零售管理心得

2月零售管理心得

这个礼拜在武汉、徐州、合肥三个零售城市转店，工作，发现我们的管理者和店铺存在不少问题。

比如

A\不会做陈列评估，尽管已经讲过了，到了店铺还是不知道怎么判断。

B\零售店铺解决问题是思维固化，我们的区经和零售经理也不能及时发现。

C\很多店铺和城市缺乏执行力，把执行力理解的太窄，导致结果不佳。

D\判断人才的时候，还是有问题，容易出错。

针对以上问题，我跟大家的工作梳理以及观点梳理，以及方法梳理如下，希望大家能够好好了解，并能够有效实践，直到掌握为止，不是满足于做一个“知道分子”??

1、 有关执行力：

A\关于高标准严要求：对团队严格才是最大的爱。

B\很多员工现在都在做事情而不是做结果。光做事情的人，叫知道分子；做结果的人才能叫人才也就是做到分子。

C\观点本身没法执行。只有把观点变成具体的实施方法，才有体现产生执行力。

2、 陈列宏观评估的五个维度：风格、大类、颜色和主题、top款、时尚度和搭配。

#风格评估包含三个方面：匹配性、多样性、一致性。匹配性，即匹配这个店铺的风格徐起去；多样性、即确保一个店铺风格的多样性，以确保我们可以争取更多的客流；一致性，即一个墙面或者一个模特组合风格是否相对统一，是否是一种客群的不同搭配方式。

#大类评估：季节性、销售导向、问题导向。季节性，即符合季节需求和天气需求；销售导向，即符合这个店铺对于核心大类的需求。问题导向，即能够明确哪个大类出了问题，然后在做陈列的时候能够充分考虑。

3、 零售管理者巡店四步骤：

A\管理者到一个城市或者一个店铺，要带着问题去，要思考明确：这个店铺一直以来的核心问题是什么？这个核心的长远问题可以怎么推进，我这次去计划推进哪个部

分，以帮助这个问题的逐步解决？

B\日常巡查：货品管理、陈列管理、运营标准、店长会内容等--并得出结论和发现这个城市或者店铺存在的短期问题。

C\研究解决方法、并制定标准，给予目标。

D\记录下来，以便于下次跟进。

4、 店铺大类问题研究和解决（现在店铺在解决上周大类的问题上，思维固化，几乎不太分析问题研究原因。）：

A\了解那些大类出了问题？

B\研究为什么？通过看TOP6大类的TOP10，通过看>对手卖了什么，通过研究城市数据，来判断：是货品管理导致的？还是陈列管理导致的？还是货品知识（比如5+1）、销售技巧或者人员心态导致的？或者都有问题？

C\确定问题，并制定具体的解决方案。

D\制定目标、强调并跟进。

5、 零售人才的五项评估方法：

A\基础评估这个人的责任心和内容力。（价值观和性格因素影响。）

B\目标性评估：层次1目标感）层次2重点思维能力、层次3结果导向性思维。（性格和思维方式影响较多）

C\技能评估：销售技巧、>培训技巧、沟通技巧。（经验和思维方式影响）

D\思考力评估：把握重点的能力、找微观方法的能力，找宏观整体的能力；（思维方式和智商的板块。）

E\凝聚力评估：激情度和凝聚人心使众人行。（社会阅历、管理经验和情商的影响）

6、 快速掌握知识和技巧的方法：

A\认真听讲、理解和记录。

B\用金字塔方式回去自己整理一遍，确保融会贯通的理解。

C\不断运用，比如讲给别人听，在店铺实操等等。

D\不断革新，保持开放性。一旦有新的启发，立即完善。

Chris 《>零售管理心得》

第二篇：销售管理心得

销售管理心得

20xx年x月x日最近一直在想如何带好一支销售队伍？一支有向心力的，凝聚力的队伍。这是身为销售管理者必须要会的一个简单却不容易的问题。而这支队伍要形成自己的管理风格，把队伍打上自己的烙印，却不是一件容易的事。正当我苦恼的时候，看了杨总发给我们的一个《销售团队管理》的ppt，看完之后深受启发。

目前团队处于一种疲惫不堪（亚健康）且打电话打到一种平静的状态。他们虽然各个都有着很明确的目标和使命，可却始终行动不起来，要不就是方式方法不对和找不到属于自己的销售技巧。最重要的是在刚开始的时候就给了他们很多不好的管理方式和制度，所以后期在操作的时候导致很多问题存在。

看完《销售团队管理》才发现原来不是他们的问题，而是我们一开始这盘棋就走错了。例如在招聘的时候，不是看他们能力有多厉害，而是这个人的心态是处于积极还是消极的，他给自己的定位是什么，近期和长期的目标是什么。这才是第一步象棋走好与坏的关键。 第二步，培训。从他们入职以来给他们的培训太少了，且培训课程也不新鲜，目标也不明确。他们到现在只接受了，产品知识，企业文化，简单的电话技巧，心态的调整，其余的没有太多的专业培训。因此，接下来不仅要让他们掌握好，专业的产品知识，提高销售技能，融合企业文化，建立观念态度，更重要的是要让他们学习掌握更深的竞争对手的产品知识，竞争对手的策略，沟通交际技巧以及自我修养，自我学习的各种能力。这些课程都会列入到我们20xx年x月的目标任务里。

第三步，销售人员的激励工作。这是一件很简单随时都可以沟通的事却是最难沟通好的一件事。就好比ppt里面说的要“因人而异，因时而异”且要善于“业务竞赛的运用”。学会激励下属满足他们的需求和帮助。做业务都有一个疲惫期，而一旦这种感觉来了时若没有及时的沟通，找出问题并且及时解决给予安慰鼓励很容易导致一线人员处于消极的状态。 第四步，销售人员的行动管理，这是我们现在做得不是很到位的工作。接下来要给予及时的纠正和改善。里面两点说得很好，第一，销售日报表要开始执行并且监督落实；第二，时间的分配管理。特别是第二条，包括我们自己本身也做得不是很好的一件事。例如：时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。（要事第一，忙要忙的有意义，重要和紧急重要的区分）

第五步，难管的销售人员。这点也是我现在遇到的问题。不是他们不服从管理，而是他们很容易满足，一种是一旦给自己定的任务做完就不想在动了，另外一种是怎么努力都不出单，乏了。针对这种问题确实应该规范销售员的基础工作了。第一种人需要我们给他们下死任务；第二种是给他定短期目标和不定时培训辅导。针对这两种情况最好是经常给任务和监督到位。

第六步，如何改造落后的销售团队以及提升团队士气。①观念：认清自己和别人的心，由内到外的发现自己的情况。现在处于什么阶段； ②心态：心态决定成交与否； ③知识：掌握专业的产品知识和竞争对手的策略；④技能：沟通、交际、抓客户心理等 ⑤经历：只有碰到更多的问题才能更成熟的处理问题。经验很重要！

销售队伍的管理，就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事，用心做事，才是管理的真正目的。经过杨总一个月的调整我也总结了一个逻辑。就是比、学、赶、帮、超，是一个销售队伍由散到聚，也是队伍能力提升的一个过程。

比---------目标考核、信息传递流程 学---------培训、业务例会制度调整 赶---------业务激励、销售政策修改 帮---------资源分配、团队文化建设 超---------分等级、业务方向调整

总之非常谢谢杨总的指导支持，我们一定会再接再厉。