王海老师 ：《银行客户管理》
课程目标：
1、银行客户开拓的方法
2、初次接触客户，如何留下良好的第一印象
3、提升客户沟通技能，挖掘和放大客户需求
4、掌握金融产品“利益卖点”营销技巧
5、学习如何处理客户的拒绝
6、说服客户成交的技巧
7、与客户建立长期合作关系，获得后续的销售机会
课程对象：
银行理财客户经理、大堂经理、财富中心管理人员等
授课方式：
理论讲授、案例研讨、话术演练、角色扮演
课程大纲/要点:
一、什么是专业销售
二、机会在哪里
三、了解客户需求
四、提出解决方案, 达成交易
五、拒绝处理
六、客户关系维护与客户推荐
第二篇：银行大客户开发与管理
银行大客户开发与管理
（一）银行大客户开发的基本现状：
１：行长单
２：关系单
3：明星客户经理单
（二）大客户开发与管理的关键与困难：
如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
银行产品认识
1、银行产品服务与功能
2、银行企业及产品形象
3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。 案例：中国建设银行企业文化
CI,BI,MI.核心是文化
讨论：
1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析 2：公司业务产品如何差异化？
练习：用FAB表格描述本行的主导产品
（四）银行产品价格竞争
价格制定方法：
成本定价法
利润加成法
市场导向法
竞争导向法
顾客导向法
尾数定价法
讨论;
银行大客户开发的渠道在哪里？
(五) 银行渠道管理的内容 银行产品促销四要点
讨论;
银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式 现有大客户，
潜在大客户
（七）大客户风险识别和控制 大客户风险识别
大客户风险控制
（八）大客户开发的基本步骤 1：调查：
A：调查内容
B：调查方法
2：沟通的方式和渠道
3：谈判：
A：劣势条件下的谈判
B：谈判让步的基本方式
4：追踪
5：签约
（九）银行大客户的关键需求把握
1：利益：
A：现实利益
B：长远利益
2：管理
A：客户对管理的困惑
B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案） 3：情感、生理、心理(情感营销)
A：客户的生理心理需求（纽约面包公司） B：客户的情感需求（关怀，怀旧） 4： 其他