生鲜电商平台模式及发展研究报告

二〇##年八月二十五日

一、    概述

1.调研背景及目的：

20##年以来，生鲜电商行业异常活跃，动作频频，先是窝窝与众美联在6月初合并，成立“众美窝窝”餐饮酒店互联网公司，后是永辉超市入股菜嘟美的母公司蜀海供应链，大众点评投资链农，更有美菜、小农女、饭店联盟、蔬东坡等一大波公司拿到高额投资，到最近的京东43亿入股永辉，本来生活宣布投入1亿美元打造本来便利生鲜O2O，冻品互联获得千万融资，生鲜电商又格局再次生变。为配合公司发展战略，在此研讨各主流生鲜电商平台（侧重于B2B）模式及发展，为鲜易网发展方向提供参考。

2.调查对象及内容

调查时间：20##年8月25日

调查对象：现阶段各生鲜电商平台

调查范围:国内、国外。

调查研究方法：抽样调查、实地探访、文案调查。

调查信息来源：电话咨询、行业公开信息、行业资深与专家公开发表的观点、政府数据与信息、相关的经济数据、网络信息等

3.名词解释

二、    正文部分

1．   生鲜电商行业发展概况

A. 随着20##年两会的召开，“互联网+”概念首次被总理提出，而在此之前，从20##年各行各业就已经开始借助互联网和电子商务的东风悄然转型，特别是在被誉为电商“最后一片蓝海”的生鲜电商领域更是吸引了大批投资人和创业者的眼球，一大批生鲜农产品电商如雨后春笋般呈现在我们面前，经历了2年多时间的沉淀，部分垂直生鲜电商倒下又有大批细分电商出现，就在电商不断整合更新过程中，又新添了宅配、社区店等多种模式，将战火从线上一直烧到了线下。20##年走重模式的平台电商开始冷链布局，垂直生鲜电商获得资本投资，最后一公里与冷链宅配模式推陈出新，因此20##年将会是生鲜新渠道整合最重要、竞争最激烈的一年。

B. 生鲜消费市场现状

截止至20##年，生鲜电商渗透率不足30%，远低于电子产品、服饰、化妆品等品类。在B2C行业里，生鲜的利润非常可观，平均毛利率在30%-40%，其中海鲜和冻肉最高，加上全国每年的生鲜消费量高达7亿吨，电商在生鲜市场上大有可为，但B2B的客户对成本把控严格的属性决定了行业利润远远低于B2C行业。

图1：电商市场渗透率                                      图2：平台电商与垂直电商发展状况

由图一可以得出，生鲜行业电商渗透率相比家电服饰还存在很大差距，图二说明垂直电商发展速率要高于平台电商。

2．   生鲜电商典型平台模式分析

A:国外电商发展状况

B:国内B2B生鲜电商概况

从以上两表可以得出：国外的生鲜电商，不论B2B或B2C，发展模式均有其需求的社会化场景，并非简单粗暴地把一个行业加上互联网的属性就开始运营。很多企业提供价值较高的附加服务，并具备较高的社会责任感，真正为农民、农场、消费者创造效益。而中国的电商除了提供了新的购物渠道外，几乎没有提供有价值的附加服务，各家体验并没有真正的实质性差别，便逐渐沦为价格战，继而是加大补贴，亏损严重，由于成本原因而牺牲产品质量，陷入恶性循环。

3．   行业分析及发展趋势分析

A:国外生鲜O2O四大模式简析

1. 中央仓库（自提）

这种模式就是在一个大城市的郊区设置几个大型的生鲜仓库，然后客户网上下订单预订，生产商把货送到大型的生鲜仓库里，客户自己去生鲜仓库里自提。在中国大城市也有成功的范例，例如沃尔玛的山姆会员店，其实就是这样的模式。还有麦德龙的贩运仓库

2. 中央仓库（送货上门）

这种模式就是在一个大城市的郊区设置几个大型的生鲜仓库，然后客户网上下订单预订，生产商把货送到大型的生鲜仓库里，零售商再把货配送到客户家里。这种方法也在进军欧洲。以瑞士的LeShop为首，它已与瑞士邮政服务业以及英国的Ocado进行合作。最类似的模式是京东。

3. 实体店为基础（自提）

客户网上下单，再去附近的传统零售商那里，自提预先包装好的生鲜食品。这个网络销售商既可以是传统零售商自己，例如中国的华联，也可以是第三方的平台，例如在中国的百度糯米。这种方式很容易让传统杂货零售商在其现有结构中采用。但是，客户经常会看不到线上线下渠道的区别，最终不愿意为了多余的服务付那些小钱。在中国，演化成网上下单，社区配送点自提模式，这个配送点或者是自建的，例如上海的优直供，或者找社区的便利店合作，例如本来生活的优便利。

4. 实体店为基础（送货上门）

客户网上下单，然后坐等送货上门，这个货其实就来自于客户附近的实体店，这个实体店可以是网络商的，也可能是传统零售商的。在许多国家，包括美国，两个小时之内提供送货上门服务对一些零售店来说已经很普遍了，在中国也有很多例子，例如广州的田鲜蔬菜，就是手机端下单，20多个网点负责1小时送货上门，小农女与线下社区菜肉店合作配送。

B:全品类B2B生鲜电商七大死穴

1. 高昂的人工、仓储、物流成本，和高损耗

B2B餐饮配送只有10％的毛利，完全比团购更烧钱。另外非标品很难满足饭店需求，所以导致流失很高，这个流失是因为非标品的问题。说白了大部分餐饮B2B就是以前送菜加了一个微信下单而已，其他的和以前一样，并且成本变更高。如美菜，仓库，分解，采购，都是完全人堆出来。物流成本也更高，因为要保证时间，一车最多能送送十家。而以批发市场体系为主导的传统蔬菜流通模式都是个体户，人工成本可以忽略不计.

2. 物流成本

生鲜类的食品，对于物流配送要求极高，既要保持食品的新鲜，又要保证达到的速度，最常用的方式就是冷链物流。冷链物流比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。另外餐馆经营时间集中，食材送达时间也相对集中，要确定较高的送达效率，分拣、配送人数就要相应增加。

3. 订单频次

下单频率则很大程度受推广运营影响，做重资产模式的团队是不是足够会讲故事？是不是具有足够强大的融资能力？做中间模式的团队是不是足够高效？是不是具有极其强劲的运营能力？如果强大的能力和本身的模式可以匹配，就可以带来足够强的品牌影响力，就有可能在这场火拼中活下来。

4. 采购

这应该是B2B的电商共同的难题，因为用户本身就足够专业，所以只有足够专业和精细的采购才能满足用户的需求

5. 信息化

这个领域的企业目前抓的都是中小型餐饮企业，这一群人相对而言互联网化的程度较低，尤其很多二线企业小型餐饮企业的老板是没有智能手机的，拿鲜易网来说，超过60%的客户是业务人员代为下单的，所以这个市场还需要花一段时间和成本来教育。

6. 城市扩张

在中国，上至一个城市，下至城市中的一个批发市场，都有一个当地的“地头蛇”性质的人物，地头蛇让一个区域有一种自己的规则，还会对短时间内的定价产生影响。所以从短期来说，谁也不敢说自己就一定能在某个城市站稳脚跟；从长期来说，靠区域整体化优势形成对上游的强议价能力是有难度的。再者各地本土化的生鲜电商均抱紧政府或当地餐饮协会的大腿崛起，“外来户”并没有政府资源优势。

7. 高昂的商业模式运作成本

目前多数平台模式为农批市场倒手，，而非产地直销。多品种，多基地，大批量的采购、仓储、分拣、配送的产业链尚未成熟，并未真正降低整个流通供应链的成本，甚至因为采购、物流、仓储、运营等诸多环节而加大了整个产业的成本，故盈利遥遥无期。以本地B2C生鲜电商菜篮网为例，其口号是一元起送，天天特价秒杀，郑州全部城区配送。研究后发现，菜篮网前期所做的活动均特价限量订购，目的在于增加C端用户量，由于补贴力度大，并不敢尝试发展B端餐饮用户。

4．   行业发展趋势分析

A:平台电商发展速度渐缓，垂直电商发展如火如荼，频频获得投资。

B:大而全或是个伪命题，小而美更容易存活下去。

无论是传统还是互联网的B2B生鲜领域，尤其当用户以中小型餐饮企业为主时，用户一定是无法接受商品的高溢价的，而餐饮B端对单一品类的需求是相对稳定的，然而单一品类的情况下，客单价一定也低。但物流等运营成本并不随之降低，所以无论规模化到什么程度，单品类的收入都是无法覆盖成本的；相反，品类越全，客单价越有可能高，收入也就越有可能覆盖成本。但品类并不是越多越好，在某一发展阶段均存在运营品类最优比，主抓有价值的、同类型SKU，把产品与服务做到极致。

5．   鲜易网现阶段SWOT分析

三、    调研结论与建议

A：结论

1. 生鲜电商在中国尚属于初级发展阶段，尤其是B2B电商，仍然有很长的路要不断磨合，不断试错。

2. 平台生鲜电商发展瓶颈已经显现，专业领域的垂直电商将更加适应往后的经济环境。

3. 鲜易网目前只靠单一品类打江山的模式已经失去优势，昂贵的地推和用户教育成本投入成为了竞品公司渠道开拓的垫脚石。

B：建议

1.   鲜易网把目标对准餐饮商户的同时，发展机构、企业客户也是不错的选择。

2. 鲜易网依托冷链优势，在调拨牛羊肉、冻品方面极具优势。应迅速启动肉类全品类（猪牛羊禽鲜冻品、各种肉制品、同温层的冻货等等）战略，在客户心目中树立专业可信赖的肉食供应商的形象，以提高客单价与客户黏性。

3. 考虑挂靠地方政府机构或民间组织，以增加地方客户对鲜易网的信任度。

互联网公司市场部

20##年8月29日

第二篇：题目：中国中小企业电子商务生态发展状况研究报告(系列)

题目：中国中小企业电子商务生态发展状况研究报告（系列）

一、 研究内容：

1. 我国中小企业面临的问题、中小企业电子商务状况及其对企业竞争力的影响、企业发展电子商务的挑战，以及其对于网络商务的能力、态度、认识与行为特征、感知商业价值（B2B、博客、搜索引擎等平台应用）等状况，区分行业、企业类别（规模、网络能力及其应用是否成功）、地域、网络平台、好的企业与差的企业间等，包括企业在网络商务人才的既有及其发展状况，如相关的岗位、岗位职责、工作满意、知识结构、薪酬、职业发展方面的差异

2. 发展阶段、商业文化、创业意识等对于中小企业网络商务意识、态度、行为、能力、模式等的差异影响，以及企业网络商务的发展模式等，如金融危机前、后、现在，网络行为、认知的差异。通过建构模型，如认知方面的。

3. 基于网络商务成功的几类企业角度，界定和建立网络商务人才的能力模型和标准，并比较企业和在校大学生群体在对网络认知、能力等方面的差异

4. B2B平台的类别和功能（也包括其他网络商务的各种能力、平台、功能），在不同类型企业间的价值认同（如市场拓展、品牌建立、客户关系维护、伙伴写作等）和应用策略比较

5. 相关预测模型的建立，预测企业在网络商务能力及其商业成功上的差异。每隔一年对于企业的网络商务能力评价和排名

二、 关键结论或成果

1. 行业发展报告

涉及：我国中小企业的生存状况、中小企业的网络生存状况、我国中小企业网络商务模式与策略的地区与行业差异、我国中小企业网络商务人才发展状况、网络提升企业竞争力的模式及其价值评价、基于网络商务的企业能力与商务效果评价及其排序、企业网络商务发展的政策效果与商业文化的差异等

2. 我国中小企业网络商务的模式及其影响因素的关系模型

建立基于地域、行业、商业文化、发展阶段、目标市场、网络平台类别等各网络商务认知、态度、行为、能力、模式、市场价值与效果等系列模型，比较期间的差异

3. 促进企业网络商务快速成长的评价、策略与方法

建立企业网络商务能力的评价模型和相关的评价系统，为企业的网络商务发展提供策略意见

三、 调研方式

1. 调研对象

a) 按地区、行业，基于某一平台企业进行纵向调研

b) 区分某地区的行业特征与企业数量、企业类型与规模，设计、发放并收

集问卷

2. 样本收集渠道

a) 在线发放问卷

b) 电话调研

c) 走访企业，面对面调研

3. 主要策略

a) 小样本企业的走访，确定调查问卷的内容及其设计

b) 以特定地域和行业（也许还有企业类别）为例，选择样本与调研或试验

调研，确定整体的调研和数据处理策略

c) 在特定地域和行业（也许还有企业类别）的大样本调研

四、 研究步骤

1. 确定研究目标与调研对象范围

2. 设计调查问卷

3. 发放问卷

4. 收集样本

5. 数据分析

6. 报告撰写

7. 报告发布

8. 将研究报告与企业培训认证相结合推进。

五、 高校参与方式

1. 向组委会申请参与该项目，在申请中注明本校组织的调研队伍情况、本地区产业带情况。

2. 组委会确认后，将参与高校加入研究小组名单。学校组织学生和老师队伍面向本地区企业开展调研。

3. 提交调研结果组委会

4. 组委会邀请部分专家共同对报告进行修订

5. 组织相关论坛、发布报告，并发表相关新闻。向工信部递交相关报告。