房地产销售TOP经验分享

在房地产的销售中没有固定的模式，也不是对待每位客户都套用销售技巧才能成功达成销售，只有在实际工作中不断总结，深入了解自己销售的房地产项目，真诚地面对每一位客户，把客户当做是自己的朋友来赢得客户的信任与支持才能取得良好的销售业绩。在以往的销售工作中，我总结出了如下几个方面真实有效的销售经验，希望对销售人员的实际工作有所启示与帮助。

一． 真诚的赞美

许多老的销售人员才入行销售工作时学的第一课就是赞美，赞美再赞美。大概喜欢听好听的话，如表杨，夸奖，鼓励一类的是人的天性。一位同事对我穿的新衣服赞美了，结果我一天都因此而有好心情。同样，一组三口之家的客户有个非常可爱的宝宝，圆圆的脸，大大的眼，粉嫩的皮肤吹弹可破，就像是可爱的洋娃娃。而且他还是个明星宝宝呢。因为这个小朋友的外婆是幼儿园的老教师，对外孙的启蒙教育早，所以这个小朋友一岁多就能跳完整的舞蹈，能惟妙惟肖地模仿各种动物。我就夸赞小朋友聪明，是人见人爱的小明星，那宝宝的父母自然很高兴，本身楼盘的各方面质素都不错，这样一来二往的客户自然就愉快地买房成了业主了。后来，这个明星小业主每次一来售房部大家都会开心地逗一逗，也成了紧张工作时的开心果了。

还有一家三口，户主是一位40多岁的赵先生，儿子在上海从事IT行业，收入较高，由儿子出钱为父母改善居住条件。赵先生是个老股民，投入资金不多，但是由于眼光独到也赚了一些钱，结果介绍完房屋的情况我就与赵先生聊起了股市行情，赵先生只是很普通的工人，业余爱好就是炒股，买的钢铁类股票收获颇丰，见我流露出兴趣他还热情地为我推荐了两只股票，我称赞赵先生会把握机会，有眼光，出手果断，赵先生一家人都很开心，儿子是很尊重父亲的意见的，第一次来访就下定了。此类例子较多，一对中年夫妇为儿子选房，看过样板间后不置可否，洽谈冷场时我了解到其儿子是铁路公安系统的干警，工作任务艰巨而繁忙，我脱口问到：“那他一定抓了许多坏人？”中年夫妇笑了，“是呀，是抓了许多坏人。”气氛缓和了，我才知到这位干警刚正不阿，为保一方平安立过许多战功，心里由衷感到敬佩。中年夫妇在第二次回访时主动找到我签下了一套三室两厅的定单。

二． 坚持就是胜利

许多销售人员做得最多的是放弃接待过的客户，认为已经不可能成交了，认为追“死”了，我曾经也这样，追到后来没有成交就把一本客户登记给撕掉，结果本子上的一些客户半年或是一年以后自己主动来购买了，当然，因我的维系工作不到位，有的客户就不一定是在我这里买的，这给我上了一课，我怎么能主观地判断客户一定是无效的呢。记得有一个月我没有成交一单，当时真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。结果在下一个月成交了五套，这五套有的是上一个月的客户，有的是再以前的老客户，我才明白成交就是一个客户积累的过程，只有平时的来访客户接待好了，客户通过自己的比较后自然就会成交。所以要做到坚持把每一天的工作做好，成功就是简单的事，重复地做。有一组客户是夫妻俩人，都是商业名店的管理人员，看房过后就以自己工作繁忙的理由来拒绝回访的邀约，在每个周末的晚饭时间我就去电话问侯工作和身体什么的，后来两个月后的一次房交会前，夫妇俩人主动联系我说：“小秦，你天天给我们打电话，我们看上的那套房还在不”？以前看中的房屋已经售出了，但是夫妇俩人重新选择到了满意的一套顶层带花园的四

房，又带了自己商场的同事购买，总共成交了四套房屋。夫妇俩说自己的工作的确是很忙

的，看了房以后几乎忘了我们楼盘了，因我经常打电话才把购房计划提早实施的。在这之

前，我不太喜欢主动打电话追踪客户。

三． 不以貌取人

一次新项目开盘，小区户型设计合理且性价比较高，售房部里顾客盈门，每位销售人

员都忙得不亦乐乎，多的同时带了两三组客户。一对老年夫妇，头发花白了，行动也似乎

不便，两人手握着手一直坐在销售大厅的角落里，手里拿着户型图，很近地贴着眼睛看。

其他销售人员也看到了这对老人，可没有一位销售人员停下繁忙的脚步去接待他们。我刚

有空隙就去招呼这两位老人，为他们端上温热的开水，问询他们是否想看房子，他们的耳

朵听觉也不灵光了，我说话得凑近点大声地说。原来两位老人的旧居即将面临拆迁，他们

想用拆迁的补偿款来购买一套新房子，并且要求一定要光线好且安静的房子。我为他们推

荐了合适的房子，预算后老两口很满意地说回去和小孩商量商量。至送走两位老人的时间，其他同事已经有许多成交了，但是，想着两位老人辛劳毕生能住上新房的幸福，我也是很

开心的。在下班前，两位老人托小孩来缴付了定金。还有一位男客户首次来看房时穿着破

旧的一身西装，衣服很脏，布满油污且缺扣子还磨损得严重，头发也乱糟糟的，开一辆很

旧的长安面包车，他进到整洁明亮的销售大厅时就整个形成了一个鲜明的对比，他有点怯

生生地来到销售前台咨询房屋情况但值班销售人员对他爱搭不理的。他悻悻地走了。值班

销售人员说他像个棒棒军，哪像个买房子的人。过了半个月的时间，我值班时正好又接到

这位客户，还是那一身脏兮兮的装束，我认出了他，但我心想来了就是客，管他买不买得

起，我还是认真地给他作介绍，带他到现场去看了快竣工的实房及示范环境。从交谈中了

解到这位客户老家是在僻远的郊县，和家人一直是在主城从事废品回收生意，而废品回收

生意的利润是可观的，一大家子弟兄姐妹在赚了钱后都想住进有环境的小区房，最好是住

在同一个小区里大家相互也好有个照应。我说是呀，这样就是端一碗汤给另一家去都还是

热的呢。客户也很认同，并对我的热情接待感到满意，他爽快的定下了三套房子。这个结

果是那位挑客户的同事所没能料到的，俗话说的好——人不可貌相，海水不可斗量。

四．嫌货才是买货人

许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购买。一听到

客户提这样那样的产品缺点就不高兴，认为别人不是安心购买，只是存心挑刺。大家到农

贸市场买菜都可能有这样的经历，买菜的主妇们一边说菜农售卖的蔬菜黄叶多，没洗净呀

什么的要求菜农再便宜点，一边又忙着掐叶去茎，争先抢后的购买。心里想的是这菜多新

鲜多绿色无污染哪，划算哟。一次在样板间里看到一位客户边参观边挑剔空调机位设计不

合理，客厅的开间也窄了点，生活阳台也小了点，反正是提出了一大堆房屋的缺点，使得

其他参观的客户也受到影响。奇怪的是这位客户一出样板间找了销售人员仔细询问房屋的

各方面情况后第一个争着到财务室去缴钱定房。反倒是一个劲说这好那好的客户不一定会

购买，为什么呢？好的产品对于他自己来说却不一定是最适合的，最适合的也不一定就是

他自己最满意的。

五．真正地掌握客户的需求

我刚从事置业顾问职业时满怀激情。熟记项目知识，户型的开间尺寸，每来一组客户

我必定是很热情地接待。详细地解说沙盘和模型，带着客户参观示范环境和样板间，我像

一位导游一样地迎来送往。自己还认为自己工作很努力一定会出好的销售业绩，可事实上

我却没卖出多少套房子。我百思不得其解，自己的工作哪儿出问题了？楼盘的内外品质都

不错的呀。后来工作很长时间才明白自己其实和许多才入行的销售人员一样都存在这种情

况。自己还没有成为一名真正的顾问，连客户的家庭基本情况，客户的职业背景，客户的

真正需求和购买动机都没了解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购买了。那时真是

一只“菜鸟”。一套底楼的房子，光线不佳，一直无人问津，但是对于客户家里有腿脚不便的残疾人却是很合适的。看中转换层的住宅的客户喜欢在房前屋外的空坝栽种盆花美化环境

享受大自然的乐趣。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐，

因为既能够独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。我不断地在工作中总结经验，这以后

我的销售工作越来越顺利，老客户又会带来新客户，许多客户都与我成为了朋友。我得到

了客户及同事们的信任与支持，也荣获了整个公司的年度TOP SALE奖。所以，只有在

销售人员真正地掌握客户的需求的时侯才容易达成成交。

六．良好的心态

房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，

高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不一定会成功，但不努力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。在结束此篇小文时套用《世界上最伟大的推销员》里的话来和大家共同勉励：生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。

第二篇：房地产销售经验心得

地产经历销售心得

曾几何时（两年前），我眼前的置业顾问的精神状态是那么的饱

满，所谓的配合简直是天衣无缝，对待工作的热情是那样的饱满，吃

饭、下班….几乎所有与工作无关的时间都在做客户，让当时刚踏入

地产行业的我深有感叹。

为什么之前的销售员和现在的有那么大的差距呢？在这里我想

对能看见此篇文章的人提以下几个问题：1、我来这是做什么的？2、

我将要怎么做？3、我会做的怎么样？

一、 我来这是做什么的？

这是一个人对自己当前岗位的明确，和对职业生涯的定位，有人

说置业顾问对工作的热忱下降，主要是因为市场冷了，客户越来越精

明了等一系列的主观因素，我想说是市场真的冷了，还是自己对工作

发生了漫不经心的态度了呢？是客户越来越精明了，还是我们自己对

提升自身各方面的专业学习力度还不够呢？等等的辩词。

我们身处的环境一样，身处的市场一样，身处的产品一样，为何

同一个案场销售业绩有着天壤之别？这里我想告诉大家，做为置业顾

问我们是来给公司创造价值的，从而来实现自身价值；我们是给公司

挣钱的，更重要的是我们是给自己挣钱的。人啊，一定要有金钱欲望，当然了我说的是“正金钱欲望”，如果对金钱都没有欲望何谈有那么

一份对工作热忱的心呢！

二、我将要怎么做？

作为置业顾问我们首要的任务是如何卖好房子？在这我有以下

几点卖房心得与大家学习分享。

1、时刻保持良好的心态

房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，

高挫折感，高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不

一定会成功，但不努力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的

销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。

作为我们销售者下过定单，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退

定很多销售员都非常气馁，对接下来的工作就少了很多激情，保持良

好的心态对待下一组客户是很重要的。

2、真正地掌握客户的需求 记得当初我刚开始接客户的时候对工作充满激情，可很长一段时间都没卖出去一套房子，后才我总结一下自己在接待客户过程的每个环节，最后发现我根本没有了解客户的需求，自己还没有成为一名真正的顾问，连客户的家庭基本情况，客户的职业背景，客户的真正需求和购买动机都没了解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购买了。一套底楼的房子，光线不佳，但是对于客户家里有腿脚不便的或是家里有上了年纪的老人居住却是很合适的。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐，因为既能够独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。所以，只有在销售人员真正地掌握客户的需求的时侯才容易达成成交。

3、学会运用产品差异化对比手段

很多时候置业顾问在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置，最好的户型去卖，可很多时候成交率是适得其反的。不管你认为这个户型是多么的

好，对于购买者他永远都能挑出几个刁栓的毛病，当你回答他的问题令他不太满意的时候，他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时候你就要运用产品差异化对比手段去处理该问题了，首先带这个客户看两种户型，一个是差不多能满足该客户的需求的，一个户型根本都不是客户所需求的或是一种很差的户型，此刻两种户型的对比客户自然就能看的出来哪个产品好了，再加强引导就能解决客户问题了。

4、嫌货才是买货人

许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购买。一听到客户提这样那样的产品缺点就不高兴，认为别人不是安心购买，只是存心挑刺。遇到这种客户大多数置业顾问第一反应就是把该客户列为“黑名单”，不去做回访，这样是大错特错。换位思考下，我们平时去商场买商品，总是说这商品这不好那也不好，最后自己不还是卖了？为什么嫌货却还去卖呢？因为客户是要拿这些把柄和你讨价还价的，购房者也是一样的，无非是拿这些瑕疵去向你要优惠之类的，此类客户，我们置业顾问需要给客户一点点的小甜头，感觉是让他占了便宜，或者是后期加紧跟踪回访。

5、学会运用产品稀缺性，得来不易之手段

大家都知道中国人最大的特点是什么？那就是喜欢和别人争抢一样东

西，或是一样东西自己本来不需要，可是看见别人都在抢，自己不明不白的也去抢！当时我刚去汝州蓝湾半岛项目没多久时，遇到这样的情况，一土地局工作的大姐来看房，我接待，带她去看房需求120-130平方的1-3F，当时三期是尾盘，只剩下144以上的大面积，楼层低层的也没几套，带她去小区看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差别太大，第一天

看了相不中，说要考虑四期，我当时一想四期还5个月才能卖，到时候不一定这个客户去哪买了，就流失了。当时我看这个客户非常喜欢一层送南北花园，就是嫌面积太大，当时也没去看那个144的户型，第二天我给她打个电话说让她来看看有一家144一层装修过的业主的家（甲方财务人员的家），下午过来了，我就带她看了，包括人家的装修和花园的布置。她看完以后可喜欢了，心理就是埋怨面积太大了，多10几平方就多5.6万的预期，这时我就想了一个办法，我给她说，姐，走按揭首付就多不到2万，贷款多不到4万，月供每月不多200左右，您还是有这个能力的。她还是埋怨，也不说买，就走了。第三天我给她打电话问她还考虑蓝湾半岛房子不，还说非让给找个小点的面积一层带花园的，我说这个真找不到了。又给她说：姐，那个144的1层带花园的你现在想要买也买不到，她惊奇的问我为什么，我说那是我们开发商留的房子，好像是给哪个领导留的一套不错的房子（实际上是没有留），要不等我们四期开始了我再打电话通知你买四期的吧？她不愿意了，说，不让卖了你还让我看人家装修的那家一楼带花园的等一大堆埋怨。我说：姐，那面积太大144，你又不考虑，你还是等四期吧。她说：不行我就要你们老板留的那套144的1层，你得给我想办法。我就问：你是真想要？她说：要。我说：姐、要不这样吧，你现在来先交1万定金把这房子定了。她立即问：定了，你们老板不卖，你又当不了家，我钱又不退了咋弄？我说：你听我的，现在把1万定金交了，我再去给开发商申请，到时候开发商一听房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一顿，这样你也能买到满意的房子。她听完这话，不到半小时带了钱就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齐，签了合同，还一直说我会办事。当时这个客户成交用了整整4天时

间，成交了我感到很惊险，也感觉难做的客户经过我们的认真分析想出对策做成功了这才是真正的自豪，做这个客户的技巧我也在当时过后给大家分享了。所以一定要学会运用产品稀缺性，得来不易之手段，学会去操控住客户。

三、我会做的怎么样？

无论自己在做什么，我们都要想想自己的定位，想想自己在这个

岗位，这家公司能走到多高的位置，没有梦想的努力都是徒劳。做置

业顾问最终结果是实现收获到金钱，这是首要的，在众多卖房成功的

案例中去学习吸收一些经验，这是我们收获的附加价值，也是今后走

向更远的奠基石，销售就是要实现自身价值与公司价值相统一，老板

不是慈善家，作为基本的销售人员对公司没有创造价值，是得不到别

热的赞赏，最终做的会不尽人意，也不会走太远吧！

既然选择了海上航行，就要做好风雨兼程的准备。就要做好自

己所在岗位的职责，做到尽心尽责，掌舵者做好航行的方向、扬帆者

做好风帆的起降、划桨者做好船只的动力。只有这样才能做出好的业

绩，打造出经得起检验的团队。

孔祥军

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