室内设计方面资料
SZZRDZ.163.COM梁志天精彩语录： 3dsmax.ini
———所有设计都是从生活开始。我时常从生活中找灵感，比如看电影、逛街、购物、看各种书籍。 ——王家卫电影拍得好，如果让他来做室内设计，也许也可以做好，所有的艺术最后会走到一起，不论平面的还是空间的。
———设计不同的东西，其实是在享受不同的东西。
——对于样板房而言，最重要的不是设计，而是让设计增值。
——设计不能先定风格，就好像照着菜谱做的菜不一定好吃，美味凭的是一种感觉。
———设计就像写剧本，每个都是原创。剧本写好了才定主角，即风格，而不是先定主角，再来写剧本。 ——我反对设计与施工包在一起，高水平的设计是纯设计。
———我每设计一款家具系列都源于买房，明年我将推出新的系列，看来又要买一套房了。 设计师语录】
一个设计师的责任，不是向观众展示他们所想，所要的，因为这是最平常、最习惯、最明显、也是最自然的想法。他向观众展示的应该是有效的独创性，而非无效的，平常的直觉和想法。
【个人文集】
提起家庭装修或装饰，可以说大家都比较清楚的。但是要深入研究它的含义，就不那么容易解释了。因为“家”的内涵，包容了历史文化、风俗习惯、宗教信仰、自然环境等丰富的背景，所以在考虑住宅室内设计时，就应持多方位、多角度、多层次的思维方法，才有可能为老百姓作出优质的作品。中国人构筑家的历史，堪称是久远的。远在四千多年前，原始社会的半地穴住宅，如西安的半坡村，其布局不仅满足了当时的生活要求，而且还可从挖掘出来的彩色缤纷的红彩、褐彩、黑彩和白衣彩陶器皿陶嚣上绘制的鱼纹、鸟纹、人面纹及各种几何图案的装饰中，表现出我们的老祖宗在当时技术极端落后的条件古，依然追求装饰美的精神享受，这种优秀的中华民族传统是值得我们继承和发扬的。
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当今已是物质文明与精神文明高度发展的时代，因而家的概念，也是不断发展与更新的，所以他完全是“……婚姻和血缘关系为基础的社会生活组织形式”，更重要的是通过居住的家，勾通家庭成员的情感，生成亲切温馨的氛围。因此他既是倾诉衷肠的场所，也是相互依存的空间，更是彼此激励、传递爱慕与爱情的“巢窝”，正是俗话说的那样：“金窝银窝，不如自己的草窝”，其核心的内涵就是家中有“温馨”二字，应该说这是一个家庭中不可代替的精神支柱。所以，侨居海外的游子，常因向往着家乡的温馨而落叶归根。背井离乡移居他乡者，也常因思家而归。因此，不少诗篇、乐章、绘画等形式，以此为母题歌颂家的精髓。唐代著名诗人贺知章的名句：“少小离家老大回”，表达出离家久了怀念家乡的真情，因而隐含着家中温馨的魅力。所以，在住宅室内设计中“温馨”情意的意境，则是创作的主要根据，同时也是衡量家庭装修好坏的重要标准。
当前在家庭室内设计中，存在着几种不良的倾向，有碍于家庭装修体现上述的温馨气氛，下面分别加以论述。
一、 片面追求豪华的倾向 有的家庭装修把某些豪华宾馆中的设计手法和材质选择加以搬用，这样就会使装修效果走了题，如大吊灯、大灯池、大贴脸等一系列的金碧辉煌的效果，感觉不到一丝的家庭温暖。因室内装修界甚至有人提出住宅装修要“宾馆化”的错误提法，因为宾馆是人们暂时逗留的地方，人流熙熙攘攘，不可能存在家庭气氛，因此这种观点只能误导家庭装修的正确方向。受这种错误倾向的影响，甚至有的家庭一味的模仿ktv歌厅的装修效果，把家庭变成了文娱的场所，也是文不对题的。总之，这些做法只能说是花了钱，却买不到家庭温馨的气氛，因此是值得大家深思的。
片面追求高档材料的倾向 在家庭装修中，质量的好坏不取决于材质档次的高低，而应高超的设计质量取胜。例如做衣服的面料有高有低，笨裁缝用高级面料也不一定能作出款式好的服装，相反巧裁缝常可利用低档面料作出款式新颖别致的服装。这一例举充分说明了，在家庭装修中要强调精心设计于用材才是正确之路，而绝非滥用进口大理石、钛金灯等所能奏效的。
盲目购买大尺寸家具的倾向 一般标准住宅的开间进深尺寸不会太大，购买家具时应与室内空间的尺度相协调，决不能让大尺寸的家具睹塞了人流的活动空间。有的住户甚至购买了大型办公室专用的老板写字台、大型沙发等，把起居室挤得水泄不通，这那里能谈得上气派，更谈不到有亲切感。因此，在家庭装修中，家具配置是至关重要的。除去上述的要与空间尺度成比例之外，还应注意充分利用上部的空间，如在适当的位置多做一些吊柜和壁柜，这样不仅可以增加储藏面积，而且还可以减少占地面积，只有这样布置家具才有可能使家庭中的有限面积产生宽敞通透的感觉。
随意堆砌装饰成品的倾向 在室内装修中，有时需要一些装饰性的线脚、贴脸、花饰等。但是，在装饰材料市场上却供应着大大小小是是而非粗滥造的成品，有的施工单位随意购买其零件，任意在家庭装修中拼贴，如大尺度的顶角线、粗重的门套线、超尺度的园型顶棚线，因为细部是超尺度和杂乱无章的，所产生的后果，既缩小了本来不大的居室空间，又失掉了典雅大方的气韵，还丧失了家庭装修应有的温馨品位。所以选择成品时，需根据设计意图加以审慎的挑选，方能使家庭装修达到理想的境界。
忽视使用功能的倾向 在家庭室内装修中，追求美观应是建立在功能的基础上的。但有的装修安装了7－9的大吊灯，往往因为奶白的反光灯罩及磨砂灯泡，造成了昏暗的照明后果，这种处理办法是既费电又不适用，且给人以压抑的感觉。又如有的吊柜拉手过高，使用起来非常不便。还有的家庭装修，过分追求小趣味，在地面分割上没有依据功能的要求划分各种材质，所拼贴出来的图案令人眼花缭乱，没有起到功能分共的导向作用。尽管有的装修，注意到了利用材料质感的判别划分室内的空间，但由于选择材料不当，也会带来不好的后果。例如有的用餐区域铺设了地毯，就会带来难以清洗油污的麻烦。另外在门洞较为集中的地方，没有注意门的开启方向，造成了彼此交叉干扰。这些问题似乎不大，如果处理不当，依然会给住户带来诸多不便，为此不可掉以轻心。
二、住宅室内设计的虚与实 随着人们生活的提高，家庭装修已经成为家喻户晓的热门话题，这一现象的出现，及是经济发展与生活提高的必然结果。但如何才能装修好自己的家，却存在着不完全相同的看法，也就是平常说的观念存在着差异，应该认为这是正常的现象。然而其中有一个问题则需要弄清楚，即要想搞好家庭装修，在施工之前是离不开良好设计创意的，犹如画家在作画之前强调“意在笔先”是同一个道理，否则就会产生乱点鸳鸯谱而作不好画。同样，若没有清晰的意图，就盲目地进行家庭进修，也是难以获得良好的效果，往往还会酿成花了不少钱，却买了个俗不可耐的结局，令人感到得不偿失和啼笑皆非。产生这类恶果，固然原因很多，其中有一个原因是通常被遗忘的，那就是用户考虑家装时“实”处考虑的多，而“虚”处考虑的少，甚至于缺乏考虑。例如：地面铺设石材还木材、墙壁贴壁纸还是涂料、天花是吊顶棚还是做灯池、家具选择大的还是小的、顶部灯具是吊花灯还是装格栅灯等一系列看得见摸得着实而又实的问题。诚然，上述这些具体的问题不是不应该考虑，但它们都是漂浮在家庭装修中表面上的东西，问题在于把这些建筑装修材料堆积在一起，欲取得什么样的装修效果，常常有欠研究，也步是没有在感觉得到而又看不到的内涵“虚”字上做文章，例如追求典雅大方、朴实无华、返朴归真、民族风韵、现代气息等，皆是家庭装修中至关重要的创意上的问题。有了良好的创意，就有可能使家庭装修居于较高的水平，同时还可以有力地排斥那些华而不实、珠光宝气、比例混杂、尺度失调、章法紊乱、庸俗不堪的所谓“家装”。大量的实践证明，如果处理好了这个问题，甚至还有可能节约用户的不少投资。
在家庭装修中追求优美的构思意境，还有一层意思，就是它不仅可以陶冶人们的情趣，甚至可以起到潜移默化教育后代的作用。例如在洁白的墙壁上，挂幅书法“慎独”的横批，再配以阴生植物绿色盆景，在适宜的光照下，会取得异常典雅大方的气氛，人们在这样环境氛围中生活，既能使人的性格文静，又能提醒人们约束自己的行为。正如台湾学者社杜文正先生所述的“一个民族的民族性，包括文化背景，平均艺术水准，审美观都和设计有关。居住空间设计对我们来说是物质享受也好，精神生活情趣也好，都还不能显示出设计的重要和神圣。真正很需要的是我们下一代能在优雅的环境中培养出优雅的气质。”杜先生的论说可谓深刻，好就好在他把装修设计的品味高低、环境优劣，提高到影响人的气质高度的层次上，是难能可贵的。这就意味着不能把家庭的室内设计与装修，理解成为单纯的装饰问题，而是需要着力于人群、家居、空间的分析，继而去探索美好的环境。因为当今不少地方流行着追求华丽的时尚和乱贴材料的风气，多在涂脂抹粉式的“装饰（decoration）”上做文章，而没有意识到室内设计工作的重要内涵。要看到优良的家装不仅可以提高人们的精神文明，还可以起到净化灵魂、陶冶情操的作用，这应是当今家装的一个具有时代性的特色，我们绝不可等闲视之。
在有些地方，常听到这样的论调，对简洁清新的室内设计，贬之为“没有设计”，其意思是非把居室各个界面和角落塞满了装修材料，才能称得上为“设计”。持这种观点看家装，必然会导致以实代虚、杂乱无章的后果，并给那些走街串巷的装修游击队创造了招摇撞骗的机会，同时也会给某些水平低下的装修公司开辟了乱施工、乱收费
的途径，并给一些不学无术混在装修界的所谓设计师和一些缺乏室内设计训练的青年，拓宽了单纯追求经济收和粗制滥造的市场，在客观上降低了我国室内设计的水平。这种现象的存在，更加严重的是使为数不少的受害者，使优美的居住环境遭到不同程度的精神污染和损伤，这一点应当引起我们的关注。当然强调室内设计“虚”的重要性，并不等于说“实”的方面就不重要了，在家庭装修过程中应提倡先虚后实、虚实结合、虚中有实、实中有虚的正确创作途径，也只有坚持了这样的创作思路，才有可能创造出较为理想和有一定水平的家庭装修。
在总的构思方案确定，选择装修材料、卫生器具、灯光类型、厨房设备等就有的放矢了。但是由于居民的职业性质不同、文化层次不同、审美观点不同、业余爱好不同、家庭组成不同、风俗习惯不同以及经济水平不同等，在物质与精神要求上，也会存在着不少差异。如在选择木板材质时，对复合地板和实木地板就有许多不同的看法，有的认为实木地板具有自然真实、木纹优美、软弹舒适、防滑安全等。有的则认为复合地板远比实木地板优越，主要是它具备木纹质地均匀、耐磨防潮性强、不需涂漆打蜡、安装方便快捷、不易变形隆起等，一般比实木地板造价低，符合大众的生活水平，而且从宏观上看可以节约大量的木材资源，所以被不少人采用和肯定。再如在地面上是选择石材还是地毯的问题上，也是有不同听看法，石材、面砖之类的装修材料属硬质面材，其优点是耐磨光滑、色泽优美、机型生动、清洗方便等，但它在存在着不少的弱点，如：过于光滑极易跌倒伤人、过于豪华有失居住气氛、对中老年人或某些病人来说会有阴冷的感觉等。而地面铺设地毯，优点是松软隔音、舒适大方、整体性强等，但它不易清洗、藏虫纳垢，应是它突出的弱点。使用者应权衡利弊，加以选择。
装修材料、家装设备、卫生器具、装璜饰物、家具花色和电器灯具等的选择，皆存在着色泽、质感、机理与造型的问题。设计若选择不当，或者说未能与创作意图挂腻。机理过密则繁；过疏则简。因此，“实”的取舍，应服从于“虚”的要求，方能获得良好的效果。
此外，在家庭装修中还应重视“绿色设计”的问题。如：阳光的充分利用，除有利于创造明窗净几的气氛之外，还可以有利于紫外线消毒杀菌。保证通风的畅通，除可摄取新鲜空气外，还可有机的借进室外景观。有的居民在家装时，忽略了通风采光的问题，把窗帘设置的比较封闭，致使室内幽暗气闷，令人感到十分压抑，而且还有碍人们的健康。还有的把暖气罩设计的不够通透，造成气流受阻，既影响了取暖效果，还损失了能源。也有的家庭装修在顶部灯具的选择上，常将注意力单纯地集中在美观上，忽略了照明的光效，极易造成电能的浪费。 纵上所述，可以看出家庭装修所涉及的问题是多方面的，同时也是较为复杂的。为此切不可轻率从事，应从实际出发，加强分析，借鉴经验，虚实结合，或许能够创造出家庭装修的优秀作品来。
三、住宅室内设计的形式美 在家庭装修中，选择哪种风格形式，经常是人们较为关注的问题。是现代的呢；还是古典的，是欧风的呢；还是中国的，是后现代的呢；还是巴罗克的，是反朴归真呢；还是地方特色的，……是不胜枚举的。装修形式的问题，固然和审美情趣有关，但品味的高与低、内涵的深与浅、形式的美与丑，则是不信手拈来轻而易举的事。所以在装修品位与内涵上，绝非是表面文章，犹如绘画中的气势、音乐中的情韵、文学中的心声等，即无论那种艺术形式，若缺乏深邃的内涵，则一定是苍白无力的。因此在装修中，艺术形式是个灵魂性的问题，似乎难以琢磨；莫衷一是。摆在我们面前的问题是，在考虑室内装修形式时，怎样摆好形式与内容的关系呢？显然，没有把关系处理好，就去单纯的追求所谓的装修风格与形式，是本末倒置、舍本逐末的做法，是绝然不可取的。在室内设计创作中，不能让某种固定的形式束缚住活跃的思路。例如在追求清新淡雅的居住气氛时，就应大胆地拼除繁琐的装修纹样，在组合上采用简洁的线、面、体重构的装修空间，以显其纯。在色彩上选用中间色调，以显其雅。在质感上择其光与粗，以显其爽。再加上合适得体的饰物，如：窗帘、盆景、雕塑、绘画、壁挂、灯具等以显其韵。这些皆是体现内涵的室内装修设计的手段，有了这样的内涵做为依据，其装修形式会自然地脱颖而出，何必削足适履拘泥于形式的框子呢？台湾学者杜文正先生曾说过：“室内设计是建筑设计的延长，都是为了提供人类更舒适之居住环境的创作中，既要有合理的功能关系；也要有优美的艺术形式，方能使建筑室内设计的内容与形式达到高度统一的境界。另外，把室内设计提到了创造“居住环境”的高度，是极为符合当代人的行为心理的。据美国的《建筑实录》杂志（architectural record）曾于19xx年组织过关于“美国建筑的回顾与发展”笔谈会，很多建筑师认为：“八十年代重要的发展，不是这个主义或者那个运动，而是对环境设计和景观设计的普遍认同。”这个在国际建筑界的新倾向，虽然是泛指泛指建筑创作的，但它也是适用于室内设计，因为整体的“环境设计和景观设计”早已融进建筑室内空间了。著名建筑师勒?柯布西耶（le corbusier）曾
表明过：“……任何空间都存在于环境之中，故提高人造环境的物理素质和艺术性，就成为提高现代生活质量的重要构成因素。”他把这个问题与人们的现代生活联系起来了，而不是用一种形式代替另外一种形式主义，游离于现代生活之外，抓住某种形式不放的创作方法。在家庭装修中，一味鼓吹所谓的“欧美式”、“中国式”以及“地方式”等贴金俗套的家庭装修，皆属于混杂的表面形式的滥用，必然会抽掉现代生活中需要的形式优。现代派建筑大师密斯?凡?德?罗（ludwing mies van rohe），曾明确的阐明过：“……反对一切审美方面的虚夸、教条和形式主义，而不应是昨天的，也不应是明天的，只有这样的建筑才是有创造性的”（引自《密斯?凡?德?罗刘先觉编著。这些中肯的论断，正中我们家庭装修界存在的形式主义倾向的要害，应引起我们足够的重视。在研究这个带有挑战性的问题时，会碰到任何对待“传统”与“地方性”等问题。往往在这些问题上，因为“虚”的抓不着也看不到的地步，极易给人们带来诸多的困惑，加之一些装修公司出于最大限度地追求利润的不正当心态与行为，极力鼓动复杂繁琐的古典建筑装修形式，以至一地使不少人无所适从，因此对待这个问题大有澄清的必要。人所共知，在中外建筑中既有精华也有糟粕，以北京民居四合院为例，其布局形式多是以中央庭院空间为核心联系周围居室, 位居中央的庭院起着半室外的客厅作用，有利于组织居民的生活。但它又是封闭意识的产物，常 曲弯弯的胡同，构成幽深莫测的空间形式，与当代人活泼开朗的心态极不协调。因此在吸收四合院的精髓时，应结合现代人的要求，通过先进的技术手段和艺术形式，力求达到既隐蔽幽静，又轻松明快的效果，使矛盾在新的条件下得到完满的统一。运用这样的思维逻辑，也可引深到现代住宅的设计上去，如客厅空间外向性强，应做得开敞通透些，而对内向性强的卧室因突出其私密性，可做得隐蔽宁静些。总之在继承诉问题上，不是．继承表面的形式，而应是继承优秀传统的内涵。有了这样的家庭装修的正确,膛会随便到市场上购买那些似是而非的古色古香的零件，来体现自己家庭装修的各种形式了。另外在家庭装修中，还有一个如何正确对待地方性的问题。研讨这个问题，应清楚地认识到中国曾经历了几千年的封建社会，现在虽然封建制度不存在了，但是在慢长的岁月中，沉淀下来的禁锢人们思维的枷锁，封闭意识依然缠绕着不少人。因而在各地的家庭装修中，因受封建色彩审美观的影响，有的像十九世纪沉闷的上层府邸，也有的像三十年代老摩登古典的豪宅，嗅不到一点开放明朗的时代气息，这种片面强调所谓的“地方性”，只能给朝气莛发展中的家庭装修带来污染，没有一丝的积极性。因此，在地方必的总是上，它不是一个固定不变的程式化的抽象概念，是时代的发展而发展的。当代日本著名建筑师丹下健三曾经明确的表明：“……现在所谓的地方性往往不过是装饰性地运用一些传统构件而已。这种地方性总是向后看的……”，这就是说在家庭装修中，切忌乱各种形式，应注重观念的新颖别致、空间体型的组合、新型材质的择优选用、先进技术的采纳，结合各自的意趣，控求既有文化历史底蕴，又具时代特性的家庭装修的作品。让我们重温俄罗斯伟大文豪高尔基的名言：“不要害怕现实，不要向现实低头，你们来到这世界，不是服从老朽的东西，而是要创造新的、有理智的、光辉的东西。”我认为室内设计的创作，在硒质上是与文学艺术相通的，可以说应在家庭装修中不懈地追求真正美的创作思想源泉。如果不注意这个问题，往往会所丑的东西硬百姓，甚至以丑为美大加宣扬，就更加严重了。思想家康德曾经中肯地阐明过：“假使装饰本身不是建立在美的形式中，而是像金边框子，拿的刺激来把画幅推荐给人们支赞赏；这时它就叫做?虚饰?而破坏了真正的美。”让我们同心协力提高家庭装修中的形式美的质量，切不要以各种过时的形式，以“虚饰”的“金框”欺己欺人，丢失了“真正的美”。
四、充分利用空间的重要性 经济的发展，生活的提高，广泛的引起了人们住的变化，由实物分房到货币分房是一个大的飞越。但是，在这一新生事物的发展下变革中，人们由租房到买房，又跨出了一大步。然而在装修住房这个问题上，却存在着各式各样的现象和观念，有的是铁或基本上是正确的，有的则是荒诞不经，有害无益，障碍室内设计的发展。其中装修的实际效果与空间的充分利用，显然地形成了一对尖锐的矛盾，在这个问题上是需要认真思考与苦心钻研的，下面举例说明某些矛盾的现象，如有的人们在购房时对使用面积的大小真伪，常是倾注着全心的关注，甚至可以做到寸土必争。然而，当进入装修或购置家具时，却又盲目地追求大尺度、大体量的
所谓“气派”和“辉煌”，遗憾的是往往在这样错误倾向影响下，不知不觉地将辛辛苦苦购来的不少有用的空间，被庞大尺度的装修和家具所掠吞，也等于侵占了应有的活动空间。比较客观地说，真是得不偿失！我国古代春秋时期伟大的思想家老子，曾经对空间与阐明过极为精壁的论说，介绍给大家以利得到一些启迪，他曾剖析到“埏埴以为器，当其无，有嚣之用。凿户牖以为宝，当其无，有室之用。故有之以为利，无之以为用。”其大意是：采用黏土和泥制成的泥制成的器皿，可以使用的是内部空间。挖门形成的房室，可用的仍然是内部的空间。可见，我们从老子的哲理中，学到的不仅仅是实体与空间互为依存的关系，而是启发我们珍惜得来不易使用空间，。以此推理在家庭装修中，应防止超尺度的装修和家具陈设。另外，一般住房家具所占使用面积和空间的比例是不小的，应当给予足够的重视，因为家具买大了、摆多了，不但损失掉可贵的使用空间，而且还会造成无益的浪费，并加大了做清洁卫生的工作量，总之是有百害而无一利的。那么窨如何选择家具的欣赏趣味、房间大小、门窗位置以及设计意图等方面的因素，因此需要综合的考虑这个问题。以客厅为例，若房间面积为16－18m2左右的话，单人沙发以不超过80*180厘米左右为益。当客厅面积为24－30m2,沙发尺度的选择可以大一些，一般单人沙发90＊90厘米左右，三人沙发则以90＊210厘米左右为佳。当然，沙发尺度的选择，除应考虑居室的面积之外，还需要考虑客厅开间大因素，这是因为同样面积的房间，若开间过小，也不能布置大型沙发或其他的家具，否则剩下的空间就更了。反之，若同样面积的房间开间大的话，相对的说家具布置就比较灵活机动多了。何况有的商品房把房间面积比较小，更需要注意人与家具及装修之间的合理距离，即人在其中的可活动量，切不可单纯地追求家具和装修的表面形式与所谓的“气派”，人住在空间环境中所感到的舒适美观才是室内设计的核心总是。显然，在推调皮家庭装修高等时，能否把握好住房空间的比例与尺度，是一个极为重要的设计手段与技巧，应给予足够的重视，否则是做不好设计与装修的。令人担心的是，当今已有大量的家庭装修，考虑居住房间的实际大小，盲目地加大装修细部的尺度，如粗大笨拙的门套贴脸、墙裙腰线、顶角线脚、多火吊灯.帝样超尺度的装修，不仅造成了本不应该的浪费，而且还会相对地缩小房间应有的空间感。难怪有些住户说：“未装修前房间还不算小，但装修完了再摆上家具，房间就变小了，真窝心！”应该认为老百姓的这种感觉是真实可信的。提高到室内设计理论上的去看这个问题，及是装修与空间、家具与空间、细部与空间之间失掉了比例与尺度统一直辖市的关系，导致花钱买来了不舒畅、不和谐也不美观的后果。谁之过？千万不要怨天怨地，要怨的话，应怨在没有审慎设计的情况下，盲目装修施工和购置家具陈设而造成的不良后果。诚然，装修居室、美化环境是值得称颂的好事，但是对盲目装修确应持否定的的态度。世界著名建筑师赖特认为：“住宅不是陈列品，也不是地位的象征，而是审美和功能统一的环境。”他把住宅设计，提高到环境艺术的界，不少人似乎尚没有意识到，某些人和某些装修公司却停留在“有了房子，就要装饰、装饰，有个效果图，就可施工，没那么多讲究。”的水平，这样下去怎么能让装修品位上去呢？又怎么能为住户服务呢？社会上的装修实际尽管如此，但是做为室内设计专业工作者，就不应该马虎从事随声附和了。要知道住房的环境艺术或艺术环境，系指人为的创作出来的空间形式美，而且美的环境，不仅可以产生美，还可以丰富人们的精神生活，继而可以陶冶人们的情操。对照社会上为数不少的家庭装修，缺少的并非是物质与技术，舒适优美的居住环境倒是较为缺乏的。在这里使我想起了上海博物馆，其中陈列了以明式家具布置的客厅和书房，合科尺家具与陈设，显得异常幽典雅，散发出了浓郁的居住环境的芳香，咱不到一丝的庸俗气和铜自气，这难道不值得我们深思吗！？当然，我不是推崇中国古典住宅的装修形式，而是需要学习下借鉴传统的善于形式美方面的创作经验。另外，再举一例是美国科罗拉多州黄金区的山地住宅，多数居民的住宅装修不仅是朴实的，室内外的环境也是极为优美的。所以要想把家庭装修好，就得提高环境的意识，或者说空了在于环境之中，反之环境也存在与空间之中，即争取空间的目的是为了获取优秀的环境，最终要达到提高现代生活质量的目标，通过所创造出来的环境，能体现出人工环境的理性素质和艺术品味。无疑，使家庭室内环境能具有诱导健康的思绪、引出欢快的心理、陶冶高尚的情操的感染力，这种境界既是装修,设计的内涵，也是把室内
空间升华为环境设计的高度。
设计师谈单技巧！！总结的很全面很实用！对新手很有帮助！！！
1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？
回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？
答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？
答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？
答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。
8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。
9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？
答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。
10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？
答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。
11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？
答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。
12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？ 答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。
13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？
答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。
14、当客户询问为什么在总部交款开#5@p，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？
答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开#5@p，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。
15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？
答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季
还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。
16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？
答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。
17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答
答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。
18、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，应该怎样回答？
答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。
19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？
答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。
20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。
22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？
答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？
答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。
24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？
答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。
25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？
答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允
许改动，否则他们将不负责维修。
探讨我们所面对的客户群体和消费心理
（一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二）、客户类型及消费心理
1、客户类型
A、分析型．理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。
B、自主型．控制型消费者此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型．冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
E、亲善型．犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
B、对于自主型．控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
C、对于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。
（三）、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等
（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找
六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可*，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏
的事项，建立双赢的局面）。
3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。 出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，
语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
八、如何处理异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
2、有效的处理发生的异议
（1）、处理异议的态度情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
（2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
A、质问法对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是接受对方的反对，然后转变为反击。
C、举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法不完全把对方的话当真，而是转移话题。
E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
F、否定法对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次。
（3）、处理异议方法二
A、报价价格强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
H、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：?暂时不可能?但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
十一、完结方式
1、直接行动完成确定细节安排付款方法。
2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
十三、总结交易
谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方
说服技巧的几个要点
(1) 取得对方的信任。 不要只说自己的理由。 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由。要站在对方的角度设身处地谈问题，亦即为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉，消除对方的戒心、成见。这样，对方就会信任你， 就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。
(2) 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个“否”的气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？”这样说来对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如：“我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已。” 又如：“你一定会对这个问题感兴趣的。” 商务谈判的事实表明， 从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
(3) 不要直接批评、责怪、抱怨对方。著名人际关系学者戴尔·卡内基告诉人们：“要比别人聪明，却不要告诉别人你比他聪明。”任何自作聪明的批评都会招致别人厌烦。不要指责对方，不要把自己的意见和观点强加于对方。要承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。本杰明·富兰克林年轻的时候并不圆滑，但后来却变得富有外交手腕，善于与人应付，因而成为美国驻法国大使。他的成功秘诀就是：“我不说别人的坏话，只说别人的好处。”但是，有时善意的批评是对别人行为的一种很有必要的反馈方式，因而学会批评还是很有必要的。
(4) 抓住对方心理诱导劝说。“诱导”是教育心理学的名词。商务谈判中的“诱导”，是指谈判一方提出似乎与谈判内容关系不大、对方能够接受的意见，然后逐步诱导对方不断靠近自己的目标。
诱导说服对方， 关键要抓住对方的心理动态， 迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点。 美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法：
①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
②如果能把正在讨论的问题和已经解决的问题连起来，就较有希望达成协议。
③双方期望与对方谈判的结果有着密不可分的关系。要伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
④假如同时有两个消息，要传递给对方，其中一个是较令人心情舒畅的，另一个较不合人意，则应该先让他知道那个较能迎合他心意的消息。
⑤强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。
⑥强调合同中利于对方的条件，使合同较易签订。
⑦先透露一个使对方好奇并感兴趣的消息，然后再设法满足对方的要求。这种信息千万不能带威胁性，否则对方就不敢接
受了。
⑧说出一个问题的两面，比单单说出问题的一面更有效。
⑨等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。
⑩通常听话的人比较容易记住对方所说的头尾部分，中间部分比较不易记住。
结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们了解讨论的问题时。
与其让对方做结论，不如先自己清楚陈述出来。
重复地说明一个消息更能促使对方了解、接受。
(5) 运用经验和事实说服对方。
在说服艺术中，运用历史经验或事实去说服别人，无疑比那种直截了当地说一番大道理要有效得多。善于劝说的谈判者都懂得人们做事、处理问题都是受个人的具体经验影响的，抽象地讲大道理的说服力远远比不上运用经验和例证去进行劝说。请看萨克斯是怎样说服罗斯福总统接受制造原子弹的建议的：
第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制， 以遏制法西斯德国的全球扩张战略。 他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是， 不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？”萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完， 目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯， 递给萨克斯， 轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。
(6) 说服用语要推敲。 在商务谈判中， 欲说服对方，用语一定要推敲。说服用语朴实、亲切、富感召力，不要过多地讲大道理。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样， 说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“抱怨”、“生气”或“恼怒”这类字眼。 即使在表述自己的情绪时， 比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意推敲。这样才会收到良好的效果。切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。 一， 教你怎么说死装修行业的那些所谓大公司！ 名气？
羊毛出在羊身上，广告费最后还是落实在业主头上！
施工质量？
目前任何一家装修公司都没有自己的工人。都是在大街上拉来的～区别在于和施工队伍合作的长短而已。
对于装修质量我们公司也有自己的一套验收标准，我可以给你，不比那些大公司在质量把关上放松多少 ！所以我们的质量一样有保证。
专供材料？
你可以试着问那些说自己的材料是指定的公司，没有一家 具有生产能力的！所谓的专供材料是一些大公司在材料需求上量比较大，所以生产厂商愿意给其贴牌生产！而你使用我公司的材料是市场上厂家直接生产的，具有一定名气和信誉的产品！试问那种材料让你心中跟加有数？
＊＊＊公司说这种材料已经被淘汰了你们怎么还在用？
如果这个材料真被淘汰了！你又怎么知道这个材料呢？为什么还有人在大量使用呢？这家公司之所以
这样子说，是因为他们和这个品牌的材料有合作，买它的话一定利润是最大化的！至于你说的那些比较，我可以告诉你他给你所说的只是那他们材料的优点和别人的缺点比！任何一个材料的存在必然有其优势所在，只是在比较中取舍，看那个更适合自己而已！
＊＊＊公司在全国有多少多少分公司设计师有多少多少？
这里面只有少数是其真正的分公司，多数也只是加盟公司而已！设计师的多少最后落实到家装上都是 设计师一对一的服务，有时只能体现在工装上面！
我看＊＊＊公司店面有好多在西安面积也好大。
说白了我们在资金上不如他们，因为我们穷所以我们很珍惜每一个单子。提供最完美的服务！只有这 样才能形成一个好的循环发展壮大自己！所以，我们很需要和你进行愉快的合作！
二，教你怎么说死那些不大不小的公司。
这些公司多数都是刚开不久的。设计能力一般，给业主你看的图多数是抄来的，如果你和我们公司的 设计师沟通过，就能了解到我们公司的设计能力了！
这些公司由于资金的投入量少，再加上如今的装修市场的残酷竞争。有今没明工程完了后的质量保证 你找谁呢？
而且我看了这些公司的报价是很不合理的，某些报价是根本做不出来的。他们的利益那来呢？这实在 叫人怀疑！
教你怎么说死游击队：
游击队真的便宜吗？
没错游击队是便宜！可是你把自己买材料的钱和投入的精力加一起再算算真的就便宜吗？工人吃住在 你的新房，你心理舒服吗？
游击队能给你保证是以个人诚信为基础！而公司是自然的法人，试问一旦出问题你觉得谁比较可靠？ 此外，一旦有纠纷！你想过吗？游击队是以农民工为主题！是弱势群体，到时候就算你有理也难有
“理”了！选择公司这个风险就转嫁到公司这里了！
二， 施工质量？
呵呵，你选择游击队是因为便宜！可是你便宜得到的结果就好吗？工人不是雷峰！如果少道工序你知 道吗？也许面面上很好，可是这中间有多少门道是你不知道的！公司的话因为要最少保证一年的质量 它自己就会严格的自律！
自己买材料就便宜吗？
也许你会说公司买材料会吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，给你的价钱也比你买的价钱要便宜在
有些项目上！（这里不方便多说了）为什么你不能理解成为批发和零售的关系呢？
此外，再说下现在从业的业务人员吧！现在的业务员基本上都是本专业以外的人事。因为和我一样
学这个专业的学生就算自己再什么都不会，也不情愿干这个！就算干了也因为自己巨大的升值空间
而离开这个舞台。所以，对于业务人员的培训就很重要！这个你们公司做到了吗？还有就是，那些
每月不能保障业务员基本生活的公司，我想说一句——你们都是垃圾！一个业务员的单子是一个公
司整体实力的表现！没有单子就一下拿走业务员一半的底薪试问他们这个月怎么生活？生活没有保
障怎么出成绩？有压力就有动力？Ｐ话～你试着自己跑两月去！
最后要说的我出来两月了，换了个城市换了个职位。依然是菜鸟要学习的还是那么多……压力也好
大啊~哎……郁闷的我合适能熬出来呢？
牢记签单技巧,仅供参考.假定准顾客已经同意购买：
当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客，选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
□晓林
一般情况下，保险营销员与准客户在几次面对面的交流之后就进入了实质性的签单阶段。这也是推销
员最紧张又最盼望的时刻———临门一脚。其实，临门一脚的方法有很多种，结合保险产品的特殊性，我们将最常用也是最实用的的方法总结如下。
假设签单法：假设签单法又称假定签单法或断定签单法。
使用这种方法有个前提条件，就是营销员必须断定客户有购买意向，能够签单。这也是做成每一笔保
险业务的基础。假设签单法的基础来自于营销员的判断力和自信心，确信顾客“肯定会买”，并让这种想法自始至终地体现在你的言谈举止和自信的表情中，贯穿于保险推销的整个过程中，直到最后的成功。这样，客户就能被你的自信和对产品的忠诚打动。
使用这种方法应尽量使用自然温和的语言，并由此创造出轻松愉快的气氛，让客户在舒适的环境中自然签单。 请求签单法：请求签单法又叫请求投保法，即保险营销员用简捷的语言直接向顾客提出购买建议或要求，这是最简单也是最基本的一种成交方法。若将此法运用在以下三种情况中，成功率会更高：
(１)请老顾客加保时；
(２)当你知道顾客对你宣传的保险已发生了兴趣，并有购买意向时；
(３)当客户提不出什么异议，想买但又不愿主动开口时，可采用此法帮他下决心。
由于营销员害怕拒绝的心理，使他们在许多时候都难以张口请客户签单，这样就很容易错失良机。其实，在推销过程中，顾客虽有购买意向，但一般都犹豫不决，不愿首先发出购买信号，这就需要营销员有勇气请客户签
单，达到迅速促成的目的。当你主动提出签单的建议，而客户又没有反对你的意思时，保单实际上已经签成了。 次要问题签单法：次要问题签单法又称小签单法、局部签单法或避重就轻签单法。
保险营销员经过多次拜访和宣传，已使客户对购买保险有了一定的意向，但一下子又下不了决心时使用最为恰当。营销员此时不应急着要求客户拍板，而首先要在一些次要问题上与其取得一致的看法，然后以此为契机促成保单。
从大多数顾客的购买心理可以看到，人们对金额相对较大、缴费期又较长的保单往往会产生强烈的抵抗情绪，一般都比较慎重，不会草率做出签单的决定。而对一些保费较低或缴费期较短的保单则相对容易下决心。
使用此法一定要有耐心，必须旁敲侧击地逐渐深入，事先不能给客户以压力。比如，一开始可以请他购买一份，等客户拿起笔准备签字时，再步步为营，抓住客户的好奇心，有节制地追加保额，最终促成大单。
缩小选择签单法：缩小选择签单法就是营销员为客户拟定一个较小的选择范围，并要求其立即从中选择一项进行签单的方法。
随着保险产品的大量开发，每家保险公司都有数十种产品在同时推销，当顾客面对众多条款难以做出决定时应当使用此法。优秀的营销员要善于帮助顾客剔除一些不大合适的品种，让顾客把注意力集中在需要购买的条款上，并做出选择。这既能展示营销员的专业素质，又可以迅速促成，提升自己的业绩。
其实，以上这四种签单方法并不是孤立存在的，它们相辅相成，互为补充。在保险推销的过程中，营销员若能根据客户的性格、需求，以及签单时的具体情况来灵活地加以运用，定能迅速提升业绩，签下又大又多的保单。 快速签单的谈判技巧
一 首先明白两个概念：
1 快速签单：在最短的时间内签单成功。如：中环温度仪表从电话到签单总管就俩小时。
2 谈判技巧： 运用口头和动作语言及情感情绪等主管技巧，综合利用各种客观条件，运用优化策略进行 谈判的方法。
二 我为什么推崇快速成单？
1 时间成本：在半天内解决的战斗不要拖延，时间就是生命，时间就是金钱。找下一个目标。
2 效益成本：快速成单，模板制作，本周结束。
3 机会成本：过了这个村就没那个店，机会稍纵即失！
4 经济利润：从市场前端的商务开发到中期的技术制作，再到后期的网站发布，尾款回收，三环紧密结合 ，环环相扣，节约人力，利润最大。
题外话啊：咱们公司最大的成本消耗就在人力上，就是制作人员的成本和销售人员的成本，其他的都是日常消耗，不大！关键点在于让最少的人在最短的时间内办成最多的事情，即利润的最大值。
三 看看谈判技巧
首先说明一点，我这是内部的培训会，不是专家学者定义的，是我个人在商务活动中的真是体验。 1 语气问题：第一次见面，不卑不亢，稳重机智且又真情实意。
2 语速问题：见面三分钟内慢，等熟悉了可适当加快。在其犹豫不决的关键时期，可以快速抢话，将自己的优势及作出的让价迅速而准确的表达出来，不要留下遗憾。如:塘沽雅斯之竞价演说。
3 动作语言：适当的夸张动作，两手平伸的无可奈何状，假走的试探动作等。
4 提问的技巧：
A，提问实二选一游戏的应用。
B，提问要使他尽可能多的回答“是”
C，假设的灵活运用。
5 回答的技巧：首先是诚实原则，能做到的要承诺，承诺的要做到。回答不了的可以记下来，用邮件或电话回答，千万不要瞎编，遇到懂行的可就完了。其次避其锋芒，不要与客户硬碰硬；再次，善于发现客户最关心的问题并尽自己最大的能量做完美的解析，如果能发现其一两个缺点，适当的敲击也是一个不错的方法。
最关键的就是将被打回答转变成主动提问，夺回主导权，并形成共同语言。
四 快速签单的谈判技巧
以上我们分析了快速签单的好处和谈判的几个典型技巧，下面我们看看怎么去用，在何种条件下去用。 1 使用的前提，即针对的对象：
A 公司为中小型的私人个体企业，这种公司老板一人说了算，搞定老板就搞定了一切。
B 碰到的是公司的决策人员，能拍板的人。有的公司并不是每件事情都是总经理拍板的。老板亲信或处于主要岗位的部门经理也能拍板，如27272727的刘青。
C 合同额不能过大，超过一万的合同一次性是签不下来的。
2 使用的原则
A 要有很强的成本意识。在报最低价格之前，心中核算好工程完工的工作量，本次固定指出的百分比，如其中必须支出的域名，推广费用等。
B说实话原则.没有一个老板喜欢和夸夸其谈的人交朋友，做生意，要将合同额的使用简要的向其作出说明，如注册域名化多少钱，邮箱，空间，美工的工资等。
C 适当的pmp原则. 适度的赞扬，牵强的共同语言也能拉近和谈判者的距离，单不能盲目，要自然。 3 运用的策略
A 置之死地而后生的策略 在真实把握对方意图的情况下，即对我们的技术和服务很满意，只是对价格嫌贵时，可以大胆采取这步棋，步成功便成仁。
B 以退为进的迂回策略 让一小步，海阔天空。已经将价格报上去，对方还是不认可价格时，自己很明白自己所售产品的成本下，不降低使用功能的前提下，适当的削减一些次要栏目。将价格降低，同时在部分栏目上降低费用，这样就达到了客户的期望值，自然就签单了。
C抢先一步的超值支付策略：与对手同样的栏目同样的价格下，抢先一步向客户承诺优质服务，赠送域名空间，公告栏等价值不大的产品，体现不达目的誓不罢休的诚意，迫使客户与你签单。
D 细节决定成功：一句话，一个眼神，对于粗枝大叶的人来说，无关紧要。但对于一个经验丰富的高手来说时一个富含深意的信息。如当你给客户讲解案例时，客户对某一个网站特别关注时，你立刻进行阐述，从前期的成单，中期的制作，都后期的服务，借力发力，全部展现自己，进而快速促成此单。
4 运用的过程
我们的签单都是两个人的战役，从来不是一个人的作秀，所以两个人的配合起到相当大的作用。在主手谈判的时候，副手在适当的时候亮公司的资质文件，案例等，引经据典，谈出自己的实际客户，旁吹侧记，使其快速的进入到我们的伏击圈。其过程具体分为三个：了解我们，相信我们，欣赏我们。
A 了解我们 就是在见面前的电话中进行充分的交谈，在见面的几分钟内让他认识你这个人，了解你的公司。
B 相信我们 在主手谈判的时候，副手在适当的时候亮出公司的资质证明，政府及大企业案例等，结合自己的承诺和现场表现让他相信你，不认为你是一个骗子，这是比较重要的，没有这一步，下面就没办法再谈。
C 欣赏我们 关键点在这，一个公司的老总他为什么要和你合作，而不是别人，并且是初次见面就签单?这需要很大的智慧，这就是你展示自己所学的知识的时候了。你该运用宏观的角度，在全球化的环境下去剖析他的企业生
存的条件，发展的机会，扩大的机遇，向他分析做网站只是企业信息化建设的基础而已，接下来该是网站的策划推广，办公及生产销售的信息化，最后全部是电脑订单式的规划，生产.
一、 序言………………………………………………………………………………3页
二、设计部过程管理流程图……………………………………… ……………4页
三、设计部岗位职责…………………………………………………5-11页
1、 设计部经理岗位职责………………………………… …………5页
2、 店面经理岗位职责…………………………………… …………6页
3、 首席设计师岗位职责………………………………… …………7页
4、 主任设计师岗位职责………………………………… …………8页
5、 副主任设计师岗位职责………………………………… ……8-9页
6、 设计师岗位职责………………………………………………9-10页
7、 店面助理岗位职责……………………………………… …10-11页
四、设计师规范条例……………………………………… ………11-15页
1、 设计师合同规范条例………………………………………………11页
2、 设计师报价规范条例………………………………… ………11-12页
3、 设计师服务规范条例………………………………… ………12-13页
4、 设计师图纸规范条例………………………………… ………13-15页
五、设计制图审核规定…………………………………………………15页
六、关于收取量房定金及设计费的标准……………………………15-16页
七、关于严禁私揽工程管理制度……………………………………16-17页
八、如何提高设计师综合素质………………………………………17-23页
九、优秀设计师的十项标准………………………………… ……23-24页
十、设计师常见问题问答录………………………………………………24-36页
十一、设计师日常行为规范…………………………………………37-38页
十二、设计部规章制度………………………………………………38-39页
十三、客户洽谈资料…………………………………………………………39-40页
十四、修订与解释权……………………………………………………… ……41页
职务说明书——设计部经理
一、 基本情况：
职务名称：设计部经理 部门：设计部
直属主管：总经理
二、 职务陈述：
全面管理所有设计部店面的管理工作，保证公司业绩指标的完成，并争取新高，为公司的发展提供建议并参与决策。
三、 基本职能：
1、 全面负责设计部的各项管理工作，并承担责任，向总经理负责。
2、 领导本部门完成公司下达的业绩指标。
3、 不断完善设计部内部管理，调动设计师积极性，提高工作效率。
4、 积极在本部门推行公司的各项政策和管理制度，并监督实施。
5、 协调本部门内部整体工作关系和员工关系，将设计部建设成团结合 作、奋发图强的团队。
6、 制定本部门工作计划及培训计划，组织安排设计部的整体培训和考核，提高本部门全体员工的素质和业务水平。
7、 为公司的发展，积极培养、挖掘、推荐优秀人才，不断优化团队组织。
8、 负责总体协调配合与其他部门的工作，使相关工作顺利进行。
9、 全面了解并掌握市场动态及发展趋势，把握设计方向，为公司的总体发展，提供战略性建议并参与高层决策。
10、 按时参加或组织公司或部门各项会议，汇报或传达有关情况。
四、 工作设施：电脑、打印机及日常办公用品。
五、 工作关系：客户、工程部、客服部、财务部、企划部、行政部。
六、 工作环境：安静整洁、有序协作的办公环境。
七、 文件记录：
每日工作计划与记录（电子）
设计人员人力安排与计划（电子）
合同及补充条款、报价单（保存）——财务
市场部客户派单表——市场部、设计师（白板）
八、 职务条件：
1、 大专以上管理或设计相关专业，有深厚的行业经验和专业知识；
2、 有丰富的管理经验和设计经验，有敏锐的市场洞察力；
3、 有很强的领导能力、组织能力、感召力和影响力；
4、 有极强的事业心和奋斗创新精神；
5、 具有很强的独立分析和解决问题能力及良好的决策力；
6、 远见果敢、沉着冷静、积极奋进。
职务说明书——店面经理
一、 基本情况：
职务名称：店面经理 部门：设计部
直属主管：设计部经理
二、 职务陈述：
全面负责店面的各项工作，带领店面全体员工完成公司下达的业绩指标及其他的工作任务，协调好与公司内部各部门间的关系，及与外部市场和其他相关机构的关系，营造良好的市场氛围和店面形象，确保店面整体工作的顺利进行，积极参与公司的各项事务。
三、 基本职能：
1、 全面负责本店的各项管理工作，并承担责任。
2、 领导本店完成公司下达的业绩指标及其他工作任务。
3、 负责本店员工日常培训计划的制定和实施，提高内部员工的整体素质和业务水平。
4、 最大限度的调动内部员工的积极性和创造性，选拔推荐优秀员工。
5、 制定和完善店面管理的各项制度并予实施。
6、 对员工工作期间的各项行为进行指导、督促和监督。
7、 协调配合好与公司内部各部门间的工作，积极参与公司各项事务，同时作好店面与外部相关部门的沟通与协作。
8、 把握行业动态和市场信息，及时分析和反馈，为公司高级决策提供参考，当好助手。
9、 建立良好的市场环境，使店面的各项权利得到最大限度的保护和发挥。
10、 积极推进外部市场及小区的开发，搜集信息认真策划快速出击，开拓小区新客户。
11、 同设计师顺利完成谈单、签单工作，全面把握设计师的谈单、做单、签单情况，负责店面设计师所做方案的最后审核。
12、 根据公司的总体规划，制定店面的业绩计划，并有效实施。
13、 掌握设计师的心态，促进设计师互相交流，培养设计师的团队精神，建立起极具凝聚力的团队，稳定设计师队伍。
14、 完成设计部经理交付的其他工作。
15、 按时呈交周报、月报，准时参加例会。
一、 工作设施：电脑、打印机及日常办公用品。
二、 工作关系：客户、工程部、客服部、财务部、企划部、行政部。
三、 工作环境：安静整洁、有序协作的办公环境。
四、 文件记录：
合同摘要——客户 签单记录台帐——客户
员工培训资料——设计师 店面客户统计报表——经理
合同及补充条款、报价单（保存）——财务
市场部客户派单表——市场部、设计师
五、 职务条件：
1、 大专以上管理相关专业或相当能力，有较丰富的行业经验和专业知识。
2、 有较强组织管理能力、沟通协调能力和感召力。
3、 有极强的责任感、敬业、吃苦和奋斗创新精神。
4、 具有较强的独立分析和解决问题能力及良好的决策力，工作态度认真严谨。
职务说明书——首席设计师
一、 基本情况：
职务名称：首席设计师 部门：设计部
直属主管：设计部经理
二、 职务陈述：
做好设计研发工作，解决设计中的难题，指导和帮助提高设计师的设计能力，研究施工工艺及出现的问题，协助其他设计师谈单，为签单客户提供服务，与客户良好相处，以最佳的设计方案满足客户的需要，做好公司的样板工程。
三、 基本职能：
1、 研发制作绘图方案。
2、 与设计师研讨设计方案。
3、 到施工现场解决问题。
4、 与客户洽谈。
5、 解决技术难题，培训设计师，对店面管理工作提出改进意见。
6、 完成个人业绩指标和总业绩指标。
7、 关注、分析行业动态，提供研发报告。
四、 工作设施：电脑、打印纸、绘图板、硫酸纸、丁字尺、马克笔或彩铅
五、 工作关系：客户、行政助理、工长、质检、公司主管
六、 工作环境：需要独立的工作空间，希望面对是一定价格意义上的客户，注重设计理念、有品牌意识、具有挑战性的客户，特别是具有研究意义、能为公司带来较大经济效益的客户群。
七、 文件记录：
合同——客户
工作人事档案——行政部
业务——设计部经理
八、 职务条件：
1、 必须具有两年以上的工作经验，有深厚美术功底和良好艺术修养，熟练运用AUTOCAD及3维软件。
2、 能独立完成100万元的工装及家装工程。
3、 具有单独设计别墅的能力。
4、 熟悉装饰材料、施工工艺及最新装饰时尚。
5、 大专以上环艺或相关专业毕业，从事室内装饰行业，取得了国家颁发的专业室内设计师资格证书。
6、 诚实可信，综合素质高，有创新能力。
7、 具有洽谈识别能力，注重把握客户心理。
8、 工作有效率，在规定的时间内完成需完成的任务。
9、 简洁、大方、注重整体搭配，遵循以人为本的出发点。
九、 其他重要信息：
1、 每位设计师需有周工作计划、月度工作计划、月度工作总结，分阶段、有步骤地向专职设计师靠拢。
2、 每月初举行设计沙龙会，探讨设计方案，解决疑难问题，使设计师之间互助互利，不断完善自我，提高自己业务水平或专业水平，建立一个合作发展的团队。
职务说明书——主任设计师
一、 基本情况：
职务名称：主任设计师 部门：设计部
直属主管：设计部经理
二、 职务陈述：
进行市场分析，独立做单、谈单、签单，并指导设计师的工作，协助店面经理做好店面其他工作。
三、 基本职能：
1、 整理前一天的工作情况。
2、 分析单量情况，并作出具体安排。
3、 整理一天之内的谈单及做单进展情况。
4、 根据单量变化做市场分析。
5、 与设计师互相交流经验，对设计师的工作进行指导，在完成业绩指标中发挥带动作用。
四、 工作设施：电脑、打印机、空调、纸张、笔本、文件夹、文件架、洽谈桌椅
五、 工作关系：市场部、企划部、工程部、客服部及其他公司内相关部门
六、 工作环境：部门合作、宽敞、洁净的工作环境。
七、 文件记录：
合同图纸与报价——客户
客户洽谈计划表——设计部经理
八、 职务条件：
1、 具备较好的专业基础，有独特的表现力，有一年以上的工作经验。
2、 能独立完成别墅设计及小型的工装设计方案。
3、 有较强的沟通能力和表达能力。
4、 有较强的奋斗精神。
九、 其他重要信息：
1、 整个市场的经济发展情况。
2、 整个市场的人文发展情况。
3、 房地产的开发情况。
4、 市场的消费群情况。
5、 市场购买力情况。
职务说明书——设计师
一、 基本情况：
职务名称：设计师 部门：设计部
直属主管：店面经理
二、 职务陈述：
与客户进行交流，做好设计、选材、施工工艺的确定指导工作，注重客户的回访工作，巩固老客户关系吸引新客户。
三、 基本职能：
1、 遵守公司制定的各项规定，服从上级的管理。
2、 共同做好店面环境工作，营造安静整洁的工作环境。
3、 接洽客户，了解客户需求，作出令客户满意的设计方案。
4、 按照公司规定做好签单工作，报价、图纸符合公司的要求，达到公司需要的工作能力，完成设计师业绩计划。
5、 到施工现场进行技术指导，做好与工队、质检、客户三方协调和良好沟通，保证工程顺利进行和客户满意。
6、 随时解决客户装修问题，做好客户回访，与客户建立良好关系，不断开发新客户。
7、 接受公司及店面的各项培训，不断学习和交流专业知识，提高个人素质和业务能力。
8、 深入学习和认识公司的企业文化，向客户宣扬企业精神。
四、 工作设施：电脑、打印机、绘图工具、测量工具、与设计相关的资料、与谈客户相关的资料、日常办公用品
五、 工作关系：客户、工程部、工队、客服部、房地产商、市场部、建材商
六、 工作环境：安静整洁舒适的工作环境，相对宽松的人文环境和团结互助的氛围
七、 文件记录：
客户洽谈记录、合同文本、施工及设计图、报价单、客户登记表
八、 职务条件：
1、 大专以上室内设计相关专业或相当能力。
2、 了解室内设计、工艺、材料、报价、成本和利润。
3、 能熟练应用AUTOCAD、3DMAX等室内设计软件。
4、 具有一定的语言表达能力、理解能力和良好的沟通能力。
5、 具有开阔的设计思路和较强的创新意识。
6、 品行端正，以团队利益为重。
九、 其他重要信息：
1、 沟通渠道。
2、 客户信息。
3、 设计资料及港台国内外最新装饰信息和装饰材料信息。
4、 设计师之间的广泛和深入的交流。
职务说明书——店面助理
一、 基本情况：
职务名称：店面助理 部门：设计部
直属主管：店面经理
二、 职务陈述：
协助店面经理做好店面帐务、店面环境、客户接洽、店面文档、市场信息及部门协调等工作，促进店面全面工作的顺利开展，在签定合同之后，向客户详细介绍“客户须知”。
三、 基本职能：
1、 在店面经理和财务部的领导下，负责店面的行政事务管理和相关帐务工作。
2、 做好店面的环境治理和形象建设工作，营造安静、整洁、相对舒适的办公和洽谈环境，检查并纠正员工的仪容仪表。
3、 店面办公设施的维护和保养。
4、 搜集、整理、保管和传达市场、对手和新技术信息、店面制度、合同摘要等店面资料。
5、 保管店面的备用金、空白合同、办公用品并按规定使用或发放。
6、 准确配合设计师做客户签约工作，填写合同固定项目，收取定金和首期款、公证合同。
7、 负责店面签约的部门交接工作，向工程部、客服部、家居集成事业部传递合同摘要、向财务部交款和收据合同。
8、 及时、准确地登记设计部的签单台帐，按时上交各项统计报表。
9、 配合店面经理做好客户接待并及时传递有关信息，做好与其他部门、市场的协调工作。
10、 做好店面员工的考勤工作，并准确传递到有关部门。
11、 负责店面参观样板间的组织安排工作。
12、 协助做好店面培训工作及店面经理安排的其他工作。
四、 工作设施：电脑、打印机及日常办公用品
五、 工作关系：客户、工程部、客服部、财务部、企划部、行政部
六、 工作环境：安静整洁、有序协作的工作环境
七、 文件记录：
合同摘要——客户 签单记录台帐——客户
员工培训资料——设计师 店面客户统计报表——经理
合同及补充条款、报价单（保存）——财务
市场部客户派单表——市场部、设计师
八、 职务条件：
1、 大专以上管理、文秘相关专业毕业，熟悉现代办公用品的操作和简易维护。
2、 有良好的沟通能力和写作能力。
3、 有极强的责任感、吃苦和创新精神。
4、 条理清晰，有处理繁杂事务的耐心和能力。
5、 品行端正，举止大方，宽厚友爱。
6、 细致周到，勤勉敬业。
设计师合同规范条例
合同是公司与客户双方共同认可的法律条文，对合同中的每一条款，设计师必须认真按照公司规定要求严格执行。现制定填写合同规范条例如下：
1、 设计师所使用的合同文本必须是北京市工商行政管理局发放的《北京市家庭装饰合同》；
2、 关于合同中增补的内容，必须使用公司的统一文本；
3、 必须按照合同中规定格式逐项填写；
4、 填写合同前，必须将工程报价及施工图交客户签字认可；
5、 合同中的固定格式由各店面行政助理统一填写，合同造价、三次付款金额、开竣工日期由设计师填写；
6、 填写的合同要求文字端正清晰，统一使用黑色钢笔，合同编号由公司统一编写；
7、 超出公司承诺范围以外的客户要求设计师个人无权答应，否则后果自负。特殊情况应向店面经理请示同意后方可写进合同条款。超出店面经理批准权限的条款须向总经理请示；
8、 合同一式三份，填写完成后一份交客户，两份交公司（工程部、财务部各一份）
设计师报价规范条例
工程报价是合同最重要的内容之一，因此要求每位设计师要认真严谨一丝不苟，现制定如下规范条例：
1、 工程报价完成后应交设计部店面主管审核，主管签字后方可交客户签字，如因报价单价或合计价失误造成损失，设计师承担70%经济责任，主管承担30%经济责任。
2、 报价中因漏项或面积不实造成损失的，由设计师与客户协商解决，协商未果由设计师承担全部责任。
3、 报价单中具体项目规范如下：
（1） 门：必须注明是平板门、平板造型门、凹凸门、玻璃造型门等造型，推拉门是否含五金件、轨道，玻璃门是否含玻璃等；
（2） 油漆：必须注明油漆的品牌，甲方供料的须注明人工及辅料不含面漆；
（3） 家具：必须注明内外饰面材质、色别，内框架材质，收边收口材料（尺寸范围长、宽、厚）种类，是否含五金件和轨道；
（4） 厨柜、吊柜：必须注明防火板价格、色别，内饰面材质是否含五金件，是否包括台面，收边收口材质类别；
（5） 暖气罩：必须标明外饰面材质，散热片材质，如带柜门则须标明，并增加柜门报价；
（6） 发光吊顶：必须标明是哪种材质，是否含灯及灯的数量，是否包括玻璃；
（7） 洁具安装：必须标明是人工安装费、洁具安装数量，浴盆是否包括辅料；
（8） 瓷砖及石材：原墙地原已铺砖的须加拆除费，新铺瓷砖甲方供材的须注明人工辅料，石材类报价要与普通瓷砖有区分，拼花另加收人工费；
（9） 电路水路：必须注明改线的种类及改水的种类，预收费用须注明按实际发生量结算；
（10） 其它：在公司报价单中没有的项目，应先请示店面主管后再确定报价，以免造成不必要的损失（也可直接向有经验的工长咨询后再做决定）
4、 报价中每一项均须按照公司报价的计量单位及单价计算合价，不得随意更改；
5、 报价完成后应进行复核工作，确保其准确性；
6、 远程施工费用的计收办法：远郊区县的工程应加收工程总造价的3%~8%做为远程施工费，远程费用于设计师和监理来去工地的补助。分配金额如下：
设计师30% 监理30% 公司40%
7、 设计费的收取办法请参考设计收费标准。
设计师服务规范条例
设计师在与客户签定合同后，应当积极地配合指导施工人员全面完成设计意图，达到预期的设计效果，现对其服务行为予以规范：
1、 合同签定前，设计师应提前一天将图纸、报价交部门主管进行初审，部门主管确认签字后方可交客户，签字认可。
2、 合同签定时，应先将工程图纸、报价先交客户签字认可，合同签定后开工进场前和工程部指派工长进行预先交流，使工长了解该项目的基本情况，检查图纸完整性，设计师应在进入现场前将所缺少的部分施工图全部补齐。
3、 正式开工日，设计师约定客户和工长一起到现场进行技术交底，当面对客户对照图纸逐项介绍，并及时解答客户和工长的疑问。
4、 施工过程中，因客户或工长对施工图无法理解，设计师应及时进行解答工作，口头解释仍无法理解的，须约定时间一块到现场对照实际尺寸进行详细讲解，直至客户和工长完全明白没有异议。
5、 在工程木结构造型全部完成未上面板前，设计师应到现场一次，进行跟踪服务，对照工程实况和图纸是否有出入，指出存在问题，以便施工人员及时更正。
6、 在施工过程中如有一些变更项目，涉及到局部尺寸或工艺要求不太清楚明确的，应约定客户一起到现场，详细了解客户意图后及时进行补充设计和报价，经客户签字认可后方可交给工长继续施工。
7、 工程交工前，设计师应至少再去一次现场，了解工程装饰后的总体效果，特别是一些使用色彩搭配的地方，进一步征求客户意见，以便作出及时的调整，同时为后期配饰服务作好准备工作。
8、 设计师去工地应将施工图纸、报价携带齐全，同时自备卷尺等使用工具，以便提高服务质量和效率。
9、 设计师因故不能去工地，应提前和客户联系，获取客户谅解后约定下次去工地的时间。
10、 设计师陪同客户去工地参观样板间，应自觉遵守现场管理制度，提前掌握该项目的详细资料，对客户作出全面的介绍，获取参观的最佳效果。如参观过程中发现问题，应在参观完成后客户不在场的情况下及时通知工长或工程监理。
11、 通过广告信息到公司进行咨询，设计师应严格执行日常行为规范，同时及时填写《客户需求登记表》，自己备录一份后交部门主管保存。以后每次联系后再将相关结果填写入表。
12、 全部竣工后，设计师如条件允许，可去工地实地观摩一次，确定设计效果，并向工长了解施工过程中客户的反映，如设计效果不理想，应做相应准备，通过电话交流方式对客户作出合理的解释，取得客户的谅解。
13、 施工过程中，设计师如因故不能去工地，应先向工长或监理详细了解工程进展情况，及时和客户电话沟通（每周至少一次），以显示设计师对客户服务的关注程度。
14、 设计师如因能力所限造成设计严重失误影响设计效果的，应及时向店面经理汇报，寻求业务及技术上的支持，店面经理指派有经验的设计师给予实际帮助。
15、 若客户需在公司内代购主材，设计师应积极配合综合经营部主管推荐在公司内所代购的主材，代购主材的相关规定应遵守公司综合经营部的相关规定，严禁设计师推荐公司代购以外的主材，一经发现，则按相关规定进行处罚，在当月工资中扣除代购主材的全部回扣金额。
设计师制图规范条例
设计图纸是公司和客户以合同方式约定的直接依据，因此要求设计师按规定要求认真完成，现制定如下规范条例：
1、 所有图纸须清晰、干净。材料必须注明“饰面材质、油漆种类、尺寸、规格要求”等内容；
2、 施工图中重点部位的节点图须绘制完整、清楚，所用材料须全部标注；
3、 施工图纸必须经客户签字认可后，方可由施工队开始施工，客户签字须注明“同意施工”。设计师必须在施工队进场前出齐所有施工图纸；
4、 开工后施工图未经客户签字或图纸不齐全，对责任人处以每次200元的罚款，罚款将从当事人业绩收入中扣除；
5、 现场制作的家具，原则上在图纸上必须为三视图且标注完整，如因设计师未标注，由监理通知设计师修改图纸，如标注错误，造成施工损失由设计师承担全部责任；
6、 口头承诺客户用某种材料或免费送物，在合同报价中没有注明而引起纠纷的，由设计师承担全部责任；
7、 设计图纸未经客户签字造成返工或纠纷，由设计师、监理及工长承担全部责任，客户投诉设计严重失误，经调查情况属实的，由设计师承担全部责任；
8、 施工图纸在转交工程部前，应有设计部店面主管审核并签字，否则工程部可拒收；
9、 合同签定前由设计部店面主管提前审核，合格后由主管签字、客户签字确认，如因缺图、少图、图纸尺寸失误以及客户未签字而造成的工程损失，设计主管承担连带责任，视情节轻重给予处理。
10、 在施工过程中如有变更项目，设计师应及时补充施工图，如出图不及时，或出图后客户未签字造成经济纠纷，由设计师、监理及工长承担相关责任；
11、 图纸不齐全造成工程延误经济损失，由设计师承担全部经济责任；
12、 一般情况下，一套完整的图纸应包括的内容为：（1）封面；（2）平面布置图；（3）天花布置图；（4）重点位置透视图或电脑效果图；（5）施工立面图；（6）现场制作家具装饰用品三视图（正立面图、侧立面图、俯视图）；
（7）电路改造图；（8）重点装饰部位工艺节点图：
13、 图纸中的尺寸标注要求规范完整，计量单位为毫米，结构用材和外饰面材料均要交待清楚。重点装饰位置需标明材料详细名称、色别、规格型号；
14、 对一些图纸上标注尚不完整的内容，应补充文字性设计说明；
15、 所有装修图纸尽量统一为A3规格。
附注：
画平面施工图应注意事项：
1、 每间房的实际尺寸必须标注清楚，线条粗细分明。
2、 图例用文字表述清楚，但不要重复标注。
3、 家具如果是固定的，标注出它的定位尺寸；并引出详图索引，方便看图。
4、 注意室内空间与尺度的实用性。
5、 每张图必须注明工程名称、设计阶段、图纸名称、图号、比例等。
6、 标注标高，注意房间与房间之间的高差，用细实线划分隔开。
7、 标注出每间房间的名称，尽量避免用引出线标注在图形以外部分。
8、 注意标注文字的大小与整体图形的协调。
画吊顶施工图应注意事项：
2、 每间房的实际尺寸必须标注清楚，线条粗细分明。
3、 灯具图例用文字表述清楚，但不要重复标注。
4、 每间房吊顶所采用的材质必须标注。
5、 标出灯具的定位尺寸。
6、 每张图必须注明工程名称、设计阶段、图纸名称、图号、比例等。
7、 标注标高。
画施工详图应注意事项：
1、 尺寸标注必须表示清楚，线条粗细分明。
2、 立面图表述不清时必须画剖面图。
3、 工艺做法标注清楚。
4、 引出线最好在同一方向上，以免影响图纸整洁。
5、 家具装饰用品用三视图表示（正立面、侧立面、俯视图）
画效果图应注意事项：
1、色彩搭配和谐直观，图纸与实物比例统一，设计合乎人体工程学，与施工图保持一致。
说明：
1、 所有图纸均采用业之峰统一图框，装订成册，使用统一的封面封底（特殊情况待定，客户使用A3图纸，公司存档使用A4图纸）。
2、 未详尽处请参照室内设计制图要求与规范。
3、 图纸中的尺寸标注要求规范完整，计量单位为毫米。
1、 设计人员签字或盖章。
2、 专业负责人签字或盖章。
3、 部门负责人审定盖章。
4、 工程负责人审核盖章。
5、 业之峰室内装饰施工出图专用章。
6、 客户填写：“理解此图，同意施工。”设计方案如有变更，必须重新审核盖章（只限客户）。
为了使设计师能更好的与客户沟通，相互信任，且能够合理地安排手中定单的顺序，特对量房定金及设计费收取规定如下：
一、 设计师与客户交流思想，提出合理化设计建议，并根据实际情况做出概算，使客户认可，以后如果客户提出量房，则收取量房定金。120平米以下收取600~800元；120平米~200平米收取1000~1500元；200平米以上收取1500元以上。
二、 量房定金不是设计费，只是双方相互信任的证明。谈判最后按公司报价单做预算、签定合同，将量房定金计入合同款的尾期款，即“设计免费”。如果单独为客户做设计方案，则设计费视其复杂程序及家具多少收取40元/平米~60元/平米，按30%收取定金，设计方案可以修改，直到客户满意为止，最后取图结全款。
三、 大型公装另计。
在装饰公司，一些员工私下承揽工程的个别现象，极大地损害了公司的形象和经济利益。为了今后严禁这些现象在本公司发生，现制定如下管理制度：
1、 凡是本公司员工的直接亲属需装修的，公司给予成本价加管理费5%的优惠，如不通过公司装修，当事人应提前向人力资源部进行书面说明。
2、 除上述直接亲属关系外，其他委托设计师、工长、工程监理等个人名义利用公司资源进行装修的，一律视为私揽工程，其界定范围为：
（1） 利用工作时间及公司资源从事与私揽有关的工作；
（2） 客户通过参观公司正在施工的工地后联系的；
（3） 客户通过公司电话咨询联系的；
（4） 客户通过公司网站咨询联系的；
（5） 客户通过公司广告媒体联系的；
（6） 客户直接到公司或店面联系的；
（7） 已经在公司《客户需求登记表》上进行过登记的。
3、 在本公司施工的工长，如在其他公司施工的，应提交和其他公司合作的证明复印件由工程部以待考察。
4、 每个施工队在本公司施工的，应提供完整的人员名册、地址、姓名、性别、年龄、工种、暂住地址、联系方式。
5、 公司内部实行举报奖惩制度，对检举人予以保护。
6、 举报受理方式分为电话举报和书面举报。举报受理人为公司总经理，电话：138xxxxxxxx
7、 举报一经查实，发现确为公司员工私揽工程的（不论金额大小），对举报人给予一次性奖励2000-5000元，如在调查过程中工作人员疏忽泄露举报人身份，公司给予举报人适当的经济补偿，并征求本人意愿调换其他岗位。
8、 经查实私揽工程的项目经理队，公司除没收全部收入外，将给予三万元内的经济处罚，情节严重态度不端正的予以开除。
9、 被处罚者无理取闹的，移交司法机关追究相关责任。
10、 被开除者将在《淄博日报》、电视等媒体上进行通报，工长一年内不得在淄博公司承接工程，设计师取消一年的设计资格。
一、 设计师自身的个性和特性分析及如何发挥自身长处
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示，而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司的地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推荐（自我推销谈判的过程就是广告的过程），在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量（施工的过程就是广告的过程）和后期服务（公司设计、监理、项目经理）如何链接，公司品牌的整合过程。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下工夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
1、日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化装过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
2、女设计师不要打扮的太花哨，不要浓装艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
3、抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快，避免口齿不清，切记夸夸其谈，口若悬河。中国有句古话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
4、交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。
二、 人品和性格
1、 积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地棉队成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功。视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。时刻提醒自己“我是一个职业的设计师”。
2、 持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在半酸与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、 智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、 圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。
5、 可信度
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受
一个设计师是对他的信任，要求设计师西部要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、 善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才和思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、 想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、 设计师应具备的肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方一肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、 设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、 言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化、理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强。达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议，如理论联系实际，适当借鉴有关资料，迅捷反应能力，去说服，去理解。可操作性会更强。
2、 语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论，如本着以诚为本，不温不火，应用理解，并从结果看待、对待，可能会更加理想。
3、 喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户脑羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。如应用非常适宜，恰到好处，捕捉并能展现自己的制造力。
4、 谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、 言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。
五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理
（一） 细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二） 客户类型及消费心理
1、 客户类型
A、 分析型、理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格、质量、服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你合作。
B、 自主型、控制型消费者
此种人思维方式、行为习惯、喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、 表现型、冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇、高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
D、 亲善型、犹豫型的消费者
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。
2、 消费层次
A、 对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量、服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们自己分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
B、 对于自主型、控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面、建筑方面等。
C、 对于表现型、冲动型的消费者
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装的一无所知，可以采取适当夸张、刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
D、 对于亲善型、犹豫型的消费者
可以在宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求，通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。
（三） 影响和客户合作的因素
1、 价格、质量、服务、企业知名度。
2、 消费者心理：喜好，收入。
3、 社会因素：家庭成员、亲密的朋友、同事、邻居等。
（四） 整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、 完成一次交易的过程
客户拜访，谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、 电话应答技巧（咨询或反馈）
礼貌用语：语气、语调、语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
3、 初次接触的咨询和沟通
A、 设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、 交易对象的调查
尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名、年龄、婚否、职业、爱好、背景、经济状况、家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、 尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
D、 条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
E、 会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
六、 面对面的谈判
1、 克服沟通障碍及有效沟通技巧
作好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选择交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发性的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、 谈判技巧
知己（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
3、 谈判前准备的八大过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。
七、 谈判情景的把握
开场白因情景而定，切忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言，形体语言的信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定，谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
八、 如何处理异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度、价格提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
1、 减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
2、 有效的处理异议的态度
（1） 处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
（2） 处理异议的方法
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
B、 对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。
C、 举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
D、 充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。
E、 资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面来。
F、 否定法
对顾客所讲的话予以否定。
G、 回音法
如同回音一样将对方的话再重复一次。
（3） 处理异议方法二
A、 报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、 报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
C、 满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来的全新感受和好处。
D、 受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的实力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
1. 当设计师将方案的细节、报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2. 听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变的紧张，或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已经准备成交。
3. 当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4. 当介绍结束后，客户会把前晴的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时，设计师应及时成交。
5. 当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如：抓头发、舔嘴唇、面色微红、坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈进行，设计师应把客户忧虑的事情明白说出来，那么成交也就不远了。
6. 当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7. 当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。
8. 当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反映或者频频点头表示客户已经决定成交了。
9. 如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交的意向了。
10. 如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，则表示客户有成交的意向了。
11. 如果客户低垂眼帘，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范，即会达成交易。
12. 在设计师介绍完成后，客户以外的拉把椅子过来，或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
13. 当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说?暂时不可能?但仍询问要点等情况时十、成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑，如果客户因此失去信心，那你会失去客户的信任和定单。
2、 多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户发生长时间的攀谈，以免夜长梦多。
十一、完结方式
1、 直接行动完结
确定细节安排付款方式。
2、 方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
十三、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做到以下总结：
1、 在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么。
2、 在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、 在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、 在谈判过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、 如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
经验 师应具有丰富的经验，以及能够多的处理案例，这样才能理解客户的意向及快速提出合理化建议。 创意 交谈过程中，能够根据一些情况，看着建筑平面图随意、快速、准确的构思。
个性 惟命是从的设计师是没有个性的。不分好坏，什么东西都装饰上去，看上去是为客户很好的服务，其实是对客户不负责。具有个性的设计师设计出来的作品，可以使您家居装饰区别与其他，有“量身度造”之感。 综合造价 设计师对装饰材料花色、品种及有关装饰项目价格的了解越深，就越能合理安排客户的资金，使装饰材料为室内设计服务，为客户省钱，达到内在价值最大化。
相关问题 设计师对相关建筑问题的了解程度，有利于装饰施工的顺利进行。如墙能否动，工艺怎样又简单又能达到效果，配置什么样的家具又省钱又实际等。
综合能力 装饰项目内容繁杂，设计师知识水平及广度是高水平设计师区别于一般设计师的关键。只有综合能力强的设计师，才能解决和满足客户的综合要求。
新技术 设计师对家电、数字网络时代的认识及在家居中的应用，家具装饰中的环保体现，声学环境处理等，均应知晓。
装饰文化 设计师对文化的理解，风格流派的合理运用，可使装饰层次更趋向高境界，满足客户不同层次的需要。
道德观念 设计作品如其人，反应设计师的品格，乃至品德。应当为客户设想、预测并预防各种可能存在的问题。预测性越强，将来发生问题的机会越少，客户越省心。把握客户情况，进而选择合适的施工方法，可以使客户省力。有正确的道德观念，也就有好的服务水准。
艺术品质 艺术是装饰中一个重要的组成部分，欣赏本身就是一种艺术享受。室内设计字价值层次上的表现，最终是艺术品味的表现。再创造理想空间环境时，设计师应使自己的作品成为高雅的艺术作品。
由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。
这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。
因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。
下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。
（一） 有关公司方面
（1）问：你们公司是国营的、还是私营的？
答：我们公司是一家股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。（可例举一些国营企业和私营企业在装饰行业中的区别，用辨证的角度阐述为什么我们公司是最适合您的。）
（2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？
答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，业之峰公司的优势在于规模最大、管理和服务的规范化程度很高。业之峰公司是中国家装界的“全国优秀标兵企业”，也是业内在全国发展迅猛的龙头企业之一，同时兼营生活网站、金融、建筑材料及房地产相关业务。通过建立、完善现代企业制度，积极探索市场经济尤其是家装行业发展规律，由一家地域性公司迅速成长为有全国影响性的，由北京、石家庄、大连、郑州、等十六家分公司作为战略支称的集团性企业。现拥有正式员工人数约800人，技术工人6000余人。另外，业之峰公司内部还设有材料配送中心、客户服务质量管理中心、质量监测中心以及完善的监督检查；北京市建筑装饰协会为了表彰业之峰公司在家装行业中做出的成绩，把我们命名为家装行业明星企业和家装行业质量信得过单位。严格的管理与周到的服务使业之峰公司在客户心目中具有了很好的知名度。（在实际回答的时候应强调的并非是结果，而应突出的是我们永远把客户放在了第一位。）
（3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？
答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质；建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的；业之峰公司拥有设计施工双乙级资质。比起目前家装行业普遍存在的只拥有三级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是一些不具备更高施工实力和设计水平的中小型公司，也不具备完善的管理系统。
（4）问：听说家装行业有个“四大家族”，你们公司与他们的区别？ 答：家装行业中所谓的“四大家族”，其实就是指进入家装市场较早的四家公司采取了公司联盟的商业策略，在当时由于市场的推动，及供过于求的市场需求造就了规模较大的四大装饰公司；由于这四家装饰公司在良好的市场状况下，采取了共赢的合作手法使经营业绩比其它各公司高出许多，所以才有“四大家族”之说。业之峰公司则是依靠自身实力跻身于家装行业，并迅速发展为全国最具规模的家装龙头企业，我们公司依靠的是实力和智慧。
（5）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？
答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些业之峰企业的经营规模，就不会担心这个问题了。
（6）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？ 答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购；并且合同中已注明了详细的材料说明，从法律上已经得到了绝对的保证，我们公司已具备了完善的进货渠道；如果您觉得有这个必要的话，可以一起去进材料。
（7）问：设计师能否陪我们一起去买主材？
答：我们有不同的服务规范标准，会给您提供不同的关于主材购买的信息和服务。陪购主材这项服务也属于我们的服务范围之一。 （8）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？ 答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。
（9）问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？
答：这里有个信誉问题。由于业之峰公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他（她）们经常在满负荷地工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定要业之峰公司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我
们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的二期工程款中扣除您交纳的量房定金。
（10）问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？ 答：您交纳的是量房定金，并且我们已经为您量了房；如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费。
（二）有关报价方面
（11）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？ 答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。
（12）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？ 答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。 业之峰公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，业之峰公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，适于价格成正比的。另外，由于业之峰公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。
（13）问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？ 答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于业之峰公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不能打折。
（14）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？
答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。
（15）问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？ 答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
（16）问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？ 答： 由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人。这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。
（17）问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？ 答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势），所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。
（18）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？ 答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。
（19）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？ 答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。
（20）问：你们公司的标准报价与高级报价有什么区别？ 答：我公司标准报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是：依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都会为您提供同梓热情和完善的服务。
（21）问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。
（三）有关材料方面
（22）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？ 答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量及环保指标。我公司作为全国家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。
（23）问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？ 答：这个您大可放心，我们公司有自己的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标注您家使用的主材。具体包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有数了。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换（您不签字，我们是不可以开工的。）
（24）问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？ 答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，但价格不菲。
（25）问：铺地砖好，还是铺石材好？
答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如：每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。
（26）问：做清油好，还是做混油好？ 答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。（27）问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？ 答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。
（28）问：你们做的家具与买的家具哪个好？ 答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。
（29）问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？ 答：首先从材料上来说，买的门用的衬板
多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。
（30）问：你们能不能包清工？ 答：一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？
（31）问：客厅铺什么材料好？ 答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料；人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。
（32）问：实木与实芯有何区别？ 答：实木是实实在在的木头，它的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。
（33）问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？ 答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按相应价格抵扣。
（34）问：PVC吊顶为什么会变形？ 答：PVC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化；由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饪或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。
（35）问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？ 答：木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的；适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，尽量不要在阳台上晾衣服。
（36）问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？
答：晾湿衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很小，表层也就不会脱落了；如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。
（37）问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？ 答：不能。因为保温墙的表层一般为水泥砂浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹；而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须贴布。
（四）有关施工方面
（38）问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？ 答：我公司的施工队主要以安徽、江苏为主，目前公司有500多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验；新补进的施工队都需经公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者；进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。
（39）问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？ 答：我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的队一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降
低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。
（40）问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证？ 答：首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长（做清油或混油），把施工队分类。当我们收了您的订金进行测量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会根据您的情况预备出2-3个施工队，等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求等，最终选定适合您家用施工要求的施工队。
（41）问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？ 答：公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是这样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。
（42）问：如果施工质量出了问题怎么办？ 答：当您家工程出现质量总是时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。
（43）问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？ 答：说实话，北京没有真正适合装修的季节。譬如说许多人认为秋冬季节装修好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。
（44）问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？ 答：不会。业之峰公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。
（45）问：如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？ 答：施工质量的评定应该参照《北京市家装质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其处以高额罚款和开除处分。
（46）问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？ 答：由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算金额的15%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。
（47）问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？ 答：您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价为、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。
（五）有关设计方面
（48）问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？ 答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三~四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给您确定方案，如果我们业之峰公司的设计师不能满足您的话，我相信其他公司
就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。
（49）问：你们公司的精品设计室与分公司有什么区别？ 答：精品设计室只承揽中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在热情服务和确保工程质量方面，分公司与精品设计室一样，都会做到精益求精。
（50）问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？ 答：图纸包括：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计部位效果图。一般情况下，我们的方案图纸中不包含电脑效果图，对于别墅或10万元以上的工程我们出一至两张电脑效果图，如果你要求我们做电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。
（51）问：开工后，设计师去不去工地？ 答：我们公司明确规定在施工过程中，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。
（52）问：我想改变暖气的位置，可以吗？ 答：原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。如果物业允许改动，您可让物业部门改，我们公司不负责改动暖气。 （六）有关合同方面
（53）问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？ 答：①我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们会赖账；②由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。③我们会与您签定关于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。
（54）问：为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次？ 答：我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。
（55）问：保修期能不能延长？ 答：家装行业提供一年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年、三年的招牌，完全是一种不规范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连一年的保修都难以兑现，更不用说三年了。
（56）问：为什么开工后减项要扣我们5％的费用？ 答：因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗。但是，当增项金额大于减项金额时，将不存在扣款问题。
（57）问：为什么在总部交款开#5@p，还要另交3。3％的税金？ 答：作为入驻家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部门统一交税，如果再开#5@p，就要重复交税，因此需要另收 3.3%的税金。
，即可和客户谈成交问题。
七）其它
（58）问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？ 答：①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，
第一次看方案时再收其定金。
（59）问：谈判时需要掌握哪些主要信息？ 答：①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。
（60）问：第一次做预算时，应注意什么？ 答：第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要的材料要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。
（61）问：量房注意事项。 答：测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置（门牌号、乘车路线等），物业情况（物业有哪些要求，是否有押金），小区情况（小区外部环境等）。还应与客户讨论设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求的差距。
（62）问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？ 答：交底时的主要工作：①办理物业手续；②核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好的领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争执，有问题可相互配合一起解决。
（63）问：如果客户要求退单怎么办？ 答：客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心（至少是签单前），你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个：保证单子的顺利进行。
（64）问：如果客户只觉得报价高怎么办？ 答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案、或建议客户去买家具。
（65）问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？ 答：首先切记以下原则：①不可激化矛盾。②尽量不影响其他客户。③告诉客户公司总部的投诉热线（客户服务部）。
（66）问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？ 答：不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。
（67）问：免息零首付贷款装修是怎么回事？
答：我们在SOGO店可以提供贷款装修业务，免息是指由我公司来付利息，作为对客户的让利优惠；同时也是一种实力的表现。
（68）问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬；我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金？
答：您的朋友找的肯定不是业之峰公司。因为我们在与您签订合同。家装市场作为合同执行监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了一定的质保金；业之峰公司又是一家信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金。
（69）问：你们的“设计师”名号是谁给的？有没有资格证书？ 答：目前家装行业中所谓的“设计师”是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，所以还没有资格证书。
（70）问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？
答：业之峰公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上25%的各种管理费用（含利润）制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，所以，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定。
（71）问：在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些？ 答：合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修；但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。
（72）问：是不是东易日盛的质量比你们好，所以它们的价格才比你们高？
答：我不便对东易日盛公司的质量评头论足，但从我们的在施工程现场可以看到我们的施工质量是很高的。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我们制定的施工工艺比较合理，所以，我们的价格相对较低。
（73）问：质量价格比为什么是最合理的？ 答：这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的工人需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次的管理人员制定出严格的管理制度去约束，所以，高质量必然引发较高的价格。
（74）问：你们对工程质量能不能百分之百地保证没问题？ 答：任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。北京市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。
（75）问：你们公司优惠的表现方式是什么？什么是客户的最佳受益方式？优惠能不能保持相对统一和固定？ 答：我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策；我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，所以会统一；但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运营。
（76）问：现行的客户付款方式是否合理？ 答：由于目前的家装市场还处于极不规范的阶段，市场对某些客户的不规范行为，还无法进行有效控制，所以现行的客户付款方式 是北京市家装协会保护家装公司的一种措施，这实属无奈之举。
为树立业之峰公司良好的企业形象，同时造就我公司优秀的品牌设计师，在考虑行业特点、公司及员工行为规范的基础上，增加了设计师日常行为规范。望设计师在实际工作过程中理解、融入、运用。
一、 品德方面
1. 有良好的职业道德，为人诚恳。
2. 有乐观向上的精神。
3. 谦虚大度，专心学习、虚心请教。
4. 富有凝聚力及团队精神。
5. 纪律性，荣辱感。
二、 专业知识方面
1. 具有相关专业的学历，并有两年以上的实际经验。
2. 专业性强，工作条理有序。
3. 有时尚、敏锐的思维及设计理念。
4. 定期接受培训及自我培训。
5. 与各部门多沟通，丰富自身价值、能力。
三、 服务方面
1. 着装：在公司未统一着装前，设计师的着装本着大方得体的原则，最好穿职业装。公司有规定的，按规定着装。
2. 举止：举止文雅，同客户交谈时不要抓耳挠腮，去除不必要的手势，端坐自然，不能跷二郎腿。
3. 言谈：用语文明，服务热情。接听客户电话时应首先问好，同客户交谈中要先倾听对方需求，不要经常打断对方谈话，谈话中要使用普通话，对客户不懂的问题要耐心解释，要对客户语气平和而又不乏热情；见到客户时要面带微笑，主动打招呼，如果客户指明要找的设计师未在场，设计部经理要在此期间负责接待客户。
4. 严守时间：要有时间观念。在签单前规定时间内出立面、平面、顶面图。为避免延误工期，剖面图及节点图
可适当稍后；同客户预约见面，请勿迟到，确非得已，一定向客户诚恳道歉以求客户谅解。所有施工图必须在开工前出全。
5. 工作协调：（1）设计师应协调工程队与业主关系，及时解决问题。工程若有变项，要及时出图，与客户沟通，以免延误工期。
（2）业务员协调设计师，设计师协调工程队做好客户服务。
（3）工程补图必须在24小时内完成交于工程部。
（4）工程变项，工程部及时与设计师沟通，在客户认可后设计师必须签字方可施工。
（5）施工期间设计师还须与户多联系、多沟通，尽早发现和解决问题。
（6）设计师必须对每位谈的客户有份详细的记录，随时跟进，掌握进度，提高成单率。
（7）设计师在签单前，图纸和报价单必须得到主管经理的审核、签字，方可签单。
（8）设计师在签单时，尽量不要让客户私加条款，必须得到公司同意方可。
（9）施工前，设计师须与项目经理就图纸进行沟通，做到工程能顺利进行。
6. 其它服务：在陪客户挑选、购买非公司提供项目时，禁止与供应商谈价并索要回扣。
四、 洽谈
1. 禁止低价切入。包括每项低报、漏报。签单后再增项目，造成客户不满意。
2. 禁止夸大其词的许诺。应实事求是，避免造成客户的失落心理。
3. 预算项目应全面，价格要准确合理，以免给公司造成损失。
4. 严禁设计师对客户有超出公司范围的承诺。
五、 惩罚
1. 设计师如有违反上述规定者，依据《设计部规章制度》的奖罚制度，轻者批评教育，重者发轻微或严重过失单。
设计师如损坏公司名誉或带来重大损失者，给予开除处罚，并追究法律责任。
1. 设计师填写《客户洽谈表》，不清楚或漏填者，一经查实每人每次处以最低5元罚款；漏填客户如成为签单客户，则本单提成的25%作为罚款扣除。
2. 设计师对所谈客户跟进服务不到位，一经查实每人每次处以最低50元罚款，并且界定为单量饱和，同时给予停单15天的处罚；该设计师所在组主管承担连带责任，每人每次处以最低10元罚款。
3. 凡客户服务部接到在施工客户投诉设计师图纸或服务的电话或来访，经公司界定后，扣除当事设计师该提成的25%作为罚款；如执行过程中再接到类似投诉，则当事设计师停单20天；情况严重者公司将保留开除权利。
4. 部门主管例会迟到者每人每次处以10元罚款。未参加者及未交小结者处以30元罚款。无故不参加培训的罚款20元。
5. 所有值日人员必须早上8：30前到达公司，迟到者每人每次处以最低5元罚款，未打扫卫生者每人每次处以10元罚款。
6. 工作时间外出需经部门经理或行政助理批准，并填制《公出单》，未经批准私自外出主管每次处以30元罚款，员工每次处以20元罚款。
7. 设计师在规定时间内未提供全套图纸者罚款50元。
8. 设计师与合作方签合同考虑不周，预算中出现较大偏差给相关部门工作带来不便，导致经济损失的由当事设计师承担。
9. 丢失图纸，或图纸不全，丢项漏项，数据不清楚，给施工造成严重不便的罚款最低50元。
10. 客户要求维修时，设计师、监理及工队没按规定时间到，罚款100元，无故不到罚款200元。
11. 设计师收取定金不及时交到财务部，影响工程结算的罚款100元。
12. 迟到、早退一次罚款20元。
13. 不按规定着装或不佩带工牌者一次罚款20元。
14. 不得在办公区域内聚会聊天，影响他人工作或从事与工作无关的活动。
15. 报价单中如出现低价切入现象，一经查实，所有损失由签单设计师个人承担。
16. 除非公司有正式文件通知的优惠活动，所有设计师一律不准对客户承诺有任何优惠折扣。正常情况下，设计部经理针对特殊客户才会给予9.7折优惠。
17. 所有签单设计师必须使用公司统一标准制图框和工程预算单（报价单）。
18. 所有签单图纸，客户必须填写“理解此图，同意施工”，所有工程预算表（报价单）客户必须填写“理解此报价，同意”。
a) 所有签单图纸必须由主管和部门经理审核签字方可交由施工部施工。
b) 签单后如出现需补图情况，签单设计师需在48小时将图纸补全；开工后如出现需补图情况，设计师需在24小时将图纸补全。如在规定时间内未补全图纸，则按每延误一天处以签单合同总额的千分之五的罚款，其所属主管承担连带责任，每延误一天罚款千分之三。
所有签单设计师必须去所签工程工地不少于8次，并详细记录所做的工作笔记，上交店面经理，交公司备案。
一、 请客户入坐，奉上公司的客户指南及图片资料，递上自己的名片及作品集，并介绍自己，让客户先看，耐心等待客户把资料看完，等待客户的咨询。如自己有其他事情，则必须说：“您先看，有问题请随时叫我。”
二、 适时与客户交谈
? 要求面带笑容
? 讲标准普通话，带有京腔，有口音尽量改
? 端坐大方，对客户一律尊称“您”
开篇：
? 公司的资料以及个人的资料让客户看后
? 您有什么问题需要我帮忙的？这时可以从以下几种询问客户：（1）您对我公司的了解怎样，有什么需要我进一步解释的？（2）不知您对这些个人资料怎样看，能否达到您的要求？（如有问题，逐一解释）
? 有没有带平面图，（商谈的依据）（如果是复式或别墅，没资格做复式、别墅的设计师必须说：“对不起，您的设计任务我没资格做了，需请我公司***设计师为您做。”
? 倾听客户的想法要求：
A. 优势上的想法：a.考虑他（她）所说是否合理，b.材料工艺能否达到，c.有没有客户自己没有想到的地方。
B. 设计上的想法
■ 首先总结一下，合理的保留，不合理的批驳，适时给予客户上一堂装饰设计课：
1、 首先，要满足使用上的要求，科学性、合理性（举例）、生理上、心理上
2、 居室装修的重点：房屋六个界面，地面最多，客厅、主卧 、厨房、卫生间。
3、 如何从设计入手去谈：
A. 设计概念：（主题：人文的要求、环境、材料要满足于自身要求，不能拼凑。）（举例：不能看东家好用东家，西家好用西家。）
B．设计手法：（空间结构表现，材料表现，灯光表现。）
C．室内的情绪、表情、节奏：由主题带出靠什么因素来表述。（家具风格、色彩风格）
■ 服务于整体风格对比、统一
1. 家具：风格、欧式、色彩、材料质感
2. 布艺装饰：窗帘、椅套、沙发、地毯、床单（色彩的调动、质感的调动）
3. 饰品：墙上饰品：画、壁挂（色彩、内容）
挂件：陈列、地面（雕塑感）
4. 绿色植物：鲜花、插花
5. 灯光：灯具的款式、感觉；灯光的光源、面积、高度
（要有某种语言，传达某种意思）
三、 表述公司的做法与众不同：
1、 设计——装修——家具配置——后期装饰，是一个全面完整的服务。
另外：目前装修讲究环保，我们公司从材料选择上尽可能要求环保：家具的配置方面，我们和本市几大家具商场有合作关系，这几家商场的家具品质、售后服务都不错，如果还需要，我可以做您的参谋。（带客户看家具）
2、 今天泛泛而谈一下，如果决定下次再详谈。
四、 语言表述
1、 平稳、和悦、不要尖锐、急促。
2、 不要轻易打断对方的话，如果非要打断，请说：“对不起，我打断一下”。
五、 对材料、设备、工艺要了解，很重要
1、 材料、设备、价格、档次
2、 施工工艺：水、木、电、瓦、油
六、 如客户没有其他问题，可以签定委托立项单，收取立项费（考虑设计周期，交付好量房、看房）。
公司将根据实际发展情况和经营管理需要，可随时更改或修订《员工手册》之条例，本《员工手册》各章节条款之解释权属公司服务部。
书房是住宅环境中的一个重要组成部份。书房，顾名思义是藏书、读书的房间。
现在很多的城市商住两用的房子很是紧销，很多小公司、小经记人选择了在家办公，这样一来，
书房既是办公场所的延伸，又是居家生活的一部分。
书房的布置更能体现主人的个性和内涵，其实很有学问。书房的墙面、天花板色调应选用典雅、
明净、柔和的浅色，如淡蓝色、浅米色、浅绿色。地面应选用木地板或地毯等材料，而墙面的材料
最好选用壁纸、板材等吸音较好的材料，以取得书房宁静的效果
书房是陶冶情操、修身养性的幽谷，一般陈设有写字台、电脑操作台、书柜、坐椅等。
写字台和坐椅形状要精心设计，做到坐姿合理舒适，操作方便自然。
面积充裕的居室中,可以独立布置一间书房，面积较小的居室可以辟出一个区域作为学习和工作的地方 ,可用书橱隔断,也可用柜子、布幔等隔开。
书房的家具除了要有书橱、书桌、椅子外，兼会客用的书房还可配备沙发茶几等。
书橱应靠近书桌以存取方便，书橱中可留出一些空格来放置一些工艺品以活跃书房的气氛,
书桌应置于窗前或窗户右侧,以保证看书、工作时有足够的光线,并可避免在桌面上留下阴影。
书桌上的台灯应灵活、可调，以确保光线的角度、亮度，还可适当布置一些盆景、
字画以体现书房的文化氛围。
窗帘一般选用既能遮光，又有通透感觉的浅色纱帘比较合适，高级柔和的百叶帘效果更佳，
强烈的日照通过窗幔折射会变得温暖舒适。
书房的规模与投资，一般根据房间大小和主人职业、身份、藏书多少来考虑，如果房间面积有限， 可以向空间上延伸；也要根据主人的经济承受能力来选择。一般情况下，书房追求的是实用、简洁， 并不一定要投资昂贵。书中自有“黄金屋”，对于一个爱书的人，有一间安静、雅致的书房，
恐怕是再好不过了。下面就对书房风水作一些具体的要点阐述。
书房的光线要求：
书房作为主人读书写字的场所，对于照明和采光的要求很高。人眼在过于强和弱的光线中工作，
都会对视力产生很大的影响，写字台最好放在阳光充足但不直射的窗边。写字台一般与窗户成直角而设，这样的自然光线角度较为适宜。
书房的光线要求：
除利用自然光线之外，书房还要有整体照明的设施和写字台上的辅助光源，
辅助光源应均匀地分布于桌面。光源最好从左侧后方射入，以利于书写阅读等活动的进行。
在写字台位置设置的书写台灯或墙上设置的壁灯光源，也应从左后方或左前方照射过来。
在写字台侧面墙壁上设置活动式支架灯具，能很好地调整光源的方向和高度。
书房的灯具选择：
书房内一定要设有台灯和书柜用射灯，便于主人阅读和查找书籍。
但注意台灯要光线均匀地照射在读书写字的地方，不宜离人太近，以免强光刺眼。
灯具一般应配备有照明用的吊灯、壁灯和局部照明用的写字的台灯。此外还可以配一小型的床头灯， 能随意移动，可防于组合柜隔板上，也可放在茶几或小柜上。书房灯光以单纯些为好，
在保证照明度为前提下，可配乳白或淡黄色壁灯与吸顶灯。
宁静环境：
安静对于书房来讲是十分必要的，因为人在嘈杂的环境中工作效率要比安静环境中低得多。
所以在装饰书房时要选用那些隔音吸音效果好的装饰材料。天花板可采用吸音石膏板吊顶，
墙壁可采用PVC吸音板或软包装饰布等装饰，地面可采用吸音效果佳的地毯，窗帘要选择较厚的材料， 以阻隔窗外的噪音。
清雅氛围：
书房中，不要只是一组大书柜，加一张大写字台、一把椅子，
还要把充满着情调的意境融入书房的装饰中，一只艺术收藏品、几幅钟爱的绘画或照片、
几幅亲手写就的墨宝，哪怕是几个古朴简单的工艺品，都可以为书房增添几分淡雅、几分清新。
在书房中摆设一些艺术品、工艺品或盆栽、盆景、插花，都可以起到点缀的作用
书房挂饰的选择：
绘画、照片、画盘、陶瓷小装饰品，均可用来点缀书架，但要注意勿滥与太杂，否则不仅喧宾夺主， 也失美观。 但要注意动人春色不宜多，总体仍然以求得雅致，清幽为上乘原则。
颜色选择：
书房的颜色，应以浅绿色为主。这主要是因为文昌星（也有人称为文曲星）五行属木，
故此便应该采用木的颜色，绿色为宜，这样会扶旺文昌星。另外，单以生理卫生而言，
绿色对眼睛视力具有保护作用，对于看书看得疲劳的眼睛甚为适宜，有“养眼”作用。
书桌的方位：
一般来说，将书桌对着门放置比较好，比如书房的门是向南的，就将书桌也向着门放置即可；
这是方向问题。书桌的方向要对着门，但在位置上却要避开门，不可和门相对。不然受门外煞气直冲， 不但精神无法集中，而且这种长期受冲的书桌位置，必定给事业带来损失。这是书桌放置的最基本规则。 书桌不能面窗，否则会产中“望空”，造成不良效果。
座有靠山：
透明的玻璃帷幕建筑是一种流行的趋势，但是，作为一个事业的主持者或重大决策的执行者， 座位切不可背靠玻璃，这种“背后无靠”的情形是经营者的大忌，必然会损失财运及事业的发展。 办公桌六忌：
办公桌左右不可冲厕所门，办公桌不可面对套房或公厕之墙壁，办公桌不可背靠厕所。
办公室图案不可挂得太多而形成零乱；办公桌正前窗外不可正对旗杆或电杆；
办公桌背后不可有人来来去去的走动（主坐不安稳）。
书房的角煞：
靠窗的书桌，要注意窗外十公尺以内其它房屋射入的尖角，尖角距离越远影响越小，
越近影响越大。写字台上的工作必需用品，也是书房的装饰陈列品。如文房四宝的安置，
笔筒、笔架的摆放，无不具有很强的观赏价值且具有装饰性。
书房办公桌的座椅选择：
转椅活动方便，坐位软硬适度，能减轻疲劳，因此一般推荐在书房使用转椅。
转椅较适用于书房，选用时要和写字台、书柜协调配备。尤其是民族风格强烈的家具，
更要注意风格上的协调。
忌讳横梁压顶：
书桌同样忌讳"横梁压顶"，如果实在无法避免也要装设天花板将之遮住。
更忌横梁压在坐者的头顶或书桌上，否则事业的经营必然困难重重，更会影响身体健康及精神状态。 难以聚气的书房：
任何房间宁可小而雅致，忌大而无当。有些家居比较宽敞的住家，将书房设置得很大，
其实在这样的书房里看书或者写作，都难以集中精神，而且如果是老板或是经理，
在如此之大的书房里“运筹帷幄”，对事业的发展有极大的妨碍，不可不慎。
室内设计现状与地域性室内设计
--张志奇
建筑设计的起点是问题的发现，终点是一种直指人心的境界。
——勒·柯布西耶《走向新建筑》（陈志华译）
毫无疑问我们已进入了以数字化技术和网络技术为基础的信息时代，人们的生活也因此变得
更加绚烂多彩，人们之间的交往越来越便捷，光纤和无线通讯技术已经突破了贝尔时代的梦
想，它正以几何级数的增长速度将人们联系在一个更紧密的空间，世界仿佛一夜之间变小
了。我们传统的审美标准，也正在被满屏的各种模特选美悄然改变，汉堡和薯条充斥着街
头，大量西方建筑理论、设计思想，许多新潮的风格流派蜂拥至我们的面前，现代的、传统
的、后现代的、新古典的、新理性的、结构的、乡土的、解构的……然而，等到我们静下心
来却发现，我们在哪？我们的文化又是在哪？
多元化已成为今天信息时代设计的主流，但在当前“多元化”的背后，不是百花齐放的繁
荣，而是各行其是的芜杂，新颖时髦的词汇掩饰不住模仿的痕迹，我们共享着西方的可口可
乐与各种小汽车及好莱坞大片，但别人却不共享我们的格律诗与儒家理学。“每一个设计师
都被鼓励去发现一个轮子，要滚动，但却不是圆的”。我们的设计要“以人为本”很多残疾
人厕所放在离入口最远处，说这样好看点；要“地域性”么，几十吨的云南巨石放到北方办
公大楼的大堂；要“生态”么，北京小区庭院里设计了很多喷水池有水，最后我们能见到的
就是干涸的充满灰尘沟槽；要“前卫一点”么，我的屋顶墙面全都是玻璃制造（不管气候地
点是否适宜）。现在，我们很多设计师没有从特定的空间特定的功能出发，用最接近原创语
言的去设计，而是在根据互联网上和杂志的图片进行拼贴想象设计。9月份现在北京正开幕
的中国建筑艺术双年展，我们的设计师清一色地展示着设计成品——效果图和模型，而外国
大腕们像库哈斯、赫尔佐格却将自己的设计过程解剖给大家看。这中间反映出一些中西设计
理念的差别，但至少有一点可以看出，我们的有些设计作品不敢展示其设计过程，怕暴露其
作品借鉴模仿的过程。天下文章一大抄，盗版的“KPF”、翻版的欧陆风格、复制的西方建
筑符号、流行的细部装饰，电脑的简单复制使我们的城市与城市，我们的街道与街道，逐渐
变得越来越相似。黑兹设计了一个金茂凯悦酒店，全中国饭店餐馆天花藻井都是金色菏叶
边。室内设计要高档，那就是全部石材加装饰纹样满贴金箔。我们的室内设计经历了全民榉
木和全民黑胡桃，今天又正在金色天花、金色墙面，一片“金碧辉煌”天下笼罩着。这种跟
在别人后面亦步亦趋、拾人牙慧的设计现象，不值得我们深深地反思吗？
王受之教授在《世界设计的历史及其现状---兼谈设计教育》一文中谈到“北欧人认为设计
是他们生活的组成部分，美国以之为赚钱的工具，日本人则认为设计是生存的手段。”中国
人又是如何认为设计的呢？中国室内设计从建国初期至今，从无到有，从肤浅到深入，专业
化、产业化的发展势头猛进，然而我们自己的原创建筑空间少而又少。面对信息时代对我们
的影响，传统的建筑艺术如何继承与发展？除去大屋顶和明式家具，我们能创造出新时代的
中国设计吗？
布正伟在其《自在生成论》中认为建筑个性的艺术表现有三个层次：“与使用性质相适应的
艺术气氛，与地方自然环境、人文环境相谐和的文化气质，与生活前进步伐相一致的时代气
息”。其中第二条“与地方自然环境、人文环境相谐和的文化气质”说的就是建筑要表现出
地域性特征，多年以前梁思成先生倡导建筑设计以“中而新”为上，力求设计中要强调地方
文化，19xx年6月的《北京宪章》再次肯定“建筑是地区的建筑（建筑的地理时空观）”。
贝聿铭也说：“对建筑创作者来说，更为重要的则是找到正确的民族化道路，使建筑具有独
特的民族形式与风格。”台湾著名诗人余光中曾说过，对中华文化的吸收利用而不加以提
炼，只能作为“孝子”对家业的保守与继承，努力学习外来文化而忘记自己是一中国人，只
是一“浪子”，吸收优秀外来文化对本民族文化进行优化发展，即所谓“浪子回头金不
换”。毛泽东在《在延安文艺座谈会上的讲话》讲到 “一切外国的东西，如同我们对于食
品一样，必须经过自己的口腔咀嚼和胃肠运动，送进唾液胃液肠液，把它分解为精华和糟粕两部分，然后排泄其糟粕，吸收其精华，才能对我们的身体有益。” “过去的文艺作品不是源而是流”，人民的生活才是一切文艺“取之不尽，用之不竭的唯一的源泉”。有了批判
地继承，创新才有基础；有了创新，批判地继承才有现实的价值。才能创造出“新鲜活泼的为中国老百姓所喜闻
乐见的中国作风和中国气派。”
联合国组织各国出巨资保护世界各地文化遗产，目的是提倡在现代文化创作中融入民族传统文化的神韵，保持地域文化的特点，“越是民族的也就越是世界的”。地域性是民族风格的重要组成部分，在设计中借鉴传统文化，强调地域性，用全新的建筑语言表达传统的建筑语
汇，是室内设计的一个较好创新途径。在设计中强调地域性必将成为二十一世纪室内设计中的亮点话题，强调地域性与民族风格也就是通达设计的世界性。文化是近几年设计行业向甲方及外界宣传的噱头，室内设计中强调文化内涵，不是靠喊或借用几个装饰符号就是有文化性。中国几千年的传统与市场经济的碰撞交融有其特殊性，但文
化中的气势、魄力、疏旷、雄浑、朴茂等基本都与意境有关，所谓“有境界，则自成高格。”（王国维人间词话），没有意境就没有感染人的力量。意境是室内设计的灵魂。“山欲高，尽出之则不高，烟霞锁其腰，则高矣。水欲远，尽出之则不远，掩隐短其脉，则远矣”。曲径通幽，一波三折，这是我们中国人传统的审美情趣。信息时代给我们带来无尽的资讯，科学技术的发展像计算机为我们设计提供了有效而迅捷的手段，但我们的设计文化却面临着重大的挑战。我们设计不忘民族传统，也不是让我们向别人翻出陈年老帐，而是向世界创造出你对未来世界的独特想象。早在1849年的法国建筑评论家西萨.达(Cesar Daly)悲叹许多建筑师“仅仅满足于采摘历史的花果，而不去培植自己的苗木”忧郁“难道这样一个有着如此丰富发现的时代，只能留给后人一些七拼八凑没有特征的模仿品？”。贝聿铭先生曾说过“现代建筑必须源于他们自己的历史根源，就好比是一棵树，必须起源于土壤之中，互传花粉需要时间，直到被本土环境所接受。”那么中国现代室内设计就是要通过建筑的地域特征创造出惊喜，让人们去发现，设计可以使人往左向右或朝前，必须鼓励人们去看，去发现、去探索。就像《北京宪章》所说的，致力于“现代建筑的地区化，乡土建筑的现代化，殊途同归，推动世界和地区的进步与丰富多彩”。总有一天，后人就会以我们的设计成果作为历史背景，陈述着对未来设计的畅想。颜色绝不会单独存在。事实上，一个颜色的效果是由多种因素来决定的：反射的光，周边搭配的色彩，或是观看者的欣赏角度。有十种基本的配色设计，分别叫做：无色设计(achromatic)、类比设计(analogous)、冲突设计(clash)、互补设计(complement)、单色设计(monochromatic)、中性设计(neutral)、分裂补色设计(splitcomplement)、原色设计(primary)、二次色设计(secondary)以及三次色三色设计(tertiary)。 105 101 98 105 101 98 无色设计不用彩色，只用黑、白、灰色。 92 88 73 92 88 73 类比设计在色相环上任选三个连续的色彩或其任一明色和暗色。4 68 4 68 冲突设计把一个颜色和它补色左边或右边的色彩配合起来。 92 44 92 44 互补设计使用色相环上全然相反的颜色。 81 85 88 81 85 88 单色设计把一个颜色和任一个或它所有的明、暗色配合起来