《推销学原理与实务》学习心得

每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，

这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”

首先，对“推销”概念的真正理解。

推销员，被称作“富豪的必由之路”，80%以上的富翁都做过推销员，香港的李嘉城、曾荫权，台湾的王永庆等皆出身推销员。但推销是一种极具有挑战性的事业，也被认为是“天下最复杂的职业”。在推销过程中充满着阻力、竞争、障碍，甚至危险，作为推销员需要相当的知识、素质和意志才能战胜这些困难，否则将会被淘汰。一个成功的推销员，绝不是简单靠小聪明、靠嘴皮，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。

其实我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。而不单单只是说要懂得如何去推销一份商品，应该是懂得举一反三。老师总是给我们说推销工作的好处，与成为一名优秀推销员必备的素质。

推销人员的基本素质：

一：思想素质：一：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。 二：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任

感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。 三：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。 四：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。压力就是动力，让我们不断前进，不断奋斗，

不断的锻炼自己，追求自己的理想，早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。

二：心理素质：一:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。 二：良好的气质。一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。 三：豁达的性格。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。

三：身体素质：

身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。

推销人员应具备的知识

一：企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 二：产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。 三：推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。四：顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 五：竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。

推销人员应具备的能力：

一：良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。 二：敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 三：灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。四：较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。才能够

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推销人员的心态：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。

推销人员的基本礼仪 ：

三要素：仪表，仪容，言谈举止。

这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。

自信是成功推销的基础。世界著名推销大师——乔?吉拉德讲过，“在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。”为宽阔的知识面才能胜任时代要求。

如何建立起自我推销的自信和勇气？

（一）相信自己

哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己，谁来相信你？相信你自己能办到的事你总是能办到。相反，之所以办不到，那是因为你不再相信自己了。

如果你现在没有自信，也没有勇气，那么现在你首先要做的事是使你自己马上相信你自己，自信起来。

（二）同自信的人交往

自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。

自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。

自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（三）换一个思考角度

善过渡者路自宽。辛弃疾《青玉?元夕》说“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”许多事，只要你退一步来思考，问题就向相反方向转化了，这就为成功创造了转机，也为树立信心提供了路径。

学习推销对我们的影响是巨大的

第一，我觉得推销学对大学生的情商培养有很大的促进作用。

哈佛大学教授格尔曼认为情商包含五种能力:了解自己情绪的能力、控制自己情绪的能力、了解他人情绪的能力、控制他人情绪的能力以及维系良好人际关系的能力。情商与智商不同,无法用一个具体的算术商数来代表它。,情商与智商不是一一对应的,高智商并不等于高情商。在测试人能否成功时,情商比智商价值更大。据《深圳特区报》报道,当问起我国一些优秀企业的老总“当代大学毕业生最缺乏什么”时,他们的答案惊人地一致:缺乏情商。大学生在校内可以学到相关专业知识,但情商素质训练机会少,导致大学生情感智商的不足,具体表现在以下

几个方面:一是缺乏对自身的了解，二是缺乏对他人的了解，三是缺乏自我控制能力，四是缺乏人际关系的处理技巧。这些问题对大学生而言无疑是出入社会的绊脚石。推销是一门艺术，情商是推销人员应该具备的基本素质。,需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身,需要推销人员根据不同的环境和所面对的顾客灵活运用多种技巧来满足顾客的需要。因此我们也可以通过这门课程的学习来提高自己的情商，一适应社会的需求啊。

第二，在推销中学习行为心理学的重要性

如何在推销的过程中观察顾客的行为举动来推敲他的心理活动，给自己予讯号该如何进行下一步。

其实我觉得这个方面的学习其实不单单只适用于我们推销，在日常生活中我们为人处世方面这个都是非常的用得到。个性在很大程度上决定着一个人的行为。留心观察自己与别人的行为，就会发现，我们身体的一举一动都在告诉别人：我是什么样的人！因为我们身体的反应往往出卖了我们的个性。同理，我们对一个人个性的了解，不仅可以掌握其当前的行为，而且可以根据其个性，遇见其未来的行为。就像前段时间风靡一时的《读心神探》体现的就是一个行为心理学的高深莫测啊。所以在推销的过程中对这方面多学习些对我们是很有造诣的。

学习推销学给了我很多启示，我一定会在以后的生活中多多锻炼自己，然自己学会更多，成为推销行业的精英！

第二篇：推销心得体会

班级： 学号： 姓名：

寒冷的冬天要来临了，基于市场需求我决定推销热水袋。用过热水袋的人都应该了解，热水袋的使用年限几乎是一年一换，而且它的价钱也不会很贵，价格大概是25-35元左右。我考虑到地域的问题，进货的渠道主要是网上购物，我一开始拿到的热水袋都是没有注水的，因此拿到的进货价格也是比较实惠的，平均大概是10元左右。

我推销的方式主要是上门推销，一般在晚上7点左右去各寝室推销，在这个过程中遇到了一些问题。与客户接触中，涉及最多的是价格和质量问题。经过这次推销的经历，我体会到作为一名推销人员必须具备以下几点要求：

第一要善于分析，如果不重视市情行情，客户消费动机，习惯的分析，那么，业务人员便无法投客户所好，介绍客户所需要的产品。一个成功的推销人员，对周围环境的变化要具备灵敏察觉的本事。 这样，才能由客户细微的表情变化，察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方，谈成交易的目的。 第二要善于接触，积极有效地发掘潜在客户。客户才是支付业务人员薪水的后台隐形老板。与客户“接触”的目的虽是“推销”，进行接触时心态却必须以“与客户建立友谊”为基础。换句话说，惟有与广大的潜在客户发展良好的人际关系，使客户喜欢信赖您，以致愿意倾听您的倾诉。

第三要主动出击，在推销人员的字典里“害羞保守胆怯”这六个字是绝对不能出现的。“战胜恐惧”是踏入这个行业的第一个座右铭。在您接近客户居处时，可能心跳加速，血脉膨胀，这时，不妨放慢脚步，做一个深呼吸。然后，轻轻告诉自己：“不必害怕，他一定会喜欢我的”再以一种造访好友的心情去面对。惟有建立自信，扫除恐惧，您才能主动出击，掌握时势。

第四要有利共享，我们要通过一个客户发展到几个客户，因此必须赢得客户的信任，让客户周围的潜在客户挖掘出来促成交易。或许，在权衡双方利益一致的情况下，业务人员必须牺牲一些利润，才能赢得对方的满意与信任。但是，若能将销售的眼光放远，便会发现这才是明智之举。总而言之，与客户“有利共享”是推销人员必须切记的。