重庆城市管理职业学院

顶 岗 实 习 报 告

系 别 学生班级 学 号

学生姓名 校外指导教师 校内指导教师 实习单位

年

日月

目 录

引言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

第一部分 公司概况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

实践单位的基本情况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

第二部分 实习内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

实习岗位及工作内容..............................

销售流程 …………………………………………………

客户满意度以及销售能力…………………………………

第三部分 实习感受．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

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引言

顶岗实习是引导我们走出校门，迈向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式；是促使大学生投身改革开放，培养锻炼才干的良好渠道；是提升思想，修身养性，树立服务社会的思想的有效途径。通过参加社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想与知识。

通过与专业对口的社会实践后，让我将大学三年所学的知识更好的运用到实际工作当中，更加融会贯通。在这段时间的工作过程当中，让我充分认识到了一个人的基础知识和经验的重要性，而经验是我们在学校里学不到的，只能在工作当中慢慢积累。通过几个月的努力，现在我终于成为了重庆龙翔汽车租凭公司一名合格的销售顾问！

第一部分 公司概况

实践单位的基本情况

重庆龙翔汽车租赁公司是一家专门从事经营中高档商务汽车租赁的租赁公司，它地处重庆市渝中区肖家湾长江二路5号。临街位置繁华，是东来西去客户的必经之路。重庆龙翔租赁公司自成立以来依靠雄厚的财团资金和先进的与国际接轨的管理技术始终以将企业建成国内管理科学化，服务专业经营网络化的一流汽车租赁公司为发展目标，致力于对客户的优质服务，诚信服务。并得到广大用户的一致好评。公司本着以市场需求为导向，以顾客满意为准则的经营宗旨。以方便，快捷，安全，文明为服务标准，租赁方式灵活，电话预定，送车上门，会员租车手续简便，价格更优。 同时，公司还拥有一支反应迅速，技术力量强的专业维修救援队伍。彻底解决了客户租 - 2 -

车的后顾之忧。以诚相待，童叟无欺，认识新朋友，不忘老朋友，愿与我们一次的交往，成为永远的朋友。 龙翔汽车租赁公司专业提供多种中,高档用车,会议接待用车,各届商务人士商务用车,旅游人士旅游用车,并配有优秀司机.

第二部分 实习内容

实习岗位及工作内容

实习岗位：销售顾问

工作内容：

1、接待来展厅看车的客户，了解客户需求；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。

8、有效执行各类汽车营销策略

销售流程

重庆龙翔汽车租赁公司非常重视销售流程，同时它的销售流程也非常的全面，从跟客户初次见面开始到客户买了车后的客户关怀过程中的每一步都有极其详细的要求，一环扣一环，对销售顾问的要求是一步也不能错。

重庆龙翔汽车租赁公司的销售流程总共分8步，包括电话接待、展厅接待、需求分析、车辆介绍、试驾前准备、试驾、价格谈判等。它在这8步中的每一步下面都还有很多的内容，比如电话接待和需求分析中那些问题一定要问到，车辆介绍中那些方面一定要介绍到。其中对于销售顾问该问的10个问题，该说几个个产品优势等内容都有详细规定，它除了为销售顾问提供了一个接待客户的方式外，也为客户提供一个全面的服务，让客户可以充分了解重庆龙翔汽车租赁公司系列车的特色。

为了做好重庆龙翔汽车租赁公司的流程，当初我下了很大的功夫。我跟 - 3 -

别的实习生一遍一遍不厌其烦的演练重庆龙翔汽车租凭有限公司的流程，然后打分，再一步一步，一个一个细节的去改进，最后终于通过了领导的考核。

除了销售流程以外，我要学的东西还有很多，比如客户定车和交车该办的手续，以及上牌和交税的手续等等，这些都是以前没有学过的。在没有成为正式销售顾问前，我只能给正式的销售跑跑腿，干些杂七杂八的事，每天都要擦车、站前台，随然看似辛苦，但是只要想想我成为正式销售顾问的时候我都是对未来充满信心的！

客户满意度及销售技巧

客户满意度对于一个销售和服务性质的4s店来说，客户满意度对于4s的发展来说还是最重要的，同时，这也是公司考核销售顾问的最重要标准。如果一个销售顾问的客户满意度不能合格，那么他的奖金就会打6折。我觉得，这才是一个销售顾问最难做好的部分。影响客户满意度的地方有很多，比如价格因素，交车日期的安排，车辆自身的问题等等，这些问题都是需要销售顾问去解决的。这也是考验一个销售顾问能力的地方！

下面我就列举三个我感触比较深的事例详细阐明一下。

一、客户：车价定的这么高优惠幅度太小

销售顾问：您买车最关注的是车子本身价值还是优惠幅度大小呢？（客人有可能说两者都重要）如果您看中的是优惠幅度的大小，这点我们的品牌确实很难达到您的要求，因为我们报的都是实价，您看我们从上市到现在，没有降价空间，保值率高。相反有的品牌车型，刚上市的时候价格报的很高，过不了半年就降价五千或者一万。优惠幅度确实很大但是那样的车子估计也不是你愿意买的，谁都不希望自己买的车子过两个月就降价吧！一辆车子的价格一般由发动机性能，车身尺寸大小，厂家品牌，配置丰富程度和安全性能这五个方面来说的，而您看的这款车性价比可以说是无敌了！

二、 客户：订车的时间太长了

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销售顾问：我们的感受和您是一样的主要是厂家的产能准备不足造成的，因为您选的这款车一直销售很好。厂家计划每个月都生产2000台左右就可以了，可是刚上市一个月就销售了4000多，显然超出了厂家的生产计划，一下子就供不应求了，也足见这是一款好车嘛！不过您要是真的打算买这款车的话应该早下订单而且交的定金越多越能尽早提到车子！

三、客户：你们的车价和网上的报价出入太大了

销售顾问：向您这个问题我们我们已经被问过很多次了不知道您看到的那个网站是那个网站呢啊？我们的车全国定价是统一的在全国有很多家代理经销商，每个经销商所处的地域不同，当地经销商指定的政策也不一样，所以出现不一样的价格也是有可能的。很多网站上还有1元钱的机票呢！1您也不敢相信这样的价格吧.您可以到官网上去看看验证的，我们是诚信商家不高报价也不会低报价去欺骗客户的

以上三个例子都是我在实习期间经历的，我想这足以证明一个合格的销售顾问一定会让他的客户得到满意的回答的。

销售技巧

（一）如何介绍你的产品

在整个汽车销售过程中，产品介绍是最重要的一个环节。无论是国产或是进口汽车每辆汽车都有其独特之处。而汽车销售员就要重点介绍这一独特的特点使其深深的刻在客户的脑子里，最终以达到售车的目的 。

（二）车辆展示 起到给客户建立价值，使客户整体感受到车的全方位产品细节数据和性能特点。销售顾问在新车展示阶段的能力要求特别严格， - 5 -

必须有很好的了解该车的外形尺寸、车顶设计、休闲感觉等。

（三）试乘试驾

客户只有亲身体验了才会真正的信服，所以为客户做好是乘试驾是非常必要的。试乘试驾试促进成交的重要手段，在这个过程中一定要让客户体验到我们产品的亮点，做到记忆深刻。加之我们的贴身讲解客户一定会对我们的产品有很好的印象。

（四） 与客户沟通交流报价最终促成交易

报价的过程对销售顾问的要求很高而一个销售顾问掌握的基础知识很重要，同时他自身所具备的个人能力也同样的重要。

1、观察能力

汽车销售人员必须具备敏锐的观察能力，这是汽车销售人员深入了解客户心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的销售技巧。顾客为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些意图。只有具备敏锐的观察能力，才能透过表象，看到问题的本质。

2、记忆能力

作为一个汽车销售人员，平时工作非常繁杂，需要记住的东西很多，像顾客的姓名、职务、电话、感兴趣的车型；商品的性能、特点、价格；对顾客的承诺、交易条件等等。如果销售顾问忘了对客户的某个承诺或者其他的事情，就会严重影响客户对销售顾问的信任感，这无疑会为销售顾问工作设置障碍，影响工作效率。

3、思维能力

销售顾问在面对客户时，必须要处理好客户的异议，就需要销售顾问有较好的说话艺术，不能直接反驳客户，要抓住客户的切身利益，展开劝说工作，而不要把说服的重点放在夸耀自己的产品上，只有这样，顾客才会对销售的产品产生兴趣，销售才会有成效。

4、交往能力

各种各样的人打交道，有效的交往会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。交往能力不是天生的，是在销售实践中逐步培养的。要做好这一点，销售顾问必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂一点。同时，要掌握必要的社交礼仪等。

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（五）交车、客户跟踪

交车仪式是客户感到和兴奋的时刻，因为客户即将拥有这辆爱车。如果

客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，我们按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的新车是我们的宗旨和目标，这将会使客户满意并加强他对经销商服务的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。给客户一个最好的心情。

第三部分 实习感受

通过这几个月的实习，让我深深地感受到了作为一个销售顾问的压力真的很大，这种压力除了来自客户外，更多的来自于公司给销售顾问的压力。也正是在这种压力下，让我学到了很多销售技巧和与客户沟通的技巧，而这些都是在学校里所学不到的。我相信现在可以胜任销售顾问一职，同时，我也相信，凭借自己的努力，今后在汽车市场上我一定会做得更好。通过实践，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。 - 7 -

第二篇：汽车销售实习报告

实习 终期总结报告

报告人：..

专业班级：汽车运用技术0802班

学号：200803385031

实习单位：武汉源华汽车服务有限公司

实习职称：汽车销售顾问

地点：武汉江岸区中环商贸汽车城c14—10#

学习流程

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5. 了解汽车产品的基本知识，对每一个性能都了解透彻 对汽车保养以及科学使用要有具体实际可行的操作办法 对汽车保险，意见上牌服务这一块要十分娴熟，能够准确科学的计算出各种保险费用 如何处理售后问题，确认保修以及责任制问题！ 学习销售，满足客户的需求，同时掌握好各方面的销售技巧！将个人所学的理论知识运用于实际！

学会处理各种纠纷问题，学会担当，提高解码能力！

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展. 贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为

普通人出行的代步工具

l一. 实习目的：

1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2. 了解车各种品牌，价格，性能

3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二、开始实习

20xx年9月~20xx年10月 学习洗车

实习的第一个月，刚刚从学校出来，感觉什么事情多不懂！对卖车没有什么经验，以前学的东西，到用的时候一无所知，尽管公司里面的员工很多都没有经过专业的培训，但是他们能够很好的把车子讲解给客户听，能够让客户信服他们！同时，认为他们是最专业的队伍，在琢磨的过程中发现，出来要想学东西，必须勤奋！那样才能学到实用的东西。第一个月，是不允许接客户的，公司也是为了避免浪费公司的资源吧！经理亲手教我洗车，哪些地方该注意，该留心，如何保护漆面，对车身保养的相关东西都在擦车洗车中学习到，上班了一个月，洗了一个月的车子，同时也在洗车的过程中与公司的老员工们打成一片！最实用的东西就是最基础的动，出来后发现真的是这样所以，万事从基础做起

20xx年10月~20xx年11月 学习全程销售独立销售

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

20xx年11月~12月

实习了将近两个月了，已经算是公司里面的成熟的业务员了，经理也开始让我们单独的和客户谈判，同时，自己独立去处理一些纠纷！前阵子，有个客户因为保养问题与我们公司发生纠纷，当时刚刚好我在门口值班迎接到该客户，鉴于此，知道客户的来意，先请客户坐下来，给客户倒上水，面带微笑的询客户对服务和保养的不满意和个人建议！虚心的接受客户意见之后，重新给客户讲解保养手册的使用内容以及方法！同时，对我们服务的不周到表示道歉！最后客户满意踏实的离去，让我感觉到了做销售的乐趣！也让我认识到了没有解决不了的问题!

通过借个与的学习和了解，充分认识到个人的实践能力和所欠缺的能力，希望在以后的工作中能够改进不足，积极学习，不断提高个人自身的能力！

20xx年12月28日