《影响力》——西奥迪尼

哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性？

调查方法：参与式观察

6个基本类型的顺从策略：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺 从原则的社会功能来讨论

Chapter1：影响力的武器

凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。——阿尔伯特爱因斯坦

1. 动物行为科学例子：雌火鸡

固定行为模式 特点：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发

生的。

文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。——阿尔弗雷德 诺思 怀特黑德

人类之外的生物大多都是本能的响应序列，人类的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。

价格贵=东西好

知觉对比原理（心理物理学领域确立的）eg:售货员先展示贵的东西更有利可图

Chapter2:互惠

Eg：赠送免费样品

互惠原理同样适用于强加的恩惠

互惠原理的社会目的：推动个人间互惠关系的发展

人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力：人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。——马塞尔莫斯

互惠原理的实质：偿还义务

互惠原理可触发不对等交换：亏欠感让人觉得很不舒服 ；违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步：

有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步（影响力武器植入顺从要求）

通过两条途径来实现相互让步：迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；接受了让步的人有回报的义务，乐意让步，启动有益的交换过程。

“拒绝——后撤”术（留面子）：eg：水门事件

不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身时间承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。滋

生更大的责任感和满意感。

如何拒绝：倘若别人的提议我们确实赞同，就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们

就置之不理。善意自然应当以善意回报，销售策略却没有这

个必要。

Chapter3：承诺和一致（第三章真的好难）

一开始就拒绝，比最后反悔要容易的多。——达芬奇

人人都有一种言行一致的愿望。

一旦选择了立场，保持一致的压力就逼得人非觉得要跟过去的所作所为站在同一阵线不可。

我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择后坚信自己做得没错。

保持一致：为穿越复杂的现在生活提供了一条捷径； 更容易令人避免误入歧途。

承诺：诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼着我们顺从。

商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。

“登门槛”：以小要求开始、最终要人答应更大要求的手法。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。 影响到我将来的形象，可能会让我按着自己并不想要的方式改变自身形象。

承诺影响自我形象的条件：是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

书面宣言的承诺方式的好处：成为一个行为已发生的物证；书面自白可以拿给别人看。 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

自我形象承受的来自内外两方面的压力：内心有压力要将自我形象调整得与行为一致；人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

公开承诺往往具有持久的效力。一个立场越是公开，人们就越不愿意对其作出改变。

书面承诺比口头承诺要付出更多的努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响越大。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。 团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

对编故事的专家而言，事实与虚构之间的界限大多很模糊。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势是该团体绝不愿意轻易放弃的。

能有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面，付出努力主动作出的。（公开、主动、付出努力）

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。 对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做。让他们为自己的行为负起责任来。

Eg：找一个有力的原因，足以让孩子在大多数时候保持诚实，可是这个原因又不能大得让孩子觉得，自己完全是为了它才保持诚实的。找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。

内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；变化能发挥持久地作用。

由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我们选择的行为是正确的。生出额外的理由来为承诺的正当性辩护，人们找到的理由是新的。我们会建立新的论据来巩固内心作了承诺的选择。

“抛低球”：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定，等决定作好后，交易却还没有拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。个人承诺能建立起一个自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。

顽固地保持一致荒谬透顶。

面对一样东西，我们总是先体验到感觉。

2015.1.24

Chapter4:社会认同

在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。——沃尔特 李普曼

Eg：“罐头笑声”：笑声音轨

社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。Especially，在对正确行为的判断上。

“别人都在做的事情肯定错不了”“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动” Eg:“消除不受欢迎的行为”:怕狗的行为。利用“示范影片”。

Eg:广告：暴力、快餐。

参与式观察：科学家亲身涉足到某件事的自然发生过程中，观察整个过程。

我们自己会怎样使用社会认同来进行自我宽慰，把幻想当成事实。

驱使信徒们宣扬其信仰的，并不是先前的确定感，而是一种逐渐扩散的怀疑。唯一可以接受的真理被现实证据彻底否认了，教众们要摆脱困境就只有一条路可走，必须为信仰的有效性建立另一种证明形式：社会的认同。

认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就会越觉得它正确。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

“多元无知”：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了；很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。 “每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。”

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

在需要救助的时候，最佳策略：减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

我们更倾向于仿效想似的人，而不是跟我们不同的人。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

维特效应：社会认同原理的一个病态例证：根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该如何做。

我们最容易受跟自己类似的人的影响。

报道自杀的消息，促使一部分和自杀者类似的人走向了绝路。

自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。 对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上。

社会认同提供的信息通常是正当且有价值的。

利用社会证据的人总能够成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

Chapter5：喜好

辩护律师的主要任务是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯 达罗

友谊的吸引力、温情感、安全感、义务感全被带到了销售环境中。

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强2倍。 “无穷链”销售方式

我喜欢你的理由：

（1）光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。 男女骗子大都长得比较好看。

（2）我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

（3）恭维

（4）接触与合作

通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。 我们对于自己接触过的东西会更有好感。

Eg：学校的融合教育

学校环境并不是一个孩子们乐意和其他种族成员交流互动的大熔炉。

通过反复接触熟悉的某样东西并不一定会带来更多的好感。

在不愉快的条件下持续接触某人或某物，反而会减少好感。

孩子们的世界里无非只有两三个重要的人，而他们正在争夺其中之一的爱和赞许。 EG：露营研究

“拼图教室”：拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问

题。竞争可以激发学生作出恰当的行为，培养学生树立自我意识。我们的任务不是消除学业竞争，而是打破其在课堂上的垄断地位。

虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可是接触本身蕴含了让人反感的体验。 以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。

（5）条件反射和关联

人们很容易觉得事物之间只存在单一的联系。

人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人。

“联系原理”

“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”

将产品和当前的文化热潮联系起来；跟名人联系在一起；跟流行艺人联系起来。 EG：三分之一的受访者都说自己更愿意购买一种跟奥运会联系在一起的产品。

“午宴术”：受试者对就餐期间接触得到的人或事物更为喜爱。对食物的正常反应：赞许、舒服。

体育运动蕴含着惊人的力量；体育运动和粉丝间的关系是非常个人化的；我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入进去了。

倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

人们会公开吹嘘与其他成功者的关系，沾染反射来的荣誉光彩，同样，人们会避免跟失败者搭上联系。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高达，更值得喜欢。

每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象，同时，我们会小心避免自己与失败者之间的关系。

在我们以个人成就为傲时，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低时，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。

内心深处的个人价值感过低，没办法推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。他们的成就并不来自本身。

把注意放在效果而非成因。我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、强烈地喜欢上对方？不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

Chapter6：权威

跟着权威走。——维吉尔

一个普普通通的人在履行职责的时候，会愿意向完全无辜的其他人施加多大的痛苦？ 权威的压力能够全然控制我们的行为。

服从和忠于正当规则摆到了极高的地位。

宗教教义

来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处：按照正当权威的愿望去做是有道理的；很多情况下，只有正统的权威说了话，其他本来应该考虑是事情就变得不相关了。 “象征权威的符号”：头衔、衣着和身份标志。

（1） 头衔头衔比当事人的本质更能影响他人的行为；“地位和感知体格间的有趣联系”；

我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它带给我们愉悦，而是因为它重要；体格和地位之间存在联系；权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

（2） 衣着 制服、西装

人们都无法正确预测自己或他人面对权威的影响力会作出什么样的反应。

提高对权威力量的警惕性：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关；权威跟事件到底相不相关；这个权威是真正的专家；这个专家说的是真话吗；

顺从专家靠暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，看似有违他经济利益的说辞，给他带来了极佳的经济利益。

Chapter7:稀缺

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。——G.K切斯特顿 本来对我毫无吸引力的东西，仅仅以内以后恐怕看不到了，而立刻变得迷人起来。 机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人们的决定。

站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么好得多。 管理者对潜在损失比对潜在收益看得重

稀缺原理在决定物品价值上的影响力：“珍贵的错误”现象：瑕疵品——模糊的邮票、冲压过重的硬币的价值最高。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝。 EG：数量有限、最后期限

EG：“锅炉房行动”

基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量；机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

心理逆反理论的核心：保住既得利益的愿望。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈，

EG：可怕的两岁：不再把自己仅仅视为社会环境的延伸，而是把自己视为有自我意识的、独立的个体。自由的概念也形成了，独立的个体应当有选择的余地。

“青春期”：个性意识萌芽。

少年情侣，尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如双方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。 EG：肯尼索特持枪法

每当有东西获得起来比从前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发地想要得到它。 因为一样东西遭到禁止而认为其更有价值

信息审查对受众的影响：受众比从前更加渴望这些信息、人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。

认为受禁的信息更有价值。想让信息变得更宝贵，不一定要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。

要是我们没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更有说服力。

“商品分析”理论：独家信息最能说服人。

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

新近短缺的东西更显得宝贵。

追求有限资源时竞争的重要性：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

倘若在尘埃落定之后，输家看起来像是赢家，说起话来也像是赢家，我们就该对掀起尘埃的条件多留个心眼。

拒绝稀缺原理：一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

喜悦并非来自商品的体验，而是来自对它的占有。

我们到底想从这样东西里获得什么？稀缺的东西并不是因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好用了。

尾声：即时的影响力

很多时候，我们在对某人或某事做判断时，并没有用上所有可用的相关信息，相反，我们只

用到了所有信息里最具有代表性的一条。

尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可是现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。 倘若我们正在赶时间、压力大、不确定、不在乎、心烦意乱或心力交瘁，我们通常使用的都是原始而必要的“单一可靠证据”法。

第二篇：《影响力》的读书笔记

《影响力》[美] 罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）著 陈叙 译 影响力》 美 罗伯特·西奥迪尼（ ） Influence: The psychology of Persuasion 第一章 影响力的武器 科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情， 并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计 划地应用从而可以达到人类的目的。这才是科学研究的最终目的。 雌火鸡的“固定行为模式” （fixed-action pattern）关键点：触发特征（trigger feature） 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。 “因 为” 当这个世界大知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。那么，还是采用过 去的经验来引导自己的行为吧。这才是《影响力》一书最惊人的启发。 对比原理，让人感觉不同，因为先前接触的到的东西的影响。 第二章 互惠 互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。 主动给别人一些小小的恩惠，就算是赞扬、慰问的话语也可以，就能通过互惠的原理从别人 那得到什么。 互惠原理在商界： “免费试用” 、安利“霸格” （免费使用、试用一段时间） 人际关系中也奏效。 法国人类学家马塞尔。毛斯（Marcel Mauss） ：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还是 一种责任。 使人惊讶本身也是一种有效让人顺从的工具， 吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环 境。 （当你的请求很不可思议让人在当时的情况下吃惊时，你的请求极可能成功） 为什么受人滴水之恩常常使人涌泉相报呢？ 一个重要的原因就在于责任感所具有的那种令人不快的特征； 另一个原因： 如果一个人接受 了人家的恩惠而不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。 （人们对不遵守互惠原理的 人普遍心存厌恶，有趣的是，一项跨文化的研究结果表明，那些反方向破坏互惠原理的人， 即只给予却不要回报的人，也会让人厌恶。 ） 一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了，但是，还 有两个思路可以重新让这个方法奏效，一个思路就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去，比 如赠送鲜花，赠送一次鲜花并不难，难的是坚持赠送一年的鲜花，那么任何女人都会至少倾 倒一次， 第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来， 并且强调自己不 是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担，其实际结果是对方这个负担更加强烈。 互惠原理的两个结果：1、我们有义务回报我们所得到的恩惠。2、如果他人对我们作出了让 步，我们也有义务作出让步。 “拒绝-退让”策略：假设你让我答应一个请求

，你先提一个比 较大的极有可能被我拒绝的请求，然后当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小写的，你 真正感兴趣的请求。 （注：最初提出的条件虽然都很夸张，但不能特别离谱，不然会失去诚 意，让人认为你的让步也是没有诚意的）这是互惠原理与认知对比结合的产物。这样做还可 以有两个副产品：责任和满意度。 那么对于互惠原理的应用， 我们如何应对呢？要注意区分， 是完全出于诚意的给予还是有特 别目的的，要注意识破，以消除自己回报的责任感，特别是对销售人员。 第三章 承诺和一致 一旦我们做出了某个决定， 或选择了某种立场， 就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的 言行与它保持一致。 原因：保持一致是一种最具适应性，最受尊重的行为。 我自己现在的亲身经历：我在周日晚上说过这周周一到周五都不上网，今天是周一，同屋的同事回来问我上网吗？我知道她昨天听到了我说过的话， 于是我狠了狠心说不上， 她说看我 能坚持多久，我觉得这就是一致性原理在起作用，其实我想上，但是还是在忍着。 商场应用：意大利西服的销售人员永远牢记的是，只要客户对某款西服有兴趣，那么最好怂 恿他试穿一下，一旦客户穿到身上那么最好让他停留 30 分钟，安排店里一个画素描的人给 试穿的人绘制素描，当客户脱下衣服的时候，他已经建立了对西服的好感和适应，因此一致 性初步建立，很容易成交。 真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的， 而是一个布局的过程， 通过布局可以针对两个 月后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。 关键点：使人做出承诺。 放长线，钓大鱼，从小事做起，从小的承诺开始，循序渐进。 写下来的承诺更有效，企业搞征文活动的秘密所在。写下并公开的承诺更有效，更坚定。 履行一个承诺所需努力越多这个承诺的影响力就越大（有些公司找人多轮面试、笔试后，忠 诚度更高，也更喜欢公司） 最重要的是让承诺人对自己的承诺真心地负责， 没有什么压力情况下的承诺， 让一件事扎眼 睛里拔不出来的效果，销售策略。 虚报低价，当物品已经深入顾客内心后，故意找理由加价。 形成习惯后，即使把最初的承诺支柱移开，也会有更多的理由支持着这个承诺的。 逃脱机械保持一致的唯一办法就是要认清楚什么时候这种一直会让我们做出错误的选择， 两 种信号：1、肠胃反映。直言不讳地告诉对方我知道你在干什么，设圈套。2、问问自己的内 心深处，如果当初没有…会不会… 第四章 社会认同 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的， 尤其是当我们要决

定什么是正确的行 为的时候。让我想到“托”的作用。 “热销中”的牌子也是利用我们的从众心理的。 条件：当我们对自己缺乏信心时，当形势不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接 受并参照别人的行为。 在需要别人帮助时要明确两点：1、你正处于困境中，需要别人的帮助。2、指明一个确定的 人帮助你，给他压力。 社会认同的两个条件：不确定性、相似性。 我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的， 尤其是当我们认为那些人与 我们相似的时候。 怎样保护自己：1、故意伪造社会认同。对此现象有警惕。2、多元物质现象，一种无害的、 自然的错误会产生出滚雪球般的社会认同。 （处于紧急事件中的每一个人都看不出有什么理 由要报警）注意观察事实。 第五章 喜好 “不怕领导有原则，就怕领导没爱好” 能令人产生喜爱之情的因素：1、外表的吸引力。 （所谓光环效应，是指一个人的某一正面特 征会主导人们对这个人的整体看法）2、相似性（我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的 人；声称自己有类似的兴趣和背景）3、称赞。中国人创造了迎合技巧：将对方说的话分为 两种，一种是现象，一种是结论。如果是结论就说能支持这个结论的现象，如果是现象就补 充现象并且说出适当的结论。4、接触与合作。我们总是喜欢自己熟悉的东西。5、关联（漂 亮女车模的作用）当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。 相反， 当我们的个人威望或公众形象很低时， 我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复 形象。 当我们做出任何一个顺从他人的决定时， 都应该把我们对请求者的感情与他提出的要 求分开。第六章 权威 当我们进入“咔嗒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们 停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。 （头衔、衣着、外部标志） 保护自己：对于“权威”问两个问题：1、这个权威是不是一个真正的专家？2、我们要对这 个权威相信到什么程度？ 技巧：以为对方考虑的名义树立自己在此件事上的权威感觉。 第七章 短缺 可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用， 实际上， 害怕失去某种东 西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来是，它会变得更有价值。 商家应用： “数量有限” “截止日期” 在一种信息被禁止以后，我们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价。 从拥有到短缺的变化比一直短缺对人们的影