关于我自己

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户

就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话

又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

作者：漂漂水者 回复日期：2008-3-10 14:49:00

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的

业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地

方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就

没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第二篇：外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘

外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘

前言：

《神雕侠侣》中有一段，神雕带着断臂的杨过来到剑魔独孤求败的剑冢，指引着杨过找到了独孤求败所用的几把剑。

第一把是青光闪闪的利剑，“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。” 第二把是紫薇软剑，“三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。”

第三把是玄铁重剑，“重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”

第四把是已经腐朽的木剑，“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。

对于从事外贸业务的朋友们，大致需要经历四个阶段：

第一阶段“化简为繁”

“一入trade深似海，稍有不慎触暗礁”。

初期对于任何一个知识点，都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语，付款方式，信用证条款，商务礼仪，口语句式，风险防范意识等等。。

此时的你需要像海绵入水一样，尽可能多地吸收知识，开阔视野，积累经验。

第二阶段“化繁为简”

深谙外贸之道之后，简化一切细节。对流程和内容做出优化，适合自己，提升工作效率效率和服务质量。

第三阶段“化简为繁”

当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到更高一个层次。

第四阶段“化繁为简”

当你变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧之后，就应该适时再提升自己，把现有的东西进一步简化，提炼出更纯粹的完整的意识形态。

金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩，效果不言而喻。业务员到了这个层次，已经算是顶尖层次。

十六字箴言:“化简为繁，化繁为简，化简为繁，化繁为简。”

只要能坚持几年下来，你也能任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。

正文：

怎样处理询盘

外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘

一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。

这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。

以下针对阿里询盘 ( 内容 以<--!开头，以!--> 结束 )

<--!

首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。

1） 毫无关系不着边际的询盘 — 直接过滤掉

2） 大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价的— 直接过滤掉

3） 一句话的询盘 — 直接过滤掉

如：Can you send me price and MOQ ?

4） 数量远远低于MOQ的询盘 — 直接过滤掉

如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际5箱货但MOQ 50箱） 放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如 印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。

5） 把你引到某个钓鱼网站上登陆，骗账号 — 直接过滤掉

6） 尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的（准备行骗或骗邀请函）— 直接过滤掉

7） 客户询盘发给了很多个供应商，询的又是我方没有优势的产品 — 直接过滤掉（要懂得放弃）

经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。

1. 高质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。）

2. 一般质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，。）

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这里说个误区：

大部分人都有这样的思维，先处理欧美询盘，再处理澳洲、南美、日韩、接着是中东和非洲，最后是印巴、各岛国还有一些第三世界国家的询盘。

因为大多数人都这样想，也这样做，结果就是，越往金字塔顶端，你越难抢下订单。比如说美国的询盘，质量很好、针对性很强，这个时候大家都会抢着回复，拼效率、拼专业、拼实力、拼价格、拼服务……拼到后来就算抢下了，可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。

其实某个中东客户，或许量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。。

我说的意思想必大家明白，不要思维定势去根据市场来选择回复客户，主观性的错误在外贸中经常发生。

结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：

先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。

打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。

此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。 查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：

yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过GOOGLE去搜索网址。

以上内容针对于阿里巴巴询盘 !-->

这里说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法：

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GOOGLE搜索栏上输入：公司名称+website or email or contact

如果没有任何发现，请缩短公司名称再搜索。

如果还没有任何发现，可以根据客户所在国家，加上一定搜索限定，如：

公司名称+website or email or contact site:.uk

这样，应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时，再进行一次GOOGLE搜索。（我称之为“二次搜索法"，顺序可以颠倒。）

GOOGLE搜索栏上输入：公司网址+email or contact

这样，通过“二次搜索法”，该有的联系方式都应该都齐全了。

如果这样都找不到，只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。

一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！所谓“磨刀不误砍柴工”。

1）查看客户的公司网站的公司简介页面。

好好看，一般里面会有不少有价值的东西！

公司的性质（进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …）及联系方式。

公司性质方面：

Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里上这类客户居多。

此类客户，我的建议是新手练练手可以，老鸟就略过吧。从时间成本上来算，不值当。把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。

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进口商贸易商 ( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

分销商（Distributor）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

2）查看客户公司网站的产品页面。

看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。

如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。

在 客户跟进表（第1篇帖子里分享了客户跟踪表。我建议你们可以再增加两列：“客户来源”和“价格敏感度”。）上MARK一下：此客户价格敏感度不高！

如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）

再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）

3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。

4）GOOGLE一下这个公司名，地址，邮箱等等，看看有没有一些意外的发现。 比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价

或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……

通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂....

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至此，我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。

二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘，一定要设置几个不同的问题来问客户。

这里可能某些人要急了，不是说回复客户的邮件要及时吗？ 但是“及时回复邮件”和“不急着报价”这点并不矛盾。

另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午2点之前发送。

高质量询盘一定要谨慎对待。借此机会询问客户一些问题，多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：

之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）

FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商靠近什么地区）

客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力） 注意少问一些无关或者不专业的问题

如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。

如：

Thanks for your inquiry.

According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive. ( 或者 Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher)

Is this type more suitable for you ?

For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?

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1) Have you ever imported the product before ?

2) You need FOB or CIF ? Which port ?

3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?

Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !

如果是一般质量询盘（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。

这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。

此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。 We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.

1. 问题1

2. 问题2

We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right cost. Then we will make quotation and send you asap.

如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。 但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户qun发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）

所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。

We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.

1. AAAAAAAAAA

2. BBBBBBB

We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right right cost.

Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?

外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘

If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..

总结一下：

收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：

上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。

中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。

下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。

另外有时候会收到客户类似产品的询盘，规格或者产品设计很独特，研发有些难度的。像这样的询盘，其实质量也很高。

和老板好好谈谈，组织公司可以调动的所有资源进行配合研发看看。

打个比方：有些欧洲的产品设计理念很先进，相关产品只要你能研究开发下来，那你就发达了。可以避免和同行拼价格了，因为产品的差异化，你就能赚取高利润，客户还跑不掉。

※ 客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？

1）尽量使用企业邮箱发送，免费邮箱只选yahoo, hotmail。

Gmail少用，服务器不稳定！163，126，新浪，搜狐更免了吧，这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！

2）第一封邮件最好不要带附件。如图片，报价单之类。（只针对阿里询盘，自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。）

容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力，规模（这种回复的邮件太多） 记住第一封邮件的目的是：先联系上客户并能收到回复即可。

如果第一封邮件带有附件，那么有种比较有效的办法是，第一封邮件发过之后，立即用纯文本格式（正常为HTML格式）再发送一封邮件给客户，希望他能查收确认。因为带了附件，不知道他有没有收到，如果没有，请客户立刻联系你。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。

3） 利用邮件客户端的定时发送确保在客户上班之前一小时前递送

4） 发送邮件，尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题，如：we could supply; do you want to buy…之类的。

外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘

5） 发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

最好的邮件密度为：第1天-第2天-第5天-第13天-第25天- 之后每隔1个月

很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意并回复！如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况，半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！）

如果客户此时不是上班时间。那么就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。所以可以使用邮件客户端的定时发送功能，确保客户上班一小时前发送邮件。（当然以上也可以不用定时发送，选择邮件的“优先级”来使得你的回复更加醒目。此点在本系列文章之一“外贸业务员如何提高工作效率”中有所提及）

6 ) 如果没有等到客户回复，重新编辑，改变一下邮件内容，再次发送，当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复。 Hi David,

I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?

As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many

customers in your market such as 1, 2, 3. Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.

Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.

We appreciate for your prompt reply.

7）如果以上还是没有获得客户回复，果断打电话给客户，询问对自己产品的意向。内容简短有力一些，加深印象

如电话中：

Hi David~

This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you

yesterday. You can easily find my name Henry911（重音） from the title of email then find our company name ”Supersoft”（重音）. You got my name? Herry911（再次重音~）, I wait for your reply. Ok ? Thanks.

邮件的标题：Re: Herry911 - Armchair manufacturer - Home Depot’s Vendor - Supersoft

外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘

8） 如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘： 给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。。

而且是比同行业都低的价格。（也不是越低越好，不能太低，把握个度。）但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。比如，此报价故意遗漏材料规格“克重”。

Hi David,

I’m sorry that we didn’t get your reply since we have send a few emails to you for a few days.

Here please check our quote as below:

Product Name

Color: xxxx

Size: xxx

Packing: xxxxxx

MOQ: xxxx

FOB Shanghai: XXX usd/pc

Price valid in 25days.

Price can be negotiated if quantity increase.

Waiting for your prompt reply. Thanks.

很多时候，虚盘灵活运用得好，会很容易打破僵局。对于那些刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应…可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。

打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱，不是长久之计。

这时候，虚盘就上场了：以低价吊起客户的兴趣。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望。

客户收到以后，根据客户的专业程度，会有两种反应。

如果客户不是很专业，客户会感觉这个价格很不错。尽快回复一下，要点样品来看看。 如果客户很专业，客户会考虑这个价格很不错，不过没写克重。为了不错失好供应上，尽快回复问一下克重。

外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘

第一种情况，客户不是很专业，那么答应客户很高兴寄送样品。（你就准备那个价格低的样品）。另外再和客户推荐，你的市场上我们另外一种产品卖的也很好，质量要好一些（同样不说克重），很多客户也买这种。我一起寄给你看看，你觉得怎么样？客户大多数情况下是很乐意的。

找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去，客户肯定会喜欢后一种质量好点的。会问你价格，然后你开始介绍，报价（同样不必写克重，以我样品为准）。这时你看，我们已从被动的局面转为主动。

We are glad to send you samples to evaluate. Samples will be prepared asap.

Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?

一切的目的都是为了和客户联系起来。谈生意谈生意，邮件有来有往多了，生意就谈出来了。当你和客户来来回回几十封邮件的时候，客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。当你和客户来来回回近百封的时候，客户也不好意思不给你订单了。毕竟他投入那么多精力不是白白浪费的。

第二种情况，客户很专业询问具体克重。这个时候老实写上具体克重如9克，并且告诉客户：

The weight is 9 gram.

Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly competition in market. I wonder whether you're facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers.

My experience that It' s not big difference when using them.

Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:

…………

If you confirm prices are workable, we will send samples of both types for you to compare and try on.

Waiting for your comments.