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081018 运营智慧讲座
主讲人：刘一秒
首先大家写一下来这里学习的目的
1. 认识更多的朋友
2. 了解宗教智慧
3. 解决团队建设问题
4. 学习赢利智慧
5. 学习思八达快速复制模式
问题：发现问题难，还是解决问题难
孕育一个孩子需要十个月
孕育一个企业需要三年
充电有两种，
1. 一次充电，用一段时间
2. 一次充电，会自己发电
小孩子不知道为什么学习
学习要抓住核心
发挥优点，不用改变缺点
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发挥优点容易，改变缺点难，改变缺点痛苦
公司制度永远也完善不了。
说的好听是敬业精神，实质上是不干不行。
基本道德观
事品就是人品，
成大事者，不能把人当人看
小老板经营事，大老板经营人。
第四版块 机制
机制——懂的机制的老板就是入门的老板，
什么叫机制：机制就是制度加方法或者制度化了的方法。
如：英国为什么会成为日不落帝国——专利机制（郭靖、黄蓉四个字，二十万）——
秦国为什么会统一，耕占机制
中国为什么三十年辉煌——改变了机制
二人行，必有主次
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影响企业的四大机制
1. 分配机制——凡是跟人有关，人就会做
能让多少人操心，事就能变多大，他操心因为跟他有关！
① 家族化——很多老板都是干活的时候把亲人当亲人，分钱的时候不把亲人当亲人。
胸怀——拿钱和荣誉给大家。
a 能独当一面的家族成员，必须写进公司法
b 家族成员必须共同成长
② 合作化
a 初始合作
b 半路合作
公司最值钱的三条
1. 产业
2. 团队
3. 领袖
发现鬼才，怪才，然后组合到一块
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家族化，合作化如何操作
1. 必须一个一个推进，如：今年入股一个家人，一个经理，明年两个。
2. 家族成员千万不能拿钱，外人必须拿钱
3. 必须有一个领袖
4. 合作永远不能想公平
人不是考控制的，人是靠吸引的，人不是靠吸引的，而是为自己干的。
5. 必须是可进可退的（安全就是死的意思）
虽然是元老，但不上进，照样可以开除。
③ 期权化
如：做满十年，再给1-3年的薪酬。
装修可以参观的房子——机制
④ 分红——分红是年初就明确
⑤ 奖励股——年初不明确的，是人必须有
如：一年，一季度，一个月，一周，一天
2. 薪酬机制——制度的灵魂
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让一部分人先富起来
如100个员工，先让三人买房买车，再让10个买房，让20个买车 公司发展速度，取决于前几名员工的速度。
刘翔跑了世界第一，证明亚洲人没有问题
3. 内部运作机制
下半部每天都在吃，脑袋得不到补充，贫穷的不是口袋，而是脑袋
每天带着饭桶晃来晃去
A 顾客机制，顾客理论
顾客、市场部、设计部、生产部、办公室，财务
1. 如果其他部门对待顾客像市场部得人一样的话，会怎么样
2. 以谁考核哪个部门最有效，以谁考核他当部门经理最有效
如市场部考核设计部或个人
选谁当设计总监
a. 看他的作品采纳多少，
b. 看市场部认可不认可
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c. 老板签字
3. 每个部门找准自己的顾客是谁
文员的顾客是谁
苹果是从里往外长的
从外往里学就很难
设置机制，与时俱进
B 从以人为本，到以执行为本
C 从岗位责任制到目标责任制
岗位责任制式计划经济的产物
一个文员，一个月1500元，是平均工资，可能半个月的时间都没事，赶着急活，加两天班很正常，没什么可大惊小怪的。
目标出现，才紧急出击，就像打猎一样。
例如：市场部就是目标责任制
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监狱的管理机制，连坐，株连九族
4. 渠道营销
人生最大风险
渠道：在河或湖的边儿上挖个沟，把水印出来，这就是渠道
渠道挖好后，水往外流的条件
a. 加深渠道
b. 提高水位——水泵抽水，（广告，宣传）从下往上推， 前期以推力为主，后期以拉力为主。
老板的经营智慧就在于推拉之间
如：有一个人没有推力阶段，就没有底蕴，一直没有贵人来拉，就无法裂变
所以，是知道怎么宣传难，还是知道何时宣传难，是知道怎么推难，还是知道何时推难。
节奏，很重要。杨澜喝咖啡，气质地位，找到目标，一步到位，一个成功人士（大款）可以找一个天天喝咖啡的女士，很难找一个端盘子的服务员。
拉大了，会有名无实
盛名之下，其实难副
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想做事业，必须保证你的实力大于你的知名度
不断学习，天天长大。
20xx年10月27日星期一
5. 联盟机制
传统渠道
a. 自己挖
b. 租用
c. 借一个
d. 买一个
请你吃一顿饭花800元，绝对不会找你办700元的事。
心态问题：
A 紧密联盟
独立核算、独立法人、统一打造品牌
如：欧盟，六个国家发期，美苏争霸，自己怎么活的问题 北方发展慢的原因是没有联盟的能力
电视机、洗衣粉、洗发水、汽车等
从3000家——300家——30家、十几家、几家。
每个产业即将被几个，十几个优秀的公司的品牌瓜分。
如：超市
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A、B、C、D四个潮湿，联合成立八个超市。
谁组合了这个联盟，谁就是盟主
花店整合，180家，每家租金6万元，180*6=1080万元， 进货难，容易受骗，卖花也难。
被温州认整合，该一个花卉潮湿，每年收租金500万元（整合一百家，每家收5万元），可以连续收30年，300*500=150000元。 男子服装整合：男人的衣柜，海澜之家
美斯特.邦威，
紧密联盟的条件
a. 竞争的结果是，自己无法存活。
b. 必须联盟人员亲自操作
c. 每个人必须超越吃饭阶段，到做事业阶段
d. 必须有一个领袖
e. 必须一个一个联盟（老板必须成为社会人），广泛接触社会
培训市场有一万亿的空间，而且还会不断上升。
销售之神，
4个人进入200人的企业，产值从6000万达到一个亿，参与分红。
B 半紧密联盟
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独立核算、独立法人、互用渠道，独立品牌。
好利来，07年27个亿。
床垫，3000-5000元，连锁店方式买，连锁店老板赚800，服务员赚80元。
鞋垫：在商场上，赔得一塌糊涂，在足疗市场买得很好。
汽车制造，航空公司，联盟
每个人写三个联盟公司
联盟企业，同行业
a. 设计院
b. 大专院校
c. 供应商
应该是给你的潜在的客户提供产品的企业。
寻找半联盟的策略
a. 我要找的顾客是谁的顾客
b. 谁的顾客是我要找的顾客
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时间成本，人力成本，资金成本
我们往往忽视时间成本，利用时间赚钱
女大学生卖药品，院长的儿子，班主任，
曲线联盟，花最小的代价，获取最大的利润，杠杆原理。
半紧密联盟的心法
一、 市场经济的本质就是交易
交易的本质就是交换 100换20的心态
交换的前提是平等。 20换100的心态
有了这种心态，就有了商感。
任何人有问题，就是感觉不平衡。
用心做事，不是用心机做事。
合伙人之间的沟通很重要
问题要考虑得更清楚，出具体的方案，可行不可行。
想法
志同道不合
如果想做个事业，决定权就应该掌握在你的手里。
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如何评估公司的市值。
根据老板的需要来定
创业在他乡（身无牵挂，全身心投入）
选人进公司后，条件有老板定。
推出机制
1. 连续两年业绩不好的或者两年最后一名的。
2. 不积极上进的。
3. 让大家压抑的人（股东之间）
4. 伤害集团和名誉或利益的。
5. 连续三年团队不认可的。
无故退出，只分配当年已发生的利润
代理商
总部 代理商
代理商
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教育好代理商
南方人，5岁小孩买玩具，40元买的，50元卖，买不到， 经商是一种生活方式。
第三版块
势
势——是——事——市
大势已去，大势所趋
发往北京的火车一旦启动，必然会到达北京。只不过是迟早的问题
理念是骨子里的东西
请别人设计更是可笑
孙子兵法，不用，学它干什么
有的人背得滚瓜烂熟，但不会用
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中国能说明兵法的人不超过十个。
不痴迷学不会，学会就痴迷
1. 人势
a. 团队势
ABCD四个阶段，
需要宣传，贷款也要上
不该花的钱一分也不花
兴奋状态，最难的状态
兴奋状态处在第六状态
加强年，稳健年
该调整的调整，持续发展
② 老板势（精力）
③ 上游势，下游势
酒店用品老板给酒店铺货180万，去收款时，发现人找不到了。该酒店总共签了三年合同，对外宣传是签了十年合同。老板都不知道。 最权威、最全《2011刘一秒智慧全集》豪华经典版qq:1838310765
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下游的情况一定要搞清楚。
商场上的奇耻大辱，羞愧难当，悲哀
经营企业就是经营资本，经营咨询
黄光裕可以在三分钟之内知道全国的家电咨询。才可以知道家电的运行方向。
建立上下游咨询库
对代理商进行调查，重点放在快速发展的公司
④ 行业势
小肥羊的老板，租地下室做传呼台，没做成菜做了火锅，产值100亿。
三次势挡不住，
⑤ 产品势
李嘉诚的房子，设计人性化，图纸一交就卖完了，但有的老板为了省200万的设计费，整个楼盘买不出去。损失2000万。
老板活在未来，经理活在党下，职工活在过去
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产品的三个交替阶段
A 昨天旧爱
B 今日相好
C 明日新欢
为什么员工难招，
1．
2．
3．
传媒三十年内不会有大发展（因为不可能有言论自由，都是别人的喉舌）
香港卫视招手主持人，只要不想主持人就行。
2. 发展势——五个阶段
a. 手工作坊
b. 工业化
c. 广告
d. 品牌
e. 文化
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独生子女， 文化程度高，见识多 选择多了，想去哪儿去哪儿
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应该有生长发育阶段，不能拔苗助长
卖文化势，如金六福——中国文化（60-180元一瓶，五粮液定价）借五粮液的势。
面粉广告，上面有一个漂亮的大姑娘，买回去给老头看呢，顾客都是老太太。
史玉柱，白糖水，可以赚十个亿。
脑白金，20xx年100个亿。
买的是送礼的文化
劳动法，会不了了之。如果正常执行，应该分三步走。
不懂势，就是不懂事。
跳舞要有舞感。
节奏感强的人，生命能力也强。
3. 购买势——对顾客阶段，境界，把握，引导
做企业不做作业，小学生还需要做作业呢，记性那么好，我们的记忆都差成啥样了，还不做作业。
a. 知名度
b. 认可度
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c. 美誉度
d. 忠诚度
e. 依赖度
很多企业的老板，看起来很忙，但没有抓住关键
a. 知名度：顾客因为尝试而购买。10%
b. 认可度：顾客从第二次购买开始。15%
c. 美誉度：用完后不知不觉跟别人说好。20%
d. 忠诚度：你说哪个产品不好，他就给你急。35%
e. 依赖度：只用这种产品，不用别的。20%
测量每种顾客给公司创造的利润
经营企业，就是经营人心。
从远到近，修成一体。
去年的8000万是知名度，今年的8000万是忠诚度，还是很大的提高。
越经营越像你自己。
不受别人影响，极乐世界。
算账：
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a. 计算一下20xx年的运营费用是多少？250万
b. 20xx年的产值是多少？4600万
c. 20xx年的纯利润是多少？500万 10.8%
d. 运营费用占纯利润的的比例是多少？30%
e. 需要到少产值所产生的纯利润能够运营费用？1380万。
f. 忠诚度和依赖度顾客所创造的产值是多少？够不够一年的运营费用。
企业分三步走：
① 稳定，把根扎深，
a. 靠忠诚度，依赖度顾客，老板，高层必须亲自抓。常沟通，常交流。格力空调。
b. 发展靠美誉度，美誉顾客，中层。
史玉柱，用最好安全的车，四大金刚死于车祸。
壮大靠知名度，认可度，基层。
中国的产品必须结实。
把所有的东西，简单化。
c. 企业长大时自内而外自然的辐射
d. 公司有问题就是老板的问题，领导层虚伪。
4. 快速反应势
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一种动物能够存活久远就是因为对外界环境变化反应快，企业能以小变大，就是对外界环境变化反应快。见利速进，见不利速退（李世民）
反应快的核心，建利益共同体
A 内部，把内部理顺，找到自己的顾客是谁
B 外部，上下游之间
我从你那里得到的好处是什么？
你从我这里得到的好处是什么？
例如：沃尔玛
格兰仕微波炉，无中生有
借用美国的生产线，免费生产一部分产品，再利用剩下的时间，生产自己的产品，等于白白得到一条现代化生产线。
例如：一个煤老板招别人帮忙，6+1=7，，30万元打发帮忙的人，自己赚180万，后来这个人不在帮忙，因为不公平
想发展让他持续操心，不想发展，让他一次操心。
第二板块 印象
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光环效应：一个人对另一个人的某种特质印象深刻，这种感觉就会像月晕形式的光环一样向外扩散，以致看不到其他的特质。
你给别人的印象，代表全部
做企业是老板把自己卖给员工。
老板应该给员工一个什么印象？如何买好自己
“爱心”+“诚信”
史玉柱，江南春
史玉柱，妻离子散，但事业取得成功，员工喜欢
顾客对某一产品的特质印象深刻，顾客会看不到产品的其他特质，而以此作出购买，产品给顾客的印象代表全部。
公司的一切投资行为都要围绕印象做工作
知己知彼，害死无数人
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知彼知己，才能百战不殆
要想在顾客心中留下印象，就要了解顾客心中的生态环境。
① 七岁理论，全世界的人只有七岁。
特点
a. 没耐性
b. 喜欢简单
c. 说变就变
制度是处理事的，不是指导公司发展的。
② 邮箱理论——邮箱满了再也收不到其他信息，
顾客心中一种印象已经满了，类似印象无法进去。
如顾客是只记住冠军，最多记住亚军和季军，所以我们要想办法进入顾客的视线。
策略：寻找顾客空白心智
例如：利郎商务男装，西装厂，马上倒闭，一改名，赚120亿。 例如：夏利2000，定为家庭轿车，企业赔的一塌糊涂，谁家会买个出租车呢？整不明白。
企业存活就有两条路
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a. 低成本
b. 差异化
顾客看了忘不了的就是好卖场。
③ 恐惧理论——顾客最终决定买就是放心，没买就是不放心。 放心是因为有保证。
天天平价——不是便宜
一个药店，因为采用了顾客吃不完的药可以退，多赚500万，连小区的老太太遛弯，都考虑买点儿什么药。
老板必须成一个一等一的社会学家，心理学家
看谁能对社会人有独到的理解，体验，把握，谁就会取得最后的胜利
史玉柱，每天打游戏十个小时连续十个月
黄巧玲，借款30万元周游世界，见宋城，赚6000万。
消化的知识，学问才能跟你融为一体。才能用出来，才能裂变。
传递印象的策略
在顾客心中期待什么？
1. 便宜（定位）
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原理：永远有一大批人，就是被便宜，实惠打动，
① 如：神舟电脑，全世界最便宜的电脑，2000元以下笔记本。满足低端市场的需求
② 如：奇瑞，打造2万元的轿车（李书福）
2. 有历史渊源
原理：顾客相信流传久远的，有历史背景的。
例如：阿里巴巴，太白酒业，大夏贡
3. 最先发明，最先创造
原理：顾客一位最先就是最好，最有底蕴，如：天堂伞，檀木匠
20xx年10月28日星期二
4. 第一
原理：顾客认为第一就是最好
例如：波司登羽绒服，最初宣传销量第一（后经调查是驻马店销量第一）
后来是全省第一（经调查时某一款销量第一）
再后来是全国销量第一，而且连续三年销量第一，这可是真的了。但只在前几年的基础上。
奥康皮鞋
中国鞋王
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5. 专一
原理：顾客认为专一就好，放心！
例如：“三九”齿科医院，全国四星级的医院，装修豪华，顾客盈门
“东北人”餐厅
周润发，地位不可撼动，
有竞争力就是因为分工合作
6. 专家（前半生害人，后半生救人的人）
原理：顾客相信专家（卖包子，卫生）白大褂，白帽子每天洗，干净给人的感觉就是这样，
21世纪，就是专家的时代，融合贯通，出神入化
7. 条件反射
原理：一种感觉重复久了，顾客就会产生依赖。
如：王老吉，可口可乐，农夫山泉，香水
不是道已损失了多少钱
8. 情感
原理：认识感性的，人被自己感动
如：海尔，真诚到永远
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（三鹿就是例子）
9. 激起希望
原理：人们为希望而活
例如：碧桂园——给你一个五星级的家
学校，20000名候选教师，选200名正式教师。
中央电视台广告部，主任，看电视赚一百亿，心有多大，舞台又有多大。
健康就是让细胞发挥自己的功能。
高端客户不怕花钱就怕麻烦。
快速反应，装完热水气候，三分钟反馈信息，顾客有感觉。 服务的定义：发自内心
（有人味）
中国的服务员的服务是培训出来的（装出来的），而发达国家的服务员大多是发自内心的。
10. 每个人都在不断地等待渴望
老板经营资本
1. 人力资本
2. 财物资本
3. 时间资本
经营时间：
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① 贴牌理论——开始顾客因为相信产品来买，后来因为相信公司来买其他产品
如：沃尔玛
做好人，十年以后回收，做小人当年回收
② 上大学理论
像供应孩子上大学一样对待企业，愿意花十万元不着忙回收。 卖假酒，每箱赚2800元，卖真酒每箱只赚56元，
就看你能不能耐得住寂寞，扎扎实实做信誉
③ 时间决定是什么
让员工兴奋起来，他就会有结果
领袖就是把自己的信息传递给员工，让员工坚信目标一定能够达到
如何经营代理商
1. 必须定期给总部提可操作性、建设性方案
如每周，每月
谁有本事，用众人智慧必然成大业
2. 必须成为某一方面的样板
绿箭的销售利润为：一个省的销量为2000万，发明绿箭摆放柜，奖励500万元。
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3. 必须跟区域经理关系好，不能跟老本关系好
4. 必须跟前几名混在一起
5. 必须往上游走，次之打造终端平台，哇哈哈的终端代理商
6. 必须入朝理政，也就是成为总部智囊团的成员
7. 必须想办法跟代理商联盟
翟鸿燊，2元变成2000万元，一年时间内
租房，一个月1300，但是我先住，月底给你1500元，老板同意，
第一板块：理念（使命，价值观）
把托辊这块蛋糕做大，让每一个员工的口袋都鼓起来。过自己想过的生活。
理念：就是为什么要创业，为什么要建立公司。
① 为股东员工
② 为顾客
③ 为国家社会
所以我们的理念说完之后要能拉动这三方的力量（或者某一项） 蒙牛：每一斤奶，强壮中国人
沃尔玛：天天平价
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现在
1. 回报股东，
2. 回报顾客
3. 回报社会
让我们一起实现梦想
理念是不断发展的。
理念，印象、势、机制
1. 什么样的理念决定是用什么样的机制，用什么机制又会推动理念的变动
2. 什么样的理念决定什么样的势，用什么样的势，又会推动理念的变革
3. 用什么样的理念决定什么样的印象，用什么样的印象又推动理念的变动
只有你自己已成功了，才可以帮助别人成功。
理念、印象、势、机制这七个字是相辅相成的，互相推动的，相互依赖的。
思八达家价值准则：
我们的使命：影响身边每一个人使其生命价值最大化
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我们的目标：把早最具有生命力的训练机构。
我们的口号：干。
我们的行动理念：敢、快、好
我们的核心理念：真实、简单、自然、健康、快乐、成功！ 员工培训使企业风险最小，收益最大的战略性投资
——著名的企业管理学教授沃伦，贝尼斯
你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！
——杰克.韦尔奇
领导能力最终决定事业停留点！
——刘一秒
演说智慧提升领导个人魅力，领导影响力，领导艺术倍增！ ——林珠宏
企业发展的快慢，取决于是否全力以赴，跟老板一条心！ ——刘一秒
仁者无敌！
——李嘉诚
掌握演说智慧，可抵百万雄师、驰骋风云商界、笑傲春秋人生！ ——傅开虎
成长就会出丑，出丑就会成功！
——刘一秒
从前用作剑的东西，今天只相当于菜刀，在日新月异时代和器具，性能越来越高！更替越来越快！
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——西方管理谚语
一言兴邦，一言丧邦，都离不开用语言说服别人！
——刘一秒
当你帮助别人解决问题或困惑，他们会想办法来帮助你，挡都挡不住！ ——刘一秒
成功必有办法，失败必有原因！
——思八达
世上没有做不成的事，只有做不成事的人！
——刘一秒
你若要证明自己的价值，你就得给世界创造价值！
——思八达
成功的人找方法，失败的人找借口！
——刘一秒
你不用心，别人就不会动心！
——刘一秒
你在公司上班，有对外说公司不好，就代表你在出卖自己，你亲自告诉别人你只有资格在这么差的公司上班！
——刘一秒
二十一世纪是知识经济时代，那些靠老经验赚大钱的时代已经一去不复返了！
——林珠宏
大事难事看担当，逆境顺境看胸襟，是喜是怒看涵养，有舍有得看智最权威、最全《2011刘一秒智慧全集》豪华经典版qq:1838310765
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慧，看成看败看坚持！
——众生
领先一秒，就是全部！
——思八达
道生于安静，德生于谦和，慈生于博爱，善生于感恩，福生于快乐，乐生于健康！
——思八达
一件事能有结果，只有一个字：干！
——刘一秒
不要把你的名誉托付给他人，除非那他的名誉作担保。
——生存智慧
人每前进一步都离不开用语言说服他人，优秀企业家都是演说高手1 ——刘一秒
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