物价飞涨，试客依然低成本生活

江西商报文/焦典20xx年

在刚刚过去不久的20xx年，中国人在一片“涨”声中度过。根据国家统计局公布的数据，20xx年12月份，CPI（居民消费指数）同比上涨4.6%，涨幅有所回落，环比上涨0.5%；全年CPI（居民消费指数）同比上涨3.3%，超出了年初确定的增长3%的预期性目标。尽管物价飞涨，市民生活成本剧增，一般老百姓工资上涨速度也跑不过物价的上涨速度，但是却有一群这样的人，通过试用产品，大大节省了生活成本，他们就是“试客”。

女性白领是试客的主要成员

从事幼师职业的朱心舒，做试客已经一年多了，她是一次偶然在一个电视娱乐节目里看到试客这种人，从而知道了有这么一个群体。觉得很有意思，于是，就上网去搜关于试客的知识，慢慢地自己也成为了一名试客。

以前小朱一个月的花销是一千元左右，自从当上试客之后，现在基本上一个月的花销是600元。“因为可以使用到喜欢的东西，那就不用去买了，而且如果试用通过的话，二次在商家消费是可以便宜的。”小朱告诉记者，因为做试客，她降低了将近四成的生活成本。“现在物价一天一个样，搞得我每天回家第一件事就是打开电脑，看看有没有新的活动或是我通过了哪些活动。”

25岁的花薇已经有半年的试客史了，半年来她总共得到了免费试用的产品一百多件，价值大概三至四千元左右。而刚刚做试客才四个多月的刘宇，已经拿到试用品一百二十多件了，为她节省了大约四五千元的开销。

在试客们的试用品中，化妆品是最受欢迎的。试客联盟的汤经理告诉记者，“在试客试用的产品里，最多的是化妆品，第二是服饰箱包。”今年21岁的在校大学生王毅说，“我一般关注服饰还有化妆品之类的试用产品。”

据试客联盟提供的数据显示，截止到20xx年1月10日为止，它们的会员总数为1487610人，年龄分布主要集中在18—40岁之间，其中以22—35岁居多，女性试客占68.4%，男性试客占31.6%。记者采访的四名试客，也全部都为年轻女性。

一般单身多，该网站未婚会员占63.3%，中专和大专学历占该网站会员的比例为60.5%，大学本科学历的会员占28.2%。上班一族和白领会员占七成以上。个人月收入在3000元以下的会员占会员总数的48.1%，3001-8000元的会员所占比例为37.9%。会员月均消费水平主要在2000—7000元之间。

独特的试用经济

在国外，其实早就已经有了这样的商业模式，只不过国内才刚刚引进而已。“试用类网站的赢利模式主要靠三部分，第一部分是利用我们强大的客户信息库，将我们客户的广告，用邮件、手机和帖子精准地投放到目标消费者中去；第二部分是靠销售提成。做一名试客是不需要任何条件的，唯一的条件就是必须写试用报告，而一份好的试用报告往往能吸引很多人来二次消费，这样试用网可以将买卖双方组织起来，让买方以低价卖给申请试用失败的人，而试用网从中提成；第三部分是广告。免费的试用产品往往会引起许多人的关注，有的贵重商品甚至能引起轰动效应，这样一种既经济又有效的广告手段很受厂商欢迎。”汤经理向记者介绍他们的赢利模式时说。

而对于厂商来说，他们的目的却有很多种，汤经理介绍说：“对于厂商，他们的目的有的是为了炒作式营销，拿出一些贵重的产品，例如手机、金戒指和免费旅游等等，来吸引眼球，从而聚集人气。还有一些厂家是为了做市场分析。有些商家刚刚起步，或是某些商家的新产品刚刚研发出来，对市场的反应还不够了解，所以希望通过试用能得到一些反馈参数和建议。还有些成熟产品，他们主要是为了口碑营销，让一些好的试用报告来树立他们在消费

者心中的良好形象。有的是为了刺激消费，因为申请试用的人往往很多，但能通过的却很少，这样很多人的购买欲就会被勾起来，这样她们就算是申请失败了也会试图去购买。”

在记者调查的四名老试客里，有三名试客告诉记者，她们在试用完了产品过后，如果觉得该产品还不错，就会一直去购买此产品，进行二次、三次消费。甚至会向自己身边的亲戚朋友推荐这些效果还不错的产品。

在校大学生刘宇，在她四个月的试客生活里，已经成功的写出了112篇试用报告，这些成功的试用报告吸引了大量的顾客去光顾那些厂商。几个名额的免费试用，却大大提升了厂商的销售额，创造出了一个独特的试用经济。

省钱之余，莫忘安全问题

1月10日，在淘宝网试用中心出现了一起作假事件，有一个ID在同一天内能同时申请到两个贵重产品的试用资格，从而引起了广大网友的质疑。淘宝网试用中心之后紧急处理取消了作弊会员的试用资格。

试用联盟的汤经理向我们介绍，他们网站有一个诚信宝制度，它是在收取厂商的诚信押金之后，才会让厂商推出试用广告的。万一有一天发现有内部操作和其他安全问题的时候，是可以没收押金，从而保证试用资格发放的公平公正。

记者在采访试客的过程中，向她们询问是否有遇到过安全问题，她们都给记者以否定的回答。

“我比较信任的！而且我主要参加加入了诚信宝的厂商发起的活动。诚信宝商家都是网站已经调查清楚，信得过的商家，我的担心比较小。”试客花薇说。

“没有担心过这个问题哦,因为掌柜们拿出来做活动的一般都是店铺里面最好的产品,而且我申请了各方面的试用品都没有出现过什么安全问题呢,都非常的满意。”试客刘宇。 “但是在接触联盟之前，总是担心试用的会有问题。但是自从做了试客，真实的体验之后，不仅清楚的了解了商家的质量，还可以给身边的朋友推荐哦！”试客王毅。

“我选择的化妆品都是大品牌，或是草本植物的，所以没有出现过过敏问题。”试客朱心舒。

但是江西红阳光律师事务所的王景律师却提醒我们的试客们：“虽然说物价上涨快，但是试客们在省钱之余，安全问题是不可掉以轻心的。”

红阳光律师事务所律师王景向记者分析：“首先，试客在试用产品的时候，往往没有契约，没有#5@p，所以一旦出了问题会很麻烦，但是试客们也不要担心，只要你留住厂商的广告宣传单，到时候一样可以作为证据，并且你的损害证明，例如医院的诊断书，也可以作为证据；其次，因为试用产品里往往有一些是新产品，一些厂商是新厂商，他们在产品和服务不成熟的情况下，让试客试用，是带有一点实验的性质的。所以，这也是很可能出现安全问题的。第三，有试客担心自己属于异地消费，难道到时出了问题还要到异地去投诉？我可以告诉试客们，其实在侵权人身损害发生地也是可以投诉的，你一样可以到工商、消协去进行投诉。”

第二篇：试客营销：三位一体的营销时尚

试客营销：三位一体的营销时尚

在追求低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角，企业也可借此演绎社区、体验、精准三位一体的营销效果。

试客营销模式再次掀起了互联网营销大潮，从中国第一家试客网站的推出到目前仅仅两年时间，就培养了四、五百万的试客群体。数百家化妆品、日用品、IT产品、服饰用品、语言培训、健身美容产品及服务、食品、杂志、网络游戏、首饰用品的企业通过数十家试客网站开展试客营销，使得这一营销模式大有超过其他一些号称精准的互联网营销模式。使用体验、试客社区、数据库为核心的精准营销、口碑传播，是试客营销的核心元素。相比其他一些以广告为核心的互联网营销模式，试客营销模式不仅仅传播着品牌和产品的价值，更是培养出一个全新的试客群体以及由试客群体而开创的消费者传播渠道。

互联网赋予了试用体验一个广阔的、低成本的、快捷的平台，专业试客网则担当了信息发布、试客群体开发、消费者聚集与选择、消费者信息收集和传递、派发试用品、收集消费者试用感受、在试用群体中传播口碑等专业服务。

在追求精准、低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角。

三位一体：试客营销的价值与兴起

试客网站经营模式是以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得赢利，任何网民只要注册为试用网用户，即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。试客网站的核心价值在于拥有庞大的高质量网民群体并且建立有完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的试用体验流程和方案。

快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者，并且将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，并有效提升品牌知名度和产品销量及消费者指定购买意愿，同时兼具产品意见收集和消费者研究，是试客网站的最大功能。试客网站为企业和试客提供了一个一一对应的便捷的沟通平台，使得企业无须增加人员和采取大规模地面行动就完成这些工作。体验无疑是21世纪最佳的营销模式之一，而试客网站则为实物性体验营销提供了一个完美的平台。

试客网站拥有的庞大消费群体数据成为企业开展试用体验和后续精准营销的工具。由于试客们的个人信息准确程度极高、消费需求信息极其明确，试客网站的数据库拥有非常高的价值。而且试客们对于试客网站普遍拥有的信任和好感，使得企业通过试客网站开展的精准广告促销传播可以实现超过其他互联网广告效果。

试客群体是众多企业主力争取的核心消费群体。中国现在400万到500万的试客群体大多数为20岁到40岁的白领女性，她们有着很强的购买能力，热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足。并且这个群体中的很大一部分热衷于向他人炫耀自己的试用体验。这个群体无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。

聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量，这就是试客营销的方程式。

试客营销的魅力有多大？在谷歌上输入“试客”一词，可以查询到超过927万个结果。20xx年5月由国家语言资源监测与研究中心、商务印书馆主办的“年度汉语新词语”评选中，“试客”一词赫然入选。中国较为著名的试客网站有着试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。

一部分品牌企业也在自己的网站上推出了试用体验的活动，通过自己的品牌影响力来吸引试客族的目光和兴趣，将试用体验和数据库营销掌握在自己手中。这些企业同样可以享受到社区、体验、精准三位一体的营销效果。

六大功效：试客营销的策略模式

试客营销不应该是孤立的活动营销，而应该形成一个持续的、完整的循环，而这个循环有六个部分组成。不应将试客营销看做一次活动，而应将试客营销上升到企业营销策略，甚至战略的高度。

中国目前的试客营销模式远未成熟，这与企业原本就缺乏系统的市场营销系统有关。国外著名企业市场营销体系成熟完善，有着强大的市场调查、消费者研究、品牌传播、营销策划、数据库挖掘等机制，主导着试客营销的发展。

试客营销的循环示意图（见图1）。

试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。

消费者研究是一个复杂的体系，研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。

向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价，从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应，进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据，这些，试用体验模式都可以完成。

从心理学的角度分析，消费者的忠诚度体现为行为的忠诚，这很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销需要通过特定的刺激，释放出品牌内在的情感魅力，形成消费者的情感

偏好，吸引潜在消费者，以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区，消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着，影响着其他试客族和更广泛的消费群体。

以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息，同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通，从而提炼出更深度更具价值的产品开发和改进点，从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。这些在国外的试客营销中体现明显，但国内现在大多数的企业尚未认识到其重要性和必要性。国内企业大多数还以销售为目的，而不是以营销的理念开展试客营销。

企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动，不断向试客族传递产品和品牌信息，从而加强试客族对产品和品牌的认知，增加销售机会和品牌知名度。

在试客营销中企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。

十二步法：试客营销的操作要点

一个完整的试客营销包括了十二个步骤（见图2）。

在试客营销方案策划时，应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。

试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。

目前为止，有多达十几个行业采取过试客营销的模式，大多数集中在化妆品、日用品、

家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域，这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。

试客族可以分为以下几类（见表1）。

从试客族的分类可以看出，企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案，有针对性地挑选合格的试用者，才能达到试客营销的目标。

对于大多数产品而言，如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销，对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛，几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的，则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。

试客网站有着较为完善的消费者身份信息分析系统，可以使企业按照自我设定的条件选择合格的试客，采取主动沟通的方式邀请试客族。从试客族的申请中挑选也很容易。

试客网站的选择需要综合考虑多种因素，下面的表格是一个参考（见表2）。

试客营销有三个重点：消费者评价信息的分析研究（反馈信息的收集和加工）、试用体验的口碑传播（选择合适的体验文章并在互联网上大量复制传播，同时从消费者的体验感受寻找广告创意点）、消费者信息数据库的建立（收集和整理消费者信息）。企业开展试客营销，应紧紧围绕上面三个要点展开。

可以预见，试客营销将会越来越受到企业和消费者的欢迎，只要做到对试客群、对企业诚实守信，试客营销就会有良好的前景。

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(编辑：张 旭yuning1121@sohu.com）