浅谈经销商的发展方向

四川攀枝花重点客户 程贵峰

自从20xx年成为日美公司重点客户以来，这一路走来，既有丰收的喜悦，也有面对销量增长缓慢、经营利润下滑地困境，因此在闲暇之余，总爱思考这么一个问题：作为二级经销商的我们，未来的发展方向在哪里？结合我做生意这十余年时间积累的经验，尤其是同日美公司合作以来的心得和体会，在这里谈谈我个人的一些想法，希望能够抛砖引玉，对各位经销商同仁有所启发吧。

自20xx年中国加入世界贸易组织以来，中国经济快速发展，中国消费市场快速增长，我们可以称之为黄金十年，在这十年间，各行各业都是异常繁荣，当然我们批发行业的生意也比较好做，不论做什么产品，利润都是比较客观的，尤其是和现在相对比。这个阶段的中国经济，在某种程度上可以说是经销商经济，经销商阶层的诞生和成长对中国经济的发展起着巨大的积极作用。中国经销商的成长史，是艰难与辉煌并存的历史，经销商群体也随着市场环境的变化而分化,优胜劣汰，强者生存。

我是20xx年到攀枝花做批发生意的，当时我所在的批发市场有个刘老板，他做小五金批发生意已经有十几年时间了，因为起步最早，所以那个时候他的经济实力是最强的，代理的产品品牌也比较多，相比之下，我作为一个新加入者，实力差，没有基础，所以很多同行业就没有把我放在眼里。 坦白讲，起初的几年做的确实比较艰苦，得益于当时快速发展的经济，消费日益旺盛，所以虽然辛苦，但是利润还是比较客观的，所以几年做下来，还是不错的。但是到了20xx年的时候，我意识应该转变经营理念以及经营思路，因为之前做批发行业，经销商首先看重的是产品价格，没有人重视产品品牌及售后服务，我觉得这样做下去，早晚有一天会被淘汰掉的。因此在20xx年，我找到了日美公司四川客户服务中心的陈老板，在得知我想做日美重点客户之后，陈老板非常支持我的想法，当即就和我签订了重点客户合同，在之后的这几年里，陈老板及日美公司的大力支持，我的生意越做越好，逐步在当地批发市场发展壮大，时至今日，我在当地的小五金批发这一行里面，也成为数一数二的经销商。现在回头看看前面所说的刘老板，在这几年生意越做越差，现在已经基本淡出这一行。

我们两个在创业时间、资金差距甚大，但到现在，各自的成就却迥然不同。经销商刘老板已经在逐步的衰落，对未来发展尚不清晰，而我则是找到了自己的定位，初步形成了自己的核心竞争力。

那么，是什么原因导致了我们现在所处的不同境况呢？思前想后，经过仔细分析后，我认为最关键的是准确的定位和核心竞争力，因为刘老板之前的发展一帆风顺，有较好的运气和机遇，所以成长的很快，这主要得益于良好的市场环境，也没什么竞争，所以生意比较好做，但是在顾客消费观念转变之后，以及市场竞

争程度的加剧，他还在按照之前的常规思路来做批发生意，比如主要精力还是放在低端产品上，因为生意做的大，所以不重视客户服务，对客户态度比较差，这些注定了他将会被市场淘汰的。而我因为起步时间比较晚，所以残酷的现实环境逼着我不断寻找产品，转变经营理念，树立服务为先的思路，逐步积累了客户和资金，找到了自己的位置，而且初步形成了核心竞争力。具体来讲，我意识到了现在的消费者越来越看重产品品牌及品牌背后的价值，所以我在做生意的时候，一直在不断地寻找品牌产品合作，正好这个时候日美品牌迅速崛起，迅速占领了大部分的小五金市场份额，在这样的形势下，我选择了和日美公司合作，成为攀枝花地区“日美”、“欧美达”、“强人”这几个品牌的特约经销商，在四川客户服务中心及公司区域经理的帮助指导下，我逐步淘汰了那些杂牌产品，慢慢把这几个品牌产品做得有声有色，销量也很不错，在品牌产品的带动下，我经营的其他产品也获得了客户的认可，因为我经营的是著名品牌，所以客户认可我的实力。再就是我非常重视客户服务工作，客户就是上帝，在这样的理念驱动下，我的服务态度和水平获得额所以客户的认可，时间久了，我的客户也就越来越多。

因此，我在做好渠道批发生意的同时，成立商贸公司，开辟商超销售渠道，降低经营风险，目前来看，效果还是相当不错的。这也是今后我们的发展方向，那么怎样才能顺利转型到这个方向上呢，作为经销商，我觉得应该做到以下几点。

1、进一步转变理念思想。

整体来讲，小百货批发商的思想整体上还比较落后保守。许多经销商根本不懂什么叫经营，别人怎么干就怎么干，跟风比较严重。这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，迟早要被懂经营管理的经销商所替代。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，应积极地学习、借鉴现代经营管理理念，提高自身的理念，最终能长久生存的必然是那些理念先进、能力强、“与时俱进”的经销商。

2、更加专业化。

在中国，只要有流通市场，经销商就会有生存发展的机会。中国的市场非常大，即使是通过“万村千乡工程”也不可能一网打尽的，厂家也不可能直接去做所有的市场，它必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护，只要有流通这个阵地在，经销商就不愁没有生存和发展的机会。因此，经销商还是必须立足于流通市场，从中寻找发展机会。对自己进行重新定位，从专业、细分市场差异化优势和垄断性经营中赢得竞争优势。从产品、品类选择到目标客户选择，从业务流程到管理方式，从经营目标定位到硬件、软件配置，整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来。经销商一般经过几年的经营，都会在该领域积累一定的资源和客户，通过对自身的优劣势分析，锁定自身的优势，在专业上下功夫，深度挖掘，做的更专业。

3、打造最适的盈利模式。

“适合的才是最好的”。经销商如何形成适合自己的、独特的盈利模式呢？笔者建议，经销商应根据各自的行业和自身特点选择适应变革趋势的新模式，打造最适的盈利模式。

比如，经销商可以做厂家的“区域品牌运营商”。这个角色相当于厂家的办事处。这个模式需要经销商具备区域市场的终端分销管理、品牌策划推广、售后服务等方面的能力，而且在人员、资金、管理、财务等方面具有一定的管理能力。在选择合作企业时，经销商可以选择一些中小型企业合作，能拿到较多的有利条件和资源，也有较大的发展空间。此外，如果经销商具有物流优势，还可以做品牌企业的终端服务商，或者物流商。

第二篇：化肥经销商的发展趋势与对策

化肥经销商的发展趋势与对策

目前农资行业的营销与其他行业相比，可以说还停留在一个较低的水平，特别是化肥，市场竞争的激烈程度远不如其他行业。针对目前现状，我想通过此次培训来帮助广大农资经销商分析如何面对纷繁复杂的市场环境，并从未来的发展趋势中找到解决困惑的办法。

趋势一：销售从竞争导向到用户导向

经过几年的发展，目前化肥销售已达到竞争无序化和白热化，与5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥销售商在营销中使用了许多销售策略，如送货上门、赊销、喝酒拉关等等。然而经过一段时间的应用，经销商发现，这些手段并不能在营销上取得大的进展。怎么办？我认为可从三个方面着手解决：首先要成为营销农夫型的经销商，用更加快速和敏锐的视角去观察市场和销售路径；其次要争取真正做到农户这一阶层，减少销售环节，获取更多利润；再次是做好服务，真正想客户所想。

趋势二：销售由投机型到能力型

在几年前，我们可以看到，化肥的淡季储备很大程度上决定了一个经销商的成败，同时资金是否充足也成为决定一个经销商能否挣钱的根本。而这两年我们可以发现，淡储盈利模式变得越来越难，有人戏言，20xx年，越傻的经销商挣的钱越多。由于市场起伏跌宕，化肥市场成为许多人投机的舞台。但是要想长久发展，经销商必须要从投机型转向能力型。因为今天的化肥市场不能靠投机做大，竞争到最后拼的就是实力，有能力才会产生影响力。而有实力的企业也正在引导经销商向这个方向努力，比如云天化等企业正在帮助经销商进行测土施肥，在给农民带来好处、带来更高产量的同时，产生更高的收益。

趋势三：混业经营

农资领域的混业经营指种子、化肥、农药混合经营，甚至扩展到农机具的经营。当前，终端的农资销售一直是以混业经营这种模式开展的，但上一级的经销商则一般以分业经营者居多。这也反映了经销商发展的一般路径：以分业经营起步，以混业经营壮大。经销商要想在目前的形势下发展壮大，应改变自己的思想观念，逐步开展混业经营。因为农资产品的销售有很强的季节性，化肥、农药、种子销售季节可以相互补充，保障经销商全年能够连续经营，在每个时间段都产生收益。同时，混业经营还能降低成本。

趋势四：公司化进程

如今，农资营销队伍十分庞大，这也导致了许多老板们的苦恼。首先是招聘苦恼，基本形态就是招聘不到合适的销售人员。而与之矛盾的是，招聘到能力强的人则更让这些老板们害怕，正如他们所讲的，从小养虎，虎大伤人。这种事态

也就造成了现今许多经营农资老板们的现状：老婆、亲戚齐上阵。我曾实地考察过一个做化肥经销的老板，当我问到其每年经营的全部金额和利润时，他的回答让我吃惊，他说自己对这些都不清楚，甚至连什么季节什么产品好卖都说不上来，账本在他妻子手里，进货、卖货等等完全其小姨子负责。这让我哭笑不得。这样做是不行的，因为企业要想做大，公司化是必然趋势。只有公司化，才能专业化、规范化。现如今，一些成功的经销商已在向这个方向努力和发展。

趋势五：年轻化知识化将成为主流

当今社会，知识的作用有目共睹，而农资领域这一趋势也十分明显。正因为这个行业的良好发展前景，让许多有知识、有文化的人进入了这个行业。他们有的是从农业高校毕业的学子，有的是在这一领域摸爬滚打多年的业内专家，同时也有一批热爱学习、喜欢汲取新鲜营养的农资经销人，这也给农资营销领域注入了新的活力，带来了新的冲击。

目前，农资营销队伍越来越趋于年轻化、知识化，这就要求这一领域从业人员必须加强学习，不断充实自己。

趋势六：厂商战略联盟

如今许多地区的大农资经销商常常有一种顾虑：仅做大企业的产品，害怕被企业甩掉；不做大企业产品，害怕自己做不大。因为存在这样的担心，导致经销商前进的步伐迈得不是很快。

就未来趋势而言，厂商战略联盟可以说是经销商壮大的一个途径。因为面对越来越激烈的竞争，未来90％甚至95％以上的企业将逐步被市场所淘汰，只有那些能够承受住市场冲击的企业才能屹立不倒。企业要想在市场中站稳脚，就离不开经销商的支持，而经销商事业的扩大也需要企业的鼎力相助。因此，经销商与大厂家要建立战略联盟，在更高层面合作。

趋势七：销售模式的创新

农资营销不仅仅是在经营一种产品，而是在经营一种理念。

以下是创新销售模式的好方法：第一，建立根据地，实行区域精耕细作，构建竞争优势。第二，提供终端客户系统支持，强调渠道共赢，深化客户关系。第三，强化终端建设，把握市场主动。最终，实现核心终端商-连锁终端商-专卖终端商-直营终端商-一般终端商的销售新模式。