招商策略

2013.6.16

第1页

容容纳纳招招商商概概括括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。由于招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，容纳招商应配备以下几方面人才：

1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其

要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、 招商主管，分别负责项目招商区域的工作：招商主管应具备一定的招商

运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 招商专员，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来

函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

4、 其它人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

第2页

2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养

团队成员的职业感。

3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不

第3页

必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾

之忧。

2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项

目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有

理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的

利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，

第4页

工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

容容纳纳国国际际建建材材市市场场招招商商策策略略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

容纳招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

市场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、 谈判条件的原则性与灵活性

第5页

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、 谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二) 招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、 坚持平等互利的原则

2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，

互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、 坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用

是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、 坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵

活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

第6页

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

（一） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项

目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过项目地段选择，项目选址的正确性，树立基本点区域及

业态核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项

目所在地的地位。

3、 招商策划和承租户的选择关系到容纳建材市场的成败，在

招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们

的经营前景，作为店铺出租的指导。

4、 承租户的选择确保租金的来源。

5、 需要保证容纳建材市场的商品种类的完整性。

6、 需要保证容纳建材市场经营项目的专业性与丰富性。

（二）准备谈判的依据

1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受

目标、最低目标等；

2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈

判可能出现的问题及对策；

3、 选定谈判方式；

4、 确定谈判期限。

（三）组成谈判小组

第7页

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划；

3、 确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

容纳项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携行业协会及会员单位有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，可以派遣资深招商专家与客商直接进行接洽。

2、 项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布阐述招商项目的特点，以期吸引客商。

3、行业经济技术合作交流会

行业经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。

4、行业投资研讨会

行业投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。特点是灵活，即是务虚，又重务实，容纳可以公布项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

第8页

5、 登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。容纳专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍容纳项目，探讨佳作事宜。特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级：

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈

可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽

谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可

谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

第9页

第二篇：商业招商策划案

商业招商策划案

项目

商业招商策划案

商业招商策划案

目录

一、 商业定位

中档偏上，体验式城市综合消费街区。

二、 业态规划

整体租售比为2：8；大店15%，品牌专卖店20%，小店65%。

三、 利益点

一项基金、一种模式、一个前景，多种优惠。

四、 招商原则

集中在地区内招商；分期分批；主力店优先，重点在大桥及餐饮酒吧区。

五、 组建招商团队

必要性及团队构成。

六、 招商办法

SP活动、项目推介会洽谈会、主力店签约仪式、建筑工期关键节点宣传。

七、 与销售的配合

商业招商策划案 相互借势、相互促进。

八、 宣传策略

搞清招商阶段，把握商业卖点，注意宣传调性，整合媒体资源。

九、 时间计划

一、 商业定位

传统意义上的招商多为招徕租户，在本文中，招商包括销售和出租商业物业。

招商能否成功，最重要的是我们能否给商户提供盈利的空间和前景。整个招商工作都应该围绕这一点展开。

能给商家带来什么，是我们必须回答的问题。

1. 优劣势分析

认清自身的优劣势，找准位置，才能看清方向，找到工作的切入点，做到扬长避短。

1) 本项目商业的优势及机会

? 综合商住项目，业态丰富，能满足各种人群的消费需求；

? 坐拥江景资源，将成为市民休闲娱乐胜地；

? 临近市中心，交通便利，周边配套齐全；

? 商铺售价有竞争力，投资门槛低，升值空间大，能强力吸引投资散户；

? 住宅产品定位中高档，且体量不小，能为商业经营提供持续的人气和消费群；

? 城市市政工程，有资金及政策利好；

? 地处政府规划重点区域，未来发展有保障。

2) 项目的劣势及威胁

? 地块开发程度不高，人气、商气不足；建议借助周边同版块竞争对手的开发塑造

商业招商策划案 整个沿江板块投资热土的整体形象；

? 同期入市的竞争对手实力不容小觑，必须严阵以待；

? 开发商在本地市场的品牌未打响，知名度不高，市场有疑虑；应该反复强调政府

背景，消解投资抗性。

从以上分析可以看出，本项目的优势固然很明显，但是未来面临的竞争势必激烈。

招商工作的开展必须事先筹划、步步为营，稳扎稳打、分步推进。

2. 定位

从市区的消费市场和层次来看，高档消费群没有形成太大规模，本项目商业适宜定位在中档偏上，充分利用开放式社区的优势，借助江景资源，吸引市民及外来游客的目光，优先满足大众消费需要，最终发展成为市内首屈一指的购物娱乐休闲旅游热点区域。

在招商中应该避免目光集中在仅有的几个高档次商户身上，同时拒绝影响项目整体形象的商户入驻。

3. 商业主题词

“体验式城市综合消费街区”

项目要打造成一站式购物休闲消费空间，提供轻松、愉悦的消费氛围，为消费者带来全新的休闲消费生活体验。

二、 业态规划

1. 租售比

为保持项目整体形象，保证开发商或商业管理公司在开业后仍有较强的控制力和话语权，保障商业的持续健康发展，开发商有必要持有部分物业。

建议持有营业面积较大的2－3个核心商铺。一来商铺地处核心区域，对项目整体形

商业招商策划案 象有重大影响；二来面积巨大的商铺对商家来说财务压力太大，不可能一次性购买，而适合出租给实力强大、品牌号召力强的商家做主力店。

整体租售比建议为2：8，这个比例非常有利于开发商进行整体控制。需要注意的是持有的物业想要盈利需要较长时间，对此应该有清醒的认识。

2. 业态比例

准确、差异化的业态定位乃是休闲消费街区在竞争中胜出的原因。

在业态组合方面，建议主力店、次主力店（大店）占15％左右，品牌专卖店占20％左右，餐饮娱乐休闲等（小店）占65％左右。

三、 利益点

在正式招商前，我们需要明确项目能给商户带来什么利益，能保证商户入驻后持续经营并有盈利前景吗？

1. 商业特惠基金

我们在项目前期报告中提到商业特惠基金，大概的思路是将项目销售收入的一部分作为商户发展基金，补贴商户入驻的启动资金，如水费、租金、管理费等等。

纵观国内地产开发案例，没有多少开发商承诺过类似的条件。对商户来说，这一优惠措施既有实际的经济意义，又能大大增强他们对项目发展的信心，有力消解对开发商的顾虑。

2. 成立商业管理公司（商业经营模式）

为驾驭项目的商业发展方向，有效管理商户，需要成立项目商业管理公司。

公司有两块主要职能，一是物业管理，二是商业管理及服务。

商业管理及服务内容诸如：管理商业特惠基金、组织商户开展商区整体节庆促销活

商业招商策划案 动、协调各经营者的关系、开展经营者之间的互帮互助和信息交流、统一商家外部装修形象、统一商家节庆日装修风格、管理商家室外商品陈列、协助商家办理工商税务登记、年终评选年度明星经营者及其他增值服务等。

成立时间大概在5月份。

3. 政府大力支持

因为本项目是市政工程，且开发商有政府背景，能让商家持续看好本项目的商业前景。

4. 招商优惠

不论购买或租赁，商家入驻初期都将面临巨大的经营压力，因此需要事先给予商家适当的经济优惠，减轻其财务压力，保证商家持续经营，与商家共同度过商业项目的冷场期。

? 主力店、大品牌店的租金方案有：固定租金、保底租金＋营业额扣点、纯营业额

扣点等。

? 租金：可以在商家经营淡季多返还、旺季少返还或者不返还。

? 物管费：在年底或者合同期末一次性返还事先收取的部分物管费。这样既减轻商

家的经营压力，又能有效防止部分商家提前撤场，保证商业街区经营结构的稳定。

? 税收上，利用开发商的政府资源，尽量争取商家在经营初期能享受税收优惠。

? 客源上，争取本项目能成为市内旅游购物定点，千方百计扩大客源。

概括的说，本项目给商家的利益就是：一项基金、一种模式、一个前景，多种优惠。

四、 招商原则

1. 招商目标

招到80％的商家，基本达到开业条件。

商业招商策划案 2. 招商范围——地区内部

建议把招商的主要精力都集中在地区内部，集中人、财、物打歼灭战，避免浪费财物。

3. 分期分批

因为项目是分期开盘，且商业体量不小，招商也该分区分批，各批次招商在时间上没有天然的界限，只是不同阶段侧重点不同。

4. 招商步骤

主力店优先，重点在大桥及餐饮酒吧区。

1) 主力店和半主力店

主力店的招商关系重大，它对提升项目的整体形象、稳定商业经营结构、增加其

他商家的经营信心都有很大的作用。

所以要集中优势兵力，首先启动主力店的招商工作。

那什么才叫主力店呢？

主力店需要满足3个基本条件：有品牌号召力、能吸引大量人流、能稳定持续经

营（不轻易撤场）。

一些主力店可能会对项目的规划提出自己的要求，诸如出入口、停车位、电力负

荷、管道、消防设施、楼梯等，都要符合自己经营的需要。

如果可能，应该满足其要求，适当更改规划图纸。

半主力店是指经营规模次于主力店、而同样对项目有重大影响的知名品牌商家。

其招商原则方法与主力店类似。

2) 招商重点——大桥及餐饮酒吧区

大桥一端及餐饮酒吧区商业物业以娱乐餐饮休闲为主，比较集中，且其招商对整

商业招商策划案 个项目形象有重大影响，很大程度上决定了整个招商工作的成败。

所以这两处是招商工作的重中之重。

五、 组建招商团队

1. 必要性

招商工作千头万绪，分工明确，需要专业的知识和经验，应该组建专门的团队负责招商工作。

招商时需要根据项目业态规划积极引导客户的经营品种，以便于商业管理公司今后的统一管理。

另外，招商团队将参与组建商业管理公司，招商完成后其大部分成员也将并入商业管理公司。

2. 团队构成

六、 招商办法

1. 定向招商

商业招商策划案 工作程序：

筛选潜在的商家，掌握翔实的资料数据——招商专员电话约访、上门洽谈——确定初步意向客户，达到一定数量——召集意向客户举行项目推介会或洽谈会——签定意向书。

2. SP活动

举行商业特惠基金成立新闻发布会，邀请媒体记者与会报道。

其他则主要合并在售楼部举行的各种现场活动中，行动方案详见项目市场策略或月度工作计划。

3. 项目推介会

项目推介会是招商比较常见的形式。

前期应该先收集有关意向客户的信息，考虑邀请当地政府官员出席并祝辞，集中所有潜在和意向客户举办推介会，有针对性地与投资者和商家洽谈。最好能请到电视台或报纸记者现场跟踪报道。

其特点是易于吸引有兴趣的客商，影响大、实效性好。

4. 招商洽谈会

规模比推介会小，适合与意向较强的客户做小范围的一对一或一对多洽谈。特点是针对性极强，效率高。

5. 建筑工期关键节点宣传

建筑工程的进度是市场衡量一个项目的重要因素。我们考虑在主要标志性建筑封顶时做大规模宣传，或者举行庆祝仪式，以扩大项目影响，增强市场信心。

6. 主力店签约仪式

与主力店签约时应该举行仪式，大肆宣传，大造声势，刺激市场兴奋。

商业招商策划案

七、 与销售的配合

招商工作完成的好，无疑会完善小区将来的综合配套，吸引更多的住宅业主入住；而住宅销售顺利，反过来又能增强商家经营盈利的预期。所以招商与销售的关系应该是互相借势、互相促进。在实际工作中应该牢牢把握这一点。

招商与其他物业的销售是同步进行的，需要统筹两方面工作，对人手、费用、广告及其他资源做合理分配。

八、 宣传策略

1. 卖点

? 坐拥江景资源

? 开放式休憩场所、生态公园及亲水码头有效吸引市民游客

? 商业优惠基金

? 多种优惠条件，经营没有后顾之忧

? 管理专业、服务周到的商业管理公司

? 体验式城市综合消费街区

? 市政工程，前景可观

2. 招商阶段、宣传调性及媒体组合

九、 时间计划

招商各项工作的具体时间以实际进度为准。