德州市场调查报告

一、调查目的

通过走访德州烟酒渠道及餐饮渠道终端、商超终端，了解德州白

酒市场竞争状况，分析针对100—300元价位的市场环境及未来的发展趋势，研究鲁酒竞争品牌的发展现状。

二、走访终端类型

三、市场慨况

德州市场慨况

1

德州市，地处鲁西北，东临渤海，西望太行，南依济南，北靠京津，“地处九河津要，路通九省舟车”，京杭运河穿城而过，是北京的南大门。也经济强省山东的北大门，南北与济南、天津两大都市等距相望，自古就有“九达天衢，神京门户”之称。辖一区两市八县和两个经济开发区，总面积 1．03万平方公里，总人口560万。德州城区辖德城区、运河经济开发区和经济开发区，市区面积839平方千米，市区人口67万。全市城市居民人均可支配收入15706.13元，消费能力较高。

市场环境——地产白酒割据称雄

德州市区白酒容较量大，市区白酒容量有4亿元左右，总全市总容量大约在15亿元左右，外地品牌较多，包括茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖、郎酒、洋河等，主要为政商用酒及礼品用酒；地产白酒品牌中，古贝春、又一村、老德州（又一村）、洛北春等地产酒比较强势，其他地市的地产酒在德州当地显得攻势不足，在济南市场十分强势的如：景阳春、泰山、趵突泉等产品，在德州市场能见度较低。在市区地产酒与外来名酒如：泸州、洋河、郎酒等各自占据不同的市场份额，而郊县的情况又有所不同，郊县的消费者更加青睐本县或本地的白酒产品，如在临邑县当地的地产酒洛北春就几乎完全占据了当地酒水市场，洛北春年销量达1亿左右，其中有7000万来至于临邑县，而德州其他的郊县也存在这样的情况，每个地产品牌或者说是县产品牌都在各自的小区域内能够活的风生水起，但是一旦出了本区域环境却又毫无立足之地。所以整个德州市场，地产酒的小区域

2

割据现象十分普遍。

消费习惯——度数按价位区分，浓香占绝对主流

从主流度数上来看：中高档价位产品主流度数为42°或52°；中

低档价位产品主流度数为38°、39°；低档产品主流度数为42°。

德州市区礼品消费白酒在400元以上的产品，以茅台、五粮液、

国窖1573、洋河等外来名酒为主，另有少数古贝春、又一村的高档

礼盒酒；婚宴用酒主要集中在50元～100元价位，以当地白酒品牌

为主，尤其是古贝春、又一村的喜庆专供用酒比较畅销；大众消费一

般在50元左右，当地的又一村、古贝春占据绝对优势。

从主流香型和度数上来看：浓香型为主流香型，其余香型占比十

分少。

四、各类渠道表现

烟酒店——中低端消费主渠道

德州市场与济南市场最大的不同就在于，德州当地缺乏网络健全，

覆盖面广的连锁型超市，使得德州当地的烟酒店得以大量存在，目前

德州市烟酒店和各类小型零售店合计1000家以上，其中烟酒店大约

为400家。同时还有一个有趣的现象就是德州当地的各类小型零售

店（可以归入烟酒店，因为其门头店招多为某某烟酒，但内部却是小

超市格局，）在德州十分普遍，费者购买中低价位白酒以烟酒店和各

类小型零售店为主。烟酒店渠道占据了德州50%酒水消费，是与济

南市场渠道格局最大的不同点。

3

餐饮——较高自带率，渠道维护成本较低

德州市区餐饮业较为发达，其中A、B类酒店100家左右，以美丽华大酒店、贵都大酒店、仁和大酒店、华一楼等为代表；C类酒店450家左右，以餐饮连锁店和一些特色风味酒店为主；D类酒店以大排档、快餐店为主，有700家左右。德州市区酒店一般进场费较低，无促销员管理费，尚无买断专场以及买断促销现象。酒店的酒水自带率相当高，加价率大致在40%—60%，餐饮渠道占据了德州15%酒水消费。

商超——价格标杆作用强化

德州市场的商超渠道相比济南而言显得缺乏分量，市内大型商超大致为10家左右，主要有银座、华联、德百等，其他的连锁型超市如：好邻居等在德州亦有大约20家左右，由于德州市场的发展状况使得各类连锁超市对德州市区的覆盖面尚有局限。因而德州各类大型商超、连锁超市作为白酒价格标杆的着用就更加凸显出来。目前中低档白酒在超市的消费量较低，但在高档白酒消费上商超渠道任然占据了一定份额，商超渠道占据了德州25%酒水消费。

团购——主抓高端客户，外来名酒唱主流

在德州市场，中低端价位白酒几乎让地产酒将份额占尽，但是在中高端价位上，外来名酒的品牌优势凸显，使地产酒在这一价位段上没有较大的发展空间，德州的畅销团购酒水如：国窖1573、泸州老窖、洋河、郎酒、五粮液等外来名酒，团购渠道占据了德州10%酒水消费。

4

五、产品促销

整个德州市场在酒水促销方面，方式较为简单，主流的方式如买

赠，抽奖等。

古贝春：

全渠道运作，在商超多以买赠为主，在烟酒店则多以产品抽奖为

主。

洛北春：

在临邑县当地，属于强势产品，同样是全渠道操作产品，在当

地的主要促销方式为买赠，买一赠一（赠本品）

泸州老窖：

在德州当地泸州老窖算是外来名酒中少有的强势品牌，即便在

地产酒十分强势的临邑县、武城县，在销量上亦有突破。所以泸州老

窖的促销方式也显得更具有进攻性。

5

六、品牌传播模式

主要方式以下有三种：

全国性品牌：洋河、泸州，主要以大型户外媒体和高速公路高架广告，结合高档站牌、店招等小型户外形式达到品牌传播目的；

区域强势品牌：古贝春、又一村等注重围挡、楼体置顶等大型户外广告，结合门头、公交等中小型传播媒介，打造强势品牌形象；

省外区域品牌：古井、汾酒、衡水老白干等注重终端的生动化，结合少量门头等户外传播媒介，提高与消费者的见面率；

古贝春户外大牌广告

6

又一村户外大牌广告

洋河户外高炮广告

7

汾酒门头

七、市场份额占比

德州属于典型的封闭型市场，当地的古贝春、又一村、洛北春等品牌牢牢守

8

住家门口市场，外来名酒只能在高端、超低端占据一定市场份额，在中端价位德州地产酒占据大部分市场份额，甚至省内其他地区名酒在该价位段也难有作为。

地产酒割据德州，外来名酒夹缝求存

泸州老窖——中高价位段实现突破

以国窖1573为代表的泸州系产品选择以中高价位段为市场突

破口，以政商务用酒和礼品酒为产品落脚点，实行全渠道覆盖，定位精准，执行有序，取得了显著的成效，牢牢占据了德州市场中高端价位的头把交椅，并借势向中端价位俯冲，在中端价位虽然不能与地产名酒分而治之，但也拿下了一部分市场份额，随着特曲、精品特曲等高端品牌的持续运作，泸州的市场份额还会持续提升。 地产酒——古贝春、又一村两强相争，县级酒厂固守当地

9

在德州地产酒的竞争格局中，最显著的特点就是两强相争，余

者喝汤，古贝春和又一村平分天下的局面已经形成，短期不会有大

的变化，品牌方面，双方围绕德州名片的归属，竞相出招，争夺当

地消费者心智资源，传播方面，在德州户外媒体投放最多的就是二

者，渠道方面则采取全渠道控制，以二级商为核心不断挤占市场渠

道网络，这也决定了短期内外来名酒和其他地产酒难以有所作为的

状况仍将继续，值得一提的是众多县级酒厂，围绕本县及周边乡镇，

深耕细作，都维持在5000万—1亿左右的销量。

八、各价格区间表现

10

11

100元以下——地产酒占据绝对主导，外来品牌份额较少

西凤

与济南市场类似，西风主销部分主要集中在这一价格细分，市场表现较差。主要产品：情、香、喜系列、礼宾酒等，但在市场上整体铺市率较低，仅大中型商超渠道铺货率高，基本达到90%以上，由于超市要求，执行买一赠一促销活动，但其他品牌也是一赠一，效果不佳，个别超市无库存。

泸州老窖

泸州中低端系列在德州市场均有较高的市场铺市率，但由于古贝春等地产酒的强势，泸州系列虽然在此价位段占据一定市场份额，

但

12

并非主导。

地产酒

古贝春、又一村、老德州、洛北春在德州市场能够占到60%的市场份额，呈现两强并立的局面，本价位段主销产品包括：古贝春蓝钻石、陈酿、五粮生态，又一村特酿、老德州珍品、百年、金樽等 100-300元价位段——地产品牌占据市场主导，外来品牌发力但效果不佳，泸州、洋河个别价位突破封锁。

西凤

西风在此价位段主做柔顺系列、陈藏系列、传世系列，主销产品为醇系列，与其他同价位产品相比，缺乏明显优势。

泸州老窖

多款产品市场发力，但面临地产酒的封堵，只在个别价位实现突破，占领部分市场额。

泸州老窖特曲、泸州老窖陈酿、泸州老窖头曲、蓝花瓷等。上述泸州代表产品均有很好的市场铺市率，采取多样的包装形式来丰富品项，形成较好销量，。

洋河

沿袭固有销售模式，团购突破，瞄准政商务用酒和高档礼品酒，结合餐饮商超，突破流通大盘，在团购渠道表现较好，但常规渠道由于地产酒的强势围堵，没有取得全面突破。在此价位段主销产品为洋河蓝色经典系列。

地产酒：

此价位区间是地产酒的主攻价位段，加之古贝春、又一村在德州的全面竞争，形成对外来品牌的全渠道围堵，并联合占据市场主导地

13

位，销量占比在60%左右。

主销产品包括：古贝春五粮系列、生态系列、百年老窖系列、又

一村特酿系列、老德州五星、原浆等。两大品牌占比基本接近，渠道

操作手法趋同，利润透明，但由于网络的健全、渠道操控力的加强，

以及媒体、公关等附加投入，未来一段时间内仍将是平分天下的局面。

九、标杆品牌分析

洋河和洛北春，一个是外来名酒实现单系列产品高端突破的典型，

一个是避开主战场，围绕县级市场精耕细作实现大幅增长，对未来西

风进入德州市场时如何制定区域战略具有现实的借鉴意义。

外来名酒——洋河

当地行业人士分析其在德州市场销售额在2000万以上，在外来

名酒中表现较为突出。产品策略： 采取中高端全价位单一突破的方

式，主打产品为洋河大曲、蓝色经典，价格突破点为88元、228元、

468元及超高端价位。品牌传播： 央视广告+户外大型+门头、生动

化+专卖店

渠道突破： 以团购为渠道突破点，对于传统渠道实现标准化、系统

化运作，同时，大力发展专卖店体系。

商业模式： 采取核心客户+团购客户+渠道运营商为核心的商业合作

模式，对原有商业进行梳理，围绕团购客户，采取专卖店、加盟商、

品鉴顾问等灵活合作方式，完成商业布局和渠道突破。

14

促销手段：针对传统终端采取返利、搭赠等促销手段，针对特殊渠道和专卖店采取公关支持刺激；针对消费者，采取全国性大型主题促销结合品牌宣传为目的的区域性短期促销的方式开展。

地方名酒——洛北春

面对古贝春、又一村两大当地强势品牌的市场分割，洛北春明确自己的品牌和市场定位，及时抓住机会，守住了临邑及周边乡镇的市场，在夹缝中实现1亿左右的销售。

产品策略：简化产品线，主销产品仅有2—3款，产品换代衔接顺畅。 品牌传播：地方事件营销+户外大型+门头、生动化，事件营销执行到位，拉近当地消费者情感倾向。

渠道突破：在临邑市场实行全渠道运作，各渠道相比，团购、商超、A类名烟酒店投入较多。

商业模式： 由厂家进行直销，直接发展二批商，部分域外市场执行协销或包销。

促销手段：针对渠道主要采取政策性搭赠、节点刺激等促销手段，针对消费者一般采取口碑传播和短期促销活动结合的方式进行。 小结：

可以看出，由于发展程度、市场定位、资金投入等原因，洋河在德州的发展模式并不完全适用于西凤。而洛北春采取的逐县蚕食的模式非常具有借鉴意义，但要评估德州郊县市场投入风险。

15

总结

德州作为鲁西北重镇，其区域影响力不可小觑，同时在德州当地

就有“古贝春”、“又一村”、“洛北春”等三款地产白酒，并且在德州

当地运作良好，山东的地产酒现象一方面源自于山东历史悠久的白酒

文化，同时也有改革开放初期全国兴起大造酒厂的地区发展模式的遗

存，更为重要的还是与山东人保守、重情义的地区性格有极大关系。

这些也是支撑地产酒存活至今的重要原因，可以说如今的山东市场，

地产酒与当地消费不单单是消费者与消费品之间的关系，更多的是一

种情感上的交流，一个地产品牌他所承载的不仅仅是一个白酒产品而

是这个地区的老百姓对于传统的坚守，在全国其他地方很难看到一家

三代都喝一个牌子的白酒，而在山东这样的现象比比皆是。

16

第二篇：德州市场调查报告

一、德州基本情况：

地缘篇

德州市位于北纬36°24'-38°0'、东经115°45'-117°24'之间，黄河下游北岸，山东省西北部。北依河北省，南邻省会济南，西接山西煤炭基地，东连胜利油田及胶东半岛，处于华北、华东两大经济区连结带和环渤海经济圈、黄河三角洲以及“大京九”经济开发带交汇区内，兼具沿海与内陆双重优势。

德州自古就有“九达天衢”、“神京门户”之称，是华东、华北重要的交通枢纽。京沪、德石、济邯三条铁路在这里交汇，5条国道、14条省道在境内纵横交错。京福高速公路贯穿南北，济聊、青银高速公路穿境而过。从德州到济南国际空港仅需一小时，到天津海港也只用两个小时。

德州市辖德城区、乐陵市、禹城市和齐河、平原、夏津、武城、陵县、临邑、宁津、庆云一区二市八县，总面积10356平方公里，人口550万。

人口篇

20xx年末德州市总人口550万人，其中农业人口407.21万人，非农业人口145.42万人。全年出生人口6.7万人，出生率12.2‰；死亡人口3.07万人，死亡率5.6‰；人口自然增长率6.6‰。

城市规划篇

按照《德州市城市总体规划（2005-2020）》的设想：

城镇体系空间结构为：“强化轴向骨架生长，构建指状城镇空间”，最终形成“一带两翼”的城镇空间格局。

“一带”指德济城镇密集发展带，依托省级城市发展轴和山东半岛城市群，培育德济城镇发展带的形成；“两翼”指在德州东北方向和西南方向的两条规划高速和现状腹地联系的基础上，构造次级城镇发展轴，满足德州自身的腹地要求。规划确定德州城市性质为：鲁西北地区重要的交通枢纽和以工贸为主的区域中心城市；确定城市用地发展的方向为：城市空间向东跨越发展，规划形成“老城组团、新城组团、东部组团”三大组团式城市结构；确定城市主要职能为冀鲁两省交界地区的门户；鲁西北、冀东南物资集散、交通运输中心和信息枢纽；中国太阳能源基地；山东省重要的电力能源基地；鲁西北重要的制造业基地；德州市域的政治经济和文化中心。

规划确定了近期建设用地方向：重点是开发河东新城，未来几年内，新城将围绕行政中心、长河公园以及商业金融中心等建设进行配套设施的完善，经济开发区和天衢工业园继续发展，老城区逐步进行改造。远景德州的城市空间将跨过市区东部京沪客运专线，向东进一步拓展，陵县成为城市新的发展组团。

产业篇

德州市最大的工业企业：山东莱钢永锋钢铁有限公司，年销售收入过百亿；也是鲁西北地区唯一的钢铁联合生产企业。

德州生猪常年产量近200万头，是金锣火腿肉制品等企业的稳定供应基地。

德州市现有各类农副产品深加工企业1700家，约50万农户以龙头企业为依托进入产业化轨道，占全市农户总数的一半，受益农户户均年增收1500元。20xx年以来，德州市农民人均现金收入同比增长17.4％，自19xx年以来首次实现两位数增长。

目前，德州玉米深加工、大豆分离蛋白、肉类奶类加工、面粉加工等五大行业的加工水平，进入全国先进行列。

二、环境基本分析

1、房产宏观环境

* 各地房市于20xx年年底还未出现止跌企稳的迹象

* 由次贷危机引发的全球经济危机在国内引发萧条

* 政府斥资40，000亿人民币提振经济

* 政府加大全国性的基建力度

* 政府加大对内陆省份和沿海省份的内陆地区的投资力度

* 中国大陆物价指数（CPI）近几月连创新低

* 央行不断降息，市场预计明年力度还要加大

2、房产微观环境

* 山东酝酿出台房产新政，增加中小户型住房供应

* 山东商业房产新热点，专业市场成为投资新宠

* 义乌模式得到山东商业房产界的认同和追捧

* 异地投资商成为山东商业地产的一支新军

* 山东副省长发言：08至10年投入8，000亿拉动内需，房产是重点

2、房产法律环境

* 购置90㎡以下的自住房产，享受税率为房价1%的优惠契税

* 二套房贷限制可望年底松动

* 两部委否认将中央出台购房退税政策，希望地方政府探路

* 国务院取消城市房地产税

* 政府物价部门加大对“降价售房”的房地产企业的处罚力度

三、目标市场调查

住宅篇

（项目周边及周边市场楼盘调查）

信誉·新湖春天 位于德州市德城区新湖大街1178号，面对新湖风景区，属德州市中心板块。开发商为本地的信誉房地产开发有限公司，并自己负责销售。产品走高贵路线。定位是德州顶级高层小区。小区占地90亩，建筑面积60000平米，绿化率40%，规划为两栋33层的电梯高层，每栋6户，分3区，一梯两户。分两期建设，目前一期完工计240户，20xx年一月交付，销售近3分之1，二期土地可能存在问题。广告主打：新湖之上，尊荣生活。外形为典型的板式高层。户型为大户型，有103.95、143.96、195.44、221.13、260.76平米五种。主力户型为195.44平米；价格由3100起价，每层加价50到80元不等，最高是顶楼33层5560元，均价是3400元/平米。小区以毛坯交付，配LOWE中空双层玻璃，进户门，房间门。比较新颖的是每户有独立逃生通道。新湖春天有资格称为豪宅，能为业主增加荣耀。其地段极佳，配置高档；内部结构，完善合理，布局科学，配套做的很好，车位一期是298个，每个售价是7.5--9万；乍看之下，有城市错位的感觉，但细细品味，就会发现其营销上的匠心独具，就产品而言，高房价不会成为主要抗性，因为任何市场都会被自觉或不自觉的划分为高、中、低档，高端市场份额虽小，但它永远都存在；价格不是问题，就怕拉不开差距。单价5560元/平米该是德州的天价了，但每个市场的高端都需要一个天价来填补真空。这一点上，信誉是做的漂亮。但，二期开工时间被屡屡推延，会所和泳池迟迟不开工，导致，客户迟疑观望，是新湖春天销售不好的主要原因。

宝林·金紫荆花园 位于德州市德城区东方红西路，东方家园对面，紧邻中心广场，属于德州市区中心板块。开发商是德州当地的宝林房地产开发公司。由宝林公司销售部负责策划和销售。产品走市场高档路线，房价在3300到3800元/平米之间，均价3600元/平米。是德州目前均价最高的楼盘。从08年6月底开始销售至今，销售成绩相当好，85%以上已售。小区占地40亩，当初以150万/亩的价格取得，总建筑面积为80，000平米，容积率小于等于3，绿化率37%。小区由6幢14层小高层和1幢综合商务办公楼和部分沿街2层商

铺组成。规划户数为300多户，车位300多，10万/个；户型由98平米的两房，126、135平米的三房组成。广告诉求为：至尊上地，传世大宅。项目周边配套成熟齐全。产品原则上实行无折扣销售，主力价位40万到50万，竞争对手即锁定新湖春天。就营销而言，该产品售楼处20xx年底开始接待客户，其产品经过6到7个月的客户积累，关闸蓄水阶段，充分沉淀酝酿，换来了6月开盘即售50%以上的优良成绩，可说是相当的成功。产品的缺陷也很明显，就是没有追求“纯粹”。让产品包含了太多的内容，使得营销过程人为的拉长，且无法将优势资源聚于一点，这在成熟市场是很忌讳的。

南龙·国际花园 位于德州市区东西干线天衢中路近新湖北路路口，属于德州市区北部板块。开发团队很齐全：开发商是德州南龙房地产开发有限公司，是山东房地产20强之一，建筑商是上市公司------浙江·广厦集团，物业公司为港资·戴德梁行，策划和营销为港资·美联物业。产品占地在10.79公顷，呈钱币状，据说是德州“地王”，由17栋多层，20栋小高层、一个高级会所、幼儿园等组成，届时入住1600户，建筑面积20万平米，绿化率为36.8%。分两期建设，目前，一期销售接近尾盘，二期正在建设，建、销两旺。车位为9万/个，数量偏少，只有200个。广告诉求是：成功者的居住理想。价格范围是3200元/平米到3700元/平米，均价为3400元/平米。户型很简单，主力户型为93平米的两房和129平米的三房，其他的选择还有75平米、136平米、118平米、144平米、205平米等，基本满足了所有市场需求，设计时设想的比较稳妥。值得注意的是：其沿街商铺售价平均在7500元/平米，面积在120---200平米左右，总价不菲，但竟然啊，全盘告罄。产品很成熟，也很纯粹，定位准确不牵强。就这一点来说是德州最好的住宅小区。主要面对德州和德州周边的高收入人群。它引入了整体规划和整体布局的理念，看的出是完全从市场角度出发，没有受到政府部门的过多干预。此外，它基本做到了小区智能化。建筑外观也很漂亮，是时下沿海城市最流行的新古典主义，非常时尚。缺失是：绿化还没达到建设部规定的花园小区的标准，还有车位实在太少，势必在将来给管理带来困扰。从营销组合来看，是德州目前最完美的组合和配备。可能是销售太好的原因，现场售楼处太差，管理混乱，装修马虎，接待人员应对随意。真是一流楼盘，三流销售中心。

东方明珠 位于德州市中心广场北侧（原德州技校），属于德州中心老城去板块。开发商是德州天宇房地产开发有限公司，设计商为澳洲彼得司各特。项目占地52亩，建筑面积150，000平米，容积率为4.3，绿化率为33%。总规划人家为1，000户。建筑结构是板式高层1梯2户，车位不宽裕为200个。房型比较齐全，从98到180平米都有，价格由3300元/平米起到4000元/平米，均价为3500元/平米。目前，一期两幢建成，销售情况不错，已趋化70%以上。主打广告语：明珠耀州城，东方凝紫气。项目周边属老城区，生活配套相当成熟，但是，没有规划，脏乱差等老城的弊病，也显而易见。销售人员标榜自己也是德州的一流楼盘，但看下来要比南龙国际、宝林、新湖等要差上一筹。

阳光花园·国际城 位于湖滨南路东侧，新华路和新岭路之间，属于德州老城中心城区。开发商德州金益德房地产综合经营开发有限公司，策划为五行广告。整个小区占地约180亩，由33幢11层小高层组成，20xx年开始销售，目前，仅十余套现房可供销售。总户数为800户，均价为3550元/平米。房型有60平米、80平米、105平米、133平米、180平米等5种。其中105平米的为主力房型，约占50%的配比。总价范围是25万到40万。该

项目是德州较早时候的一个大型社区，当时，该算是最高档的豪宅，也是德州第一个配备温水泳池的居住社区。与社区毗邻的是一个1.2万的美食广场。但是因为缺乏人气，招商工作很不顺利。该小区时期太早，房型不合理，采光性也较差，小区内楼宇整齐排列，紧张压抑，象兵营，现在的楼盘早就摈弃这种做法。

金卉小区 位于德州市区湖滨北路368号，地处天衢工业园，是德州市的市北板块。附近的主要地标是保龙仓大卖场。开发商是德州长宏房地产开发公司。项目占地30，000平米，规划40栋纯住宅。广告主打：人居、居于此、结缘高品质生活。总建筑面积为72，104平米，容积率为1.5，绿化率为30%。项目整体分为四期全部交付日是20xx年9月。目前，

一、二期已交付，三期结构封顶。主要户型是70平米、90平米、130平米。价格方面，1950元/平米起价，均价2100元。总价范围：15-30万，主力总价25万。总的来说，市北板块的楼盘都面临同样的问题，就是区内工厂林立、人气不旺，配套偏差、不太适合长期居住生活。居住人群除本来此地居住的人，就是当地企业的职工。想要改变这一尴尬境地，至少需要5年。

幸福家园 位于天衢工业园区天宇路于玉环路交叉路口，属于德城的市北板块。开发商是天宇房地产开发有限公司。同时是东方明珠的开发商。综合其公司的两个作品，小区安排混乱，绿化率低，销售人员队伍建设差是基本特点。项目占地26364平米，建筑面积为36，000平米，绿化率30%，容积率为1.5。房型有60平米的一房，81平米到87平米的两房，120平米的三房，其中三房是主力房型。单价范围是2000元起价，最高到2400元。总价12万到26万。目前，幸福家园正在尾期销售。它主要的客户来源也还是工作地在工业园的职工或低阶企业管理人员。大部分作为从企业手中获得土地的交换条件，直接交相关企业作为福利房处理。周边了解，生活配套还是要依赖市中心提供。情况和金卉小区很像。

华腾·丽晶大厦 位于天衢中路近新湖北路，属于德城市北板块。严格意义并不是住宅项目。开发商是德州华腾置业有限公司，建筑商为德建集团。距离南龙国际花园仅百米距离，周边商业配套成熟，银行林立。交通到开发区很便利。该项目是德州第一个真正意义上的产权式“5A”级办公楼，总共20层高，地下1层，地上20层，其中1到3楼是商场。商场部分层高4.8米，办公、写字楼部分3.6米层高。大厦总高75.3米，外形为钢结构玻璃幕墙，大厦配备6部电梯，120个车位，商场部分面积为19942平米/层，办公楼面积为14398平米/层。目前，项目刚完成土地平整，计划20xx年2月开工兴建，20xx年10月完工。售楼中心和销售部要到3月进场。

蓝水港 位于新岭路，新湖南路与湖滨路之间。地属城南板块。开发商是德州中正置业集团，建筑商是德建集团。，小区占地不大，最多20亩，规划3栋高层，目前1栋已完工，2栋正外立面施工，房型以95平米和130平米两种。项目以解决内部需要为主，只有很少面向社会。售楼中心年后开业。

广厦·水晶城 位于天衢路天衢大市场北侧，在京杭运河的西侧，地属运河开发区，属

于德州铁西板块。铁西板块在地缘上与河北的一些城、县接壤，交通比较便利，区内老厂房、老企业（主要是棉纺）、家属生活区较多，人气较旺，生活配套也算完善。该项目的开发商是河北衡水市的广厦集团。项目占地20万平米，总建面30万平米，小高层和部分多层，布局为老旧的排列式，形式较呆板，容积率为1.5，绿化率35%。总户数为2500户。总体交付将于20xx年5月完成，目前一期建成，二期正施工，对于一期的销售有些滞后，才刚开始，这可能于这里属河北房地局管辖有关（河北管理较严，特别是对预售）。广告诉求：一生唉，一个家，绿色生态人文生态社区。房型方面主要是80到92平米的两房，112平米到136平米的三房，选择不多。单价从1800到2300元/平米，均价为2100元。面对的客群主要是河北居民以及部分德州主要是运河西岸的城镇居民。产权日后较麻烦，目前给的是河北产证。房型设计没亮点，由于规划较早，产品色调灰暗，使人心情沉重。

运河水岸 位于纺织大街，第二人民医院和三八路规划延伸段之间，在京杭大运河的西侧河岸上，属运河开发区，属于铁西板块。开发商是恒润置业，建筑商是军区房管处下属工程公司。他的土地是由军队用地转换来的，土地面积为15，000平米，总建筑面积是57，817平米，容积率为3.85，绿化率是30%，规划户数576户，09年8月交付。车位约200个，计价为1000元/平米，房屋售价为均价2200元/平米。房型以84平米、103平米、125平米为主。运河水岸，温馨家园为其广告主打。目前情况一期已入住，二期销售了50%，产品形态和广厦·水晶城相似，了无新意，好在市场单一，竞争较弱，价格又不算高，所以去化应能在交付前完成。

运河鑫城 位于纺织大街于天衢西路交接口北向200米，地处运河水岸和水晶城之间，在大运河的西侧，运河开发区，属于铁西板块。由济南华凯源置业有限公司开发。性质上属旧区改造、拆迁的安置项目，去化对象主要是本地拆迁户，项目占地283亩，总规划3000户，一期总建筑面积为5.2万平米，房型主要是95平米到135平米的中大房型，预计均价是2300元/平米，项目计划只对社会销售其中的600户，售楼部年后开始运作。

港一馨园 位于新港路西头，面对棉麻仓库南门，属运河开发区，在运河的东侧，地属黑马商圈，属于铁西板块的黄金地段。周边生活设施齐备，环境相对西岸繁华热闹，商业氛围浓厚，是铁西的高价地段。开发商是德州交通集团下属东方置业有限公司，策划是德州本地的盛元地产。地块不大，约为1.3万平米，产品为5层的多层（复6层），总户数为240户，总建筑面积2万平米，房型由69平米、96平米的两房，122平米的三房。价格由2400元起价，均价为2600元/平米。广告宣传：临湖而居，给生活一个高度。而它的产品以多层为主，小区规模太小，绿化率仅30%，容积率仅为1.5，估计是受规划中的运河景区的限制。面对的客户主要是周边的经商户和一些仓储、物流业的从业者。

泰和·名仕港 位于德州东风东路，属于德州经济技术开发区，是德州东部板块。开发商是德州泰和房地产，承建商是德州宏图，策划是世纪万邦。德州经济开发区属新兴城区，是德州五到十年内城市发展的核心地区，道路等基础设施规划建设合理科学，新的政府大楼已建成，09年正式投入使用。但是，缺点是人气不能短时间形成，商业设施的建设也严重滞后。项目规划为小高层、高层，占地50亩，总面积12万平米，容积率近似于3，规划住

户832户，车位376个，交付时间为20xx年，房型面积由68平米开始到140平米以上。户型面积控制还算合理，选择多达10种。最小的是62平米，最大的是136平米。广告诉求：东区1英里，上河翡翠城。目前工程进度为地上二层。价格由2580元起价，每层加价约为10元/平米。项目体量较大，地域基础不好，虽看似有政策扶持，但去化还是会相当吃力。这也是东部板块的通病和痛脚。在开发区开发，要求开发商具备一定的耐心和实力。

世纪花城 位于东风东路和杏园路交叉路口，属德州经济技术开发区，属于德州东部板块。开发商是金盛德开发有限公司，建筑承包商是天元建筑。项目规划形态是多层，共300多户，总建筑面积33121平米，09年7月底交付。主力户型为78平米的两房和120平米左右的三房。售价2400元/平米到2608元/平米。其广告核心：新城核心，花园生活。主推九大主题景观，突出花园生活的核心。

嘉城名居 共青团中路交东地北大街，属德州市北板块。开发商是德州嘉城置业。项目占地112亩，建筑面积100，000平米，容积率为1.34，规划为多层小区，户数为1800户，20xx年中交付使用。广告诉求：现房实景完美呈现，成熟纯居；品质价值全面升级，幸福生活全城共享。20xx年开始发售，当时价格为2300到2400元/平米，目前尚剩200套还未去化。就其原因，北区生活化程度太低，在工业区开发房产项目，风险偏大。

博勋·百度风景 位于河北沧州市吴桥县嘉陵江路，华山道与太行道路段。项目位置在吴桥的中心城区。开发商是天津博勋房地产开发有限公司。项目规划为多层加临嘉陵江路的沿街商铺，住宅多为6到7楼，总户数1600户，一期入住400户。总建筑面积约10万以上。最小户型为68.24平米，最低价格为1800元/平米，均价2300元/平米。广告诉求：生活的奢华成就在百度的不断追求上。产品虽为吴桥的高端，但是粗糙之处比比皆是。便宜就是最好的广告，在这得到印证。

衡水·中央花园 位于河北省衡水市市中心红旗大街，休闲广场旁，华澳大酒店对面。项目是衡水最高端的楼盘。开发商是上海富必居房地产开发有限公司，全程营销是上海宝名房地产咨询有限公司。据了解，该楼盘是衡水市长的招商引资项目，也是衡水市的重点工程。项目规划为4栋20楼以上的高层，板式结构，加个6层的商业建筑，总建筑面积不超过10万平米。20xx年底交付。广告诉求的重点：城市中央区，生活梦想园。价格3000元/平米到4200元/平米，房型110平米到146平米构成，房型偏大。侧面了解，河北地方政府响应新政的步伐太慢，对房地产的法律法规还是总体从紧。（例如：首付的比例规定为40%）另外，市场的公信力太差。该项目由于和市政府的一幅公共绿化用地在一起设计，故此，项目有些不伦不类。

衡水·鑫城商贸广场 位于和平路和红旗大街的交汇处，属衡水火车站商圈。开发商是衡水鑫城房产开发集团，建筑承包商是南京建工集团。规划五座26层的高层（分别以A、

B、C、D、E座命名）加6万平米的商业。其中商业部分计划搞个“华北电子城”，主要是基于火车站周边几条街的五金机电商铺。剩余的面积包括一个小型医院、超市等配套。住宅

方面：房型面积从71平米到181平米，两梯两户，共计3000户，小区还有个3000平米的主题喷泉景观群。房价方面均价是3000元/平米。车位偏少才300个，都是地下车库，售价8万元。广告诉求：享受现在的精彩，保障未来的期待。侧面了解，该开发商在本地的信誉度很差，合同中霸王条款太多。华北电子城据说已经改了，改成商贸城。

商业篇

（专业市场和热点商圈调查）

乐陵·义务国际商贸城 位于德州下属乐陵市的长途汽车站以西200米，德乐路与西外环交汇处，在济乐高速和德宾高速的交汇处，距德州118公里，到天津也1个多小时的路程，公路交通条件十分便利。项目规模相当宏大：80万亩规划面积，占地1000亩，建筑面积800，000平米，经营面积500，000平米，预计商户达到10000户，车位数千，规划投资16亿，预计年营业额超100亿。规划形态为沿街两层商铺和大商业，加上商业内街和专业市场形式，设计业态为万货批零、办公、宾馆、酒店、仓储、物流、加工生产、设计研发、会展交流等。产品口号：以义乌模式，创造北方义乌。商铺的面积划分由10平米到200平米，一期开发的主打是10平米和20平米，价格3万到10万；单价方面是沿街最高8000元/平米，内街，大市场里面最低为2000元/平米。该项目除列举：1、德州乃至山东固有的商业底蕴；2、政府重点工程；3、政府给以10年的培育时间；4、浙江义乌专业的小商品市场管理，被市场印证的成功模式；5、独立租约，一签十年，消除业主短期内的顾虑；6、首付2万，租金还贷还有盈余；7、号称年回报率31.3%；8、三年无条件贴息退房；9、优惠递减，加速去化，九大优势之外，还加上保险部分：投资保障计划、无理由退房计划。招商的范围：小商品、地方特产、建材家居、烟酒副食。首先，要思考的问题是同样是外地游资，同样是义乌概念，为何他们不选择德州市区，不选成熟的庆云，而是远离德州毗邻庆云的乐陵？“大”可成其优势，同样也可成其败笔。1、是否有如此大的商业余地。2、是否能长期坚持下去。3、资金方面如何应对，仅仅靠项目销售解决？4、开发周期如此之长，如何应对突发的变故？其目标定位是华北最大的小商品市场，辐射范围涵盖华北五省二市。纵观其项目，决心很大，难度更大。

庆云小商品市场 位于山东德州市下属庆云县近郊，商业大街渤海路、聚龙路段，比邻汽车站。庆云小商品批发市场是山东十大专业市场之一，是山东省重点扶助工程，全国“千乡万村工程”商品采购基地，德州市政府重点工程。现在正在销售的庆云小商品市场是由庆云建委和商委牵头开发的，属半官方性质。项目规划为三层全封闭框架式结构，规划20、000平米，（宣传上说10万平米）实际使用12976平米，三楼没投入使用。项目20xx年7月开工，20xx年6月交付，入驻商户为976户，基本全满，车位为广场停车位，计有120-150个。每户的建筑面积为21平米到25平米，二楼销售价格为2000元/平米到2900元/平米，一楼临街7200元/平米，内部2900元/平米到3600元/平米。销售比例方面，售楼处的数据显示31%以上，实际了解不足11%。宣传主打：成熟老市场，财富新机遇。经营范围分为文教、百货、针织、日化、工艺品、电子等十大类。销售方面的促销宣传是号称年回报率为31.3%，三年无条件退房。现场观感：在一楼中央有两部平行的自动扶梯，每部宽不过1米，不足两人并行。商场地面以水泥平铺，目前已坑坑洼洼了，天花就是防火板。商铺以蓝布分

隔，呈不完全封闭，每个铺位的使用面积约15平米，连简单装修都没有，产品大多简单的堆码在地上。商场走廊和公共走道部分阴暗狭窄，小的走道，仅容一人通过。人气方面，可能是淡季的缘故，一楼有些零星游客，二楼电梯附近有几个人，其余就基本看不到顾客了。随机问了几个商家、经营户，才了解到商场租金一楼是300元/平米/年，二楼是200元/平米/年，管理费是1元/平米/月。商场的经营户以本地人为主，约占70%，30%是外来人口。目前在场内经营的全是从老商场拆迁后，政府动用行政干预，强行搬过来的。至于繁荣程度，远不如老市场了。至于，宣传册上说的年成交额过百亿，经营户嗤之以鼻：原先也没那么好过。刚开始招商时，是挺火的，来了一批新经营户，可没人坚持到当年年底的。综合来看，项目在硬件上的缺陷太多，如装修太差，消防条件不合格，没有专用的货物通道，没有货梯等，市场管理方面也根本看不到服务市场的具体举措。如果，乐陵市场成功的话，庆云市场就难说了。

德百家居装饰城 位置在东风东路的起点，开发区与老城区的交接处，属于德州市东板块，过了锦绣川就是。临近的住宅项目有已交付的兆丰家园，和尚在建设的金都小区、瑞康家园。家居装饰城隶属德百集团，项目由三部分组成，第一部分是三层的框架式大卖场。业态分布一楼：品牌家居（济南、北京的产品居多）、门类一条街、陶瓷灯具广场；二楼：沙发、仿古家具；三楼：红木家具、茶几、桌椅类、装饰公司。租金按西、中、东厅划分，西厅最贵，东厅最便宜。总的经营户为490多家。

第二部分是大卖场西边的一条小巷的沿街商铺。目前只有3家都是窗帘布艺厂商，面积为160平米和200平米，租金8元/平米/月。第三部分是大卖场背后的由排屋组成的装饰材料市场。规模约140家，每户的分隔在50到80平米，租金为13元/平米/月到20元/平米/月。经营范围是油漆涂料、门窗、橱柜、整体厨房等。建材专业市场一直是一个城市中最重要的、最容易经营的专业市场。德百家居在德州属于最高档的建材市场，也是成军时间最短的，经营最好的。主要的优势在于统一管理，集中经营，以整体形象应对市场挑战，参与市场竞争。

黑马商贸大市场 位于德州市铁西商贸大道106号，属于德州运河开发区东边，是铁西商贸圈的核心部分，是山东地区十大专业市场之一。开发商是山东黑马集团德州房地产开发有限公司，建筑商是黑筑，策划现由上海鑫玉德担纲。项目占地130亩，总建筑面积为9万平米，分为三期，目前工程全部结束，三期销售接近尾盘。总规划经营户为770户，每户面积为76.77平米（楼上、楼下），沿街价格4000元（出售较早），市场内部售价为3100元/平米到3400元/平米，租金市场内的旺铺一千五、六每个月，差一点的就一千元，沿街的最高，是两千五每个月。管理费200元/户。调查发现，市场景气程度一般，倒是市场门前的物流市场很热闹。实际入驻的商家为667家左右，基本100%完全出租。业态分布如下：鞋类最多180家，纺织品次之140家，百货类有80家，食品类50家左右，剩下就是文化类

有30家。黑马市场比较规范，但不是太景气。究其原因：1、市场管理太差；2、产品涵盖种类偏多；3、管理方明显未在市场培育方面下功夫。

好宜居（城北）装饰材料城 位于湖滨大道西侧，大学路与新湖路交叉处，保龙仓大卖场背后，属德州市北板块。有爱丽舍饰材有限公司开发，20xx年底开业，当时规模仅2.5万平米，成功之后，相继开发了二期、三期，加上一期总的建筑面积为5万平米，占地约为30亩。建筑形态都为两层排屋，经营范围涉及五金、小电器、家用开关、板材、灯具、玻璃等。现场经营户220到230家，其中包含部分知名品牌。景气程度是德州建材市场中最好的。售价最高的2300元/平米，最低1800元/平米；租金最高20元，最低12元，管理费为租金的1%，另外，管理方还征收200元/户的固定税。市场的部分商铺由于产权的问题，只租不卖。市场主要满足城北市场的需求，管理团队也算敬业，但是在如何形成有效客流方面办法不多。总体环境方面还是太差。

城南装饰材料市场 位于德州是新河路与湖滨南路交叉口，是德州市最早的建材市场，面积约3万平米，被湖滨南路分为东西两个区（东侧较新）。我们去调查时市场的部分正在进行改造。城南市场是德州建材市场的低端市场，至今经营了5年左右，市场的形态是沿街商铺和市场内的排屋组成。这也是几乎所有的市场的基本模式。面积划分方面，每家上下两层，每个开间约100平米，租金1000元，沿街的相对贵一些，达到25元左右。售价沿街的为3500元/平米，内部排屋为2000元/平米。很奇怪，德州商铺的价格有的地方还不如住宅。经营范围分布：东区为卫浴陶瓷、地板地砖；西区为油漆、地板、木材、板材、门等。该市场划分混乱，无市场管理，配套差，道路都不像样，总体感觉“极差”。

光明街服装商业市场 位于光明街小学对面，步行至德州火车站仅需5分钟，到汽车总站只要3分钟，属德州市区板块的火车站商圈，周边批发市场众多，旅馆、饭店林立，是德州每日人流最多的地方，是商业的传统领地，黄金地段。本地段居民区很多，且大多是小商业主，商业气氛浓厚。该项目有德州房地产开发总公司负责开发，准现房销售。产品规划由临街商铺，内街商铺和商铺上的商住楼组成。总规划550间商铺，一期店铺160间，面积在60平米到90平米，沿街8500元/平米，全部售完，内街5480到6200元/平米，销售60%，商铺是带租约销售，沿街每月租3500元，内街2500元/月，回报率算下来才5.36%，并不算高。商住部分约3倍于商铺，体量在500套左右，面积在90平米到160平米，还未开始销售。该产品在原有市场的基础上改建、扩建推出，因此并不担心招商的问题。同时，身为市府重点项目，得到了政策的扶持，周围老式批发商铺众多，所以价格上能得到有效支持。

马市街布匹批发市场 位于马市街与光明街交叉口，属德州市火车站商圈。战前商圈是德州最古老的商圈，是德州的商源。市场成立的时间较早，分析原因是因为东方红西路上的布匹市场场地不够，加上五金商场招商资源耗尽，富裕商铺过多，便宜租给布匹商，才逐渐形成的。市场的外观形式是杂乱无章加上分布散乱。主要由五金市场的一部分商铺和光明街的一些沿街商铺组成。规模约90家，沿街的商铺由老式民居改建而来，租金约10元到15元/平米/月；五金市场内的部分更加便宜一些，最低达到6元/平米/月。市场属于较早的，形式松散的，带自发性质的低端市场，随着火车站商圈的价值发现和规模化改造必将逐渐消

亡。

光太五金机电城 位于德城区太平街15号大院，属德州火车站商圈。市场的形式是内街形专业市场，由160家独立门面商铺组成。每户都是两层建筑，面积由70平米到100平米不等。租金最高2000元/平米/月，最低为1000元/平米/月，决定高低的不光是地段，还有进场的时间先后。管理费按户收取，10元到37元/月/户。成立之初，遭遇过招商不够，只能将部分短租给其他经营类别的商户，目前市场开始繁荣，所以正在进行部分的改扩建。

城隍庙小商品市场 严格意义上说，城隍庙小商品市场是个泛市场，是个小市场群聚集而形成的市场。它具体由分布于东方红西路迎宾大街到解放中大道路段的南北两侧的五个市场组成。主营的范围是服装、服饰、鞋帽、小百货、文教、图书、小轻工、日化、礼品、玩具等种类繁多。形式上有独立商铺、集贸市场、专门柜台、大型商场、专业市场包罗万象。整个市场的经营户约在2500户左右。租金由500元/月/户的，到1000元/月/户、1500元/月/户，到最高的3500元/月/户。人流方面比较大，经营户觉的生意还行。缺陷就是环境太差，管理没有，假货充斥，欺诈行为很多，诚信度不高。

德州·国美电器 德州市文化路新华大厦一楼，紧邻德州百货大楼，附近还有德州电脑市场，属德州德百商圈。德百商圈是德州人流仅次于火车站商圈的第二商圈，但其消费层次是德州最高的，购物环境也是最好的。国美是全国的知名品牌，是全国性的家电销售连锁，主营的是家用电器、电子数码、手机电脑等。通常每家门店的面积至少在2500平米以上，但德州国美的营业面积才刚过600平米。柜台约120个，柜台只提供出租，品牌进场需支付一次性的进场费用，然后每月都要支付柜台费。商场方面提供专业管理，并在每年度结束后淘汰业绩差的品牌，进行商品品牌的整合。国美电器的人流量，通常能保持在3500人次/每天。

衡水·问津街小商品批发市场 位于河北省衡水市问津街和平路到胜利路段，市场总长1600米，由问津街副食品批发市场和问津街服装百货批发市场组成。市场属于衡水河东商圈，是衡水最居知名度的市场，也是衡水最大的市场。市场总商户数700多家，大多都是沿问津街两侧的老式民居改建分隔而成，也有少部分的原来沿街铺面。一般都是两层结构，下面铺面，上住人家，面积不大在20到25平米之间。租金区别不大1000元/月/户，出售的话2000元到3000元/平米，每户每月固定税是200元。市场经营范围：烟、酒、糖、果、食品、土产、副食品、服装、面料、服务、日用五金、百货、日化等。整体市场人流较多，商家往来热闹，但环境脏、乱、差，看不到市场管理人员。

衡水商贸城 位于衡水市中心街与人民路路口处，毗邻百货大楼，属于衡百商圈，是衡水市人流量最大、交通最繁忙的地方。业态为步行街的形式，有100家铺面的规模。铺面的面积在70平米到150平米左右，档次只能算中等。外观老旧破落，景象萧条。具体的原因，可能是租金较高，商家被迫转嫁给消费者，使消费者不堪重负；或者是品牌都是低端的，形不成有效吸引力；或者提供的商品和百货大楼雷同，风头被衡水百货抢去。

四、分析和结论

分析部分

分析下来，商业方面：

1、 德州商业底蕴浓重，商业氛围很好；

2、 德州商业的档次不高，大多市场处在市场发展的初期；

3、 德州消费人群基数不高，估计在40万到50万之间；

4、 德州城市年龄结构偏年轻化；

5、 德州消费市场的潜力有待激发；

6、 商业竞争提留在低层次的价格竞争层面上；

7、 商业营销运作和商业专业包装理念落后；

8、 商业从业人群很多，高素质、高教育程度的人员很少；

9、 商品的档次太低，在省内都缺乏竞争力；

10、 商业项目没有样板展示；

11、

12、

13、

14、

15、 商业和其他产业没有形成联动，一损俱损； 市场规划差，缺乏总体和长远考虑，无整体感； 市场管理队伍建设滞后； 市场管理意识落后，大多停留在按时收费的观念上，无服务意识； 政策扶持方面，政府碌碌无为；

16、 城市急功近利，一味追求商业，搞商业地产，其实作为津、济、青等大城市之间的 小型城市，住宅更有余地，更符合“未来大城市工作、小城市生活”的理念；

17、 人群的消费习惯还是讨价还价，没有心理价位的观念。

分析下来，住宅方面：

1、 小区功能规划太多；

2、 小区规模相对不大；

3、 小区人车分流实施不多；

4、 小区绿化很差；

5、 小区美感度差，无整体感，无主题；

6、 小区很少有中庭的观念；

7、 小区景观营造手段单一；

8、 小区的车位没有为未来预留的；

9、 小区建筑的色调太灰暗，使人心中演绎；

10、 营销通常是后期介入；

11、

12、

13、

14、

15、

16、

17、

18、 营销队伍建设弱，人员素质差； 营销队伍未经培训，就上岗； 营销人员服务意识淡薄； 营销过程无标准流程； 营销人员促成交意愿不高； 营销从业人员素质、品味不高； 产品营销，很少运用概念的东西； 企业“CI”观念弱，营销人员很少统一着装；

19、

20、

21、

22、

23、

24、

25、 营销过程中，针对客户的问题无统一说辞； 营销中心，设计理念落后陈旧； 营销中心，只具备基本功能； 营销中心，气氛感太差； 营销广告渲染度，视觉冲击力不强； 传统的营销媒体有效性不强； 电视作为高端媒体运用不多；

26、 样板间一味追求豪华装修和奢华格调，不突出舒适感和生活感，不贴近生活，没考

虑购买者的装修能力，几乎没有参考价值；

27、

28、

29、

30、

31、

混合型小区，未对商业和住宅做划分，导致安全和管理上的隐患； 产品差异性小，雷同感强； 案名抄袭沿海情况严重； 形成产品价格差异的主要原因是地段，观念落后； 产品的划分主要是依靠面积，很少考虑到产品的功能性。

结论部分

德州是一个相对落后的三级城市，全部人口500多万，如1/3是城镇人口，去除下属县、市的城镇人口，那德州的人口不会超过70万；

德州自古就是商贾汇集，物流通达之地。商业的传统甚于济南、青岛，更别说河北诸城。从事商品经营的户数估计在4000户以上；

德州前几年开始旧城改造，市府坚定了向东发展的方针，但是不巩固西部、不巩固老城区，新区开发只是纸上谈兵，所以今后5年之内，旧城改造的力度会不断加大；

德州的古运河是京杭大运河的一部分，德州也得此契机加入了中国三十三城“运河申遗”活动。这些城市中大多是经济发达城市，加强与他们的城市间联系和互动，对德州的开发有莫大的好处，这就决定了铁西和运河以后的光明前景；

德州的商业模式和业态都相当落后，缺乏规划好，档次高，性价比强的商业圈；

德州的娱乐环境太差，也缺乏依托高档消费环境、引领消费文化的商业环境；

德州的购房者从众心理严重，所以好的项目，必须有好的媒体组合引导；

德州的购房者大多表示原意购买价低、交通便利的住宅，远近无所谓，目标总价最多锁定的是25万以下的物业；

德州的购房者对城市和居住的小区的环境严重不满，主要集中在城市色调灰暗和小区绿化率太低，都表示乐意在公园式的环境生活；

德州的市场问卷调查中，在诸多的决定购房因素中，受访者的首选就是价格，说明德州的住宅产品在功能性的诉求上做的太少。

附录一、德州商业调查结果汇总表

附录二、德州住宅类调查结果汇总表。