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一、公司介绍
中国外运股份有限公司成立于20xx年11月20日，并于20xx年2月13日在香港成功上市，是中国对外贸易运输（集团）总公司控股的H股公司。中国远洋物流有限公司注入了中国外运集团在香港、广东、福建、上海、浙江、江苏、湖北、连云港、重庆、江西、安徽、山东、天津、辽宁等国内发展迅速的沿海、沿江地区和其它战略性地区的核心业务、优良资产和专业化的员工队伍，承继了中国外运集团50余年从事物流运输服务所积累的丰富经验、强大稳固的客户基础和享誉全球物流运输界的品牌，成为中国外运集团发展综合物流的旗舰。
截至20xx年底，公司拥有专业人员21775名，公司总资产达203.02亿元人民币，净资产达113.56亿元人民币。中国外运集海、陆、空货运、仓储码头服务、快递、船务代理及货运代理业务为一体，为广大客户提供综合物流服务，其业务主要由所属子公司（含控股）实行专业经营。在营运实践中，培育和形成了综合物流所必须的全程方案设计、组织、协调、管理等综合服务能力。公司拥有齐全、结构均衡的战略资产。其中，自营码头吞吐能力达3640340吨；自营船舶89艘，345099吨；集装箱场站51个。
“做最强的物流服务商，做最好的船务代理人”。中国远洋物流有限公司秉承“一切为了客户满意”的服务理念，以发展现代物流事业为己任，以科学管理为手段，以高素质人才队伍为基石，以国际化物流服务体系为依托，以传统运输代理业务为基础，悉心建设以现代科技为支撑的物流操作平台，努力做大做强综合性的运输服务体系，为广大客户实现价值最大化架设安全、便捷通道。
中国远洋物流有限公司成立伊始，为了切实将公司的管理理念落到实处，创立物流公司的服务品牌，落实“专家型代理、人性化服务”的代理准则，以提升客户服务质量为目标的各项工作在系统内全面展开。其中，以“中国远洋物流有限公司（中国外轮代理公司）客户完全满意度测评系统”（TCSS）的开发和实施作为客户服务重点工作率先推出。
20xx年度，中国远洋物流有限公司分别在四月、五月、七月、十一月、十二月组织实施了五次规模不等、重点各有不同的调研和调查工作，实际共涉及船货代客户2678家，下属公司中，计有大连物流公司、天津外代、青岛物流公司、上海物流公司、宁波物流公司、厦门外代、广州物流公司等七家单位被纳入到了调查的范围。
20xx年度，中国远洋物流有限公司将在去年原有五家区域和两家直属外代的基础上，将总部直管的全部15家直管合营外代也纳入到“中国远洋物流有限公司（中国外轮代理公 2
司）客户完全满意度测评系统（TCSS）”体系中来。
作为中国远洋物流有限公司（中国外轮代理公司）客户关系管理系统的一个有机组成部分，“中国远洋物流有限公司（中国外轮代理公司）客户满意度测评系统”的开发与实施并不是我们的最终目的。落实经营理念、细化管理思路、创立服务品牌、提高全系统的服务质量将作为我们长期的工作目标和工作重点，常抓不懈。
中国远洋物流有限公司是中国远洋运输（集团）、中远太平洋有限公司上海远洋物流400 6789 961（恒生指数成分股,HK1199）合资组建的规模和实力居市场领先地位的现代物流企业，是我国最大的中外合资第三方物流企业。
中国远洋物流有限公司以“做最强的物流服务商，做最好的船务代理人”为奋斗目标，致力于为国内外广大客户提供现代物流、国际船舶代理、国际多式联运、公共货运代理、空运代理、集装箱场站管理、仓储、拼箱服务、铁路、公路和驳船运输、项目开发与管理以及租船经纪等服务。公司连续三次在“中国货运业大奖“评选中，荣获多项最佳奖。
二、环境分析
环境是企业不可控制的因素，营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。物流营销环境包括微观环境和宏观环境：
微观环境直接影响与制约企业的营销活动，也称直接营销环境。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。
1、宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，也称作间接营销环境，主要是：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。
经济方面，中国经过二十几年的飞速发展,以其丰富的资源和低廉的劳动力吸引着全世界的生产商和制造商,现在的中国已经成为全世界的制造和采购中心。随着中国加入WTO,我国对外政策进一步放开,给我国经济即带来机遇又带来了挑战,一方面,它吸引了更多的国外资本到中国市场,带来了更先进的经营管理理念,并使中国市场更趋于规范化;另一方面,外企的大量涌入也加剧了国内市场的竞争。物流行业不可避免地处在这个机会和挑战并存的市场环境中,甚至是受影响最快的行业之一。竞争的压力迫切要求中远快速地成长起来,不仅要顶住压力、战胜压力,还要“反守为攻”,进军国际市场,只有与国际同行保持一致甚至领先的水平,才能立于不败之地。
政治法律方面，完善物流法律法规和标准，完善的物流法律法规和标准是物流业健康发 3
展和规范行业发展秩序的要求。要对现行的与物流业相关的法律法规、政策规定等进行梳理、清理，根据加入WTO的要求，修订和完善物流法律法规体系，进一步提高宏观调控能力，避免市场混乱、竞争无序，为适应国际贸易的要求，增强竞争优势，应研究制定物流业发展标准或采用国际标准，实现物流活动的合理化和现代化，中远正是做到了规范企业的法律法规标准并严格的执行，才是企业得以正常有序的运转。
2、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道、顾客、竞争者以及社会公众。
在企业内部方面，加强部门内部管理，规范业务操作流程，防范业务操作风险和资金风险。由于航运市场持续下滑，船东经营困难以及船代之间的竞争日趋白热化, 所以船东纷纷要求压缩港口使费成本，并且首当其冲的就是降低代理费，他们的盈利空间受到前所未有的打压。面对这样严峻的情况，船务部经常召集计划调度和商务人员一起想办法，挖掘一切可能的空间，将备用金制度再度融入各计划调度的实际工作当中。船务部全体同志充分发挥主观能动性，共同努力，使20xx年船代收入实现了难能可贵的增长。
三、营销战略
1、市场细分
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是：消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。
因此，完全可以说市场细分的目标不是为了分解，而是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。当然，细分市场并不是企业的目的，不能为了细分而细分，市场也不是划分得越细越好。
20xx年，中远物流公司对汽车物流品牌进行了市场细分，按照提供服务的方式和客户需求的差异，确定了汽车零部件采购物流和成品车销售物流两大细分市场，在20xx年年底成功中标北京现代汽车物流项目、取得了汽车零部件采购物流的重大突破的基础上，中远物流公司进一步加大了成品车物流的销售力度，与华晨集团达成在全国主要城市建立了成品车中转库项目的全面合作意向，在上海地区首先建成中华轿车的示范中转库。在中远物流公司进行紧张筹备的过程中，3月6日，华晨汽车销售公司紧急请求向上海中转库调车300台，中远物流公司克服种种困难，提前启动中转库项目，目前，该中转库存量达到500台。4月14日，广州中转库项目正式启动，目前库存量达到200多台。
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整车中转库项目启运后，中远物流公司将向客户提供成品车零公里运输、售前预检增值服务（PDI）、维修零配件的库存管理、包装、配送，成品车的储存，中远物流通过对中转库的管理与控制，形成了比较典型的成品车第三方物流服务。据悉，中远物流还将在北京、成都等地建立中华轿车中转库，在此基础上搭建成品车物流的操作平台，届时中远物流公司对中华轿车、金杯汽车的整体物流服务将覆盖华北、华东、华南和华中等地区。
2、目标市场选择
中远物流作为中远集团的重要产业之一给自己定位的目标是：“做中国最强的物流服务商”。从企业的规模、资产规模、服务网络来说，中远物流在同行业中名列前茅。中远物流的目标市场侧重点是依托中远跨国公司的优势，为我国的进出口客户提供整套的物流服务。20xx年底，中远物流成立开始选定了四个目标市场即家电物流、汽车物流、会展物流、大型项目物流。
20xx年中远物流进行了内部机构调整，目的是要组织架构能够保障中远物流在家电物流、汽车物流、会展物流、项目物流等方面有更大突破。今年中远物流的服务有望实现既定目标，物流业务营业额将同比增加50％。
在家电物流方面，20xx年中远物流已为6个国内知名的家电品牌提供库存管理和物流配送服务，今后中远物流将南以深圳安泰达为龙头，北以青岛为龙头，形成南北两大家电物流配送基地，使之成为中远家电物流的两大基本平台。同时，也将作为中远物流快速进入市场，为客户提供完善物流服务的平台。目前，中远物流与科龙和小天鹅合资成立的我国首家由生产厂家与物流服务商合资组建的家电物流企业一一安泰达物流有限公司，由于操作的成功，已被物流界誉为“安泰达”模式。
在车物流方面，中远物流为北京现代、中华轿车等六大品牌提供成品车物流配送服务。20xx年，汽车销售物流增幅达80％，在两三年内将确立中远物流在中国汽车物流的行业领先地位。同时中远物流在我国电力行业工程项目物流中也处于龙头地位。曾先后承担了秦山核电三期工程，江苏田湾核电站和长江三峡工程的物流运输项目。
石化物流是中远物流今年主攻的目标市场，今年年初在确保在我国电力行业龙头地位不变的前提下，迅速进入了我国石化项目领域。一个突出的标志就是在马来西亚、日本国际招标的南海壳牌石化项目第一、第二标段中标。此项目总投资为35亿美元，是我国迄今为止最大的中外合资项目，引起了国内外物流商的广泛关注。今后两年，中远物流在石化领域还会有大动作。
3、市场定位
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市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。
市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
“这两年，我们在千方百计地摆脱纯粹公路运输企业的概念，向现代物流企业转型。”中国远洋物流有限公司董事总经理叶伟龙在介绍公司情况时反复提到“公路运输企业向物流企业转型”。
中远物流成立于20xx年年初，目前公司总资产已达70亿元，营业额更是以每年70%的增幅快速增长。中远系统的背景可能让很多人误以为它是一个远洋型运输企业。“其实我们公司没有一艘船。”叶伟龙表示，他们把中远物流的“出身”定位为公路运输企业。如今，依托道路运输体系迅速向两端延伸，以库存管理为核心的现代物流体系已经在中远物流形成。叶伟龙预计，两三年后，中远物流将成为一个成熟的物流公司。
“过滤”后的定位定位对于一个企业来说意味着定数，因为它决定着企业未来的发展方向。记者在采访中发现，中远物流的定位非常清晰而准确。
据介绍，中远物流目前重点发展的市场有家电物流、汽车物流、电力物流、石化物流、会展物流、零售业物流。这个定位并不是凭空设想出来的，而是经过专业的市场分析和对自身优劣势充分了解的基础上得出的。据了解，中远物流为寻求准确的市场定位，曾聘请专业的物流咨询公司进行了为期半年的市场调查。他们首先把高物流支出、行业增长快的产业挑选出来，再通过“四重标准”和“两个过滤器”，最终“过滤”出最适合开发的市场。目前，中远物流在家电物流、电力物流等领域都已成为行业的翘楚。
但这种定位也不是一成不变的。综合考虑行业的发展趋势和激烈竞争程度，中远物流准备逐步淡出零售物流领域。而几乎同时，经过严密的调查和分析，中远物流准备进入医药物流这一全新的领域。
四、营销策略
1、科技创新策略
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中远物流本着为客户提供专业化的物流解决方案为宗旨，从而提高其整体运作效率。其中，不断的技术创新又是提高整体运作效率的保证。因而，中远物流不断地集成系统内及国内同行业的技术优势，提炼了一批国内领先、国际同步的核心技术。“过程集成”就是其物流技术之一，它是依托信息集成进行的过程之间的协调，消除物流环节中各种冗余和非增值的子过程，以及由人为因素和资源问题等造成的影响过程效率的一切障碍，使企业的运行过程在总体上达到最优。家电物流具有种类多、批量大、季节性强等特点，造成了家电物流的复杂性和高成本，而通过使用“过程集成”技术不但有效地提高了物流效率，还剔除了其中的冗余和非增值作业，从而降低了家电物流的物流成本。
2、管理创新策略
中远物流不仅继承了其母公司高效的管理模式，而且又在此基础上做了进一步的创新。“垂直管理，集中优势兵力”是中远物流在管理战略上的一次创新。采用这种垂直发展的模式，有利于系统内资源高度优化整合，合理分工、调配人力、物力、财力，统一调度，不产生闲置、多余资源，也有效地避免了区域间的内耗和资源重复浪费的现象。将这种管理模式应用于营销，可以在家电物流项目的营销过程中突破区域的概念，发挥中远物流的整体优势，从而达到最佳的物流效果。当然，管理创新的受益者不只是家电物流项目，而是整个中远物流公司，管理创新也确实是中远物流公司家电物流项目竞争优势形成不可或缺的因素之一。
3、服务创新策略
中远物流为发现客户服务中的不足，提高服务质量，公司每年要花费几十万元聘请专门的第三方中介机构做客户服务调查，对客户满意度进行管理。进一步完善了TCSS系统（客户满意体系）模型，形成了物流公司TCSS业务模型组，为加强物流企业与家电制造企业之间的沟通，全面了解客户需求，建立稳定的战略联盟起到了巨大的作用，也为企业创造了持久的经济效益。
（1）用专业化的服务满足顾客个性化的要求。中远物流在为不同行业的生产制造企业提供专业化物流服务的过程中，不断了解各行业的物流需求和技术要求，不断细分市场，扩展业务范围，服务内容由以前传统的运输、仓储服务发展到为生产企业制定销售和采购计划、实施库存管理及为生产企业物流体系的整体运作提供解决方案等。公司用专业化的服务满足客户个性化的需求，提升了客户的生产和运作效率，提高了服务质量，赢得了客户的满意，从而增强了客户对公司的依赖。
中远物流公司与海尔的合作就是这样一个例子。中远物流把集装箱卡车停在海尔生产线旁，使货物从流水线上一下来就装箱上车入港，产品无需经过库存这一传统环节，便以最快 7
的速度抵达港口，然后由等候在港的集装箱运往世界各地，实现了物流与生产的无缝连接，既减少了环节、降低了成本，又提高了效率，从而满足了海尔的需求。
（2）全面物流服务。中远物流面向市场创造性的提出了全面物流服务的概念。在这种服务模式下，中远物流没有简单的按照家电生产企业的指令进行商品的调拨或者配送，而是从产品下线开始，为家电生产企业制定向全国物流网络的配送计划、直送商家的计划、节假日和市场活动备货计划；这样，家电生产企业只需要关注制造和销售环节，产品一旦下线，就在中远物流的协助下，源源不断地流向全国各地的销售网点，为各地营销机构提供更为贴切、及时的服务支持。在这种服务模式下，中远物流需要承担传统低端物流更多的责任，分担制造企业的风险，从而与制造企业形成紧密的供应链合作伙伴关系。
3、发展战略联盟
中远物流的主要服务对象是本土大型国家重点生产制造企业，通过寻求与这些企业的合作，建立战略联盟，共同发展，互利双赢。所谓战略联盟就是以双赢为目标，与客户结成战略同盟，签署战略合作协议，建立长期战略合作伙伴关系，由中远物流为其提供总包物流服务。在战略合作的过程中，中远物流为客户量身定制物流解决方案、企业发展战略、发展目标，提供专为合作伙伴配置的服务资源和工作团队，使得生产制造企业依赖于中远物流实现企业的战略目标，同时也为中远物流的可持续发展提供了有力保障。
其中，最为突出的是中远物流在家电物流项目上的“借船出海”战略。“借船出海”就是伴随着中国企业走向海外市场，作为其供应链上一员的物流公司也随之走向国外市场，其实就是一种伴随客户共同发展，共同成长的策略。中远物流的发展目标是成为一个具有国际竞争力的、中国最强的物流企业，那么，跨出国门，走向世界，参与物流业的国际竞争，就成为其必经之路。中远物流借鉴国外物流公司的经验，通过与长虹、TCL等一些大的家电企业合作，伴随着它们到国外，伴随着它们在国外的一些兼并行动，伴随着它们在国外的市场开发，从而与他们实现共同发展。
4、加强人才培养
企业的竞争归根到底是人才的竞争，中远物流早就认识到了物流人才培养的重要性。为解决现代物流人才匮乏问题，从20xx年开始，中远物流与英国CRANFIELD大学合作，把管理人员送到该大学培训，并为接受培训的员工提供全部学费和生活费。此外，中远物流每年都向国外最先进、最知名的大学派遣留学生，学习国外领先技术和先进经验，现在很多经过培训的留学生，已经回到中远物流，在关键岗位上发挥着举足轻重的作用。不仅如此，中远物流还从国外招聘富有实践经验的物流经营管理专家深入到中远各物流项目的经营管理活 8
动中，中远物流经理叶伟龙把他们这一培养人才的计划称为“洋务运动”。在国内，中远物流公司在比较知名的一些物流院校成立了中远物流班，从大学二年级就开始招生，从中挑选一些优秀人才，自大三开始派自己的专家为他们讲课，参加实地培训，为中远物流提前培育适合企业发展战略的优秀人才。正是因为采取了这一系列措施，吸引了大批的物流人才，让其充分发挥作用，才使得中远在家电物流、汽车物流、电力物流等项目中脱颖而出，形成了自身独有的竞争优势，并使其营业收入保持着每年增长50%以上的强劲势头。
中远物流作为中远集团的支柱产业之一，依托中远集团的全球综合交通运输体系，在短短的时间里造就了中远物流的规模、实力和品牌。现代物流实际上是将现代企业管理理念、商业模式和信息化实现方式融合到物流之中。中远物流正是依托中远集团的全球运输网络体系，以其丰富的物流资源，利用交互式的业务操作平台和较为先进的科技手段，为广大客户提供现代物流服务，形成了中远物流自己的完整的物流供应链体系。从中远物流发展可以看出：物流业务收入高速增长，高速增长的比例高于我国物流行业的市场规模的增幅。说明中远集团通过资产优化和内部资源的快速整合成立中远物流公司，为中远物流迅速占领市场奠定了基础；中远物流成立以来，在物流领域已树立了自己的品牌。
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