中国民办高校20##年度
——招生策划草案
策 划 人 : 王 卿 阁
二00五 年二月 八 日
目 录
前 言………………………………………………………………………………....……3
一. 市场环境
(一)教育环境…………………………………………………………..….……………….…3
(二) 市场分析…………………………………………………...……………………..….…3
(三) 市场预测………………………………………………………………………...….…..5
(四) 市场定位……………………………………………………………………….…….…6
(五) 招生对象……………………………………………………………..………….…...…6
(六) 市场推广策略………………………………………………………………..…....……6
二. 招生工作部署
(一)市场调研………………………………………………………………………...….……7
(二)人员培训……………………………………………………………………….……...…8
(三)布点原则及规划…………………………………………………………….………...…8
(四)直属点市场环境…………………………………………………………….………...…9
(五)各阶段工作重点…………………………………………………..……...……….....…14
(六)战略部署…………………………………………………..……………...……….....…15
三. 后勤保障…
（一）招生宣传资料………………………………………………………………….….…16
（二）广告支持……………………………………………………………………….….…16
（三）信息反馈……………………………………………………………….………….…17
四. 招生工作管理
(一)招生团队组织结构……………………………………………………………………17
(二)招生工作岗位…………………………………………………………………………17
(三)直属招生管理..………………………………………………………………………18
(四)代理招生管理..………………………………………………………………………19
(五)学生团招生管理..……………………………………………………………………19
(六)岗位职责..……………………………………………………………………………20
五. 风险预警及危机处理
（一）建立风险预警机制.…………………………………………………………………20
（二）危机处理措施.………………………………………………………………………21
六. 招生费用预算
（一）招生筹备阶段.……...……………………………………………………….……21
（二）招生实战阶段.……...………………………………………………………….……22
（三）招生迎新阶段.……………...………………………………………………….……23
七．招生工作总日程……………...………………………………………………….……23
附录：
一.《招生工作人员直属区调查表》…………………………….……………………...……25
二.《招生工作人员培训案例提纲》……………………………………………..……..…..…26
三.《考生问卷调查》……………………………………………………………..……..…..…27
四.《解读（教发[2004]24号）文件》……………………………………………..……..…..…28
前 言：
自1987年7月8日原国家教育部颁布《关于社会力量办学的苦干暂行规定》，民办教育产业在我国已走过了十几年的历程，尤其是占有重要地位的高等民办教育，在这期间不但积累了惨痛的教训，也创造了中国教育史上的让国外同行唏嘘不已的奇迹。在我国，民办教育作为一种特殊的产业来发展,自诞生以来一直饱受争议，由于国办教育的公益性特点仍然主导着人们对教育的传统认识——民办教育的非公共性特点还不能被大多数学生和家长所接受。
20##年9月教育部颁布了《中华人民共和国民办教育促进法》，20##年7月又发布《关于取消高等教育学历文凭考试的通知》（教发[2004]24号），明确指出，不再对文凭考试试点省份和机构进行资格审批。按照通知精神，自20##年始，所有进行文凭考试试点的民办高等教育机构，一律终止招收文凭考试学生。看来经过多年的市场厮杀，民办高校市场的调节作用已经凸显——办学“ST股”将陆续的被兼并或者从市场上消失。新政策的出台会使限于混沌之中的民办教育产业牢牢的抓住这根救命稻草吗？相信重组后的产业格局会在今年的招生市场中有所体现。
鉴于近期教育部有关高等民办教育新的法律、政策的出台将会直接影响到各民办高校20##年的战略规划及市场运作空间。考虑到20##年各民办高校既要落实好计划内指标，又要在自考市场上作足文章，《20##年中国民办高校全国市场招生策划案》将较2004版在市场推广策略、目标生源定位、招生执行等上有所调整。
市场环境：
我国的民办教育产业，经过各级教育工作者的多年培育，在学科体系建设、师资队伍的培养、教学模式逐渐向国办高等院校靠拢。但由于产业化初期过于依赖资本运作，国家的政策扶持也相对滞后，兼以人们在对民办教育的思想认识上还多处于观望态度，民办教育和国办教育的比较差距依然非常明显。而随着一些受地方政府重点扶持的民办高校在招生数量、培养人才等方面的成功以及对拉动区域经济的作用将民办教育产业推向了一个新阶段，并为处于混沌状态的其他民办教育届人士提供了事实参考。而近年来相关法律、法规的出台一定程度上对产业化起到规范市场的作用，产业化的特点将更加明显，产业职能从原来主要分流淘汰高考落榜生源到与地方普通高校争夺优秀人才转变；产业运作开始向管理要效益；向资源整合要效益；向教学质量要效益。
Ⅰ.教育环境：
近年来，各级政府从政策上、资金上加大了对本省高等教育投入的扶持力度，原来的专业性大学经过兼并或重组升为综合性大学，一些专科院升为本科院校。除硬件和软件的“升级”，在招生政策上也不断降低门槛，例如20##年全国有723万参加高考，普通本专科招生约382万人, 全国高考平均录取率超过60%，比上年增加61.7万人，增长19％,而增长的主要生源就来自国办高校的补录和扩招。随着人们生活水平的提高以及社会劳动就业对员工的素质要求标准的提高，以上所列的基数和比例还会不断增加。这将给我国尚不完善的教育产业一次提速发展的良机。
Ⅱ.市场分析：
根据国家教委20##年的统计，我国现有各级政府所属的普通高校1531所，其中包括纳入计划内的183所民办高校，这将构成学历文凭和自考为考试模式的民办高校的竞争主体。而游离在计划外全国1240多所高等教育机构，随着去年一年的市场洗牌和《中华人民共和国民办教育促进法》《关于取消高等教育学历文凭考试的通知》相继颁布后的自我调节，能继续在20##年招生市场有所作为者将不过1/4。
从历年的高等教育的民办教育市场来看，有实力民办高校主要把目光锁定在本地的落榜生源，和当地的国办高校组成了进入当地招生市场的“外籍”民办高校的主要竞争对象。外省民办高校多以河南、安徽、江苏、浙江地区进驻为主，生源在经过前两次分流后将会在这些民办高校竞争中落户，这将作为“外籍”民办高校推广和宣传的重点。市场推广策略也将围绕这些人的群体特征制定和展开。现依照几组数据对全国各地的教育市场做简要分析：
结论一：河北、江苏、湖北、河南、广东、四川的生源数量在全国遥遥领先，属于第一梯队。浙江、安徽、江西、陕西的生源数量高于全国平均水平属于第二梯队。北京、天津、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、上海、福建、广西、重庆、贵州、云南、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆生源数量较少，属于第三梯队。
结论二：江西、陕西、辽宁、福建、广西普通高中生源数量不多，但其他各类中等专业毕业生高于全国平均水平。随着社会发展对人员素质要求的提高，这部分群体会有继续教育的需求的比例越来越多，不容小视。
结论三：北京、河北、辽宁、上海、山东、江苏、浙江从高校数量上看属于教育发达地区，生源流动性较差。黑龙江、安徽、江西、河南、湖南、湖北、四川、陕西高校数量在全国居中、属于平均水平。天津、山西、内蒙古、福建、广西、海南、贵州、重庆、云南、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆高校数量较少，属于教育欠发达地区，生源流动比例较高。
结论四：北京、上海、山东、江西、河南、陕西民办高校数量领先于全国，且由于都有全国知名品牌的民办高校，以上地区“外向型”生源相对较少。内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、浙江、江苏、安徽、福建、湖北、湖南、海南由于民办教育高校所以历年成长率较高。剩下的地区由于天津、河北离北京较近；福建离江西较近；山西离陕西较近；安徽、贵州、宁夏、西藏由于经济水平落后市场培育难度较大。
结论五：各地方高校为了顺应近年教育改革都加大了补录、扩招步伐，个别地区甚至出现了“大跃进”发展的势头。20##年全国高考平均录取率超过70%远远超过20##年的61％。北京、上海、新疆、江苏、广东等省市自治区的录取率均超过70%，其中广东和宁夏的录取率在全国最高，接近80%，江西、山东、贵州、湖南、青海、广西、内蒙古、西藏、河北等省市自治区的录取率都超过了60%。
综合解析以上各组数据得出的结论，并结合近年各民办院校的招生实务中积累的经验、教训，将全国各地的招生市场划分为：
一类市场：江苏、、河南、安徽、辽宁
二类市场：河北、浙江、四川、湖南、湖北、山东、黑龙江
三类市场：吉林、山西、内蒙古、江西、广西、福建
四类市场：贵州、云南、重庆、甘肃、宁夏、青海、新疆、海南
Ⅲ.市场预测
20##年民办教育是个不平凡的一年,也是高等民办教育市场竞争最惨烈的一年，从多所高校突然回光返照式的反扑,到7月份国家教委发布《关于取消高等教育学历文凭考试的通知》，对于无论准备退出的还是准备进入的意味深长。让投资商们对经营理念和发展规划深刻反省的同时，也对处在市场竞争中的教育投资者从政策上增强了一些信心。下面我仅从民办高等教育市场做些预测:
可能性一：在经营理念上，各民办教育机构开始强化走特色发展和品牌战略道路。
教育产品和传统商品相同，同质性发展将导致商品过剩，价格恶性竞争，降低服务品质。而从另一角度，国家扶持民办教育的初衷是考虑到优化并合理利用社会上闲置的教育资源以减缓国办高校的压力，但现在大多数学校都在一个较低的层面上生存，势必影响这个行业的健康发展。从这几年洗牌教训中可见一斑。国家以后陆续出台的政策、法规将会带有更加强烈的规范市场的色彩。鼓励学校找准定位坚持特色办学。而高校的招生宣传也会侧重于自己的强势专业。例如：外语类：北京美国英语语言学院 翻译外事类：西安翻译学院 财经类：北京金融学院 艺术类：广东亚视演艺职业学院 烹饪类：保定虎振职业技术学院 计算机类：中国管理软件学院 秘书类：北京高等秘书研修学院 汽车类：西安汽车科技学院 旅游类：山东旅游管理专修学院 服饰美容类：江西服装学院。
可能性二：在办学思路上，强化素质教育，提升教育附加值。
虽然这还只是中国教育改革的主流方向，但会首先体现在已经机关算尽的民办高校的宣传策略上，消费者跳动的每一个脉搏，商家都会把握的很及时，并会体现在商品给消费者的感觉上，这也是产业化的共性。西安的五大以学风严谨著名，并按专业安排职业技能培训，在这一点上领先了其他地区。精耕细作是商家的本色，但教育的内涵不会变，学生和家长仍把学历文凭看得很重，学生不会买椟还珠，所以这一点还不大可能对市场格局造成很大影响。
可能性三：在市场运作上，开始主动出击，与国办大学分庭抗争。
多年以来，在高等教育市场上，民办高校一直扮演着分食国办高校的残羹冷炙的角色。这有着历史的原因，也有着政策上的不足。民办教育自诞生以来一直苦于政策扶持的滞后，20##年9月千呼万唤使出来的《民办教育促进法》的出台不过让翘首已久的各高校空欢喜了一场——法规条文的模糊性让人觉得这个产业也许还远不成熟。近几年，国办高校大量扩招，把这些只剩下满足温饱的口粮田的民办高校逼到了悬崖边，产业升级是同质竞争的唯一出路，满足窝里斗是没有出路的。
可能性四：在招生策略上，计划内生源将成民办高等教育的新主战场。
对于多数依靠学历文凭教育养家糊口的民办院校，学历文凭考试考试制度的取消无异于灭顶之灾。不过我们从对《中华人民共和国民办教育促进法》《关于取消高等教育学历文凭考试的通知》的解读，不难猜测，这次政府行为的优胜劣汰更多的是支持已经国家计划内招生资格的民办高校。空白市场将通过扩大民办高校计划内指标和增批新的实力和信誉较好的院校来填补，而到20##年夏季招生之前依然游离在计划外的“野战兵团”只能又回到自考这块“口粮田”里自生自灭。
可能性五：多年被打入冷宫的“自考”将置于死地而后生。
尽管对于没有纳入招生计划的民办高校有这样或那样的不利因素，但并不能说这些民办高校在20##年招生市场上无所作为。第一，由于学历文凭考试制度的退出，对于那些低分考生和高考不理想的考生，进入民办高校读自考是重新复读以外的唯一选择。第二，恰恰因为以上种种对游离在计划内之外的民办高校的不利因素，使得多数民办高校更不敢贸然在自考上大做文章。这实际上给有实力并善于市场运作的民办高校欲留了市场空间。20##年也并没有将中国的民办高等教育产业盖棺论定，不管以后相关政策、法规向什么方向倾斜，以市场为导向的宗旨不会变。20##年以后，对各民办高校而言，争夺生员仍然是头等大事，如果能有效控制生源再“挟天子以令诸侯”争取纳入国家计划不是没有可能。
Ⅳ.市场定位：
根据各民办高校在招生市场上的经验和解读其他知名民办院校近年的招生策略，今年生源市场仍然定位在各类高中和相当于中等学历的各职业技校的毕业生。但会根据生源特点和其他民办院校因应今年的招生市场可能出现的问题，在20##年的招生实施方案中做一些调整，并且既要考虑到大多数参与招生的高校已经纳入国家招生计划的事实，又要兼顾到自考生源。
（一）仍将普通高中毕业生作为主要生源对象，划为一类生源；重点高中和乡镇高中毕业生划为二类生源；职业高中、各类中专和技校的毕业生划为三类生源；
（二）由于各个民办高校在招生工作中习惯避重就轻，把主要经历放在市级以上单位，导致主要城市民办院校入驻密集，结果形成僧多粥少的局面，而临近的郊县则因为宣传工作较大，很少有人问津，甚至有的在校学生因缺少信息找不到民办高校，仍然在走独木桥。针对以上情况，各民办高校在20##年的招生宣传过程中，在做好市级以上重点城市的宣传工作的同时，有必要将推广重点向郊县倾斜。
Ⅴ.招生对象：
（一）普通高中应届、往届毕业生 （计划内、自考生源）
（二）成人高中、民办高中、各类中专、技校毕业生 （自考生源）
Ⅵ.市场推广策略
中国民办教育的产业化历程已经风风雨雨走过了十几年，终于要等到了雨过天晴的这一天。民办教育市场也开始从无序过度到有序，更多的扮演和国办高校争夺生源的角色。考虑到有实力的民办高校的招生职能的转变和难以预测的市场环境，推广策略的调整要本着“工作务实、方法创新、宣传到位”的原则。从以往的招生经验来看，多数有实力的民办高校会选择生源比较集中和经济教好的城市进驻，这种集中的分布一方面迎合了高校招生的共性外，也为一年一度的各级政府、当地媒体、教育机构联袂追杀提供了方便。考虑到地方保护主义的严重性，而淡化民办教育的群体特征，大张旗鼓的招生策略有所保留不失为明智之举。
（一）前期宣传，务必面面俱到。既不能过于依赖建点所在城市的生源，又不能将普通高中作为唯一的生源。从近年招生结果来看，附近郊县的生源明显高于市区内的生源。由于大多数民办院校过于依赖市区内生源，造成主要城市内恶性竞争，当地政府各部门的干扰和媒体的负面报道也更集中，而郊县由于其他院校由于重视不足，成功率相对较高。
（二）对往年在市场上处于从属位置的中专、技校和乡镇高中的生源，适当增加宣传力度，由于多数民办高校在招生宣传时厚此薄彼，而拒资深教育专家预测，20##年的中等职业教育（包括职业高中、普通中专、成人中专、技工学和成人高中校）毕业生将达到487.58万教育实际生源市场规模将会超过今年。总结历年的招生经验和教训，根据市场反应，对各个时段的宣传策略进行调整，学院的关注率和咨询报名率将会超过往年。
（三）发展二级代理，通过学生和老师介绍，发展招生代理，由直属人员直接管理，这样将弥补市场上的布局盲点和由于交通问题宣介不利的地区。
（四）组织各类宣传活动。分别在高考结束后的第一个星期、成绩发榜和本科分数段公布三个时段，有效利用集团广告支持组织三次大型咨询会。注意观察各个时段（包括媒体负面报道的影响）直属人员的心理变化，组织各种形式的联谊会，沟通感情、稳定生源。
（五）增加和学生面对面的频率，增强学院在家长和学生中的眼球效应。在高考前，对直属区范围的所有的目标学校，至少进入学校一次，生源较多学校的要重复进入。这将成为获得报名线索和组织后期各类宣介活动的前期铺垫。
（六）与其他民办高校保持距离。在宣传过程中，淡化学院的民办性质和商业色彩，注意观察国办大学各阶段的动向，及时跟进。本着“利己”的原则，尽可能不要和其他民办大学保持同样的节奏（高考期间除外），避免群体的负面效应。比如，前期宣传务必做透，这个阶段其他民办高校介入较少，学生对我校的关注率较高；除非该地区宣传力度不够或者和其他对手相比明显处于弱势，直属区建点不应和其他对手聚集，而应选择交通较好，当地口碑较好的高校附近。
招生工作部署：
20##年各大区的招生工作部署将在贯彻学院整体招生策略的前提下，本着“多招生、招好生”的原则，结合各地区人文环境和市场状况，分阶段将招生工作落实到位。并在下点之前认真贯彻集团领导的指示，做好招生的前期准备工作，将市场调研、招生人员培训和招生直属点的规划等各项工作做好。
Ⅰ.市场调研：
（一）该地区有多少普通高中、中专和技校（包括附属乡镇）及各个学校的升学率。
（二）该地区有多少国办高校及二级院校，有多少民办高校和培训机构。
（三）该地区的家长和学生对民办高校的认可度和关注的焦点问题。
（四）该地区近年的大多数高考落榜生毕业后的走向。
（五）近年介入该地区的其他民办高等院校和招生业绩。
（六）该地区的教育环境和近年招生业绩较好的院校及其最新动向。
Ⅱ.人员培训：
直属人员在整个招生工作过程中直接和家长和学生正面接触，从一定意义上讲，他们代表着学院在市场中的形象。无论从商业运作还是从教育从业者的角度，直属人员的素质都至关重要。针对招生工作的特点，本着提高工作效率的原则，学院应该在落实各级招生人员进入市场之前对工作人员进行系统的素质培训。
（一）让直属人员认同并接受学院的企业文化和招生理念，并增强他们的归属感和责任心。
（二）让直属人员了解民办院校的招生工作流程和各个招生工作环节的意义。
（三）让直属人员了解各个招生工作环节经常出现的问题及处理措施，和每个环节对工作人员的素质要求。
（四）对直属人员充实高等教育常识，并使其对民办教育市场有个宏观的认识。
（五）让直属人员了解开发代理的途径和技巧和如何协调代理商的关系。
（六）对历届招生工作过程中，容易出现问题的环节，选择几个成功的案例进行讲解，并发动直属人员的创新意识，独立思考。使其在招生工作中能够主动克服困难，做好每一个工作流程。
（七）根据每个招生工作人员的特长和性格，通过归纳和分析历届招生工作案例，有针对性的进行部署，并制定现实可行且行之有效的各个直属点的执行方案。
（八）做一种假设——如果让直属人员不考虑教育的公益性特点，单纯从市场营销的角度，针对负面影响且竞争激烈的市场环境，如何拟订一套切实可行的招生执行方案。并将这个执行方案作为对直属人员培训成果检验的考评依据。
（九）衔接地方教育关系和学院历届积累的营销网络资源，对有计划内招生资格的民办高校还需要直属了解学院在该地区计划内招生指标，做好志愿填报阶段的筛选考生和动员工作，以提高填报率并最大限度的降低计划内生源流失率。
Ⅲ.布点原则及规划：
总结以我国西安、北京等地在全国有较强影响力的民办高校近年在招生市场上的经验和教训。并根据各地的人口、经济发展水平及当地教育环境综合分析后，拟设172个直属点分布在15个大区；19个直辖点由后方招办直接管理。具体分布如下：
Ⅳ.各直属点市场环境：
V各阶段工作重点：
直属人员在前期准备工作基本就绪后，开始进入市场。直属人员将对市场进行实地考察，并初步建立一定的社会关系；结合当地的市场状况，对前期制定的工作方案进行调整，有计划的落实各项招生执行工作。
第一阶段（2004年4月中旬——4月下旬）：
（一）做好宣传的前期准备工作。选择交通便利、费用较低的招待所或民宅，并要注意自身安全，解决建点前办公和住宿问题。
（二）开发代理商。各个直属人员在当地初步建立一定的社会关系，通过当地高中或者高校接触对招生工作感兴趣的老师，发展由直属人员直接控制的各个招生代理，并且明确代理商在各个阶段的工作内容。
（三）有选择的进入高中，并通过学生和老师了解当地生源市场填报由大区主任指定的市场调查表（见附表三）, 并和老师和学生要保持经常联系。
第二阶段（2004年5月上旬——5月下旬）：
（一）克服困难，坚决进入学校。在高考之前，对所直属区的所有高中、中专和技校，至少要进入一次。对于容易进入的学校，要重复宣传，增加和毕业生面对面的频率，并选择时机通过学生帮助组织小型咨询会。
（二）了解各个学校的升学率，确定宣传重点。
（三）通过学生和老师介绍，在各个郊县大力开发二级代理商，并相应确定二级报名点，为高考后的考生的咨询、报名和组织中、小型咨询会作好准备。
（四）利用赠送试题或和发宣传简章获得学生线索。
第三阶段（2004年6月上旬——高 考）：
（一）选择交通便利，当地口碑较好，价格适中的宾馆作为高考后报名、咨询办公室，比如教委招待所、工商局招待所、市政府宾馆等。并提前10天将宾馆的地址、电话刻章后，印在报名表上，各郊县的二极报名点，还要单独刻章。
（二）对纳入国家招生计划的民办高校要做好重点生源高中的前期宣传和志愿填报工作。既要提高填报录又要合理划分填报人群。（详见附录三）
（三）筹备高考后的第一次招生咨询会，听取学生和代理商的建议，选择交通较好的学校的大教室或者礼堂作为招生咨询会现场。并进行充分的事前沟通和准备工作，包括场地的确定和布置和咨询会的宣传，咨询会宣传文案由大区主任统一安排，由各个直属速印后，夹在招生简章中在高考现场统一派发。
（五）招聘临时工作人员，为高考现场促销做准备。在当地的高校招聘或者代理商推荐诚实可靠、能吃苦耐劳的学生，高考期间在各个高考现场（重点是郊县的考点）发招生简章，收集学生线索。
（六）收集该直属区其他民办高校线索并通过学生和代理商了解他们的招生动态。
第四阶段（2004年6月中旬——7月下旬）：
（一）做好高考后的咨询、报名工作，了解学生和家长关注的问题，及时调整宣传策略；追踪网络报名，电话咨询和上门咨询的学生；配合各个二级代理商做好高考后的宣传和报名咨询工作。
（二）在总结举办第一次咨询会的经验和教训基础上，配合学院在该地区投放的广告组织下一次大型招生咨询会。在成绩发榜或者本科分数段公布后，及时了解学生心理动态，利用前期收集的线索在后期组织中、小型招生咨询会。
（三）注意关注当地教委或者其他高校组织的咨询会，选择时机进入咨询会现场，发招生简章。
第五阶段（2004年8月上旬——8月下旬）：
（一）组织入学前的招生咨询会，巩固招生成果，最大限度的防止已经报名的生源流失。
（二）通过报名学生组织联谊会或文艺类团体活动，增强学生的归属感。
（三）通过家访，重点做好思想起伏的学生和家长的思想工作，增强对学院的认可度。
（四）及时了解其他民办高校的返校时间，给学生打好“预防针”，防止同时拿几个学校通知书的学生突然“蒸发”，并可视市场状况组织学生提前返校。
（五）收火车费，做好学生和家长的工作，强调集体出行的意义。对于想单独到校报道的学生，要及时和学院接待人员联系，防止在火车站流失。
Ⅵ战略部署
20##年对任何一所想有所作为的额民办院校都是不平凡的一年，民办教育产业和其他别的行业一样存在产业的升级换代，而这一次产业调整既体现了市场的自发调节作用又有政府宏观政策背景。今后随着产业格局的分化，这类调整还会继续，各民办高校如何通过战略调整来适应和规划自己的产业空间成了当前摆在桌面上的难题。
（一）代理商峰会
在招生工作全面部署到位之前，借助媒体的传播作用，达到造势和先声夺人的效果；通过分别在重点生源地区举行代理商会议稳定老代理、收编新代理；通过峰会提高学院的信誉度达到间隔市场的效果。
实施细则：
⑴时 间：4月中旬——5月上旬
⑵地 点：A级招生直属点
⑶组织人员：直属招生人员、负责区大区主任
⑷媒体支持：当地大众平面媒体、全国知名平面教育媒体、相关教育网、电视教育频道
⑸宣传策略：峰会前、峰会后
（二）《招生考试报》进校
我们通过认真评估以往各民办高校前期宣传工作效果时发现，简章的宣传只能达到有效的认知作用。而根据多年以往的招生经验，考前进校宣传阶段也是高等民办教育群体负面的高危区。把一部分简章替代成报纸，既起到避嫌的作用又为高考之前的在校生提供了非常好的了解和沟通的平台。
实施细则：
⑴发行周期：15天
⑵后 勤：编辑部、信息中心、物流部
⑶发行人员：招生直属、招生代理
⑷发行渠道：各地普通高中、重点高中、职业高中、职业技校
⑸内容版块：教育专题、专家访谈、心理测试、报考指南、模拟试题、名校推荐、
我院视角
（三）建立招生基地
多年来我们一直专注民办高等教育产业的市场拼杀，却忽略了民办教育基础产业链的资源整和，据教育部统计，截止20##年底全国已有民办普通高中2679所，在校生141.37万人；民办中等职业学校1382所，在校生79.38万人。民办高中升学率低以及民办中等职业学校毕业生就业难为我们提供了很好的合作契机。
实施细则：
⑴合作方式：联合办学、联合办班
⑵甲 方：提供生源
⑶乙 方：提供师资、项目资源
⑷沟 通：大区主任、招生直属
后勤保障
由于目前我国民办教育无论在教学水平还是影响力与国办高校相比都存在明显的弱势，所以大多数民办高校一般会采取主动向目标生源推介的招生策略。而高质量的市场推广需要完善的后勤保障，因此在招生期间，后勤保障体系的建立和完善及其工作效率一定程度上将决定着整个招生团队最终招生业绩。
Ⅰ.招生宣传资料
作为招生期间不可或缺的招生宣传资料的设计和制作在整个招生工作中占有重要的地位，她将关系到整个招生工作的推广效果。
（一）招生简章和宣传海报的设计和制作要总结历年招生简章的经验并参照其他知名高校的设计风格，最好在设计之前搞一次市场调查。
（二）宣传资料要按时、按地、足额邮寄到地，以保证招生人员宣传工作的顺利进行。
Ⅱ.广告支持
在招生期间,媒体广告的支持至关重要,随着高考成绩发榜和各分数段相继公布,目标生源开始浮出水面,从目前的高等民办教育的现实来看,他们是我们推广的核心人群。而这部分考生既受到地方媒体由于地方保护主义对“外籍”民办院校的封杀；又要受到国家为了教育家长和学生而暴光的每年形形色色的假招生事件的影响；还要收到铺天盖地的各民办高校招生广告的影响。
（一）广告推广策略
这部分学生处于综合受力的游离环境中，各高校在保证广告及时跟进的前提下，能审时度势的对宣传策略进行策略性的调整至关重要。由于大多数考生缺乏教育和产业常识，所以广告支持最好提前跟进，既能起到培育和教育市场的作用，又能很好通过宣传我校的特色提早形成市场间隔，甚至一定程度上影响着目标生源的最终走向。
（二）广告执行
广告执行要考虑各个招生市场的生源特点和地方主流媒体，并根据宣传内容对平面媒体和电视媒体进行评估和选择；按照各个阶段的宣传任务灵活调整形式。各大区主任和直属有义务配合招生办当地的广告执行工作。
Ⅲ.信息反馈
招生办通过媒体、市场等渠道收集和整理招生期间全国和地方的招生信息，对工作人员的招生工作进行指导和监督，减少因信息闭塞或者缺少判断力而造成的盲目性。招生办一般指派一定数量的信息员协助各个大区主任和直属招生人员建立互动的工作关系，作为招生办和市场沟通的桥梁。
招生工作管理
Ⅰ招生团队组织结构
Ⅱ招生工作岗位
整个招生队伍的组建是以面向全国生源市场为假设，最终招生工作的部署和实施还将参考学院董事会的意见并结合具体民办高校的硬件设施和软件环境进行调整 。
Ⅲ直属招生管理：
各大区将在贯彻集团领导对员工管理的总体思路，对招生直属工作人员本着“以人为本”的原则进行管理。各大区将根据工作人员的特长和特点，扬其所长，通过前期的系统培训，最大限度挖掘其工作潜力，提高工作效率。
（一） 了解直属的思想动态
通过前期的培训和接触，刚刚毕业的工作人员对大学期间的学生生活有个基本的了解；对已经有工作经验的直属要了解他们工作内容、辞职的原因，进而了解他们心态，包括敬业精神和忠诚度。
（二） 建立定期工作汇报机制
根据各个招生点的特点和直属人员的工作态度，大区主任将按照各个时段的工作要求，调整汇报工作内容。汇报频率为每三天至少一次电话汇报，每天一次短信汇报，
（三） 不定期进行工作监督
A．通过网络报名数据和该地区近几年的市场反映来判断直属人员工作积极性。
B．大区主任不定期巡点。通过抽查，甚至到当地高中毕业班了解宣传工作落实情况。
（四） 区域主管负责制
任命忠诚度高，有工作经验，有管理能力的直属人员做区域主管。区域主管在执行招生直属的职能的同时，将配合大区主任负责就近几个地区的工作监督；负责协调所负责区宣传资料的调配等。大区主任可以将区域主观的任免可以列为对直属人员的奖惩机制当中。
（五） 建立大区奖惩机制
对直属人员在各个时段工作内容进行定性和定量的考核和排名，并将排名和奖惩措施在大区公布。
A．奖励条款：对于排名前三名的人员，第一次全区表扬；一次排名第一名的，奖励；连续两次排名第一，擢升为区域主管；连续三次排名前三名的，擢升为区域主管。
B．惩罚条款：对于排名后三名的人员，第一次提出警告；排名最后一名的罚款兼警告；连续两次排名后三位，罚款；连续两次排名最后一名，开除；连续三次最后三名，开除；一次排名后10名的区域主管，撤职。
C．对于在贯彻执行方案和汇报过程中弄虚作假和违反学院规章条例的直属人员，第一次，警告并撤掉区域主管；第二次，罚款；第三次，开除。
Ⅳ代理招生管理：
近几年，随着高等教育市场开放，全国各地涌现了大量对国办高校扩招、民办高校代理感兴趣的非专业招生队伍。他们一般司职教育届和政府的相关部门，并且在当地有良好的社会关系和自己的招生网络。基于代理商在市场开发中的作用，在对直属人员培训科目中增设有关代理商的开发和管理的科目，并且在下市场后认真执行，达到直属和代理两条线同时开发市场的目的。
（一）明确代理商在招生各个阶段的权利和义务。
（二）明确代理商在招生各个阶段的工作内容和基本原则。
（三）与代理商定期沟通或在大区主任协助下组织代理商会议，了解他们在各个招生时段的进展情况和存在的问题，并指导解决方案。
（四）除为代理商提供学院的宣传资料外，还要在报名咨询期间和代理商相互配合，举办各种形式的宣介会。
（五）监督代理商在市场开发期间勿使其出现有损学院形象和与学院招生思路相违背的做法。
Ⅴ学生团招生管理：
总结全国主要民办高校以往在市场上的招生经验，学生和家长对工作人员的信任度逐年下降，他们更相信已经在校就读的在校生。解读西安民办高校在全国保持多年名列前茅的招生业绩，除西安市政府的大力支持和良好办学风气的，科学的招生策略也是他们取得成功的重要条件。他们多采取学生配合直属老师在当地开展招生工作。这也成了招生市场上民办教育有别于国办教育的一道独特的风景，对此评价专家们也众说纷纭，现将利弊做简要归纳：
优势：
（一）学生团对当地的地理、民俗、教育状况有更深的了解，在宣传策略上容易抓住家长和学生的心理。
（二）学生团在当地有很好的人际关系，能够快速而有效的开展工作。
（三）由于大多数非专业人士对民办教育还缺乏认识，且地方的招生期间的社会舆论的消极影响，使在校生和招生老师和招生代理相比可信度更高。
（四）学生团在招生工作期间，推广成本相对招生老师要低。
劣势：
（一）学生团招生办法在我国民办教育史上实行多年，随着民办教育的透 明度逐年增加，人们对学生团的信任也在逐年降低。
（二）由于个人能力有限，招生数量很难达到规模，对于大多还依靠招生数量维系的民办高校，机会风险大大增加。
（三）由于学生团急功近利的心理，他们经常对学校的宣传不切合实际，长远来看，给学校在社会上造成很坏的影响。
（四）学生无论在个人素质、推广策略和工作方式都无法和专职招生老师相比，不利于民办教育产业的长远发展。
对比学生团招生的优势和劣势，如果将学生团招生和直属招生有机结合，即可以间接辅助招生老师工作，又可以规避学生团的不规范性，但两种招生模式并存的前提是二者合理而有续的责任分工。
（一）参与招生的学生要服从学生所在地的学院入驻的招生老师和学院招生办的共同领导。
（二）学生团将对前期宣传盲点的做补偿性宣传，并协助招生老师组织高考后的招生咨询会。
（三）学生团的奖励制度要和当地招生老师的招生业绩挂钩，以免形成恶性竞争。
Ⅵ岗位职责：
招生期间的用人机制和岗位职责将严格贯彻传统产业的比较成熟的人事录用和任免程序,并落实各个岗位人员的工作职责.
一.大区主任岗位职责：
（一）自觉维护学院的良好形象和声誉,解决所辖区域的地方保护,帮助各直属顺利开展招生工作.
（二）负责管理招生人员和招生宣传品的使用,负责招生区域的媒体选择、协助发布及发布后的及时跟踪与信息处理。
（三）组建并培训本大区项目营销队伍和发展区域代理商,并制定大区内部的营销网络,积极开展招生宣传工作.
（四）负责贯彻实施营销方案,定期对各直属区进行方案执行情况的检查和监督.
（五）加强各招生网点的宣传活动，如宣介会、家长会和各类型的咨询会等。
（六）及时向学院上级领导和招生办汇报工作进展情况,并接受学院领导的监督.
二.区域主管岗位职责：
(一) 自觉维护学院的良好想象和声誉,在所负责主管区，帮助其他直属人员开展招生宣传工作
(二) 配合大区主任对主管区各直属点的招生工作进行监督和指导。
(三) 配合大区主任组织主管区各个工作时段直属人员的工作会议。
(四) 及时向大区主任和招生办汇报工作进展情况,负责调配主管区的宣传资料。
(五) 负责帮助主管区其他直属协调返校阶段的火车票预定工作，负责安排主管区学生返京后重要直属点的留守工作。
(六) 履行直属人员招生工作的工作职责。
三.直属人员岗位职责：
（一）自觉维护学院的良好形象和声誉，在所直属区开展各个阶段招生工作。并负责开发和培训所负责直属区二级代理商工作。
（二）负责直属区对各个目标中学前期的招生简章发放、海报张贴工作；负责组织并落实高考期间在各个高考考点的招生简章发放工作。
（三）在咨询、报名期间，负责做好学生和家长的心理工作，不准向学生和家长做不实宣传和承诺.
（四）帮助报名的学生做好火车票统一预定工作,并负责将学生安全带到学校,防止学生中途流失和出现有损我校声誉的行为.
（五）协助学院工作人员帮助学生做好注册工作.并和核实招生业绩.
风险预警及危机处理：
由于近几年民办高校招生市场竞争激烈,特别是各个地区在国家政策支持下,地方政府都将民办教育看成了树立地方形象,发展地方经济，提高本地区教育化水平的重要产业支柱。带有扶持倾向的地方性法律、法规的出台客观上促进了该地区民办教育的发展，但也为地方保护主义提供了政策土壤。这对我们直属人员下点招生工作带来了很多不便，为了预防和处理可能对我校招生工作带来麻烦的诸多问题，我们各个大区需要建立一个风险预警系统，并相应提高各个直属人员的危机处理能力。
Ⅰ.建立大区内的风险预警系统
由大区主任直接负责，通过和大区内的各级政府的相关部门的接触和公关，为后期的宣传、建点和举办招生咨询会扫清障碍；由各个直属人员通过前期的宣传工作，了解当地的市场环境并建立一定的人际关系，为危机处理做准备。
在各招生工作时段，直属人员通过地方媒体报道和对其他入驻的外省民办高校的监督来评估风险概率，做好防范措施。通过和当地教委、工商内部人员建立一定的人际关系，比如通过发展二级代理商或者将办公室建在教委、工商、市政府等招待所或宾馆里，将自己置身于他们的利益保护伞之下，规避受地方相关部门干扰的风险。
Ⅱ.危机处理措施
如果地方政府相关部门，比如教委或工商局没收了我们的宣传资料甚至查抄了我们在当地的咨询办公室。我们要通过各种相关措施规避和减少这些影响对我们工作的冲击。
（一）要向相关执法人员出示我们的办学许可证复印件和介绍信，以澄清我们工作性质的合法性。
（二）对态度蛮横的执法人员，要耐心解释。难以沟通的，不要和他们工作人员纠缠，可以暂时回避这个地区，通过当地的社会关系或者代理商帮助沟通。
（三）如果办公室被有关部门查抄，直属人员在沟通未果情况下，可以先向大区主任汇报，然后转移到别的宾馆或地方保护较弱的城市。并和已经咨询报名的学生迅速联系，说明理由，继续开展招生工作。
招生费用预算：
该预算以近几年北京的几所主要民办校在招生招生各阶段实际支出为参考。由于有关招生的战略规划有待进一步调研，并需要结合学院实际情况做适当修改后出台执行方案，所以不将其纳入次本次预算范畴。
Ⅰ.招生筹备阶段
Ⅱ.招生实战阶段
Ⅲ.招生迎新阶段
招生工作总日程
附录一：
招生人员直属区调查表
一．生源市场状况
（一）普通高中的数量 （ ）；
（二）普通高中的数量 （ ）；
（三）职业高中的数量 （ ）；
（四）乡镇高中的数量 （ ）；
（五）中专和技校的数量（ ）。
二. 竞争对手情况
（一）国办高校的数量（ ）；
（二）民办高校或国办二级院校的数量（ ）；
（三）其他在该地区入住的外省民办高校 。
（四）近年在该地区，招生业绩较好的民办高校 。
三 .考场信息
（一）该地区高考考点 。
（二）该地区成人高考的考点 。
四．考生信息
（一）该地区各市、县体检时间 ，体检地点 。
（二）各高中家长会的时间 。
（三）我院在该地区去年的招生人数 ，现退学人数 。
五．直属点资源
（一）该直属区关注率较高的平面媒体 。
（二）该直属区有哪些政府机关下属的招待所或宾馆 ，比如教育宾馆、工商局招待所。并从交通位置、性价比和当地的声誉选出两家最好的，做好前期沟通工作，准备高考期间入住。
（三）该直属区有哪些学校经常承办各类商业活动 ，并从交通位置、影响力、硬件配置、租金等方面评估是否可承办高招咨询会。
（四）关注当地有哪些教育机构筹办本校或者行业内的招生咨询会 。
附录二：
招生工作人员培训案例提纲
一、教育常识
（一）在我国，高等教育目前有哪几种形式及毕业考试办法。
（二）在我国，中等教育目前有哪几种形式及学生毕业后的走向。
（三）普通高校、成人高校、高等职业技术学院的区别。
（四）中国高等教育的几种考试形式全国的分布状况及颁发毕业证的区别。
（五）国家主要民办教育法律、法规。
二、民办教育产业常识
（一）我国现阶段高等民办教育的发展状况。
（二）目前我国民办高校的几种毕业考试形式。
（三）国办教育与民办教育的主要差别。
（四）我国高等民办院校主要存在的问题。
（五）与国办大学相比，民办教育现阶段的优势和发展前景。
（六）国外民办教育发展状况及世界知名民办高校。
三、民办教育名词
（一）计划内和计划外的区别？
（二）什么是自考？
（三）什么是学历文凭考试？
四、招生工作常识
（一）招生工作的工作流程。
（二）各个招生工作时段的主要工作内容。
（三）在各个工作时段经常出现的问题和比较好的处理办法。
（四）各地方主要民办高校及主要招生策略。
（五）全国有那些经常参与全国性招生的民办高校及惯用的招生策略。
（六）在招生工作期间，如何进行有效的危机处理。
五、礼仪要求
（一）工作期间的装束及言谈举止要求。
（二）与代理商接触的工作原则。
（三）如何和家长、学生建立相互信任的人际关系。
（四）如何处理工作期间和学生之间的感情。
附录三
考生问卷调查
学生资料:
姓 名: 性别:男 □ /女 □ 学 校:
班 级: 科目:文 □ /理 □ 外语语种:
联系电话: 地址:
一.志愿选择：
1.你的理想是到哪一类高校就读
A.综合性大学 B.独立学院 C.高等职业学院 D.民办高等院校
2.你的理想是就读哪类专业
A.理工类 B.经济类 C.文法类 D.医科类 E.艺术类 F.其他
3.你的理想是到什么地方就读
A.沿海城市 B.北京 C.北方 D.南方 E.本地区 F.其他
4.你的理想是就读具有什么特色的学校______
A.校园文化 B.教学质量 C.时尚生活 D.自然空间
5.与国办大学对比,你如何认识民办教育______
A.非常认可 B.大同小异 C.区别对待 D.不认可
6.与国办大学对比你对民办高校的的基本印象______
A.大同小异 B.不正规 C.发展迅速 D.说不清 E.校园文化丰富
F.更注重素质教育
7.如果你被民办高校计划内录取,你如何做出选择______
A.准备就读 B.复读 C.读自考 D.听父母安排
8.如果你被几所民办高校计划外录取,你如何做出选择
A.大城市 B.费用低 C.专业好 D.离家近 E. 知名院校
F.教学质量好 G.学校大 I.环境好 H.校园生活丰富
9.你如何看待自考______
A.含金量高 B.操作灵活 C. 太难了 D. 不正规
10.你如何看待到外地民办高校读自考
A.非常认可 B.正规化学习 C.看中名校教学质量 D.在哪读都一样
二.资料推荐
1.你最得到哪类辅导资料
A.各科模拟试题 B.电子版疑难解答 C.心理测试题 D.招生考试信息
2.你最想得到哪类模拟试题
A.语、数、外 B.历史、政治、地理 C.物理、化学 D.综合
3你最想获得哪类招生考试信息
A.报考指南 B.考题精选 C. 专业分析 D.补录扩招信息
附录四：
解读（教发[2004]24号）文件
20##年7月2日国家教育部发布《关于取消高等教育学历文凭考试的通知》，给近年发展迅猛的高等民办教育产业起到了扬汤止沸的效果。新通知的出台可以理解为20##年9月教育部颁布的《中华人民共和国民办教育促进法》政策延续。
最近几年高等民办教育的发展突飞猛进，民办教育在实际操作上一直被作为产业化来发展，但这期间也伴随着违规、欺骗的事件层出不穷。教育作为为全民服务的公益性事业受到了前所未有的挑战，一定程度上已经影响了教育在社会上的公信力，教育部时时发布这项通知将对我国高等民办教育起到规范作用。1月6日，教育部部长周济在国务院新闻办举行的20##年首场记者招待会上指出：“中国政府从来没把教育产业化作为政策，一定要坚持教育社会公益事业的属性。”我们就更不难理解教育部发布《关于取消高等教育学历文凭考试的通知》的初衷了。
新通知的作用自发布之日起就在民办高等教育届掀起了一场渲染然大波，从战略规划到市场运作几乎都要围绕这项政策展开，产业格局也将重新组合。第一，在冰河期之前实力还很羸弱的高校必须在关、停、并、转之前做出选择；第二，已经纳入国家计划内的院校将会将注意力转向扩大计划内招生名额和落实上；第三，处于二者之间实力较强但还没有纳入计划内的高校只能重回自考的老路，通过市场上的实际行动搭上计划内的末班车。
不管这次市场变脸的主因是政策指导也好，还是民办教育市场导向也好，20##年民办高等教育将把计划内招生推到风口浪尖上。现针对具有计划内招生资格的民办高校的今年夏季招生从市场运作的角度做些预测。
一．计划内招生名额将大幅度增加，以弥补取消学历文凭考试后形成的市场空白。
二．民办高校和普通高中进一步亲密接触，形成新的代理模式。
三．次低分考生成为高校新宠儿，民办高校扮演将计划内生源变成卖方市场的始作俑者。
挤走了学历文凭试点院校，对于留下来继续耕耘的近200所计划内民办高校也并非前景一派繁荣。计划内生源的争夺会因为国家有别于学历文凭的招生政策问题，对生源更难以把握。比如，由于地方保护主义，地方指标审批落实问题；报志愿期间，确保学院在地方的考生填报率问题；返校期间，确保所有被录取考生能及时到校报到。