客户开发之案例分享

范晓东

一汽轿车

一汽轿车是xx年新分给我的，当时我对这个客户也不是很了解，经询问此客户的原负责人王小波后才初步了解了一些此客户情况，他还把他所联系的客户办公室电话给了我，联系的结果是电话都通，就是一直没人接。我很着急，因为在没有见过客户的情况下，电话是与客户沟通的第一渠道。

在接下来的日子里，我都是从网上搜集有关一汽轿车的资料，也打了一汽轿车网站上的联系电话，通了之后对方说这里是客服，主要负责一些售后的事情，有关销售和其他的东西都不知道，刚开始我以为这是这些客服在敷衍我，于是我就不停地打，因为一个总机过去，不可能每次都是一个人接，因为语音提示几乎每次服务的客服号都是不一样的，但是几次之后发现他们的口径非常统一，都是说“我们这里是售后，销售部和相关领导的电话我们这里没有”。这是我比较郁闷的，这时我心里就在想，难道这客户就这样啦？

有一次开会，好像也是大家分享开拓客户的案例分析会上，当时应该是王主任吧，说了一句话：找人的方式有很多种，像一些大的公司他们的电话号码几乎都是挨着的，找不到人，或者是不知道找谁时可以找一个参照号码一个挨一个的打过去，问一问这个部门是不是销售部啊，或者这个事情谁来负责找谁会比较合适啊，以前好像有人尝试过好像还找到了人。于是下去之后，我就怀着侥幸心理试着找了个号码打了过去，刚开始通了没人接，下午我又打了过去有人接但是说这里是车间，不知道谁负责。后来我又打了一个，有人接了，但是对方不耐烦的说这里是办公室，不知道你说的事儿谁负责，再说了我们也不做广告。我当时的感觉就有点儿懵，这人怎么这样，我又没说我是要广告的她就说我是卖广告的，太确定也太自信了吧，过了一天，我又换了个号码打了过去，对方说这事情还真不太清楚，然后她找身边的人问了一下，并告诉我说，大客户负责政府采购的是王常玉，并告诉了我他的办公室电话，挂了这个电话之后我马上给王常玉打了个电话，说明来意，以前一汽轿车这边是我的同事负责，现在由我与这边对接了，并和他聊了一些他们车型和政府采购的一些情况，他也简单的介绍了一下，我还向他打听了几个人，他说大客户室主任是赵超赵主任，崔劲维是市场部长，王海他就不太清楚，另外这些人的联系方式他也没有，当时紧张忘了要固话也行，事后就有些懊悔。没过两天就和雷伶俐一起参加了11款奔腾B50的上市发布，回来的路上还跟她聊

起来这事儿啦，问她有没有赵超或更高领导的电话，他说以前有后来手机丢了就找不到了，回来后我就在网上输入一汽轿车赵超几个字，搜索结果里正好有一个，是他作为协议供货投标方代表的身份出现在表格里的，后面还有手机，我还查了一下手机号码归属地确定没问题后就打了过去，第一次通话很简单就是说原来我的同事负责一汽，现在由我接手，还请以后多多关照之类的，当时他的回答也是比较含糊的，很快就到了汽车客服会，邀请开始后主任说邀请赵超没太大的作用，最好是能邀请到王海或者是丰也行，因为之前有一个奖项就是丰帮忙推的，后来就找了小波，翻了好久才找到丰电话，把电话打过去后丰说政府采购还是找赵超，于是又跟赵超联系，赵超说这事他说了不算得领导批，领导让谁参会谁就参会，结果派了个区域经理后来又换成了区域经理的同事赵刚来参加了客服会，客服会期间就见了此人一面，晚宴都没找找人，会后就想这不死了吗，人都没见着怎么开展合作啊，但是客服会结束后还是发了邮件和信息感谢赵主任派人参加了客服会，再后来就跟赵超发了几次问候信息，再到年会招商开始之后，就跟他发了方案，打电话过去没人接，当时是下午三点多，可能是在开会。后来就发了条信息告知，就在在当天下午5点多的时候公关公司就打来了电话，询问有关事宜，一直以来公关公司做事比较利索所以合作起来也是比较顺畅，就这样合作就成啦。总的来说就是一种机缘，机缘一到前期的铺垫就会起作用来。但是，上帝总会眷顾那些有准备的人，所以我觉得我们应该时刻为“得到上帝的眷顾”准备着，不管是准备着接受失败，还是准备着接收成功，只有在花季没来之前我们撒下种子，雨季没到之前准备蓑衣，我们才有可能欣赏鲜花的芬芳，才有可能不被“雨打风吹去”。

第二篇：小班案例分析

小班案例分析：老师，我不睡觉

王秋梅

案例背景：

默默是我们小班的新生。由于妈妈工作繁忙无法照顾的原因，默默基本上白天都跟着外婆，过分的溺爱、依恋，造成子涯独特的性格。

案例描述：

哎，默默小朋友又没有睡着，怎么办呢”？这个问题一直困扰着我。每天来到幼儿园，默默表现的中规中矩没哭也没闹，但一到午睡时，他就紧皱眉头，老师问他原因，他就嚎啕大哭，哭声如雷声，惊天动地，又手舞足蹈、拳打脚踢。搞得老师手足无措，只能带他到教室外散步，他总是马上安然无恙微笑了。我总会提醒他好多次，试图让他能够睡着，避免午后疲劳，可是没有一次是成功的，真是让我伤透了脑筋。和家长也反映过，可是家长的态度是（可能就是孩子的想法）：他不想睡就不要勉强他睡，只要不影响其他的幼儿。第二天，我想也许可以照着家长的意思试试，于是，今天我走到默默小朋友的身边，对他说：“宝贝，今天你可以不睡，但是有个条件就是你不能影响别人，可以吗？”他兴奋的告诉我：“可以，老师你真好。”他送给了我灿烂的微笑，我同样也回应了他微笑。以后的几天，默默小朋友都会主动的告诉我：“老师，我不会影响其他小朋友的。”

案例分析：

俗话说，“春困秋乏夏打盹儿”，所谓“打盹儿”，就是短时间的睡眠，多

指午睡。无疑，午睡有利于孩子的健康，然而，很显然，午睡对于我们班上的这位宝宝来说是“不来电”的，我也曾想不顾孩子的想法，逼迫他入睡，但这样的念头很快被打消了，因为我不想因为我的疏忽，造成一个不健康的幼儿。经过观察分析，我发现默默存在午睡障碍主要有两方面的原因。一是生理原因。二是心理原因。幼儿从家庭走进幼儿园，他依恋的父母及亲人、熟悉的家庭环境和以自我以中心的生活习惯一下子消失了，取而代之的是陌生的老师、陌生的小朋友、陌生的幼儿园和陌生的集体生活。这种巨大的变化使他有一种被抛弃的恐惧感，心理失去平衡，从而感到焦急、不安、不愉快，产生分离焦虑。

案例措施：

为使幼儿克服午睡障碍，除了家园结合，消除幼儿生理疾病外，针对儿童的心理，我主要采取了以下几种办法。

一、开展快乐的游戏教育活动，帮助幼儿熟悉老师、小朋友、班集体和幼儿园

（一）"我坐上了小火车"活动。活动目标是激发幼儿喜爱幼儿园的情感，减轻其对新环境的陌生感。具体做法是：教师亲切接待幼儿的家长，欢迎小朋友来乘坐班里的一列小火车。当幼儿选择一节喜欢的空车厢并插上车票后（车票是幼儿自选的，贴有小动物的卡片），表示幼儿已经上车了。司机（老师扮演）可以带他去玩，发给他一个有趣的玩具，送他到喜欢的活动区玩。离园时教师告诉幼儿，欢迎他明天再来乘坐小火车。

（二）"我的一块小天地"活动。活动目标是使幼儿感到他是幼儿园的小

主人，减轻不安感。具体做法是：教师亲切地告诉幼儿，幼儿园和家里一样，每个小朋友都有自己的水杯，毛巾和座位。然后，教师发给幼儿一套和车票上图案一样的卡片，贴在幼儿选中的水杯格、毛巾架和桌子旁，贴好后把幼儿的日常用品放在那里。最后，教师和幼儿一起欣赏他的小天地，提醒幼儿记住自己的标记，不要拿错东西或放错地方。

（三）"认识老师"活动。活动目标是消除幼儿对老师的陌生感和戒备心，使幼儿喜欢、亲近教师。具体做法是：请幼儿看三位老师表演的木偶戏，然后，玩游戏"猜猜我是谁"，猜戴××面具和是×老师。猜对后，老师和小朋友握握手，摸摸头或拍拍肩。

（四）"生日快乐"活动。活动目标是促使幼儿相互认识，培养幼儿共同游戏、友好相处的情感。具体做法是：请幼儿欣赏布置好的生日快乐的墙面，介绍代表×月份的花和图片，然后做"过生日"游戏。老师出示代表某月份的花，那个月出生的小朋友便扮演寿星吹蜡烛，其他小朋友为他唱《祝你生日快乐》歌。最后，寿星向每个小朋友道谢，小朋友们依次说："祝××生日快乐。

二、为幼儿创设和谐、愉快的午睡环境，克服幼儿睡前的焦虑心理

（一）为幼儿解决睡前准备工作的困难。两岁半左右的幼儿，自我服务能力有限，我便及时地给予帮助，提醒或帮助幼儿睡前小便，解决脱衣、铺被等困难。

（二）用愉快的情感来感染幼儿。放优美、平和的音乐，用音乐舒缓和旋律来感染幼儿，潜移默化地稳定幼儿的情绪。

（三）满足幼儿有的需要。幼儿渴望大人搂抱，即使长大了，也喜欢靠着成人。幼儿午睡时我常常扮演幼儿家长的角色，轻轻拍着爱哭的幼儿入睡，使他们深深地感到，老师喜欢我，老师和妈妈一样好，从而信任、喜欢和亲近老师，产生愉快和情感，哭闹也就随即停止。

（四）用移情的方法来消除幼儿午睡的焦虑。幼儿的情感纯洁而真挚，对可爱的小狗、小猫和小兔等动物很喜爱而且乐于模仿。根据幼儿这一特点，我在幼儿的床上贴上他们喜爱的小动物图片，告诉他们这是××小动物的家，请他们扮演小动物在家中睡觉。孩子们觉得有趣、好玩，便学着乖巧的小动物睡着了。

案例反思：

通过近一个多星期努力，我终于使幼儿克服了午睡障碍，哭闹现象没有了，午睡室成了幼儿健康成长的温馨摇篮。不同的幼儿有不同的生活习惯，我想我应该努力倾听孩子的心声，于是我得到了孩子灿烂的微笑与信任。虽然幼儿每天生理睡眠的时间较长，我们也提倡午睡，这样对幼儿的发育成长是很有益的。但是幼儿的健康状态应该从个体的生理角度来评判，不能一概而论。只要孩子身体健康，睡不睡午觉没有什么利益关系，应该顺其自然。强迫午睡反而会造成幼儿的心理问题，对其成长不利。