恋爱式销售——让内衣产品动起来

在培训中经常听到加盟商抱怨说：“店做了好几年，就是没赚到钱，每个月看着业绩还可以，其实钱都变成库存压到了仓库里。”这是内衣行业甚至整个服装行业的普遍现象。为了消化库存，一到换季，几乎所有服装卖场都开始“清仓”“打折”。但是，打折促销是把双刃剑，不打折，库存消耗不出去，促销过狠，既没利润，又容易破坏品牌形象。

如何健康地消化库存呢？笔者认为，服装门店库存可以从订货、上货、销售，补货这四个环节来控制，在四个阶段分别采取不同的措施来减少库存量。而内衣区别于成衣，除了家居保暖等季节性产品，平时店内销售占比最大的文胸类产品，80%以上是在试衣间内成交，所以在内衣行业，相对于科学订货，波段上货和合理补货，销售环节显得尤为重要，导购的销售水平和个人喜好直接决定了产品的销量和库存。

【案例】每次在培训中讲到货品管理时，我都会要求学员列举出店内的畅滞销各5款，并注明原因，结果发现，A店的畅销款，可能就是B店的滞销款，而B店的畅销款到C店就成了平销款……甚至连畅滞销的理由都一样：某品牌蛇纹款文胸在A店畅销原因是颜色和花纹时尚有个性，而在B店滞销原因恰恰是颜色太怪异，顾客不喜欢。

【分析】此类现象已成惯例，除了本身有质量问题的产品，没有一次培训中出现过绝对畅销或绝对滞销款，畅滞销都是相对而言，除了产品本身的版型、设计、面料外，销售人员的喜好、审美和专业度决定了她拿进试衣间的产品，从而也决定了产品的销量。

 今天，笔者想跟大家分享一种全新的内衣销售理念——恋爱式销售法，通过改善销售环节，来提升销售业绩，提高货品周转率，有效控制库存。

什么是恋爱式销售法？

首先我们来看看恋爱的过程：恋爱，一定要有一方或双方同时注意到对方并切被对方吸引，然后开始接近对方，送花、吃饭、约会，有些人甚至开始按对方的喜好改变自己的着装风格和生活方式，以此来打动对方，相处一段时间后，双方有感觉了，方能修成正果！

分析顾客心理，购买时的心理变化过程跟恋爱过程有异曲同工之妙，恋爱式销售，就是让你的顾客注意到你的产品并爱上他们，快速成交。

恋爱式销售关联图

根据顾客心理变化，以及不同阶段的行为表现，导购员应该采取哪些相应的销售动作和方法，在销售阶段控制和减少库存呢？

第一阶段：一见钟情——吸引顾客进店——波段上货，陈列调整

顾客为什么走进我们的门店？品牌、装修、灯光、音乐、门头、氛围、导购人员的形象都有可能决定顾客的脚步，除此之外，要想顾客在众多品牌中对你的产品一见钟情，货品和陈列带来的新鲜感也是决定顾客是否进店的重要因素。

一、波段上货，每月推新款

波段上货就是把一季的商品根据产品的特性分几个阶段上货，因为每个阶段顾客的需求不同，货多了会扰乱顾客的视线，后期也使得店里的货看上去陈旧而没有新鲜感。有些门店会在季初的时候把所有的新货一次性陈列出样，以制造新款热销氛围，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的货不好卖，从而失去积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多新品特性等问题，所以最好是每月推出部分新款。

新款到店后，很多门店存在一个问题：导购根据自己的审美标准和理解进行商品的展示陈列和推销，有感觉的多推，没感觉的不推，或推起来不自信，几天后该款销售不佳，被认定为“滞销款”，打入“冷宫”，从此该款式几乎不能与顾客有效接触，开始真正变成滞销款，最后形成人为的库存。所以，针对此现象，应在新品到店后，对导购员进行统一的商品培训，其中包括：新款的组合结构、设计主题、风格色彩、面料搭配等，让店铺的销售人员试穿产品，挖掘卖点，演练话术。

     二、陈列调整，新鲜感不断

没有新款时怎么吸引顾客呢？最好的方法是经常调整陈列，建议内衣门店模特和橱窗一周更换一次，店内陈列最少半个月更换一次，给顾客一种又上新款的新鲜感，同时可以避免产品长时间陈列造成的变色和损耗。。

 【案例】在给国内某高端内衣品牌做培训时，我问学员：“你的门店多久调一次橱窗陈列？”有人说半个月，有人说10天，有人说一周……其中有一个加盟商始终不说话，我问她：“请问你多久调一次陈列？”“每隔一两个月，有新款到了就调，没新款过来一般不调。”“平时为什么不调呢？”“都是老顾客，她们都知道我什么时候上新货。”全场哗然。

【分析】这位加盟商的门店是社区店，顾客群相对稳定，当顾客每天经过看到的都是同样的橱窗和陈列时，会有走进来的欲望吗？顾客的脚步不知不觉就会被经常更新的竞品吸引过去，万一哪天顾客对竞品一见钟情，优质顾客就此流失。
    没有新款时吸引顾客的另一个法宝是形象款。内衣产品一般分为形象款、基本款、主推款、促销款四大类，形象款好看不好卖，促销款好卖不赚钱，基本款和主推款才是店里的主要利润来源。部分加盟商在订货时有一个误区，形象款因为销量不大，周转率低，所以不愿意订货，而事实上，门店正是靠形象款来塑造品牌形象，提升品牌竞争力。陈列时，在遵循整体、整洁、整齐原则的基础上，把形象款陈列在黄金位置上，可以第一时间抓住顾客眼球。

货品销售一段时间后，断色断码款增多，好卖的款公司补不到货，不好卖的款又压了一大堆，销售出现明显下滑，这时该怎么办呢？可以通过销售主推来解决。主推款要结合橱窗陈列、黄金位置陈列、主通道陈列、重复陈列来营造一种热销氛围。

第二阶段：投其所好——激发顾客兴趣——了解需求，介绍产品

     顾客进店后，如果没有找到让她感兴趣的产品，转一圈就会走出去，这时导购要及时迎接顾客，探寻需求，并根据顾客的需求来介绍产品，相对成衣而言，顾客对内衣产品款式的选择更多来自于导购的推荐和引导。顾客进店时可能看上的是形象款和促销款，最后买走的往往是我们的基本款或主推款。所以我们在介绍产品时，一定要结合顾客需求，分析库存，最后再介绍产品。

【案例】有一次我去某内衣品牌调研，导购隆重推荐了一款豹纹的塑身衣，从版型到面料，从效果到时尚，从品味到个性，说得天花乱坠，让我立马就动心了，跟她进入试衣间准备试穿，谁知穿上后松垮垮没一点塑身效果，一看尺码——90，换一件小的，又太紧，极不舒服，看看尺码——76，我说要82的，导购拿来一件黑色：“先试试黑色吧，豹纹没有了。”无语。

【分析】导购员没有事先分析顾客身材和店内货品情况，盲目推荐，让顾客对所推荐产品产生兴趣后，却发现断码缺货，无疑是把顾客捧上天堂再打入地狱，顿时失去试穿其他产品的兴趣。
    很多时候，门店导购会有一个共同点，喜欢推销好卖的产品，然后要求补货、只要有货就不停的补，一旦发现这个款没有货了再去推销其次好卖的款，一段时间后，发现推什么没什么，没什么补什么，补什么没什么，卖的只是那几个所谓的畅销款，仓库里什么都没动，于是开始打折处理，工作很被动，利润空间低。    

货品就像一个个待嫁的姑娘，原本长得漂亮的姑娘，放着不管，也有人相中，长相普通的姑娘，才需要多加包装和推荐。我们经常会发现，当A、B畅销款卖断货以后，C、D款就顺理成章成为了新的畅销款。店长或加盟商经常分析库存，根据库存设立主推款，推什么有什么，有什么推什么，可以逐步降低库存压力，做到最大程度的平衡。

第三阶段：两情相悦——建立产品信心——引导试穿，连带销售

试穿，是内衣销售中最重要的环节，文胸类产品的成交绝大多数都是在试穿后达成。为了有效控制控制产品库存，在引导顾客试穿时，一定要做好连带销售。怎么做？只要顾客进入试衣间，最少拿3件以上产品给顾客试穿，除了顾客自己选择的款式外，其他试穿产品最好是顾客关注过的款式，或适合顾客的主推款，也可以是店内库存量大或断码但是适合顾客的款式，店内库存不多且一直畅销的货品，反而不需要太多推荐。

【案例】某内衣品牌每次做促销活动都会出现同一个现象：促销期间，促销款销量很好，但正价产品销量没太多变化，促销完全成了清空库存的一种手段，利润非常低。培训后，要求员工在促销前找出所有促销款的相似款，活动时凡是试穿促销款的顾客都要引导试穿一件正价相似款，活动结束后的数据分析表明：此次促销期间正价产品的销售提升了200%。

【分析】内衣款式变化不大，所以很容易找到近似或相似款，活动期间以促销吸引顾客，清空库存，搭配正价相似款提升利润空间，是一个行之有效的方法。

促销期间，如果是店内部分款式参加活动，店长要组织员工在活动前做好货品分析，找出与活动款版型、款式相近的正价、相似可替代款，在顾客试穿促销产品时，要求导购引导试穿正价款，增加促销期间正价产品的销售，减少库存，提高利润。

第四阶段：白头偕老——做出购买决定——货品分析，先进先出

顾客试穿后，经常会出现同时看上两个或多个款式的情况，这个时候，导购员通常都会引导顾客尽量多买，但是，有一部分顾客在两款间难以取舍，纠结许久如果还下不了决心，最后可能一件都不买。怎么办呢？高明的作法是以专家顾问的姿态，分别向顾客介绍每个款的好处和优点，引导顾客选择库存量大的那个款式，当顾客到柜台结账后，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，有可能另一款也买下。
    主推款的销售和库存款的引导都要求导购非常了解店内的库存状况，所以店长在每天早上开晨会时，需要进行库存产品的分析，指出当日主推款、库存量大的款，当日断货或缺码的畅销款及其相似替代款，这样，导购在销售时心中有数，有什么推什么，推什么卖什么，从销售环节减少货品库存。
    在顾客成交后，取货遵循先进先出的原则。虽然内衣产品是不存在保质期的问题，但是对于某些被试穿过的浅色系内衣和陈列在射灯底下被强光照射的产品，容易造成变色和产品老化，增加不必要的损耗和库存。

    采用恋爱式销售法，在销售过程中抓住顾客心理，时刻关注和分析店内库存，改进导购员的销售动作，可以在销售环节有效地控制和减少人为库存，加快货品周转速度。但是，仍然不可避免地会出现库存货品，那么，建立一套有效消化积压货品的促销机制，就成为销售环节将积压货品变成现金的最后保证。

（1）店铺之间资源共享，相互调货；
（2）利用重大节日低价促销，处理积压库存；

（3）开展积压货品特卖会，或开设专门的库存货品折扣店；

（4）主题性事件促销，如新店开张、老店装修、周年庆等；

（5）瘦肉搭骨头，库存产品与畅销产品捆绑销售或者作为赠品送出；

（6）让利给导购 ，在工资、提成不变的情况下，额外增加单款销售提成；
（7）VIP让利回馈，积分送产品，做VIP专场特卖或会员日专享促销活动； 
（8）加强团购渠道开发，在附近商家或企业开展团购促销，批量消化库存。

第二篇：吕咏梅老师简介-华师经纪

吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家

湖南师范大学教育学硕士

WOOFRER·婉枫、品格男装加盟代理商

7年高校教学经验

10年连锁专卖店经营管理经验

5年培训辅导实战经验

曾任：莱特妮丝服饰 培训经理

曾任：伊丝艾拉服饰 区域总监/内训讲师

曾任：百分百感觉服饰 培训经理

吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；自己也先后经营管理多家品牌服装专卖店，前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日常管理都亲力亲为，后期主抓培训和管理，逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长，形成一套有效的管理模式，实行店长管理制；经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具。

其中，通过培训、促销、VIP维护等方法，为伊丝艾拉两家直营店3个月业绩平均上升200%，提升率居全国直营店第一，且店面员工稳定，士气高涨；并将百分百感觉总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店，加盟商反响很好，门店业绩和形象普遍提升，其实战性和有效性现经过多个品牌上千家门店的复制、检验，深受终端欢迎。

实战经验：

曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理，主讲终端销售、店务、管理等系列课程，通过大量的门店调研工作后，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论，规范标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、演练话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。

担任伊丝艾拉服饰区域总监兼内训讲师期间，根据终端需求编制了《终端管理手册》，涵盖门店管理、产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容，为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具；常规店长、导购培训学员满意度平均在90%以上。

在深圳市百分百感觉服饰担任培训经理期间，开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程，将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具，开展全国分公司的巡回培训；

策划、组织“种子集训营”，开展分公司精英督导集训，通过课堂培训，仓库学习，驻店调研

和后续跟踪等方法，为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导，力争把总部成功模式快速复制到全国；每月的店长、店助、导购、加盟商培训，授课内容贴近终端实际，深受学员喜欢。

主讲课程：

业绩倍增：《王牌店长特训营》、《门店销售巅峰心态》、《门店VIP客户管理》、《门店恋爱式销售》

引爆市场：《门店促销流程管理》、《单店盈利能力提升》、《店长三阶段训练营》

授课风格：

吕老师课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团，帮助更多的连锁企业快速健康成长，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。

2014经典案例：

2014贵伊族服饰返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》6天；

2014 某童装全国论坛吕咏梅老师《突破自我，舞动奇“绩”》10天；

上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《店长三阶段训练营》共10天；

厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《突破自我，舞动奇“绩”》共18天；

郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《精英店长特训营》共12天；

深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《王牌店长特训营》共8天；

服务过的部分客户：

服装业：太平鸟服装、起步(中国)有限公司（ABC童装）、雅戈尔、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、??

内衣业：百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣??

鞋业：奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业??

其他连锁业： 凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、OPPO手机、深圳国际名表、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业??

客户评价：

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程。 ——郴州友谊阿波罗集团某总

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课真的是受益良多呀。 ——广州正大服饰涂总

这次培训学到了很多管理和专业方面的知识，让我学会如何做一名好的店长，回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到门店管理，提高店面业绩。 ——正大服饰直营店店长

今天听了吕老师的销售培训，突然发现很多以前做得不足的地方，微笑、赞美、连带销售这些我平时没有去重视的东西，原来这么重要，回去以后一定要多赞美顾客，主动去探寻顾客的需求，多做连带销售，争取把业绩做得更好！ ——正大服饰直营店导购

吕老师，非常感谢你，这次的培训太有收获了，在服装行业听了这么多培训，从没见过这么认真和负责的老师，课程学了回去对我的门店业绩一定很有帮助 ——杭州红豆服装加盟商

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！——福州真维斯加盟商

参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心，虽然哭得很难看，但是真的很想念家里人，要好好工作，给他们一个好的生活环境，感谢公司给我们培训的机会，也很感谢我的同事们在工作上给我的支持和帮助！ ——真维斯市场部督导

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州Openbox店长 部分授课照片: