营销安全：1.过度营销；2.隐私保护；3.商业秘密；4.安全防范；
市场产品：1.基础概念；2.盈利分析；3.市场策略；4.产品价格；
网站分析：1.网站目标；3.营销导向；3.文案写作；4.客户角度；
具体方法：1.电子邮件；2.搜索引擎；3.免费策略；4.联署计划；
5.博客营销；6.资源合作；7.效果监测；
第一篇 市场与产品研究
第一章 网络营销实战基础概念
1. 营销策略：海尔 诺基亚（专一） 从一到多（坚持）
2. 后续销售：喜洋洋与灰太狼（客户角度-长远）
3. 网络品牌：饭否，饭统网（垂直搜索网站）搜房网 统一形象（重复）
百姓网，巴巴变，篱笆网，丁丁网，爱情公寓
百姓网提供分类信息浏览，发布和电子论坛等服务；巴巴变分为网店空间和个人相册（网络相册）
网站设计——邮件使用——网络广告——论坛使用——PPC竞价
篱笆网是交流平台，采购顾问，消费保障，宣传媒体，销售渠道
丁丁网：本地生活搜索专家，爱情公寓：最爱女生喜爱的温馨交友社区
4. 长尾理论 20/80定律（小从）
5. 网络创意 谋生亦谋爱 发散跳跃（浸泡）
第二章网络营销赢利
1.网络营销：看上去很美（假的！）
2.网络盈利：办好三件事（真的！）好的产品 目标流量 能卖东西的网站
3.赢利模式：只有两大类（真的！）简答题
A．卖产品（服务）：产品定位；网络营销手段；竞争壁垒的建立；可延续性和变通性
B. 卖广告：吸引大量廉价流量；吸引商业价值流量；多种渠道推广广告
4.确定时间：从着手开始（真的？）
5.我们创业：蓝海到红海（假的.）红海到蓝海
团队：差不多的人 产品：价值+创新 心态：用时间考验
资金：必须的准备 经验：一定的磨砺 资源：团队的前进力
媒体：小撬大的杠杆——做生意，做老板，做事业
第三章 网络营销市场策略
1.网上消费行为（学会看统计）
A．目标客户消费特征：CNNIC：
（1）事前详细规划——备忘录
（2）理性选择店家——人多，性价比高
（3）产品询问仔细——回答认真，有耐心
（4）下单有些冲动——相关产品的交叉链接和推荐
（5）退换货不刁蛮——程序到位，流程合理
（6）分享传播上瘾——分享机制，传播途径，再次优惠
2.目标利基市场（学会找空隙）
利基市场——夹缝处生存 与大公司或大网站正面冲突是死路一条
Niche market：高度专门化的需求市场，大公司无暇顾及或无法进入的市场
Eg：
3.竞争对手调查（学会用工具）
A．网站业务分析——网站业务流程，线下业务配合（红孩子PK丽家宝贝）
B. 网络营销水平——竞价排名情况，外部链接
C. 网站流量分析——rank，reach，pageviews（alexa：www.Alexw.com）
D. 网站成熟程度——网站具体年龄，网站更新程度
E．网站规模程度——网站页面数量，网站知名程度
4.同质下异质化（学会换表达）
不在“卖什么”，而在“怎么卖”
第四章 产品和价格策略
1.如何发现产品简答题
百度搜索风云榜，百度指数，谷歌趋势
具体产品建议：
A.市场第一个 当当网与快书包
B.文化历史传统 当当网与孔夫子旧书网
C.专门化垂直化 百度百科与嗅事百科
D.市场领先地位 拉手网
E.重要的是表达 世纪佳缘网与淘男网
F.个人爱好出发 QQ与酷口
2.价格策略（无价，有价，零价）
A．无价：产品VS服务
同步是服务，分开是产品
a． 做高端或专门服务（中华会计网校：）
b． 把服务变成产品（优家网：）
B．有价：目标因素方法
a.aim：利润最大化；占市场份额；企业能存活；树立企业形象；
b.ctor：成本价格；预期利润；资金周转；供需情况；竞争对手；品牌形象
c.定价方法
最保险：成本+预期利润
最简单：小于或等于竞争对手的价格
最大气：全名低价销售
最狠心：精确利润最大
最主观：高端顾问服务
C.零价：免费商业模式
a．免费的世界：网上 360安全卫士
b．免费的招数：拆解（1.网络电话：基本免费，增值收费；2.中国制造B2B：买家免费。卖家付费；3.126邮箱：用户免费，客户付费，设备免费，耗材付费；4.新东方：用户免费，企业付费；5.当当网：产品付费，礼物免费）
c.免费的目标：收费
d.免费的风险：失败
第五章能卖东西的网站
1. 第一眼让对方看上，网站叫好叫座耐看，网站安全安心省心，体贴关心客户
2. 域名的选择
A． 自己独立域名
B． 域名短小好记
C． 域名含关键词
D． 以。Com最好
E． 域名早定不改
3. 网站的目标：SMART原则
Specific——具体，单一
Measurable——可测，定量
Attainable——可达，行动
Relevant——相关，联系
Time-based——期限，改变
4. 好的文案是成功的开始：
A． 标题
a． 快速（亮点，新闻，免费，有图，视频，揭幕）；
b． 长度（16—20字为宜，7—10字组成一段）
c． 名字（实题明义，第二人称，主谓结构，适当疑问）
B． 格式（看着舒服最好）
C． 内容
a． 文案内容也可以九宫格
b． 倒金字塔：用好导语，倒装结构
c． 名人，热门事件
d． 情感，味道，场景
e． 用数字说话，号召行动
5. 怎么让用户信任你
A． 专业形象
B． 他人说话
C． 可以验证
D． 透明公开
E． 退款保证
F． 实时在线
第六章电子邮件营销
1. 电子邮件营销各种优势
宜家办公家具征集注册用户
目标人群的确定
A． 首要目标受众；办公家具采购的主管或办事人员，公司领导决策层
B． 次要目标受众：公司白领
C． 地域限定:北京，上海，广州
应对策略：（互动广告，直邮广告）
2. 垃圾邮件如何具体识别
A． 收件人事先没有提出要求或者同意接受的广告，电子刊物，各种形式的宣传品等宣传性
的电子邮件；
B． 收件人无法拒收的电子邮件；
C． 隐藏发件人的身份，地址，标题等信息的电子邮件；
D． 含有虚假的信息源，发件人，路由等信息的电子邮件；
3. 许可邮件用户来源途径
A． 基于用户许可；B.用邮件传递信息；C.信息对用户有价值；
1）现有客户
2）邮件列表
3）专业机构
4）传统广告
5）网络广告
PS：分析客户特征，需求爱好，能否分组
4.如何避免成为垃圾邮件（形式）
垃圾邮件的来源——p175
垃圾邮件过滤方法：黑名单；过滤算法；邮件防火墙，使用邮件确认p184—p185 具体方法：
1）检查IP是否进黑名单 http://www.anti—spam.cn
2）邮件内容少含敏感词汇
3）拒绝明显虚构和夸张符号
4）注册流程有退订，有提醒
4.如何避免成为垃圾邮件（内容）
5.如何吸引读者打开邮件
1） 跟踪进程邮件；2）营推广邮件；3）客户关怀邮件；
影响打开电子邮件的因素：p188
关键点，发信人，邮件标题
1） 发信人正式名称，保持一贯性；
2） 标题内容平实，避免广告用语；
3） 定期适度一对一发送；
4） 邮件内容始终如一；
6.如何评测邮件营销效果
退订率 注册转化率 邮件送达率 邮件打开/阅读率 链接点击率 直接销售率 邮件营销大师 群发邮件软件
电子邮件营销点睛：
技术：
1） HTML（营销推广）or plain text（跟踪进程） webex（思科），facebook
2） 表格布局+css
3） 内容标签内部都加css
4） 但不要用css对html元素标签定位
用绝对大小（像素）和相对大小（百分比）相结合的表格嵌套方式来定位；
5） 几个细节
商务：
1） 统一的风格的页眉（页脚） 1号店
2） 页眉的内容 凡客
3） 页眉中加时间 （定期性邮件） 时光周刊
4） 页脚：订阅，退订以及其他
第七章搜索引擎优化
1. 常见的搜索引擎：百度，谷歌，雅虎，搜狗，搜搜，bing，诱导，ask.com，naver，aol
2. 搜索引擎利润的来源
宏观：1）电子商务目标用户（网络购物，网上支付）
2） 电子商务品牌关键词在百度的关注度突飞猛进（阿里巴巴，当当）
3） 网购类关键词在百度的关注度与日俱增
4） 海量热点关键词蕴含巨大的商机（网上购物，电商品牌，衬衫，促销信息）
5） 竞争日益激烈——广告主逐步增加在百度的推广力度
6） 电子商务搜索营销多元化发展——传统行业进军电子商务
7） 电子商务搜索营销多元化发展——子行业多点开花
8） 激烈竞争环境下的sem策略——整合营销
9） 激烈竞争环境下的sem策略——长尾策略，更多关键词全方位覆盖目标人群
10） 移动化，人性化，垂直化
口碑网 大从点评 饭统网 爱帮网——垂直化网站
微观：搜索引擎的广告（ppc）
1） 了解ppc
Ppc：pay per click 按点击付费
正确地方，正确时机，正确的人面前推出你的广告
2） 制作ppc广告
谷歌adwords（关键词广告）——在google内部网页展示
谷歌adsense（广告联盟）——在google网站联盟展示
点击次数：你所投放的广告，被用户看到后点击的次数统计
展示次数：你的广告在google的搜索网络货内容网络中，在不同的时间段中出现的总次数 点击率：点击次数/展示次数
总费用：在统计时间段内特定广告系列花费的费用总和
平均每次点击费用：总费用/点击次数
评价每千次展示费用：（总费用/展示费用）*1000 CPM
标题：25个英文字母或12个汉字
内容：35个英文字母或17个汉字（简练，清晰，诱人）
关键词：网站的信息，产品信息，行业信息，消费者的应用，直接使用搜索引擎搜索已有的核心部分关键词，使用搜索引擎的关键字工具
例：键字：
通用词：英语
产品词：英语培训班
机构词：英语培训机构
品牌词：新东方，新航道
人群相关词：过四六级，留学，移民
各种机构：英语辅导，英语口语，学英语
撰写广告语确定着陆页——简练，清晰，诱人
结合：广告标题和文字含关键字；两条广告语，分割测试；一组广告，一组词根——突出 号召：免费试用；立刻购买优惠，链接指示url
确定：这个网站是否有我想要？是继续浏览还是立刻离开？
3）优化ppc（报告，工具）
百度火爆地带
观其关键字排名查询工具 /keywords/
3.搜索引擎工作原理和使用技巧
1） 目录 雅虎，ao123
2） 排名原理
喜欢将什么网站排在前面？符合用户需求，优秀站点排到前面
网页设计符合搜索引擎的喜好：爬行和抓取（spider robot）——索引（index）——搜索词处理（keywords）——排序（array）
3） 高级搜索语法
A． 双引号（完全匹配搜索）作用：找到特定关键词的竞争对手
B． 减号（过滤搜索）作用：更准确找到需要的东西
C． 星号（通配搜索）作用：通过模糊找到清晰的东东
D． Inurl（搜索查询词出现在url中的页面）作用：更准确找到竞争对手
E． Intitle（页面title中包含关键词的页面）作用：找到最用力的竞争对手
F． Filetype（搜索特定文件格式）
4.选择比努力更重要
针对搜索引擎的域名和关键词策略
1） 域名——信任什么样的网站
A． 域名历史
B． 常及时更新
C． 网站内容原创
D． 信任度高的网站有链接
2） 如何优化？
A． 域名的组成（org，edu）
B． 关键字域名
C． 域名的长度（<=26
D． 关键字词频
E． 域名的商标（thinkpad.com
3） 关键词
A． 关键词词频：关键字在页面中出现次数
B． 关键字密度：关键字词频/网页总词汇量 3%-5%
C． 辅助关键字：对关键字扩大或缩小的作用
D． 关键字表现形式：页面中现实的样式
4） 关键词优化——具体原则（百度，google，ppc竞价排名，百度指数）
A． 与网站内容相关；
B． 搜索次数多，竞争小；
C． 主关键词不能太泛
D． 是否有商业价值
从分类中找商业价值原则：导航类关键词，交易类关键词，信息类关键词
比竞争对手跑得快：搜索结果数，intitle结果数，竞价结果数，竞价价格数，内页排名数
5.我为搜索引擎打工（网站结构优化）
A． 思路：好看pk好用
B． 结构：物流and链接
C． URL：单一（搜索引擎）or多（用户）
D． 错误：404+301
1） 用户体验——导航
页面收录——结构
权重分配——页面
内部链接——文字
2） 物理结构：网站真实目录及文件所存储的位置所决定的结构
扁平结构适合小型网站；树型结构适合大型网站（p235）
链接（逻辑）结构：网站内部链接形成的链接的网络图；建立网站导航；建立网站地图（思维导图）；尽量文字导航；网页互相链接；网页离首页最多4次；链接权重均匀平衡；
5． 我为搜索引擎打工（具体页面优化）
1.1)网页头部标签（title）
A． 网页标题的设计，直接影响页面在搜索结果中的排名
B． 每个页面的标题都要不同，并且与页面内容接近；
C． 可在标题中设计1-2个关键字，不超过30个中文字
D． 标题一般可设计为逆向排列，如页面标题-栏目标题-网站名称
1.2)网页头部标签（keywords）
A． 这个标签非常容易被滥用，搜索引擎对此并不重点观察，但对于恶意添加不相关文
字，搜索引擎会认为欺诈，将当作弊处理！
建议：正确书写，千万不要堆砌关键词
1.3)网页头部标签（description）
A．描述中出现关键词，与正文内容相关
B．同样遵循简短原则，字符数韩空格在内不要超过200个字符
C．补充在title和keywords中未能充分表述的说明；
2.1）正文关键词——选择，密度
A．关键字的选择
判断页面提供了什么内容，然后判断受众可能使用哪些词来搜索您的页面，并根据这些词创建关键词，站在用户的立场去思考，这是选择关键字的基本原则
B． 关键字的密度
强调的关键字或关键词在网页中出现的次数与网页中其他文本内容的比例，最好保持在3%-5%之间
2.2）正文关键词——位置
A．关键字的未知
搜索结构页面点击分配（不同排名，点击不同）
页面靠顶部，左侧，
标题，正文前200字和代码结束处200字，是搜索引擎的重点抓取点，也是判断网页与事前设定的关键词是否匹配或者匹配度有多高的重要依据；
用户网页浏览行为研究表明，用户浏览注意力呈“F”型结构，而根据SEO们的研究发现，搜索引擎蜘蛛的浏览注意力呈“E”型结构；
3.1）内部链接
A． 站内的页面都要有链接至首页
B． 內链回环状有利于spider爬行 首页——内页——首页
C． 相关联的网页内容要做互链 如文章下方的“相关文章”功能
D． 相关关键字链接至相关文章
E． 记得定期清除无效连接
5.我为搜索引擎打工（外部链接优化）
1）PR：google的网页排序
例：在google中搜索“体育新闻”
搜索引擎工作的简要过程如下：
? 针对查询词进行分词——“体育”“新闻”
?
根据建立的倒排索引，将同时包含“体育”和“新闻”的文档返回，并根据相关性进行
排序
? 这里的相关性主要是基于内容的相关性
? 但是会有一些垃圾网页，虽然也包含大量的查询词，但却并非满足用户需要的文档 ? 因此页面本身的重要性在网页排序中也起着很重要的作用
如何度量网页本身的重要性
互联网上的每一篇html文档除了包含文本，图片，视频等信息外，还包含大量的链接 ? Pagerank的提出
? Google的创始人之一larry page于19xx年提出pagerank 网页的pagerank值
PR值：取值0-10
Google工具栏
3） 好外链
点击流量；单向链接；自发链接；内容相关；锚文字；好的位置；域名权重；导出链接；页面常新；好邻居；
查询外部链接和反向链接
反向链接=外部链接+导出链接
3）反向链接原则：
A． 难度越大，价值越高；
B． 内容为王，链接为后；
C． 位置种类，广泛多种；
D． 将锚文字，分散自然；
E． 链接增加，平稳持续；
F． 质量数量，以质取胜；
4） 如何得
A． 自己网站；
B． 论坛博客；
C． 百科问答
D． 网摘书签（RSS）
E． 分类目录
F． 发新闻稿
G． 电子杂志
H． 线下推广
6.让SEO变成SEM
竞争环境分析：PR，百度收录，外部链接，博客品牌提及数，博客网店连接数，微博活跃
数，页面的打开速度，alexe中国排名，页面收录，关键词，主页；
优化元素：页面标题，URL结构，页面主标题，页面副标题，图片，内部链接，页面描述
标签
搜索引擎营销“点睛”
黑帽SEO：笼统地说，所有使用作弊手段或可疑手段的，都可以称为黑帽SEO.比如说垃圾
链接，隐藏网页，桥页，关键词堆砌等等
白帽SEO：采用SEO的思维，合理优化网站，提高用户体验，合理与其他网站互联，从而
使站点在搜索引擎排名提升；
SEO：变中求变，与时俱进
搜索引擎的宗旨：给用户提供有用且相关的信息
关键词堆砌——alta vista
网页级别PR——google
大量垃圾链接——沙盒效应
第十章博客营销
1. 博客是什么
博客，是网络日志，你可以在博客上发表个人的思想，同时可以把博客作为营销的平台；
2. 博客营销是什么
博客的特性，使其能聚集思想意识形同的人，形成博客群组，群组的传播更具有亲密性，易产生群体意识与情感，获取更多更广泛更有深度的口碑传播；
博客的圈子文化和口碑效应
博客VS其他展示手段
A． 博客所发挥的是传递网络 营销信宜的作用
B． 实际上网络营销信息传递是整个网络营销活动的基础
2.1）博客PK门户网站
博客传播具有更大的自主性，无需直接费用，是最滴成本的推广方式之一
2.2）博客PK供求信息平台
博客：信息量可大可小，表现形式灵活，用中立的观点进行推广，无需借助外力媒体推广
?
? 供求信息平台：单纯的广告信息，工整的发布形式及内容，借助公关公司及其他媒体 博客文章并不是简单的广告信息，单纯的广告信息发布在博客上也起不到宣传的效果； 企业自行操作的，无需借助于公关公司和其他媒体；
2.3）博客PK论坛
（以日历，归档，按主题分类的方式组织文章，可自行分类民主性）PK（按发帖的时间顺序来组织好帖子，但只有版主以上级别才具有权限）
（不用注册就可以回复，通过原始文体可以找到所有主题讨论便捷性）PK（注册可以回复，很难找到曾静发过的帖子）
（通过RSS，blog可以实现信息共享价值性）PK（帖子杂乱）
2.4）博客PK企业网站
博客可以作为企业网站内容的有效补充，也是对企业网站内容的一种转换，使之转换为更适合用户阅读和接受的形式；
3. 博客营销的优势
节约费用；提高访问量；潜在目标客户开发；免费获取有价值信息；低成本调研；
4. 博客能赚钱吗？
文怡心厨房，对牛乱弹琴，白鸦
怎样进行博客营销
1. 纯写作VS为盈利
思考辩论——激情+感性=“愤青”
专业探讨——理性+死板=“专业”
精华收藏——转帖+分享=“小资”
感悟心得——感触+敏锐=“读者”
狗仔八卦——暖仔+雷人=“炒作”
2. 个人化VS企业化
凡客的博客（vancl style） google黑板报
? 专人负责，坚持写作
? 信息传达，扩大受众
? 个人观点，企业立场
3. BSP VS 独立化
BSP（blog service provide：博客服务提供商）
省费用（购买主机，虚拟主机），无维护，人流大——专心写作
独立化：买域名，虚拟主机，租服务器
4. 推广手段VS监测措施
A． 好博名：便于记忆；便于搜索；风格合适；唯一；联想；个性；置顶；准确；覆盖；
B． 常更新：有频率；排时间；多原创
C． 关键词：博客关键词；日记关键词；行分类管理
D． 到处逛：回流留言；友情链接；RSS订阅
第十一章论坛营销
1. 论坛营销的大困难
? 容易被删帖
?
? 帖子很快就“沉”下去 专业性论坛PK门户性论坛
专业论坛，容群精确，但流量小；门户论坛，浏览巨大，但库户群不精确；
帖子容易被删除的理由：广告意图明显；帖子中添加有网址链接；同IP重复发布； 帖子很快“沉”下去的理由：门户流量大；顶帖和回帖的人太少；帖子除了自己没人顶；
2. 论坛营销中好帖子
? 软广告
? 能互动
? 多变形
好帖子该怎们写：帖子有何目的？帖子给谁看？帖子在哪发？是不是要想好回帖的内容？
写好帖子的建议：多看帖子；标题抓流行；内容扣标题；多研究回帖；当论坛是个宝；
第十章博客微博营销
Twitter=微博客=一句话博客
微博秀&签名档，秀出自己
活动宣传好阵地围脖活动平台
大型活动必备工具围脖大屏幕
围裙，帮助企业聚拢：VANCL粉丝团；长安福特；
企业玩转微博之道：整合=传播力 企业官方微博+领导微博+团队微博+员工微博
网络营销与安全总结：
1.
2.
3.
4. 如何发掘网站盈利模式并发掘适合网上销售的产品？ 如何制定网络营销计划并建议以此为导向的网站？（p122—p126） 如何吸引更多用户浏览网站并购买？（网络营销手段6章—13章） 如何监测网站营销效果？（14章）3点
5. 如何进行改进？p453