开服装店做销售的一些经验，教你如何提升服装店的价值

蓝莓服饰 / 2010-04-26

开服装店做销售的一些经验，教你如何提升服装店的价值

一：管理好自己的情绪：

一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。

推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是＂拒绝＂。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。

二：用积极的情绪来感染客户：

人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。

三：准备工作：

1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就月有信心。你就月有说服力。

2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。

3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

四：寻找准客户：

大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五：建立信赖感：

在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，，要以诚待人。

六：激起顾客的兴趣

顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。

七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。

顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。

八：让顾客产生购买的欲望：

二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：＇攻心为上＇。

九：承诺与成交：

承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。

如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。

十：刺激销售量：

一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

服装店主总是希望拿到物美价廉的商品，尤其是新手卖家，对服装市场的行情一知半解，还像自己逛街买衣服那样，跟批发商死缠烂打地砍价。其实，批发商是最反感这类客户的。要想与优质的批发商长久地合作下去，零售商必须要遵循一些批发圈的潜规则。

量少，不讲价，单款到一定数量才有讲价的余地

开店必须要跟服装批发商打交道，所以，我们必须了解批发商的好恶。批发商一般都是什么量就什么价，不折不扣，这样才能体现诚信。本来做批发的，利润就不高，都是靠走量，有些客人拿货量少得可怜，也要卖家给他一个大货价，卖家不肯，就死缠烂打下去，常常让卖家很为难和反感。

有些客人开的价格更离谱，卖家拿货价都拿不到，也要人家赔本卖给他，好像人家拿货都不要钱一样。也许今天你拿的货可以让你的利润空间大了很多，但是你有可能将会失去以后的合作机会，站在你的角度，

你愿意和一个把你的利润空间压得很死的客人合作吗？合作，是要长期互利共赢地愉快合作下去的，还价是需要的，但也要看自己的拿货量以及货的性价比，没完没了地还价，最后就算客人卖给了你，也是因为太烦了，不想听太多，差不多可以算是强买强卖了。

而且，有了新货、畅销货，批发商也不愿意通知那样的客人，卖家通知的话，也会选择合作比较愉快的客人。像去工厂拿货，也是同样的道理，像库存服装，一般工厂是赔本清货的多，与其清给一个给五块的客人，不如清给一个给八块的客人，那样也不会让自己亏太多。

要了解市场行情，否则会被当成“棒槌”

一般批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像零售商一样，一般调整都在2%~3%，能够降个5%就已经很厉害了。假如你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折7折，只会让批发商知道你很少到批发市场混了，结果是什么大家都知道。

此外，现在发展到了另外一种讨价还价的新招数了，一般买卖双方都是通过支付宝交易，大家都知道通过支付宝交易的话，需要买家确认支付的时候，才会打钱给对方。批发商就是量大，钱周转快。现在有些进货的买家，一过来就说要哪个款式要300件，要给他一个价格，我们也给他一个实在的价格，她也没有再还价，直接支付宝担保交易，这个时候，往往猫腻在后头，货如数发过去了，这个时候进货的买家就会和我们说，货里面有次品、号码太小、样式不好看、要退货等，到最后就说，你给我便宜点我就给钱。这样的商家，我们基本上没有第二次的合作机会，做批发商的也不容易，在本来也就赚那么几块钱，还要退货，大家都知道退货来回的路费有些时候超过了利润，不给行吗？所以这样的商家，我们基本上不会和他合作第二次的。

对付这类进货的商家，一般我们都要求全部退货，如果货没有问题，路费由进货的商家付、有问题我们承担。这个时候有些进货的商家就会不滋声。

第二篇：开服装店的经验1

从事服装行业也有几个年头了， 从之前的每日几百的营业额到现在 5000 的营业额， 从中却走 了不少弯路，但也积累了许多的经验。我的第一家散货店开在一家新开的购物商场内，附近 是写字楼和住宅区，主要就是做这两部份人的生意。由于第一次开店， 对服装进货也不在行，当时就选择在深圳东门白马进的货，选择东门进货有两个原因，货品 很便宜，20 批发的衣服比比介是，拿回来卖 80 元，就翻了 4 倍卖了。由于是新场子，人流 有限，当时衣服虽然卖得很便宜，但是也仅仅能够给租金。就这样过了 5 个月，销售额基本 跟以往一样。当时，我们场进驻了一个卖韩国时装的服装店，面积我看估计有 100 平方米， 装修很高档，她们的衣服普遍卖价都在 800 元以上，我和隔壁铺的人都在说，这个场开还不 到一年，人气有待提高，她们一件衣服卖 800 多，有谁会买啊。但是听说她们开业当天就卖 了 1 万多。真让我们这些小店店主目瞪口呆啊。我留意了一段时间，去她们家的客人是从来 不进我们店的，经过反复的考虑，既然她们能销售能做到 1 万，我要是能做到她们十份之一 也不错啊。因此，在开店的五个月后，我决定把铺面重新装修一遍，这次装修花了我 2 万元， 在装修这段时间，我就到处考察货源，去过东样南洋，蛇口，广州的十三行，广州白马。最 后，我选定了广州白马。我说说原因，东样南洋虽然在深圳，但是她们批发价都在 500 以上， 衣服虽然很漂亮， 但凭我现在的条件是无法进此类高档或卖的， 蛇口那边的批发价在 100-300 之间，但是基本上是仿大牌货，要是工商查起来就麻烦，最后从性价比衡量后，我选择了广 州白马进货。 广州白马跟深圳白马真的是两个档次， 广州白马卖衣服的 MM 基本都是穿版销售， 一个一个站在店铺门口，当你走过的时候还拉你到她们家的店。这是我第一次领教过的。经 过对比，衡量质量与性价比后，我最后在一家进了 1 万多的货，再从另外一家进了 7000 多的 货。一周后，店铺装修完工了，经过设计装修出来的店面档次真的比之前的翻了好几倍，当 晚就兴致勃勃上货了。这样的装修，这样的货品，明天一定可以过千。但是，此后的营业额 并没有想象中的理想，当天才卖了 400 多。而且讲价的客人还不少，就这样过了一个月，营 业额，虽然有提升，但是生意并没有我想象中的好。最可恨的有些客人进店后翻翻衣服，直 接在上面的价格砍半价卖不卖，当时真想说，砍一半就是我的进货价，如果你有这样衣服， 我直接跟你拿货算了，面对这些客人真让人哭笑不得。而且这种讲价的客人基本每天都

有。 但是我发现，进那家韩国服装店买衣服的人讲价很少，基本是选好了衣服就可以成交。究竟 是什么原因？当时几天每天都在想这个问题，经过比较后发现，她们店与我们店不同的是他 们给顾客的形象是一家专卖店，而我店虽然装修上了一个档次，但是从衣服陈列，服装袋的 选用，价格牌的标价，都明显给人一种“小店”可以讲价的地方。因此，我决定在服装陈列， 服装袋选用，和价格牌这三个方面下工夫。服装陈列只有一个笨方法，就是多看大商场里面 服装店摆设和陈列，这个需要花费一定的时间。服装袋是店面形象的重要因素之前，因此为 了节约成本，我在淘宝以一个很低的价格定制了一批服装袋，而且还印了店名上去。最后一 个就是价格牌了，之前我用的是普通打架机打的，但是我留意了一下生意好的店面，她们的 价格标签都是打印出来的，很正规，高档。 因此我就到市场上打算买一台这样打价机， 一问吓一跳， 一台这样的打价机要 1000 多， 最后， 我还是放弃购买了。后来，我在淘宝购买了一款软件，才 200 元，就打印出了这种效果。经 过整顿后，店内讲价的客人基本很少，再加上我们加入了会员制后，很多顾客都认为我们是 一家专卖店。今天就写到这里，很累哦。。 。今天我总结几条经验：1． 服装一定要卖质量好的，即使再便宜，质量不好千万不要卖给客人。款式再好的款式， 如果客人拿回去就发现有质量问题，保证下次不会再来。 2． 售价一定要统一， 也就是说要杜绝讲价。 有条件的最好实行会员制度， 发行会员卡， PVC 卡很便宜，在淘宝搜一下。记住，千万不能讲价。 3． 价格标签一定要正规，不要用那种 20 多元的打价机，很低档，有条件的可以买 1000 多元那种有条码的打价机， 即使我们不用条码， 我们是要通过这样的价格牌显示商品的正规。 你看看人家稍稍正规的商铺，有那家价格标签上没有条码的？没条件的可以像我之前一样使 用家庭用的普通打印机打印,网上有种软件叫”售货宝”,配合普通打印机就能打印条码，很 方便，在百度和 GOOGLE 都可以搜到。 4． 服装袋选用我个人觉得很重要，因为服装袋代表了一个服装店的形象。在淘宝找找，这 类定制服装袋商家很多，而且价格也很便宜。 5． 最后，就是服装陈列一定要给人感觉和谐舒服，陈列是一种需要你花时间研究的工作， 因此多看看商场的摆设是我们做散货的必要途径。 总之，你要让你顾客觉得你的店正规，顾客才会放心购买当今的时代是造就老板的时代，独立开服装店、自己给自己当老板成了许多人的梦想。然而， 你能开什么

服装店？服装店怎么开？可不是一念之间就能搞定的，其中大有学问。在这里向 你介绍一下开服装店的几个必备条件！ 1.为什么想开服装店 一：感性创业者。多属感情用事型，常被某些经营成功的店面吸引，店内的温馨气息及井 然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开服装店过于乐观。 二：理性创业者。又可分为两类：一是水到渠成型，这类人拥有专业技能，科班出身，从 基础做起，经历公司各项营运阶段，实力强；二是停、看、听型，他们不急于投入，心中对 开服装店仍存疑惑，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的方式。 三：就是以上两种综合的的创业者，带着浪漫理想主义的创业者。 2.开服装店成功率有多高？ 美国对于开服装店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开服装店成功者约为 80％，独立开服装店成功者比例约占 20％。专家认为，店面经营成功之道，技术是基本生存 条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场讯息，关注新形态消 费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。3.开什么样的店倘若问你到底想开什么服装店时，你能马上答吗？ 要是还没个谱，一会儿想开外贸店，一会儿又想开品牌加盟店，一会儿又想开个童装店， 心中像有 15 个吊桶般地七上八下的话，以下的建议，提供给你做参考。 ①若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营时尚先锋店，创造流 行趋势，做个时尚先驱。 ②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服饰店，品牌专营。 ③若你极度敏感，有爱家、恋家情结，童装店是个好的选择。 ④若你常常跟着感觉走，时时设身处地地为人着想，外贸服装，平价服装店会是一个好的 选择。 另外，还须思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上握有的资金数目后，进一步了解你所要 开设的店面，是否因为业态属性不同，需有特殊能力，如：业务开拓能力、表达能力，并对 即将投入业种的适应度做逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式。建议在尚 未决定开服装店业种时，应多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听 听开服装店的酸甜苦辣。 4.用什么方式开服装店 是单打独斗，自己开服装店？或是邀亲友合伙？抑或是入主加盟体系，由总部提供开服装 店资源？专家认为，若所开设的店面，与过去工作经验有关，并曾担任经营管理职务，可考 虑独立开服装店。但若无经验，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，也不失为降低经 营风险的好方法。此

外，合伙投资开店，日后须有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。合 伙最好避免 2 人组合，而以 3 人为佳，最多不超过 5 人。 5.开服装店前斟酌哪些投资要素 开服装店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所在地人口发布情况，附近 聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意 好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切勿轻 率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知 开服装店之后才发现目标市场太小，甚至造成无人上门的窘境，但为时已晚。 若你平时细心观察，有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个， 说明都没赚到钱。相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做， 有钱可赚，其选择是正确的。一般来讲，开服装店之前的市 场调查包括以下几个方面：①店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指 店铺周围环境状况。比如有的店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开服装店环境。另一种含义指店 铺所处位置繁华程度。一般来讲，店铺若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行 集中的一条街上，这类开服装店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置 较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。 ②交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店 乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。 ③周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生 意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选择呢？典型街道有两种：一 种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面；行人在街边行走， 很自然进入店铺。但街道宽度若超过 30 米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为 25 米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实 这是一种封闭的交通，选择这种位置开服装店也不太好。 ④服务区域人口情况。一般来讲，开服装店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大 中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开服装店 应注意分析这种情况。 ⑤目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设

首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高 收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。影 响开服装店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆， 而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好环，是 相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服 务、形象均有密切关系。开服装店，绝非跟着感觉走就万事 ok，只有理性和感性合二为一， 才能成功。硬件包括店面的装修、服饰的定位、人员的配置等，软件包括服务的内容与质量。 店面的装修；个人认为对经营的业绩有很大影响，一定要突出自己的风格个性，一眼看 出与其他有所区别，目的在于让顾客一次就能记住，加深顾客的印象，不至于走进来出去后 就很快忘了你，总之千万不要淹没在千万间平庸的服装店里搅和。 服饰的定位；个人认为不管何种年龄服饰风格都有其固有的消费群，不存在休闲一定比 淑女装好做，青年装一定比中老年装好做，关键在于你最擅长做什么，风格是否鲜明，款式 是否有需求，是否与个性的装修相匹配，特别是是否够坚持。 （忌讳风格、档次混乱，定位不 清） 人员的配置；在经营上营业员需要有较轻松的环境与氛围，保证服务人员在经营时的良 好状态，在生意忙时不吝惜再及时配置营业人员，不必过于在乎那点工资，要知道良好的精 神状态既是营业额的保证，多付出 2000 元工资可能会为您带来 5000 甚至过万的收入，那为 什么不呢？眼光放远，不要因小失大。服务的内容与质量；个人倡导做事必先做人的原则，做到不斩顾客，童叟无欺。即便有 批货拿得很优惠也要按正常利润出售，不可贪利，把优惠留给顾客，顺便也可与顾客说明优 惠的原因。通过时间的积累做响自己的声誉与信誉，持之以恒。 （举一列；凡是到我店的是学 生一律按正常利润打 8 折，因为确实考虑到她们尚未工作，无经济来源。刚开始其他顾客也 要求打 8 折，我们耐心的晓之以礼解释一翻，最后顾客都能接受原价，并且久而久之赢得了 顾客的放心与欣赏， “这家店蛮有良心的，心蛮平的，应该不会斩人的”学生的影响出去了， 正常顾客的好影响也出去了。 ）所以要真实真心的为我们的顾客考虑一下，重视每一位顾客， 因为做好一个则可能后面是 10 位、 百位， 得罪一个损失亦是如此， 有时不光会做好做的顾客， 能做难弄的顾客才是能力的体现，越有困难越想法搞定，既能增加自己的信心，又可提升自 己的人

身素质。何乐而不为？不是么！赢得顾客的信任与赞扬，那么离成功也就不远了！ 最后总结一下；有时眼前的利益牺牲或许是将来的收获，只在于你的眼光够不够远。 喜欢你的衣服款式+喜欢你的服务人员及服务模式+喜欢你的装修风格=成功 这是我找来的一些基础答案 有问题可以问我 QQ：4243694211、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同 样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣 服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占 50%，最好是 3：7 左右的比 例比较合适，要注意冷暖色的穿插。 3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要 把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。 4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多 模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水” ，所谓“物以稀为贵” ，把最好 的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特” 。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款 式，这可是减少库存的好方法。 6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、 四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和 穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中 等的服装挂在活区和模特身上。 7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。1.主动招揽生意 品牌服装卖场的店员一定要积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去 找顾客，而不是坐在店里默默地等待。当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，让顾客不 进去看一看都不好意思。礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。顾客进店，观看 服装便为卖衣服做好基础。 2.招呼用语要突出衣服特色 打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，例如，新款服装刚到，进行打折优惠，专营韩 版服装，等等，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。毕竟谁也喜欢新款服 装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。3.避免过分热情，要给顾客自由 我想大家一定有这种经历， 有时候我们在专卖店或商场购物时， 会碰到一些过分热

情的 导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且 喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境 供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭 夭” 。所以我们切忌“不要过分热情” 。 4.思维敏捷，主动介绍替代产品 主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，也 就意味着顾客确实为了买衣服而来的。店员的下一步介绍就可以更有针对性了。经过询问， 如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。不能直接说，没有，然后 让顾客自己走出店铺 5.引导顾客走入试衣间 当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，因为这 时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的 ，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾 客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间，最好要求 顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。 6.及时拉住顾客的同伴 很过顾客， 尤其是女性顾客在逛街时有带同伴的习惯。 同伴的意见对于顾客的选择有很 强的干扰作用。如果看到顾客本人对于服装不甚满意，可以及时让同伴出主意，询问顾客的 看法。当然，如果同伴也不认同衣服，会起到相反的作用了。7.砍价还价从容不迫 如果因为与顾客讨论价格僵持不下，不如直接让顾客自己报一个价，然后，围绕这个价 位进行调价。节省了彼此的时间，可以更快地促进成交。 8.推荐易于搭配的衣服 如果顾客已经挑选了一件长衫， 不如推荐一条与长衫搭配效果很好的裤子， 或者一个马 甲。其他衣服也可以介绍与之搭配效果较好的其他衣服。现在的穿衣，很多顾客讲究的就是 一个搭配问题。并鼓励顾客几件衣服搭配着一起试，如果效果好，顾客很可能就一起付钱了。