市场营销实训报告

2012-2013学年第2学期

院 系专 业

班 级

组 员

指导老师 陈洁、薛琴

20xx年 6 月21 日

南京工程学院综合实训报告 一、 SWOT分析

一：优势

① 广告优势：在初进入市场即通过户外、媒体等各种途径的广告投放，并且进行目标市场的开拓，以及一系列促销策略的方案实施，全方位的宣传产品，提升品牌的知名度，强有力的抢占市场份额。

② 科技优势：在产品开发中我们引进全自动的生产技术、匀速控制技术、以及超强材料研究技术，提高了产品的科技含量，使我们的电风扇在低端市场上具有较强的竞争力。

③ 区位优势：按照迎头定位和避强定位的市场定位方式，我们总经销商分别设在华东、华中，华东的中低端市场需求量远远高于其他区域的市场需求，而华中中低端市场需求量虽然没那么多，但是能够迅速的在市场站稳脚跟，风险较小，成功率较大。

二：劣势

公司运转第二年，乐观的预计了订单量，因担心资金不够，所以缩减了产品的宣传资金，以及放缓了在华中市场的开拓，而竞争对手在第二年却加强了媒体的宣传力度，而且不惜降低招标的价格。由于第二年公司策略的失误，给公司带来了危机，也撼动了公司在华东地区第一的位子。错过了最好的市场发展机会而且失去了在主市场地位，导致第二年损失惨重。

三：机会

由于第二年的竞标失利，公司进行了重新定位，目标市场选择产品的专业化，延迟了毕中市场的开拓。毕竟华东电风扇低端市场需求量最多，虽然在第二年遭到竞争对手的强势打压，但公司在华东市场份额也一直排在在前三，只需经过进一步的媒体的宣传、促销策略的实施以及价格的重新定位，就可以挽回失去的订单，并且加大市场份额的占有率。

而且我们可以将第三年华东市场回笼的资金用于加强华中市场的开拓以及广告的宣传。由于第三年大多的竞争对手已经开始运营中、高端产品，这样我们主营的低端产品将会得到很高的市场需求。

此外由于我们在华东的市场无论是市场知名度还是市场份额率都是最高，很

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南京工程学院综合实训报告 多公司都想低价出售中、高端产品给我们代卖。这也为我们的收入的来源之一。

在公司发展的过程中，我们发现地区市场需求在连年增长。因此我们可以加强市场开拓的力度，提升公司知名度，加强公司的综合竞争力。

四：挑战

① 来自竞争对手挑战，以及竞争对手对于华东市场份额的分割。 ② 华中市场开拓的较晚，竞争力稍弱，所占得份额也较少。

③ 除华东华东市场的其他竞争对手的成长，成为我们的潜在威胁。

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二、 STP分析

市场细分

根据消费者人群、消费者收入、社会阶级以及地理区域进行了市场细分，可分为电风扇的低端、中端以及高端市场的消费人群。

市场选择

公司力争做到第一，所以不可避免的需要在中低端市场需求量最高的华东市场展开争夺，但本市场竞争激烈，市场份额不断分割，再不能保证在此市场能够良好发展的情况下，公司需还需要开拓一个相对平稳、竞争压力较小的华中市场作为第二市场，以此来保住稳定的市场份额。由此形成优势互补的外部市场环境。，而开拓的第二市场也需要大量的资金，由于资金的限制，公司将采取产品的专业化策略，生产低端产品，作为我们的主营市场。如果未来公司发展的好，可以考虑进行市场的全面化发展，进行低端、中端、高端市场的全面发展。

市场定位

公司将采取产品差异化的市场定位战略，在产品质量有效性、耐用性、可靠程度、款式风格上实现多元性，从而吸引顾客。与主要竞争对手相比，在产品的开发，服务质量、销售渠道、品牌知名度方面所具有的可获取明显差别利益优势。

公司需要提高自身科技含量的情况下，实现成本优势，这样就能够出售比竞争者低廉价格单相同产品的电风扇，提高了自身的竞争力。在维修服务方面，尽量减少维修时间、提高维修服务质量，以真诚的态度对待每一位顾客。以此来增加顾客的忠诚度。

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三、 市场调查报告分析

一、调查目的

旨在调查华东地区电风扇的使用和市场情况。

二、调查对像

各大公司，各主要适用职业人群

三、调查内容

调查者的收入情况、职业情况、受教育程度，以及国家和行业的相关情况。

四、调查方式

本次调查主要采取问卷调查方式，使用的是随机调查方法。

五、调查时间

20xx年7月

六、调查结果

（一）调查数据

20xx年在华东地区分发了10000份调查表，收回10000份，有效回收率为100%。

此次调查主要调查了有关华东地区收入情况、职业情况、受教育程度，以及国家和行业的相关情况。

在对个人收入调查的结果我们可以看出，收入在1000左右的人群占总调查份额的28%，1500～3000的收入人群占总调查份额的33%。也就是说，3000以下的人群占总份额的61%。

关于消费者偏好的调查中，我们发现，有30%左右的人注重产品的外观，有20%的人～22%的人更加关注产品的质量，有13%左右的人群关注电风扇的维修服务。

20xx年电风扇市场的国内市场发展前景较好，各个企业家对于其产品的市场信心比较高，居民消费信心指数高达15%。

对于电风扇行业，国家行业扶持程度高达40%，行业市场技术支持度和技术标准建立支持度都高达25%，华东地区地方政府对于此行业的支持度相对较高，在基础建设、土地资源、银行资金等方面都有较好的支持。

通过以上调查，我们可以得出以下结果：

①消费者对于电风扇需求稳定。尤其是3000元以下的低收入人群。 ②消费者对于产品的要求主要集中在产品的款式、质量和维修服务。 ③国家和行业的扶持力度比较大，行业发展前景广阔。

为此，我公司应作出如下策略：

①保持发展势头，增加技术优势，创造成本领先。

②加强电风扇的生产质量管理。

③加大其款式功能的设计。

④努力做好与企业品牌形象相关的工作。例如，公共关系的建设，广告的投入，以及与生产厂商、销售渠道部门之间的交流和合作。做好及时送货和售后服务。

⑤ 加强售后服务管理。

⑥ 设立公关部门，和政府以及行业内相关企业保持关系。

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四、竞争战略分析

在中低端市场需求量最高的华东地区，公司采用的市场领导者的竞争战略，公司致力于市场开拓以扩大总需求量，以及加强产品的宣传力度，来增加产品的品牌知名度。公司采取以攻为守的防御方式，保持在华东占到最大的市场份额。 在低端中端以及高端市场较为平缓，竞争相对低的华中市场，由于资金的限制，公司采取的市场追随者的竞争战略，我们效仿市场领导者的战略，采取较为一致的产品、价格、服务和促销战略，以保持市场份额的稳定性。等到适当的时机，采取必要的攻击战略，冲击华中市场领导者的位子。

五、个人体会

（一）

为期一个星期的市场营销实训结束了，通过相关软件对实际企业的运作做模拟，让我们对于企业的实际运作有了更加深入的了解，一些市场营销的理论也在

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南京工程学院综合实训报告 实际的操作中得到验证。通过此次实训我的心得体会如下：

首先想表达一下自己的心情，当知道比赛的结果，真的是又失望又不服气，因为在模拟练习中我们已经掌握了操作的技巧，是自信满满抱着挣第一，保前五的心态考试的。不过在仔细想想，虽然我们失败了，但也让我有了更深刻的感悟与体会，我想这些失败的感悟与体会对我来说才是最重要的。

可以说公司运营的第一年我们是圆满的完成了任务，按照我们的计划，完成了华东、华中市场开拓任务，并且在主市场华东市场成为市场的领导者，占据了最大的市场份额。在第一年我们也是保证了前三的位子。

然而公司运转第二年，乐观的预计了订单量，因担心资金不够，所以缩减了产品的宣传资金，以及放缓了在华中市场的开拓，而竞争对手在第二年却加强了媒体的宣传力度，而且不惜降低招标的价格。由于第二年公司策略的失误，给公司带来了危机，也撼动了公司在华东地区第一的位子。错过了最好的市场发展机会而且失去了在主市场地位，导致第二年损失惨重。

经过反思，我发现在这二阶段我们犯了两个致命错误：

① 没有及时的对竞争对手进行实力与目标评估，其中最主要的就是没有对主要竞争对手进行及时的信息收集，包括品牌知名度，市场开拓度，以及现金流量等重要信息。

② 没有进行华中地区市场的再开拓，以及一系列的宣传促销工作。为在以后的第三第四阶段冲击华中市场做好准备。其实那时候公司资金完全可以负担起，可就是因为一点点犹豫和胆小，所以错过了这次机会。

基于以上两点失误，我得出以下经验：

①在与竞争对手竞争的时候，我们不能够只顾低头干自己的，要及时了解竞争对手的信息，并且按照竞争对手的信息及时的调整自己的信息，让自己处于绝对的优势上，这样才能够一直保持自己的市场领导者位子。

②就好像一句俗语说的：“撑死胆大的，饿死胆小的。”我们不能因为有风险就不敢投入，这样我们只能是只是原地踏步，是不会有进步的，所以我们要敢于冒一定的风险，适当得投入，因为只有懂得投入，才会有更多的回报。

③做决定要果断，机会就是在你犹豫的时候失去的，所以我们一定要懂得坚决的抓住机会。

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南京工程学院综合实训报告 公司在第二年的失势下，第三年赶快做出来补救，对竞争对手的信息作出了调查，并且对照信息对公司的经营做出了调整，经过一年的努力，公司全面获得了胜利，夺回了在华东市场市场占有率第一的位子。可是由于外部客观环境（在最后一分钟的时候，系统公布信息，导致第四年的时候才可以发货），公司在第三年的大量订单没有发出去，直接影响到第三年的排名。

在了解到排名前三位公司都因为高昂的宣传费以及贷款费用资金链出现问题，公司决定在第四年加大华中市场的投入，实现华东、华中市场的全面发展。可是由于外部不可控原因，第四年解除了，而且第三年公司还有将近3万单没有发出去，直接影响到最后的成绩。

虽然比赛的成绩不好，但是还是很感谢这次的实训，因为在失败的过程中我学到了很多实践知识，加强的自己对理论知识的运用。不管这次结果如何，在以后的道路上我还会继续努力的，加油！

班级 ：k营销111

学号：240113131

姓名：杨林军

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（二）

为期一个星期的市场营销实训结束了，通过相关软件对实际企业的运作做模拟，让我们对于企业的实际运作有了更加深入的了解，一些市场营销的理论也在实际的操作中得到验证。通过此次实训我的心得体会如下：

班级 ：

学号：

姓名：

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南京工程学院综合实训报告 七、软件修改意见

一、产品生产瞬间完成，忽略了产品的生产时间，与实际的企业生产不符合。应加入产品生产时间

二、当渠道建立起来后与渠道商的合作忽略了各企业的信誉等实际情况，而比拼的则是操作者谁的手更快，这严重的脱离了现实。应对合作更为细致的规定。

三、风险体系不够完善。这是在现实中不可能存在的环境，应加入更多的风险体系。

四、应该设立银行贷款体系。在现有的这款软件操作中，当公司经营遇到 资金流短缺问题时没有办法解决，只能以破产结局。

五、个别重要环节与公司经营效果结合并不紧密。比如市场调查部分，这 款软件并没有表现出市场调查的重要性，在操作过程中，市场调查与否并不影响公司效益，所以几乎所有小组都忽略了这个重要环节。

六、相关数据在实际操作的过程中体现不明显，例如市场开发度在软件运行的过程中对公司的经营基本没有影响。

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第二篇：市场营销销售实习报告

实习报告

为期1个月的市场营销实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

在实习开始的头两个星期里，我主要是熟悉公司的各种产品，订货的流程，参加企业文化、商务礼仪和业务代表工作流程及关键业务指标等课程的培训。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，因为没有接触过实物，使得在刚工作时有“心有余而力不足”的感觉。因此在以后的实践学习中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。

对公司产品类型有了大致了解后，根据一份打印好的产品目录对照产品册加深对产品的了解，这次要搞懂的不只是产品外形，更重要的是产品材料、尺寸、寿命之类，要把产品一一对号。这些说看完很简单，不过真正的做到清清楚楚，可能要花一段时间了。之后，我又到车间流水线上及公司样品间看产品实物，增加对产品的进一步了解。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。

一段时间过去了，跟单位的各位前辈们，已经是从开始的胆怯不敢交流，到现在的熟识。对于我本来就学的是电子商务方面的，一个星期的接触销售，使我对实际操作中的销售有了一定的了解。之后，在慢慢熟悉了各个销售流程之后，。前辈会让我跟客户做个自我介绍，当时自己都有点吞吞吐吐了，不过客户还是个蛮和蔼的人。说实话当时也听不进什么了，有些产品他们在谈，我总觉得很耳熟，但具体的样，有点糊涂了。感觉他们只是在说笑，跟聊天一样的谈着，但内容还是紧跟着产品的，一席话下来，这个客户的生意就促成了，我觉得这种生意上的交流是需要下功夫的，自己得好好努力。

一个人在新的环境里，应对新的人际关系，面对新的生活，苦当然是有的，但是乐在其中。因为任何知识都源于实践，所以需要这段时间的实习将学校所学理论知识付诸实践，让其来检验所学。然而，并不能仅仅将实践的意义定义于此，我们还要从实践中总结经验教训，为以后如何更好的工作打下坚实的基础。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。 只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。

接下来的两个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。同时也要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对我的一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，况且对于作为北方人的我来说，南方的方言一时真的是难以理解，只能是多听多练。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样

正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着现场指导老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说比以前好了很多，并赞扬我进步很快。

再结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是我最后几个礼拜的工作。虽说已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的新产品”10分V”，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。 回到公司，主任问我跑业务的情况，我无地自容，但也发誓一定要把这家搞定。这一次的失败，在我写给主任的报告中我作了深刻的反省，并向主任讨教了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真的很多。因此，我在以后的实习工作中也充分认识到这一点，随时提醒自己要学习，所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我终于迎来了我的第一个春天——我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的地方捡到的。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗? 信奉在哈佛广为流传的一句话：

If you can dream it, you can make it!

虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

对公司产品类型有了大致了解后，根据一份打印好的产品目录对照产品册加深对产品的了解，这次要搞懂的不只是产品外形，更重要的是产品材料、尺寸、寿命之类，要把产品一一对号。这些说看完很简单，不过真正的做到清清楚楚，可能要花一段时间了。之后，我又到车间流水线上及公司样品间看产品实物，增加对产品的进一步了解。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。

一段时间过去了，跟单位的各位前辈们，已经是从开始的胆怯不敢交流，到现在的熟识。对

于我本来就学的是电子商务方面的，一个星期的接触销售，使我对实际操作中的销售有了一定的了解。之后，在慢慢熟悉了各个销售流程之后，。前辈会让我跟客户做个自我介绍，当时自己都有点吞吞吐吐了，不过客户还是个蛮和蔼的人。说实话当时也听不进什么了，有些产品他们在谈，我总觉得很耳熟，但具体的样，有点糊涂了。感觉他们只是在说笑，跟聊天一样的谈着，但内容还是紧跟着产品的，一席话下来，这个客户的生意就促成了，我觉得这种生意上的交流是需要下功夫的，自己得好好努力。

为期三个月的毕业实习即将结束，回想起这三个月的生活，一个人在新的环境里，应对新的人际关系，面对新的生活，苦当然是有的，但是乐在其中。因为任何知识都源于实践，所以需要这段时间的实习将学校所学理论知识付诸实践，让其来检验所学。然而，并不能仅仅将实践的意义定义于此，我们还要从实践中总结经验教训，为以后如何更好的工作打下坚实的基础。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。 只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。

经过不长不短的一个月的社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。

实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。

在这次实习过程中，我与这些企业的管理人员进行了交流与探讨，小有收获。

“创建品牌”是一个企业发展的终极目标，在社会分工日益细致的情况下，如果一个企业拥有自己的品牌，那么它可以将生产、运输、销售等环节委托给其他人。

抓住机会。年轻人在工作的过程中要善于抓住机会，机会来临时要敢于挑战自己，不能太过保守。

要有自己的观点。敢于发表不同意见，千万不能附和上司，只要你的观点是经过你深思熟虑的，那么你就要表达出来，这起码能够对上司的决策起到参考作用。同时能引起上司对你的关注。

个人要想成功及获得好的业绩，要牢记一个规则：自己永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自

己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。

此外，还有很多影响我意识的理念。我知道，短短三个月的实习对我的营销水准的提高是有限的，我只有通过不断的学习，不断的把学到的知识运用到实际中去，这样才能逐渐提高我的能力和认知水平，才能适应市场营销工作的激烈竞争。

期待已久的实习很快就结束了，在这期间，我见到了很多在课本和学校见不到的东西，也思考了不少。通过这次实习，我拓宽了视野，增长了见识并深切的认识到，工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。

我的大学生活已经过了多一半，我一直在思考我这两年究竟学到了什么，我现在究竟有多高的工作能力，毕业了我打算干什么等一系列问题。通过这次实习，我隐约体验到社会竞争的残酷，更是感觉到自身知识和经验的欠缺，我发现我与现代企业对人才的要求还差的很远很远。我必须努力学习，掌握更多知识，尤其要在生活中不断把知识与实践相结合以获取更多经验。这样才能增加我在激烈竞争中与人争锋的资本。

同时我也感受到了实习也是一段快乐的的时光。整个过程有时候会有一点辛苦，但自己也是乐在其中。每一次都会发现自己的缺陷和不足，在不段的锻炼和磨合中不断的提升自己。当看见自己的成果，真的是会发自内心的高兴。我发现，通过这段时间的锻炼，自己都有了很大的进步。

一直很喜欢成吉思汗的一句话：不要因路远而踟蹰，只要努力必到达。当实习接近尾声的时候，坐在电脑前写自己的实习报告和感受，也是一个对自己在整个实习过程中的表现进行总结的时候。会有优点，也会发现缺点，在感受乐趣的同时，也在提高自己的能力。我觉得只有对自己职责所在范围内的业务技能熟练掌握，这样才算是一位合格的营销人员。

虽然这次实习我很满意，但是我仍然觉得有值得改进的地方，以下是我的几点建议：

1. 增加实践环节。学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端

的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑，许多同学遗憾学习时不够努力刻苦。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。增加社会实践环节，确实是实现营销专业人才培

养目标的重要途径，尤其有助于学生就业。建议学校把专业性社会实践纳入教学计划。

2. 加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目

前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。应要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。

3. 毕业实习规范化。以规范实习材料为重点，在实习大纲中明确要求，实习总

结中落实到位。以严格实习成绩为切入点，强化实习效果。以计入教学工作量为动力，激励教师投入实习工作