推销学学习心得

【摘要】

现实中不仅是业务员、推销人员每天在推销各种有形的或无形的产品和服务。其实我们每个人、无论年纪多大、无论读书还是工作、也无论是否从事推销工作，我们无时不刻不在不停的推销自己！我们都希望被他人认可、接受、褒奖等等。

【关键词】 理解 推销 推销员 做人

【正文】

“推销是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。”这两句话是《现代推销学》开篇的头两句话，这两句话可以算得上是对推销进行了狭义的定义。广义的推销是在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的思想、行为、意愿、和概念，或者购买商品或服务。

成功的推销离不开优秀的推销员。成为一名出色的推销员是每一位从事推销的人员都竭力想要做到的事。但是，如何才能做到呢？

“要做生意，先做人”。一个成功的推销人员，被企业所认同的推销人员，被顾客所信任的推销人员，首先要拥有的也是必须要拥有的气质便是：人品端正、作风正派。只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。 其次才是才能。

成为一名优秀的推销员，我认为以下可作为参考：

一、牢记推销的基本原则：

（一）满足顾客需求的原则

（二）互惠互利，双赢原则

（三）推销使用价值原则

（四）人际关系原则

（五）尊重顾客原则

二、热爱推销工作，时刻充满激情，保持持久强烈的成功欲望，并保持积极乐观的人生观和工作观，对自己充满信心。

三、具备一些优秀的品质：

1、信心。信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快

乐的。

2、责任心 。推销人员的一言一行都代表着企业，可以毫不夸张的说：推销员是一名外交官。因此推销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，。为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念

3、勤于思考，做个有心人。“世上无难事只怕有心人”， 我们只有对什幺都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。

4、热情。只有具备热情，才能吸引顾客，更重要的是使自己维持并发挥最大的激情和才能。

5、良好的心理素质，因为推销工作充满酸甜苦辣，所以一定要有耐心、韧性、百折不挠等良好的心理品质。

6、交际能力。推销工作就是一个公关的过程，可想而知，交际能力的重要性。

7、知识要面宽。推销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什幺要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。

8、反应机敏。有人说推销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。就是说推销人员必须敏锐的觉察出顾客的变化，并快速的对顾客变化做出反应，因此引导、满足消费者需求。

我相信，只要能做好以上几点，就能够成为一名出色的推销员。同样的，做好以上几点，也一定能够成为一个出类拔萃的人。

【参考文献】1、《现代推销学》 （修订第四版） 韩光军 周宏 等编著 首都经济贸易大学出版社

2、《营销管理》 （第十三版） 飞利浦·科特勒 凯文·莱恩·凯

勒 著

格致出版社 上海人民出版社

3、《中国期刊网》

第二篇：《推销理论与实务》学习心得

《推销理论与实务》学习心得

在大二的第一个学期，我们市场营销专业学习了《推销理论与实务》这门课程，这是我们专业的主干课程。我对于推销也有自己的一些独到的看法。

推销可以从狭义和广义来定义，从狭义来说就是：推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。从广义来说就是：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。 推销并不是营销，推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，一般指人员推销。市场营销的活动从企业的市场调查到产品的售后服务等一系列活动。推销只是营销的一种手段，而营销是种过程；推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。

人员推销是推销的主要手段，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、工作精神和毅力。就拿我卖手机来说吧，必须要了解手机所具有的各项功能。还有就是要耐心、吃苦耐劳，一天都要笑脸相迎，只能站着，根本没时间休息。坚持下来的人很少，很多人最后都不干了。

人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。因此我们在推销的商品一定是合格的，我们一定是根据顾客的需求出发，而不是一味的追求自己的利益。 推销要有技巧，但是不同产品的推销以及不同的推销方式有不同的推销技巧，例如：电话推销，面对面的推销，邮寄推销，产品目录推销等，应该根据不同的产品和需要选择适合的推销方式。还是说卖手机，现在电子商务的普及，许多人喜欢上了网购，但是对于手机这样的复杂商品，许多人还是选择到卖场购买。希望买到货真价实的商品。针对这一特点，手机可以选择卖场的经营推销方式。

影响推销成功有许多因素，有推销人员因素，有企业因素，有顾客的因素，其中推销人员是推销员自己能掌握和控制的，也是最直接的影响因素。因此推销人员要做好这项工作必须要有良好素质和不怕失败的精神，要对自己有信心。作业务会遭受很多拒绝，能面对失败。不要因为一次拒绝而认为每一次都会被拒绝。并不是所有事情都可以一帆风顺的，我就是在被多次拒绝之后，逐渐找到了技巧。现在我已经能对顾客的提问应对自如了。

如何成功的推销臆见商品呢？我还是拿推销手机作为例子，在推销手机时第一：了解顾客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，价格，款式，质量，功能等。如果不了解需求就不能针对消费者的需要进行推销；第三：了解需求之后的有重点的满足消费者的需求和推销，最终达成交易。

通过推销理论与实务让我们认识到，推销即是一门技术又是一门艺术，推销的不仅是企业的产品更是推销整个企业的声誉和宗旨。

200608110217

赵芳