《汽车营销实务》课程标准

课程名称：汽车营销实务

适用专业：汽车营销

1、            前言

1.1课程的性质

本课程是属于专业核心课程，适用的专业是汽车营销专业。课程的目标是为了培养学生在掌握汽车总体结构与布置和汽车文化等知识的基础上，熟悉当今汽车销售及销售过程管理的全新理念，熟悉规范的汽车销售流程，培养学生在汽车销售方面的技巧，使学生能够更快的掌握企业实际汽车销售的一种能力。本专业学生毕业时，可获得技工学校毕业证书，并根据学生申报的工种经国家技能鉴定考试合格者可获得劳动和社会保障行政部门颁发的相应工种的营销师职业资格证书、汽车维修工（中级）。

本课程是以《汽车推介》、《消费心理学》、《汽车构造》、《汽车保险与理赔》等课程为前导课程。

1.2设计思路-

该课程是依据“汽车维修专业工作任务与职业能力分析表”中的“汽车营销实务”工作任务设置的。本课题的设计项目是以客户的开发与接待、FAB六方位车辆介绍法、试乘试驾、签约成交、交车服务(PDI检查)、售后跟踪服务这样一个完整的工作过程为线索来进行的。该课题的学习项目是以汽车销售流程为依据设置的 ，依照汽车销售的流程依次设置学生在本课程的学习任务。

在教学过程中，通过校企合作、公司式班级模拟式的组织教学途径，充分开发教学资源，为汽车营销专业学生提供充分的实践机会。通过过程评价、知识评价和实践操作评价的形式来评定学生，体现学生对汽车营销职业能力的掌握程度。课程教学评价是依照各项目的比例来评比的。

其总体设计思路是：把企业汽车销售实际工作过程，如：迎送客户；向客户介绍推销车辆；购车按揭介绍；汽车保险销售与理赔；挑选车辆；付款出单；交车等工作过程转化为本课程的学习任务。在本校建立的模拟企业销售的工作环境中，建立真实的工作岗位，为学生提供实车和有关资料，让学生动手学习、体会车辆（不得开动）的驾驶环境，从客户的开发与接待、六方位车辆介绍法及FAB介绍法、签约成交、交车服务以及售后跟踪服务等方面进行练习；分组讨论规划，如何向别人推销介绍汽车。把原来的汽车营销按学科式教学模式变成模拟公司式的行动导向的组织教学模式，培养学生的职业行动能力。

该课程的总学时建议为  280 课时， 10学分。

2、课程目标

通过公司式班级模拟式的组织教学模式，学生在汽车营销模拟过程中，能够熟练掌握规范的汽车销售流程，包括客户开发与接待、客户的需求分析与应对、FAB六方位绕车介绍法、签约成交、交车服务（PDI）以及售后跟车服务。学生在掌握汽车结构、汽车原理、汽车文化以及现代汽车市场的基础上，还要学会一定的汽车营销相关知识，包括营销心理学、汽车营销相关的法律法规、汽车保险和信贷等，最终要掌握一定的汽车销售技能，掌握一定的交际攀谈能力、自主学习能力和口语表达能力。

职业能力培养目标

·   能遵守我国有关国内外市场营销，特别是有关汽车商务方面的政策、法律、法规；

·   能说出汽车的发动机、底盘、车身等各个系统的组成和作用；

·   能初步进行市场调查、分析和预测，制定营销目标和营销策略

·   能在汽车营销的各个工作流程工作

·   能查阅资料，并记住汽车的配置常用的结构参数；

·   能够掌握汽车营销的相关知识和技巧，包括、汽车销售流程、顾客购车行为的分析及应对、基本礼仪、客户关系的维护、FAB六方位绕车的讲解、汽车营销相关法律法规、相关财务知识、汽车信贷、汽车保险、车辆服务知识等。

·   会填写企业的各种表单；

·   能够灵活的解决和协调客户产生的异议，锻炼学生与人交际的综合能力；

3、课题       课程内容和要求

4、实施建议

4.1 教材编写

1、依据本课程标准选取、编写教材，教材应充分体现任务引领、公司式班级模拟式组织教学的设计思想，把企业汽车销售实际工作时向客户展示介绍车辆和汽车保险销售的工作情景，转化为课程教材，让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力，包括学生学习能力、团队工作能力、交际展示能力等。

2、教材应将汽车营销专业职业活动，分解成若干典型的工作任务，按完成工作任务的需要和岗位操作规程，结合本专业职业技能证书考证组织教材内容。

3、教材应图文并茂，提高学生的学习兴趣，加深学生对汽车营销知识的理解和掌握。教材表达必须精炼、准确、科学。教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将汽车营销专业新思想、新技巧、新形式及时地纳入教材，使教材更贴近本专业的发展和实际需要。

4.2教学建议

1、在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养。采用公司式班级模拟式组织教学，以工作任务引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机，培养学生的职业能力。

2、本课程教学的关键是理论和实习的结合。在教学过程中，让学生动手学习、体会车辆（不得开动）驾驶环境，分析介绍方法，分组讨论如何向别人推销介绍汽车。同时在实践教学中把企业汽车销售实际工作时向客户展示介绍车辆和汽车保险销售的工作情景，转化成本课程，尽量创设企业汽车营销的工作情景，有针对性地对学生进行岗位适应能力的训练。

3、在教学过程中，要应用多媒体、投影等教学资源辅助教学，提高学生的学习兴趣，加深学生对汽车营销相关知识的理解和掌握。

4、在教学过程中，要重视本专业领域新思想、新技巧、新形式的发展趋势，贴近生产实际。为学生提供职业生涯发展的空间，努力培养学生参与社会实践的创新精神和职业能力。

5、教学过程中教师应积极引导学生提升职业素养，提高职业道德。

4.3教学评价

1、课程教学评价是以各项目的比例构成来评比。

2、各项目评价采用过程评价、知识运用评价和实践能力评价的形式来评定。对项目评价的重点要突出实践能力的评价，以此重点反映学生对相关项目的技能的掌握，并体现学生对相关职业能力的掌握程度；过程评价关注评价的多元性，结合课堂提问、学生作业、实训报告、教学参与程度和学习态度等情况综合评价学生成绩；知识评价结合职业技能鉴定对知识要求，同时考虑学生继续学习能力的培养来进行评定。

3、应注重学生动手能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。

4.4课程资源的开发与利用

1、注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用，同时，建议加强课程资源的开发，建立多媒体课程资源的数据库，实现跨学校多媒体资源的共享，以提高课程资源利用效率。

2、进一步完善汽车营销专业开放实训中心，使之具备现场教学、实验实训、职业技能证书考证的功能，实现教学与实训合一、教学与培训合一、教学与考证合一，满足学生综合职业能力培养的要求。

3、产学合作开发实验实训课程资源，充分利用本行业典型的生产企业的资源，进行产学合作，建立企业实际工作情境，实践“工学”交替，满足学生的实习实训，同时为学生的就业创造机会。

4、积极开发和利用网络课程资源，充分利用诸如电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网上信息资源，使教学从单一媒体向多种媒体转变；同时应积极创造条件搭建远程教学平台，扩大课程资源的交互空间。

4.5其它说明

本课程标准主要适用于技校和技师学院。

第二篇：汽车营销实务教案

搜索

汽车营销实务教案

大学城栏目：居民空间消息快播 | 空间栏目：课程教案 收藏到我的学习空间 收藏到我的课堂魔方 分享到圈子

全屏

发表时间：2012-7-29 22:01:33 浏览：839

评论：0

汽车营销实务教案

汽车系：张颖

第一单元、汽车营销的基础知识

【教学目标】：让学生知晓《汽车营销实务》课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程，掌握学

习此课程的方法，了解此门课程的主要学习内容、了解汽车营销行业的发展现状，掌握常用的汽车专业用语。

【教学内容】：1、汽车营销的概念 2、汽车营销研究的对象与内

容

3、汽车营销的性质与特点 4、学习汽车营销的意义和

方法 【教学重点】：学习汽车营销的意义、常用汽车专业术语

【教学难点】：汽车营销研究的对象与内容

【教学手段与方法】：课堂讨论、讲授

【教学过程】（课程导入，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业）

第一课、汽车营销的概念

汽车营销：是市场营销的具体应用，它是把市场营销学的理论与汽车行业的具体特点相结合而发展起来的一门全新的学科。它是研究汽车企业营销活动的行为规律，为提高汽车行业经营管理水平和营销工作的效率，建立和谐的营销环境，创造更高的经济效益，提供理论依据和实际操作指导。

一、汽车营销研究的对象与内容

1、汽车营销研究的对象：

是研究汽车企业或盈利团体的市场经营、销售及其相关的全部业务活动规律。

2、汽车营销研究的内容：

行业基础知识（包括行业法规)；

市场营销学知识（即：4ps等）；

签订合同、回收货款的知识和技能；

售后服务和危机处理的知识和技能等。

二、汽车营销的性质与特点

1、汽车营销的性质

是汽车类专业在学习大部分专业课后的一门后续课程，它以案例教学为手段、以具体讲述汽车营销的实际运作实务。

2、汽车营销的特点

1）强烈的实践性。

2）高度的综合性。

3）丰富的应用性。

三、学习汽车营销的意义

学习汽车营销为改善汽车行业经营管理、提高营销工作的服务质量，正确调整营销活动中的人际关系，为汽车行业创造更多的经济效益，为更好地满足营销工作的需要提供理论依据。

1、行业的需要：

汽车工业是我国工业经济的支柱产业之一，已经成为国民经济的重要产业，在经济社会发展中具有举足轻重的地位和作用，成为国民 经济发展中增长最快、

最具活力的产业之一。此行业需要大量的营销人才。

2、就业的需要： 只有通过学习汽车营销就可以尽快成为汽车行业的高技能型的营销人才，促

进汽车工业的发展，也扩大了大学生就业渠道。

四、学习汽车营销的方法

1、重视理论的学习，又要联系实际。并要更重视实际操作。

2、重视职业道德培养和行业的政策、法规的学习。

第二课、汽车基础知识介绍

1、汽车的基本构成

1）发动机：是汽车的动力源。按燃料的种类分为汽油机、柴油机。随着代用燃料技术和环保

技术的不断发展，新近发展了天然气汽车、电动汽车等。

2）底盘：：按功能分为四个系统 ①传动系统——离合器、变速箱、万向传动轴装置、驱动桥中的主减速器、差速器和半轴等等；

②行驶系统——起纽带和承载的作用。主要包括车架、车桥、车轮和悬架等等； ③转向系统——包括方向盘、转向机和传动杆件等；

④制动系统——用于控制车速和停车。包括制动器和制动控制装置。

3）车身：用于乘坐驾驶员、乘客和载货。轿车一般采用整体式车身，载货汽车的车身一般

由车头、驾驶室和车厢组成。 4）电气系统——用于汽车的起动、自动控制、音响、空调和灯光照明等。

2、发动机的相关定义

3、底盘-传动系统

4、汽车类型

5、汽车产品型号规则

第三课、车辆等级的划分

一、大体分为三派： 1、国内标准：

我国传统的分类标准按照排量划分

微型轿车(1L以下) 普通级别轿车(1.0-1.6L)

中级轿车(1.6-2.5L) 中高级轿车(2.5-4.0L)

高级轿车(4L以上)按照价格划分：

10万元以下为微型或经济型轿车 10万～15万元为普通级别轿车

15万～20万元为中级轿车 20万元以上为中高级轿车

2、美系标准

美系轿车分类标准以通用汽车最具代表性，将轿车分为6级，参考尺寸、排

量、配置和售价后得出。 为Mini（迷你）、Small（小）、Low-Med（低）、Interm（中）、Upp-Med（高）以及Large/Lux（豪）。

3、欧系标准

德国的轿车分类标准最具有代表性，德国大众将轿车分为A00、A0、A、B、

C、D级，分别代表微型车、小型车、紧凑型车、中级车、高档车、豪华车。

二、世界十大汽车工厂

通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒、丰田、大众 、本田、日产、标致--雪铁龙 、

菲亚特 、宝马

德国品牌：大众、宝马、奔驰、奥迪、保时捷、迈巴赫、欧宝等

美国品牌：凯迪拉克、别克、雪弗莱、克莱斯勒、福特、林肯、水星、 道奇、吉普等 日本品牌：丰田、凌志、皇冠、本田、马自达、铃木、三菱 、尼桑、大发、斯巴鲁等

法国品牌：雷诺、雪铁龙、标致等

英国品牌：阿斯顿·马丁、宾利、劳斯莱斯、莲花、罗孚、捷豹、迷你、路虎等

意大利品牌：菲亚特、法拉利、阿尔法·罗密欧、兰吉雅、兰博基尼、玛莎拉蒂等 韩国品牌：大宇、现代、 起亚、双龙等

瑞典品牌：绅宝、斯柯达、沃尔沃等

国内品牌：奇瑞、比亚迪、中华、红旗、吉利等

第四课、汽车专业术语

一、常用汽车专业术语

动力性和燃油经济指标

最大功率（PS,Kw )、排气量 (ml)、最大扭矩 Nm、油耗 L/100km、发动机

形式、变速器形式、气缸数、压缩比、驱动形式、加速时间

制动性和安全性指标

制动装置（前后）、轮胎类型、ABS,EBD,ASR,SRS,TCS,HDC，… …、安全带

接近角(°)：汽车前端突出点向前轮引的切线与地面的夹角。

离去角(°)：汽车后端突出点向后轮引的切线与地面的夹角。

转弯半径(mm)：汽车转向时，汽车外侧转向轮的中心平面在车辆支 承平面上的轨迹圆半径。转

向盘转到极限位置时的转弯半径为最小转弯半径。

最高车速(km/h)：汽车在平直道路上行驶时能达到的最大速度。

最大爬坡度(%)：汽车满载时的最大爬坡能力。

平均燃料消耗量(L/100km)：汽车在道路上行驶时每百公里平均燃料消耗

量。

车轮数和驱动轮数(n×m)：车轮数以轮毂数为计量依据，n代表汽车的车

轮总数，m代表驱动轮数。

【课堂小结】本次课主要介绍了汽车营销课程对本专业学生的重要性，以及介绍了学习本门课

程的方法，并阐述了汽车的基本知识，为将来销售汽车打好基础。

【布置作业】你打算用什么方法学好这门课程？

第二单元、汽车市场与营销环境

【教学目标】：能准确描述我国汽车营销市场的现状和特点；了解当代中国汽车市场的特点和发展

趋势；会分析环境对汽车营销市场的能动作用；掌握汽车营销调研方法。

【教学内容】：1、汽车市场 2、汽车营销环境

3、汽车市场调查 4、汽车市场需求预测 【教学重点】：汽车市场营销环境的分析

【教学难点】：汽车市场调查

【教学手段与方法】：案例分析法、讲授

【教学过程】：（复习导入，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业）

第一课、汽车市场

1、汽车市场的定义

所谓市场，按市场营销理论讲，就是指商品交易关系的总和。有三层含义：

1)是商品交换场所和领域；

2)是商品生产者和消费者之间各种经济关系的汇合和总和；

3)是指消费者有购买力的需求。

▲狭义：商品交换场所。

▲广义：广义交换关系的总和。

现在商品的交换不一定需要固定的场所，有时候一个电话，一个手机，一个

传真，一个E-mail就能完成商品的交换。

汽车市场 = 人口+购买力+购买欲望+购买权力

消费者的购买力的需求就是我们汽车企业所指的汽车市场。

2、我国汽车市场的的现状

（1）汽车消费人口最多

（2）人们的购买力大增

（3）市场已经从卖方市场发展成为买方市场

（4）汽车市场潜力巨大

第二课、汽车营销环境

一、政治环境与汽车营销

政治环境对汽车市场营销的影响主要表现在以下几个方面：

一定的政治体制必然有与之相适应的经济体制。一般来说，政治对汽车营销的影响大多是通过经济体制对企业经营的影响表现出来的。

在计划经济条件下，政企不分，汽车生产厂家被国家所下达的指令性计划和上级主管部门的行政命令所困扰。经济是短缺经济，市场是卖方市场，而且实行统购统销，包购包销的汽车分配制度，那就谈不上什么汽车市场营销。

二、法律环境与汽车营销

汽车市场，尤其轿车市场是政策市场。因此，汽车市场营销必须十分重视研究营销的法律环境。

国家的汽车政策主要包括汽车产业政策、汽车企业政策、汽车产品政策和汽车消费政策等四个方面。

1、汽车产业政策

2、汽车企业政策

3、汽车产品政策

4、汽车消费政策

三、经济与市场环境

1、经济收入决定汽车拥有程度

2、经济收入决定车型选择

3、经济收入决定付款方式

四、自然与人口环境

1、地理环境与汽车的市场营销

2、交通状况与汽车的市场营销

3、 消费者的年龄结构与汽车市场营销

4、消费者的性别结构与汽车市场营销

五、文化与科技环境

1、文化环境影响人们对汽车的态度

2、文化环境影响人们对汽车的选择

3、文化环境影响汽车的消费方式

4、文化环境影响汽车的消费时尚

5、科学技术对汽车性能的影响

6、科学技术对汽车材料的影响

7、科学技术对汽车生产的影响

8、科学技术对汽车销售的影响

第三课、汽车市场调查

汽车市场调查，一般可以根据汽车生产企业市场调查目的和需要，运用一定的科学方法，有组织、有计划地收集、整理、传递、储存和利用市场的有关信息的过程。

目的是通过了解市场有关的信息，为管理者和企业的决策者制定政策、进行市场预测、作出经营决策和制定计划提供重要的依据。

一、汽车营销调查的内容

1、汽车市场环境调查

2、汽车消费需求调查

3、汽车销售调研

4、竞争对手调查

二、营销调查的步骤和方法

1、营销调查的步骤

调研准备阶段、正式调研阶段、资料处理阶段

2、汽车市场调查方

询问法、观察法、实验法

第四课、汽车市场需求预测

一、汽车营销市场需求预测的概念和内容

1、汽车市场需求预测

一般是指在汽车企业市场调查或者已经掌握一定的信息资料的基础上，依据对市场规律的认识，运用一定的方法，对影响汽车市场供求关系变化的各种因素

进行分析测算，对汽车市场的发展变化作出趋势判断和量的估计，目的上为汽车生产企业经营决策提供资料或者为社会提供市场信息

2、汽车市场需求预测内容

1）预测社会汽车购买力的变化。

2）预测汽车销售领域的变化。

3）预测汽车消费结构与消费者消费倾向的变化。

4）预测市场供给状况的变化。

5）预测竞争发展趋势。

6）意外事件的影响。

第五课、汽车营销市场需求预测

一、汽车营销市场需求预测的原则和程序

1、汽车营销市场需求预测的原则

1）预测的项目数量越多越正确。

2）预测的时间越短越正确。

3）必须估计可能的误差。

2、汽车营销市场需求预测的程序

【课堂小结】：本次课主要讲授了分析汽车营销环境的方法和汽车市场调查与预测的方法，同学

们一定要知道有哪些因素影响汽车营销的环境，以及如何去应对这样的环境。

【布置作业】：分析宏观环境对汽车营销企业的影响