异。

销售沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。要想感动别人先要感动自己,要想取得别人的信任，首先得自己先信任别人。学会经营人，格外重要。

人与人之间认识时间的长短和感情的厚薄其实并没有直接关系。感情深不深，第一关键是看他内心最深处的那片领地，是不是向你敞开。第二，你内心的最深处的那个领域是不是向对方敞开。走进内心深处的程度直接代表着感情的深厚程度。有的朋友，不管天南海北，多少年不见了，你一旦有什么事情，还是愿意给他打一个电话。

（15）人的本性：1、每个人都有他内心当中最脆弱的一面；你能了解他脆弱的一面，就等于你跟他的感情又更近了一步2、每个人都有他内心当中最关心的人和事。他关心什么你就跟他沟通什么，这样才能产生共鸣，达成共识，这样两个人感情才能慢慢得以升华。

你为客户做的事情超越了他的意料，就可以感动客户，感情就能得到升华。你有困难，但是没有说，你的朋友看在眼里，三天内帮你把事情解决了，你内心当中就觉得这个人很可交，感情也升华了。

（16）幽默赢销的训练要领：1、所有的幽默都建立在两个非语言基础上——态度和印象，幽默是智慧的表现，幽默最大的特点是别人看不见你的立场。（你给人的印象是什么样的，直接决定着你的幽默是否能够到位。赵本山来了，估计他不说话我们就会笑了，因为他给人的印象就是幽默的。要是你一上台大家都笑，估计你心里都在发毛，因为你不知道大家为什么笑。）2、给人感觉半认真半开玩笑，玩笑是随意的，认真是自然的，要把握好尺度（不要突兀，角色转换要快，一语双关）表情要丰富，语言要真诚，越严肃的拒绝越不能严肃对待，（要和客户进入一个共同的沟通频道）销售人员只有自己重视自己，客户才能重视你。3、幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗，做销售最重要的是雅俗共赏。（如果他发现一个眼前的人，他是不粗俗的，甚至是很有身份的，你会发现他也变得很有品位。什么原因，是我们销售人员造成的。和雅的人雅，和俗的人俗，但不能俗不可耐。培养销售，一定要往雅的方向培养。因为雅的变成俗的人容易，但是俗的人要雅比登天还难）4、关键的话幽默着说，越严肃的事越幽默着说，幽默的最高境界是冷幽默。5、话术的最高境界是幽默着把客户的想法说出来。（物无美物，过则为哉。世间的事没有好与坏之分，过了就是坏的，所以要把握尺度，话术既是技术又是艺术）6、笑容一定要亲和，不能让客户难堪。7、最重要的是能放下自我，敢于表现。8、进入幽默的角色要快。

销售人员要变成橡皮泥。

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女性做销售，面对异性客户，可以嬉笑怒骂，姿态的调整，更可以通过赞美把男性客户的地位抬得很高，达到沟通的良好效果，因为男性在这个社会存在的意义70%-80%是为了博得女性的赞美。男客户谈到钱的事，客户说能不能便宜啊，给我打个折吧，你哈哈哈大笑，笑得他发毛，“你算了吧张老板，怎么还能便宜 便宜多少。你不可能的，你要是这个还嫌贵??你那么有钱 你这是假话， 你便宜，那白送你得了，你这根本是开玩笑”你看似没有处理，实际上把这个事情给解决了，客户也不去纠缠打不打折的事了。这是幽默素养造就的。幽默会让别人看不见你的立场。主持人有两种，一种幽默主持，吴忠宪，曾志伟，嘻嘻哈哈，看不出立场，说错了就说我错了，也没什么关系；一种一板一眼的主持，万一说错话了，还真不好收场。

女性销售更加感性，天生的优势能至少能够省去30%的沟通语言

老师和一个女销售谈合作，女销售开场白：“石老师，早就久仰你的大名，今天过来我是想跟你谈那个合作的事情，合同我们之前彼此都看过了，一直也没有见面。不瞒你说，在没有见面之前，我其实也从侧面好多方面了解了您，今天我就直接开门见山了，我觉得我们高智慧的群体，也不用绕来绕去的了，说白了绕来绕去，内心最真实的想法还是没有说，其实也是影响我们合作的。所以本着对彼此的智力都是负责的态度，那我就开门见山了.我跟你合作可以的，但是我有三点隐忧，希望您能给我作出解释”。略去寒暄，高效诚恳赢得客户的尊敬。开门见山虽然高效，但是也是需要有技巧的。开场白虽然只有不到一分钟，但是话术却也把客户说的心里很爽。

销售到客户处“王总，最近怎么样，忙吧，好久不见你了，一直没来”自来熟虽然好，能快速拉近与客户距离，但是也不能过于随意，过了就变滑稽了，显得不重视自己。和客户聊得好，到成交的时候，客户也会考虑你的办事能力。

要和客户在同一频道，最怕说者有心听者无意，虽然很客气，眼睛看着你，心里却在想其他的事情。这样的情况要先处理人，再处理事情。“王总啊，看来你今天很忙啊，要不然我明天再来拜访你吧，不然我说了也白说啊。”你讲的话要保证客户在听。什么时候销售对自己重视了，客户才能重视你。

（17）女性做销售的八字箴言：落落大方，不卑不亢。（异性沟通，可以做角色转换，放低身段，平等沟通，甚至抬高姿态。笑，要笑出那种心里无私天地宽的感觉，爽爽朗朗，干干脆脆地笑。）男性销售人员外在的两个字是：精干，（跟客户熟了，穿运动衫都可以，精干不是穿西装打领带，而是从面部的体现，做事干脆利落）女性销售人员外在的两个字是：职业。

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（18）最高境界的话术是：1、把客户的想法说出来，客户的就变了（客户说“资料放着吧”“不能放着，我们老师说了，一般资料说放着就是你们根本不想买，心里就想着快点打发我们走，是吗？你心里是这么想的吗？”“不是，我真想买，资料先放着”“那你什么时候买”这是成交确认）销售沟通真正最高的幽默境界是，客户说“太贵了太贵了”销售幽默地哈哈笑“白给你要不要，白给你要不要”客户说“白给我就要”“那说明你还是需要，只是钱的问题”客户说“不敢兴趣”“是啊，就是不感兴趣所以才我找你的吗，感兴趣不就你找我了吗”2、见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。(有客户很喜欢教育销售人员，所谓的神仙，那就不要说话，频频点头，还要加以评价“是的”“您说的太对了”；还有一种神仙，在你面前各种牢骚，就是要得出一个结论，这个世界就是对我不公平，面对这样的，要频频点头，时不时要竖起大拇指，说，今天真没白认识你。他就越发来劲，因为他内心会有一种体会，发了这么多年牢骚，从没有碰到这么忠实的听众。不要试图去改变正在发牢骚的人，这么多年经验，一个人发牢骚不会超过四十分钟，你一直当一个忠实的听众，四十分钟后他又会绕回来了，“小石，你们公司那产品是怎么回事”其实他只不过图个心里痛快)销售过程中，听是第一门学问，讲是第二门学问

语言表达能力超好的人反而不适合做销售，因为脑袋反应比嘴快，结果是客户说了上句他就知道下句要说什么了，但客户迟迟说不出来，然后他急了，就抢过来说了，因为他等不了了。抢话给客户的感觉不好，客户就不认可你。

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