网销计划

前言

B2B是指Business to Business，而B2B网站是指提供企业对企业间电子商务活动平台的网站。B2B模式是当前电子商务模式中份额最大、也是最具操作性、最容易成功的模式。 B2B网站的主要模式可分为三类：大型企业的B2B网站、第三方经营的B2B网站、行业生态型的B2B网站。而此计划正正用到大型企业的B2B。

传统的企业间的交易往往要耗 费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式 买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，了解产品质量、价格及折扣、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的 工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

垂直B2B

1

垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。上游的生产商，材料商可以与销售中心形成供货关系；下游的分销商，经销商可与销售中心形成销货关系。而我们的这个销售网站也应用这种方式，一个销售中心，分两个方向走。材料、生产与经销商，零售商是不会有任何关联的。

一、售货系统基本操作模式

这种模式的交易方主要有：用户（购买商）、交易中心（销售商）、生产商（或制造商）、运输商（配送中心）、仓管中心、银行及认证机构（CA）和支付网关。

例：销售木雕工艺品

1) 客户在交易中心上提交一份订购工艺品的订单。

2) 交易中心接到订单后，立即向网络仓管中心传递一个查询。

3) 网络仓管中心查询工艺品库存数据，如果当前库存数量能完成这个订单，网络仓管中心进行应答，产生一个供货时间表（如果当前库存不足，仓管中心向交易中心反应，由交易中心再联系生产方。）。

4) 交易中心向配送中心提交一个查询。

5) 配送中心的系统首先核对自己的运输能力，然后提供一个运输这批工艺品的时间表。

6) 交易中心根据供货时间，货运时间向客户的系统发出订单确认。

7) 客户需要以会员信息向交易中心的网银系统登记借贷或存款才能

2

确认订单。

8) 订单确认后，网银系统会向交易中心发送已收款通知。

9）交易中心按照订单向仓管中心发出送货指令，仓管向配送中心要求货运。配送中心送货。

10) 客户确认并签收后，银行向交易中心交付所收之款项，交易完成。

图表说明：

3

注：客户在对商品的销售过程中要定期向交易中心登记销售情况，以利于交易中心对生产计划和库存的调整。如未按规定进行登记的客户将被按比例提高进货押金或减少可享受的折扣优惠

二、退货系统基本操作模式

退货系统同样涉及以下几方面：用户（购买商）、交易中心（销售商）、质监中心检定部门、运输商（配送中心）、仓管中心、银行及认证机构（CA）和支付网关。

1） 客户进货后，如销售不理想，可以退回相当于原货款80%以下

的货件。

2） 客户需要退货时需先向交易中心发出退货申请。

3） 交易中心同指定质监中心检定部门到客户方检定评估可退货品

的剩余价值。

4） 双方协商签定好认定书后，由质监部向中心汇报确定退货请求

及退货款。

5） 交易中心向网银转账退货款后，网银通知客户收到退货款。

6） 客户退货到仓管中心，质监中心检定部门检查后，签定收货确

定书。网银退款到客户账户，退货成功。

4

5

售货与退货系统，生产系统中都涉及到“物流”(生产与仓库间，仓库至客户间)，是否都依靠外界的物流公司？网站里面能不能做到物流跟踪（详细）

三、生产系统基本操作模式

为了避免生产商、材料商与客户之间有联系而影响产品定价或者发生私下低价交易的隐患，所以生产系统的终点是仓管系统，售货系统的起点是仓管中心。而两个系统所用的货运中心应该尽量区别开来，或者以一种保密方式在生产商、材料商与客户之间屏蔽通信及地址资料。

四、会员系统基本操作模式

一、客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，只有产品具有竞争力，会员制营销才能行之有效。

（1）实行会员制的目标

（2） 会员制的目标客户

（3） 为会员选择正确的利益

（4） 做好财务方面的预算

（5） 为会员构建一个沟通的平台：

内部沟通平台：用于企业内部员工经销沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。

外部沟通平台：确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。

7

（6） 会员制的长期管理

（7） 会员信息库的建立与管理

会员多级别晋升制方案

会员制制定方向为多级晋升制也包含会员积分制度，以会员优越感为中心，充份体现不同级别会员级别的尊贵感及荣誉感。

1） 会员分为三个级别：普通会员，VIP会员，SVIP会员

2） 年缴500元成为普通会员，普通会员年销20，000元，次年无

需缴会费。年缴2000元成为VIP会员，VIP会员年销100，000元，次年无需缴会费。VIP会员年销200，000成为终身会员SVIP会员。

3） 不同等级会员享受返点优惠及不定期积分优惠。

4） 入会即可获赠一件精品工艺品（分级）

5） 会员每次进货最低消费为30000元，每成功售出100元积1分。

普通会员积满1500分，自动升级为VIP会员，原积分不变。VIP会员积满3000分自动升级为SVIP会员，原积分不变(当年销售额不足，而不定期积分活动补充其积分时，满足升级积分要求时，也可升级)。积分可每年底按积分兑换礼品，积分每两年清零。

8

6）会员违规处理：A警告，B扣费，C禁止退货。

考虑下会员合同时间问题

公司除了要通过不同渠道，不同模式扩大客户量，同时也要细致考虑如何让客户得到回报，让客户感受到能得到有价值的东西，并向客户提供必要的附加价值，优质的产品和服务，行业内的优越感等等，以此与客户建立良好的感情关系，提高客户忠诚度。

五、推广

六、人力资源安排

……

此计划是雏形，未能详细。还望各领导，伙伴们给予指点教导。同心

9

合力，把计划做准做细。谢谢

2013-7-2

10

第二篇：B2C电子商务模式