购物中心的招商政策和租金制定

对于任何购物中心项目来说，在进行

准确定位的前提下，招商的正确与否和项

目的成败也会有直接关联的作用。

招商能否成功，当然也取决于招商政

策的制定是否科学合理。本节就针对购物

中心各种业态的招商政策进行分析说明。

8．2．1主力商家招商政策

购物中心项目牵涉的主力商家主要是

百货店、超市大卖场及电影娱乐，很显然

每一类主力商家都会有多个选择，但其品

牌、辐射半径、投资价值推动力、开发商

的成本指标及商家是否有开店计划都显然存在根本的差别。评估时，品牌度指标从低到高分1—10级；辐射半径指标分为：周边(3～5公里)、区域、城市、跨越城市、全国范围；投资价值推动力指标从低到高分为1～5级；成本指标指开发商为了推动合作，需要让利或投入；计划指标分为：无计划、可能、有计划；成本指标指开发商为了引入该商家所需要花费的成本，分为投资合作、租金让利、正常合作等。以上指标对于招商政策产生直接影响。

在主力商家招商过程中，需要从上述五个指标判断招商综合可行性，单纯考虑一个方面显然不足以作出足够准确、清晰的判断。依据对主力商家品牌度、辐射商圈范围、投资价值推动力、有无开店计划及开发商引入可能发生的成本趋势等因素的分析，提出相应的招商政策。在招商执行过程中也必然存在相应的调整。

8．2．2半主力商家招商政策

半主力商家招商的关注点和主力商家有很大不同：评估半主力商家需要从品牌、辐射半径、经营特色、商家是否有开店计划和成本指标五个方面来看。在评估过程中，品牌度指标从低到高分1—10级，和主力商家采取同样的指标分级。辐射半径指标分为：周边(3—5公里)、区域、城市、跨越城市、全国范围；经营特色分为价格优势、差异化、品质等；计划指标分为：无计划、可能、有计划；成本指标指开发商为了引入该商家所需要花费的成本，分为投资合作、租金让利、正常合作等。以上指标对于招商政策产生直接影响。

半主力商家和主力商家根本的不同在于主力商家无法彻底表现的元素在半主力商家身上表现的淋漓尽致：或者是成本优势，比如家电连锁企业；或者产品极富差异化，比如伊力诺依；或者是品质化的业态，比如青鸟健身。这些半主力店虽然规模远远小于主力店，但对于购物中心的功能化、多样化起重要的作用，加上这些品牌所拥有的个性化消费群，购物中心的商业结构可以最大限度地发挥合力的作用。

半主力商家因为绝大多数对建筑规划没有框架性的要求，所以在招商的节奏上绝大多数要晚于主力商家的招商，以利于实现项目租金收益的最大化。个别品牌度很高的商家可以在主力商家招商同期推进，但原则上应该有主力商家、半主力商家的前后顺序，这样可以充分发挥主力商家对招商的带动作用，用类似宜家、家乐福这样的品牌吸引肯德基买单是可行的。

经过上述评估，可以确定半主力商家的招商政策。

8．2．3餐饮招商政策

对于中国的sHOPPING MALL来说，餐饮充当着重要的角色：一方面，餐饮具有良好的市场需求，无论是经营状况，还是招商空间都相比其他业态更加成熟；另一方面，餐饮的相对投资风险比较低，所以良好解决餐饮招商对于购物中心项目后期成熟经营至关重要。

购物中心项目的餐饮主要由以下三大类组成：①购物中心餐饮街、美食广场的小型餐饮；②购物中心里面分布在不同楼层的休闲餐饮、快餐；③购物中心里面个别大中型餐饮。

如果想对餐饮招商政策作出准确的判断，必要的评估体系是需要的。餐饮招商政策评估体系关注以下指标：品牌度指标从低到高分1—10级，和主力商家采取同样的指标分级；辐射半径指标分为：周边(3—5公里)、区域、城市、跨越城市、全国范围；经营特色分为价格优势、特色、品质等；计划指标分为：无计划、可能、有计划；成本指标指开发商为了引入该商家所需要花费的成本，分为投资合作、租金让利、正常合作等。以上指标对于招商政策将产生直接影响。

餐饮招商政策评估体系和半主力商家的评估体系大体相同，但关注的点显然不同。餐饮企业中的大型餐饮及大型洗浴餐饮需要在项目前期就进行招商洽谈，如果可能最好能够实现定制开发。其他的餐饮需要在规划阶段进行考虑，以保证功能的完善。因为楼层因素，所以主体购物中心里面的休闲餐饮和快餐租金区间相对比较大，在具体招商过程中需要区别对待。

8．2．4商业街20％左右上游品牌招商政策

虽然我们特别关注主力店、半主力店的招商，但必须特别指出的是室内商业街区的招商具有很大的独立性。换言之，主力店和半主力店招商的成功可以带动商业街招商规模的实现，但不等于商业街的招商可以成功；商业街区20％左右引导定位的上游品牌招商成功，商业街区的招商才可以视为成功。

购物中心项目中商业街区20％左右的上游品牌商家主要按照传统的商品分类方式划分，有十几类，包括女装品牌、男装品牌、内衣品牌、运动服饰、体育用品、鞋类品牌、珠宝首饰、数码专卖、化妆品牌、家居品牌、儿童服饰、玩具、箱包等。

商业街区专卖店的招商政策评估体系建议关注以下指标：品牌度指标从低到高分1—10级，和主力店采取同样的指标分级；辐射半径指标分为：周边(3～5公里)、区域、城市、跨越城市、全国范围；经营特色分为价格优势、特色、品质等；计划指标分为：无计划、可能、有计划；成本指标指开发商为了引入该商家所需要花费的成本，分为投资合作、租金让利、正常合作等。以上指标对于招商政策产生直接影响。

因为招商楼层的原因，所以专卖店的租金存在一定的区间。如果在一层，则按照高的租金进行洽商；如果在二层，则按照低的租金洽商。对于其他品牌商家，建议招商过程中参考上述评估体系，独立评估确定招商政策。

8．2．5娱乐商家招商政策

鉴于娱乐是购物中心项目的重要组合元素，所以娱乐商家的招商政策有必要进行专门的研讨。类似IMAx、方特等的招商在前面主力店的招商政策中已经进行了说明，其中，IMAx牵涉的投资在数千万元，方特投资具有比较大的灵活性，不同数量项目意味着不同的投资额，最低在三四百万元，最高很少超过千万元。初步分析，招商工作的核心是商务谈判，所以关键看商务谈判操作的好坏。建议尽早启动，甚至尽早形成招商合作，以最大限度地保证规划设计工作的顺利执行，而且充分发挥国际娱乐工业品牌对整个项目招商以及物业销售的推动作用。

8．2．6补充性招商的招商政策

在完成以上五大部分招商后，剩下的购物中心项目招商就集中为开业招商，其中绝大部分属于补充性招商。

补充性招商可以先确定基本原则，待开业招商前细化相关政策。在执行上述政策时，根据方位、商家租赁规模及品牌度因素进行相应的调整，予以确定。

8．2．7 招商租金制定

1．购物中心租金的分类

购物中心里面商铺的租金按位置可以分为街铺租金和铺位租金；按承租面积可以分为零散租金、整层租金和主力店租金；按表现形式可以分为固定租金、流水抽成租金和保底加提成租金。

2．购物中心租金的影响因素

有多个因素影响购物中心租金。这种影响是综合性的，而不是某个因素影响的结果。其中，有的影响因素可以定量分析，有的因素只能定性分析。

(1)地段

地产的至理名言：地段、地段、还是地段，对于购物中心同样适用，只是在评价地段优劣时，区别于其他类型物业。它更注重繁华程度的影响，而且要注重分析地段与业态类型的关系，因为地段的微小差异会导致租金巨大差异。

(2)临街状态

地段相同而临街状态的不同也会产生租金的差异，良好的临街状态能提高购物中心的可视性，塑造购物中心形象。最佳的临街状态是临街面宽、进深小，最好是两面以上临街。

(3)购物中心规模

商业讲究积聚效应和规模效应，购物中心适当的规模决定了其区域影响力和发展空间，也决定了购物中心租金的提升潜力。若成为区域商业标志性建筑，租金的确定就要用超常规的方式评估。需对购物中心所处的地段、辐射范围、消费容量等进行综合分析，寻找最佳规模，否则租金收入难以达到最大化。

(4)档次：商品档次／装修档次

装修档次决定了购物中心的形象定位，视觉上的舒适感，内部购物环境的舒适程度，起到吸引人流的重要作用。

(5)楼层

消费者在购物过程中总是寻找最便捷的途径，购物中心的人流总是呈现逐层递减的现象，不同楼层的租金亦有差距，并且这种差距会随着楼层的升高而减少。

(6)配套组合

合理的配套组合会创造一个温馨、舒适的购物环境，便利的内部水平和垂直交通，能合理分配人流。

(7)商业组合

良好的商业组合会使商品的配备达到最佳，合理摆放商品，能够给顾客明确的商品信息，满足消费者的全面需求。合理利用购物中心空间，把人流引向购物中心的每一个角落，挖掘每一寸场地的租金潜力，尽可能长时间留住顾客，加大其消费可能性，增加商户的利润，提升租金水平。

(8)管理水平

经营管理水平是保障购物中心良好运作的关键，良好的经营管理要与商业的发展相吻合，适应经营者和消费者的需求，专业管理公司的加入可以保障租金的稳步提升。

经营管理水平是保障购物中心良好运作的关键，良好的经营管理要与商业的发展相吻合，适应经营者和消费者的需求，专业管理公司的加入可以保障相会稳步捍升。

(9)出租形式：租赁／联营

租赁／联营的不同方式，决定了租金是固定的还是浮动的，品牌及影响力比较好的购物中心往往采取联营的方式，通过自身的特色经营，带动营业额的提高，进而追求租金的不断攀升。

(10)核心店承租客户

主力店承租客户以其良好的品牌效应、先进的经营理念、多样的经营手法、准确的顾客定位和价格定位、周到的顾客服务起到吸引人流的关键作用。购物中心招商团队需要结合以上各因素以及前文关于招商政策的分析制定招商租金标准。

8．2．8招商政策的决策

对于购物中心的招商政策需要进行动态财务分析，把空置、周转等问题都考虑进来，结合项目的投资成本及未来收益进行10～15年的动态财务判断。

如果财务分析结果可行，那么说明招商政策可行，否则说明招商政策需要进行调整。 开发商招商工作全面推进前，需要对招商政策作动态财务分析，不可以用平均租金的方式简单计算租金并进行招商决策，否则收益无法保证。

当然，上述招商政策中的租金底线属于项目投资可行的价格底线，在最终实施的时候，还需要进行调整，为今后的招商谈判留下空间。

第二篇：招商政策及租金终

六福国际商业广场

招商政策与招商周期

一、整体运作思路

先入 后营 再调的招商运营策略

先入：两个层次的意思。首先是先入市场，以合理的租金与招商政策切入市场，如租金明显高于市场将很难被接受，不付合市场会被淘汰；同时也是让经营者进入到我们项目来经营,达到开街的标准70%的入驻经营者。

后营：通过运营、管理实现商家的正常平稳持续的经营，这是一个稳定期，完成留商、养商。

再调：商家能实现盈利且能在此良好经营（至此市场培育阶段基本完成），在此情形下，进行合理的租金上浮调整。

? 以市场可能接受的招商的相关政策，启动项目的招商。

? 经营者所关心的：到某一物业经营的理由 能否盈利

招商的关键因素：

合理的租金

合理的招商政策

合理的入市时机

二、项目平均租金

1、济阳租金分布

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2、租金制订的重要因素

由于精品街与本项目相邻最近，同属济阳近年来新兴的商业物业，且从目前的投资者、经营户沟通时客户大部分均将精品街与本项目进行比较，因此作为本项目的重点租金参照。

同时考虑到本项目之建筑设计规划及商业运作等优势明显优于济阳精品街，本项目刚投放市场与其租金差距不要太大。

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3、租金拟定——合理的租金制订

0．23元/平方米/天

即本项目商业之二层租金就相当精品街之一层租金。

租金较高，很难使客户接受并容易使客户分流，增加招商风险。 三、招商政策

从目前与经营者的沟通中，只是通过沟通让经营户明了项目的优势和商业前景是很难转化为他们产到我们这来经营的行动。

因此，虚实相济完成招商

虚：对市场的现状、前景的分析，项目优势的阐述等说服沟通工作 实：公司对于商业运作的决心——招商相关政策投入 预取之，先与之 1、免租政策拟定

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2、租金收益

按以上含免租的租金总收益，相当于平均租为0.45元/平方米/天

注：①、以上计算按免租合同期满的后三年，按商铺增值租金收益的保守估算；

②、根据市场反馈，没有免租期的情况下招商只能在30%左右，没有商气，商铺、没有增值收益，且不能保证1—2年合同期满后几年的租金收入；

按照带免租的操作模式可达到招商70%，大量商家的入住可使商街迅速走旺，这也是商铺增值的最根本所在；

③、以上计算为招商100%计算，且商街持续5年没有空铺。

3、辅助政策

（1）经营商家的税费减免及相关证照手续统一办理；

（2）统一店面形象的制作费用减免；

四、招商周期

招商是双刃：招商可以提升本商业项目的商业价值，但如在整个项目销售的 4

前期招商集中展开势必会分解部分自营客户的投资可能

1、项目整体招销关系

先重销售，再重招商

销售：先扬后抑 招商：先抑扣扬 以此达到两者的互相带动

项目交房前之4-6个月完成整个项目的招商。

2、招商时间阶段

? 大型主力业态招商特点

招商周期长，洽谈期长：半年至两年时间 物业需“量身”定做 ? 非大型主力业态招商特点：

招商周期相对较短 洽谈期对相对短 物业按建筑要求即可无额外要求

注：大型主力业态如购物中心、百货店、仓储店、家居中心、星级酒店店等

非大型主力业态为便利店、服装店、快餐店、美容美发店等。

由以上可以看出，本项目属于非大型主力业态招商，在项目交房之前4-6个月即20xx年3—7月份为招商集中期，全面展开招商工作，此时商铺销售已进入平稳的销售持续期，正好以招商促进销售。

如过集中早展开，客户不会用近一个季度的时间等着在我们这开业，会使相关广告投放后的客户资源流失。

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