中国资本市场系列调查报告之二·保险公司直接入市意向调查

策划人：杨宇东 调研组成员：朱莉 叶展 卢晓平

保险公司直接入市：万事俱备 只欠东风

保险公司直接入市意愿强烈。上证报对保险公司的抽样调查结果显示，几乎所有的保险公司都认为，目前保险公司直接入市，无论是外部环境还是内部准备，都已到了瓜熟蒂落的时分。保险公司正摩拳擦掌，只待发令枪响。

更令人感兴趣的是，保险公司将以怎样的方式进入股市这个新的投资领域？他们的投资行为将呈现何种特征？他们对于风险和收益是如何估算的？本次调查的结果，将对这些问题作出直接回答。

本次抽样调查的对象来自于10家保险公司，其中财险公司5家，寿险公司4家，再保险公司1家，填写问卷的人员均为资金运用部副总以上级别。

100% 100%的保险公司认为保险公司直接入市的法律政策环境已经基本完备100%的保险公司认为自己已经做好直接入市的内部准备工作100%的的保险公司认为自己有能力直接入市70% 70%的保险公司对直接入市资金占总资金的期望比例低于5% 70%的保险公司将大盘蓝筹股定为自己最感兴趣的品种70%的保险公司将沪市作为主要资金配置地60% 60%的保险公司将长期持有股票60%的保险公司打算在政策允许的情况下，用少量资金投资海外股市60%的保险公司将上市公司的财务指标和行业属性作为首选评判因素50% 50%的保险公司表示会适量投资中小企业板50%的保险公司表示将视市场情况确定入市节奏50%的保险公司认为直接投资成本低于委托投资成本大事记2月1日，《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》出台，《意见》提出，要鼓励合规资金入市，支持保险资金以多种方式直接投资资本市场，逐步提高社会保障基金、企业补充养老基金、商业保险资金等投入资本市场的资金比例。要培养一批诚信、守法、专业的机构投资者，使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量。这标志着保险资金入市的政策坚冰开始融化2月，中国证监会副主席屠光绍在中国保险业创新与发展论坛上表示，经过多年的发展，就保险市场和资本市场两方面而言，保险资金直接进入股市已经具备了一定的基础条件4月，保监会公布《保险资产管理公司管理暂行规定》，使保险公司搭建资金管理运用平台有章可循。《规定》确定了保险资产管理公司与保险公司之间的权利义务关系以及受托管理保险资金应遵循的一些基本规则，并为保险资产管理公司今后拓宽业务范围留下了法律空间。《规定》没有限制保险资产管理公司受托管理社保基金和企业年金5月，保监会出台《保险资金运用风险控制指引（试行）》。《指引》对保险公司和保险资产管理公司建立运营规范、管理高效的保险资金运用风险控制体系，制定完善的保险资金运用风险控制制度提出了具体要求，被业内视为出台有关保险资金直接投资股票、投资境外资本市场、参与重大基础建设项目等投资管理细则的前奏6月22日，中国人民银行行长周小川表示，保险公司作为重要的机构投资者，可以为我国资本市场的发展和规范发挥更大作用，必须最大限度地支持保险业在资本市场中的应有作用。今后应适当地减少保险业与资本市场之间存在的限制和障碍，为保险业提供更多的投资工具，丰富投资组合。保险资金进入资本市场的合理比例，可以借鉴市场发达国家的经验6月22日首发的我国第一部保险行业发展蓝皮书——《中国保险业发展改革报告》认为，"保险资金直接进入资本市场的时机和条件基本成熟"，"保险

资金直接入市的时间，取决于研究分析、认识判断风险及风险控制的各方面技术基础能否到位".保险资金直接入市有了更加清晰的眉目6月23日，中国保监会主席吴定富明确表示，要加强保险资金运用监管，积极探索与保险资金运用渠道相适应的监管方式和手段，建立动态的保险资金运用风险监控模式。要全面推行保险业资产负债管理，建立投资决策、投资交易和资金托管三分离的防火墙制度。保监会与有关部委和监管部门要加强交流合作，加大监控力度，切实防范系统性风险。而保险公司正在紧张地开展资金运用风险监管系统的建设工作，以便监管部门随时监控保险公司投资证券市场的比例和所投资的股票是否合规6月28日，吴定富在"首届中国保险资产管理战略论坛暨中国人寿资产管理有限公司揭牌仪式"上表示，国务院关于发展资本市场的九条意见为保险资金直接入市指明了方向。保监会正会同有关部门加紧研究制订相关规定，一待相关规定出台，保险资金直接入市将指日可待入市条件：基本完备100%的保险公司认为保险公司直接入市的法律政策环境已经基本完备。

100%的保险公司认为他们已经做好直接入市的内部准备工作。

100%的的保险公司认为他们有能力直接入市。

这些数据清晰地表明，保险公司入市的意愿十分强烈。在他们看来，保险公司直接入市，已是万事俱备，只欠东风。

调查还发现，提高保险资金运用效率是保险公司直接入市的直接动因。所有被调查对象都表示，直接入市将有效拓宽保险资金的投资渠道，提高保险资金运用效率。

这些保险公司全部都已设立资金运用部，其中大部分公司都表示，公司已经做好人才储备和制度设定等准备工作。

入市节奏：试探，然后深入尽管所有的保险公司都表达了直接入市的愿望，但在具体的入市资金规模和入市节奏上，保险公司表现出了对一个新进入市场的适当谨慎。

统计显示，70%的保险公司对直接入市资金占总资金的期望比例低于5%，30%的保险公司期望这个比例在5%至10%之间。根据《保险资金投资股票市场管理办法》征求意见稿，政策制定部门对这一比例的规定初定为5%以下。大部分保险公司对此表示认可，但也有部分保险公司认为这一比例稍低。

有保险公司提出，保险资金入市比例将是一个渐进的过程，初期不会投入大规模的资金，但随着投资经验的丰富，入市资金比例将会逐渐提高。

在入市节奏上，调查对象出现了较大分歧。1家保险公司表示将在3个月内建满所需仓位，2家公司表示建仓周期将达到1年，5家公司表示将视市场情况而定，还有2家公司没有明确表态。

可以看出，多数保险公司并不急于建仓，市场走势将是他们入市节奏最关键的因素。一些保险公司有关负责人表示，现在的市场处于相对低点，如果近期可以入市的话，他们会考率先建一定比例的仓位，然后逐渐调整。

入市偏好：大盘蓝筹仍是最爱调查显示，大盘蓝筹股仍然最符合这些大机构的口味。70%的保险公司将大盘蓝筹股定为自己最感兴趣的品种，20%的保险公司表示将根据市场情况而定，只有1家保险公司将科技股和小盘股作为自己的首选。

一些保险公司表示，大盘蓝筹股的稳健和高流动性是他们选择的主要原因，因为保险资金追求的是长期稳定回报，大盘蓝筹股的特性与保险资金的投资目标最为吻合。

出于同样的原因，长期持有被60%的保险公司定为自己的操作策略；30%的保险公司则选择波段操作；只有1家保险公司表示将进行短线操作。

沪市成为保险公司最为钟爱的投资场所。70%的保险公司将沪市作为自己的主要资金配置地；其余保险公司则表示将根据市场情况而定。对于已经推出的中小企业板市场，一半保险公司表示会适量投资，投资比例不超过30%；另一半则明确表示暂不考虑。

保险资金投资海外股市的可能性正在讨论之中。调查显示，大部分保险公司对投资海外股市有兴趣，60%的保险公司明确表示，在政策允许的情况下，他们将用少量资金投资海外股市。

入市期望：获取稳定回报保险公司对入市后的回报和风险情况有何考虑？调查结果反映，保险公司对于投资收益率的预期较为理性，对于风险也有着较强的防范意识。

80%的保险公司对于直接入市资金的预期年收益率在5%至10%之间，有1家公司将预期年收益率定为5%以下，1家表示期望达到10%至20%.大部分保险公司认为，5%至10%的年收益率比较符合市场实际情况，同时也与保险资金运用的投资目标相适应。他们同时希望，这种收益水平能够长期保持，而不是出现大起大落的现象。

因此，上市公司的财务指标和行业属性成为大部分保险公司最为看重的因素，将其作为首选考虑因素的保险公司有6家。保险公司评判上市公司的其他标准按照重要性排列依次为：市盈率、管理层素质和公司治理结构。

在风险方面，除了1家认为直接入市不会增加保险资金运用的风险之外，其余所有的保险公司都认为直接入市将加大保险资金运用的风险。这反映出，对于股票市场的高风险特征，保险公司有着较为充分的认识。

在对委托基金公司进行股票投资和自己直接投资股票两种方式的成本和收益作比较时，保险公司意见分歧较大。认为直接投资成本低于委托投资成本和持反面意见的保险公司各占50%，认为直接投资收益将高于委托投资的保险公司占60%，其余保险公司表示不一定。

业内人士：直接入市是硬道理就保险公司直接入市的问题，记者近日采访了几位保险公司的专业人士。他们表示，股票投资对保险公司来说，是一个非常重要的投资品种。今年年初国务院九条意见出台后，保险公司一直在努力准备保险资金直接投资股票市场。

技术上不存在太大问题一位外资保险公司的专业人士称，目前最主要的工作是保险公司要迅速建立起与股票投资相配套的内部管理和风险控制的机制，如相关人员配备、投资分析

体系和托管银行制度等。在这方面，保险公司可以借鉴基金管理公司较为成熟的现行模式，比如股票投资交易、清算和托管机制等。保险公司通过多年的证券基金投资，间接参与股市投资，已经对国内股市有了深入的了解，在股票投资管理的各个方面，如投资决策、资产配置等，都已经积累了丰富的实践经验。因此，保险公司直接入市，在技术上不存在太大的问题。

这位专业人士说，股票同债券、基金、银行存款，以及尚未对保险公司开放的基础设施投资、不动产投资等一样，是保险公司构造投资组合、分散投资风险十分重要的一部分。由于保险公司资金来源的特殊性，对风险和回报的要求也不同于其他的投资者，需要制定特殊的投资策略。对于保险公司来说，特别是寿险公司，必须针对寿险负债的特点制定相应的资产配置策略和股票投资目标。基金产品的设计是面向大众的，它不可能完全与保险公司的投资目标契合。仅仅依靠现有的基金投资间接入市，难以满足保险公司特定的投资目标。因此，开放直接投资股票这个渠道，对保险公司来说非常必要。保险公司热切希望逐步地全面开放股市的各个领域，包括一级、二级市场的所有产品。

他进一步表示，一旦政策允许，保险公司将以投资的理念进入股市，通过投资具有成长性和盈利性好的、其发展与国民经济及产业发展政策相吻合的上市公司股票，获取长期的、稳定的收益。但是，长期投资并不等同于简单的买入持有，选择适当的入市时间也很重要。通过扎实的分析研究工作，谨慎把握宏观经济和上市公司的发展动态，在宏观经济、政策导向、公司基本面发生变化时，及时调整投资策略和投资组合。

不同风险的投资途径而一家财险公司的投资管理中心负责人则认为，保险公司需要直接入市，理由是多方面的。一方面，间接入市有利有弊。好处是许多信息已经过别人的过滤，进行了一定的利益权衡制定了投资组合。不好的是，别人提供给你的未必是你所需要的。各保险公司对投资的期限和风险有不同的偏好，相对而言，财险公司对资产流动性要求比寿险要高一些。另一方面，与直接投资股票相比，投资基金还要承担除股票市场本身风险以外的其他风险，比如基金所投资的股票组合、操作的风格、公司的管理水平、诚信等因素形成的风险。

对于直接入市的比例，这位负责人认为，保险公司直接入市以5%至10%的初始比例比较合适。如果比例太小，不能引起保险公司的充分重视，5%至10%较容易在风险收益比方面求得共鸣。对于资产规模几十亿左右的公司来说，5%至10%意味着几亿元的资金，这足以调动资金运作部门的积极性和重视程度。如果按照上述比例投资股票的话 ，保险公司直接投资股票的收益占保险资金投资收益总额的10%左右是比较理想的。

他说，保险公司的资金运作在规模上并没有瓶颈和障碍，但在构建投资组合上可供选择的品种并不多，造成风险图谱不完整。风险只能在债券、基金、存款之间作调配，而缺少高风险高收益的投资品种，这样的资产结构不能完全与保险公司的负债相匹配。所以，保险公司需要的是更多不同风险程度的投资途径。

免不了走点弯路一些业内人士指出，保险资金直接入市，这是一个硬道理。至于要不要进，该不该进，这早就不是问题了。保险公司不会一味地要求市场来作出适应保险公司状况的调整，这也是不切实际的。但是随着保险资金的直接入市，保险公司作为资本市场重要的机构投资者，会与市场之间产生很多互动。正如保险资金刚开始投资基金的时候，封闭式基

金的规模的确形成了保险公司投资股市的瓶颈，问题出现了，就会找解决问题的办法，很快地，开放式基金就推出了。因此，他们期待入市，也会正视今后出现的困难。

这些业内人士表示，虽然现在市场环境、监管机制及保险公司自身的风险管控日臻完善，但这也不能保证不出问题，只是出了问题应该得到相应的制裁并及时更正，不至于造成致命的影响。保险公司作为一个新入市者，肯定会出现这样那样的问题，免不了走点弯路，也会有一些资本市场和保险业健康发展不愿看到的事情发生，希望保险监管部门和市场各方有一定的容忍程度，并预留一定的容忍空间。

专家评论复旦大学保险研究所所长 徐文虎：置资金于阳光之下保险资金入市最重要的问题是安全性，因为是纯负债资金运用，在没有完成投保人的风险的情况下，代被保险人运用资金，从某种意义上来说，只能赢不能输。

在前期准备方面，出台一些相关的法规规定是必不可少的。对于保险资金入市，除了要符合一般的投资股票市场的机构主体的条件，还要结合保险资金本身的特殊性，做一些资质要求、信息披露要求、安全性比例要求等。

信息披露在保险资金投资监管中非常重要。保险公司的资金面应该置于阳光底下，否则的话，很多规定和制度就会形同虚设，一旦行情好的时候，违规资金投入又会刹不住车。信息披露并不是要求保险公司披露投资了哪些股票，而是披露资金运作的整体情况，包括投资股票的比例、总量等。

保险资金直接入市的时机和条件，主要取决于保险公司研究分析、认识判断风险及风险控制等各方面技术基础是否到位。从保险公司的职能来说，它经营的就是风险，风险控制是保险公司的本能，因此它判断和控制风险的能力应该是到位的，越是经济发达和开放的地区，风险控制的水平越高。但现在没有统一的考核标准，国内保险公司控制风险能力参差不齐。有关部门应该出台一个考核办法，设置一定的标准，作为市场准入条件。

至于保险资金的入市比例，以国外为参考，一般总量最高不超过30%.还要根据资产的具体情况以及当地市场的平均风险程度确定比例。有些市场投机性比较高，保险资金入市初始比例就要定得低一点。

中央财经大学保险系主任 郝演苏：不局限于证券市场从国际经验来看，保险公司的主要经营利润并不是来自承保业务，而是投资业务，保险投资的优劣已成为保险企业经营绩效好坏的决定因素。对资本市场而言，保险公司更是主要的机构投资者，保险资金是资本市场最重要和最稳定的资金来源，有利于促进资本市场的长期稳定发展。

本着谨慎原则，保险资金在入市的开始阶段，投资到股市中单只股票的比例不要超过5%，直接投资的比例不要超过20%.除此以外，保险资金投资债市和基金的比例还应适当放宽。

在国外，有很多保险资金能参与风险投资、房地产、期货和期权等。以日本为例，日本寿险资金战前以公司债和股票为主，大体占50%至70%.如19xx年至19xx年，有价证券投资占58.2%，其中股票为24.2%.19xx年末以来，寿险公司有价证券投资逐渐又占据主导地

位。19xx年，有价证券投资占总资产的44.1%，其中股票为21.9%，19xx年达到46.7%.保险业一直在努力呼吁实现政策突破的保险资金入市，并非指单一的证券市场，而是泛指整个资本市场。目前，有关开放保险资金运用渠道的讨论焦点都集中在证券市场，似乎只有证券市场才是实现保险资金保值和增值的平台。我们应该站在整个资本市场的大视野看待保险资金的入市问题，要尽快在法律和制度上突破保险业不得投资于保险业以外企业的限制，对于保险资金参与国家重点工程项目建设、投资能源、交通、通信、城市基础建设等提供政策和制度支持。投资实业需要成熟的投资经验和专业理财能力，而这些是保险业所具备的。

应该鼓励和支持保险资金投资海外证券市场，分散单一市场带来的投资风险。但投资海外市场要谨慎，短时期内只是限于已经在海外上市的保险公司所融资金，按照监管规定投资海外市场。

第二篇：中国医药保健品行业系列报告之二：中国心脑血管市场调查报告

第一部分：市场篇　　心脑血管市场是近年来行业关注度直线上升的一大市场，患病消费群的不断蔓延，促使企业、商家、产品也随之层出不穷。近两年每年２６％的速度增长，使得原本平淡沉默的市场也逐渐开始登上行业舞台。其特点和规律性也开始逐渐暴露。 　　心脑血管市场是医药市场屈指可数的倍数增长行业 　　心脑血管疾病，相对具有一定的季节性特征。虽然患者在情绪激动，暴躁，等情况下也会发生突发事件，但在时间点上，冬春多为发病季节。随着市场份额的不断扩大，每年冬春季节，各企业新产品推广就会越发活跃，患者也会越发在意这一阶段。 　　与其他行业不同的是，心脑血管疾病多依赖于防控。患者在选择产品上，除具有明显的地区特征外，其忠诚消费也正在形成市场主流。无论是紧急救助还是日常维护。 　　众所周知，老年人是心脑血管病的主要发病群体。统计表明，２００４年，中国６０岁以上人口达到３个亿。人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升。人口老龄化推进心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在30岁至40岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。 　　中药崛起，逐渐成为行业主角 　　据不完全统计表明，目前国内心脑血管类药物市场的规模为１５８亿元，总的市场格局是中西药各占一半，在中药产品中，除了地奥心血康、步长脑心通和复方丹参滴丸三大品种外，石家庄以岭药业集团的通心络、山西中远威药业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等新老品种也在市场上占有举足轻重。中药产品在心脑血管市场的崛起，使其快速荣登上了行业市场的主角。 　　随着市场容量的不断扩大，国内外的企业、品牌不断的增加，大品牌更是犹如雨后春笋，呈现几何倍增之势。另一方面，随着民族企业营销意识的不断升级和生存压力，推动出现了一大批民族企业，加剧了中国在心脑血管市场的发展进程。 　　从国家的角度，中成药能够取得如此佳绩，自然是支持有理。从市场和消费者的角度，中成药之所以能够获得此项行业殊荣，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，最主要的一个原因在于西药在治疗心脑血管病方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而中药心脑血管病恰恰有独到疗效，并已经得到消费者的认可。

　　与此同时，我们也看到，虽然心脑血管中药崛起速度值得嘉奖，然而处于强势品牌的三大品种加在一起市场占有率还不足10%，市场远未饱和。 　　营销手段濒临极境，竞争手段趋于集中 　　作为大药市场的黄金股，心脑血管市场经历一番拼杀和竞争后，几大品牌营销手段趋于饱和。电视专题狂轰拉炸，报纸小报铺天盖地，营销手段的匮乏，使得心脑血管市场逐渐走近边境，很多新兴产品和企业苦于营销匮乏，无法快速切中市场。 　　在产品包装和形象塑造上，学术和机理上的竞争似乎已经成为唯一手段。这个学说，那个学说，这个疗法，那个疗法，似乎学术成了产品营销的通天路，机理成了铺路石，通过这样达到那样等等，而实际上，除了学术和机理外，产品可研究，可分析，可挖掘的成分、特点、手段还非常之多。 　　在传播上，由于此类产品多高发在中老年人身上，尤其是老年人，此类疾病非常普及。对于这样的目标消费者，对其购买者的推广方式多放在攻心上。既能够传递产品信息，引起家属的共鸣，形成购买，同时能够在现下严格的体制下展开拳脚，因此，成为大势所趋也是情理之中。 　　从原来的临床战争转移到今天的OTC市场竞争，商家看到了希望，看到了自由的消费能力，也遇到了医院推广的瓶颈，渠道竞争越来越激烈，使得商家们的手段越来越集中，由单纯的产品竞争变成了集中式营销手段的竞争。比产品、比企业、比品牌、比营销手段，成为考验企业和产品的综合要素。 第二部分：区域篇　　任何一个行业都存在着自身一定的区域性，我们不能简单的理解为消费者的随机性行为而至，而是产品和企业的特点造就了行业的地区性，样板在心脑血管市场的作用也越来越明显。 　　圈地辐射，逐渐成为行业市场的共通性 　　生产厂址对此类产品的圈地销售有着重要的影响力。企业已自己的根据地为中心，辐射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。 　　天士力复方丹参滴丸近两年在行业市场发展速度之快，使其快速成为北派市场上的大鳄。占据北部沿海地区和北方内陆地区盘点江山。 　　以成都作为发源地的地奥心血康，无疑是大西南市场的霸王。南方内陆地区、西南地区、西北地区深刻的辐射力，成为产品能够立足于大西南市场的重要原因。相比之下，其它产品进入，遭遇阻截、销售困难也是当然。 　　各地消费特点不一，竞争越发趋于白热化 　　东北：东北市场可以说是心脑血管的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁，使得心脑血管类疾

病发病率较高，产品市场销售情况也相对较好。与此同时，东北人比较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学，更为新鲜的产品，且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强。 　　西北：西北市场是近两年来被很多企业和商家逐渐看好的一个市场，这个市场的特殊性就在于消费能力参差不齐。高端和低端相差较远。对于产品的要求和价格也不同。消费者更为青睐价格实在，效果好的产品，因此，很多新产品选择以此作为推广首播站.同时,西北的消费者多性格淳朴,对产品的品牌意识不是非常敏感,消费忠诚度低,更青睐于广告产品,适合区域开拓. 　　西南：川贵地带的消费具有一定的特殊性,一方面对价格较为敏感,同时,地方区域概念也较为明显,譬如成都地奥,其大部分的销售来源均来自四川地区及其周边辐射地带.同时,西南地区消费者性格多暴躁,且为内秀型暴躁,因此,心脑血管疾病患者比例也较广,对于疾病治疗,在有条件的情况下,只要产品品牌到位,价格合理,他们愿意长期消费.但对于外在品牌和口碑不是很好的产品,反倒会在推广过程中遇到诸多障碍. 　　南方：较南方位心脑血管类疾病相对较少,多为遗传或长期生活不规律人易患.相对其他地区,后天患病几率较小.南方消费者对于口碑较为关注,尤其是特定患者间的口碑传播尤为重要.对于新产品也较为敏感. 　　中部：中部地区是个较为复杂的消费地带,人群混居,消费特征不一.中部地区也是很多商家的必争之地.是心脑血管高发地.宣传模式和产品的增多,促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度.需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者.但一旦平稳度过安全期,则成为地区消费主力,成为影响力品牌. 第三部分：竞争篇　　中西割据，中成药上风趋于强势 　　据南方医药经济研究所CDCC模型估计，20xx年，国内心脑血管中成药市场的零售总规模约为82.10亿元（±10%），约占心脑血管用药（包括中成药和化学药）总体市场的25.41%，约占我国药品市场的3.64%。心脑血管市场的快速崛起,成就了复方丹参滴丸、通心络、步长脑心通、地奥心血康、速效救心丸、舒血宁、脉络宁和珍菊降压片等大批零售规模在５亿元以上的知名品牌。 　　与此同时,中成药在心脑血管市场进年来的表现越来越精彩.专业人士分析:之所以中药在这个市场能够占据重要位置，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，一方面是因为西药在治疗心脑血管病方面不具有绝对优势，疗效隐性，另一方面,中药心脑血管病产品却表现突出,疗效独到好处，不

仅得到市场的严证,更得到消费者的认可。　　　只是,目前心脑血管中成药产品还处于较为分散的自由竞争阶段。尽管目前三大品种的销售额在心脑血管类药物市场属于强势品牌，但与充满无限潜力的未来市场而言,正在成长和已经成长的其他中药企业来说，未来充满无限机会。 　　就市场竞争而言,却相对较为分散,单纯针对心血管,脑血管,或者心脑同治的产品不断出现,各种关于心脑血管的学说和解决办法,不断扩大,治疗功能范围不断延展.从症状到表现,从机理到解决方式,中成药市场可谓异彩纷呈.国家对中成药产品推广和支持力度的加大,也将成为中成药发展的必然因素.没有竞争差异的各大品牌的未来之路，也将成为市场关注的晴雨表. 　　视点聚焦，中成药心脑血管四大家族面面观 　　步长脑心通：8年抗战，从500万到30亿的神话 　　心脑血管专业出身的步长老大——赵步长，独有的学术背景为其麾下品牌推广奠定了先天优势。94年投放之始，至20xx年产品累计销售额就从500万飞速发展到30亿元，应该说它的出现即是心脑血管市场飞速发展的见证，更是很多中药企业学习的典范。 　　在产品上，虫类药与植物药配伍的无疑是步长独有的奥秘。利用虫类活性蛋白酶与溶解血栓的巧妙作用，利用工艺的超越和包装，同时，在产品机理塑造上打出“心脑同治”牌，再加上高端的定价策略，在当时单一的竞争环境中，快速脱颖而出，在同类竞品中建立了自己的声望。 　　与此同时，最值得一提的是步长过硬的学术推广模式。和所有成功的产品一样，步长借助独特的资源优势，每年在全国各地与中国医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下500个，其临床学术推广队伍达到1000人左右的规模，且均具备一定的专业素质和活动能力，快速锁定医院阵地。这样的规模，这样的场面是其他企业和产品很难超越的。 　　地奥心血康：细分为王，十年稳坐用药榜首首把交椅 　　作为复方丹参滴丸同走低价策略的地奥心血康，与其他产品不同的是，成功地走出了关键的细分之路，成为治疗冠心病、心绞痛的必备型中成药产品。6.32亿元的销售巅峰也曾创造了一个细分产品的成功奇迹。可谓是细分一小步，市场一大步。 　　 地奥的成功取决于三点：一是产品准确地人群细分，牢牢抓住了人群最为普遍的冠心病、心脑痛患者，抓住了他们慢性病，长期需要服药的特点，成功入主，另一方面，将目标锁定50以上的中老年人，将一个披着神圣外衣的产品变成了一个走进大众生活的底价产品，一个效果好，专业治疗，价位合理的产品

患者又怎么会排斥？第三，也是最关键的一步，在别人都在沉默的时候，它选择了大张旗鼓的广告营销，铺天盖地的产品信息，让那些原本没有准备的心脑血管患者一时间应接不暇，第一印象自然再也无法拒绝它的成功。 　　然而，十年辉煌，如今的市场已经不再像当年一样简单，地奥也从神坛上走了下来，逐步开始过渡到零售市场。从广告制胜到终端制胜，其强大的铺货力度可见一斑！（北京、上海、广州、深圳和武汉的零售市场铺货率达到85%以上，在上海、广州两地甚至超过85%，接近90%左右。） 　　复方丹参滴丸：后起之秀的霸主营销 　　天士力的速度的确堪称行业市场一流速度，无论是营销手段，还是产品推广，它的每一次出手如今都已经成为行业市场关注的焦点，而作为经典之作——复方丹参滴丸，20xx年快速成为取代地奥，成功领衔心脑血管行业。 　　实际上，复方丹参滴丸不过是老牌复方丹参片的升级版本，然其老酒装新瓶，不仅卖的乖巧，更卖得有效。仅仅一个剂型的突破，一个滴丸形态的推出，就改变了原有产品溶出速度慢、生物利用度低等劣势，成为“国家科技成果重点推广项目”医药卫生类榜首。 　　在传播和营销推广上，想比心脑血管行业其他企业而言，天士力的确是行业的公关专家。巧妙地打出“中国第一个通过美国FDA临床试验申请的中药制剂”这张牌。利用企业营销向行业营销的实现跨越。专业、权威、创新，所有神圣的外衣不言而喻。 　　通心络: “络病理论” 　　近年来，通心络的出现引起了行业市场的高度关注，作为药品企业不断崛起的石家庄，以岭药业的通心络再次为其增加了区域筹码。 无论是其医院推广带动ＯＴＣ销售的推广模式，强大的虫药复方组合，疏通心脑血管的产品组方，还是其略高其它产品，略低于步长的价格策略，不难看出，通心络的跟随策略，的确做得很到位，短短时间内，实现了40%的增长，这样的速度的确值得称道。 　　另一方面，通心络又具有独特的产品特点，在学术背景塑造上，也为自己打造金身，其提出的“络病理论”更是引起了心脑血管行业的关注，将中医中药文化再次提升。一枝独秀，成为众多老牌产品的关注焦点！ 　　时间不同，方式不同，但成功的结果都是相同的，这些品牌在短短的时间内完成了理想的销售，实现了惊人的跨越，还有山西中远威药业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等新老品种也在市场上占有举足轻重的地位。第四部分：出路篇　　2006，心脑血管市场升级篇 　　地位将越来越被瞩目 　

　人口老龄化和生活条件的优越性，促进了心脑血管发病患者的直线上升，有这样一个庞大的消费群体为基础，其市场规模自然不在话下。人们对健康问题的日益关注，也推动了心脑血管市场的不断发展壮大，消费关注日益增高。 　　另一方面，患者人群的不断增多，产品竞争的日益扩张，也预示了市场机会的无限延展力。心脑血管行业将逐渐成为行业市场关注的焦点，尤其是中药产业逐渐将从陌生走向成熟，并不断的发展壮大。因此，医药行业对心脑血管市场的投入力度，和行业扩张也将逐渐加大。心脑血管市场在医药保健品市场的地位，尤其是20xx年，将会越来越重要。 　　营销手段越来越尖锐 　　无论是专业与通俗兼具的机理，还是软刀子专刊，亦或是潸然泪下的专题片，在新脑血管市场应该说不是什么新鲜事儿了。然而，随着市场营销手段的普及和广泛运用，各商家对战略战术的运用也越来越娴熟。在这些基本工具轻车熟路的同时，我们也需要为产品，为市场注入一些新鲜的元素，那些具有差异性的行之有效的手段。 　　另一方面，随着市场容量的不断扩大，消费者对产品的质量品牌等诸多方面有着不同层面的怀疑和比较，不同产品的质量不同，产品的市场表现也是参差不齐。基于此，消费者对行业市场的认识逐渐加强，促进对品牌的考验和市场公信力的提升不断。国家对产品宣传推广监管力度的加强，阻碍了众多传统的行之有效的手段的有效开展，而活动，无疑是近年来医药保健品市场的一大杀伤力武器，如何面对心脑血管市场患者及边缘消费者，公益知识普及无疑是最好的传播方式，未来的行业市场打着公益旗号的义诊活动及科普知识宣传将成为重点。 　　在传播渠道上，社区宣传仍然不能丢弃。一方面针对中老年患者本身，传递行业及产品信息，另一方面，针对潜在消费群进行教育传播，并产品信息为行业信息，将成为未来更多地商家竞争的核心阵营。同时，行之有效的生活信息的传递，自我保健与养生的概念的传播，也将成为心脑血管市场未来的发展方向。 　　两条腿走路越发重要 　　无论是专业推广起家的医院市场，还是消费者自主购买的零售市场，无论是依靠院线市场起家的步长，还是复方丹参滴丸，心脑血管市场未来发展趋势，必然是医院市场和零售市场两条腿走路。即便是某些企业某些产品由于某些特定的原因导致单一领域单项发展，也依然会出现权衡利弊，主次搭配发展的路线。 　　同时，在现有市场我们可以看到，虽然零售市场的份额在不断增加，企业关注度越来越高，但从

资料显示上看，医院市场目前仍是心脑血管中成药的主导市场，占总体市场的78.3%，零售市场只占到21.7%的份额。之所以出现这样的局面，一方面医院市场占主导的原因在于中老年患者，特别是城市中老年患者对医生的依从性较高，仍选择上医院看病购药为主。另一方面，医生对于心脑血管产品的影响力也极其显著，企业对医生的攻关和推广也是不可抗拒的原因之一。 　　对于未来的市场而言，专业的院线市场将成为众多经济实力雄厚，一品独大，市场根基稳固的产品恶性竞争的循环地。而那些提早从院线市场走出，或实力相对这些院线大家薄弱的品牌而言，尽早抢占OTC市场，拿下批号，成为消费者第一次医嘱后的第二选择，反倒会在不久的未来脱颖而出，依托于区隔性的自主创新优势抢得心脑血管市场一杯羹！ 　　“以养带治”将成为竞争聚焦地 　　在产品升级上，复方丹参滴丸、通心络的出现给这个市场注入了很多新鲜的元素。尤其是通心络，20xx年如果能在渠道上和操作手段上有所偏重和转移，必将成为这个市场最有竞争力的对手！ 　　与此同时，对于心脑血管疾病的治疗方式和解决办法也将会不断得出新出奇。清血的、补氧的、扩张血管的、先清后补的，改善血品的，治心的，治脑的，清除这个，洗去那个，产品的概念层层刷新。在这些背后，三大方面最值得关注： 　　一方面，市场发展的规律必然是分久必合，此类产品也不例外，心脑，心脑，必然是同时解决心脑问题的产品（最初步长脑心通最先提出）将越来越受到市场的青睐，未来的竞争必然是立足于此基础上，在方式、成份、效果上、切入角度更多的突破和创新。另一方面，久病成医，消费者对产品的理智，呼唤市场逐渐正规化，专业化，尤其是那些大品牌，大产品，依托于传统的炒作一个概念的光阴开始萎缩。产品的解决方式、效果、附加价值，将成为考验消费者产品忠诚度的标准。第三，心脑血管疾病不同于其他疾病，可以是症状，可以是表现，可以是机理，也可以是方式，但如果将目光单纯锁定在治疗或彻底治愈上，那就是在考验消费者的眼力和耐心。未来的心脑血管市场，患者越来越多，发病率越来越高，消费者更多的目光落在“养”和“防”上面，硬方法将逐渐落下帷幕。从消费者的角度，“以养带治”更具可信度，更符合现代健康意识，从企业角度，“以养带治”，符合中药产品特点，符合市场操作规律，符合监管政策，因此，对于盘子大，诱惑多的心脑血管市场而言，尤其是中药市场，这一治疗手段必将成为未来商家竞争聚焦地。

　　后记：对于充满复杂气息的心脑血管市场，商家充满了期望，消费者充满了期待。中成药在心脑血管市场的特殊性和直线上升趋势，也为行业市场未来竞争埋下了重重伏笔。一方面市场范畴不断扩大，另一方面，产品间没有绝对优势的竞争差异。与此同时，这个行业营销手段的单一化，企业和产品老化，又拖了这个市场的后腿。但面对这个市场层出不穷的过亿品牌，我们仍然有理由相信，这个市场依然是一个未来市场。在可以预见血雨腥风般竞争的2006，唯愿那些在准备中和还没准备的企业、经销商、产品都一路走好！