翟鸿森演讲录（二）
角色就是人格。注意听他讲话，然后你去理解李云龙是什么样的心理状态（《亮剑》视频资料）。
你们把这句话说一遍，“老子打的就是精锐”。说完了你感受一下，一个内在没有底气的人是说不出来这样的话的。什么叫口乃心之门户？所以从现在开始你开始体验，把那句话再重复一遍“老子打的就是精锐”，然后一会你在看不同的人在面对同一情况他们是如何表达的（《亮剑》视频资料）。
对呀，你看张大彪这个人是个非常得力的干将。“全体上刺刀，准备进攻”，下边没有人理解，但是李云龙还是把命令执行下来了。所以在沟通学上，在管理沟通上一定注意一点，群体是不做决策的，可以民主但一定要集中。所以你注意听啊。跟我一起说，企业，发展最大的局限，就是企业领导人思考方式的刻板化、局限化、模式化。打破了，才能进步、才能成长、才能突破、才能腾飞。请你往心里去，我们过去常说，心有多大舞台才有多大，思想有多远，我们才能走多远。但是很多人为什么说口乃心之门户这么重要呢？
比如说一个房地产的老总，我是他企业的顾问，人力资源部给他选了160个人，最后剩三个人，他要挑一个助理。正好那天我们要看一个地方，等他那么半天不下来，我们上去一看，他就说，快点快点，人力资源部面试了160个人，最后剩三个，我要选一个助理。我说那你快选，人家都等你呢。他说我拿不定主意了，我觉得这三个人都挺好。我说那就这三个全要吧。他说那我还能三个助理。我说那怕什么呀，人家克林顿两千多个助理。他说我没那么大派，我先选一个。我说你怎么知道他们都挺好的。他把三份简历递过来，每份都这么厚，两个双学历，一个MBA。我说确实不错，都留着吧，但是当助理不一定都适合，把他们都叫进来聊聊天，然后我给你点建议。第一个帅哥进来了。
董事长问，欢迎到我企业里来，请问给我当助理你最关心什么？
他说请问底薪是多少？
董事长说你放心，我们在同行业里待遇非常不错。
董事长说除了这个你还关心什么？
他说请问给不给上三险？
董事长说，没问题，我们可以给你上。除了这个你还关心什么？
那老总着急呀，从后边站起来用期待的眼睛看着这个未来要领在身边的人。 他说来你这上班给不给饭补，话补，车补。一会老总就急了，说我还给你鞋补、袜子补呢！
你有没有发现，学历挺高，思考的格局很低、很窄，这样的人可能因为优秀，他难以卓越。我请各位记住一句话，很多人就是因为优秀难以卓越。因为外语过了八级，所以成了鹦鹉。所以你们在座的都是董事长，都是些总裁，都是干企业的，我才给你们说这样的话，心有多大舞台就有多大。不要你开始就问底薪是多少，你怎么不问问顶薪呢？！你问为什么不做一个给人上保险的人呢？所以就你们这种上学方式，我很赞同。把企业干到一定程度，再去学一个你们用得上的专业。其实我问了好几个人了，都是当时你们学历不高，找工作挺难找，谁要不要，最后一下决定，当老板得了。然后用老板的思考方式来思考问题最后就成了老板。其实人生也是一样，你就是你想要成为的那个人，你就是你决定要成为的那个人。可是有的人书越念格局越小，书越念境界越低，书越念心态越小，你们干企业一定要不断地去打破你的思考方式，不断地去扩大你的思考格局。为什么你要读《道
德经》，老子、庄子这些人格局太大了。老子说：“有物混成，先天地生，独立而不改，周行而不殆，寂兮廖兮，可以为天下母，吾不知其名”，“强曰大，强为之曰大，大曰逝，逝曰远，远曰返。道大，天大，地大，人亦大。”“域中有四大，人居其一焉。人法地，地法天，天法道，道法自然。”所以说《道德经》博大又精深，小而无内，又大而无外，海纳百川，有容乃大。人也是一样的，有的人包容不了别人，到哪眼睛一眨吧就全是挑剔，看谁都不顺眼。我们那个总裁班，有个课叫扒皮课，相处了三个月的同学把那些狂的总裁往中间一放，大家给他扒皮，他发现他体无完肤。毛泽东混了一辈子，那么伟大的人，最后人家才三七开呀！就你能到三七就不错了。所以你要想用人的话，要有一个包容心。所以西方很崇拜乾隆用人，他说乾隆是个好领导，非常会用人。但是乾隆皇帝有一句话，你们在做的董事长想不想知道，想的话就一起跟我说，不聋不瞎，不配当家。有些事不能说出来，谋之以阴，故曰神。成之以阳，故曰明。这句话你好好理解哈，不聋不瞎，不配当家。有些家庭也是这样的，有些女同志说，我老公赞小份子。就是你太清楚了，最后他挣的钱你都不让他花，他怎么能容忍呢。有的人太精明了，很难把真正的团队建起来。我可以告诉你，你们说和珅贪污，皇帝知不知道？他太知道了，那一老贪他能不知道吗？但是皇帝发现他能控制，另外更重要的是，他发现和珅的贪污特点及其明确。你们到北京恭王府看看，和珅那个宅子。他把大部分别的东西，在他的宅子外边盖了一个藏宝楼，而且分门别类，码的整整齐齐放在那。皇帝一看这哪是贪污呀，这是给国民经济在做储蓄呢。最后怎么样，人家俩人商量好了吧，最后全都献给国家了，皇帝把条都写好了。哪怕到最后整的实在不行了也得给和珅留个全尸。所以一个人用人所长，必容人所短。
最近上不了不少的总裁班，看那些老总整天乐呵呵的，其实人家脑袋极其精明，只不过人家心态放松，格局很大，胸怀宽阔而已。有的人容不下事。像和珅那样的人，皇帝就发现这个人的价值是不可替代的。皇帝不好说的话他全给说了，皇帝不好做的事他全给做了。另外皇帝的心态，他理解的非常好。有一次在北海，坐三轮去喝茶，人家蹬三轮的都在讲和珅这个人太懂事了。
用人所长，天下无不用之人。用人所短，天下无可用之人。用人所长必容人所短。所以一个好的领导，你们都是董事长，都是总裁要学会用人哪。没有完美的个人，只有完美的团队。你再优秀不会有一个组织优秀，再优秀不会有一群人优秀。所以你们再看《亮剑》的时候，在讲沟通的时候，你学学李云龙这个人非常会用人。其实他脾气很暴躁，他很会用人，他后面的沟通更精彩，好好看啊。（《亮剑》视频资料）想想办法就是思考力，干他一炮就是执行力，行动力，所以他们俩的这个沟通，就是表达力。我再说一遍思考力是万力之源，思考一旦出现了偏差，执行力越强犯的错误可能会越大。
讲企业整合的课程。《大学》里边讲至天子以至庶人壹是皆以修身为本。“修之以身，其德乃真”这是《道德经》里边的话。但是现在的人不加强修养。为什么这么重要呢？一个修养不够的人，给你一个项目，你会祸国殃民。给你一个团队，你会把团队带到万劫不复。（《亮剑》视频资料）人家用人是怎么用的，一旦用了就要相信你。我把你送到五百米的位臵，你在看后面的沟通，太经典了（《亮剑》视频资料）。我就告诉你们，就这下够你一辈子去练的，这叫不迁怒。来，大声讲放下，才能承担。所以说李云龙这个人绝对是个沟通高手。在沟通上各位要注意了哈，要把注意力放在结果上而不是情绪上。往后看哈，看看李云龙这两下子，他一笑前面的事放下了（《亮剑》视频资料）。看看情绪不一样了吧，半斤地瓜烧就解决问题了，这叫人性化沟通。所以很会和自己沟通的人，都会和别人
沟通。一个人境界很低，一个人格局很小，一个人心胸狭隘，怎么能讲出来大格局的话呢？所以在中国文化里有一句非常重要的话，叫言寡尤，行寡悔，路在其中矣。言之不文行之不远。一句话兴邦，一句话误国 。语言讲话的能力有时候是对你心智的反映。（《亮剑》视频资料） 。听到这你才知道什么事口乃心之门户，心有多大，舞台就有多大。
准备很重要，接下来几一句话哈，不做准备的人就是准备失败的人。注意哈，为什么李云龙是个沟通高手，开大会时讲大话，待会看她呢毕业论文，那讲的层次太高了。开大会的时候他会讲大话，开小会的时候他会讲小话。有的人恰恰就不懂得这一套，沟通不人性化,开小会的时候不会讲小话。然后你看看，单队沟通的时候他又讲大话，那都是不会沟通。所以沟通对象有多样性，沟通的过程是互动性，目的是双重性，在不同的场景，不同的场合一定要用不同的表达方式跟人讲话。
所以给你个建议，一个人修养不到的时候不要老去评价那些伟人、圣人，人要有敬畏之心，敬天命，敬大人，敬圣人之言。小人不知天命，狎大人，侮圣人之言。有的人没事了，还贬贬毛泽东，你跟人家在一个层面上吗。人家叫鲲鹏扶摇九万里，翻动扶摇羊角，背负青天朝下看。小小寰球有几个苍蝇碰壁，人家把地球都当乒乓球看。人的格局非常重要哈。注意看哈，李云龙这个人很有道行。回去唔一下哈。这句话你唔懂了，够你受用一辈子的，得其时，当其位。你要是把《易经》看懂了，看足球就更有意思了。那些著名的球员总是在恰当的时候伸出恰当的头，在恰当的时候伸出恰当的脚，早一点，晚一点都不行。
（《亮剑》视频资料）你看他下属没他道行深吧。老子《道德经》里讲当动辙止，当止辙止。很多人一辈子没有智慧，不知道什么时候该停。知止而不怠。
他有正确思维，本质性思维，他能看见事情的本质。所以再讲一遍，一个领导人，你不要老去自己修养都不够，你着急把事老干得想那么大，不患无位，患何以立，这句话你好好听听。（视频资料）这句话注意听哈，大音往往不止于众耳，大道不至于里耳。很多上边的决策，不一定下边的人都能理解得了。所以群体是不做决策的。领导就是领袖和导师，领袖要有激励能力，要求有指引能力，要求能描绘远景，要去指引方向。所以《孙子兵法》里边讲一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法，前有道，后有法，中间有天地人。道者，令民与上同意者，可以与之生，可以与之死而不畏危。什么叫好的领导人？好的领导人就是，不知道你走到哪一站，就有人跟着你走，就像长征一样，谁知道要走到哪呀，只要跟着走，走错了没关系，再回来。领导是领袖和导师，师者所以传道授业解惑也。领导者的价值在于把追随者变成领导者，所以中有一句话很有意思，不孝有三，无后为大。所以作为一个企业领导人，你拍着良心你问问你有后吗？领导力就是获得追随者的能力。你注意看李云龙这个团队，你看看他的呼应程度，好的团队一呼百应（《亮剑》视频资料）所以你为什么要读读《道德经》，里边有太大的智慧了，老子说勇于敢则杀，勇于不敢则活。勇敢可以杀敌，但是学会隐蔽才能保护自己。为社么要读读《庄子》，庄子说为善不近名，为恶不近刑。
没有什么书比《毛泽东选集》好，比如论十大关系，论五篇哲学著作。好好学学哲学，《道德经》到现在都是一部令西方人很崇拜的书，但没几个人读懂。比如虚其心，实其腹。《道德经》开篇就教人实践是检验真理的唯一标准，常无欲以观其妙，常有欲以观其徼。它是一部让你体验，用一人之身来体验天下之象，宇宙之象，通过修身来治世的一部经典，是在所有宗教之前的一部经典。
翟鸿森演讲录三
当今获得信息的重要方法就是沟通，鬼谷子谓之曰，捭阖为先乃纵横天下，故大可救国，中可救企，小可救人。
那些能成大事，能干大事的人，很多人都是演讲高手。比如说列宁是演讲高手，比如说拿破仑是演讲高手，比如说丘吉尔是演讲高手。丘吉尔最著名的一次演讲，上去后只说了一句话，就把全国民众激励起来了，Never Give Up!
你看这个李云龙也是演讲高手，注意听他讲话的节奏，演讲的能力，另外你欣赏一下他讲话的内容（《亮剑》视频资料）你到云梦山庄会看到，鬼谷子创办的中国第一所古军校的校长，这个人叫王诩，他在教团队的时候告诉一个好的领导，一定要记住四个字，叫将源兵魂。你把这句话理解了，你才能铁打的营盘流水的兵，你才能把你的企业带到基业常青。这些死而不亡的文化。我问问各位，假如一场地震过去了，你的企业还在吗，一场战争过去了，你的企业还在吗。假如一把火你的厂房烧掉了，你的企业还在吗？《亮剑》播出后，成为很多世界五百强企业研究教材，成为很多外国学校研究的教材，因为这里边有死而不亡的文化，有精神文化，有魂魄文化，有团队建设
一个好的领导人生命取向要高。有的企业领导人让我去给他做团队建设，我跟他一沟通我说我做不了。第一个我发现他那个企业真的不是团队，最多是个团伙。第二个，你跟他一交流你发现这个领导的层次境界太低，你没办法帮他去规划远景，你更没有办法帮他去建设价值规则。生命取向要高。所以不要在乎别人怎么说，就像你们中学学的那个《陈涉世家》，当他跟底下的人讲，苟富贵勿相忘时，旁边人就嘲笑他若为佣耕，何富贵也。但他只说了一句话，燕雀安知鸿鹄之志哉。松下为什么能把企业做那么久，因为他在开始时就把企业目标定在了250年。松下是为社会培养圣贤之人的地方，松下最好的产品是人，生产电器只是其附带的。一个好的领导人，第一个生命取向要高，第二个生命体验要深。所以你要问佛他怎么成菩萨，他会告诉你两个字，叫衣钵。没有托过钵的人是布不了道的。一个没做过市场的人就敢给人家培训销售，自己练个团队都没带过都敢给人家讲团队建设。第三个生命能量要强，精力就是权利。一个好的领导人，生命能量一定要强，叫天有三宝，三光为宝，日月星。地有三宝，三柔为宝，水火风。人有三宝，三品为宝，精气神。所以有一本经文叫《心印经》，开篇就说，上药三品，神、精、气也。一个好的领导人要精满气足神旺。看一个人的气息，看看他说话的声音就知道了。神旺。看一个人神旺不旺，看看他的眼神，看看他的目光
什么叫团队？团队那两个字是这样写的，团字是一个口字加一个才字，队字是一个人加一个耳字。一个有口才的人对着一个右耳朵的人说话。（《亮剑》视频资料）赵刚会沟通，会做团队建设，所以他面对一群俘虏兵他讲了不到十分钟的话，那些人就把衣服一脱，哪也不去了就跟着共 产 党干了。在团队建设上给大家说一句，别人身上的不足可能就是你存在的价值。所以团队建设，就一定要注意君子和而不同，小人同而不和。赵刚和李云龙的差异非常大，就是这两个人的差异大才有在一起搭班子的必要，所以关键你看人家是怎么相处的。你看看李云龙跟赵刚，人家怎么配合的啊，这种沟通的感觉。所以我说，各位，包容心。
来一起说，祝贺你！太上下知有之，其次亲而誉之，再次畏之 ，最次侮之。就是人家一旦怕你的时候，就离骂你不远了，让别人怕你不如让别人爱你。要想建立高品质的沟通要有同理心，懂得认同别人，懂得站在对方的立场上考虑问题。
所以说，送给你们几个观念，建议你们参考一下，第一个在人际沟通上少用、慎用我觉得我认为这样的字眼儿，多使用您，你们，我们这样的字眼儿。第二个在表达不同意见时，请你保留对方的立场。在沟通上没有对与错，只是立场不同，观念不同而已。毛泽东是沟通高手，他往苏联留学生面前一站，他这样讲，同学们世界是你们的，也是我们的，但是归根结底世界还是你们的，你们青年人朝气蓬勃，正在希望时期就像早晨八九点钟的太阳，希望寄托在你们身上。这段话一讲完，那批留学生全回来了。
沟通的归零，归一。沟通是有层次感的。所以有的事别着急让下边知道，不一定是什么好事。魂、魄。《道德经》里边专门有一章讲，载营魄抱一，能无离乎；抟气致柔，能无婴儿乎；涤除玄览，能无疵乎；爱民治国，能无为乎。孔子告诉人们，好德如好色，企业家干企业不仅要创造物质财富，还要创造精神财富。
第二篇：翟鸿森
? 翟鸿森
? 国学大师 领导力训练专家 中国营销培训大师 首届国际营销节上 翟鸿森的掌声超过了世界营销之父菲利普?科特勒、 等所有来宾。
? 翟鸿森讲座部分语录：
1、“心态不好，知识越多越反动；心智不一样，注意力也不一样”；
2、“成功者的行为就是平常人眼里的变态。攥钱的秘诀－变态”；
3、“人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力”；
4、“从今天起，我发誓，我再也不想挣钱了，我要攥钱”；
5、“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”；
6、“如果你觉得你的命不好，就去与那些命好的人在一起，你的命就会得到改善”；
7、“顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处”；
8、“沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记”；
9、“沟通的3个要素：文字信息、有声信息、肢体动作。文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度。”
10、“是的、是的、是的、没错、就按您说的办”；
11、“问题就是答案，一切问题都不是问题，就按您说的办”；
12、“如果您愿意，我愿意花我的时间来协助您”；
13、“顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸”；
14、“沟通先从家人、朋友开始”；
15、“如果你是对的，世界就是对的”；
16、“您看待人的想法，就会影响那个人的行为”；
17、“赞美别人会让别人把对的事情继续做下去”；
18、“成功之道＝思考力＊行动力＊表达力”；
19、“沟通5心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心”
20、“表达不同意见时，请您保留对方的立场，大家只是立场、看法不一样罢了”；
21、“认同别人更容易肯定自己”；
22、“沟通控制三要素：环境、气氛、情绪”；
23、“进入不同类型人的频道，需要把握住6个同步，即：情绪同步、语气语调语速同步、肢体动作表情同步，语言文字同步、价值观及价值规则同步、信念同步”；
24、“拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始”；
25、“销售不是卖，是帮助对方买”；
26、“问问题的过程：
1）问简单惯性问题；
2）问对方无抗拒点问题；
3）问对对方有好处的问题；
4）让对方说是的问题；
5）让对方连续说是的问题；
6）要学会问诱导对方思维的问题；
7）要问让对方的回答都在预料当中的问题”；
8）开放性的问题；
9）封闭式的问题；
10）让对方二选一的封闭式问题
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? 翟鸿森讲座语录：
? 翟鸿森：你担心命不好，让自己命好是特别简单的事情，就是你找一个团队融入进去，找一群朋友融入进去，找一个集体融入进去，你的命不好，别人的命好，你跟着命就好。 ? 其实《易经》里面讲两个事一个是时间和事情。运气就是机会来了，我已经准备好了并且立刻能够把握住，什么叫命运就是在关键的时候出现在关键的位置上讲关键的话，做关键的事情。
? 营销在任何事情当中，任何事情都在营销。其实销售是一种最佳的工作境界，是一种最佳的生活方式，只有销售才能带来利润，其他都是成本。
? 天底下最难干的事情，一个是把别人的钱掏到自己的口袋里。主动接近潜在顾客，说服和诱导你产品服务就要叫推销，以后你再去推销，谁谢绝，你可以说对不起我就是这个工种。
? 我们要用中国人的智慧去导引西方人的技术，要化西，不能西化。很少人说为中华民族崛起而读书，科学是没有国界，但是科学家应该有祖国。
? 我有几个概念跟各位交流一下，我调查一下，你们有没有这样的经历，从这边上了火车不知道对面那个人叫什么姓什么，几天的课上完了同学都不知道旁边的同学叫什么、姓什么都不知道？
? 学习是一种格局是一种胸怀，其实景斓我看的很清楚，真的他的格局打开了，脑袋像开光一样，这样的人就有万有引力定律。董老师讲，他说你专注半个小时，你就会有收获，你专注一天你会成为学者，你专注一周以上，你就会成为天才，就会成为牛顿、爱因斯坦。他讲这个话，我可以听得懂。
? 一个人学会了沟通，你才能合纵连衡，无中生有。
? 一个人的讲话方式和你的神态形式有关系。
? 一个人的知识越多越反动。一个人的心态不好，聪明分被聪明误。其实成功的秘诀特别简单，这三天这个事没有达到的话，白来了。成功的秘诀是：变态！你们觉得你们的心态要不要变得更好，简称两个字“变态”！
? 一起跟我讲一句话“成功者的常态就是失败人眼里的变态”！疯狂是最大的理智，真正的激情不是来源于外的呼喊，来源于真正的笃定。所以一切的重新开始，内在的笃定非常重要。你三天结束之后，应该让你的家人、朋友、同事看到你我怎么发现三天不见你，要刮目相看。
? 想赚大钱，就要发大疯，人生从来没有疯过，表示你真正没有努力和拼搏过。 ? 我讲这句话不是让你看到人家兜里的钱就怎么样，是你要能够找到对方的需求，其实每个人的身上都有健康的需求、成长的需求，都有财富的需求，你可以随时随地，你要把营销当成一种习惯，
? “拒绝是一种惯性”一起跟我讲，当被顾客拒绝的时候，我们营销人员的工作才刚刚开始！所以说我们开始讲一讲需求就出来了。第一个开发客户数目，第二个增加每一次交易的成功率和平均交易额，第三增加客户的交易次数以及额度。人的购买行为受两种行为影响，其实我在飞机上很简单，跟他制造痛苦，我说你这个企业搞不好的话，员工不骂死
你，恨死你，老婆能抬起头来吗？企业破产、妻离子散。如果你搞好了，到时候员工回来了妻子以你为荣、孩子以你为荣，这个时候顾客会不会买？
? “伟大的销售员是能够帮顾客做伟大决定的人”。最笨的销售员的一句话是“你考虑考虑”。人都是在理性的时候思考，情绪变化了才能做决定。
? “人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友就是最大的生产力。”同流才能交流！交流才能交心！交心才能交易！
? 今天其实来了一个是听老师讲课，更重要的是交一些生产力。万丈红尘一杯酒，千秋事业一杯茶。你都跟谁混在一起，你的格局就是怎么样，你的财富你的收入不会大于你的格局！所以说人脉就是钱脉！关系关系实力！跟我一起讲“在21世纪，我的财富和我的成就取决于我跟多少人发生关系，以及发生关系的程度！”
? 我都不知道，反正这三天你都跟多少人发生了关系，看看你的档次，你的名片夹就知道了。我好多的分支机构都是因为在课堂上认识的学生建立起来的。另外朋友是最大的生产力，看看一个人的档次，看看他的周围就知道了。