Daily work 1

第一次是来面试，当时感觉不怎么好，面试的人问了一些问题有些没回答上来，这并不奇怪，C#自己学习了2个月，然后就没怎么用，回答不上我觉得可以理解。没想到还能第二次来到公司，由于对环境还比较陌生，所以今天大概熟悉了一点，成都这边有50多个员工，属于研发中心，主要从事无线微波得较大型的设备的再加工，听同事说以前在北京，但由于北京人力资源太贵所以来到成都，这听起来怎么像是在压榨的感觉啊，没关系，只是来实习而已。

对于今天的第一个小任务，要求：界面、数据压入堆栈、简单冒泡排序实现数据有序输出、堆排序输出。让我快速地熟悉了C#，从界面到后台都得到了加强，此外在实现过程中对用到的冒泡排序和堆排序有了更深的理解，并能用C#熟练的实现。

Daily work 2

今天对昨天的实例进行了改进和提高，将堆排序和冒泡排序封装在一个动态链接库中，提供函数调用和事件委托。此外加入XML进行配置，在XML中存入相关配置信息，提供一个单独的XmlClass对其进行操作，加深了对xml的理解。为增加程序的性能，采用简单工厂模式对其客户端和算法操作进行分离，有很好的可扩展性，对于C#的动态链接库和XML配置不怎么熟悉，花了很长一段时间看书和网上查资料，才开始动手写代码，不过感觉还是很快，因为自己有编程的能力，可以说掌握了一种快速编程的方法，所以就能驾轻就熟。

Dailywork 3

今天采用抽象工厂模式对实例进行改进，以达到动态加载算法实例，抽象工厂模式属于设计模式中的内容，自己在学习视频的时候注意到了，所以之前就买了本大话设计模式来学习，可以说了解了大部分设计模式。今天遇到后自己心里也有底，温故一下书就知道怎么做 了，可以说这是我学习的方法。

针对以上，在dll中提供一个接口，两个算法都继承了该接口，对于该dll的操作都通过接口ISort进行，此外，修改工厂为抽象工厂，提供一个接口创建算法，在算法中返回ISort实例，在主函数中使用该实例进行对应的排序算法操作，充分显示了抽象工厂的作用，本例子将反射和抽象工厂模式结合，增加了程序的可扩展性和可维护性。

Dailywork4

由于自己编程能力还算可以吧，所以软件组的老大就叫我加入开始做一些这次项目的东西，说了一句“我可是没把你当实习生哦。”，这话一听当时感觉还好，不过后来一想，我却是吃亏了，他不把我当实习生但给我的却是实习生工资，这点有点想不过去，不过没关系，实习嘛就是学习，有基本工资也不错了，关键的公司提供的条件那是在学校里所得不到的：商业性的问题。

今天将上述实例的方法用到本次项目中，开始项目中的一些任务。仍然使用抽象工厂模式，将自定义窗体封装到类库中，将窗体的控件预留到外部进行实施定义；在XML文件中配置窗体的实际参数，利用反射按从XML中读出的参数动态加载窗体。将上述的实例方法运用到了实际项目中。

Dailywork5

昨天的任务基本已完成，今天温习了一下加深了对知识的理解，可以说掌握得比较牢固了，今天又有新的任务，可以说每天都在进步。

按组长要求编写RankStyle=Group时的窗体排列方式，在XML中配置控件或窗体的参数，利用XML读接口从XML中读出参数，为了使程序具有灵活性，在组长的提示下将窗体的配置按照窗体的Name属性进行配置,之前是利用字段的方式写在XML中，但是组长说这样的话在程序中查找不方便，可我觉得没什么啊，当然了，对于我这个没有工作经验的人来说看什么都是可以的，所以要多学习学习。在FormControl中利用双层循环将控件容器中的控件按

Name与读出的配置进行匹配，如果在XML中配置了该窗体，就设置该窗体的一些属性。个人感觉实现了该功能吧，最后经过组长看了一下审核基本通过。

要求：

根据Group，从XML中读取控件配置信息，动态设置控件在主窗体中的显示。

Dailywork6

每天都有不同的要求，哎，果然和学校是不一样啊，今天将DLL中的控件更换成窗体，方法仍然采用反射+抽象工厂模式。

虽然自己有一定编程经验，但是遇到问题是不可避免的，今天在编写过程中遇到了一个问题，就是当窗体接口和窗体类库放在一起的时候，在工厂中创建的实例无法装换成接口类型，经过多次测试和上网查阅相关资料，发现控件类实现接口，不能将接口放在同一个类库中，针对以上问题在网上查阅相关资料，结果还是没有相同的主题，没办法，只有硬着头皮在网上找，没有主题就找有没有相关的例子，结果还是没有，差点就无语了，突然看到有类似方法的一个例子，真是柳暗花明又一村啊，仔细看了看，发现他和我的结构有些差异，所以调了一下结构，一编译果然痛过了，就是将两个类库分离，再在接口中加入工厂便可创建实例并转换成接口。在主窗体中只需要引用该接口类库便可达到要求，使程序耦合性降低了。

Dailywork7

由于黎甫对DLL的要求发生变化，今天就不断修正DLL程序，并验收，再结合Group的窗口排列方式对DLL中的窗体进行测试。我现在才明白，编写代码是一件很容易的事，但是编写好的代码却是很难的事情，好的代码要有可维护性、可扩展性，这样在修改的话就很简单，可不能像我昨天写得代码，根本谈不上艺术，所以一旦面对客户的要求，改动就很困难，这一点值得我继续学习。

至于可扩展性也是对维护的扩充，因为顾客的要求有可能随时都在改变，我们也得适应客户的要求，如果软件有了可扩展性，那么它的改动就比较小，就能适应顾客的要求。所有上面说的这些都是自己要学习的地方，这样在以后的商业开发中才能游刃有余，应对自如。

Dailywork8

回顾前几天所做的练习，对遇到的问题进行解决，在网上查阅相关资料独立解决，并对之前的一些项目练习做好备份。将这几天练习中所用的编程方法都串联了一遍，形成了固定的模式，以便在今后可以快速的使用。

Dailywork9

今天算是正式开始做公司的项目，上午黎甫和秦阳在会议室给我讲解了项目的一些功能并进行讨论，大致理解了项目后，分配了自己的一部分任务，整理过后在多次与秦阳的沟通请教下明白了自己的任务，下午秦阳建好VSS，我拷贝项目进行框架整合和测试。

在编写代码的过程中也涉及了一些问题，通过看MSDN和上论坛，基本得到解决，同时也了解了一些C#其它的相关知识。

Dailywork10

今天继续昨天的任务，做一个小测试，将现今做的项目所有代码进行整合测试，测试要求是在数据库中配置菜单项，动态添加几项菜单项，在不同点击下动态从DLL中加载窗体读取配置文件进行排列，顺利完成。

要求：

抽象接口，并继承；XML中命名空间和类名不要设置成结点，设置成属性。

封装算法到DLL；在FirstWork中使用XML配置；建立一个XMLclass进行操作；建立一个中间工厂类用反射在类库中查找响应算法；事件和委托。接口.

XML中结点：

程序集名称；命名空间.类名；接口名称；加载的时候转化为接口；

XML中增加一个结点用来存储客户端关于算法的选择，按选择动态改变其值，然后算法中读取该值进行排序选择。

为解决的问题：在一个工具条上配置多个工具，并添加事件，好像数据库不能实现。OK了！

Dailywork 11

同步多线程方式实现Tcp/Ip发送。

Dailywork 12

多线程要解除委托，避免出现异常;设置心跳包，检查客户端是否断开连接；UDP服务器与客户端握手，以及连接，数据报

Dailywork13

Dailywork14

Windows服务项目了解

Dailywork15

解决Udp局域网内广播方式通信。

Dailywork16

数据库导出到XML，填充已设置菜单及工具栏结构，返回上层，在工厂中添加XML配置文件，选择是从数据库还是XML中读取。

1、 首先把数据库转化为XML

2、 研究如何和调用数据库的接口结合

3、 设计XML操作工程

4、 工厂更改与设计

ReadMenuInfo.cs中public MenuItemInfoNode[] ReadInfo( string Site)定义为接口中的函数

可能的Xpath: /Root/Item[@WndId=‘ ’ or tb_MenuID=‘ ’]

选取所有bookstore元素中price元素的值小于9或大于10的book元素. Dailywork17

完成菜单和工具条从数据库转化为XML中导出。

Dailywork18

整理优化从XML中导出的过程，此外还；阅读其他英文原版资料书。 Dailywork19

要求：

封装窗体到DLL；

导出事件；

XML配置窗体参数；

从control继承。动态生成，使用抽象工厂模式；

Group的顺序无序由自己决定(从XML中读取)；XML操作类；

第二篇：实习日记

20xx年3月1日 星期五 天气晴

今天，是我实习的第一天，也是作为一个已经把本科大学四年的理论知识学习完成的大学生步入社会的第一天。经过十多天的努力终于找到一个实习的地方，在飞龙汽车销售有限公司当销售助理，怀着激动与忐忑的心情早早的来到飞龙汽车销售有限公司，希望可以留下一个好的印象。毕竟自己什么也不知道，早早的来好做一下准备，不想让自己第一天上班就手忙脚乱的。可是当我来到公司的时候，我看到我的老师应经在办公室里学习了。当时我的心是七上八下了，本以为自己应经是来公司是早的了，没想到自己的老师早已经来了。过去和自己的师傅报道完以后，我就开始打扫自己的办公室，整理一下资料，给其他同事找一下资料等琐碎的小事。不多一会老师给我一些关于汽车的资料，让我把它都背会，我心里就在想这些资料不需要背，要是客户问起来的时候，我只要找到资料念给她听就可以了，背这些东西是浪费时间和精力呢，心里很是不服。不多一会，我的销售经理叫我去和他一起见客户，心里很高兴，很快我想我就可以自己独当一面了，当我和经理见到客户的时候，我才发现自己多么无知，他们说的我更本就听不懂，一些专业术语压根就没听过，这是我才发现，光是理论知识根本不行，我们需要实践，我会好好把握这次机会、利用这次机会。努力提高自己的社会实践水平。

20xx年3月4日 星期一 天气晴

今天，是我实习的第二天，经过昨天见客户事件以后，我知道自己的知识面太狭窄了，我希望可以扩大自己的知识面，增加自己的阅历，我斗志昂扬的来的工作单位，这次我来的时候没有人，我翻看了昨天的人员登记表，看看其他同事什么时候到，我就可以掐准时间在他们来之前来到公司，看到没有一个人，心里很高兴的想，这次没人比我早了吧。我总算第一个来公司了吧，我快速的整理办公桌，然后把地面清洗干净，刚干完这些，同事们陆续来到公司，准备一天需要的资料。看到自己好像没什么事了，我拿出了昨天经理给我的一些关于汽车厂家和公司所销售汽车的给准配置的资料，看得我是一个头大两个头小啊，晕呢。这使得我才发现销售人员是多么的不容呀，要把这些资料中出想的专有名词记住，还要记住各个厂家在同一个方面的不同的配置数据，好难啊。这是经理走过来，问我：“小王啊，是不是感觉记得老混在一起，容易张冠李戴啊。”我沮丧的说：“是，明明是这个厂家的，我却偏偏说是那个厂家的，好难记啊。”经理告诉我，你要对比的记，比你那样死记硬背快得多了，也不容易记混了，不要一次记很多，这是日积月累的事情。我按着他的方法，真的好了很多。古话说得好啊，心急吃不了热豆腐，多么好的至理名言，我们都知道，却在实践中忘记了它。

20xx年3月5日 星期二 天气晴

实习的第三天开始了，工作的热情还在增长，在想自己什么时候可以独当一面，可以不自作实习生，也有一个实习生跟在我后边问我如何做好一个销售人员。这些都是每一个实习生所追求的。有了追求才有动力，我还是早早的来到公司，整理完桌子和地面以后又开始对各个厂家和汽车的配置进行整理，有了昨天的经

验，今天干起来没有那么的费力了，感觉很是得心应手。对未来的工作也充满了憧憬，就这样，时间一点点的在流逝，感觉又回到了高中时代。抓紧每分每秒的在学习，虽然学习的内容有所不同，但是性质还是一样的。经过连续两天的学习，感觉自己的知识增加了一些，那种收获的喜悦没有什么词是可以形容的，感觉自己是充实的，内在充满了自信，可以迎接一切的难题。人总是在不断的学习，只有学习了你才在进步。感觉自己也是可以跟得上时代的脚步。所以以后不管自己多忙，我们都要抽出时间来学习，来充实自己，满足社会需要的人。 20xx年3月6日 星期三 天气晴

古人云：“一年之计在于春，一日之计在于晨。”我想说的是一星期之际在于星期一，一个好的开始就等于成功了一半，本着这个信念，我希望我的星期一是既美好而又充实的，来到公司今天我们要开我们的周会，这是我在这当实习生第一次开会，以前都是看着电视里的白领人士，拿着发言报告，对上一周的工作出总结，以及对新开始的一周有什么打算和计划。这次我终于也有机会可以参加这样的会议了，虽然我这是当实习生的第四天，还没有成为正式的工作人员，当我还是为自己的这四天做了一个小小的总结和对新的一个星期的计划。总体来说，再上一个星期的实习中，也让我明白了很多事。首先，我们不可以浪费学习的时间，什么时候都要坚持学习。其次，我们做事要有计划，还要对以往做过的事做出总结，把它累积成自己的经验。周会的作用我想就是这样的，一是总结上一周所发生的事。把我们过去一周做得好的事加以勉励，做的不好的，在改正。在以后遇到这种情况，我们就可以根据上次的经验做得更好。二是对未来一周做出良好的计划，一个好的计划可以起到良好的引导作用，让你做事省去许多不必要步骤和过程，做起来更得心应手。虽然说说计划赶不上变化，可是我们可以在实际情况发生变动的时候，更改计划，那样计划就起到了作用。

20xx年3月7日 星期四 天气晴

来到公司已经是第五天，一个星期一晃眼就过去了。时间如白驹过隙，感觉就像昨天才来到公司的，可是仔细的算一算已经是第五天了，时间就这样的过去了。来到公司我忽然感觉自己很盲目，不知道要干什么。整理完办公桌和地面，我坐在那里沉思，我该如何做，我又该干什么了？好盲目，没有一点动力好，也没有目标。我拿起这几天看的汽车资料，好像有种厌恶的感觉，不想再拿起它了放到自己的身边。不看着吧，我又该干什么了。没什么能做的了，只能那其他来看。这时经理走过来说：“你来公司已经有一个星期了，在这一个星期中，只顾着让你学习关于汽车方面的知识，把最应该让你知道的居然排在了后面，这是我的错，好在还可以补救。今天我就带你参观整个公司，并告诉你其中的故事。”参观公司的过程中，听着经理对公司的发展过程描述，感觉像是自己亲身经历过似的。一下子自己找到了归属感，成了公司的一份子，不再是那个迷茫的人。内心满满的。其实，每个人有时候都会迷茫，这时如果有人可以给他指点一下，他就会走出迷茫，找到内心的落脚点。

20xx年3月8日 星期五 天气晴

听到闹铃响的时候，我实在是不想起床，做着心理斗争，找各种理由想让自己不起床，可以多睡那么一小会。后来起床再想想，多睡那么一会你真的就可以休息得很好吗？想一会你就会发现，其实，那只是在为自己的懒惰找理由，那样你就可以睡得心安理得，起来再后悔管他着呢。我那时想着想各种理由，其中有一条是我现在只是实习生，去了不迟到，是没有关系的，也没有客户要见。去了也只是做一些小事，没关系。但是，我内心也在想，你要是现在不起床，这几天的努力就白白的浪费了，你舍得吗？我最后还是战胜了坏的想法，起来洗了脸早早的到了公司，做着属于自己的工作。为什么会有成功人士和失败人士？先天的因素占一部分的原因;如资金、智力。但后天因素也占一大部分的因素，成功人士做什么都会坚持，不管遇到什么空难，他们都会想办法跨过去，而失败人士遇到空难他们坚持不到最后，那就只有失败了。就像我今天，那只是一个睡觉的问题，自己今天不起床，多睡一个小时，我真的这一天就会精神饱满吗？我不能那么肯定的说是，因为我自己也不知道。但是我如果不坚持，我之前所有的努力就会付诸东流，为那么一点小利放弃值得吗，肯定是不值得，但是当时的我们就想不通，所以我们不管做什么都要坚持。

20xx年3月11日 星期一 天气晴

来到公司已经一个星期了，对公司的规章制度和文化也有一定的了解了，经理告诉我他今天交我一些在销售汽车方面的技巧，听得我心里很高心，我终于要学习经理这几年工作的经验了，有了这些经验，我们就可以少走很多弯路了。谁能不高兴呢。

信心！

这是个“老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是像做"传销"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。

信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。

作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据专家数据分析，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会NG！这就是经理给我讲的，让我受益匪浅。

20xx年3月12日 星期二 天气晴

今天，我一直坚持了早起的习惯，昨天我已经开始学习技巧，今天我的主要任务还是接着学习昨天信心技巧的后半部分。另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：

与客户的沟通最重要，

与同事的沟通不可少，

与老板的沟通也需要！

沟通的技巧，来源于平时工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻 ，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速变化的竞争社会里。

同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

20xx年3月13日 星期三 天气晴

通过两天的时间，我学习到了信心在销售过程中起到至关重要的作用，我们不可以忽略它，在我看来，不管我们从事那一项工作，我们都需要信心。今天经理将会为我讲述技巧二，即信任。

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个SALES要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个SALES在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！

在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！

我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在拍马屁，老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！

20xx年3月14日 星期四 天气晴

两个技巧学完了，感觉自己非常的充实，浑身有使不完的力气。今天我们接着要学习第三个技巧，第三个技巧我们分成三部分学习。第三个技巧我把它叫做心态。有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！ 作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心，敬业之心，坦然之心。今天我们先说诚实之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，

一定不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以在工作上犯的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种分别他人是否在说假话的本领。而在与客户沟通时所有的营销成本，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

20xx年3月15日 星期五 天气晴

昨天诚实之心理论知识已经学习过了，不知道理论知识学习的是否扎实，我现在还不能知道，因为到现在为止我还处于培训阶段，不可以接触到客户，检验理论的标准是实践。只有等真正运用了才可以算是掌握了。今天我们学习了敬业之心。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情来做。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水的工作“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同行业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人。

20xx年3月18日 星期一 天气晴

日子过的真快，我来公司实习已经有两个星期，在第一个星期学习一些关于汽车的知识和企业的管理规章制度和管理理念。在第二个星期主要是掌握一些销售技巧。昨天我们学习了第三个技巧心态的第二部分敬业之心，今天我们要学习第三部分坦然之心。最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，或者是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，有的人你会发自内心“真诚”的看不起他（她），改在大马路上看到你肯定得“吐”几下口水。但是他（她）都比你我有钱得多，这时，你的“坦然之心”就显得很重要了。记住这样一句话：一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他（她）当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆??相信我，销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，更不是邮政通信，现今可是

买方市场！就是说你得顺着他（她）们。

20xx年3月19日 星期二 天气晴

前三天我们学习了第三个技巧心态在销售过程中的重要性，作为一个好的销售人员，心态是非常重要的一个因素，有什么样的心态，你就会有什么样的行动。我们今天要学习如何介绍和展示。我们也分为两个课时，今天我们学习前两部分。这一个环节介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。

这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。

1.介绍与展示的个人化 到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号；经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

2.介绍与展示的方式方法

介绍与展示的重点： 性能与便利； 舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

20xx年3月20日 星期三 天气晴

这么多天的理论知识的学习，真是让人受益匪浅，今天我们学习第四个技巧介绍与展示的最后面一部分，经过前两部分的学习让我们体会到介绍如何才算是得当，如何可以留下好的印象。我们今天重点要掌握在展示与介绍中要主义的事项。介绍与展示的注意事项： 认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反应敏感。 汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。 不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客；不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。这告诉我们不要让顾客觉得他自己什么都不知道，而你又什么都知道，我们平时也会不喜欢那种自以为是的人，这时你要将心比心，站在顾客的角度为他着想。

20xx年3月21日 星期四 天气晴

今天，我们要学的东西试驾和试乘，现在人们不是都喜欢网上购物吗，但是有的时候我们买到的东西会不符合我们的心意，我们就会说不是自己试过的东西就是不能买。试乘和试驾就是这个道理，只有顾客自己感觉过，他才会买的放心，也会消除心中疑虑，立马购买。假如有顾客需要买车，他自己也不知道自己需要什么样的，经过你所描述的各类型和价位，他还是不能决定买哪一个类型，

这时你不妨可以让他试驾，试驾之后他对车就有了感觉，他可以根据自己上手的感觉，做出一个良好的决定。让你的营销过程更为顺利。我们都知道，自己试过的东西我们会买的放心，经过别人的描述总是感觉不踏实，只有经过自己的手，心里才算是有了底，试驾和试乘在营销过程中是一个重要的技巧。所以我们一定要掌握好这个方法。

20xx年3月22日 星期五 天气晴

在营销的过程中，我们面对的每一个顾客都会有异议，在这时我们应该如何的应对呢？这是我们要解决的首要问题，当我们把异议解决，我们可能这单生意就做成了。倘若这一笔订单做成了，在这其中还存在着异议，这将会对我们日后的售后服务造成很大的影响，也会影响我们以后的生意。今天，我的经理为我讲述如何应对顾客的异议，我们将分成四个步骤来解决。异议处理按照四步模式： 第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。

第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。

第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。

第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。

每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。

20xx年3月25日 星期一 天气晴

今天，我们会接着昨天的内容，经理为我们讲述其中的一个步骤。应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解；然后提出解释，说服以达成共识。

（1）确定异议的动机

顾客对产品有异议，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。

如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。 如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。

如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。

20xx年3月26日 星期二 天气晴

一个步骤昨天我们已经有所了解，接下来我们要学习其他三个步骤。

（2）辩明异议的内容

不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地

（3）找出双方的分歧

所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。

首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；

其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；

第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。

（4）提出解决的方法

如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

20xx年3月27日 星期三 天气晴

算算日子我来到实习单位也已经快要一个月了，在这一段时间里让我学会许多做人的道理，很感谢自己有机会可以来这个单位实习。今天，经理将会为我们讲解营销谈判，作为一个销售人员，和顾客谈判是必然的事，我们要好好的学习谈判的要领，才能在营销过程中有优势。首先我们要树立竖立谈判的理念 。

（1）销售谈判的冲突

谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。

谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。

销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。

20xx年3月28日 星期四 天气晴

今天，我们要学习谈判的原则，将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。

将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。

创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，

只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。

坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上“失败”！一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。

解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。

经过一场好的谈判我们可以把问题和分歧解决，只要问题解决我们的顾客也就会对我们的产品以及服务感到满意，这时我们也就多了一位会员了。我们的一笔订单也就完成了。作为销售员一场好的谈判会为我们赢得更多的顾客。 20xx年3月29日 星期五 天气晴

经过前边这么多天对营销过程中我们需要注意问题和营销的策略的都做了一些大体上的了解，接下来我们要说的就是实现成交。

经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说：“好吧，我买了！”而是用另外的方式表达出来。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

（1）把握时机 一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。时机易逝，有能力者才能把握。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

（2）抓住讯号 时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务、构件问题，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

20xx年4月1日 星期一 天气晴

我来到公司已经整整一个月了，这一个月过的非常的快，好像只有一眨眼的时间。今天，我们接着昨天讲的继续学习关于实现成交中遇到的问题该如何应对。

（3）经典推销 成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点（需求）推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

（4）多多展示 每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看个够，并且力求让他忘记争论的焦点。有个一米八的大个担心车后备空间不足，销售人员让他坐上驾驶室感受用的就是这种方法。

（5）使用旁证 你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，XXX（一名人）的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

20xx年4月2日 星期二 天气晴

在实现成交之后，我们接下来的问题就是售后服务了，现在的顾客越来越

重视我们的售后服务了，我们的售后服务做得好坏，直接影响我们的顾客满意度。所以售后也是不可以忽视的一个问题。从消费者的角度看，服务应分为３个方面，即服务方式、服务质量与服务期限。今天经理先为我们讲解服务方式。

1.服务方式

服务方式的好坏在于厂家提供的服务是主动服务还是被动服务。谁都知道主动服务能够赢得顾客的信赖，但很多企业提倡的主动服务仅仅停留在“提倡”上而已，真正的服务人员依然我行我素。不但顾客有了问题不主动服务，顾客找上门了还推三推四拖拖拉拉。

这种问题不止出现在中国小型的民营汽车企业中，据调查，就是跨国汽车巨头也有这些问题。服务成为竞争力的提法也已经有很多时日了，但理论在现实中的运用还差距甚远。建立服务、尤其是建立能够满足当今顾客的需求的服务体系需要花费极大的代价，这是服务与需求脱离的主要原因。但如果走不出这一步，就不会有明天。

20xx年4月3日 星期三 天气晴

昨天讲解了服务方式，今天讲解剩下的两个方面，服务质量和服务期限。

2.服务质量

服务从本质上讲是对人的服务，而服务（特指汽车维护）本身只是对人服务的载体。如果没有顾客人的满意，再怎么好的表现都不会起到质的作用。如北京有一位车主开车出外旅游时车坏了，他记不住经销商的电话，于是只好给中国总部打电话，可是总部却说这不是他们负责，应该找某服务中心，然后给了他一个电话，他只好给服务中心打电话，可把问题说清以后，服务中心却以距离超过规定为由拒绝出车。经过一番推磨，服务中心终于以300元的费用出车。维护过程和结果都还行，但这位顾客也对这家企业失望了，只想把车换掉。

出了问题的车主本来心情就不好，如果你爱理不理或稍有不慎，都会点燃他心中的火气。不能安抚一颗不平静心灵的服务是不合格的服务。服务在乎心而不在于技。

3.服务期限

好像没有一种商品是可以终身保质的，汽车更是不能。目前，国内汽车服务期限一般为两年或５万公里，更短的只有１年半或３万公里。如果企业认真调研一下服务期限对顾客决策的作用，那么他们能够意识到延长服务期限将会成为汽车竞争的基石。延长服务期限就像保险，它的主要作用不在于能多给顾客实质性的服务，而在于让顾客减少后顾之忧。

只保修3万公里的汽车保修成本真就比保修5万公里的小吗？答案是未必！当把因为保证的不同而导致市场的不同以及服务的不同时，就可以肯定地说，多做一些保证是值得的。

20xx年3月4日 星期四 天气晴

今天，是我在公司实习的最后一天，由于要回学校去，所以只能实习这么长时间，剩下的一点时间，我准备整理我收集来的资料和写实习报告。说道要离开

公司，还真有一些舍不得离开公司，在这里我学到了很多的东西，让我受益匪浅。在今后的日子里，不管我从事或者不从事营销工作，学到的知识都是一笔宝贵的财富，在我以后的日子里帮我度过很多的难关。感谢公司、感谢学校、感谢经理给我机会让我学习。来到公司，经过一个多月的培训该学习的理论知识差不多都已经学习完毕。最后一天，经理给了我们一个任务那就是今天会有一位顾客来我们公司买车，这位顾客的接待事宜都交给我来处理。也就是让我把这几天学习的东西应用到实践中。这对我来说既是挑战也是机遇，我不知道可不可以完成这项艰巨的任务，来到顾客面前，有一些紧张，经理告诉我“;用平常的心态来对待”，一下子感觉放松了许多。经过我的介绍和讲解，顾客有了大体的了解，我让他开始试驾我给讲解的几款车，他还是没有决定要不要买，这时一个电话打了进来，顾客有急事要走，我的第一笔生意就这样不了了之。有一些遗憾，但是我也经过了努力，不管有没有做成这笔生意，我都很高兴的。这是我毕业之际上的最有意义的一节课，也是我事业的起航之步。